顾问式营销四步法
顾问式营销四步法
顾问式营销四步法
1.了解客户需求：作为顾问，我们需要先了解客户的需求和痛点，通过多种方式与客户进行沟通，例如问卷调查、面谈等等，从而全面了解客户的实际情况和需求。
2.制定方案：根据客户需求，我们需要制定一份详细的方案，包括解决方案、实施计划、预算等等，确保方案的可行性和有效性。
3.实施方案：实施方案需要配合客户的实际情况和需求，通过有效的执行和监控，确保方案的实施效果。
4.评估效果：评估方案效果是持续优化的重要环节，我们需要通过数据分析、反馈调查等手段，收集客户反馈和效果数据，及时调整方案，提升营销效果和业绩。
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孙宏伟：B2B 顾问式销售四步曲
《B2B顾问式销售四步曲》课程大纲很多人都在讲，销售无固定之规，以成败论英雄。
的确，没有任何两个客户是用完全相同的方法来实现成交的，但是所有的销售过程都具有相同的基本过程和要素，掌握了这些基本过程和要素，才能以不变应万变，实现销售成交。
【课程适用对象】1、一线销售人员及市场人员2、基层销售管理人员3、企业销售内训人员【课程目的】提高销售人员销售能力1、认识销售的本质2、了解企业间销售实现的基本过程3、了解及掌握企业间销售过程中各种方法【课程方法】讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演【课程结构】●四个阶段：信息、需求、价值、交换●四个相关人：信息人、关键人、影响人、决策人●四个问题：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题●三个不等式：⏹信息不等式：客户掌握信息>销售人员掌握信息⏹价值不等式：客户需求（问题）>客户解决成本⏹交换不等式：能力+资源>需求【课程大纲】第一单元：为什么需要销售人员和销售行为？本章目标：了解销售的本质和销售过程；解决销售人员直接上手销售工作，缺乏对销售工作正确、全面认识的问题；引入销售过程及相关方法探讨。
第二单元：信息本章目标：信息的获得是所有事情的根本来源，只有获得更多的，充分的信息，才能掌握事情的发展及结果。
通过信息获取，挖掘客户需求，掌握如何获得必要的信息。
知己：了解自己的产品及服务，了解公司的各种资源；知彼：了解客户的基本信息，了解客户的行业情况；知他：了解竞争对手的情况，了解同行业的基本情形。
第三单元：需求本章目标：需求是一切销售的根源，只有客户有需求才能产生出销售的机会，没有需求就没有销售。
了解客户真正的需求，挖掘更深层次的客户问题，“放大”需求（问题），戳到客户的痛处，引起客户对问题的认识及共识。
第四单元：价值本章目标：对症下药，方显价值。
只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务，才能满足客户的利益需求，才能体现出其价值。
面对面顾问式销售十大步骤
询问客户满意度
在交易达成后，销售人员应主动询问客户对所购 买的产品或服务的满意度，以及是否有任何改进 的建议。
处理客户反馈
对于客户的反馈和意见，销售人员应认真听取并 积极处理，以确保客户的满意度得到提高。
3
建立长期关系
通过良好的售后服务和客户关怀，销售人员应与 客户建立长期的关系，并为其提供持续的支持和 服务。
增强谈判能力
了解谈判心理和技巧，掌握价格 谈判、合同签订等方面的技巧， 提高成交率。
不断改进销售流程和策略
01
分析销售数据
通过分析销售数据和客户反馈， 了解销售流程中的瓶颈和问题， 找出改进的方向。
02
优化销售流程
03
创新销售策略
根据市场变化和客户需求，调整 销售流程，提高效率并降低成本。
不断尝试新的销售方法和策略， 如采用社交媒体、线上营销等手 段，扩大客户群和提高销售额。
在销售过程中，要主动询问客户对产品或服务的看法，了解他们的需求和期望。
鼓励客户提出建议和意见
通过开放式问题引导客户分享他们的观点和建议，以便更好地了解他们的需求和期望。
记录客户的反馈
对于客户的反馈和建议，要认真记录下来，以便后续分析和改进。
分析反馈并改进产品或服务
分析客户反馈
对收集到的客户反馈进 行深入分析，了解客户 的真实需求和期望。
02 确定问题
发现潜在问题
观察客户的言行举止
通过观察客户的表情、语气和动作，发现他们可能存在的疑虑和 问题。
倾听客户的诉求
认真倾听客户的需求和困扰，了解他们的期望和目标。
提问探索性问题
通过提出有针对性的问题，引导客户深入思考并揭示潜在的问题。
分析问题严重性
顾问型营销七步法讲解
了解你的目标消费者，知道他们的需求和痛点，然后强调你 的产品如何解决这些问题，满足他们的需求。
有效传播产品信息
总结词
确保你的产品信息清晰、准确、有吸引力。
详细描述
使用简单易懂的语言和图像来描述你的产品，让消费者能够快速理解。同时，确 保你的信息传达了产品的所有优点和特性。
06
第六步：建立长期关系与 持续服务
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第五步：产品价值展示与 优势传播
突出产品独特价值
总结词
在介绍产品时，突出产品的独特价值是至关重要的。
详细描述
了解并识别你的产品的独特之处，无论是材料、设计、功能还是服务，强调 这些独特价值，让消费者看到你的产品与众不同。
强调产品优势
总结词
让消费者明白你的产品优势，以及这些优势如何满足他们的 需求。
定期回访
定期回访客户，了解客户的反馈和意见，及时解决客户的问题 和投诉，提高客户满意度。
持续跟进
在方案实施过程中，要持续跟进客户的进展和效果，及时调整 方案，确保客户的满意度。
04
第四步：制定营销策略
分析市场竞争环境
确定竞争对手
收集市场信息，识别主要的竞争对手，了解他们的产品 、定价、营销策略等。
通过不断优化客户关系管理系统，可以提高企业与客户之间的沟通和
协作效率。
02
建立客户数据库
建立完善的客户数据库，可以更好地了解客户的需求和偏好，从而更
好地为客户提供个性化服务。
03
提高客户满意度
通过不断优化客户关系管理，可以提高客户的满意度和忠诚度，从而
为企业带来更多的业务机会。
07
第七步：客户推荐与口碑 营销
提供长期持续的服务支持
《顾问式营销五步法》课件
个人理想、 政绩、业绩
成本较高
效率较低
解决方案
降低通讯成 本
降低宣传成 本
办公系统
定位管理
产品和服务
集团V网
……
移动OA
……
采购指标（评分表）
采购指标
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营销策略：明确商机与跟进
商机交叉验证法
为了进一步的确认信息的真实性，避免人力资源的浪费，有效商机信息
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拜访的艺术
一宝：有效客户拜访
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客户拜访目的
•送杂志、送礼物、送卡等
•日常拜访客户，维护客户关 系 •了解集团客户产品需求
•推荐信息化产品和相关业务
•集团客户售后跟踪服务 •收集集团客户相关信息 •第一次拜访，建立客户关系 •获得手机名录 •稳定客户关系，了解竞争对 手动态
增加价值 降低成本
通过销售工 作创造价值
减少成本 及采购努力
通过销售工 作创造价值
________型客户 只购买超出产品本身的价值
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客户价值与三种销售模式
内在价值购买者 价值=利益-成本
“更便宜的，没有麻烦的蛋糕”
_______销售
3.说出具说服力的论据 3.仔细倾听 4.简短,切合主题 5.注意逻辑顺序 6.强而有力的结尾 7.说话清晰自信 8.专业形象
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而非『人格』
2.清楚界定需求
4.赞同对方的意见 5.多征询对方意见 6.异中求同 7.归纳成果
最新顾问式销售实战技巧大全
最新顾问式销售实战技巧大全1.了解客户：在与客户交谈前，了解客户的行业和业务需求，并了解客户的公司文化和价值观。
2.问问题：通过提问，了解客户的问题和需求。
这将使您能够提供更具体和针对性的解决方案。
3.倾听和理解：倾听客户的需求和要求，理解他们的痛点和挑战。
通过这样做，您能更好地提供个性化的解决方案。
4.提供价值：在提供解决方案时，突出价值。
客户需要明白他们将获得什么样的利益，并理解你的解决方案为他们带来的价值。
5.建立信任关系：树立可靠信誉。
通过提供准确的信息和服务，让客户相信您是一个值得信赖的顾问。
6.反馈和沟通：与客户保持沟通，并提供关于销售过程的反馈。
这有助于确保客户了解进展并感到满意。
7.学会说"不"：在一些情况下，您可能不是最佳解决方案的提供者。
学会识别这些情况，并能够诚实地告诉客户您无法提供什么。
8.关注客户关注点：了解客户关注点并提供相应的解决方案。
这将使客户感到您真正关心并愿意满足他们的需求。
9.全面分析：了解客户的内部运营和市场环境对提供更好的解决方案至关重要。
通过全面分析客户需求，您将能够提供高效和切实可行的解决方案。
10.与团队合作：与销售和技术团队紧密合作，确保顾问式销售过程的顺利进行。
这将确保您能够提供一致和统一的客户体验。
11.持续学习和提升：终身学习是成功销售顾问的关键。
保持对行业新动态和技术的学习，并不断提升自己的销售技能。
12.保持专业态度：无论在任何情况下，都要保持专业和礼貌的态度。
这将有助于建立长期的客户关系，并增加潜在的推荐和业务机会。
通过掌握以上顾问式销售实战技巧，销售人员能够更好地了解客户需求，提供有针对性的解决方案，并建立长期合作关系。
这将有助于提高销售业绩，并在市场竞争中脱颖而出。
顾问式营销四部曲
顾问式营销
站在 客户的立场去思考 对他有何帮助
客户为什么会﹝要﹞买保险
改进 某些问题 减少 某些事务
维持 某些事务
因为要解决问题----
ห้องสมุดไป่ตู้
确认客户 需求
顾问式 营销
促 成
提供满意 方案
反对问题 处理
哪些是关键性的问题
找 出 客 户 需 求
子女教育
健康
退休养老
运动休闲
问 一 般 性 问 题
效益
效益要＞成本
效益 效益 效益
效益
成本
促成的先决条件
确认客户 的需求 M1 提供满意 方案 M2 所有的推销动作都 是为促成铺路
M4
取得信任
M3
处理反对 问题
总 结
确认客户需求 提供满意方案 顾问式营销四部曲 反对问题处理 促 成
只有将推销工作变成一种习惯，才会成功；
问话方式
开放式问话
封闭式问话
开放式问话
定义
常用字眼
这种问话能让对方不 受拘束的自由回答， 更能从对方的回话中 得到宝贵的信息。
谁…….. 如何…... 在哪里….. 什么…... 什么时候…. 为什么…..
封闭式问话
定义
常用字眼
这种问话大部分都能 限制对方回答的内容 范围，甚至预知对方 的答案。
是不是….. 能不能….. 好不好….. 会不会….. 有没有…. 对不对….
客户要的----
不是特色
而是效益
将产品的特色转变成对客户的效益
特色
商品或服务的特性
是藉商品或服务的各种特性以 协助客户达成目标、满足客户 需求或解决问题 站在客户的立场 要领 去思考对我有什么帮助 ﹝省钱、省时、省力、更方便﹞
如何正确认知顾问式销售
如何正确认知顾问式销售通过学习本课程，你将能够：●发掘客户需求，为其提供恰当的解决方案；●实现产品技术优势和客户利益的对接；●开展有效的销售访谈；●提高销售能力，成为成功的顾问式销售人员。
如何正确认知顾问式销售一、顾问式销售模式及四阶段1.销售的关键——需求挖掘顾客需求的重要性市场价值决定产品价格，而顾客的需求决定其愿意支付多少钱来购买产品。
顾客需求越大，价格的敏感度越低，产品越值钱。
例如,一瓶普通的矿泉水价格为1.5元，但对于一个深陷荒漠、快要渴死的人来说，它的价值就远胜于万两黄金。
由此可见，销售工作的本质是发现、挖掘、引导和满足客户需求，提供解决方案，把产品技术优势和客户利益实现对接的过程。
【案例】施乐公司销售培训施乐公司是全球最大的数字与信息技术产品生产商，也是复印技术的发明公司，具有悠久的历史，非常注重对员工进行销售培训。
下面是施乐公司培训课上的一个销售访谈场景。
销售人员：在大公司的人都知道，印制有专业水准的文件非常重要，这也是我们发明这款打印机的原因。
这款新型打印机使用一种新的特殊系统，它比传统打印机打出的文件要好得多。
客户：它是滚轴型的吗？销售人员：不不不，它是喷墨型的。
客户：喷墨型的一定很贵吧，多少钱一台呢？销售人员：这款新产品是贵一点，但是让我告诉你它为什么贵。
第一个是它的性能，第二个是因为它的构造，第三个在于它独特的设计……在短短的两分钟对白中，销售员犯了两个错误：第一，说了很多，但最关键的一点——挖掘买方的需求——他却没有做好。
如果客户不认同产品，销售员说得再漂亮也是徒劳。
第二，让客户掌握了会谈的主动权。
当销售员只能被动地回答客户提出的问题时，不仅不会挖掘到客户卖点，还很容易被客户问到产品的弱点。
从这个案例中，有两点启示：第一，要学会提问。
在销售访谈中，不提问就意味着失去了主动权。
第二，在了解客户需求之前，在产品没有价格优势时，销售员要避免在会谈一开始就谈价格。
如何快速挖掘顾客需求那么，怎样提问题才能有效、快速地挖掘顾客的需求呢？【案例】复印机推销员销售员：先生，你们现在使用的复印机情况怎么样，有什么不满意的地方吗？客户：很好，没什么问题。
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顾问式营销四步法
随着市场竞争的日益激烈，传统的销售模式已经无法满足客户需求。
而顾问式营销则成为了一种新的营销策略，并逐渐被企业所重视和采用。
那么，如何实现成功的顾问式营销呢？以下是四个步骤：
第一步，了解客户需求。
作为一名顾问，我们需要了解客户的需求和挑战，以便为他们提供最适合的解决方案。
第二步，建立信任关系。
在顾问式营销中，建立信任关系是非常重要的。
我们需要通过专业知识、良好的沟通技巧和真诚的态度来获得客户的信任，从而与他们建立良好的关系。
第三步，提供个性化方案。
根据客户的实际情况和需求，我们需要提供个性化的解决方案，而不是一成不变的标准方案。
通过提供定制化的方案，我们可以满足客户的需求，同时也增强了客户对我们的信任和忠诚度。
第四步，持续跟进和沟通。
顾问式营销不是一次性的交易，而是需要持续的跟进和沟通。
我们需要定期和客户进行联系，了解他们的反馈和需求，并及时解决问题，以保证客户的满意度和忠诚度。
综上所述，顾问式营销需要我们从客户的角度出发，了解客户的需求，建立信任关系，并提供个性化的解决方案。
只有通过持续的跟进和沟通，才能实现顾客的满意度和忠诚度，从而提高企业的销售业绩和品牌价值。
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