中国联通社会渠道发展之路

中国联通社会渠道发展之路

中国联通社会渠道发展之路|刘山中国联合网络通信集团有限公司山东省分公司济南250014摘要通过研究电信运营商目前的社会渠道发展现状，对比分析运营商之间的竞争态势，提出中国联回ZωE=遇在社会渠道万面的发展策略建议，为联通公司下一步的渠道发展提供参苦。。刷刷平函生孟再再再再再再玩王际忑结豆吾吾一-.hF。唱。『臼往往是社会代理商埋头于通过售卡赚钱，而忽视其他业引言务运营及营销能力提升，对运营商的忠诚度较低。而电$02随着3G 牌照的发放，各电信运营商开始了包括语信运营商更多的是通过调整佣金和提卡价格来调动代理音、数据、增值业务在内的综合运营。运营商之间的竞争商积极性，或是向代理商下达硬性任务，忽视对代理商已经由网络技术、价格竞争逐渐模变为渠道和终端方面的的服务支撑和感情向通，双方的合作更多的体现为纯利竞争。随着产品的增多、产品更新的速度加快以及产品个益的交易关系，而不是紧密的鱼水关系，这对于下一步性化的程度增强，需要建立更多的渠道将产品快速推向目社会合作的进一步提升造成很大的阻碍。标客户。随着数据业务和增值业务产品的技术含量增加，社会渠道因为结构复杂、控制成本以及各种历史形对产品售后服务的要求也相应提升，同样需要建立更广泛成的因素制约，与自有渠道的运营管理水平相差较大，的各类渠道，以提升对客户的服务水平。;得渠道者得天尤其是绝大部分的社会渠道选择审核目前基本掌握在电下在激烈竞争的环境中，拥有良好的渠道必然成为运信运营商组织结构中较底层的渠道经理手中，资格审核营商保持竞争力和争夺市场的主要力量。比较随意，造成了社会代理商素质的参差不齐。大多数社会渠道作为运营商运营体系中的重要环节之一，社会代理商营业人员流动性大，缺乏高素质服务人才，是加快业务发展、改善客户服务的重要途径，也是整合而通过培训来提升营销和服务水平还存在着许多较难克社会资源、扩大市场份额的主要渠道。社会渠道不仅承服的因素，这就造成

了社会渠道的客服水平相对低下，担着绝大多数的;放卡;任务，而且将逐渐承担起许多缺少客户关系维护的概念，客户满意度不高。从电信运增值业务甚至集团业务的发展任务，逐渐发挥其在服务营商的角度来看，目前主要存在以下几个方面的共性问职能上的作用。随着市场竞争的加剧，社会渠道的效益题。1)社会渠道选择标准、运营考核、佣金返利、激高低、收益大小以及客户关系管理能力均将关系到市场励及惩罚等管理机制缺少客观标准和全面规范性，随意竞争的胜败，因此培育和创建出高效率、高效益的具有性大，缺少统一性和一贯性2)社会渠道的覆盖面选良好客户关系的社会渠道将是电信运营商下一步发展的择比较单一，一般只针对个人客户进行售卡，对于集团重中之重。客户、商业客户和重点客户的社会销售服务渠道匮乏$电信运营商社会渠道现状分析3)市场信息沟通渠道不畅通，社会合作伙伴出现的问题反馈及市场竞争信息反馈时效

'1生较差4)渠道经理电信运营商通过社会渠道可以实现低成本的快速以及后台支撑部门为合作伙伴提供的服务支撑不够，扩张，遍布大街小巷的社会代理商可以帮助运营商迅速往往是限于走访，而不是沟通、推广和服务5)3G时扩大客户的接触面、提高市场占有率，社会代理商在售代，现有终端渠道缺少对3G产品的营销、服务、支撑卡和运营其他业务的过程中，通过佣金返利及折扣提卡能力。社会渠道大都只有手机的销售经验，缺少如3G等，获得较好的利润，在这个发展过程中运营商与社会卡、上网卡的销售和售后服务经验。渠道可以获得双赢，建立密不可分的伙伴关系。但实际201105 I 11

中国联通社会渠道的发展起步较早，但只有在融 2 运营商竞争对比分析合之后，才取得了突飞猛进的发展，打破了一直以来主中国移动拥有三家运营商中最为发达的社会渠道，流社会渠道被中国移动垄断的局面，大幅度延展了自己据统计，其80%-90%的放号业务是由社会渠道承担的[IJ的销售和服务渠道网络，提升了企业形象，已经被中国而目前中国联通只有在少部分地市2G业务的社会

渠道放业务与运营移动视为社会渠道方面最大的竞争对手。原联通和网通号量能达到60%以上，3G和宽带业务社会渠道发展量仍处的整合大大增强了新联通固网方面的实力，开发的新产在较低的水平。在中国移动的发展过程中，社会渠道一直品相较于中国移动和中国电信更具有全业务优势，对社起着移动公司和广大客户的纽带作用，中国移动通过不同会渠道的扩展具有一定的激励作用。随着网络覆盖的完层级的代理渠道，进行最大程度的区域覆盖，为客户购善，联通的业务量也一直在高速增长，越来越多的社会卡、充值等提供便利。目前，中国移动社会渠道在;放渠道愿意加入联通，谋求共同发展。卡;等方面的作用有所降低，但它仍在客户维护、客户服此外，相较于中国移动和中国电信，中国联通还具务、品牌展示等诸多方面发挥着很大的作用。在定制终端有一个独有的特点，就是拥有一个全资终端营销公司一方面，中国移动虽然具有很强的定制终端操控能力，但中联通华盛。在CDMA的发展历程中，联通华盛已经为国联通正在迎头赶上，差距在逐渐缩小。中国移动在前期渠道运营积累了许多经验。3G时代，联通华盛的经营与一些全国或区域性的终端连锁巨头签订了排他性协议或思路也将直接关系到WCDMA的发展，目前华盛已在战略合作协议，进一步扩大了社会渠道的合作对象范围，联通的3G渠道发展中做了很多工作。为用户数量的规模扩张提供了巨大帮助。而中国联通在近期也已实现了与国内家电连锁前三强的全面合作，十大手 3 中国联通社会渠道发展策略机连锁己与七家建立战略合作伙伴关系，发展趋势保持着中国联通经过多年的渠道建设和管理运营，已经平稳、快速的状态[2J。拥有了或多或少的渠道管理能力和丰富的管理经验，中国电信社会渠道的发展与中国移动和中国联通而面临渠道竞争的加剧和更广泛的社会渠道的加入，相比相对滞后，不仅缺少3G终端的渠道运营经验和定需要通过相关策略的实施，以加强企业在渠道尤其是制终端操控能力，还缺少与大型分销商的合作经验。社会渠道方面的竞争力。中国联通要在社会渠道方面自全业务运营以来，3G等业务成为中国电信发展的重得到更进一步的发展，建议从以下几个方面进

行相关点，但通过社会渠道发展的用户ARPU值较低、流失策略的制定和实施。率较高。社会渠道重点业务的发展量约占中国电信重3.1佣金体系的调整和优化点业务发展量总体的25%，但通过社会渠道发展的用户在目前状态下，只有让社会合作伙伴得到实实在在ARPU值比同期通过其他渠道发展的用户ARPU值低的利益，才能更好的做好渠道的扩展，佣金是当前社会将近10元[3J。新电信在整合原联通C网后，根据自己的渠道与各大运营商合作和维系的基础，也是影响到社会优势开发出多类拳头产品，从而增加了对社会渠道的吸渠道生存和发展的重要因素，因此，佣金体系的调整和引力，同时，中国电信针对社会渠道也制定了具有高诱落实是加速转型和引导发展的催化剂，拥有良好的佣金惑力的佣金政策及其他激励政策，以寻求社会渠道的快体系可以通过利益引导方式捆绑核心社会渠道，不仅能速发展，也取得了一些效果，争夺了中国移动和中国联极大的激发代理商的热情，而且能够建立牢固的利益联通的一部分代理商资源。但其现有的高酬金政策，虽然盟关系。有利于社会渠道规模的快速增长，却也带来了社会渠道中国联通目前的佣金政策更多的侧重在放号业务通过酬金政策漏洞洗卡、养卡，恶意套取酬金，高离网上，下一步应对佣金结构进行调整，根据社会渠道业务率、高成本以及高资源消耗等诸多问题。121信息通信技术

拓，无论是套卡销售、新客户拓展，还是客户服务、二加载情况，增加服务佣金、新业务佣金、3G业务佣金次营销，都必须要有开拓竞争力。-方面，公司要加强和家庭集团业务佣金等，促使社会渠道更多的承担起服对社会渠道管理人员的培训，确保社会渠道合作营业务的责任。同时，对社会渠道佣金分配比例也进行调厅、专营店等各级代理符合规ffi要求。另一方面，引导整，改变用户佣金占主要来源的局面，适当增加其他类回代理商强化对业务知识和营销技巧的学习，向用户推广型佣金占比，增强对新业务、终端、集团客户、服务等zmmsom ω增值业务，提升客户的综合价值，最终实现优质客户双战略业务的发展能力。