经销商通路精耕细则
通路精耕细作(报告版)
B. 业务才能顺畅转单，服务通路 ，发挥人员绩效
11
人员的配置
必须是在通路 平台架设和管 理良好前提下 必须是在通路 点数真实有效 前提下
通路真 实盘点
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人员的配置
a.一个萝卜一个坑，不准兼线。 例如：管理业代兼批市业代，助代拜
访路线中有零兼批等
上面谈的利润分割，业务（助 代）出手的价格，返 利补贴就会乱，工作就会做假。
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人员的配置
c. 营业所业绩 ＝ 人均日转单量 * 人员数 = Σ 转单量 * 人员 数
= Σ ( 品项别 * 成
交家数 ) * 人员数
= Σ ( 包装别 * 成
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人员的配置
15
人员的配置 3.人员的配置：
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人员的配置
1
A1
2
A1
3
A2
4
A2
A1
A2
1
24
二、细作、做细
• 2.新客户开发：
25
二、细作、做细
• 2.新客户开发：
.CRC卡管理精进：---新客户开发（地略图颜色管理）
地略图红 色标注
客户名册卡 中序号对应
客户名册卡 中名称对应
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二、细作、做细
2.新客户开发：
通路盘点、CRC使用路盘点、CRC使用通路盘点、 CRC使用通路盘点、CRC使用
宣达本日工作重点，销售
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三、细作、做细
2.营业所工作氛围定性---营业所每日工作模型管理
服务带动销 1.营业所工作氛围定性---早会精进 售
（干湿 两块 抹布运用）
使每一个人愿意做有趣的事情，带着快乐的好心 情出门去见老朋友！
6-1康师傅通路之精耕
沈阳顶益国际食品有限公司
通路之精耕
如何实现双赢？--厂商与经销商的决择 通路精耕名词解释 通路精耕经历的三个阶段
通路之理解
•你印象中的通路是什么样？由哪些环节组成？ •通路的作用是什么？
如何实现双赢？--厂商与经销商的决择
沈阳顶益通路精耕前经销体系一
97年12月
200
100
0
片区数 经销商数
很难掌控下游客户。 区域不专属，经销商缺
乏市场开拓为操积极性 产品推广缺少效率和效
益
如何实现双赢？--厂商与经销商的决择
通路精耕的目的：
缩短通路 区域专属，增加经销商开拓积极性。 管控市场价格，稳定通路利润。 协助经销商更好服务下游客户，掌控通路。 市场推广更有效率和效益。
如何实现双赢？--厂商与经销商的决择
--有助于更好管控通路价 格。
--促销落实到一、二阶， 有助于经销商建立稳固的 经销体系，减少区域间倒 货。
如何实现双赢？--厂商与经销商的决择
上半年
50000Biblioteka 40000精耕开始
30000
20000
调整期
10000
0
96年 97年 98年 99年 2000年 2001年
如何实现双赢？--厂商与经销商的决择
2.5阶 2. K/A直营—成立直营所 3. 片区经营—配置片区助
代
效率
名词解释3
*精耕城市 *2.5阶K/A *2.5阶直营 *封通/特通
名词解释4
精耕城区分级经营 甲级: 零售店 1500点以上 乙级: 零售店 800点以上 丙级:零售店 800点以下
名词解释5
片区分级经营 甲等:月销量6000箱以上 乙等:月销量3000箱以上 丙等:月销量800箱以上 丁等:月销量500箱以上
可口可乐通路精耕操作实录
可口可乐通路精耕操作实录上页：第 1 页四．经销商控制1．销量和市场控制措施 率铺货率计划控制，在规定时间内完成不理想有权撤销合同。
措施由公司销售部直接控制执行2．冲货返销和低价杀价控制措施在制度上，公司对此制定了严格的制裁规定：（1）发现查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消（2）发现查实二次严重警告，该季度产品的奖励全部取消（3）发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖励全部取消在产品上，公司全部产品统一编号；统一包装纸箱打码；通告全省；禁止返销杀价。
在人员上，销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员。
3．分销价格每一地区设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全省价格统一。
4．经销合同在合同中规定，公司对确定的合同客户进行销量计划管理，管理内容有： ·确定客户全年/分月的销售量(分品种包装)标箱·确定客户负责市场的全系列和分布率·确定客户在规定销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同。
第第第同时规定，经销商奖励由公司销售部组织对客户进行确定奖励情况，制定客户季度奖励评判表，公司审批后进行奖励。
每一地区签订合同必须确定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，减少分销合同。
五．销售系统确定1．销售组织结构大区总经理下设市场销售总监，第三层为市内销售部、省内销售部和市场部。
市内销售部下设批发部、直销部和重点客户部；省内销售部下设营业所；市场部下设市市务部、内市场部和省内市场部。
第五层就是业务人员和市场人员以及司机、内勤等其他人员。
2．组织建立第一步：招聘省市内(省外)按照计划人员编制进行大规模招聘/培训/上岗人事部配合；营业所办事处进行住房办公室的租赁工作； 动力部进行车辆的配备，司机的招聘实习第二步：培训整理销售系统培训资料下发各销售部门，由销售部下发； 省市内(省外)主管级以上人员进行销售系统集中培训；各营业所办事处对全部业务代表(含新聘)进行销售系统培训。
康师傅营销渠道的管理制度及规定
营销渠道的管理制度及规定一、营销渠道的设计——通路精耕1.通路精耕的涵义通路精耕，即细分责任区域，缩短层级，并在此基础上扩大渠道宽度、管理中间环节、控制终端，最终实现扩大通路规模、降低通路成本、保证价盘稳定、提高通路利润。
通路精耕主要表现在以下几个方面：第一，降低渠道的层次。
对于重要城市，寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商，并形象地称之为“邮差”，意喻能够主动配送的人。
少了一道中间环节，减少了渠道“盘剥”，货物能够以更加合理的价格更加顺畅地到达消费者的手中。
第二，合理划分区域。
市场价格稳定的前提是保证每个“邮差”都有合适的销售区域，从而避免出现窜货等渠道冲突。
第三，提供优质的服务。
通路精耕中有专门的推广业代协助“邮差”拜访零售点，帮助其拓展市场，为服务的质量提供了保障。
2.通路精耕的基本原则通路精耕的目的在于缩短产品到消费者之间的距离，主要体现在三个层级：在零售体系先进的中心城市设立直销点，即一级渠道，产品由公司直接进入一些规模较大的零售店铺，公司也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场；在其他主要城市设立二级渠道，又名城区市场，即通过“邮差”直接出货给零售点；在新兴地区(次要城市、郊区、郊县，也叫外埠市场)设立三级渠道，经销商经二阶批发商到达零售店。
3.通路精耕所需的相应的配套措施康师傅通路精耕的成功，很大一方面得益于完美的配套措施。
第一，严格的路线拜访。
在业代所管辖的区域内建立零售点的客户访销卡，制定合理的拜访频率，提升业代销售效率。
通过规划清晰的拜访路线及要求严格的客户访销卡，使得业代的拜访频率更加科学，从而提高业代的效率及销售额。
第二，严格的区域划分。
严格的区域划分是防止渠道冲突的有力保障，如区域内严格的商圈界定、客户数的选择、区域之间的距离以及区域内经销商的配送能力等等。
第三，良好的物流支持。
通路精耕对经销商的需求剧增，良好的物流是实施通路精耕的必要保障。
第四，专业的销售团队。
专业的销售团队是通路精耕实施的中坚力量。
销售通路精耕的含义内容与表现形式
销售通路精耕的含义内容与表现形式在市场开发过程中，企业经常会碰到这样的问题，如何合理确定销售人员的数量？如何有效分配企业的营销资源？如何准确预测产品的销量？如何持续、便利地获得市场信息？如何有效地检查销售人员的工作？如何及时熟悉产品在通路中的销售状况？如此等等。
事实上，以上问题都能够归结到“通路精耕”这一环节。
本文要紧就“通路精耕”的意义、内容与表现形式、实施、实施条件等内容进行探讨（要紧是针对消费品行业）。
一、通路精耕的含义“通路精耕”是针对通路成员（特别是零售终端）进行销售管理的作业方式。
通路成员通常包含代理商、批发商、零售商等介于厂商与消费者之间的所有中间环节。
企业能够通过对通路中的网点进行定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务与管理来全面把握产品的销售状况与市场竞争状况，从而在通路中制造竞争优势。
能够从下列几个方面来懂得“通路精耕”：●通路精耕是对销售及市场的一种过程化管理。
通过定人、定量等措施对销售过程进行全方位管理，企业能够熟悉销售的全过程并能把握市场动态。
●通路精耕是一个量化管理的过程。
实施通路精耕，能够使企业由定性管理、模糊化管理进入到定量管理阶段，能够使市场运作过程中的人、财、物等营销资源的分配与使用趋于科学化。
●通路精耕是一个信息化管理的过程。
信息是企业在经营管理过程应该关注的宝贵资源，是企业进行科学决策的重要根据。
实施通路精耕有助于企业及时获得一线市场信息，为发现问题、解决问题并进行正确的决策提供信息支持。
二、通路精耕的内容与表现形式通路精耕的核心内容是：对客户（要紧是零售终端）及有关层面的进行定量管理。
通常，“通路精耕”包含“人员定量、工作内容定量、拜访路线定量、拜访频率定量”等内容。
●人员定量：根据客户数量及开发计划来按比例配备销售人员。
●工作内容定量：销售人员每天拜访的客户数量务必达到规定的标准；销售人员务必按照规定的拜访频率来完成任务；销售人员务必完成规定的工作内容。
6-通路精耕政策讲解 康师傅
城区特通批发商 城区单点批发商 城区批市批发商 特通特通 -非食品零售类 特通特通 -服务店类 特通特通 - 饮食场所类 特通特通 - 休闲娱乐场所类 特通特通 - 交通运输类 特通特通 - 住宿类 特通特通 - 教育类 特通特通 - 工作场所类 特通特通 -专业批发市场 城郊MA点 城郊 MA点 MA 城郊CA点 城郊CA点 CA 城郊CB点 城郊 CB点 CB 城郊CC点 城郊 CC点 CC 城郊士多批发商 城郊MA批发商 城郊 MA批发商 MA 城郊特通批发商 城郊单点批发商 城区批市批发商 特通特通 -非食品零售类 特通特通 -服务店类 特通特通 - 饮食场所类 特通-休闲娱乐场所类 特通特通特通 - 交通运输类 特通特通 - 住宿类 特通特通 - 教育类 特通特通 - 工作场所类 特通特通 -专业批发市场
“八爪专案”特通点对应表 连锁药房 传统/独立药房 百货公司 摊贩 美容院、减肥中心 Ⅱ服务店类 停车场 医院、诊所、敬老院 旅行社 Ⅲ饮食场所类 企业单位餐厅 名胜风景区 电影院 钓鱼场 会员俱乐部、健身房 Ⅳ休闲娱乐场所类 洗浴中心 游乐场 KTV 青少年中心 网吧 机场 出租车排班站 火车（列车上） 火车站 Ⅴ交通运输类 长途车站、客运公司 公路（高速）休息站 物流中心 港口、渡轮 加油站 Ⅸ专业批发市场 Ⅷ工作场所类 Ⅶ教育类 Ⅵ住宿类 观光酒店 度假中心 旅馆、宾馆 大学 中学 小学 升学补习班、专业进修班 政府机构 军队 监狱 建筑工地 办公大楼 人才交流中心 矿区 工厂 家具市场 建材市场 古玩市场 旧货市场 灯饰市场 花鸟市场 汽车市场 电子市场
CB1 CC1 P1-SD P1-MA P1-TT P1-DD P1-PS T1-Ⅰ(**) T1-Ⅱ(**) T1-Ⅲ(**) T1-Ⅳ(**) T1-Ⅴ(**) T1-Ⅵ(**) T1-Ⅶ(**) T1-Ⅷ(**) T1-Ⅸ(**) MA2 CA2 CB2 CC2 P2-SD P2-MA P2-TT P2-DD P2-PS T2-Ⅰ(**) T2-Ⅱ(**) T2-Ⅲ(**) T2-Ⅳ(**) T2-Ⅴ(**) T2-Ⅵ(**) T2-Ⅶ(**) T2-Ⅷ(**) T2-Ⅸ(**) 特殊 通路 二阶 士多 特殊 通路 二阶
康师傅顶益-通路精耕细作讲义
ª ú Ë § Ï ä Ì µ ½ ¨î ½ Î È Ò Ó Ä Ê ³ À £ ¬ Â Ô Ï © â µ È ¦ © Ò ¹ ¬Ó £ ¬³ Ò ¾ £ £ Æ ¤÷ µ ú ò ¬Æ Ò ´ º Ü ä Ì Ã Ä Ê 70%Ò È Î Õ £ » Ô Î ç ò © ´ © ÷ ú ú Å Æ Ö ´ A» ½ Ó «É ¡ ¶ ª § ¼ ¼ £
通 路 型 态 定 义
一 批发&零售：
主要销售对象是零售商，称为“批 发”； 主要销售对象是消费者，称为“零售” 二 坐批：以铺面批发为主，极少量配送批 发，其表现型态为摊床、信箱。
三 行批：以配送批发、无铺面为主，其表
现型态为物流W/S及邮差W/S。 四 批市：以批发行为做买卖，且具组织管 理特点，规模化的集散市场
邮 差 经 销 商
邮差W/S也必须做到专属。
邮差W/S原则上以零售点900-1500点划分区域， 配备2-3名助理业代保证其规模化、及其利润。
邮差W/S负责配送区域内小信箱、ABC级零售点，有可 能兼顾到小批市小摊床。
邮差W/S不能有铺面在批市内，批市外可有铺面（专买 康师傅方便面）。 邮差W/S区域以行政区域来规划。 邮差W/S的配送费用为0.3-1.0元/箱。
批市内摊床、小信箱可依市场情况给予二阶 或一阶价），由邮差W/S配送。
八
九 士多店：在批市外，只有零售店而无批发性质的店 铺之称谓，由邮差W/S配送。
经销商的定位与责任
专属
批市无铺面
配送及时 童叟无欺 官不与民争利
经销商的经营方式
以行批为必要
精耕城区全面直营一/二阶 外埠片区/城郊全面掌控二阶 及城区、主要乡镇的CA店/学 学校/车站/码头/国道加油站
可口可乐通路精耕操作实录
可口可乐通路精耕操作实录上页：第 1 页四．经销商控制1．销量和市场控制措施 控制措施有两种：利用合同规定之客户全年和分月销售量计划率铺货率计划控制，在规定时间内完成不理想有权撤销合同。
措施由公司销售部直接控制执行2．冲货返销和低价杀价控制措施在制度上，公司对此制定了严格的制裁规定：（1）发现查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消（2）发现查实二次严重警告，该季度产品的奖励全部取消（3）发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖励全部取消在产品上，公司全部产品统一编号；统一包装纸箱打码；通告全省；禁止返销杀价。
在人员上，销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员。
3．分销价格每一地区设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全省价格统一。
4．经销合同在合同中规定，公司对确定的合同客户进行销量计划管理，管理内容有：·确定客户全年/分月的销售量(分品种包装)标箱·确定客户负责市场的全系列和分布率·确定客户在规定销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同。
目 录 第 1 页第 2 页第 3 页同时规定，经销商奖励由公司销售部组织对客户进行确定奖励情况，制定客户季度奖励评判表，公司审批后进行奖励。
每一地区签订合同必须确定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，减少分销合同。
五．销售系统确定1．销售组织结构大区总经理下设市场销售总监，第三层为市内销售部、省内销售部和市场部。
市内销售部下设批发部、直销部和重点客户部；省内销售部下设营业所；市场部下设市市务部、内市场部和省内市场部。
第五层就是业务人员和市场人员以及司机、内勤等其他人员。
2．组织建立第一步：招聘省市内(省外)按照计划人员编制进行大规模招聘/培训/上岗人事部配合；营业所办事处进行住房办公室的租赁工作；动力部进行车辆的配备，司机的招聘实习第二步：培训整理销售系统培训资料下发各销售部门，由销售部下发；省市内(省外)主管级以上人员进行销售系统集中培训；各营业所办事处对全部业务代表(含新聘)进行销售系统培训。
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经销商通路精耕细则 Document number【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】
通路精耕作业方法
1、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、分销、批发通路及县级市场
作业。
2、通路精耕实施的第一阶段
基础资料的收集和整理：收集城区和外埠所有A、B、CVS、及分销、批发、县级市场终端的资料，建立客户档案（C类店不纳入日常管理范畴，根据产品推广需要时进行）。
绘制业务分布网点总图,在总图上标明客户所在地及客户编号。
确定拜访对象
按业种和经营规模对零售店进行分类：
综合百货商场或大型量贩，营业面积800M2以上，100%覆盖
80M2营业面积以上的非连锁超市或商场,80%覆盖以上。
CVS：连锁超市，100%覆盖。
批发客户。
在城区各批发市场精选几家有一定资金和销售渠道的批发商，外埠郊县则在当地选择一家有覆盖能力的批发商，和选择的批发商签订分销协议（包括分销品种、覆盖目标、年/月度销售目标、价格、结算、反利、销售区域等方面）。
在没有合适分销商的郊县市场，则通过市场调研，选定当地销售力较强的一些主要批发商、零售商直接车销覆盖。
同时通过一段时间的合作对不能达到要求的分销商予以终止分销协议。
并根据产品推广和覆盖需要开设新分销商。
客户简单分级：根据以上资料结合经销商现网络情况及公司覆盖要求，确定管理和开发目标，将客户按销量和公司相关要求划分等级：
城区根据各分销商、分销、批发、零售客户目前喜之郎销售划分等级。
外埠根据县级市场的销量或销售潜力划分区域等级。
路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上分级，结合业务分布网点总图确定直供客户（零售、批发、分销）的拜访路线和绘制地略图，确保拜访频率。
拜访频率按公司相关要求。
确保经销商向客户及时配送品种，严格划分分销区域和控制价盘。
拜访频率的具体界定方法/标准：制定拜访频率：主要根据不同客户的进货频率/周期来设定拜访的频率/次数。
如：零售客户3天进货1次，则每周拜访2次；5天进货1次，则每周拜访1次，批发客户每周进货1次，则每周拜访1次。
如下表：
拜访：
了解客户库存、竞品表现、收集订单、协调价格、销售指导、陈列生动化（对售点拜访时）、监督新品推广、滞品处理等。
配送。
根据订单的要货品种、数量和时间，执行配送。
根据拜访频率进行人员定编和定线，根据配送频率和配送量确定车辆和配送人员。
中心城市由办事处和经销商合作建立喜之郎专销队伍负责售点推广。
二级城市则由驻地业代负责，经销商须配备专职推广代表协助开展售点推广。
城区批发和郊县市场则由经销商的业务人员开设分销客户，进行产品推广和销售。
通路覆盖目标、分销品种、格管理按附表《喜之郎通路覆盖目标表》、《客户分销标准》、《通路价格明细》执行。
价格管理按照公司价格管理规定执行，每一种新产品按新产品价格通知、通路规定执行。
第一阶段大约需经三个月左右的时间，各客户的销售、进货、结款、陈列（售点）情况已相对稳定，着手进行通路精耕的第二阶段。
3、通路精耕实施的第二阶段
通路精耕的第二阶段主要是对第一阶段的总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。
核心是以销售量为基础的数据分析。
售点中产品的存货分析：结合销售量分析确定市场需求量计划，进而形成安全库存；分析存货的生产批号，解决库存产品存在问题,安排促销等计划。
安全库存 =月均销量 / 天数×要货周期×（–）
通路产品的周转率分析：确定进货的周期、数量，减少运输次数、库存的周转时间和销售费用。
周转率 = 月成品出库总量/{（月初库存+月末库存）/2}
客户等级标准：根据客户销售情况的统计资料进行每店销售量与总销售量百分比分析并由大到小排序累积销售数量占总销量40％的所有客户为A级客户，其中符合公司KA客户标准的纳入公司KA管理，累积销量占总销售量40％的客户为B级客户，其余为C级客户。
拜访频率调整：根据各客户的进货周期调整拜访的频率。
配送运力调整：根据订单配送的执行效率调整运力。
新客户开发
路线调整：通过上述分析对拜访的路线进行调整，使时间利用率、拜访效率、工作绩效得到提高，使之更加合理、有效。
如此分析、分类、调整，形成新的客户等级表、工作路线图开始新的运作。
当然，这种调整不是可以一次到位的，必须随时注意资料的更新，定期检查、分析、整理、调整直至达到业务管理、业务开展最优化。
4、进入第3阶段……N阶段
5、作业办法之人员工作内容
本作业办法由办事处主任协助经销商督导业务代表、推广代表实施执行。
办事处主任和经销商负责人每月不低于一次检查指导，一次实地回访抽查，并定期对近期工作进行检讨。
6、报表
《地略图》
《业务分布网点图》
《配送日报》
《推广代表日报表》
《业代工作周报》
《业代工作月报》
《直供客户资料卡》
《直供客户出货明细》
《直供客户资料汇总》
《喜之郎各级客户分销标准》
《零售店覆盖标准》
《经销商客户结构分析》
《拜访计划实施时间表》
《业代周拜访计划表》
《分销业代日报表》
《月销售、回款目标达成情况表》。