商务谈判

1、谈判的特点：
1）商务谈判是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方面的给予。

2）谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。

3）商务谈判是互惠的，是均等的公平，多么不平等也是公平的。

4）商务谈判的过程是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程
5）商务谈判是双方运用经验、智慧、勇气、功能与技巧并达成统一意见的过程。

6）以价格作为谈判的核心。

7）商务谈判要实现双赢。

8）谈判是科学的也是艺术的。

2、怎样的谈判才是成功的谈判？
理想的谈判应该确保双方都能从中获得利益，得到满足，而不仅仅是谋求一方的利益和满足。

谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负；谈判也不是一场战争，要将对方消灭或置于死地。

相反，谈判是一项互惠的合作事业。

评价商务谈判成败的标准？
1）谈判目标的实现程度 2）谈判的效率高低 3）互惠合作关系的维护程度
3、谈判应遵循哪些原则？你是如何理解的？
1)平等原则。

平等原则是指商务谈判中无论各方的经济力强、弱，组织规模大、小，都应该坚持地位平等，资源合作，平等协商，公平交易。

无论实力大小都应平等，不能将己方意志强加给对方，双方地位都是平等的。

2）互利原则。

互利原则是指谈判达成的协议于各方都是有利的。

3）合法原则。

合法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策。

国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关规定。

4）信实原则。

信实原则即守信与诚实原则。

进行谈判诚实、守信至关重要。

所谓守信，即是言必行，行必果；所谓诚实，是说任何谈判没有诚意、言而无信，绝对不行。

5）求同原则。

求同原则也叫协商的原则，是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。

求同原则要求谈判各方首先要立足于共同利益，要把谈判对象当作合作伙伴，而不仅视为谈判对手。

同时要承认利益分歧，正是由于需求的差异和利益的不同，才可能产生需求的互补和利益的契合，才会形成共同利益。

6)事人有别原则。

由于商务谈判所涉及的是有关双方利益的事物，而不是谈判者，
参加谈判的人只是事物的载体，谈判桌上发生冲突的是事物。

7）把立场与利益公开原则。

谈判者所持的立场与其所追求的利益是密切相关的。

8）坚持客观标准的原则。

9）时间与地位的原则。

是指在谈判过程中时间和地位这两个因素非常重要。

10）信息原则。

信息决定谈判的地位和力量，谈判是一个信息不对称到对称的过程。

11）注意心理活动的原则。

谈判是和人在谈判，人的心理活动直接影响其行为。

12）科学性与艺术性相结合的原则。

谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。

4、良好开局气氛要从哪几方面做？
（一）营造轻松的谈判环境 1）谈判地点的选择 2）谈判室的布置
（二）良好的个人形象
（三）适合的服装
（四）共同的中性话题
（五）亲切真诚的表情
（六）平和的心态
5、注意哪些事项？
1）要注意观察对方 2）注意对方的谈判风格 3）注意阐明谈判的议题
6、开局有哪几种策略？如何使用？
1）坦诚的开局策略：比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相比较了解。

有时也可用于实力弱于对方的谈判。

2）协商的开局策略：比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有业务往来的情况。

3）谨慎的开局策略：适用于双方过去有过商务往来。

但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。

4）进攻性的开局策略：只有在特殊情况下使用。

例如对方有居高临下、气势压人、不尊重己方的倾向。

7、英国人们谈判风格有哪些？
美国人极注重经济利益，成功的标准是能以最小的投入获取最大的利益。

美国人十分开朗、充满自信、幽默善谈，善于讨价还价。

时间观念强、法律观念强，重合同、重信用。

英国人在商务活动中比世界各国的商人显得正规、高傲、保守。

他们推崇绅士风度，在谈判中极少当面争执。

不把个人关系与生意上的关系相混淆。

英国人注重社交、礼节和仪式，不喜欢讨价还价。

英国人特别注重合同
8、判磋商阶段应遵循哪些原则？
1）注意谈判的结构 2）次序逻辑准则 3）掌握节奏准则 4）沟通说服准则
9、判中如何应对竞争者们的威胁？
（一）对方以竞争者相威胁 1）尽量回避或个别方面赞扬竞争者 2）有针对性的反驳痛击 3）怀柔策略 4）一比高低策略 5）以褒代贬 6）对比验证
（二）关注竞争者 1）清楚知道自己的每一个竞争者 2）清楚自己在竞争中的位置 3）清楚竞争者的促销手段 4）清楚自己的优势 5）小心竞争者的不道德竞争战 6）注意生意场朋友之间的关系变化 7）与竞争者保持良好关系
10. 在谈判中制造僵局一般要考虑什么？
1）让对方有选择的余地。

2）给自己留有余地3）对于僵局的产生是由于未能达成协议而引起利益损失，而不是源于双方自尊心的损害，渡过僵局最好的办法不是相互道歉，而是达成协议4）制造僵局的同时找到走出僵局的办法5）确信自己是有道理的，造成僵局是由于对方的过错6)谈判者敢于利用僵局，但不伤害感情。

面对僵局关键在于有一套有效地消除敌对情绪的办法
解决僵局的方法有哪些？
1)事先在谈判方式上避免2)回避分歧，转移议题3）准备可供选择的多种方案4）尊重对方，有效退让5）暂时休会6）据理力争7）破釜沉舟8）采取针对性的措施打破僵局
11、谈判中迫使对方让步的策略？
（一）进攻策略：（1）制造竞争的策略（2）各个突破的策略（3）以攻对攻的策略（4）寸步不让的策略（5）含混的权利的策略（6）攻击其可疑意图的策略（7）拒绝谈判的策略
（二）阻止对方进攻的策略：（1）极限策略（2）制度极限策略（3）财政极限策略（4）先例控制策略
（三）诱导策略：（1）对比策略（2）挤牙膏策略（3）软硬兼施策略（4）于己无损策略（5）坦率式让步策略（6）稳健式让步策略
12、男士着装的“三色原则”“三一定律”和“三大禁忌”的内容是什么？
衬衫、西服、领带、鞋袜全身颜色不超过三种，称为“三色原则”
“三一定律”：指的是穿西服套装时鞋子、腰带、公文包为同一颜色。

“三大禁忌”：1.袖上不能带标签；2.袜子不能是尼龙袜；3.不穿白色袜子，袜子颜色要和皮鞋颜色一致；黑色西装绝对不能和白色袜子搭配。

13、买卖双方对价格评论各应该围绕什么内容进行？
一、卖方对价格评论的内容1、对货物价格的评论2、对技术费用的评论3、对技术服务费的评论
二、买方对价格评论的要点1、抓住对方短处，不达目的不松口2、自由发言，高度集中3、以理压价4、在评论中要允许卖方辩解
14、价格谈判的策略有哪些？如何理解？
（—）反问提问策略及破解
（二）低价策略及对策：（1）以最小或较小的计价单位报价（2）高价比较法3）与劣质产品对比发4）抵消法5)单位时间、成本费用分摊法
（三）奇货可以漫天要价
（四）出假价
（五）数字陷阱
（六）抬价策
（七）价格陷阱
（八）最后出价策略
15、作为一名商务谈判人员如何进行报价还价？
报价：（1）开盘价必须是最高价（2）开盘价必须合情合理（3）报价应该果断、明确、清楚（4）不对报价做主动的解释说明
还价：(一)还价方式1）按可比价还价2）按成本还价(二)确定还价起点的原则1）起点要低2）不能太低（三）确定还价起点要考虑的因素1）对方报价中的虚假幅度2）成交差距3）还价次数（四）还价策略1）吹毛求疵2)滚雪球3）最大预算4）利用人际关系5）最后通牒
16、商务谈判中，说话和回答时应注意哪些问题？
一、说话的技巧（1）说话要有节奏，快慢结合（2）说话时姿势要正确（3）说话声音不能过高或过低（4）少说多听（5）说话要尊重别人（6）说话要有针对性，言简意赅，不能信口开河（7）说话应用商量的口气，不要用命令的口气（8）巧妙的运用知识（9）说话不能过于武断
二、回答的技巧1、开诚布公的回答2、不彻底回答3、避而不答4、使对方觉得不好继续追问的回答
17、运用协商式开局策略进行模拟开局？书92页
18、谈判中讨价还价的目的是什么？
1、想买到更便宜的产品或相对高的价格
2、为了展示自己的谈判水平，在讨价还价中击败对手
3、害怕买贵了
4、经验性思维，只有讨价还价才能促使对方让步
5、不了解产品的市场行情，通过讨价还价来了解产品到底值多少钱
6、想搞清楚底价
7、为了给第三者施加压力，以便在第三者那里买到更便宜的东西，因此设法让你销价
8、为了达到其他目的，以价格问题为掩护向你施加压力
9、显示自己的才能，提高自己的身价
10、对付竞争。