融资租赁的营销策略
融资租赁的营销策略
融资租赁的营销策略融资租赁（Leasing）是一种通过租赁方式融资的形式，企业可以通过租赁获得所需的设备或资产，并以分期支付租金的方式逐步偿还。
在营销融资租赁服务时，以下是一些有效的营销策略：1.定位目标市场：首先需要确定目标市场，例如中小型企业、制造业、医疗行业等。
根据目标市场的特点和需求，定制相应的营销策略。
2.了解竞争对手：了解竞争对手的产品、定价策略和市场份额等信息，以便在营销过程中制定差异化策略。
3.制定差异化策略：通过提供一系列增值服务来与竞争对手区分开来，例如技术培训、设备维护、设备升级等。
4.建立合作关系：与设备制造商、供应商、行业协会等建立合作关系，共同推广融资租赁服务，并通过互相推荐客户形成互利的合作关系。
5.提供定制化方案：根据不同客户的需求，提供个性化的融资租赁方案，灵活满足客户的资金需求和设备使用需求。
6.整合营销渠道：通过多种渠道进行市场推广，如电视广告、报纸广告、行业展览、社交媒体等，以增加品牌曝光率和市场份额。
8.建立良好的口碑：通过提供高质量的客户服务和良好的用户体验，树立良好的企业口碑，以吸引更多潜在客户和重复客户。
9.实施市场营销活动：定期组织市场推广活动，例如举办讲座、研讨会、客户见面会等，以增加品牌曝光度和树立企业形象。
10.与金融机构合作：与相关金融机构建立合作关系，例如银行、信托公司等，以拓展融资渠道和提供更多融资选项给客户。
11.提供灵活的还款方式：为客户提供多种灵活的还款方式，满足不同客户的资金流问题，并提供追求透明度和灵活度的利率计算方式。
12.发布定期市场报告：针对目标市场发布定期的市场报告，包括行业发展趋势、融资租赁的市场份额和优势等，提高企业在目标市场中的权威性。
总结起来，融资租赁的营销策略应该以客户为中心，通过差异化策略、自身优势的宣传、合作关系的建立和全方位的客户服务，来提高品牌知名度、提升市场份额，并实现可持续的业务增长。
A公司汽车融资租赁业务营销策略分析
A公司汽车融资租赁业务营销策略分析1. 引言1.1 背景介绍A公司是一家专注于汽车融资租赁业务的企业，致力于为客户提供灵活多样的车辆融资租赁解决方案。
随着人们对汽车消费需求的不断增加，汽车融资租赁市场也呈现出蓬勃发展的趋势。
随着市场竞争的日益激烈，A公司在市场上的竞争优势逐渐减弱，需要进一步优化营销策略来提升市场竞争力。
在汽车消费市场日益成熟的背景下，客户对于汽车融资租赁业务的需求也逐渐趋向理性和个性化。
A公司需要根据市场需求的变化，及时调整营销策略，加强市场定位，提升服务质量，以更好地满足客户的需求。
本文将从市场分析、竞争对手分析、目标市场分析、营销策略制定以及营销方案推广等方面，对A公司汽车融资租赁业务的营销策略进行深入分析，旨在为A公司提供指导意见，帮助其在激烈的市场竞争中取得更大的市场份额和竞争优势。
1.2 问题概况A公司汽车融资租赁业务在市场竞争激烈的情况下，面临诸多问题。
随着汽车消费市场的不断扩大，竞争对手日益增多，市场份额被逐渐侵蚀。
消费者对于汽车融资租赁的需求不断变化，需要不断提升服务质量和创新能力以满足客户需求。
A公司在营销策略方面存在一定的不足，需要重新审视市场需求和竞争态势，制定更具竞争力的营销策略来提升市场份额和品牌影响力。
A公司在汽车融资租赁业务中面临的问题主要包括市场竞争激烈、消费者需求变化、营销策略不足等方面，需要通过深入分析和有效的策略调整来解决这些问题。
1.3 研究目的研究目的主要是为了深入分析A公司汽车融资租赁业务的市场定位、竞争优势与劣势，并探讨如何制定更有效的营销策略来提升市场份额和盈利能力。
通过研究和分析，可以为A公司未来的发展方向提供有力的参考和支持，帮助公司更好地适应市场变化、提升品牌影响力、促进业务增长。
研究目的还在于发掘潜在的市场机遇和挑战，为公司在竞争激烈的市场环境中取得更大的成功奠定基础。
通过本次研究，将从市场、竞争对手、目标市场和营销策略等方面进行综合分析，为A公司的汽车融资租赁业务制定出更加科学、合理和有效的营销方案，实现业务的可持续增长和发展。
A公司汽车融资租赁业务营销策略分析
A公司汽车融资租赁业务营销策略分析1. 定位准确目标客户群体：明确目标客户群体，比如中高收入人群、企事业单位等。
这些客户群体通常具有更高的汽车消费能力和需求，可以成为潜在的业务合作伙伴或融资租赁客户。
2. 建立品牌形象：通过品牌宣传和营销活动，确立A公司的品牌形象。
可以通过广告、社交媒体、与汽车厂商的合作等方式来提升品牌知名度和认可度。
3. 提供优质服务：在汽车融资租赁服务过程中，A公司需要提供优质的服务，包括快速办理手续、合理的利率和费用、灵活的还款方式等。
通过提供优质服务，可以提高客户对A公司的满意度，并增加客户口碑传播。
4. 多样化的融资产品：根据不同客户的需求和偏好，开发不同类型的融资产品。
比如提供低首付、长期融资租赁、二手车融资租赁等，满足不同客户的购车需求。
5. 与汽车厂商合作：与汽车厂商建立合作关系，可以提供更优惠的价格、更灵活的融资方案和更快捷的服务。
汽车厂商的宣传和推广活动也可以帮助提升A公司的知名度和销量。
6. 汽车展览和展览活动：参加汽车展览和展览活动，展示A公司的融资租赁产品和服务。
这些活动是与潜在客户进行面对面交流的机会，可以促成销售和建立客户关系。
7. 联合营销：与相关行业的企业进行联合营销，比如与汽车保险公司、汽车维修厂等合作推广，共同为客户提供一揽子服务。
8. 通过网络平台进行推广：利用互联网和社交媒体平台，进行线上广告投放和宣传，吸引更多客户的关注和参与。
这些平台具有广告成本低、传播速度快的特点，能够迅速扩大品牌影响力。
A公司可以通过准确定位目标客户群体、建立品牌形象、提供优质服务、多样化融资产品、与汽车厂商合作、举办展览活动、联合营销和互联网推广等方式，来提升其汽车融资租赁业务的市场份额和知名度。
A公司汽车融资租赁业务营销策略分析
A公司汽车融资租赁业务营销策略分析随着人们生活水平的提高，汽车消费需求也在不断增加。
汽车融资租赁业务成为了越来越多消费者的选择，也成为了金融机构的重要业务之一。
下面将针对A公司的汽车融资租赁业务进行分析，提出相应的营销策略。
一、目标市场的选择在进行汽车融资租赁业务的营销策略制定之前，首先需要明确目标市场的选择。
A公司可以通过市场调研和数据分析，确定目标市场的规模、特点以及潜在需求。
考虑到A公司的规模和实力，可以选择面向高收入人群的市场，以提高融资租赁的成功率。
二、品牌定位品牌定位是汽车融资租赁业务的重要一环。
A公司应该根据自身的品牌实力和市场需求，确定汽车融资租赁业务的品牌定位。
可以选择以高端定位为主，力求提供高品质的汽车融资租赁服务，打造具有较高知名度和竞争力的品牌形象。
三、产品特点和定价策略在汽车融资租赁业务中，产品特点和定价策略也是非常重要的。
A公司可以通过与汽车制造商合作，提供多样化的汽车融资租赁产品，满足不同消费者的需求。
可以根据车型、车龄等因素，制定不同的定价策略，提供具有竞争力的租赁费率。
四、推广渠道的选择推广渠道的选择对于汽车融资租赁业务的市场推广至关重要。
A公司可以选择与汽车制造商、汽车销售商合作，通过他们的销售渠道进行推广。
可以利用互联网和移动应用平台，开展线上推广活动，吸引更多的潜在客户。
五、市场营销活动的开展市场营销活动是汽车融资租赁业务的重要手段。
A公司可以通过举办汽车展览、品牌活动等形式，增强品牌的知名度和影响力。
可以通过提供优惠政策、推出促销活动等方式，吸引更多客户参与融资租赁业务，增加销售额。
六、客户关系管理客户关系管理是汽车融资租赁业务中的关键一环。
A公司可以建立完善的客户档案，通过定期的客户回访和满意度调查，了解客户的需求和反馈，提供更好的服务。
可以通过会员制度、积分兑换等方式，增强客户的忠诚度和黏性。
A公司在进行汽车融资租赁业务的营销策略制定时，可以从目标市场的选择、品牌定位、产品特点和定价策略、推广渠道的选择、市场营销活动的开展以及客户关系管理等方面入手，有效提升业务的竞争力和市场份额。
融资租赁的营销策略
04
案例分析
案例一：XX融资租赁公司的营销策略
精准定位
XX融资租赁公司针对目标客户群体，制定了一系列精准的营销策略，包括市场调研、产品 定位、定价策略等。
拓展渠道
XX融资租赁公司在营销渠道上进行了积极的拓展，通过线上线下相结合的方式，不断扩大 品牌知名度和影响力。
优化服务
XX融资租赁公司注重客户体验和服务质量，通过提供个性化的服务和解决方案，增强客户 黏性和忠诚度。
案例二：XX融资租赁公司的市场推广活动
01
打造品牌形象
XX融资租赁公司通过参加行业展会、举办公开课、发布行业报告等方
式，积极打造品牌形象，提高行业地位和影响力。
02
创新宣传方式
XX融资租赁公司采用新媒体、社交媒体等宣传方式，提高宣传效果和
覆盖范围，吸引更多潜在客户。
03
合作与联动
XX融资租赁公司积极与相关企业进行合作和联动，通过资源共享和优
满意度。
如何建立品牌形象
提高品牌知名度
通过广告宣传、公关活动等方式提高品 牌在目标市场的知名度。
塑造品牌差异化
通过产品特点、服务优势等突出自身品 牌的差异化，提升品牌竞争力。
建立品牌信誉
注重产品质量和服务质量，逐步树立品 牌信誉，提升品牌价值。
加强品牌合作
与相关产业、合作伙伴等建立品牌合作 ，扩大品牌影响力。
融资租赁市场的未来趋势
未来融资租赁市场将继续保持快速发展态势，市 场规模将不断扩大。
未来融资租赁市场将更加注重风险管理，加强风 险控制和防范措施，确保业务风险可控和可承受 。
融资租赁公司将面临更加激烈的市场竞争，需要 不断提高自身的综合实力和服务水平。
融资租赁营销策划方案
融资租赁营销策划方案一、背景分析随着现代经济的发展，融资租赁已成为人们生活中不可或缺的一部分。
融资租赁是指企业通过将资产以租赁形式提供给其他企业或个人使用，以获取租金收入和资产增值的一种商业行为。
融资租赁不仅有助于资金的有效配置，还可以为企业提供弹性的使用方式，帮助企业实现技术和设备的更新与升级。
然而，融资租赁市场竞争激烈，企业面临着挑战和压力。
为了保持市场竞争优势，企业需要制定适合自身发展的营销策划方案，提高市场份额和品牌知名度。
二、目标设定1. 提高品牌知名度：通过市场推广和品牌宣传活动，提高公司在融资租赁行业的知名度。
2. 扩大市场份额：增加新客户的数量，扩大市场占有率。
3. 提高客户满意度：提供优质的服务和灵活的融资租赁方案，提高客户满意度。
三、目标市场和客户群体分析1. 目标市场：中小型企业、个体户、新兴行业等。
2. 目标客户群体：由于融资租赁涉及到各个行业，因此客户群体较为广泛，包括制造业、建筑业、教育机构、医疗机构、传媒广告等。
四、营销策略1. 定位策略根据目标市场和客户群体分析，将公司定位为专业的融资租赁服务提供商，致力于为中小型企业和个体户提供高质量、灵活的融资租赁解决方案。
2. 产品策略（1）开发多样化的融资租赁产品：根据不同行业和客户需求，开发适用于不同行业和规模的融资租赁产品，包括设备融资租赁、车辆融资租赁等。
（2）提供全方位的服务：除了提供融资租赁产品，还可以提供相关的售后服务，如设备维修、设备升级等。
3. 价格策略（1）灵活的定价方式：根据不同客户的需求和财务状况，制定灵活的定价方式，例如根据租期长短、租金支付方式等进行个性化定价。
（2）与竞争对手进行价格比较：了解竞争对手的产品定价情况，制定合理的价格策略，以吸引客户选择自己的产品。
4. 渠道策略（1）多渠道推广：通过线下和线上渠道相结合，进行市场推广和产品宣传，包括展会、印刷品、网站、微信公众号等渠道。
（2）与经销商合作：与行业相关的经销商建立合作关系，让经销商作为自己的销售渠道，提高产品销售量。
融资租赁营销方案
融资租赁营销方案1. 引言本文档旨在提供一份融资租赁公司的营销方案。
融资租赁是一种特殊的租赁形式，将资金与资产的使用权结合起来，为企业提供灵活的融资方式。
通过有效的营销方案，融资租赁公司可以吸引更多的潜在客户并提升市场份额。
2. 目标客户群体为了更好地制定营销方案，需要对目标客户群体进行明确和深入的了解。
融资租赁公司主要面向以下客户群体：•小型和中型企业：这些企业通常需要资金来购买或租赁设备、机器或车辆等资产。
•初创企业：初创企业在起步阶段通常面临资金短缺的挑战，而融资租赁可以提供他们所需的资金支持。
•高新技术企业：这些企业通常需要先进的设备和技术来支持其创新项目，而融资租赁可以帮助他们获得这些资产。
•传统企业：传统企业在技术升级和设备更新方面通常需要大量的资金支持，融资租赁可以为其提供经济实惠的解决方案。
3. 营销策略3.1 品牌建设品牌建设是吸引客户并赢得市场份额的关键。
融资租赁公司应该注重以下方面：•公司名称和标志：选择一个简洁明了、容易记忆和识别的公司名称和标志，并在市场中保持一致性。
•宣传材料：制作专业和精美的宣传材料，包括公司介绍、产品和服务说明等，以便向潜在客户传达专业性和可信度。
•网站建设：建立一个用户友好、信息丰富的网站，展示公司的核心优势和解决方案。
3.2 线上营销随着互联网的发展，线上营销已经成为吸引客户和推广产品的重要手段。
融资租赁公司可以采用以下线上营销策略：•搜索引擎优化（SEO）：通过优化公司网站的关键词和内容，提高在搜索引擎结果中的排名，吸引更多的潜在客户。
•社交媒体营销：通过在社交媒体平台上发布有价值的内容，与潜在客户建立联系，并提供专业的融资租赁咨询。
•内容营销：创建高质量的博客文章、行业报告或白皮书，并分享给潜在客户，以建立公司的专业形象并吸引更多的关注。
3.3 线下营销线下营销是与当地企业建立联系的重要途径。
以下是融资租赁公司可以采取的线下营销策略：•参展和交流会：参加相关行业的展览和交流会，展示公司的产品和解决方案，并与潜在客户建立联系。
第四章融资租赁的营销策略
第四章融资租赁的营销策略第一节了解租赁功能，宣传租赁好处融资租赁之所以成为客户的融资决策选项，首先在于融资租赁可以使承租人可以有不同于设备贷款的诸多好处，满足客户多方面的需求。
据国际著名融资租赁专家阿曼博介绍，美国2001年客户选择租赁的原因比例如下：一优化财务报表、改善财务结构企业的财务结构是否合理直接影响企业的经营状况、融资能力、信用评级和监管要求。
融资租赁作为一种融资和理财工具将会有利于企业优化财务结构，帮助企业优化财务报表。
1、调整财务比率流动比率—采用融资租赁购置，可以减少企业一次性现金的支出；采用出售回租变现有利于流动比率的改善。
资产收益率—采取经营租赁购置设备，属于表外融资，不会稀释股权收益，对一些资产价值高于账面价值的设备做溢价性出售回租，可以适当增加当期收益。
资产负债率—在经营租赁业务中，应付租金不计承租企业的负债，有利于企业在融资活动中保持合理的资产负债比例。
2、有可能改善收益。
租赁的租金支付是灵活的，可以根据企业预计的税前利润进行安排。
保持租金支付与收益匹配，最大限度的获取税收扣除好处，保持收益的均衡增长。
3、可以回避某些限制性规定。
租赁不是购买，可以回避内部审批权限。
通过租赁业务有利于企业有一个好的财务报表，可以满足监管部门的比例考核，市场或机构准入标准、增发配股标准以及银行对企业的信用评级标准等。
4、新的中长期融资渠道。
融资租赁作为一种融资方式对没有信用记录、实力小的中小企业、新办企业更显重要。
5、可能是一种无须担保的融资方式。
实力强的专业化租赁公司对信誉好的服务运营商或便于变现、余值风险小的租赁资产，往往可以不要担保。
6、固定租赁费率可以避免通货膨胀。
租赁费率不受央行控制。
如预计租期内市场利率将走低，采用浮动费率。
反之，则采用固定费率。
7、资金来源和运用的多样化。
流动资金利用银行信贷资金，设备贷款采用租赁，不同的资金来源用于不同的投向，有利于提高企业资金使用的综合效益。
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融资租赁的营销策略第一节了解租赁功能，宣传租赁好处融资租赁之所以成为客户的融资决策选项，首先在于融资租赁可以使承租人可以有不同于设备贷款的诸多好处，满足客户多方面的需求。
据国际著名融资租赁专家阿曼博介绍，美国2001年客户选择租赁的原因比例如下：具体好处分析如下：一优化财务报表、改善财务结构企业的财务结构是否合理直接影响企业的经营状况、融资能力、信用评级和监管要求。
融资租赁作为一种融资和理财工具将会有利于企业优化财务结构，帮助企业优化财务报表。
1、调整财务比率流动比率—采用融资租赁购置，可以减少企业一次性现金的支出；采用出售回租变现有利于流动比率的改善。
资产收益率—采取经营租赁购置设备，属于表外融资，不会稀释股权收益，对一些资产价值高于账面价值的设备做溢价性出售回租，可以适当增加当期收益。
资产负债率—在经营租赁业务中，应付租金不计承租企业的负债，有利于企业在融资活动中保持合理的资产负债比例。
2、有可能改善收益。
租赁的租金支付是灵活的，可以根据企业预计的税前利润进行安排。
保持租金支付与收益匹配，最大限度的获取税收扣除好处，保持收益的均衡增长。
3、可以回避某些限制性规定。
租赁不是购买，可以回避内部审批权限。
通过租赁业务有利于企业有一个好的财务报表，可以满足监管部门的比例考核，市场或机构准入标准、增发配股标准以及银行对企业的信用评级标准等。
4、新的中长期融资渠道。
融资租赁作为一种融资方式对没有信用记录、实力小的中小企业、新办企业更显重要。
5、可能是一种无须担保的融资方式。
实力强的专业化租赁公司对信誉好的服务运营商或便于变现、余值风险小的租赁资产，往往可以不要担保。
6、固定租赁费率可以避免通货膨胀。
租赁费率不受央行控制。
如预计租期内市场利率将走低，采用浮动费率。
反之，则采用固定费率。
7、资金来源和运用的多样化。
流动资金利用银行信贷资金，设备贷款采用租赁，不同的资金来源用于不同的投向，有利于提高企业资金使用的综合效益。
由于“买卖不破租赁”，企业采取融资租赁方式进行设备融资，可以避免受到租赁债权人的经营状况出现问题可能对承租人产生的不利影响。
8、租赁债权融资可以避免股东权益稀释。
企业采用经营租赁、或有租金租赁是不稀释股东权益又不影响负债比例的债权融资，对发展前景好的企业最为有利。
9、有利于保留银行信贷额度。
企业通过独立机构类型的融资租赁公司开展经营租赁，融资租赁公司成为企业的负债平台，不会影响企业的资产负债。
可以保持企业在银行的授信额度，稳定企业核心竞争力的资金来源。
10、对经营记录和信用等级的要求有一定弹性。
租赁业务的评估原则与信贷有一定的区别。
租赁资产可以在一定程度上锁定信用风险。
11、花费较少。
融资租赁与银行贷款相比，手续相对简便，总的筹资费用较低。
二有利于改善现金流的管理1、减少或不需动用企业自有资金取得设备全额或超额融资。
2、减少企业购置设备的一次性负债投入的压力。
3、灵活的租金支付可以尽可能适应承租人对现金流的需求。
三有利于消化应税资源1、制造、加工和生产型企业采用融资租赁或经营租赁有利于自身的应税资源和扣税资源的合理配置。
融资租赁业务中，企业可以缩短折旧期限，加速折旧提取。
经营租赁的租金以及或有租金可以税前列支。
有高应税额的企业，每期租金高于正常折旧。
税前盈利较少的企业，可对实际使用年限长的设备，每期租金低于正常折旧，降低税前费用，适当增加税后利润。
2、有足够应税资源企业或投资机构采取委托杠杆经营租赁，取得租赁资产的折旧资源，实现应税资源和扣税资源的换位配置，获取税前扣除好处，支持基础设施建设。
四避免设备陈旧风险损失1、在经营租赁中可以避免余值风险。
特别适合服务运营企业，保持企业资产有效性。
2、采用先租后买或经营租赁，有利于企业选择适用的新设备或及时更新设备，如IT设备。
特别是适合设备先进性是核心竞争力的企业。
五服务便利。
1、租赁有利于与与客户的经营预算相适应或拟补预算缺口。
适应企业对节能、环保设施的购置，减少一次性支付压力。
也非常适合政府、事业单位的设备采购和企业集团的办公、运输、管理设备的采购。
2、可以获得其他捆绑服务（购买/运输/保险/技术服务/财务咨询），对高科技设备的租赁更显重要。
3、主租赁协议（投融资业务）。
适用于杠杆租赁、MBO收购、融资租赁负债并购、结构共享式租赁、租赁额度承诺与租赁资产证券化等复杂租赁交易。
4、融资租赁公司比银行反映便捷迅速。
由专业能力的融资租赁公司，因为风险控制手段比银行多，租赁方案灵活。
对客户需求反映便捷、程序简单。
融资租赁公司的客户经理一定要熟练掌握和了解融资租赁的好处，根据客户的经营特点、经营状况和对财务报表、项目可行性研究报告的分析，制定有针对性的宣传方案。
第二节发现客户需求、推销租赁方案一客户需求从承租人的主观愿望分类（一）我需要租赁多为中小企业、新建企业等低端客户的资金需求。
在我国由于对融资租赁的认知程度较低，融资租赁机构的类型尚不太完善，未形成优势互补的租赁产业链，目前这类客户尚缺乏对融资租赁的了解，仍然是一个巨大的潜在的租赁需求市场。
对此类企业要不要盲目急于推销租赁方案，首先要了解企业的运作方式和经营状况，对企业不顾资产负债比例、小马拉大车的融资饥渴的租赁需求，或是孤芳自赏，依据单相思式的市场判断，提出融资计划，则应要求企业首先要求企业先进行增资扩股，为其提供与其资产和现实的偿还能力相适应的融资租赁方案，促进企业稳步发展（二）我希望租赁——多为高端客户。
主要需求因素分为：1 税收好处推动型。
此类客户多为盈利大户，可为客户设计不同的租赁方案和租金递减的租金偿还方式。
2 现金流推动型。
此类客户多为服务运营商、加工服务企业和制造业，可为客户设计与其匹配的租金支付方案、租赁销售方案。
3 财务报告推动型。
此类客户多为上市公司、跨国公司的，可为客户提供表外融资、改善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案。
4 技术进步推动型。
此类客户多为高科技企业，信息管理设备为主要的租赁物，可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案。
5 服务推动型。
此类客户多为建筑施工企业、金融机构、政府采购等，为客户服务一定要缩短反应时间，可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案服。
二从财务分析和考察中发现和判断客户的需求（一）从财务分析找准推销切入点融资租赁营销与传统的设备销售最大不同点在于为客户设计融资方案。
二融资方案的设计就必须了解和分析客户的财务报表，从中找出租赁营销的切入点。
例如：1、看资产负债率，推销表外融资方案。
2、看现金流，推销通过租赁改善现金流管理方案。
3、看股东回报，推销改变收益率方案。
4、看税收，推销租赁平衡税负方案。
5、看存款、存货，推销委托理财、委托租赁方案。
6、看应收债权，推销应收债权转租赁方案。
7、看应付债务，推销应付债务转租赁债务方案。
8、看销售额与生产能力的差距，推销租赁营销方案。
9、了解投资并购需求，推销可转换租赁债或租赁投资组合。
10、了解改制需求，推销MBO收购租赁融资和人员剥离资产租赁方案。
11、了解发债需求，推销金融租赁债券与经营租赁相结合方案。
12、了解企业核心资产和资金运用，推销非核心资产转租赁资产方案。
13、了解企业经营运营特点和技改需求,推销设备租赁方案。
（二）如何从财务分析发现需求的案例1、从资产质量及利润分析发现需求：影响资产质量及利润的主要因素包括以下几点:➢固定资产折旧➢资产减值准备➢会计政策、会计估计的变更➢公司利润的构成➢利息资本化➢关联交易➢成本费用与收入的配比➢其他典型的非经常性损益例一：折旧因素高速公路运营公司，折旧按车流量法计提。
2001年(万元)利润总额28,508公路年末净值330,940公路当年折旧数2,795如果以后每年折旧数不变，目前固定资产净值需要118年才能全部折旧完。
如果按使用年限30年以直线法计提折旧，则2001年需多计提折旧8,000万元，则2001年利润总额将降为20,508万元。
例二：会计政策变化因素航空运输公司2001年7月1日将飞机及发动机的折旧年限由原来的10—15年调整为20年，残值率由原来的3%调整为5%。
若飞机及发动机的原值为1亿元，则原来每年折旧约为776万元，现每年折旧为475万元。
折旧年限和残值率的变化对公司的实际影响：2001年利润增加41,570万元。
公司现在的2001年利润总额为16,301万元。
若无上述因素的影响，则为亏损25,269万元。
2、从现金流量分析发现需求现金是企业生死存亡的关键因素。
➢经营活动产生的现金是衡量企业获利能力的一个重要方面。
➢利润往往可以作假，但现金余额却很难粉饰。
➢需特别关注企业有利润，却无现金的现象。
例一：现金流差异分析冶金企业2001年报表揭示：利润表(亿元) 现金流量表(亿元)主营业务利润22.5 收到的与经营活动有关的现金21.6 主营业务成本费用19.9 支付的与经营活动有关的现金22.0 主营业务利润 2.6 经营活动产生的现金(0.4) 差异的原因资产负债表(亿元)存货的增加0.5经营性应收项目的增加 2.5经营性应付项目的减少 1.1固定资产的折旧(1.3)2.8选择合适客户的应收账款作质押，将核心资产减少应收款。
例二：资金来源和运用期限不匹配。
某商品流通企业2001年度报告揭示如下信息：资产负债表流动资产 6.9亿流动负债19.4亿长期资产32.1亿长期负债 3.1亿通过分析其母公司报表及合并报表，发现其一子公司所建固定资产的资金来源主要为银行短期借款。
经营活动现金流量1.8亿筹资活动现金流量(6.2)亿如果不能续借短期借款怎么办？3、从行业比较分析发现租赁需求会计信息的可比性是会计核算的基本原则。
➢同行业的企业根据此原则可以进行相互比较。
➢行业比较时不但要进行绝对数比较，还应结合比率分析。
➢可以通过行业比较的方法，揭示厂商失败和成功的原因。
例：周转率的比较分析企业L和M同属于服装行业其2000年度揭示如下信息LM应收账款周转天数10天84天(365/(销售收入/应收账款平均数))存货周转天数223天290天(365/(销售成本/平均存货))总资产周转天数512天570天(365/(销售收入/资产总额))企业L的净资产收益率和股价大约是企业M的2倍。
需求分析：解决应收账款是关键。
与租赁公司配合，通过债权折让，对有能力做租赁的欠款企业做资产的出售回租，解决欠款。
4、从历史数据分析发现租赁需求会计信息的一贯性是会计核算的基本原则。
➢会计信息的一贯性提供了分析公司成长性的依据。
➢利用历史数据的分析应当结合公司对其业务发展的描述。
例：企业为一手机及家庭影院设备的制造商，其历史财务数据如下：货币单位: 百万元1999 2000 2001 1-9/2002主营业务收入1,209 993 988 2,667主营业务成本(983) (941) (815) (1,705)主营业务利润226 52 173 962主营业务毛利率18.7% 5.23% 17% 36%5、从分部报告分析发现租赁需求企业规模的壮大，形成集团化经营，涉及不同的业务领域。