■超市卖场酒水业务流程手册范本
酒水业务员工作流程内容
酒水业务员工作流程内容酒水业务员工作流程内容酒水业务员是市场不可或缺的职业，那么酒水业务员工作流程是什么?今天店铺为你整理了酒水业务员工作内容，希望对你有用。
酒水业务员工作流程酒类商超业务代表主要工作范围：和商超洽谈自己产品的进入和销售、结款、售后等一系列问题。
具体的有：1、进店的谈判。
在说服商超采购同意进场销售后，主要要谈判的是进店费、年节费、扣点、破损的处理、帐期及结款细节以及进几个单品等几项。
2、进店后的销售：主要是是否上促销员(有的上促销员会要管理费)、促销(折扣、买赠等)、堆头及端架等的购买费用及位置的洽谈。
理货(就是让自己的产品摆在最好的位置、以最优的形象出现，这个如果有促销员由促销员完成，业务代表进行指导和监督)。
期间要及时对破损品进行调换。
3、销售后货款的结算：一般在进店合同里都有签订帐期，在到期之前要准备好所需要的发票并送达商超财务科。
在帐期到期之前进行提醒并力争及时收到货款。
以上虽然都是具体操做的流程，但市场是变化的，不同商超的采购负责人也不一样，所以会产生不同的问题需要解决。
业务代表的薪酬制度业务代表主要为公司进行最直接的产品的推广和销售。
和业务员一样的性质。
业务代表的6种薪酬制度业务代表是企业的一线人员，合理的薪酬体系能充分调动业务代表的工作积极性，原先干多干少一个样、干与不干一个样的大锅饭制度已经被干多拿得多、干少拿得少的制度彻底更替，至于业务人员到底该拿多少?企业在发薪水的时候究竟发多少?这需要企业建立一套行之有效的薪水制度。
“买力”和“卖力”市场永远是矛盾的，但决非不可调和，而调和的关键点就是制定一套合情合理的薪酬体系，它是留住人才、维持企业发展的原动力，笔者根据多年服务众多企业的经验，总结出六套薪水制度，其中前三种薪水制度比较常见，而后三种薪水制度目前也有不少企业正逐步施行。
1、高底薪+低提成以高于同行的平均底薪，以适当或略低于同行业之间的提成发放奖励，该制度主要在外企或国内大企业中执行的比较多，国内某家电企业在上海的业务代表底薪为4000，提成为1%。
■超市卖场酒水业务流程手册范本
超市卖场业务流程手册在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。
通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。
必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。
它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。
业务流程大致的有：1、进店的谈判。
在说服商超采购同意进场销售后，主要要谈判的是进店费、年节费、扣点、破损的处理、帐期及结款细节以及进几个单品等几项。
2、进店后的销售和客情维护：主要是是否上促销员（有的上促销员会要管理费）、促销（折扣、买赠等）、堆头及端架等的购买费用及位置的洽谈。
3、理货（就是让自己的产品摆在最好的位置、以最优的形象出现，这个如果有促销员由促销员完成，业务代表进行指导和监督）。
期间要及时对破损品进行调换。
4、销售后货款的结算：一般在进店合同里都有签订帐期，在到期之前要准备好所需要的发票并送达商超财务科。
在帐期到期之前进行提醒并力争及时收到货款。
以上虽然都是大致操作的流程，但市场是变化的，不同商超的采购负责人也不一样，所以会产生不同的问题需要解决。
本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。
······超市卖场业务的合作洽谈工作······一、新客户的资信调查与评估在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到上级领导的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。
具体的操作流程是：1、资信调查1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触；2) 对对方的经营规模进行调查并汇总；3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总；4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；7) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总；8) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；9) 将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总；2、竞品调查1) 各家分店中竞品的品种结构；2) 各家分店中竞品的价格；3) 各家分店中竞品的销售情况；4) 各家分店中竞品的促销状况；5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）；6) 各家分店中竞品的排面陈列情况；7) 各家分店中竞品的新产品销售情况；8) 竞品公司的物流配送管理情况；3、评估1) 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至公司业务部经理手中，业务员自己留底一份备案；2) 业务员与公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报公司总经理；3) 总经理将根据调查结果和公司经理及业务代表的评估报告，对其展开第二轮评估；4) 最后确定，并建立合作对象的管理档案；5) 评估的内容包括：•对方的经营能力；•对方的管理能力；•对方的扩张能力；•对方的信用状况；•对方的物流配送能力；•预估合作成本；•预估合作效益；•预估合作潜力；•预估合作风险；8) 评估等级为：•优-A类•次优-B类•差–C类二、洽谈与合同签订1、洽谈工作1) 初步洽谈•销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；•与对方商品部负责人约定洽谈时间；•洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；•业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；•使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；•初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内；•洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；•回来后，应及时向公司业务经理汇报，并将资料信息反馈部门；•整理资料，并准备下一轮洽谈工作；2) 第二轮洽谈•由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方公司经理将与对方见面；•洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室；•公司经理和业务员准时赴约；•带齐本轮洽谈所需的资料；•将第一次洽谈的内容进行回顾；•倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；•倾听对方的价格回馈；•倾听对方的进场费用及销售返佣方案；•倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；•由分公司经理对部分内容进行作答；•由销售业务员对部分内容进行作答；•由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；•倾听对方对我方作答的反馈；•倾听对方对双方合作之保留意见；•洽谈时间应控制在一小时以内；•洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿；•返回公司后，公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总经理汇报；•总经理将对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案；•业务部将合作意见、方案、各方意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见；•业务部将总经理批示下传给业务员，并通知作好第三轮洽谈准备；•由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间；3) 进场费用·进场费·店庆费·DM费·检测费·全年返利·人员管理费·地堆费·专柜陈列费······4) 第三轮洽谈•洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参加；•选择洽谈地点；•我方洽谈代表为：业务部经理和专职片区业务代表；•洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述；•倾听对方对修正案的反馈；•倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见；•由业务经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线；•由业务经理和业务代表分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见；•双方协商具体合作条款；•协商供货价格；•协商供货方式；•协商结算方式；•协商付款条件；•协商完毕；洽谈时间应控制在两小时以内；2、合同签订•洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回公司交总经理进行审核；•总经理盖章签字；•提供合同附件（包括已议定的物流方案、供货价格-报价单）；•业务员将已签字盖章的合同交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交公司业务部和财务室备案。
餐厅酒水的推销服务程序表
3）除法推销：如客人觉得酒水每杯价格太高而犹豫不决时，可向客人建议性表示，如果购买整瓶或一扎壶的价格将会更便宜，还是买一整瓶或一扎壶的合算；
4）推销时，要尊重客人意见，不能强加于客人。
餐厅酒水的推销服务程序表
服务程序
工作步骤
1、观察
1）根据客人不同身份，有针对性地向客人推销不同价格、不同品味的酒水；身份地位高的推销高档酒，一般客人推销一般酒水；
2）也可通过询问客人间接了解客人的消费水准，根据客人的心理需求提供酒水，满足客人需要。
2、推销技巧
1）加法推销：向客人详细介绍酒的诱人之处，当客人接受建议品尝后，可再具体介绍品酒技巧，使客人不但想喝，且多喝；
3、请客人确认
双手送上客人需要的酒水，商标朝着客人，请客人确认
4、征询客人意见
当客人享用完服务员推荐的食品和酒水后，服务员应主动与客人沟通，征询听取客人对食品酒水的意见。
酒水服务工作程序和标准
酒水服务工作程序和标准1. 引言酒水服务是餐饮行业中不可或缺的一部分，良好的酒水服务工作程序和标准对于提升顾客体验、增加销售额至关重要。
本文档旨在为餐饮从业人员提供一套有效的酒水服务工作程序和标准，以确保顺畅高效的酒水服务流程和一致的服务质量。
2. 酒水服务工作程序2.1. 酒水准备在开始酒水服务之前，需要进行酒水准备工作。
具体步骤如下：1.检查酒水库存，确保有足够的各类酒水供应。
2.根据餐厅规定，准备开瓶工具、酒杯、冰桶等必要的工具和设备。
3.检查酒水的质量和新鲜度，避免使用已过期或不符合质量要求的酒水。
4.根据顾客需求和菜单推荐，做好酒水搭配和推荐。
2.2. 顾客接待和点单顾客接待和点单是酒水服务中非常重要的环节，影响着整个服务流程和顾客体验。
以下是顾客接待和点单的程序：1.快速响应顾客的到来，友好地迎接并引导顾客入座。
2.提供菜单和酒水列表，向顾客介绍菜品和酒水的特色。
3.根据顾客的需求和偏好，提供酒水的推荐和建议。
4.等待顾客点单，并确保准确记录顾客的点单信息。
2.3. 酒水制作和上菜酒水制作和上菜是酒水服务中的关键环节，酒水的制作和上菜质量直接影响顾客满意度。
以下是酒水制作和上菜的程序：1.根据顾客的点单信息，制作相应的酒水。
注意提前冷藏酒水、保持饮品的温度适宜。
2.使用适当的温度和酒杯，将酒水装配好，并随菜品一起上菜。
3.在上菜前检查酒杯的清洁度和酒水的质量。
确保酒杯没有污渍、酒水没有异味。
2.4. 酒水推销和服务酒水的推销和服务是提升销售额和顾客满意度的重要手段。
以下是酒水推销和服务的程序：1.向顾客推荐符合他们口味和菜品搭配的酒水。
2.提供酒单或酒水推荐册，向顾客介绍酒水的特色和品牌。
3.注意酒水的温度和酒杯的清洁，为顾客提供良好的品尝体验。
4.及时为顾客续杯，并随时了解顾客的需求和服务要求。
2.5. 结账和回访结账和回访是酒水服务的最后环节，也是巩固顾客关系和服务质量的重要环节。
酒水服务流程八个步骤
酒水服务流程八个步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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酒水饮料服务流程及标准(行业标准)
7、随时为客人提供服务。
服务
1、在为客人上啤酒或饮料时，将干净的杯垫店徽朝向客人，并放置于客人中间靠左手边。
2、为客人倒酒水饮料时，瓶口不要接触杯口，同时告诉客人所点饮料的名称。
3、上带吸管的饮料时，吸管要正对客人，以方便饮用。
4、所有饮品要配上合适的装饰物。
5、当杯中仅用1/3饮料时，要及时为客人添加，如瓶中仅剩1/3饮料时，要询问客人是否需要添加，当饮料用完时，征得客人意见撤下空杯，当客人需要订饮料时，应更换新准
问候
亲切接待客人，使用礼貌的用语，微笑的问候客人，并征询客人意见，保持规范的服务操作，并严格遵守各类饮品的服务程序。
推销酒水
1、要熟悉和掌握各种酒的基本知识。
2、热情的为客人介绍各种酒的品牌、产地、价格。
3、根据客人的国籍、喜好推销不同的酒水，向客人介绍当天的特色酒或特价酒等。
酒水服务流程与规范
（3）开瓶后，用干净的布擦拭瓶口和瓶身
5．斟酒
（1）斟酒时，服务员应站在客人身后右侧，左手托盘，右手持瓶，使酒标朝外进行操作
（2）从主宾开始，按顺时针方向绕台进行，在倒酒前应示意一下，如客人不需要则予以调换。如有女士，先给女士斟酒
（3）斟啤酒等发泡酒时，因泡沫较多，倒的速度应慢些，或让酒沿着杯壁流下
（4）斟红或白酒时，用右手抓住瓶身下方，瓶口略高于杯1～2cm，斟完于瓶口不致滴下，斟酒完毕，应用餐巾抹净瓶口和瓶身
酒水服务流程与规范
服务程序
服务规范
1．推介酒水
（1）客人点完菜后，服务员送上酒水单，询问客人需要什么酒水，并回答客人的问题
（2）根据客人所点的菜品，推荐与其搭配的红、白葡萄酒
2．填写酒水订单
（1）客人点酒水时，服务员应站在客人右侧，听清客人点的酒水名称，并准确记录在酒水订单上
（2）客人点完后，应向客人复述一遍酒水内容。经客人确认后，收回酒水单，并请客人稍等
3．取酒水
（1）服务员拿酒水订单中的一联去酒吧取酒水
（2）将酒水摆放在托盘内。摆放时，要根据客人座次顺序摆放，第一客人的酒水放在托盘的远离身体侧，主人的酒水放在托盘里侧
4．开瓶
（1）取来酒后，服务员应用左手托住瓶底，右手握住瓶颈，酒牌面对客人，请其确认
（2）客人确认后，询问客人是否开瓶。征得同意后，用手持稳，瓶口朝上，用手拧开或用酒启打开瓶盖（适于白酒、啤酒等）
最全面的酒行业渠道业务操作手册
餐饮酒渠道手册（销售人员手册）目录一、销售代表行为规范二、销售代表岗位描述三、销售渠道工作流程四、销售市场开发流程五、销售工作日常流程六、销售代表巡场流程七、销售代表行动管理八、销售代表配送流程九、销售代表报告管理十、销售代表售后服务十一、销售代表企业精神十二、准军事组织模式十三、销售代表销售技巧十四、如何做计划报表附件、如何寻找经销商一、销售代表行为规范1、拜访礼仪（1）牢记客户姓名，见面要打招呼；（2）举止大方，言谈不带脏话；（3）工作时着装要整洁；（4）克服不雅行为习惯；（5）对新客户的语言要热情；（6）对老客户的语言要亲切；（7）一定学会赞美对方；（8）虚心向对方请教；（9）切忌说对方短处；（10）不说第三方坏话；（11）总是面带笑容，心情很好的样子；（12）控制言谈时间，言多必失；（13）注意遵守对方的制度；（14）握手要适度，注意男女有别；（15）离开时要说再见。
2、工作纪律（1）按时上班，参加早会，实行上班打卡或签到制度。
（2）请假须事先填写请假单，三天以内由主管经理批准，三天以上由上一级经理批准。
（3）要严格遵守企业和部门制订的各项规章制度，按时按要求完成工作，认真负责地完成下达的各项任务。
（4）发扬团结互助精神，互相帮助、互相体谅，不得采用不正当手段竞争和互拆墙角。
（5）坚决服从直接上级的领导，有意见可以越级反映，但行动上不得有违抗的表示。
3、销售纪律（1）严格执行公司的统一价格管理规定，不得擅自提高和降低价格销售。
（2）严守公司的商业秘密，不得将公司的销售政策及促销安排泄露给其他公司。
（3）必须将公司下达的相关销售政策或相关销售活动，在48小时内传达到自己的客户，以便配合。
（4）不得克扣用于客户的促销费用和促销物品。
（5）如有结算货款，必须于24小时内上交。
（6）任何人不得以任何借口向客户借钱、借物。
不得接受客户的礼物、宴请、好处费、补助费等。
（7）外埠销售人员到达销售区工作，6小时内必须向所属上级报到，否则按旷工处理。
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超市卖场业务流程手册在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。
通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。
必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。
它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。
业务流程大致的有：1、进店的谈判。
在说服商超采购同意进场销售后，主要要谈判的是进店费、年节费、扣点、破损的处理、帐期及结款细节以及进几个单品等几项。
2、进店后的销售和客情维护：主要是是否上促销员（有的上促销员会要管理费）、促销（折扣、买赠等）、堆头及端架等的购买费用及位置的洽谈。
3、理货（就是让自己的产品摆在最好的位置、以最优的形象出现，这个如果有促销员由促销员完成，业务代表进行指导和监督）。
期间要及时对破损品进行调换。
4、销售后货款的结算：一般在进店合同里都有签订帐期，在到期之前要准备好所需要的发票并送达商超财务科。
在帐期到期之前进行提醒并力争及时收到货款。
以上虽然都是大致操作的流程，但市场是变化的，不同商超的采购负责人也不一样，所以会产生不同的问题需要解决。
本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。
·超市卖场业务的合作洽谈工作··一、新客户的资信调查与评估在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到上级领导的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。
具体的操作流程是：1、资信调查1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触；2) 对对方的经营规模进行调查并汇总；3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总；4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；7) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总；8) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；9) 将对方各部门（各分店）之管理人员和联系方式进行归类并汇总；2、竞品调查1) 各家分店中竞品的品种结构；2) 各家分店中竞品的价格；3) 各家分店中竞品的销售情况；4) 各家分店中竞品的促销状况；5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）；6) 各家分店中竞品的排面列情况；7) 各家分店中竞品的新产品销售情况；8) 竞品公司的物流配送管理情况；3、评估1) 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至公司业务部经理手中，业务员自己留底一份备案；2) 业务员与公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报公司总经理；3) 总经理将根据调查结果和公司经理及业务代表的评估报告，对其展开第二轮评估；4) 最后确定，并建立合作对象的管理档案；5) 评估的容包括：•对方的经营能力；•对方的管理能力；•对方的扩能力；•对方的信用状况；•对方的物流配送能力；•预估合作成本；•预估合作效益；•预估合作潜力；•预估合作风险；8) 评估等级为：•优-A类•次优-B类•差–C类二、洽谈与合同签订1、洽谈工作1) 初步洽谈•销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；•与对方商品部负责人约定洽谈时间；•洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；•业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；•使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；•初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以；•洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；•回来后，应及时向公司业务经理汇报，并将资料信息反馈部门；•整理资料，并准备下一轮洽谈工作；2) 第二轮洽谈•由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方公司经理将与对方见面；•洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室；•公司经理和业务员准时赴约；•带齐本轮洽谈所需的资料；•将第一次洽谈的容进行回顾；•倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；•倾听对方的价格回馈；•倾听对方的进场费用及销售返佣方案；•倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；•由分公司经理对部分容进行作答；•由销售业务员对部分容进行作答；•由分公司经理对全程洽谈容进行综合作答；•倾听对方对我方作答的反馈；•倾听对方对双方合作之保留意见；•洽谈时间应控制在一小时以；•洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿；•返回公司后，公司经理应及时将本次洽谈容进行整理，以文件方式向总经理汇报；•总经理将对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案；•业务部将合作意见、方案、各方意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见；•业务部将总经理批示下传给业务员，并通知作好第三轮洽谈准备；•由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间；3) 进场费用·进场费·店庆费·DM费·检测费·全年返利·人员管理费·地堆费·专柜列费·4) 第三轮洽谈•洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参加；•选择洽谈地点；•我方洽谈代表为：业务部经理和专职片区业务代表；•洽谈时，先倾听对方对上次洽谈容的复述；•倾听对方对修正案的反馈；•倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见；•由业务经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线；•由业务经理和业务代表分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见；•双方协商具体合作条款；•协商供货价格；•协商供货方式；•协商结算方式；•协商付款条件；•协商完毕；洽谈时间应控制在两小时以；2、合同签订•洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回公司交总经理进行审核；•总经理盖章签字；•提供合同附件（包括已议定的物流方案、供货价格-报价单）；•业务员将已签字盖章的合同交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交公司业务部和财务室备案。
·超市卖场业务的公共关系··一、客情维护与公关技巧1、拜访制度1) 设计拜访计划•初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作围。
•设定目标超市：主要是指销售员管理片区的已合作的超市或卖场。
•片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。
每一片区由专职的超市业务员负责。
•月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。
这样做的好处是：全面计划节省时间；增加业务员的信心；赢得客户的信心；确保目标达到；2) 设计拜访频度•拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。
大卖场/特大型超市（一般为A类商超）为每周二次；中型卖场/超市/连锁店（一般为B类商超）为每周一次；普通卖场/小型超市（一般为C类商超）为每二周一次；拜访层次：公司经理主要拜访K/A场经理；业务主管主要拜访K/A门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管；•行程安排技巧：通过地图，彻底了解本片区的地理情况。
包括：地理围、街道界限、交通路线及设施等。
通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。
包括：客户数量、客户类型、客户级别等。
通过上述措施，正确设计行程。
3) 销售人员每日工作流程管理•上午8：00分进入公司；•8：00-8：30分为晨会时间，容有：回顾前日工作，问题讨论；当日工作安排，问题解决；根据拜访计划选择客户资料；客户拜访容设计；根据预计销售、开发新网点计划；携带销售包，销售包应携带物品准备；•附注：销售包应携带物品的清单：客户资料表、产品资料、报价表、订单、地图、名片、计算器、笔、工具刀、双面胶、POP海报。
2、关系建立与客情维护•公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通；•业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通；•业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通；•沟通方式如下：定期拜访；定期实地拜访；定期销售回顾；不定期小规模聚会；•客情维护技巧营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；）商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；）商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小围的酒会；）•注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升；各分公司经理和主管应严格把关。
3、客情回顾•业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；•公司业务部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估；•业务部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策；二、订单管理1、订单促进•根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程；•订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高；•出具适时的促销方案，促使对方下订单，（比如提供年度促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等）；2、订单维护•对方总部或各分店下订单至公司销售部；•销售部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到公司配送；•公司在收到订单后，统一安排配送并将订单备案；•同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档；•不同超市、卖场的订单应区别开来，分别建立文件夹存档；•所有的订单应按年月日的顺序进行存档；•所有订单应定期进行整理；•订单不得随意丢失和遗漏；3、订单管理•定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计；•定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行；•通过统计和排行找出问题进行分析并解决之；•通过统计和排行找出优势及优秀者，将经验汇总树立榜样、并奖励之；·超市卖场业务的商品管理··一、商品管理1、商品包装•常规包装（彩盒或纸箱）；•透明包装（PVC材料）；•超市专用装；•促销装；•促销捆绑式包装；•吊挂式包装；2、执行标准和条形码•国家执行标准；•国际执行标准；•行业执行标准；•企业执行标准；•国际条形码；•大包装条形码；•中包装条形码；•小包装条形码；•合格证（合格标识、符号等）；•品牌（中英文）标识；3、理货员制度1) 理货目的•促进销量；•强化管理；•扩大排面；•维护产品形象；•监察竞品动态；2) 理货原则•滞销破损原则；•生动化原则；•混乱原则；•有序原则；•结构失衡原则；3) 理货技巧•移花接木。