商务谈判评分标准
谈判依据是否充分、合理、恰当有力；是否立场准确、能否从经济角度深入分析、理解、认识所买卖的产品；能否识别对手的商业手段，询价、要价与砍价是否具有说服力,所提出的谈判策略是否用上。
加分项
谈判员在某一方面有突出表现的可酌情给予加分，但累计加分不得超过5分，加分后，选手谈判部分总分不得超过50分。
商务谈判评分标准
组名:评委:得分
一、礼仪礼节部分评分标准（20分）
项目
具体要求
得分
着装（2分）
整洁、端庄、得体、协调、美观。
精神（2分）
微笑，精神饱满、神采奕奕。
站姿（2分）
挺胸、收腹，两肩外展。
走姿（2分）
眼平视双肩平稳，两臂自然摆动。
语言（2分）
声音洪亮，吐字清晰，语言流畅。
入场（2分）
入场表现大方，走路体态优美，姿势得体，整体印象好。
特色展示
（3分）
团队介绍形式新颖创新，有创意、有特色。
团队协调
（5分）
（1）团队整体着装风格一致，精神饱满，脸带微笑。（分）
（2）团队队名响亮有创意，成员配合默契，突出礼仪内涵，表现合作精神，突显团队之间的和谐精神（分）
礼仪礼节部分合计得分
项目
具体要求
得分
脱稿（4分）
表现熟练程度。
演讲效果
（6分）
演讲精彩有力，具有强大的激励性、说服力、感召力和召唤力。 (注：包括仪表形象：服饰大方、自然、得体，举止从容、端正，风度潇洒，精神饱满，态度亲切。)
（3）语言生动、形象，语气、语调、声音、节奏富于变化，轻重缓急，抑扬顿挫切合演讲内容；能准确、恰当地表情达意，富有感情。（4分）
演讲部分合计得分
二、演讲部分评分标准（30分）
三、谈判部分评分标准（50分）
项目
具体要求
得分
表情风度（5分）
谈判员语言熟练准确、术语娴熟，表达清楚、语速恰当,思维机敏、淡定自如、市场分析正确、临场反应良好。
扣分项
谈判员有以下表现应给予适当减分，但累计减分不得超过5分。
（1） 违反比赛规程的。
（2） 有过激言或人身攻击性的语言的。
（3） 其他不应有的行为。
谈判部分合计得分
演讲内容
（10分）
（1）主题鲜明、突出、标题醒目。（2分）
（3）事、情、理交融，逻辑严谨，说服力强。（3分）
（2）观点正确、鲜明，主题深刻、集中，角度新颖、得当，材料典型、 充分。(5分)
演讲技巧
（10分）
（1）普通话标准，口齿清晰，语音纯正。（3分）
（2）动作、表情、能准确、直观、灵活地表达演讲内容和思想感情。（3分）
协调配合（5分）
否是有团队精神，能否相互配合默契、连接是否流畅，能否自圆其说。
思辩能力（10分）
能否始终坚持自己的底线；主动、准确、及时、机智的应付对方刁难与漫天要价、思路清晰、不冲动、逻辑正确、应对灵活。
目标实现（10分）
最初目标与实际成交价格的差距大小；报价的科学性；为成交作出的努力；是否纠缠不放；是否考虑大局。
商务谈判答案A
期末考试答案及评分标准商务谈判（A）一、判断题(每题1分，正确请打√，错误请打×，共10分)1.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。
2.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。
3.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
4.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。
5.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
6.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。
7.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。
8.法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。
9在商务谈判中，双方地位平等是指双方在经济利益上的平等。
10感情攻击法适用于营造自然气氛。
二、单项选择题(每题2分，共30分)A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。
A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由( )承提。
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和( )结构。
A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )。
A.合作型模式B.对立型式C.温和型模式D.中立型模式6.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。
A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡7.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。
A.问B.听C.看D.说8.谈判中的讨价还价主要体现在( )上。
A.叙B.答C.问D.辩9.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )。
A.初期B.中期C.协议期D.后期10.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险11.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
国际商务模拟谈判评分标准
20分
1.谈判语言针对性强，做到有的放矢。
2.谈判中表达方式委婉，不带攻击性语言。
3.谈判者具有灵活的语言应变能力，巧妙地摆脱困境。
4.谈判过程中能恰当地使用无声语言。
谈判策略和
技巧使用
20分
1.能预测对方的动机从而随机应变。
2.能理性谈判，明确谈判态度，避免主观意识干扰。
3.能换位思考，研究对方利益，建立融洽谈判气氛。
国际商务模拟谈判评分标准
项目
评分标准
评分
（总分100分）
礼仪、仪表
10分
1.能整理好仪容仪表，穿着整洁、正式、庄重。
2.举止自然大方、优雅得体。
3.口齿清晰，言词有礼，要多用敬语和谦语。
专业知识掌握
20分
1.谈判人员知识结构能够互补。
2.能灵活运用专业知识进行创新。
3.能运用创造性思维分析和解决问题。
总分
评分人：
4.能平静地陈述己方理由不直接争论，不轻易让步，设定好谈判禁区。
团队合作
10分
1.主谈明确，其他成员配合得力，团结协助。
2.谈判前期准备充分，资料收集齐来自。3.谈判成员在谈判过程中能收集对方的有效信息。
谈判结果
20分
1.能求同存异实现双赢，达成一个明智的协议。
2.谈判方式、过程合理有效。
3.谈判结果应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。
(完整word)商务谈判评分标准
（10分）
（1）普通话标准，口齿清晰,语音纯正。（3分）
（2）动作、表情、能准确、直观、灵活地表达演讲内容和思想感情。（3分）
（3)语言生动、形象，语气、语调、声音、节奏富于变化，轻重缓急，抑扬顿挫切合演讲内容；能准确、恰当地表情达意,富有感情。（4分)
演讲部分合计得分
二、演讲部分评分标准(30分）
特色展示
（3分）
团队介绍形式新颖创新，有创意、有特色。
团队协调
(5分）
（1）团队整体着装风格一致,精神饱满，脸带微笑。（2.5分）
（2)团队队名响亮有创意,成员配合默契,突出礼仪内涵，表现合作精神,突显团队之间的和谐精神（2.5分）
礼仪礼节部分合计得分
项目
具体要求
得分
脱稿（4分）
表现熟练程度。
演讲效果
加分项
谈判员在某一方面有突出表现的可酌情给予加分，但累计加分不得超过5分，加分后,选手谈判部分总分不得超过50分。
扣分项
谈判员有以下表现应给予适当减Байду номын сангаас，但累计减分不得超过5分。
（1） 违反比赛规程的。
（2） 有过激言或人身攻击性的语言的。
（3） 其他不应有的行为。
谈判部分合计得分
目标实现（10分）
最初目标与实际成交价格的差距大小；报价的科学性;为成交作出的努力；是否纠缠不放；是否考虑大局。
谈判技巧（20分）
谈判依据是否充分、合理、恰当有力；是否立场准确、能否从经济角度深入分析、理解、认识所买卖的产品;能否识别对手的商业手段,询价、要价与砍价是否具有说服力,所提出的谈判策略是否用上。
商务谈判评分标准
组名:评委:得分
一、礼仪礼节部分评分标准(20分）
商务谈判的评价标准
商务谈判的评价标准商务谈判的评价标准是评估商务谈判成功与否的关键因素。
以下是商务谈判的评价标准：一、谈判目标的实现程度谈判目标是商务谈判的核心，是谈判双方在谈判过程中追求的最终目标。
因此，谈判目标的实现程度是评价商务谈判成功与否的首要标准。
如果谈判双方在谈判中能够充分沟通，建立良好的合作关系，并且在谈判结束后能够达成一项互利共赢的协议，那么这场商务谈判就可以被认为是成功的。
反之，如果谈判双方在谈判过程中沟通不畅，无法建立良好的合作关系，或者在谈判结束后无法达成一项互利共赢的协议，那么这场商务谈判就可以被认为是失败的。
二、谈判双方的满意度谈判双方的满意度是评价商务谈判成功与否的重要标准。
在商务谈判中，谈判双方应该充分表达自己的需求和期望，并通过协商和妥协来达成一项互利共赢的协议。
如果谈判双方在谈判中能够充分理解对方的需求和期望，并能够达成一项公平合理的协议，那么这场商务谈判就可以被认为是成功的。
反之，如果谈判双方在谈判中无法理解对方的需求和期望，或者无法达成一项公平合理的协议，那么这场商务谈判就可以被认为是失败的。
三、谈判策略和技巧的运用谈判策略和技巧的运用是评价商务谈判成功与否的重要因素之一。
在商务谈判中，谈判者需要运用各种策略和技巧来达到自己的目标，如提出合理的要求、拒绝不合理的条件、避免冲突等。
如果谈判者在谈判中能够灵活运用各种策略和技巧，使自己在谈判中占据优势，那么这场商务谈判就可以被认为是成功的。
反之，如果谈判者在谈判中无法灵活运用各种策略和技巧，或者做出错误的决策，那么这场商务谈判就可以被认为是失败的。
四、时间效益时间效益是评价商务谈判成功与否的另一个重要因素。
在商务谈判中，时间是非常重要的资源，如果谈判者能够快速达成协议并节约时间成本，那么这场商务谈判就可以被认为是成功的。
反之，如果谈判者浪费了大量时间却无法达成任何有实质性的协议，那么这场商务谈判就可以被认为是失败的。
因此，在评价商务谈判时，我们应该考虑时间效益，评估谈判者在时间管理方面的表现。
竞争性谈判评分标准
竞争性谈判评分标准竞争性谈判是商业谈判中的一种常见形式，它通常发生在供应商和采购商之间，旨在达成最有利的交易条件。
在进行竞争性谈判时，评分标准起着至关重要的作用，它可以帮助双方明确谈判的重点和目标，促进双方在谈判过程中达成一致。
本文将就竞争性谈判评分标准进行详细介绍，以帮助读者更好地理解和应用。
首先，竞争性谈判评分标准应该具备客观性和公正性。
评分标准应当建立在客观的数据和事实基础上，而不应受到主观因素的影响。
评分标准的设计和应用应当尽可能避免歧视性，确保所有参与者在谈判中都能够享有公平的机会。
这样才能保证谈判结果的公正性和可靠性。
其次，评分标准应当具备全面性和综合性。
在竞争性谈判中，供应商和采购商通常会就多个方面展开谈判，如价格、质量、交货期、服务等。
因此，评分标准应当全面考量各个方面的因素，确保谈判结果能够全面满足双方的需求。
评分标准还应当能够对各个方面的因素进行综合评估，避免出现片面追求某一方面利益的情况。
另外，评分标准应当具备灵活性和可调整性。
在实际的竞争性谈判中，双方可能会根据具体情况进行调整和变更，因此评分标准应当具备一定的灵活性，能够适应不同情况下的需求变化。
评分标准的设计应当考虑到各种可能的变数，以便在谈判中能够灵活应对，确保谈判结果能够最大程度地满足双方的利益。
最后，评分标准应当具备清晰性和易操作性。
评分标准的设计应当简洁明了，能够清晰地反映出各个方面的要求和标准。
评分标准的操作应当简单易行，能够让参与者清晰地了解自己的得分情况和不足之处，以便在谈判中及时调整策略，争取更有利的交易条件。
总之，竞争性谈判评分标准对于谈判双方来说都具有重要的意义。
一个客观、全面、灵活、清晰的评分标准可以帮助双方更好地进行谈判，最终达成双赢的交易结果。
因此，在进行竞争性谈判时，评分标准的设计和应用至关重要，双方都应当充分重视。
商务标评分规则完整版
商务标评分规则完整版商务标评分规则集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]附件二、商务标评分规则招标人可选择以下两种商务标评分规则之一。
采用规则二的应尽量采用计算机辅助评标，否则评标委员会计算量较大，评标时间较长。
规则一：1.评标委员会按照下列方法计算投标人投标报价的算术平均值A ：若初步评审通过的投标人小于或等于五个的，直接对初步评审通过的投标人的投标报价计算算术平均值；若初步评审通过的投标人大于五个的，对初步评审通过的投标人的投标报价，按照下列方法计算投标人投标报价的算术平均值：设??? ??=4个数通过初步评审的投标人Int N ,其中Int 为取整函数，不进行四舍五入。
评标委员会将通过初步评审的投标人的投标报价按由低至高的顺序进行排序，去掉排名最靠前的N 个投标人的投标报价以及排名最靠后的N 个投标人的投标报价之后，再对剩余投标人的投标报价取算术平均值。
2.评标委员会按照以下公式计算投标人商务标评审得分：S=C AA B ??--100100S —商务标评审得分；B —投标人的投标报价；A —投标报价的算术平均值；C —扣分系数，当B>A 时，C=3；B投标人商务标评审得分最低分为0分，取值保留到小数点后两位；规则二：商务标评审分为投标总报价评审及报价分析评审两部分，其中投标总报价占商务标评审权重％（一般为60-70%），报价分析占商务标评审权重％（一般为30-40%）。
1.评标委员会对投标人的投标总报价进行评审1.1评标委员会按照下列方法计算投标人投标总报价的算术平均值A ：若初步评审通过的投标人小于或等于五个的，直接对初步评审通过的投标人的投标总报价计算算术平均值；若初步评审通过的投标人大于五个的，对初步评审通过的投标人的投标报价，按照下列方法计算投标人投标报价的算术平均值：设??? ??=4个数通过初步评审的投标人Int N ,其中Int 为取整函数，不进行四舍五入。
商务谈判-考核及评分标准
广东南方职业学院2011－2012学年第二学期商务谈判期末考试及评分标准考核题目：写一篇关于商务谈判的论文，要求：1、与商务谈判密切相关2、可以写本课程学习心得3、有自己的观点4、有创新之处【课程论文评分标准】1、字数要求：2000字以上。
2、评分标准：100分主要分为：论文结构50分；语言组织20分；创新10分；使用价值20分。
具体评分标准如下：（1）论文结构：50分A．论文层次分明，内容组织有序：40~50分；B．论文层次一般，内容组织一般：30~39分；C．论文层次不合理，内容组织不合理：30分以下。
（2）语言组织：20分A．语言简练，通顺。
16~20分；B．语言一般，基本通顺。
12~15分；C．语言不通顺，有错字。
11分以下。
（3）创新：10分A．论文具有前瞻性，有较多的创新见解：8~10分；B．论文具有前瞻性，有少数的创新见解：4~7分；C．论文没有前瞻性，无创新：0~3分。
（4）使用价值：20分酷学考试网A．论文有较高的使用价值，能够解决实际问题；16~20分；B．论文使用价值一般，有一定的参考价值；8~15分；C．论文没有使用价值：0~7分。
课程论文文稿格式要求1.论文提交打印版和电子版(A4纸,页边距左2.5, 右边距为2厘米,上下边距为2厘米,标题3号黑体,正文小4号宋体,固定行距24磅,页码中); 提交时间为课程结束前两周之内。
2.参考文献应在5篇以上,其中1篇为英文;3.课程论文字数应在2000字以上。
4.论文书写(装订)格式(安顺序)如下:●论文摘要;●关键词(3~5);●正文(应有引言、分章节论述、结论等部分)●参考文献;5.参考文献目录格式.(1)文章引用格式:[顺序号]作者:文章标题,杂志名称,年代,卷号(期号)页码.(2)书籍引用格式:。
模拟商务谈判评分标准
模拟商务谈判评分标准（一）背景演讲（10分，每方不超过5分钟。
）一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例选题的理解，切入点，策略。
一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。
演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。
（二）开局（20分，每方不超过5分钟。
）双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和PPT等。
（三）中期阶段（30分，双方合计不超过20分钟。
）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。
双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。
（四）休局（10分，双方不超过5分钟。
）1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。
2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。
（五）最后阶段（20分，双方合计不超过20分钟。
）此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，争取达成交易。
结果应能够保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。
（六）加时赛（扣分）若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，以求达成交易。
但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。
每加时1分钟扣1分（七）谈判礼仪（10分）模拟商务谈判评分标准及评分细则评委签名。
商务谈判学试卷A5答案
大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(A5)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。
)1．发盘发盘是指买卖双方的一方（发盘人）向对方(受盘人)提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
2．纵向谈判纵向谈判是指在所谈问题确定后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款不彻底谈妥，就绝不谈第二个。
3．挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
4．让步让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。
5．交点策略指寻求双方的交点或共同点的策略，既是双方进行沟通的前提和基础，也是双方实现沟通的理想结果。
二、单项选择题(每小题2分，共20分。
)三、多项选择题（每小题2分，共10分。
）四、判断改错题(每小题2分，共20分。
)1．×。
双赢谈判的行为是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余。
2．√。
3．×。
谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展趋势。
4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。
5．√。
6．×，美国谈判专家赫本•科思认为掌握谈判主动权最重要的策略没有地理优势。
7．×。
顺序颠倒。
8．×。
双方履行合约后，如果发现何月没有如实履行，那么双方还必须谈判。
9．×。
可以通过后续行为改变印象。
10．√。
五、简答题(每小题4分，共20分。
要点完整3分，简要发挥1分)1．有约束意义的发盘要具备哪些条件？答：（1）一方向另一方愿意缔约的一种表示。
商务谈判考试
买方：东兴公司卖方：美菱公司最近几年我国国内GD类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。
位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产GD类布料服装，并且占有国内GD类布料服装市场三分之一大的份额，因此其GD布料来源短缺问题就更加严重。
GD新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，目前国内只有三家公司可以生产优质GD产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。
由于多种原因，也难以从国外找到GD布料货源。
2007年初，在GD布料供应最紧缺的时候，东兴公司与国内生产GD 布料的美菱公司签订了购货合同。
按照合同，美菱公司向东兴公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的GD布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货；若延期交货，美菱公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。
2007年春季，国内很多地方出现了F D型肺炎疫情，美菱公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为FD疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。
虽然4月底很快恢复正常生产，但美菱公司已经无法按合同规定日期向东兴公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。
东兴公司因此遭受巨大损失。
5月10日，东兴公司决定实施索赔条款，并正式向美菱公司提出600万元的索赔要求。
一周后，美菱公司派出由主管生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。
交涉时，美菱公司方认为，严重的FD疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。
但东兴公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。
由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。
谈判双方的关系很微妙：东兴公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去美菱公司这一合作伙伴；美菱公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去东兴公司这一实力较强的大客户。