神州数码商业模式
传统PC渠道老矣
传统PC渠道老矣？随着市场的不断成熟和经济环境的持续严峻，传统PC渠道在整个PC产业链的变局中也受到来自新兴渠道前所未有的强力挑战。
“廉颇老矣，尚能饭否”是摆在传统PC渠道面前的难题。
逆转了的淡旺季和中关村不少打工者一样，小廖就住在离中关村不远的西北四环拐角处的六郎庄。
每天早晚，小廖乘坐公交车往返于有着“中关村宿舍”之称的六郎庄和电脑城之间。
他每天的工作很简单，就是卖电脑。
不过，小廖已经下了决心准备过两天领到这月工资就跟公司辞职，不再干卖电脑这行了。
“市场太淡了，都暑假了，一天也没几个人来买电脑。
”小廖眼神中显露出几分无奈、几分迷茫，“没办法，现在一到下午三四点钟，店长就开始点账，而且点完账通常就急赤白脸，因为当天的店租和人员工资还没挣出来呢，弄得大家都很纠结。
”小廖所在的电脑销售公司在中关村也算是知名的，但这样惨淡的市场绝非中关村个例。
“我们做海尔电脑主要覆盖河北张家口、廊坊、承德等几个地级市。
”北京华能隆源科技有限公司总经理刘维对记者说，“其实今年1－4 月我们的销售状况还有不少增长，但一进入5月份，销售额一下子就降下来了，从5 月份至今3 个月的销量总和还不如头4 个月的单月销量。
特别是廊坊，简直连个人影都看不到。
”刘维的话让记者诧异，因为暑期是电脑销售的传统旺季，1－4 月虽称不上是全年的淡季，但至少记者从没有听说过1－4 月的单月销售额高于5、6 月达3 倍以上的反差，更不用说是传统旺季的7 月。
北京锐力创新科贸有限公司产品经理许家义也同意刘维的说法：“今年PC 市场远没有想象得那么大，比如上游厂家要求我们在河北承德做到4000 台一个月，实际达成的出货量远远低于目标，虽然和之前的淡季有关，但今年整体市场不好，尤其是5 月份，像我们这样规模的分销商都有一天仅出货3 台机器的记录，这在历史上还绝无仅有。
”除了北京辐射的环渤海经济圈之外，在黑龙江鸡西，暑期市场也大不如前。
鸡西一鸣网络科技有限公司董事长刘恩福也向记者证实了市场的不景气：“往年从6 月份开始随着气温升高、考试结束，电脑市场也进入旺季，可今年，天气是热了，空调是卖火了（鸡西这小地方安装空调都要排队到一个月后），可电脑市场却超乎寻常的冷清，整个暑期市场也就联想、索尼稍好些。
战略规划十大案例
战略规划十大案例今天，在企业管理当中出现者种种的问题，方方面面的，挤压着我们，如何从中突围？如何轻松面对职场，应对管理？前人栽树，后人乘凉，如何从之前的企业案例中得到启发，著名领导力培训专家谭小芳老师总结了战略规划十大案例：一、神州数码的“三级火箭”战略规划神码只注重业务，而忽略了最重要的定位。
实际上，三级火箭的每一级层面上都已经有了强有力的市场领先者，神码不可能在没有定位的前提下打败领先品牌。
另外，多业务模式，更加模糊了品牌定位，进一步造成市场萎缩。
二、中国家电业集体骑墙TCL、长虹、康佳、方正、春兰等等上了规模的企业，在以目标定战略的前提下，纷纷陷入多元化的战略骑墙困境。
因为他们认为，仅凭自己的一个主业（如长虹的彩电）是无法达成既定目标，为了实现宏图愿景，就自然而然地进入了其它行业，如电脑、空调、冰箱、手机等领域。
从现实情况看，这些领域找到一个生存的定位都很难，要进入前三名更是困难。
三、华源的公司战略之误华源视企业为竞争基本单位，通过并购扩大单位规模，期望以运营协同和规模效应达成竞争优势。
而这样做的直接后果是：由于缺乏战略定位，导致企业打造不出鲜明的品牌，企业只能在各个产品领域改善运营效益，依靠规模和成本优势胜出竞争。
四、麦当劳（McDonald's）麦当劳（McDonald's）就是一家正在制定战略规划的企业。
在这次经济低迷时期，该企业仍能从它的低成本快餐食品中盈利，并获得了其快餐连锁店多年来最强劲的销售增长。
同时，高管层仍然保持了对长期战略的高度关注，这些战略包括：更新改造花费较高的商店；彻底检查运营状况；高档咖啡产品；以及推出可供选择的健康食品菜单。
其他企业的管理者可以从麦当劳学到许多宝贵经验，该企业既努力从当前的经济环境中盈利，同时又锲而不舍地坚持其长期战略，以及这些战略所反映出的基本趋势（如更加健康的生活方式）。
五、建立可靠的计划和考核体系美国银行是美国的第三大的银行,他们选择Hoshin Kanri技术和Six Sigma来实现业务流程的优化。
iService行业专用名词解释
供应商客户类1. iService ：江苏广和服务外包有限公司2. IBM:国际商业机器公司或万国商业机器公司3. 华为：华为技术有限公司4. 甲骨文 :甲骨文软件系统有限公司5. 方正 :北大方正集团有限公司6. HP中国惠普有限公司，简称：惠普7. 中兴：中兴通讯股份有限公司8. 中科院：中国科学院9. 神州数码：神州数码控股有限公司10. 苏州国科：苏州国科综合数据中心有限公司11. 赛科斯：赛科斯信息技术（上海）有限公司二、行业专用类1. IDC: Internet Data Center互联网数据中心，简称IDC,是电信部门利用已有的互联网通信线路、带宽资源，建立标准化的电信专业级机房环境，为企业、政府提供服务器托管、租用以及相关增值等方面的全方位服务。
2. TMT Tech no logy，Media，Telecom,是科技、媒体和通信三个英文单词的缩写的第一个字头，整合在一起。
3. iTMT：iService Technology ，Media，Telecom，是本公司自定义的名称，i 指iService ，TMT指科技、媒体和通信。
4. IaaS: Infrastructure as a Service ，即基础设施即服务。
消费者通过Internet 可以从完善的计算机基础设施获得服务。
这类服务称为基础设施即服务。
基于Internet 的服务（如存储和数据库）是IaaS 的一部分。
5. PasS：Platform-as-a-Service ，意思是平台即服务。
把服务器平台作为一种服务提供的商业模式。
通过网络进行程序提供的服务称之为SaaS而云计算时代相应的服务器平台或者开发环境作为服务进行提供就成为了PaaS所谓PaaS实际上是指将软件研发的平台作为一种服务，以SaaS的模式提交给用户。
因此，PaaS也是SaaS模式的一种应用。
6. SasS：Software-as-a-Service ，软件即服务的简称，它是一种通过Internet提供软件的模式，厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据自己实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得厂商提供的服务。
神州数码渠道案例分析
渠道管理小组作业——神州数码笔记本电脑营销渠道案例分析指导老师：田建春小组组长：窦菲组员：陈惠贞陈月明术米拉杨卫亮目录第一部分案例背景 (3)第二部分正文案例分析——神州数码分销之路 (5)一、渠道发展困境 (5)二、渠道分析 (6)三、渠道结构 (7)四、渠道成员分析 (9)第三部分问题对策 (12)一、渠道策略实施 (12)二、渠道成员激励 (13)第四部分结论及启示 (16)第一部分案例背景神州数码有限公司简介：2000年前身联想集团负责销售业务的部门主动应对Internet和WTO的挑战，分拆来一间公司，开始了二次创业，年轻的公司命名为“神州数码”(Digital China，英文含义为，数字化中国)，全称为神州数码控股有限公司。
神州数码面向中国最广泛客户和服务的业务布局已基本完成，三大主营业务分别针对Consumer(个人消费者)、SOHO(小型办公)、SMB(中小企业)，Enterprise(企业)，到MA(行业)等五类客户和服务进行布局。
专注客户需求，从产品、解决方案到服务内容的创新，促进了盈利能力的显著改善:分销业务在基于对SMB(中小企业)、SOHO (小型办公)、Consumer (个人消费者)、及客户需求分析的基础上，借助分销业务产品线丰富的优势，成立了专门的解决方案中心，推出了一系列解决方案。
客户拓展的工作带动了本集团各主要业务领域的营业额的快速增长，达到港币208.89亿元。
同时，SELL一OUT的营销模式作为推进业务变革的重点，密切关注渠道销售状况，了解终端渠道及用户需求，以制定满足用户需求的产品供应、解决方案、促销政策等市场策略，逐步改善和提升供应链效率。
分销业务通过渠道端进行新营销思路的培训、设立试点平台、于2007年6月1日正式上线E一partner(渠道销售出库报数)系统等一系列措施，积极推进渠道工作。
神州数码目前的三家虚拟子公司分别为:负责海量分销的神州数码科技发展公司、负责增值分销的神州数码系统科技公司、负责1T服务的神州数码信息技术服务公司。
《神州数码商业智能BI解决方案》BI一体化配套资料(32页)
决策者.行动者 BI系统
决策.行动 成效分析
神州数码 BI解决方案
1 企业为何需要BI 2 神码BI的主要应用范围
3 神码BI的主要功能 4 神码BI的成功案例
Konica 永准贸易 大东树脂 小磨坊 全兴工业 东瑞电子 显隆机械 牛头牌炊具 荣轮科技
困扰
大量业务数据的收集、产生和储存超越一般人的使用能力 很多有价值的信息埋藏在企业庞大的数据中有待挖掘 无法实时掌握最新经营动态，管理机制面临更大挑战
神州数码 BI解决方案
1 企业为何需要BI 2 神码BI的主要应用范围
3 神码BI的主要功能 4 神码BI的成功案例
BI的主要应用范围
操作
神州数码 BI解决方案
企业信息入口
公司主管
EIP
客户
业务员
外部
资料
信息
数据撷转
数据库的选择
工具组 数据仓储 |
数据超市
结构化/非结构化数据
数据仓储应用
知识 统一的窗口界面 浏览器
结构化/非结构化信息
神码BI主要功能
汇总经营报告 可处理多数据源的图表、枢纽、多期趋势比较分析
随时揭示绩效达成 透过企业自订KPI揭示各种营运绩效达标率
1 企业为何需要BI 2 神码BI的主要应用范围
3 神码BI的主要架构和功能 4 神码BI的成功案例
神码BI主要架构
数据整合
ERP
SCM 定期自动撷 资料仓储
转数据
Web 服务器 OLAP服务器
CRM
多维度数据库
资料分析
决策支持 What if
在线分析 OLAP
报表&查询 Report&Query
走出金融危机唯一的出路在于创新——访神州数码控股有限公司董事局主席兼CEO郭为
因此 ， 们便 研 究如 何将 Ｉ ￣Ｂ ｓ ｎ ｓ 有 效 地 结合 起 来 ， 我 Ｔ ｕｉｅｓ 为
这些客户创造 价值
核心竞 争力 多层 次
记者： 州数 码现 在 及 未来 的核 心竞争力是什 么？ 神 郭 为： 在的核心竞争力还在于我 们的渠 道能 力、 现 市场能 力、 客户关 系以及 我们 在一些行 业 的渗 透 能力、 对未 来趋 势的 把 握能 力， 括我 们 的管 理和人 才。 远 来看 ， 个企 业 的核 包 长 一 心竞争力一定是 多层 次 的。 我们 柳总经 常讲屋顶 图， 际上 就 实 是 这个 意思 。 项层 是客户能力 、 对客户 的把 握 ， 能否 适应 市 你
化， 其核心 是人 才。 这是 立体 的全 方位 的， 一招鲜 吃遍 天 的时
代 已经 过去了。
转 型过 程 中 最 核心 的是看清 方 向
记者： 州数码 战略 转型的成功一直被 称为奇迹 ， 您谈 神 请
一
上， 中国 “ 十一 五” 划把 自主创新作为战略着力点； 济上 ， 规 经
中国Ｇ Ｐ 续 增长 ，国内市场 上演世 界大 战 ， Ｄ持 本土 企业 面临全 球化 竞争 ； 文化 上 ， 中国入世 后，中国的文化环 境也 日益 呈现 出多元 化 的趋 势 ， 动市场 竞争加剧 ； 术上 ， Ｆ Ｄ Ｐ Ｓ ３ 带 技 ＲＩ、 Ｈ、 Ｇ 各种 技 术应 用 的发展 给 中国Ｉ 服务市 场带 来发 展 空 间。 Ｔ 我们 预计 ， 来 中国Ｉ 服 务市场将 以２ ．％ 未 Ｔ ２９ 的年复合增 长率 增长 。 此 外， 贵在坚 持 。 坚持 与信任 是 分不 开的 。 遇 到挫 折 时， 在 团 队内部 以及 经营 者 和投 资人都 要 实事求 是地 面对 问题 ， 而不 是走 极端 ， 把相 关 的人 和 事一棍子 打死 。比如 ， ０ ２ ， ２ ０ 年 神州 数码 出现 了严 重的管理 团队流失情况 ， 时我也几乎动摇过 ： 那
中小企业创新成功案例
中小企业创新成功案例一、神州数码：从硬件销售到云计算服务提供商神州数码成立于1999年，最初是一家专注于计算机硬件销售的公司。
然而，在市场竞争日益激烈的情况下，神州数码意识到必须转变自己的业务模式才能保持竞争力。
于是，他们开始积极投资于研发和创新，并将重心转向云计算服务领域。
通过推出自己的云计算平台，神州数码成功地从一家硬件销售商转变为一家云计算服务提供商。
他们利用云计算技术，为客户提供弹性计算、数据存储和安全服务等。
这一创新帮助他们在市场上占据了领先地位，并实现了业务的持续增长。
二、拼多多：以社交电商模式打破市场垄断拼多多是一家中国的电子商务平台，以“团购”的形式打破传统电商市场的垄断。
拼多多通过利用社交网络的力量，让用户通过邀请好友参与团购，以获得更低的价格。
这种模式不仅帮助消费者节省了开支，也为中小企业提供了一个新的销售渠道。
拼多多的创新模式迅速引起了用户的关注和参与，使其在短时间内发展成为中国最有价值的电商平台之一。
通过与供应商直接合作，拼多多能够提供更低廉的商品，并通过社交分享扩大用户规模。
这一创新模式为中小企业带来了更多的销售机会，并加速了消费者对线上购物的接受程度。
三、微信支付：移动支付的领军者微信支付是腾讯公司推出的一种移动支付方式，通过手机应用程序实现支付功能。
微信支付的成功在于它基于现有的社交平台微信，将支付功能与社交网络相结合，为用户提供了便捷的支付体验。
微信支付的创新在于提供了一种更加便捷、安全和高效的支付方式，使用户可以通过扫描二维码或直接在手机上输入金额进行支付。
这一创新改变了传统的支付方式，减少了现金和信用卡的使用，提高了支付的安全性和便利性。
微信支付的成功也促进了移动支付的普及和发展。
四、小米科技：以互联网思维创造智能硬件小米科技是一家中国的科技公司，以智能手机和智能家居产品闻名。
小米的创新之处在于将互联网思维应用于硬件产品的开发和销售。
他们通过与用户建立紧密的互动关系，获取用户反馈并快速迭代产品，不断提升用户体验。
绝密内部资料--神州数码是怎么样做分销(DOC 11)
一切都来得那么陡然。
网络股的大受吹捧，公司的概念炒做，注重力经济声音的不尽于耳，“IT分销商立即不复存在〞的讲法一度占据了舆论的上风，所有这一切大概还根基上发生在昨天的情况；转眼间，“眼球〞们就转移了视线，“风向标〞也都改变了方向，因此资本开始倒戈，公司纷纷公布破产，世界顶尖级的IT公司也发出赢利预警，大规模的裁员，IT的冬天到了。
一切都认证了古人的讲法，“乐极生悲〞。
令人感到有意思的是，2001年的IT媒体，在见证了互联网的大起大落、大喜大悲之后，又不约而同地将目光再次投向了分销商、投向了渠道。
在外界瞧来，神州数码拥有遍布全国的4000家经销商，成为中国外乡最强大的专业分销“正规军〞。
多少有些奇妙的色彩，尤其在仪科汇光不发一言轰然倒塌之后，神州数码的经营就更具有了诱人的荣耀。
巧合的是，那个时候，恰好是分销商〔DISTRIBUTOR〕的概念在中国诞生10年的时候。
那个概念诞生在神州数码的前身。
十几年的时刻里，他们用自己的方式，阐释了来自西方的最先进的分销和渠道经营理念，又糅合了外乡化的特色和中国国情，制造出独特的“运做驱动〞、“机场理论〞、“四赢理念〞、“立命与立身〞等等，一套朴素却行之有效、富有战斗力的分销理念和文化，因而神州数码才一直走在那个领域的最前沿。
从神州数码的渠道开展经历能够折射出中国IT的波澜壮阔的渠道历程。
神州数码的分销历史，确实是根基一部中国IT分销业的历史。
我们如此做分销峥嵘岁月三步曲曲折折曲曲折折折折1992年4月，联想CAD事业部在国内领先将销售渠道改为代理制，并在北京西郊宾馆召开了第一次代理会，确实是根基此次代理会，确定了神州数码的开展方向----做一个分销型的企业。
当时在座的谁也没有想到，十年之后，他会成长为一个业界一流的的分销首领。
在经历了十多年的历史积存，回忆我们走过的生活，全然上能够划分为三个时期，也确实是根基讲中国的分销商也经历了如此的三个开展时期：第一时期〔1997年往常〕，游击队时期。
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十二五规划：城市化带来的挑战
• 十二五将初步实现——城市化主导的新经济格局
– 十二五期间，中国城市化率将突破50%，预计到2015年，城市人口将首 次超过农业人口，“农业中国”从此进入“城市化中国”，城市化由东 部向中西部快速扩张，形成大城市群、城镇化、区域一体化齐头并进的 格局。
4. 城市信息化建设中涉及到的国家信息安全问题，外资企业较难介入
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1、整体规划：智慧城市全景图
• 深谙中国智慧城市之道：
– 多年积累最了解中国城市管 理者的信息化建设需求，可 以从顶层架构的全景图为智 慧城市建设提供最全面的顶 层设计、规划和咨询服务。 独特优势： 1. 神州数码的智慧城市模型更 符合中国城市管理的实际需 要和城市信息化特色 2. 神州数码更了解中国城市管 理者的思考方式、沟通方式 、决策方式和行为方式 3. 神州数码作为本土企业更能 够保障中国城市信息化安全
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2、解决纵向系统信息孤岛：数据共享整合平台
• 中国的电子政务建设可以追溯到1993年，标志性的事件是“十二金”工程，这个工程建 立的所有系统都是纵向系统，比如金关、金税系统，都是由各大部委到省、市、县一级级 自上而下的纵向管理落实。但是从一个城市的区域横向层面而言，各个系统之间相互孤立 形成一个个“信息孤岛”，是长期困扰城市管理者进行城市信息化建设的重要问题，这个 问题得不到解决中国城市的信息化就无从谈起。 神州数码专利技术的数据共享整合平台，在承认异构数据库系统的前提下，运用独家研发 的数据交换技术，实现了不同标准的系统的横向互联，解决了中国城市信息化、区域信息 化中非常关键的一个问题，实现了城市信息化建设的“七通一平”。
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4、信息安全问题：智慧城市的总承包商
• 神州数码作为中国的本土企业，以“数字化中国”为使命，有着长期服务中国政 府和企业级客户的经验，作为智慧城市建设的总承包商，在关系国家信息安全的 问题上相比外企有着天然的优势。
1. 基础设施：整合全球IT厂商资源及全国渠道覆盖
• • 接近300家全球顶级IT厂商，覆盖超过400个产品领域 覆盖全国860个城市，由634家数码港、13000家经销渠道和6000家增值合作伙伴组成 的的中国最大的IT营销网络。 自主解决方案：基础层和数据交换层、市民服务、企业服务、城市管理的成熟解决方案 ，共有573项应用解决方案，282项自主知识产权的软件著作权及产品技术专利 整合解决方案：通过智慧城市产业联盟整合IT资源，可提供几乎涵盖所有领域的全方位 专业解决方案 以客户为中心：消费者/SOHO、泛企业、大行业、城市级客户 以服务为导向：专业团队提供最专业最人性化的整合IT服务
1. 先进理论：神州数码有最完整、最适合中国发展现状并被广泛认可的中国智 慧城市整体理论架构模型，即智慧城市全景图的三层架构模型。 2. 先发优势：神州数码是国内较早进入智慧城市领域的企业，因此在智慧城市 业务方面有着其他企业无法比拟的先发优势，并在全国范围内实现了广泛的 覆盖。目前，神州数码在57个城市展开智慧城市战略的业务布局； 3. 项目落地：神州数码有最多的智慧城市建设成功案例：扬州、无锡、张家港 、镇江、佛山、武汉等很多地区都有神州数码“智慧城市”的相关项目；
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2. 解决方案：通过产业联盟提供全方位的专业解决方案
• •
3. 整合IT服务：核心业务战略本部覆盖所有客户类型
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二、神州数码“智慧城市”战略 的资源与能力优势
神州数码的竞争优势
• 在广义的“智慧城市”业务上，神州数码在规模、资源、技术能力和商 业模式上均没有直接竞争对手。
•
神州数码的竞争优势体现在三个方面：
• 信息化将如何帮助城市管理者积极应对面临的三大挑战？
– 民生：人民生活更幸福 – 发展：经济发展更繁荣 – 维稳：社会管理更和谐
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城市管理者在城市信息化建设中的问题
• “十二五”规划指出，通过信息化和工业化的融合推进城镇化进程 • 在城市的信息化建设中，城市管理者及信息主管面临着若干实际问题
1. 城市信息化建设的缺乏整体长期的完整规划，导致重复建设资源浪费 2. 政府部门纵向信息系统间的数据无法充分交换与共享，形成信息孤岛 3. 城市信息化的前期资金投入及后期运营服务，商业运营模式有待完善
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数据共享整合平台
金 桥
金 卫
金 财 税
金
金 卡
金 审
金 关
金 盾
金 保 农
金
金 水
金 质
通信
卫生
财政
国税
金融
审计
海关
公安
社保
农业
水利
质检
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3、商业模式：运营服务
• 神州数码将智慧城 市的运营服务发展 成为未来主营业务 • 神州数码四大优势 于一身
1. 2. 3. 4. 技术创新 资金实力 服务经验 管理能力
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神州数码的独特的价值：
1. 独立第三方：
– 在城市信息化建设中神州数码是独立第三方身份，不参与生产和销售自己品 牌的产品，能够站在中立客观的角度替客户选择最适合的产品，并不存在产 品倾向性。因此，神州数码能完全是代表客户需求的买方代理角色，从而更 容易赢得客户的信任和青睐； Nhomakorabea2.
天然的整合基因：
– 神州数码以IT产品分销起家，具有天然的整合资源及合作的基因。神州数码 整合全球信息产业资源，目前已与国内外近300家IT厂商合作，并且成为众 多国际顶级IT厂商在中国的长期战略合作伙伴。 因此，神州数码可以为“智 慧城市”的建设提供全球IT资源保障，通过与在技术、市场等方面拥有独特 优势的国内外IT企业进行战略合作，优势互补，建立“智慧城市产业联盟” ，以更好地推动区域“智慧城市”的建设步伐。
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神州数码业务布局
十年间，神州数码的合作厂商从25家发展到近300家， 产品领域从不超过50个发展到超过400个；
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神州数码渠道分布
中国最大的IT销售网络 覆盖全国860个城市 634家数码港 13,000家海量分销渠道 6,000家增值渠道
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三、神州数码 行业地位及现状
关于神州数码
• 神州数码控股有限公司2000年从原联想集团分拆成立，2001年在香 港联合交易所主板上市（股票代码 00861.HK），是中国最大的整合 IT服务提供商，2010/11财年（从2010年4月1日至2011年3月31日 ）营业收入达到568.04亿港元。 • 神州数码整合全球信息产业资源，目前已与国内外近300家IT厂商合 作，并且成为众多国际顶级IT厂商在中国的长期战略合作伙伴。神州 数码已构建起完整的IT服务价值链，服务涉及IT基础设施、IT规划咨 询、解决方案设计与实施、IT系统运维外包、系统集成、IT分销和维 保等领域，为客户提供端到端的整合IT服务。