项目一 认识医药市场营销
医药市场营销
医药市场营销医药市场营销是指企业在医药行业运用市场营销方法和手段来促进产品的销售和提高市场份额的活动。
随着医药行业的不断发展和竞争的加剧，医药市场营销的重要性也日益凸显。
本文将从医药市场营销的定义、策略、挑战和前景等方面进行阐述，以期提供有关医药市场营销的全面了解。
一、医药市场营销的定义医药市场营销是指医药企业根据市场需求、竞争环境和企业资源，采用科学的市场营销方法和手段，通过对产品、价格、渠道和推广进行策划、组织和实施，以达到产品销售和市场份额提升的目标。
二、医药市场营销的策略1.产品策略：医药企业应根据市场需求和竞争环境，确定产品的定位和特色，通过优质的产品质量、独特的产品功能和良好的产品形象，提高产品的竞争力。
2.价格策略：医药企业应结合产品成本、市场需求和竞争情况，制定合理的产品定价，既要保证企业的利润，又要考虑消费者的接受程度，以实现产品的销售和市场份额的提升。
3.渠道策略：医药企业应通过建立健全的分销网络和合理的渠道组织，确保产品能够及时、有效地到达消费者手中，提高产品的销售和市场覆盖面。
4.推广策略：医药企业应根据产品的特点和市场需求，选择合适的推广方式和媒体，进行有效的宣传和推广，提高产品的知名度和认可度，促进产品的销售和市场份额的提升。
三、医药市场营销的挑战1.法规政策限制：医药市场涉及到人民群众的身体健康和生命安全，受到法律法规的严格监管，医药企业在市场营销过程中必须遵守各项法规政策，这给医药市场营销带来一定的挑战。
2.市场竞争激烈：医药市场竞争激烈，不仅有国内企业之间的竞争，还面临着国外企业的竞争，医药企业必须具备强大的研发创新能力和市场竞争力，才能在市场中立于不败之地。
3.消费者需求多样化：随着人民生活水平的提高和医疗保健意识的增强，消费者对医药产品的需求更加个性化和多样化，医药企业必须根据消费者需求的变化，不断创新和调整产品、价格、渠道和推广策略，以满足消费者的需求，并获得竞争优势。
医药市场营销学名词解释
医药市场营销学名词解释导言医药市场是一个特殊的市场，因为涉及到人类的健康与生命，所以对于企业和消费者来说都有着重要的意义。
为了更好地理解和应用医药市场营销学，本文将对一些常用的名词进行解释和阐述，并探讨其在实践中的应用。
一、市场营销市场营销是指企业根据市场需求，通过研究和分析实施一系列的交流和推广活动，以满足客户的需求和期望，并达到盈利目标的过程。
对于医药企业而言，市场营销是实现产品销售、品牌建设和客户关系管理的重要手段。
在医药市场营销中，需要重点关注的是目标市场的定位和分析，包括细分市场、目标市场的选择，以及市场需求的调研等。
此外，还需要对竞争对手进行分析，把握市场趋势，以制定相应的营销策略。
二、医药产品医药产品是指在医疗领域中用于治疗、预防或诊断疾病的物质、制剂或设备。
在市场营销中，医药产品需要进行差异化定位，以满足不同患者群体的需求。
同时，还需要注重产品的质量和安全性，遵守相关法规和规范，保护患者的利益。
三、药品市场药品市场是指销售和流通各类药品的市场。
在药品市场中，主要有处方药和非处方药两种类型。
处方药需要医生开具处方才能购买，因其具有一定的毒副作用和治疗风险。
非处方药则可以自由购买，因其规范程度和风险较低。
在药品市场中，药品的品质、价格、渠道和推广等因素对消费者的购买决策具有重要影响。
因此，医药企业需要通过合理的定价策略、渠道管理和市场推广来提升产品的竞争力和市场份额。
四、医药服务医药服务是指医院、诊所和药店等提供的医学诊疗、药物配送和健康咨询等服务。
在医药市场中，医药服务的质量和效率对消费者来说十分重要。
医药企业可以通过提供优质的医疗服务、加强对患者的关怀和教育，来提升顾客满意度和忠诚度。
此外，医药服务还需要与相关的医保和保险机构合作，以提供更全面和便捷的医疗保障。
医药企业应该深入了解消费者的需求和健康问题，制定相应的服务策略，以满足患者的期望。
五、医患关系医患关系是指医生与患者之间的相互作用和沟通关系。
医药市场营销论文
医药市场营销论文引言医药市场营销是指针对医药产品和医疗服务的销售和推广活动。
随着医疗技术的飞速发展和医疗需求的不断增长，医药市场营销在现代社会中扮演着重要的角色。
本文将探讨医药市场营销的意义、目标和策略，并提供一些实际操作建议。
一、医药市场营销的意义医药市场营销对于医药企业的发展至关重要。
首先，通过市场营销活动，医药企业可以更好地了解市场需求，抓住消费者的需求和痛点，推出更符合市场需求的产品和服务。
其次，医药市场营销可以帮助企业树立品牌形象和声誉。
通过有效的市场推广和宣传活动，医药企业可以提高品牌知名度，树立良好的企业形象，从而获得更多消费者的认可和信赖。
最后，医药市场营销还可以帮助企业扩大市场份额。
通过市场调研和分析，企业可以找到并进军新的市场领域，增加销售渠道，实现企业的快速增长。
总之，医药市场营销对于企业的发展和生存至关重要。
二、医药市场营销的目标在开展医药市场营销活动之前，企业应明确自己的目标。
以下是几个常见的医药市场营销目标：1.提高销售额：通过市场推广和销售活动，增加产品销售额，实现企业利润的增长。
2.增加市场份额：通过开拓新市场、开发新产品，提高企业在医药市场中的份额。
3.提升品牌形象：通过优质产品和服务，塑造企业良好的品牌形象，提高品牌知名度和认可度。
4.满足顾客需求：了解顾客的需求和偏好，提供符合顾客期望的产品和服务。
5.与竞争对手竞争：通过市场营销活动提高企业的竞争力，与竞争对手展开竞争。
企业可以根据自身情况和市场需求确定适合自己的市场营销目标。
三、医药市场营销的策略在实施医药市场营销活动时，企业需要制定合适的策略。
以下是几种常用的医药市场营销策略：1.定位策略：企业需要明确自己的产品定位，确定自己的目标市场和目标消费者群体。
通过针对性的销售和营销活动，与目标消费者建立联系。
2.产品策略：企业需要设计和推出独特、具有竞争力的产品，满足市场需求。
同时，通过不断创新和改进产品，提高产品质量和性能。
医药市场营销
医药市场营销医药市场营销是一门涵盖广泛领域的综合性学科，它通过有效的营销手段与技巧，推动医药产品的销售与推广，提高消费者的购买决策与忠诚度。
然而，在医药市场营销中，广泛存在着激烈的竞争与各种挑战，如何有效应对这些挑战，才能在竞争中脱颖而出。
医药市场营销的本质在于建立客户价值，当然，客户价值的建立需要从多个层面对目标市场进行深刻的分析。
这里所提到的目标市场，除了最常见的患者、医生、药店、终端用户等，还应该更广泛地纳入政府、保险公司等影响医药行业的其他利益相关者。
在准确定位好目标市场之后，就需要通过市场调研来识别市场需求，并且对竞争对手、市场环境、政策法规等因素进行全面分析。
对于个案制药，很多时候，市场调研也是研究生产药品的客户需求及患者反馈的一个关键环节。
在针对目标市场进行充分的市场调研的基础上，营销策略就变得更加清晰可见，其中包含了产品定位、市场定位、销售渠道、促销活动、广告宣传等环节。
品牌建设是其中一个非常重要的环节，品牌的塑造可以让目标客户更加容易认识与理解品牌，从而增加品牌的辨识度和忠诚度。
编制精细的营销计划，则是整个市场营销过程的指导方针，它应当清晰明确、具有操作性和指导性。
最后，市场营销周期需要持续的跟进和调整。
在市场中随时面对新变革、新情况和新机遇，通过灵活的应对和改变来获得较大的市场优势。
医药市场营销的核心是线上与线下的销售。
线上销售常用的有微信、博客、微博、抖音等平台，通过短视频、呈现、信息发布等方式，提高普通消费者对药品的了解与留意以及增强品牌的知名度。
线下销售常用的有展示会、卫生院、医院、药店等场所，通过有效地渠道合作、现场推广和定期路演活动，扩大产品的知名度和销售覆盖面。
当然，在上述推广过程中，不得使用超链接、网站等方式，并且不能涉及任何违反政策法规的违法行为，否则会受到相关法律的制裁。
总体来说，医药市场营销不仅涵盖了医药品的制造与销售环节，还需要了解政策、市场、社会等多方面的因素，这就要求从业者具有全面、深入的专业知识，并将这些知识转化为切实可行的操作方案。
医药行业市场营销方案
医药行业市场营销方案一、市场分析和定位1.1 市场概况医药行业是一个快速发展的行业，随着人民生活水平和医疗需求的提高，市场规模不断扩大。
然而，市场竞争也变得日益激烈，企业需要准确分析市场潜力，制定合理的市场定位，方能取得成功。
1.2 客户需求分析客户需求是市场营销的核心，深入了解客户的需求能够提供更准确的产品和服务。
根据调研结果显示，医药行业的客户需求主要包括：- 提供高品质、高效的药品和医疗器械；- 提供专业的医学知识和咨询服务；- 提供定制化的解决方案，满足不同医院的需求。
1.3 竞争对手分析竞争对手的分析是进行市场定位和市场战略制定的重要依据。
通过分析竞争对手的产品优势、价格策略、销售渠道等方面，可以找到自身的差异化优势，进行有针对性的市场推广。
二、市场推广策略2.1 产品定位基于市场潜力和客户需求分析，确定产品的定位。
例如，在高端市场，可以定位为高品质、高科技的医药产品；在中低端市场，可以定位为价格相对优惠的产品。
2.2 渠道拓展根据产品定位和目标客户群体，合理选择销售渠道。
例如，对于高端产品，可以通过医院营销人员进行推广；对于普通消费品，可以通过药店等零售渠道进行销售。
2.3 建立品牌形象医药行业需要建立可信赖的品牌形象，通过有效的市场传播和宣传活动，提升品牌知名度和美誉度。
可以采取以下措施：- 参加医药行业展览和会议；- 与医学研究机构合作，进行科研合作和成果推广；- 运用互联网和社交媒体，进行品牌传播。
三、销售与售后服务策略3.1 销售策略通过市场调研和销售数据分析，制定有效的销售策略，提高产品销售量和市场份额。
例如，可以制定促销活动、提供订购优惠政策、与医院合作等。
3.2 售后服务策略良好的售后服务是提高客户满意度和忠诚度的关键因素。
可以建立完善的售后服务体系，包括提供产品使用指南、免费技术支持、定期回访等。
同时，也可以通过建立客户反馈渠道，及时解决客户的问题和需求。
四、风险管理和监测4.1 风险管理医药行业面临着市场竞争、政策变化、风险规避等多种风险。
医药行业市场营销策略分析
医药行业市场营销策略分析医药行业是一个十分繁荣的市场，随着人们对健康的重视和医疗技术的不断发展，医药行业将有更大的发展前景。
随着市场竞争的加剧，医药企业需要不断拓展销售，提高市场占有率。
本文将从医药行业市场的特点，医药行业的营销策略以及医药行业市场营销案例等方面进行分析。
一、医药行业市场的特点医药行业的市场特点一般有以下几个方面：1. 特殊性医药行业的产品特殊性，决定了它的生产和销售具有很高的技术含量，需要专业知识和技术的支持，产品的研发费用和的生产成本比较高。
同时，药品的研发、生产和销售都受到政府严格的监管。
2. 竞争性医药行业的市场竞争主要体现在药品的品种和价格上。
医药企业需要通过开发新的药品和提高现有药品的质量和效果，来赢得市场的认可和信任。
同时，药品的价格对于销售也起到了非常关键的影响。
一般来说，市场上同一种疾病的药品品种很多，价格也存在很大差异，因此医药企业需要拥有较好的市场调研能力，了解消费者的需求和市场趋势，通过制定科学的定价策略，来提高药品的市场占有率。
3. 市场需求随着人们对健康的重视，市场对医药品种的需求和规模也在不断增加。
同时，人口老龄化也是一个不可忽视的趋势，老年人对医药品种的需求更为急切，这也为医药企业提供了更广阔的市场空间。
4. 效果需求医药产品对于疾病的治疗效果十分关键，消费者在购买药品时会更加关注药品的效果。
因此，医药企业需要在产品设计和销售过程中，注重产品的质量和效果，并及时收集并反馈市场信息，来优化产品的品种和质量。
二、医药行业的营销策略1. 产品策略创新是医药行业发展的核心，产品是企业经营的核心竞争力。
医药企业在产品研发上需要注重产品的创新和质量，投入巨资和人力，来提高产品的研发能力和竞争力。
同时，药品的传统生命周期较长，需要在产品升级和更新时，进行市场推广。
2. 价格策略价格战是医药企业不愿看到的，但价格对于药品销售也非常重要。
医药企业在制定价格时，需要考虑到产品的品质、市场消费者的需求以及市场价格趋势等因素。
医药行业市场营销
医药行业市场营销市场营销是医药行业中至关重要的一环，它不仅涉及到产品销售和推广，还包括市场调研、品牌塑造、客户关系管理等方面。
随着医药行业竞争的激烈化，有效的市场营销战略对企业的发展至关重要。
本文将从市场调研、品牌塑造以及客户关系管理三个方面来探讨医药行业市场营销的方法和策略。
一、市场调研市场调研是市场营销的第一步，通过对市场的深入了解，企业可以准确判断市场需求和竞争状况，从而为产品的定位和推广提供有力支持。
首先，企业应该进行目标市场划分，将市场细分为多个具有相似需求和特征的群体。
针对每个市场细分群体，进行研究和调研，深入了解他们的需求、购买行为以及对产品的态度和偏好。
通过市场调研，企业可以更加准确地定位产品，并为后续的市场推广做好准备。
其次，市场调研可以了解竞争对手的情况。
通过对竞争对手的分析，企业可以了解他们的产品特点、定价策略、销售渠道等情况，并根据这些信息做出相应的调整和优化。
此外，还可以通过市场调研了解市场趋势和未来发展方向，从而为企业的发展制定更为科学的战略规划。
二、品牌塑造医药行业中，品牌的重要性不言而喻。
一个具有良好声誉和品牌影响力的企业，可以获得更多的市场份额和客户信任。
因此，品牌塑造是医药行业市场营销中不可或缺的一环。
首先，企业应该明确品牌定位。
品牌定位是企业在市场上的独特卖点和核心竞争力。
通过明确品牌定位，企业可以从众多竞争对手中脱颖而出，并树立起自己的品牌形象。
其次，企业应注重品牌传播和推广。
在医药行业中，因涉及到人体健康和安全，品牌形象的塑造显得尤为重要。
企业应该通过各种渠道和媒体进行品牌宣传，向客户传递产品的独特价值和品质保障。
最后，品牌的维护与管理同样重要。
企业应该建立健全的品牌管理体系，加强对品牌形象的维护和监控，及时处理客户的反馈和投诉。
只有如此，企业的品牌才能长久地存在于市场中。
三、客户关系管理客户关系管理是建立并维护与客户之间良好关系的过程。
在医药行业中，客户关系管理的重要性不容忽视。
医药行业的市场营销和销售技巧
医药行业的市场营销和销售技巧随着医药行业的发展和竞争加剧，市场营销和销售技巧在医药行业中变得至关重要。
本文将围绕医药行业的市场营销和销售技巧展开讨论，帮助企业在激烈的竞争环境中取得竞争优势。
一、了解目标市场在医药行业中，了解目标市场是非常重要的。
首先，企业需要了解目标市场的人口统计数据，如年龄、性别、地理位置等，以便针对性地开展市场活动。
其次，企业需要了解目标市场的需求和偏好，以开发和推广合适的产品。
因此，通过市场调研和分析来了解目标市场是市场营销的第一步。
二、建立品牌形象医药行业是一个信任基础非常重要的行业。
建立强大的品牌形象可以提升消费者对产品的信任和认可度。
首先，企业需要确保其产品的质量和安全性。
其次，通过有效的宣传和广告来与消费者进行沟通，传递产品的价值和独特性。
此外，通过与专业医疗机构和医生的合作，也可以提高产品的可信度和影响力。
三、培育客户关系在医药行业中，客户关系的培育至关重要。
企业应该积极主动地与客户建立沟通和合作关系，以满足客户的需求并提供优质的售后服务。
通过定期的客户回访和满意度调查，企业可以了解客户的需求和反馈，及时做出调整和改进。
此外，通过组织学术研讨会和培训班等活动，可以加强与客户的互动和合作，提高客户忠诚度和满意度。
四、团队销售技巧在医药行业的销售过程中，销售团队的销售技巧至关重要。
首先，销售团队需要全面了解产品的特点和优势，并能够清晰地向客户传达产品的价值。
其次，销售团队需要具备良好的沟通和协调能力，与客户建立良好的关系，以便更好地满足客户的需求。
此外，销售团队还需要具备良好的问题解决和反馈能力，及时处理客户的问题和投诉，维护客户关系。
五、数字化市场营销随着科技的发展，数字化市场营销在医药行业中变得越来越重要。
企业可以通过建立和优化自己的网站、社交媒体和移动应用程序等渠道，与客户建立更紧密的联系，并提供更便捷和个性化的服务。
此外，通过利用大数据分析和人工智能技术，企业可以更准确地了解客户需求和市场动态，并做出相应的营销决策。
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任务一 认知医药市场营销基本概念
一、市场和医药市场
（一）市场
含义：市场是对某种或某类产品现实和潜在需求的总和。
同步案例：福特T型车
2．产品观念
产品观念是以产品为中心，通过提高或改进产品质量和功能来吸引顾客购买的经营思想。产品观念认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高品质产品，并不断加以改进。
同步案例：劳斯莱斯（Rolls-Royce）汽车
劳斯莱斯（Rolls-Royce）是世界顶级超豪华轿车厂商，1906年成立于英国。劳斯莱斯最与众不同之处，就在于它大量使用了手工劳动，在人工费相当高昂的英国，这必然会导致生产成本的居高不下，这也是劳斯莱斯价格惊人的原因之一。直到今天，劳斯莱斯的发动机还完全是用手工制造。目前，劳斯莱斯汽车的年产量只有几千辆。
企业要想在竞争中获胜，必须能提供比竞争对手具有更大顾客让渡价值的产品，这样，才能使自己的产品为消费者所注意，进而购买本企业的产品。为此，企业可从两个方面改进自己的工作：
一 通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；
二 通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币与非货币成本。
案例导入：鞋子市场开发
【案例分析】面对同样的现实，二个人的判断相同，但看问题的观念和 方法不同。
A推销员，由于具有创造市场观念，因而认为无人穿鞋，恰好说明市场潜力巨大，B推销员，通过艰苦细致的市场营销开拓、宣传工作，可以改变人们的消费习惯，而且还具有经营管理观念，因而还能得出极具说服力的开发这一市场的可行性分析意见，从而开发出一个潜力巨大的鞋子消费市场。
2．绿色营销观念
所谓绿色营销观念也称生态营销观念，就是指企业在营销全过程，即产品的设计、生产、制造、消费、废弃物的处理方式等方面都应充分体现环保意识和社会意识。
同步案例:强生公司的社会责任
二、传统营销观念与现代营销观念的区别
现代营销观念的产生与发展是市场营销观念的一种质的飞跃和革命，它改变了传统观念的思维方式，也改变了传统观念指导下的企业经营策略和经营手段。
（1）市场营销的目的是满足消费者现实的需求和长远的利益。
（2）市场营销与“推销”“销售”不是同义词
（3）市场营销的核心是交换
（4）市场营销的涵义是动态发展的
做一做：
（1）有人说市场营销就是推销、广告等促销活动，这种说法对吗？为什么？
（2）如何理解“市场营销的目的是使推销成为多余”？
（二）相关概念
1．需要
同步案例：伊利早餐奶的顾客让渡价值分析
三、医药市场营销
含义：医药市场营销是市场营销理论在医药行业的一个特定分支，它指的是个人和医药组织通过创造并同他人交换医药产品和价值，以满足需求和欲望的一种社会管理过程。
特点：
（1）主体——个人和医药组织
（2）客体——医药产品与价值
（3）最终目的——有效地满足医疗保健需求
人类的需要是指没有得到某些满足的感受状态，需要是机体内在与外在不平衡时所产生的一种紧张状态，主要分为生理需要和心理需要两大类。
2．欲望
欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望。是个人受不同文化及社会环境影响所表现出来的对基本需要的特定追求。
3．需求
需求是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望，即有购买力的欲望。
讲授、讨论、案例分析，教学做一体化。
【教学手段】
多媒体演示、黑板演示、案例演示等。
【使用教具】
多媒体、黑板、粉笔等。
【使用教材】
全国高职高专院校药学类食品药品类专业“十三五”规划教材《医药市场营销实务》，中国医药科技出版社，甘湘宁、周凤莲主编，2017年1月第3版。
【参考资料】
[1]董国俊,药品市场营销学[M].北京:人民卫生出版社,2013.
项目一认识医药市场营销
【课 题】认识医药市场营销
【教学目标】
1、知识目标：掌握市场营销及相关基本概念；熟悉市场营销观念的变化及适用性；了解医药市场营销的发展。
2、能力目标：熟练掌握分析市场营销观念的方法；会运用营销基本观念和理论分析医药市场。
【授课内容】
认知医药市场营销基本概念、树立现代市场营销观念、把握市场营销的新发展
做一做：了解医药市场营销的发展前景和机遇
任务活动：比较四种新时代的营销
【小 结】
本章主要介绍医药市场营销的基本概念，包括市场营销的基本概念及市场营销的基本观念，市场营销的新发展等。
讨论：传统营销观念与现代营销观念的区别？
任务活动：现代营销观念的运用
任务三 把握市场营销的新进展
一、市场营销的产生与发展
（一）形成阶段
从19世纪末至20世纪初，各主要资本主义国家完成了工业革命。随着资本主义经济的迅速发展、科学管理的采用、生产效率的提高，产品极大丰富，出现产品供给大于产品需求的现象。
三要素：市场=人口＋购买力＋购买欲望
（二）医药市场
含义：医药市场是指个人和组织对某种或某类医药产品现实和潜在需求的总和。
特点：
（1）医药产品的特殊性
（2）医药产品销售的时效性
（3）医药产品竞争的局限性
（4）医药产品消费的被动性
（5）医药产品需求缺乏弹性
分类：
按照产品的形态分为：药品市场和医疗服务市场
[2]章蓉.药品营销原理与实务[M].北京:中国轻工业出版社,2013.
[3]王峰.药品市场营销技术[M].北京:高等教育出版社,2014.
[4]傅书勇.医药营销管理[M].北京:清华大学出版社,2014.
[5]网络资料
【教学过程】
以每次课共二节课90分钟计。开篇引入或复习导入5分钟，讲授新课、讨论分析80分钟，小结5分钟。
【教学重点】
1、重点内容：市场营销及相关基本概念及适用性。
2、突出重点的方法：安排更多时间师生互动详细教学，并辅以案例分析加深理解。
【教学难点】
1、难点内容：营销基本观念和理论与医药市场的结合与运用。
2、突破难点的方法：以案例分析法加深理解，以任务驱动法开展小组讨论。
【教时安排】2课时
【教学方式方法】
4．交换和交易
交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。
交易是指交换过程中双方达成协议、实现价值交换的过程，也是交换的基本组成单位。
5．产品
产品是指任何能够满足人们需要和欲望的物质或服务。
6．满足与效用
满足是指当个人的欲望得以实现时，所得到的快乐或幸福的感觉，是一种心理状态。效用则是消费者对产品实现其满足程度的整体能力的评价。
2．大市场营销观念
所谓大市场营销观念，是指企业为了进入有阻碍的特定市场，并在那里从事业务经营，除了采用通常的营销组合策略外，还运用政治的、公共关系等手段，以取得各方面的合作与支持，主动协调影响和改变外部环境，从而达到预期的目的。
（三）社会长远利益导向的现代营销观念
1．社会市场营销观念
社会市场营销观念就是企业不仅要满足消费者短期的需要和欲望并由此获得利润，而且要符合消费者和全社会的长远利益，要正确处理消费者需求、企业利益和社会长远利益之间的关系。
7．顾客让渡价值
1994年，菲利普·科特勒提出了“顾客让渡价值”理论。“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望得到的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
（一）市场营销
含义：市场营销是以消费者需求为中心，适应和影响需求，综合运用各种市场营销手段，为消费者提供满足这些需求的商品和服务，并使企业实现经营目标的一系列活动。
营销主体：一切面向市场的个人和组织
营销客体：产品与价值
营销对象：相关利益者
营销内容：创造、提供出售并交换产品和价值，管理顾客关系。
特点：
（三）关系营销
关系营销是把市场营销活动看成是企业与供应商、分销商、竞争者、政府及其他公众、消费者之间发生互动作用的过程，该观念的核心是如何与这些公众建立和发展良好关系。
（四）整合营销
整合营销是对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，统一运用和协调各种不同的营销手段，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。
（二）应用阶段
从20世界30年代到第二次世界大战结束，是市场营销广泛应用于企业产品销售过程的时期。
（三）革命阶段
从20世纪50年代起，市场营销学的研究内容发生了许多根本性的变化。它突破流通领域，扩展到生产领域和消费领域。这一变革，被西方称为“营销革命”，并把它与资本主义“工业革命”相媲美。
（四）创新阶段
做一做：请同学们从供求关系的角度，解释什么是卖方市场？什么是买方市场？并举例说明。
（二）顾客需求导向的现代营销观念
1．市场销观念
市场营销观念出现于20世纪50年代中期,其核心在于为顾客设计合适的产品，以满足其需求。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务。
自2003年以来，汤森路透旗下CMR国际研究中心与全球顶级制药公司以及最具创新能力的生物技术公司合作，通过采集他们所提供的一手研发数据，分析全球药物研发的热点和最新进展，评估药物研发的效率，进而为整个行业提供研发管线情况、开发周期、区域间对比、成功率、治疗领域和仿制药开发等各个领域的标杆性数据。
二、市场营销及相关概念
（4）实质——一个社会管理过程