现代谈判学
6月25号现代谈判学总复习
第1章现代谈判学导论1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的的所进行的语言交流活动。
2、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介和目的。
3、谈判的一般特征：*谈判是人的理性行为 *谈判是参与者的互动 *谈判是参与者的合作*谈判是参与者的竞争 *谈判是复杂性的活动4、谈判的重要作用：*谈判是解决争议的手段 *谈判是平息争端的途径*谈判是调整利益的方法 *谈判是发展经济的桥梁 *谈判是改善环境的措施5、现代谈判学：是介绍谈判的基本知识、揭示谈判的一般规律，探讨谈判策略技巧应用的一们综合性边缘学科。
6、民间事物谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的雏形。
7、古代谈判的特点：*谈判是统治者的权利 *个人作用至关重要*谈判的议题比较简单 *互相欺骗是常见手法8、20世纪60年代，谈判理论形成——1968年美国尼尔伦伯格《谈判的艺术》。
第二章谈判学科的基础知识1、双边单一型谈判：（两个主体和一个客体）指两方面的谈判人员针对一个单独的问题进行商讨。
*双边单一型谈判是一种最基本的结构模式。
2、双边统筹型谈判：（两个主体和多个客体）指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。
*多边统筹型谈判是应用范围最广、应用频率最高的一种。
3、横向谈判：将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。
4、纵向谈判：指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。
5、从属式谈判：指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。
*多用于索赔。
6、独立式谈判：指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。
*多用于价格。
7、原则谈判法也叫事实谈判法。
*也叫哈佛谈判术。
8、哈佛谈判术四个基本特点？区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和*强调谈判中需要将人与事区别对待，原则式谈判主张将人与事实分开、单独处理，参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。
现代谈判学名解
26．定量分析法：也称作数理分析或者量化分析，是指对信息进行量化处理。
从而得出以数据为结论的分析方法。
27．表达能力：是应用语言表现思想或情感的能力。
28．独立式谈判：针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。
29．融资租赁谈判：指出租方、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题进行的谈判。
●类比法：是根据两类事物某些相似或者相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。
●常规式谋略：是指以习惯经验为基础而形成的，以循规蹈矩为主要特点的谈判策略。
●依据标准原则：是指谈判需要以一定的客观标准作为交换条件的依据。
●以偏概全：是指将只适用于少数特殊事物的某属性推广到类中去，认为全类事物都具有某属性。
●谈判的主体行为：是指谈判人员在谈判活动中受环境影响表现出来的所有动作的总和。
26．定性分析法：也称作理性分析，它是以逻辑思维的方式，比较事物间的异同，概括事物的本质，提示事物的规律，其用是得出具有一般性、普适性、适用性的结论。
27．道德修养：人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。
26．谈判目标：是谈判人员预想通过谈判活动索要表达的标准或取得的结果。
27．谈判谋略：为了实现谈判的决策目标由动机体系中的主导动机推动思维而形成的智慧结晶28．文学语言：是经过修饰加工，富有形象色彩、感情色彩、理性色彩和风格色彩的语言29．虚拟原因：就是把本来不具有因果联系的两种事硬拉到一起，加强以因果联系。
30．行为：是指人体受环境影响引起的省立或心理变化的外在反应，是人们表现出来的一切动作的总称。
26．分析法：是将复杂的事物分解出成若干组成部分，然后分别对其哥各个部分进行考察的方法。
28．发问：即提问，是获取信息、发现问题从而进行深入和交流的常用手段。
30．意识：人的头脑对于客观世界的反映，是感觉、思维等各种心理过程的总和。
26．观察法：也叫实地观察法，是指信息搜索者亲临现场通过仔细察看而取得信息的方法。
现代职业人的必备谈判技能考试题
1.A 谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。
2.B 不同团体或者个人之间的谈判
3.C 团体内部之间的谈判
4.D 谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少
7.资源与位置的冲突会引爆回答：正确
1.A 位本主义
2.B 男权主义
3.C 资本主义
4.D 本位主义
8.要解决冲突，首先应该在回答：正确
1.A 态度
2.B 行为
3.C 资源
4.D 位置
3.企业内部谈判的最基本的原则是回答：正确
1.A 用斥责，而不用批评
2.B 用批评，而不用查证
3.C 用查证，而不用批评
4.D 用查证，而不用赞扬
4.谈判者不是每次谈判都有七个信息，但是基本的谈判逻辑需要遵守的顺序是回答：正确
1.A 好的——坏的——大的——落实——收尾——稀释
1.A 不是要赚取对方的口，而是要封住对方的心
2.B 不是要封住对方的心，而是要赚取对方的口
3.C 不是要赚取对方的心，而是要封住对方的口
4.D 不是要封住对方的口，而是要赚取对方的心
13.长程的构想一般都不会引起冲突，其目的是回答：正确
1.A 加大坏消息给对方带来的不安情绪
2.B 稀释好消息给对方带来的不安情绪
学习课程：现代职业人的必备谈判技能
单选题
1.整合型谈判和对外型谈判的不同之处在于回答：正确
1.A 对外型谈判没有出口
2.B 对内型谈判有出口
3.C 对外型谈判最大的好处是它有出口，而对内型谈判则没有出口
4.D 对外型目的是要升高对方期待
2.“你每次看我都是翻着眼睛看，你什么意思，你看不起我，是不是？” 这是冲突引爆点中的回答：正确
提高谈判技巧的书籍和资源推荐
提高谈判技巧的书籍和资源推荐在现代社会，谈判技巧对于个人和组织的成功至关重要。
无论是在商务谈判、政治谈判，还是在个人生活中的谈判，掌握一定的谈判技巧都能够帮助我们更好地达成目标。
本文将介绍几本备受推崇的谈判技巧书籍以及一些有用的资源，帮助读者提高谈判技巧。
一、经典书籍推荐1. 《谈判：从应付到专业》（作者：罗杰·费希尔、威廉·尤尔里）这本经典著作于1981年首次出版，至今已被翻译成多种语言并广泛流传。
《谈判：从应付到专业》提供了关于谈判艺术的深入理解和实用指南。
书中系统地介绍了各种实践技巧，并将其应用于商业和日常生活中的各种谈判场景。
2. 《谈判力：如何成为更好的谈判者》（作者：大卫·L·瑟弗、罗杰·斯通）这本书是谈判领域的经典之作，适合初学者和有经验的专业人士阅读。
《谈判力》通过案例分析和深入解读，提供了全面的谈判指导。
书中介绍了许多实用的技巧和策略，帮助读者在各种复杂的谈判情境下取得更好的结果。
3. 《谈判的力量》（作者：威廉·乌尔里赫）威廉·乌尔里赫是谈判领域的著名专家，他在这本书中分享了自己多年来的经验和洞察力。
《谈判的力量》让读者了解到，谈判力并不仅仅是关于技巧和策略，更重要的是处理人际关系、解决冲突以及创造共赢局面的能力。
二、在线资源推荐1. 谈判技巧培训课程网上有许多优质的谈判技巧培训课程，可以帮助读者系统地学习和提高谈判技巧。
一些知名的在线教育平台如Coursera和edX提供了许多相关课程，比如由耶鲁大学开设的《成功谈判的科学和艺术》等。
2. 谈判博客和论坛有一些优秀的谈判博客和论坛可供参考，读者可以在这些平台上学习他人分享的经验和技巧，并与其他谈判者交流。
其中一些资源包括Harvard Business Review（《哈佛商业评论》）的谈判专栏、Quora上的谈判话题等。
3. 谈判模拟工具谈判模拟工具可以帮助读者在虚拟环境中练习和改进谈判技巧。
商务谈判课程
商务谈判课程商务谈判课程引言在现代商业社会中，商务谈判是非常重要的一环。
无论是企业间的合作，还是个人与企业之间的合作，都需要进行商务谈判。
因此，学习商务谈判技巧和方法是非常必要的。
本文将介绍商务谈判课程的内容和重点。
第一部分：课程概述1.1 课程目标商务谈判课程旨在帮助学员掌握基本的商务谈判技巧和方法，提高其在商务谈判中的能力和水平。
1.2 课程内容商务谈判课程主要包括以下内容：（1）商务谈判概述：介绍什么是商务谈判、为什么需要进行商务谈判以及商务谈判的基本原则。
（2）准备工作：包括确定目标、了解对方、分析对方利益等准备工作。
（3）策略与战术：介绍如何制定策略和战术、如何应对各种情况等。
（4）沟通技巧：介绍如何有效地沟通、如何处理不同意见等。
（5）协议达成：介绍如何达成协议、如何处理协议中的问题等。
1.3 课程形式商务谈判课程主要采用讲授、案例分析和模拟演练等形式进行教学。
在课程中，教师将结合实际案例进行讲解，并组织学员进行模拟演练，以帮助学员掌握实际操作技能。
第二部分：课程重点2.1 目标确定在商务谈判中，确定目标是非常重要的一步。
目标必须明确、具体、可行，并且符合自己的利益和需求。
在课程中，学员将学习如何确定目标，包括如何分析自己的利益和需求、如何了解对方的利益和需求等。
2.2 对方分析了解对方是成功商务谈判的关键之一。
在课程中，学员将学习如何进行对方分析，包括如何了解对方的背景、经验、优势和劣势等。
2.3 策略制定制定策略是商务谈判成功的关键之一。
在课程中，学员将学习如何制定策略，包括如何根据对方的利益和需求制定策略、如何应对不同情况等。
2.4 沟通技巧沟通技巧是商务谈判成功的关键之一。
在课程中，学员将学习如何有效地沟通，包括如何表达自己的观点、如何倾听对方的观点等。
2.5 协议达成协议达成是商务谈判的最终目标。
在课程中，学员将学习如何达成协议，包括如何处理协议中的问题、如何保护自己的利益等。
各种谈判技巧总结
各种谈判技巧总结各种谈判技巧总结（通用6篇）总结在一个时期、一个年度、一个阶段对学习和工作生活等情况加以回顾和分析的一种书面材料，它可以使我们更有效率，为此我们要做好回顾，写好总结。
你想知道总结怎么写吗？以下是店铺精心整理的各种谈判技巧总结，欢迎阅读与收藏。
各种谈判技巧总结篇1在本课中，您将了解到谈判技巧的概念，五种常用的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技巧、语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型者谈判的技巧，学习如何根据谈判进程和实力大小来灵活运用谈判技巧。
在本单元中，您将学习什么是谈判技巧，如何在不同谈判进程和拥有不同谈判实力时运用不同的谈判技巧。
欢迎进入第一课：谈判技巧的概念。
以下是您的学习目标：掌握谈判技巧的定义；明白掌握谈判技巧的重要性；运用谈判技巧的基本原则。
谈判技巧是指谈判人员在谈判活动中运用的具体技术及灵巧性。
谈判技巧模式不是绝对的，也不是一成不变的，只有按照具体谈判条件选择技巧，才能在谈判中争取和把握主动权，求得积极的谈判成果，实现预期的谈判目标。
谈判技巧的重要性。
任何一项工作都要讲究技巧，谈判也是如此。
要想在谈判中取胜，获得最大利益，就必须要正确地运用谈判的技巧。
具体说来，正确运用谈判技巧有以下四个重要性：首先，谈判技巧是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。
谈判双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，并据此灵活机动地运用谈判技巧，最大限度的发挥自身的优势，争取最佳结局。
其次，谈判技巧是谈判者维护自身利益的有效工具。
谈判中，如果不讲技巧或者运用技巧不当，就可能轻易地暴露出己方的意图，以至无法实现预定的谈判目标。
此时，若能够按照实际情况，灵活运用各种谈判技巧，就能达到保护自身利益、实现既定目标的目的。
再次，灵活运用谈判技巧有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段。
谈判过程非常复杂，如果谈判者对某个阶段所出现的问题处理不当，都可能导致谈判失败。
现代谈判学名词解释
现代谈判学名词解释名词解释（蓝色字体表示你没有通过考试）第一章1.谈判实践1-3.谈判实践是指人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协商相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。
2.谈判的一般特征1-8. 谈判的一般特征是指谈判的各个领域和类型的共同特征。
3.现代谈判1-17.现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
第二章1.谈判主体2-36. 谈判主体是指在谈判过程中代表一定立场或观点的参与者。
2.演员2-36.行为主体是指直接参与、亲自出席谈判活动的人员，一般称其为谈判人员。
谈判人员可以是一个人，也可以是由人组成的群体。
3.关系主体2-36. 关系主体是指对谈判有决策权并承担谈判后果，但不亲自谈判的人。
4.谈判对象2-36.谈判客体是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。
谈判客体也可以叫做谈判的议题，在经济或商务谈判中称其为标的。
5.谈判媒介2-36. 谈判中介是指谈判行为得以实现的中介。
6.谈判目的2-37.谈判目的是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。
7.双边单一型谈判2-37. 两个主题和一个目标意味着双方的谈判者讨论一个问题。
现代谈判理论将这种谈判称为双边单一谈判。
8.双边综合谈判。
2-37.两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。
现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。
9.多边统筹型谈判2-38. 多主体和多客体指代表多个（两个以上）利益的谈判者，他们通过谈判解决多个（两个或两个以上）问题。
现代谈判科学称这种谈判为多边谈判和全面谈判。
10.横向谈判2-39. 横向谈判是指将确定的议题整合在一起，携手并进，循环讨论每个议题的谈判方法。
适用于相关条款的内容属于几个相互关联的平行问题。
11.纵向谈判2-40.纵向谈判是指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。
学习商务谈判心得体会5篇
学习商务谈判心得体会5篇商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
下面是我搜集的学习商务谈判心得体会5篇，希望对你有所帮助。
学习商务谈判心得体会(1)本学期学习了商务谈判课程，对于我们电商专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。
通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。
所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。
因此我们非常有必要学习好这门课程。
在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。
一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。
为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。
安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。
所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。
在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。
然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。
在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。
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第一章商务谈判概述( 我自己整理的)第一节商务谈判的含义及特征一、商务谈判的含义谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见的行为和过程。
商务谈判是指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。
二、商务谈判的特征1.以经济利益为目的2.以价格作为谈判的核心3.讲求谈判的经济效益三、商务谈判的构成要素1.谈判主体2.谈判客体3.谈判目的4.谈判行为5.谈判环境6.谈判结果第二节商务谈判的内容与种类一、商务谈判的内容1.合同之内的谈判1)价格（金额）的谈判2)交易条件的谈判3)合同条款的谈判2.合同之外的谈判1)谈判时间的谈判2)谈判地点的谈判3)谈判议程的谈判4)其他事宜的谈判二、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益分类（双边谈判和多边谈判两种）2.按照参加谈判的人数规模分类（个体谈判和集体谈判）3.按照谈判进行的地点分类（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类（软型谈判、硬型谈判和价值型谈判）5.按照商务谈判的具体内容分类1)合同条款的谈判2）货物买卖谈判3）技术买卖谈判4）劳务合作谈判5）“三来一补”谈判 6）租赁业务谈判还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等第三节商务谈判的基本原则与成功模式一、商务谈判的基本原则1.客观真诚的原则2.平等互惠的原则3.求同存异的原则4.公平竞争的原则5.讲求效益的原则二、商务谈判的成功模式1.制定洽谈计划2.建立洽谈关系3.达成洽谈协议4.履行洽谈协议5.维持良好关系第二章商务谈判准备第一节谈判人员的组合一、组织谈判小组的原则1.依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容2.依据项目的重要程度组织谈判小组3.依据对手的特点配备谈判人员二、谈判人员的素质要求（一个合格的谈判人员必须具备的）1.在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、谈判小组及公司的利益。
这一点是谈判人员必须具备的首要条件2.在作风上，要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。
同时，要既能坚持原则，又有必要的灵活性，且具有创新精神3.在分辨事理方面，能够分清主次、抓住重点4.在业务水平方面，应具有良好的专业基础知识，同时又应该对谈判所涉及的有关专业方面的知识比较熟悉，还必须经受过一定的商务谈判技巧的训练，或有过谈判的实践经验5.谈判人员具备有效沟通信息的能力6.要善于了解不同类型谈判人员的特点，针对不同情况，与谈判对手和平共事，这是一个人能力的表现，更是对谈判人员素质方面的要求7.既要表达自己，又要通过自己表达集体8.谈判是既耗体力又耗脑力的人类活动，没有健康的身体是很难胜任的还应注重在领导与协调能力、决策能力、判断能力以及是否敢于承担风险和责任等方面的要求三、主谈与辅谈（一）主谈与辅谈的定义主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题，以他为主发言，阐述我方的观点和立场。
除主谈以外的小组其他成员即处于附着配合的位置上，称辅谈或陪谈。
1.技术条款谈判时的分工2.合同法律条款时的分工3.商务条款谈判时的分工第二节商务谈判调研一、与谈判有关的环境因素1.治状况因素2.政宗教信仰因素3.法律制度因素4.商业习惯因素5.社会习俗因素6.财政金融状况因素7.基础设施与后勤供应状况因素8.气候状况因素二、收集谈判信息资料1. 从国内的有关单位或部门收集资料2.从国内在国外的机构及本单位有联系的当地单位收集资料3.从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4.本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察收集资料三、对谈判对手的调研1.贸易客商的几种情况世界上享有声望和信誉的跨国公司；享有一定知名度的客商；没有任何知名度，但却能够提供公证书等；专门从事交易中介的客商；“借树乘凉”的客商；利用本人身份搞非其所在经营贸易业务的客商；实属骗子的“客商”2.审查客商合法资格对客商法人资格的审查；对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查3.审查谈判对手的资本、信用和履约能力（是资信审查的重要环节）对客商资本状况的审查主要是审查客商的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况和资金状况等文件通过对客商商业信誉与履约能力的审查，可以弄清客商在以往经营活动中的表现4.判定谈判双方的谈判实力影响谈判实力的因素取决于一下几方面的内容：1）看交易呢绒对双方的重要程度2）看各方对交易内容与交易条件的满足程度3）看双方竞争的形势4）看双方对商业行情的了解程度5）看双方所在企业的信誉与实力6）看双方对谈判时间因素的反应7）看双方谈判艺术与技巧的运用第三节指定谈判方案一、确定谈判目标1.最优期望目标2.最低限度目标3.可接受的目标二、制定合理谈判方案的现实标准1.所谓合理只是相对合理，而不是绝对合理2.合理谈判方案是一个应从理性角度加以把握的概念3.优化选择出合理的方案需要特定的时间与条件三、制定可供选择的谈判方案1.确定谈判的基本策略1）分析对方在本次谈判中的目标层次各是什么？了解他最想得到什么？他可能在那些方面做出让步？2）分析在我方争取最需要的利益时，将会遇到对方哪些阻碍？对方会提出什么样的交易条件？3）要确定对策2.确定合同条款或交易条件方面的内容3.确定价格谈判的幅度问题四、评价和选择谈判方案（具体步骤）1.组织专门的人员，一句真实可靠的资料，确定出评价标准和评价方法2.运用评价标准和方法对各个方案进行逐一的分析和判断。
从中选择可采用方案。
3.正确估计方案实施过程中，进一步补充制定相应的应变措施，防患于未然4.对评估，选择，分析的结果进行进一步的整理，写出评价报告，以备领导定案时参考5.发挥企业或公司领导的关键性作用，并在其领啊都下，进行讨论定案。
第四节谈判活动的安排一、洽谈室的精心布置1.主谈室的布置光线充足，舒适为原则，安装类似黑板的设施，桌子可长方形，椭圆形。
2.密谈室的布置靠近主谈室，室内配有黑板，笔记本，笔，桌子以及比较舒适的椅子。
3.休息室的布置布置一些盆景或鲜花，轻柔的音乐。
要以调节心情，舒缓气氛为原则二、谈判双方座位的安排1.双方各居谈判桌一边，相对而坐的方式2.任意就座的方式3.根本不设谈判桌，也不安排就座的方式三、谈判过程中信息与资料的保密1.公共场所里的信息保密2.洽谈中的信息保密3.洽谈休息时的信息保密4.与公司管理机构联系时的信息保密5.谈判资料的保存与保密第三章谈判心理与思维第一节商务谈判心理商务谈判心理是指在上午谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在商务谈判中对各种情况，条件等客观现实的主观能动的反映。
一、商务谈判心理的特点1.内隐性2.相对稳定性3.个体差异性二、谈判中的需要心理1.生理需要2.安全和寻求保障的需要3.爱与归属的需要4.获得尊重的需要5.自我实现的需要三、谈判中的谋略心理1.谈判者顺从对方的需要2.谈判者使对方服从自身的需要3.谈判者同事服从对方和自己的需要4.谈判者违背自己的需要5.谈判者不顾对方的需要6.谈判者不顾对方和自己的需要四、谈判中的成功心理谈判的直接来源于谈判者的求胜心，诚心和耐心三个基本心理因素五、谈判中的群体心理1.谈判群体心理的效能（是大是小，是由多种因素决定的）1）谈判群体成员的素质2）谈判群体的结构3）谈判群体的规范与压力4）谈判群体的决策方式5）谈判群体内的人际关系2.谈判群体效能的优化（方法）1）保证群体成员的素质2）优化谈判群体的结构3）适当减轻群体的压力4）根据不同情况选择适当的决策程序第二节商务谈判的思维艺术一、思维的分类1.发散性思维和收敛性思维1）发散性思维是沿着不同的方向，不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。
多思路，多角度，多方向，多方面地去思考问题，是发散性思维最重要的特征。
发散性思维的特点是：流畅性，变换性，独特性2）收敛性思维是要一种以集中为特点的逻辑思维方式。
特点是：经验性，程序性，选择性2. 单一化思维和多样化思维3. 纵向思维和横向思维4.静态思维与动态思维5.反馈思维与超前思维反馈思维是一种以历史的联系和经验，过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法超前思维是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析，并对此来对现在进行弹性调整的思维方式二、思维艺术在谈判中的运用1.促使思维的发散化2.促使思维的多样化3.促使思维的动态化4.促使思维的超前化第三节商务谈判的逻辑艺术一、谈判中的逻辑准备1.树立谈判标的法1）谈判标的要明确2）谈判标的要同一3）谈判标的要无矛盾2.调用备战粮草法1）信息搜集法2）信息处理法3.战前运筹帷幄法1）理顺思路法2）谈判计划拟定法3）谈判情景模拟法4）二、谈判中的逻辑思维1.必须正确选择思维的目标2.要制定思维的具体步骤3.必须对思维进行动态控制第四章谈判礼仪，谈判禁忌与谈判风格第一节商务谈判礼仪一、谈判地点和座次的礼仪谈判的地点通常安排在会谈室或会客厅，场所的布置应充分考虑到对方的文化背景和习惯禁忌，不能冒犯对方的信仰和民俗。
一般要求谈判场所做到使谈判有个轻松，愉快，庄重的环境。
座次暗盘是洽谈礼仪一个非常重要的方面。
尽管各国风俗习惯有所不同，单存在一定的国际惯例，这是多数人能接受或季节的安排方式。
座次的基本讲究是以右为尊，右高左低。
二、宾主相见礼仪在正式谈判之前，东道主应主动通知对方洽谈举行的时间，地点，具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。
涉及一个握手礼仪的规范问题。
双手各自伸出右手，手掌基本呈垂直状态，五只并拢，稍微握一下，时间不宜太长，也不宜过于短促，一般以三秒为宜。
握手时须平视对方，面带微笑，相互致意。
三、谈判中的语言礼仪1.用语2.语速，语调和音量3.体态和手势4.距离和面部表情四、女生谈判礼仪着装时女性在上午谈判中遇到的首要问题。
首饰佩戴和化妆室女性在谈判活动中遇到的另一个重要问题。
举止将诶谈吐是女性在商务谈判活动需注意的又一个方面。
第二节不同谈判对手的禁忌一、根据自我追求划分对手1.与权力型对手谈判的禁忌1）试图去支配他，控制他2）逼迫他做出过多的让步，提出相当苛刻的条件2.与进取型对手谈判的禁忌1）不让他插手谈判程序的安排2）不听取他的意见3）让他轻易得手4）屈服于他的压力3.与关系型对手谈判的禁忌1）不主动进攻2）让他让步过多3）对他的热情态度掉以轻心二、根据性格划分对手1.与迟疑的人进行谈判的禁忌1）在心理上和空间商过分接近她2）强迫他接受你的观点3）喋喋不休地试图说服他4）催促他做出决定，不给予充分的考虑时间2.与啰嗦的人进行谈判的禁忌1）有问必答。