万达章培玉购物中心的经营分析与经营辅导
万达百货发展模式分析
万达百货发展模式分析万达百货发展模式分析报告一．发展背景及现状从2009年开始，万达广场以每年增加20多个的速度快速发展，目前已建成130多座，全国范围内，可以说没有任何一家企业能跟得上万达广场的成长步伐。
与此同时，为了配合万达广场全国攻城略地的战略，万达百货应运而生。
一时之间，万达百货跟随着万达广场的步伐，成为全国扩张速度最快的百货企业。
万达百货同万达影院一样，都是在这样的背景下建立并发展起来的，但结局却不尽相同，万达影院在购物中心这样的业态下活得很滋润，所以不仅在万达广场收益很高，也很容易进驻到其他购物中心，再加上万达影院创新的IMAX技术，使得万达影院拥有核心竞争优势，成功独立上市也是情理之中。
但是对于万达百货来说，则没那么幸运。
今年7月，全国40多家万达百货即将关闭的传言不胫而走。
而早在2月份，万达将关闭10家严重亏损的门店，并压缩25家经营不善百货楼层的消息就已经传出。
万达百货虽不至于全军覆没，但由于没有创新的商业模式和核心技术，原本想提升这个业态的万达电商又迟迟无法对接实现这个目标，从万达集团的服务型集团战略转型来看，万达百货目前只能用完成历史使命关闭大量门店告一段落。
二．困境原因分析事实上，百货举步维艰并不算什么新闻，不过这一次是发生在中国最大的连锁百货万达身上，这轮起于2012年的实体百货店关闭潮，到2015年则更加来势汹汹。
那么，百货关闭潮真是电商冲击所致吗？在这个“电与商”无处不在的时代，传统百货似乎危在旦夕。
但仔细分析来看，“电商冲击”的说法仅仅是只见树木不见森林。
虽然说近年来电商发展确实非常迅猛，但在2013年淘宝商城更名、京东商城大力全品类扩张之前，电商基本上只是假货、尾货的代名词。
而且在整体占比不到10%的电商销售额占全国零售总额的比例里，真正对传统百货业有威胁的比例估计不足1%，毕竟线下百货业客单价在500元以上的是主力消费产品，而电商的整体平均客单价一直在100元左右徘徊。
购物中心深度运营方法论
购物中心深度运营方法论
购物中心深度运营方法论主要包括以下几个方面：
1.明确运营目标：首先，要明确购物中心的运营目标，包括提高销售额、提升客户满意度、增强品牌影响力等。
这有助于为整个运营过程提供明确的方向和目标。
2.制定运营策略：根据运营目标，制定相应的运营策略。
这包括商品组合策略、价格策略、促销策略、客户服务策略等。
确保每个策略都与目标保持一致，并相互协调。
3.优化购物体验：关注顾客的购物体验，从商品陈列、环境营造、设施配套等方面进行优化。
创造舒适、便捷的购物环境，提升顾客的满意度和忠诚度。
4.强化品牌营销：通过有效的品牌营销活动，提高购物中心的知名度和美誉度。
这包括线上线下营销活动、社交媒体推广、合作伙伴关系等。
5.数据分析与优化：运用数据分析工具，对购物中心运营过程中的各种数据进行分析，包括销售数据、客户行为数据、市场趋势数据等。
根据分析结果，不断优化运营策略，提高运营效率。
6.团队建设与培训：建立一支高效、专业的运营团队，并进行定期培训，提高团队的专业素养和执行力。
同时，鼓励团队成员之间的交流与协作，共同推动购物中心运营水平的提升。
7.持续创新：在竞争激烈的市场环境中，购物中心需要不断创新以保持竞争优势。
这包括商品创新、服务创新、营销创新等方面。
通过持续创新，提高购物中心的吸引力，满足顾客不断变化的需求。
总之，购物中心深度运营方法论是一个系统性的过程，需要从多个方面入手，不断提升运营水平，实现购物中心的长远发展。
万达广场商户经营辅导
任，对局面的把控能力，
我们可以提供导视、导流服务，宣传推广服务，工程物业服务给商户，在信
任的基础上双方可以共同提高服务水平。
万达商业管理
万达广场商户经营辅导工作指引
LOGO
2、关于客流稀少和我们广场应对思路的问题？
我们是城市型全客层购物中心，以休闲、娱乐、餐饮、生活配套服务为特色， 引领时尚，引导新的生活方式。 1、分析购物中心的稳场期：一般是2~3年；购物中心的旺场期：一般是开 业后的5年以后。 2、分析广场地理位置的特殊性和目前吸引客流的难度： 为什么万达开的位置较偏，周边规划尚未实施，只有万达才敢于进入？这是 因为集团了解中国城镇化进程的大趋势，是未来十年最大的商机。而商管强 大的商业运营能力，能最大限度降低商户的风险，今后区域经济发展了，我 们就具有了先发优势。 3、正因为短期内客流较少，我们目前付出比别的广场2倍以上的努力和代 价来做活动吸引客流，所以应珍惜每一次企划活动的效果、配合活动进行促 销，抓住每一个上门的顾客。
5. 坪效大于预警值的商户。
万达商业管理
万达广场商户经营辅导工作指引
金L额OG单O位：亿元
临界租售比：
➢ 步行街各业态的临界租售比： 餐饮20%、服装30%、配套30% ➢ 根据月租金和临界租售比，可以计算出月临界销售额。 ➢ 日销售额：平日、节假日；
稳场租售比：
➢ 步行街各业态的稳场租售比：餐饮15%（±3%）、服装20%（±3%）、 配套20%（±3%）；
了解自己比了解对方更重要，掌握目标客群的匹配度。
该商户与周边的品牌组合、氛围是否合适？
让商户通过其他品牌去思考自身在货品、服务等方面的问题。
万达商业管理
万达广场商户经营辅导工作指引
LOGO
xx购物中心月度经营分析报告
万，环比下降x%。其进驻半年，月均销售额在x万左
右，在轻餐类销售坪效表现不错。经与租户沟通其销
售成本较高，目前的销售额未能达到预期，经营存在
一定的压力。该品牌负责人对管理中心的各项工作较
为配合，希望能从宣传推广及各项活动上给予支持。
② （2）“摩米”本月销售额x万，去年同期x万，同比
下降x%。其主要原因是：1、主力店x一楼新进了“x
预算 25.0万元
偏差 -3.0万元
重大偏离原因
说明
4月，
9月
10月
11月
12月
9月
10月
11月
12月
合计
解决措施
关闭日期
水费偏离分析（公共实际与预算）
60.0万元
50.0万元
40.0万元
30.0万元
20.0万元
10.0万元
0.0万元
-10.0万元
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
实际
预算
偏差
科目
1月
本月
上月
变化
租金及管理费超过1个月以上
序 号
铺位号
商铺/公司
90-120 61-90 31-60
**月 总欠款 保证金 关闭欠费时间
单位：万元
备注
1
经营财务分析
22 收缴及坏账 3 物业能耗及管理
4 车流及客流分析
5 推广活动分析 6 营运数据分析 7 租赁分析
水电费欠费
分类
已催缴 （书面 确认付 款时间）
3
物业能耗及管理
4 车流及客流分析
XX 购物中心经营月度汇报 详细版
X月
商业购物中心运营管理培训课件
关键特征—— 2.1.2.3 分散经营 2.1.2.4 集中管理 以租赁方式，通过获取店铺租金而获得经济利益的商业运作模式
2.1.2 购物中心的主要特征
重要特征—— 2.1.2.5 统一规划 2.1.2.6 整体开发 合理的商业组合，决定了购物中心的建筑结构，也影响购物中心的经营
1.5.1 第一代商业地产
也称为单店，是万达集团早期开发的产品，业态整合在一个单体建筑内，总面积5—6万平方米。代表作有长春万达商业广场、青岛万达商业广场、南京万达商业广场等。
长沙万达广场
济南泉城路万达广场
长春重庆路万达广场
南昌万达广场
南京新街口万达广场
青岛台东路万达广场
2.1.1 购物中心的定义
作为一个独立的物业规划、开发、拥有和管理的一组零售和其他商业用途的设施，并提供停车场所——国际购物中心协会。 购物中心的规模和定位主要由其服务商圈的市场特征决定（举例）。
2.1 购物中心的产生和特征
2.1.2 购物中心的主要特征
2.1.2 购物中心的主要特征
前提条件与必要保证—— 2.1.2.1 产权单一 明显特征—— 2.1.2.2 聚集效应 多种业态、多个品牌同场经营，提供多元化服务
2.4 购物中心的业态规划
2.4.1 业态规划 2.4.1.1 按照经营规模规划 主力店 次主力店 专卖店 2.4.1.2 按照经营业态规划 零售业态 餐饮业态 娱乐业态 服务业态
2.4 购物中心的业态规划
2.4.2 业态布局 业态布局主要考虑品牌对客流的拉动作用，能否最大限度的实现客流的均衡分布，同时要考虑业态和品牌之间的搭配 业态布局对租金收益十分关键 平面布局和立体布局
万达广场模式分析
万达王健林：订单商业物业与商业地产未来文章标题:订单商业物业与商业地产未来大连万达集团股份有限公司董事长兼总裁王健林 2004年12月10日15:12 焦点广州尊敬的孙雄会长、各位来宾、记者朋友:大家下午好！今天来之前我准备了一个纲要，本来想就商业地产理论上的问题进行阐述，例如商业地产的未来，空间发展趋势一些问题进行阐述。
昨天到了以后，同业界的同行聊天，他们对我讲，更希望了解万达集团这三年来，在订单地产上的得失体会。
他们很多人想做商业地产，所以今天我临时决定不用稿了，我结合万达集团三年来的商业地产的经验、体会、得失谈几点心得。
如果一定要制定题目，我就讲商业地产的六大要素，这是我一家之谈，不一定对，我说的这几点体会是对准备长期做商业地产，将商业地产作为长期发展方向，作为支柱产业的人比较有用，对于有一些人就想谋取短期利益的人不一定有用。
在介绍心得之前，我简单介绍一下大连万达的订单地产。
万达集团在全国已经有15个城市，开工建设动工的有15个中心，面积达到220万平方米，拆迁和报建的有5个，总面积近300万平方米。
我们有一个目标，是在2010年确保开业40个，力争做到50个购物中心，总面积达到600万平方米，营业收入达到40亿，在2006年可以实现20个开业，15个动工。
订单地产主要有四点：万达集团和15家主要的零售企业其中有12家是跨国零售企业，八家是世界500强企业，签订了战略合作协议。
大家一起在中国共同发展购物中心，重要的四点：第一是共同选址。
现在已经取消了地域行业限制，跨国公司想去哪里都可以，以前想去哪里发展要提前申请。
一、先讨论后再寻找地，提供地给零售商，大家对这一点进行确认，有的零售商感兴趣就去，不感兴趣不就去，我们有时间的限制，所以就是共同选址。
二、制定初步的方案，方案制定后，根据零售商的意见，比如说这个城市大一点，人口多一点，有的要求的铺多一点，有的要求在前面，有的要求在后面。
每一个零售企业都有一个技术部门与我们进行洽谈，大家研究如何做交通、商铺，这些确定后，发文字函，之后才进行技术对接。
【南京】万达广场商业经营全过程精细化管理及案例解析培训(3月28日)
【南京】万达广场商业经营全过程精细化管理及案例解析培训(3月28日)——经验分享：100座万达广场完美经营20个核心武器解密【课程价值】1、实战专家现身说法，解析万达商业的优秀经验与得失教训;2、丰富实用的商业经营管理工具模板，快速引入企业内部，即学即用，提高效率;3、全面解析万达商业经营经验(经营调整、市场推广、日常管理、经营创新等)4、主讲专家带队现场考察讲解+课程全案例解析+学员项目现场辅导，全程破解商业经营实践难题。
【2014年12月在广州举办1期】【专家导师】中国商业地产实战型专家、著名学者，万达购物中心经营管理体系奠基人，曾任职大连万达集团高管，万达商管集团总部南方区域副总，操盘华东、华南20多座万达广场，建立全球最大的购物中心经营管理体系和中国最大的商业品牌资源库。
2012年涉足咨询服务行业，至今累计培训商业地产企业300多家，培训各地商业地产企业高管学员约3000名，给绿地集团、富力集团、中建地产等行业著名企业进行过咨询及培训服务，同时兼任多家地产集团商业顾问。
【课程对象】商业地产开发公司董事长、总经理、商业管理公司高管及中层干部【培训内容】一、国内商业项目的经营现状1、中国3次城市化与商业发展简史2、商业项目形态及分类3、商业项目经营的失败原因二、商业项目经营成长轨迹模型及基础武器1、商业项目前10年经营发展轨迹2、万达经营大数据基础武器：客流系统3、万达经营大数据基础武器：销售系统4、万达广场管理班子业绩考核武器：5大参数5、万达广场商户整体经营评判武器：月报及月度经营例会三、商业项目经营核心理论与创新1、国内主流商业企业项目经营评价系统概况2、万达经营评价2014创新武器：客销度3、万达经营评价2014创新武器：溢租率4、万达经营评价2014创新武器：适配值四、商业项目培育期经营调整管理1、万达广场的失败案例与救场过程2、万达招商调整的顶层资源：品牌库3、万达经营调整的铁血大纲：年度策略4、万达经营调整的日常法宝：资产管理平台与季度调整方案5、万达租金升级的第一宪法：租赁决策文件五、商业项目经营期市场推广解析1、万达广场三个经营阶段划分及其市场推广重心2、万达广场12年-14年市场推广启示录3、万达企划创新武器：统一营销(案例)4、万达企划创新武器：会员日(案例)5、万达企划创新武器：万汇卡(案例)6、万达企划创新武器：万汇网(案例)六、万达日常经营管理1、万达广场安全管理核心武器：强规30条2、万达广场营运管理核心武器：营运操作手册3、万达广场顾客服务核心武器：客诉系统4、万达广场完美开业核心武器：开业倒计时管控大纲5、万达广场团队管理核心武器：年度预算七、万达广场2015年经营管理武器研发新猜想WIFI智能化全景商城、型录数据库、物流配送团等八、上述经营管理方法在中小企业应用的前提及风险提示【费用说明】【主办单位】中房商学院【培训时间】2015年3月28-29日南京(详见报到通知)【培训费用】5800元/人(含培训费、午餐费、资料费)住宿代订，费用自理。
万达广场购物中心业态组合分析与建议
万达广场:购物中心业态组合分析与建议一、商业业态及业态规划的定义(一)商业业态的定义商业业态指的是经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或经营形态, 其分类的主要依据包括经营主体目标市场、经营理念、服务功能、选址要求、立店规模、商品结构标准等诸方面。
城市综合体内主要的商业业态包括: 购物中心、酒店、写字楼、公寓、住宅等等; 而其中购物中心内的业态主要有:百货店、零售型专业店、专卖店、特色超市、大型综合超市、电影城、娱乐中心(KTV、电玩等)、健身中心、大型中式酒楼、特色餐饮美食广场、美容院及发廊、银行、便利店、折扣店、专业市场等。
(二)商业业态组合与规划所谓业态组合就是指综合体或购物中心根据自身的定位确定商业业态的种类和每一种商业业态在购物中心中的分布及分配比例的过程。
业态组合涉及三个层面的问题: 1、业态的选择: 一个综合体或是购物中心究竟应该承载哪些功能、涵盖哪些业态; 2、配比的问题: 各业态在综合体或购物中心中的占比及每一业态中具体每个业种数量的多少以及相互的比例关系; 3、落位与分布的问题: 各业态在综合体或购物中心的区位与业态之间的相互关系。
对不同的业态如何进行有效的划分与组合,不仅关系到：广场定位的实现、客流的共享,更关系到经营收益的最大化。
二、业态规划的基本原则1、定位优先的原则单个综合体或购物中心的业态组合须服务于公司整体战略的发展要求。
购物中心业态的选择与配比规划须符合城市综合体的整体定位, 满足商家的经营需要和消费者的消费需求。
综合体或购物中心的定位包括三个层面:1)整体的功能性定位:即综合体(购物中心)要实现哪些基本的功能。
位于不同城市不同区域属性的城市综合体,由于区位特征不同,其承载的基本功能及扮演的角色也会有较大的区别：如上海五角场万达广场属于城市中心(副中心)型城市综合体,北京CBD万达广场为城市特定功能区域内的综合体,而宁波万达广场则属于典型的郊区型城市综合体。
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零售主力店月销售平效≥600元/平 米
非主力店月销售平效≥1000元/平 米
•评价商户的承租能力 ，预测欠租风险； •评价商户的盈利能力 ，预测租赁调整紧迫性 及租金可调整幅度
•评价某类/某个品牌对 整体经营业绩的影响 •预测租赁调整的必要 性
租售比=（租金成 本+物管费成本）/
销售额
某品牌销售贡献率 =该品牌销售平效/ 该品牌所属业态（ 或业种或品类或区 域）的平均销售平
效
警戒区间：非主力店租售比≥50% 观察区间：非主力店租售比在10%50% 机会区间：非主力店租售比≤10% （结合自身实际情况，分业态设定 ）
销售平效贡献率≥100%，正向影响 ，可保持 销售平效贡献率≤100%，负向影响 ，可调整
•2.1 经营分析的指标解析
指标 名称
作用
同比% •评价增长速度和能力 •预测发展潜力
•运 •期
•人群分布状况
•市
•场
•调
•交通状况
•研
•竞争对手（重点）
•1.3 营运期市场调研的要点
• 着重于项目周边状况调查 • 调查获得的信息，将是今后招商调整的重要依据 • （如：业态布局、购买力等） • 有助于广场经营分析工作 • 为广场未来业态规划提供重要参考资料
•1.4 竞争对手调研的内容
公式说明
经验性评价
月同比=
同比≥0，增长力强，可保持
（本年*月-去年 同月）/去年同月
同比≤0，增长率弱，可调整
环比% •评价异动状态 •预测发展趋势
日环比=（本日上日）/上日
月环比=（本月上月）/上月
环比≥0，正增长/异常上升，给予 关注
环比≤0，负增长/异常下降，分析 原因
定基 同比%
•用于对特定节假日（如 中秋节假期等）、特定 营销企划活动（如每年 一次的主题购物节等） 实际发展水平的对比分 析
•所在商圈评估（传统/新兴商圈）
•竞
•争
•基本状况描述（位置/面积/楼层/业态/主题分布等）
•对
•手
•调
•新品牌进驻调查（背景、经营面积、销售情况等
•研
）
•广场同品牌调查（业绩、分布等）
•1.5 网点及竞争对手调研的要点
• 着重于竞争对手调整变化及新兴项目的调查，了解了解整个市 场的租赁环境与租赁条件
•1.7 品牌资源搜集的方法
• 透过实地调查取得 – 以所在地区为范围的调查 • 同业卖场 • 扫街 – 至外围及先进城市的调查 • 同业卖场 • 扫街
• 透过二手资料取得 – 透过政府、商会…等团体 取得
– 透过网站及杂志…等情报 取得
• 从行业中取得 – 同业交流 – 商家推荐 – 挖角
• 外部资源取得
万达章培玉购物中心的 经营分析与经营辅导
2020年5月27日星期三
•前言
• 经营分析能帮助我们清晰地了解广场运营情况，为招商调整奠 定坚实的前提条件和基础，经营辅导能提高我们营运管理能力，有效 帮助商户改善经营现状，从而实现广场的良好运作。
•目 录
• 一、运营期万达广场的市场调研 二、经营数据的采集与分析
定基同比=（本节 日均值-去年同节 日均值）/去年同
• 符合定位的原则 – 选择最适当的品牌而非最高档的品牌 – 适当的扩大搜寻范围以增加备选方案
• 效益化的原则 – 在时间之内完成主要目标 – 在预算之内完成主要目标
• 可行性的原则 – 品牌授权经营的确认 – 能否配合招商调整 – 商家的属性、实力与诚信度 – 条件在双方可承受的范围之内 – 规避同业的抵制
月报
月度经营分析报告
1、项目总体经营状况； 2、主力店客流和销售； 3、步行街销售分析； 4、营销活动分析； 5、预警分析及建议措施。
•2.1 经营分析的指标解析
指标 名称 销售 平效
租售 比%
贡献 率%
作用
公式说明
经验性评价
•评价零售、餐饮类品 牌在一段时期内的经营 业绩
•预测经营能力
销售平效= 销售额/租赁四、有效的租户经营辅导
•一、运营期万达广场的市场调研
•1.1 营运期市场调研的目的
• 营运期市场调查，应围绕“招商”这个核心，达到三个目 的：
•招商
•了解市场 •经营分析,辅导 •招商调整
•1.2 营运期市场调研的主要内容
•人口基数、人口质量（消费能力评估）
•营
，
•2.2 经营分析的基本思路
•统计 •数据
•图表 •呈现
•营运文员
•数据 •分析
•营运文员
•营运文员
•原因 •分析
•营运经理 •营运主管
•营运 •建议
•营运副总 •营运经理
•信息 •反馈
•总经理 •总经办
•2.3 经营分析的频次
• 关键时 期
• 经营分 析
• 日经营分析 • 以时间划分 • 月经营分析
• 周经营 • 分析
•2.4 如何做好经营分析（把握内容和要点）
报表
内容
分析要点
日报
广场日汇总表 广场日预警汇总表 主力店客流日汇总表 步行街销售日汇总表
日环比指标 每日经营信息快报
客流量、销售额、车流量的日发展趋势、环比增长率、 与预警值比较、异常值分析
周报
每周经营信息快报
客流量、销售额、车流的周平均值、平日均值、周末/重 大节假日/企划活动日均值及相互对比，周环比分析
• 区域营运部与区域招商部一同，每年进行优秀市调工作的评比 和表彰，同时定期开展市调信息的交流和通报，跟踪调整工作 的落实，评估调整工作的效果，不断进行总结和推广，推动区 域各分店的共同提高。
•二、经营数据的采集与分析
•4.1 什么是经营分析？
• 经营分析：是指商业运营管理者通过数据采集并运用统计、分析、 图标呈现等方式，对广场整体经营情况进行深入解析。经营分析能帮助 我们清晰地了解广场运营情况，为招商调整奠定坚实的前提条件和基础
导购手册--积累
•专业期刊--积累
•1.8 形成市调报告
• 根据不同实际情况，每月、每季度或每半年对周边商圈进行一 次市场调研，5个工作日内形成市调报告。
• 每次市调必须要提供不少于10个新的品牌。市调信息应对招商 工作起到直接的推动，每年调整签约的品牌数量中至少10%的 品牌来源于市调信息。
• 有助于我们更好地做好经营分析工作 • 帮助分析我们的招商优势与劣势 • 帮助制定有竞争力的招商政策
问题
请各组讨论罗列品牌资源收集原则和方法是哪 些？并请各组派一名学员陈述。
• 时间安排： 讨论：10分钟 陈述：每组2分钟（陈述过程中，如与前一组
陈述的方法，则不需要讲解）
•1.6 品牌资源搜集的原则