掌握和运用影响力的六大武器
掌握和运用影响力的六大武器
——《影响力》读后感及对销售方法的思考
《影响力》的作者是美国著名心理学家罗伯特.西奥迪尼，该书总结了六大心理秘笈，解释人们为什么总是不知不觉的受到他人的影响。作者没有用深奥的专业述语，而是以人们易懂的语言、祥实的案例和科学的实验结果来证明这些影响力的存在和其发挥的作用。如果我们清楚地知道影响力的武器藏在哪里，并且经常熟练的驾驭这些武器，那么我们在工作和生活中就会做出明智的决定，取得事半功倍的效果。影响力的六大武器其原理概括为下：
一、互惠
互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报，如果人家给了我们某种好处，我们就应该以类似的好处来报答他人的恩惠，而不能对此无动于衷，如果一个人接受了别人的恩惠却不打算回报，那他在社会群体中会极不受欢迎，甚至会被贴上忘恩负义、背信弃义之类的标签。
二、承诺和一致
承诺和一致原理认为：一旦我们做出了某种承诺或选择了某种立场，就会面对来自自己和外部的压力迫使我们的言行与其承诺保持一致。前后一致是一种受尊敬的行为，不具备这种特征的人往往会被贴上品行不良、两面三刀、举棋不定、优柔寡断、出尔反尔等标签，而前后高度的一致，则被认为立场坚定、信心十足、诚实稳健、值得信赖、可以同谋等。谁都不想被归入自相矛盾的行列，而且事实证明，在大多数情况下，前后一致地做事情结果会更好。因此，绝大多数人会努力让自己去保持一致，尤其是当其承诺书面化了或者知道的人越来越多时。
三、社会认同
社会认同原理认为：我们进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的、怎么做的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为时，如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。我们参照别人的行动来决定我们采用什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。
四、喜好
人们总是愿意答应自己认识或喜爱的人提出的要求。在其他因素都一样时，人们更愿意帮助和支持与自己文化相同、爱好相同、观点相同、甚至来自同一个地方的人。
五、权威
人们往往屈服于权威，相信权威的话，既使是具有独立思考能力的成年人也会做出盲目地服从权威的事。有时候权威的话并没有什么道理，可人们还是会不暇思索地按他们说的去做。
六、短缺
短缺原理认为：当一样东西变得稀少时
，它会变得更有价值，即机会越少，价值就越高。一种原本对我们没有太大吸引力的东西，突然间变得有吸引力了，就是因为我们发现很快就得不到它了。某种东西变得短缺时，不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就更强烈。
了解影响力的六大原理固然必要，然而运用好就更加重要，尤其是优雅地运用在销售工作中。以下是我对如何使用这些武器的一些感悟：
一、互惠
日常生活中，朋友（十分熟悉的朋友例外）请我们吃了一餐饭或送给我们一份礼物，我们总会把这件事记在心上，并且一旦有机就会回请或回赠这位朋友，这就是互惠原理的影响，我们感到自己有责任在将来的某个时候回报曾经接受过的恩惠。
在建立客户关系中，这个基本原理被无形地应用在方方面面中。我们之所以总会主动的请客户吃饭或送一些礼物，就是期望客户能遵守互惠原理，以给我们项目做的方式来回报我们的施惠。
当然互惠原理被用滥了，在很多情况下效果并不明显。我们经常会遇到一些人，得到了恩惠却无动于衷，面对这种情况，我们要做个判断，这个人是不遵守互惠原理的无懒呢，还是习惯了接受馈赠而变得有些麻木。心理学家告诉我们95%以上属于后者，针对后者我们要做的就是坚持，将赠送礼物的行动坚持下去，总有一天会奏效的，就好比追求中意的女孩子，送一、两次花也许不奏效，但是如果每周送一束花，坚持送一年会怎样呢？有人会问，坚持的代价会不会太大？但是我相信，绝大多数情况下得到的回报会更大。
运用互惠原理的另一项挑战是如何巧妙的施惠？即在给予别人好处时，如何显得非常自然及恰到好处。这是一门学问，需要对人性的了解，对心理的揣摩。
互惠原理还告诉我们，让步也是一种施惠。一方主动让步了，就会给对方造成一种压力，要回报他人所做出的让步，自己也要让一步。这种原理在商业谈判中经常被使用，我们先故意提出一个高于自己期望值的要求，当对方表示不能接受时，我们主动让步，降低要求，以迫使对方也退让一步。
二、承诺与一致
《影响力》书中列举了许多证明和运用承诺与一致原理的案例，其中两例令我印象深刻，仔细琢磨，会对我们的销售工作有所启发。
案例一：调查人员以义工的身份让某住宅区的居民在“让加州保持它的美丽”的请愿书
签名，当然几乎所有居民都签了名，谁不想做一个良好公民呢？两个星期后，调查人员要他们同意立一块写有“安全驾驶”很夸张的大牌子在他们房前的
花园里，竟然绝大多数人都同意了；而在另一个住宅区，没有让居民事先在请愿书上签名的情况下，请求他们同意在家门口立一块大牌子，响应者寥寥无几。这正是承诺与一致原理在起作用，也许对于竖起了大牌子而感到后悔的人并没有意识到这一点。
案例二：C国为了改造A国的战俘，不是通过高压手段迫使战俘屈服，而是先让战俘们发表一些很温和的反对战争或反对A国的言论，例如“A国并不是完美的”、“和平是美好的”等等；一旦战俘们答应了这些小小的要求，C国的审讯官就会要求战俘们举出一些“A国不完美”的例子，并写在一张纸上，然后签上自己的名字；稍后，在与其他战俘进行讨论时，审讯官可能会要求他宣读自己所写的东西；再后来，战俘们又被要求以这页纸为基础写一篇更详细的文章讨论这些问题；随后，C国人会在广播中提到这些战俘的名字并宣读他们所写的文章，不但战俘营的人能听到广播，就连A国的人也能听到。由于写文章的战俘们意识到自己写的那篇文章不是出于被迫，于是他们努力使自己的行为与所表达的立场一致，成为C国的“合作者”。
销售基本上可以被认为是说服和影响他人的工作。在销售工作中运用承诺与一致原理时，得到客户的承诺是关键。指望新的客户一下子就给你很大的承诺是不现实的，正确的方法是先给客户一些好处，获得微小的承诺，如同意与你进行技术交流，同意试用你的产品，或者给你一个小项目的投标机会等等；一旦得到了客户的小小承诺，我们就要趁热打铁，努力让客户接受我们公司的产品及服务水平，从而获得对方进一步的承诺，再将“保持一致”的压力施加到客户身上，使得双方的合作关系得到持久的发展。这样来看，当我们获得一个新客户的小合同，即使利润少到不足以弥补我们所花费的费用和精力，也要把它做好，这表明你已得到了客户的承诺，这个承诺在某种意义上比利润更重要，因为人们一旦做出了一个小小的承诺，往往会找出一些理由来证明自己的所作所为是正确的，而又使自己有新的理由去做更多的承诺，更何况你已把一个“潜在客户”变成“客户”了。
在公司管理中也可使用这一原理，例如员工将自己全年的销售目标或阶段性的工作计划写下来，并公布出去，承诺和一致原理的作用会促使大家更加努力地去实现目标。
三、社会认同
这一原理应用到销售工作中，就是多向客户介绍我们的成功案例，当客户在选择产品或解决方案举棋不定时，我们所推荐的产品或解决方案其成功案例越多，客户选择我们的机会就越大。当然这也是在某
行业推广新产品的困难所在，由于没有得到社会广泛认同，即使是好东西让客户选择它的难度也很大，这需要我们运用其它方法去影响客户，如权威、喜好、利益捆绑等。
四、喜好
在销售过程中，如果销售员能得到客户的欣赏，使客户认为你们是同一路人，就已经成功了一半。得到别人的喜好有以下几种方法：
1、注重外表
陌生人相见，往往通过外表来判断一个人的好坏。人们会对外表整洁、衣着合体的人会产生好感，不暇思索地认为他人品好、有涵养。想做一名出色的销售员，首先要注重自己的外表。
2、寻找相似性
尽量发现你与客户的相似背景、兴趣、观点、爱好等，因为人们更有可能帮助那些与自己相似的人。相似性是可以伪装出来的，销售员要学会观察、模仿，在必要的时候，伪装也不失为一种聪明的做法。
3、称赞与迎合
称赞别人会导致他人对你的好感，在中国的文化中，直接的称赞容易被认为是虚伪，因此还有另一种模式，就是迎合，迎合就是对别人的观点或兴趣表示赞同或一致，不管是否发自内心。
4、接触与熟悉
人们总是比较喜欢自己熟悉的东西，熟悉可以导致喜爱，销售员就是要想尽一切办法与客户多接触，混熟了才好办事。
5、美好关联
明白了成语“爱屋及乌”的含意，就不难理解为什么汽车展中每辆车旁都站一位漂亮的女模特。销售员见客户时，如果提起认识对方的一位好朋友，或者其它令对方感到美好或开心的事，也会使对方对你产生好感。
五、权威
如果我们想要在客户的心目中树立某方面（例如技术或业务）的权威形象，首先要有内涵，其次要适当地包装。
内涵是指我们确实要精通技术、产品或业务流程等，有自己独到的见解，有成功的案例，在行业内有一定的影响。
包装有很多方面，例如公司要有过硬的资质，个人要发表文章或接受媒体采访，名片上印有响亮的头衔，衣着要得体，甚至还要有一辆撑门面的靓车等等。既然人的本性就是喜欢惯性思维，盲目地信赖权威，跟着所谓的“行家”走，那么，为了事业的开展，我们也不妨塑造自己的“权威”形象。
六、短缺
短缺原理经常被运用在零售行业，商家们经常使用“数量有限”、“只此一件”，“优惠日期将要截止”等策略诱导顾客买东西。人们也会对被禁止的东西（如书籍、电影等）抱有极大的兴趣。当A公司想要将一个部门或部分股权转让给B公司时，最好的办法是创造出多个潜在的买家，短缺原理会迫使B公司给出较高的价格并迅速做出决定。
任何东西都有其两面性，《影响力
》的六大武器也是如此。以善良的心态，优雅地使用这些武器，会给企业、社会及个人赢得良好的效果。反之，这些武器也会成为欺骗别人、危害社会的工具。