碧桂园渠道拓客核心解密与房地产持续低迷下的营销创新
碧桂园营销模式及拓客应用
拓客工作开展的资源获取途径
主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广
企业政府网站、大众网络媒体
平面媒体宣传
报纸媒体、杂志媒体
网络宣传
➢企业体、户外媒体
产品推广 形式
其它媒体宣传
通讯手段宣传 企业微博、微信、QQ群
编制详细客户地图 十里银滩—东莞区域拓客地图
比赛类
定制类
将客户组织起来，搞些 高端活动。比如滨海摄 影大赛、宠物大赛、高 尔夫球赛、篮球赛、网 球赛、海边垂钓比赛等 等。。
夜间营销、私人 PARTY（生日会、劳 斯莱斯之夜、私人飞 机之夜，游艇会、风 水讲座、voto手机） 等。
战略联合类
跨界营销的双赢模 式，比如名车试驾 、音乐会、画展、 银行VIP推介会、 珠三角青商联合会 磨料行业协会等
第二部分：
碧桂园式拓展核心篇
目前正遇到的瓶颈 目标
碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访 越来越少
有购买条件的 准客户越来越
难找
线上推广效果 越来越小
竞争对手越 成本越来越低,营
来越多
销费率越来越少
杨国强语录
该花钱的地方就要花
不该花钱的
地方一分都不准 花！
拓客源于天津碧桂园
天津碧桂园拓客系列活动汇总
根据客户行业拓客
媒体与网络
医疗机构
大中专院校、幼教、 培训机构
黄金业主
各种超市及大 卖场
汽车4S店
行业展会
根据客户行业拓客
住 ➢高端住宅区 ➢政府大院 ➢高档公寓
行 ➢高档车行客户 ➢豪宅区周边洗车店 ➢私人飞机、劳斯莱斯
➢高档美容会所；
衣
➢名牌服装展；
➢运动衫、工衣
碧桂园房产营销渠道拓客活动方案
项目价值分析
碧桂园项目无论规模、产品、园林、配套、物业、品牌等产品本身，还是营销推广，都
恢弘大气，号召力、感染力强，对兰州房地产市场影响巨大，开启郊区大盘开发新模式。 大规模——项目规划规模超过雁滩、相当于1/4个城关区。 大产品——高层洋房、别墅品类丰富，户型设计科学合理。
响
2012年，兰州市场=中海、万达年
2012年，中海、万达、阳光城开盘热销，引领兰州房地产市场。
1、市场热销楼盘均为知名开发商开发，消费者在购房中更加注重品牌，开发商品牌成为消费者购房
的重要因素。 2、市场供应产品类型进一步丰富，供应产品品质进一步提升，消费者往更加青睐于特色鲜明的创新
户型产品。
3、小区规划、园林设计、小区配套等因素成为消费者购房看中的因素，兰州市场消费者越来越成熟、 越来越理性。
兰州·碧桂园
碧桂园 兰州新城专题研究
易居中国·兰州公司
兰州类似于宝鸡，属于狭长地形，一条黄河贯穿兰州全市，主要行政区域有 城关区、七里河区、安宁区、西固区。主城区分为两段，城西以安宁区为核 心，城东以城关区为核心
从2012年兰州市场走势可以看出，城关区以6000元/㎡相对低廉的价格，傲 居兰州年度成交榜榜首，占据兰州全市成交的半壁江山，由此可见，饱受高 房价困扰的兰州人，对于相对适中的价格接受度极高，市场潜力巨大。
第一部分：市场环境分析
从2011年的恒大，2012年的中海、万达，到2013年的碧
桂园，全国性房企在兰州市市场不断创造新的热销奇迹，然而
大开发商入市带来的的市场剧变正悄然发生······
2011年，兰州市场=恒大年
2011年，兰州恒大名都开盘劲销7.8亿，震惊整个房地产市场！
1、恒大名都的热卖致使中海、万达、阳光城、红星美凯龙、海亮等全国性房地产开发商在之后一年 纷纷进驻兰州市场，新一轮的市场剧变悄然发生。 2、市场上产品供应类型更加丰富，恒大推出的精装房由于性价比高成为市场的宠儿，消费者对于精 装房接受度提高。 3、市场开始纷纷效仿恒大式的营销推广模式，“派单”日益成为各主流开发商采用的营销推广渠道。影
房地产营销策划【上海】《碧桂园拓客营销策略及逆市创新营销解密（精）
房地产营销策划【上海】《碧桂园拓客营销策略及逆市创新营销解密（精）【上海】《碧桂园拓客营销策略及逆市创新营销解密》(9月13日【课程序言】为什么? 在短短一年销售额跃至1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。
为什么? 碧桂园·十里金滩在2012年8月开盘，日销28亿元，成为碧桂园去年单盘单日销售额最高项目之一。
为什么? 南通市如东碧桂园首度开盘，3小时劲销700套、成交金额突破6亿元，创下如东单日成交套数、金额、面积的历史之最。
为什么? 江苏的丹阳碧桂园横空入市，单日狂销约2000套房、销售额近20亿元，创造了县级市的销售神话。
为什么? 沈阳碧桂园银河城项目成为东三省唯一入围全国的销冠地产项目，成就东北房地产界的骄傲，至今2013年底已完成业绩50亿。
你想知道他们是如何做到全民营销吗; 你的团队如何提高营销技巧?所有地产公司都希望带动售楼部来访量，可是如何提升客户来访量一直是非常痛苦的思考，如何制定客户到访量方案，jack 老师常见方案给出了8个，来访量提升途径有四个。
1、通过人脉传播，传播偻盘的优势，增加关系网内的口径传播2、抓住客户最关心的点，无限量放大宣传，让优势点深入人心3、故意制造让客户难以理解但又与其购房欲望相关的广告内容，吸引其4、定期举办活动而如何做到这四点呢?你想知道碧桂园开发模式有哪三招; 你想知道客户拓展的核心战略与价值吗? 你想知道拓客的营销手段有那些吗? 你想听碧桂园任职的总监给你分析他真正做过的项目吗?【课程亮点】碧桂园营销八大武器武器1：标准化运营武器2：自主研发信息技术武器3：国际化营销武器4：打造市场推广新模式武器5：营销环境行为体验武器6：人力资源管控及人才培训武器7：销售管理改革创新武器8：营销系统“廉政公署”【学员对象】房地产公司董事长、总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英【金牌导师】Jack 老师：现任碧桂园营销总监，资深房地产营销管理职业经理人专业特长：营销操盘经验近10年，擅长营销拓客，亲自主持过碧桂园大盘营销，有丰富的实战经验和独特的地产营销见解; 对碧桂园的营销模式有深入研究和总结，是碧桂园营销模式的践行者;荣誉：2012年获碧桂园集团20周年集团卓越贡献奖(碧桂园拓客模式;操盘项目：碧桂园十里银滩，碧桂园. 凤凰城，碧桂园凤凰城(南京等。
碧桂园专业拓客行销方案
话；
第二部分： 客户拓展的战略目的
客户拓展： 挖掘意向客户，并达 至成交。 资源拓展： 开拓社会资源为我司 所用。
客户 拓展
➢建立稳固的、有效的客户渠道：通过 圈层资源、人脉关系、外拓等形式， 建立有效的、长期稳定的，
每周拓客第1名的组留守现场。
竞争
机制 塘厦三盘小组轮换案例。 整组轮换
案例分享 — 塘 厦三盘
截止8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4租，深圳区域10组
东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组课回销售中心接待客户。
周一 周二 周三 周四
1. 拓客策略 2. 编制详细客户地图 3. 人脉资源拓展 4. 拓展人员分工的纵向一体化 5. 竞争形式与激励制度 6. 有效设定拓客的关键指标 7. 拓客工具的运用---资产包 8. 兼职及编外经纪人 9. 数据管理
策 略
根据项目定位、产品类型、
锁定目标客户群。
根据客户群的特性、分布区
域及行业，制定拓客策略。
户地图
客户地
目标客户在哪里？ 图
名包名表
衣 高档美容 会所 名牌服装 店
住 高端住宅 区 政府大院 高档公寓
食 高档食府 红酒庄、雪茄 吧 高端娱乐场所
行 高档车行客户 豪宅区周边洗 车店 银行VIP客户
编制详细客 户地图
客户地 图
具体到每个区域、每个 行业，具体数量、位置、 规模、等信息，拓客计 划方可准确开展。
➢挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最 终达成成交。
资源 拓展
➢引导社会人群（高端）舆论方向：通过与 社会圈层建立良性关系，借助其影响力在 圈层中引发口碑传播。
碧桂园营销模式及拓客应用(郑州)精品PPT课件
碧桂园的故事
开发进度（项目二）
从奠基到开盘5个月。
碧桂园的故事
碧桂园开发模 式 “三招”
碧桂园的故事
15年前，看到城市中心的房子越来越贵，我就有一个梦想，希望找到这样一个地 方：有快速路不城市连接，20多分钟就可以到达市中心，风景优美，空气又好， 建造一个配套齐全、自成体系的大社区，房价远低于市中心，让每个人都能在这 里享叐并福生活。
十里银滩—东莞区域拓客地图
编制详细客户地图
兰州碧桂园—拓客地图
编制详细客户地图
十里银滩—成交客户地图
根第据二客：户客行户业拓拓展客的战略目的
媒体与网络 黄金业主
医疗机构
政府、企事业单位
客户在哪里？
大中专院校、幼教、 培训机构
各种超市及大 卖场
汽车4S店
行业展会
根第据二客：户客行户业拓拓展客的战略目的
——杨国强 主席
第二部分：
杨国强的故事
牵牛篇—视频 许愿篇—视频
总第结二部分：客户拓展的战略目的
多、快、好、省
第三部分：
碧桂园式拓展核心篇
拓客趣事三
空姐兼职拓客派单？
目前正遇到的瓶颈
目标 碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访越 有购买条件的准 线上推广效果越
来越少
客户越来越难找
社区覆盖（三）
中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型
项目的尾房
案例分享-网络拓客
展会爆破（四）
适用于高端、中高端、中端的项目
案例分享-房展会
油站夹报及奖励出租车（五）
主要针对中高端项目和投资型项目
商场巡展（六）
所有项目类型均可
工作周期选择： 蓄客期及强销期 拓客人员选择： 以销售和兼职为主。
【长沙】碧桂园千亿整行销拓客模式解密实战培训及考察(5月29日)
【长沙】碧桂园千亿整行销拓客模式解密实战培训及考察(5月29日)【课程说明】主办：中房商学院中房博越时间：2014年5月29-31日地点：长沙【课程背景】2013年超60个项目获当地年度/开盘销售冠军，金海湾创马来西亚全国销售金额、面积、套数“三冠王”，十里金滩创全国单日销售套数、面积双料冠军，兰州新城荣膺2013年全国单日销售金额冠军……碧桂园开发模式的成功毋庸置疑，一直刻意保持低调的碧桂园营销团队也随着千亿业绩的完成而成为业界焦点。
为什么碧桂园的项目会受到众多置业者的青睐呢?虽然低价位销售是重要的因素，但是归根到底还是其独特有效的营销方式。
是“全员营销”还是“全民营销”?是“关系营销”还是“圈层营销”?既都是又都不是!房地产营销正在经历从坐销到行销、部门销售到全员销售、集中销售到渠道分销的三大变革，这其中，“行销”无疑是最受热捧的话题。
市场巨变，行销势在必行，但行销不等于发单子，传统的行销方式如扫街、扫楼、扫车、扫会、扫人、扫号“6扫”时代将会一去不复返，行销出路在何方?当前房地产行销重在整合，通过整合各方面资源有效达成自身的行销目标。
【课程收益】全面剖析碧桂园2013年行销拓客战略和方法!国内首次系统剖析房地产行销模式的课程!国内唯一将资源整合和行销融合起来的课程!实战、实效、实用，即学即用的最高效课程!【课程对象】房地产开发企业及其相关企业(顾问公司、经纪公司等)的董事长、总经理、副总经理、营销总监销、销售经理、市场经理、营销人员等。
【专家导师】刘老师：中国房地产心智销售培训第一人，地产整合行销模式专家，地产销售技巧培训专家，心智情景销售训练专家，《地产赢销大讲堂》发起人，清华、北大等高校客座教授。
刘老师专注于房地产销售技巧的实战培训，以“占领客户心智，颠覆销售业绩”为使命，以“如何洞悉客户购买心理?如何对不同的的客户对症下药?如何让客户心甘情愿的掏钱?”为主线，开发了房地产心智销售技巧系列培训课程：《整合行销模式解密》、《心智售楼逼定密码》、《心智售楼谈判密码》、《心智售楼成交密码》、《别墅豪宅顶尖销售技巧》、《商业地产顶尖销售技巧》、《旅游地产顶尖销售技巧》等。
碧桂园拓客模式及战术方式
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用 工具类型
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad； 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用
拓客PPT，增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场；
客户拓展的核心战术方式
收网
夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售 时间，利 用夜间或休息时间经行新客、意向客户收网。通过与客户的 各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。
在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。 楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门 并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、 上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手 段有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。
CONTENTS
拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
拓客的分类
坐销和行销的区别
拓客分为坐销和行销，坐销就是前台销售，坐等客 户上门，行销即是主动寻找客户。近年来，由于房 地产市场的竞争日趋激烈化，不少发展商一改过去 坐销的传统经营模式，纷纷采用行销。
CONTENTS
拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
医疗机构
政府机构
学校
开发区
客户 在哪里
大型商场
黄金业主
企事业单位
娱乐场所
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
目标客户在哪里？
名包名表 衣 高档美容会所
名牌服装店
【沈阳】碧桂园拓客营销策略及房地产狼性营销特训营全程房地产案例讲解训练+落地工具(11月29-30日)
10)、如何培训销售团队逼定签约
【费用说明】
【主办单位】中房商学院
【培训时间】2014年11月29-30日 沈阳
【培训费用】人民币3600元/人 包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等;会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
4、房地产营销团队执行的8字态度，16字原则，24字流程
四、狼性房地产营销经理、总监之团队选、留、育、用
1、狼性房地产营销经理、总监选才秘笈
2、狼性房地产营销经理、总监留人秘笈
3、狼性房地产营销经理、总监育人秘笈
4、狼性房地产营销经理、总监用人秘笈
——案例分析讨论：
俗话说：“火车跑得快，全靠车头带。”“兵熊熊一个，将熊熊一窝。”房地产开发或者代理企业要健康、快速发展，实现自己的战略目标，或者在竞争中立于不败之地，永远比对手快一步，胜一畴，多一法就必须坚持训练房地产营销管理者的管理能力和培训教练能力，房地产营销管理者则应该在训练中认真听，用心想，深刻悟，学会用。否则，房地产开发企业、或代理企业在房地产市场竞争中就会落伍，换句话说，不合适的营销管理者就会被淘汰。
5、竞争形式与激励制度
6、有效设定拓客的关键指标
7、拓客工具的运用---大礼包
8、兼职及编外经纪人 9、数据管理
【案例分享】：
【南京凤凰城】 【碧桂园塘厦三城】
【和县碧桂园】 【碧桂园十里金滩】
【碧桂园】
第二章、房地产企业签证变更管理及案例解析
第三章、狼性房地产营销管理团队建设提升训练
一、狼性房地产营销经理、总监团队目标管理
1、如何团队业绩目标设定5大步骤
2、如何团队业绩目标执行5大计划
碧桂园房地产营销方案
碧桂园房地产营销方案碧桂园（Country Garden）是中国领先的房地产开发商之一，以其出色的产品质量、丰富的项目组合和卓越的营销策略而闻名。
本文将介绍碧桂园房地产营销方案，旨在提供一种全面的营销策略，为碧桂园带来更大的市场份额和可持续发展。
第一部分：市场分析在制定营销方案之前，我们需要全面了解目标市场和竞争环境。
碧桂园主要定位于中高端住宅市场，目标客户群体是中产阶级家庭和有购房需求的年轻专业人士。
市场竞争激烈，有许多知名开发商争夺相同的目标客户。
因此，我们需要提出差异化的营销策略，以吸引目标客户并提高销售数量。
第二部分：品牌定位品牌定位是营销的核心，也是与目标客户进行有效沟通的重要方式。
碧桂园以“缔造美好生活，共享美好未来”作为品牌定位，强调人与自然的和谐共生，为客户提供舒适、安全和高品质的住宅环境。
通过将品牌形象和理念融入每个项目的建设和营销中，碧桂园能够树立起稳定可靠的品牌形象，并赢得客户的信任和忠诚度。
第三部分：产品策略碧桂园对产品质量有严格的要求，致力于为客户提供高品质的住宅和社区设施。
我们将继续秉持这一原则，并结合市场需求进行产品创新。
根据目标客户的喜好和购房动机，我们将推出多样化的产品线，包括公寓、别墅、城市配套设施等，以满足不同客户的需求。
第四部分：渠道策略为了确保销售渠道的高效运作，我们将采取多样化的渠道策略。
首先，我们将继续在主要城市建立自有销售中心，以提供个性化的咨询服务，并引导客户进行购房决策。
其次，我们将与房地产经纪公司合作，通过他们的专业媒体资源和广告渠道来推广我们的产品。
此外，我们还将加强线上渠道的建设，提供方便快捷的在线预订和支付服务。
第五部分：促销和宣传策略为了增加销量并提高品牌知名度，我们将采取多种促销和宣传策略。
首先，我们计划组织一系列的销售活动和推广活动，例如优惠促销、户外展览、主题沙龙等。
这些活动将吸引目标客户的注意力，并提供他们与我们的互动机会。
其次，我们将加强媒体宣传，通过各种渠道、平台发布新闻稿、房地产报道和广告，进一步推广我们的品牌形象和项目信息。
碧桂园、融创、金茂的拓客模式，你会发现自己根本不会做渠道
碧桂园、融创、金茂的拓客模式，你会发现自己根本不会做渠道碧桂园、融创、金茂的拓客模式，你会发现自己根本不会做渠道地产下半场，已是得渠道者得天下。
意识到这点的房企和项目也在积极拥抱渠道进行拓客，但却往往不得要领。
要么盲目的拥抱链家、中原等中介巨头，到头来却发现只能一起享福却不能共甘苦；要么找一堆分销公司和渠道人员，最后还是要看天吃饭；如何打造一支属于自己的、可靠的、牢固的，挥之即来、呼之即去的拓客渠道，是每一个房企和项目都应认真思索的事；明源君对市场的一些拓客模式梳理后发现，做拓客绝不是简单的招堆渠道人员或甩给渠道公司就能完事的。
如何实现对渠道的掌控？如何制定激励措施？如何最大化的挖掘渠道价值？等等。
才是一个房企或项目做渠道拓客时需要思考的核心。
而以碧桂园、融创、金茂为代表的三种截然不同而又在各自领域大获成功的渠道拓客模式则圆满的解答了上述问题，明源君觉得这三家的操作模式很值得大家去研究和学习。
碧桂园模式：最大化挖掘置业顾问的价值提高拓客成功率同时降低综合营销费用在三四线城市做项目，面临的一大难题就是，能够调动的渠道资源十分有限，如何获取更多的有效客户是个十足的难题；而好处呢，就是城市格局不大，人情关系浓厚，你可以通过一个点（关键性人物）去打开一个面。
而能够撬动这个点的显然不是那些在街上拉客的蜜蜂，而是在资源获取、口才表达、个人形象、项目经验及服务态度上都有着上乘表现的置业顾问。
因此，让置业顾问兼做行销，弥补渠道资源不足，同时打开城市关系网，就成了三四线项目操盘的战略性选择，也能最大化实现对置业顾问的价值利用。
而这也是碧桂园让自家置业顾问兼做拓客的逻辑所在。
碧桂园置业顾问兼做拓客的操作手法大致如下：一??充分挖掘置业顾问的“个人资源”，并将置业顾问打造成复合型人才。
个人资源是指这些置业顾问有家人或亲戚朋友在政府部门或企事业单位任职。
而项目招聘时，也会倾向性的选择些有资源的应聘者；所谓复合型人才，就是置业顾问拥有PPT的制作及演说能力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
货
量量
开
发
跨 区 域 客 户 召 集
ห้องสมุดไป่ตู้
二二 次 媒 体 采 ⻛风
动 组 织
城 市 展 厅 开 放 后
拓拓
客
方方
活
案
首首 期 一一 级 计 划 开 工工
统销 方方 售 案中
心心 监 控 及
销 售 目目 标 与 预 算 申
城 市 展 厅 及 外 展 点
图
报 方方
音音 响 确系
案 确 定
认
置 二二 确三 定四
视
硬
针 对 强 拓拓 期
及示 系范 列列 区 暖开 场放 活后 动活 方方 动 案 方方
案
控 广广 泛 拓拓 客 期 广广 告 投 放 管
开 盘 前 推 广广 预 算
价 格 管 理理
广广 示 强范 拓拓 区 期开 拓拓 放 客后 人人 活 力力力 动 管组 理理 织
硬 广拓客 期 广告广拓广三 次 媒 体 采 ⻛策 略提 报风略 投
客户来电来访越 有购买条件的准 线上推广广效果越
来越少
客户越来越难找
来越小小
竞争对手手越 成本越来越低,营销
来越多
费率越来越少
拓拓客源于天津碧桂园
天津碧桂园拓拓客
2009年年
! 9月月 ：凤凰之约--敬爱感师； ! 11月月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓⻥鱼大大赛； ! 12月月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大大赛；
碧桂园拓拓客资料料
营销开发流程工工作分布流程表
前 期 负 责
定 案 准 备
人人
确
认
货 量量 组 织
示 范 区 设 置
建
议
城 市 展 厅 方方 案 报 批
媒 体 资 源 初 期 调 研
开
盘
活
动
硬 广广 强 拓拓 期 拓拓 客 管 理理
方方 派案 筹 组 织 与 评 估
开 广广
示 范 区 包 装
盘告 前设 一一 计 个及 月月 影
级 临 时 外 展 点 设
示 范 区 包 装 方方 案 确 定
展 厅 开 放
验 资 派 卡 方方 案 报 批
营 销 全 策 略略 首首 次
首首 次 媒 体 采 ⻛风
提
报
理理 前 前 期期 拓拓 拓拓 客客 期组 人人 织 力力力 资 源 管
开 盘 组 织 客管 户理理 资 料料 的 制
开 盘 总 结 及 后 续 策 略略
销 售 明 星 夜 组 织
放
执
价 格 输 出 口口
示 范 区 开 放
径
的
价 格 策 略略 及 制 定
认 购 准 备
确
定
行行行
管
控
品摘 牌牌 导 入入 推 广广 方方 案
法 律律 文文 书 等
银 企 确 定
对
客 户 参 观 巴 士士
租
赁
前 节确 期 奏定 人人 地 力力力 块 资 首首 源期 管及 理理 后
区别于传统的销售 但同时具备传统销售的基本特点
区别
具有综合能力力力，既是营销又又是销售 具备强大大的资源整合能力力力
第三部分：
客户拓拓展的核心心战术
拓拓第客二工二工：作客开户展拓策拓展略略的及战数略据略目调目的研
策略略 •根据项目目定位、产品类型,锁定目目标客户群 •根据客户群的特性、分布区域及行行行业，制定拓拓客策略略。
合 同 签 署
建对 模后 申期 请集
开 盘
中
推
售
货
定
量量
促 销 调 价
法 律律 文文 书 的
楼 款 回 笼
收 楼 管 理理
检
视
办业 证主 管明 理理 星
夜 总 结
品 牌 导 入入 推 广广 执 行行行
前 期 拓拓 客 基 础 准 备
摘 牌 后 十十 五 天 左
右
影 视 立立 项
自自 媒 体 建 立立
市场瞬息万变
当前经济环境低迷
竞争日日趋加剧
传统的坐销模式 已经接近淘汰
拓拓客
把销售完全依赖于策划 无无法达到销售目目的
开拓拓新的拓拓展方方法，并且主动走走出去，去行行行销、拓拓客！
拓拓展客源的营销手手段
•一一个星期有七个星期天 •全年年都是销售旺季 •被动销售变主动销售
拓拓客与传统销售的区别
走走出售楼处的销售人人员
数据调研 宏观概况：城市经济的支支柱产业、经济结构、商业类型、人人 脉资源构成等 微观概况：区域超市商家、纳税大大企业数量量，银行行行、电影院、 高高校、医院、4S店各群体客户类型、规模等。
拓拓客工工作开展的资源获取途径
主要通过媒体、杂志、网网络及通讯手手段进行行行推广广
企业政府网网站、大大众网网络媒体
拓拓客架构——碧桂园丹丹阳项目目
第一一部分：
新常态下地产营销创新
行行行行行行业业库库存存达至至新高高 千方方百计去库存是主旋律律 。
2000-2014全国商品房待售面面积增⻓长情况
2015年年5月月份部分重点城市库存情况
第二二部分：
碧桂园式拓拓客核心心篇
目目前正遇到的瓶颈
目目标 碧桂园把拓拓客作为一一个全新有效的营销模式
2010年年
! 1月月 ：凤凰之约--养生生⻝食食疗讲座、新春相声喜乐会；
! 7月月：开盘当日日名⻋车试乘试驾。
历练于南京凤凰城
开展1578行行行动，目目标达到30000组客户
客户拓拓展的核心心战略略价值
增加客户数目目
拓拓展客源
挖掘圈内资源
如何达到拓拓展客源的目目标
终 极 目目 标
增加销售渠道，开拓拓资源，实现销售目目标！
媒体与网网络 ⻩黄金金金业主
医疗机构
政府、企事业单位
客户在哪里里里？
大大中专院校、幼教、 培训机构
各种超市及大大 卖场
汽⻋车4S店
行行行业展会
根第据二客二：户客行行行户业拓拓拓拓展客的战略略目目的
住
! 豪宅住宅区 ! 政府大大院，公务员 村 ! 蛇口口外国公寓
行行行
! 高高档⻋车行行行客户 ! 豪宅区周边洗⻋车店 ! 私人人⻜飞机、劳斯莱 斯
! 高高档美容会所；
衣衣
! 红都店，服装展；
! 运动衫、工工衣衣
⻝食食
! 高高档⻝食食府 ! 红酒庄、雪茄吧 ! 高高端娱乐场所
拓拓客的形式
1. 扫街、扫楼、 派单
2. 大大客户拓拓展 3. 夜间营销、圈层 活动宣传
年年 度 推 广广 预 算
城 市 展 厅 包 装 及 推
搭 建 圈 层 拓拓 展 渠 道
广广
常 销 期 营 销
争常 机销 制期 执 拓拓 行行行 展
楼 盘 收 尾
收 楼
管绩
理理 效
方方
案 及
客户拓拓展的战术方方式
拓拓客架构
客户拓拓展的战术方方式
拓拓客架构——碧桂园兰州项目目
客户拓拓展的战术方方式
平面面媒体宣传
报纸媒体、杂志媒体
网网络宣传
! 企业⻩黄⻚页、企业视媒体、户外媒体
拓拓客媒体
其它媒体宣传
通讯手手段宣传 企业微博、微信、QQ群
编制详细客户地图
十十里里里银滩—东莞区域拓拓客地图
根第据二客二：户客行行行户业拓拓拓拓展客的战略略目目的