经销商精细化经营管理
汽车经销商精益管理
20XX/01/01
稻壳学院
汽车经销商精 益管理
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CONTENTS
单击添加目录项标题 精益管理概述
销售流程精益管理 库存管理精益化 财务管理精益化
团队建设与培训精益化
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精益管理概述
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定义与理念
精益管理的定义 精益管理的核心理念 精益管理在汽车经销商中的应用 精益管理对企业发展的重要性
销售流程优化：针对现有销售流程中的瓶颈和问题，提出改进措施，提高销售效率和客户满意 度
销售流程标准化：制定标准化的销售流程，确保销售团队成员能够按照统一的标准进行操作， 提高销售的一致性和规范性
销售流程培训：对销售团队成员进行销售流程的培训，提高其销售技能和服务水平，提升客户 体验和满意度
销售技巧与话术培训
路径选择：结合 企业实际情况， 选择合适的转型 与升级路径
挑战应对：针对 可能出现的问题 ，制定相应的应 对策略
市场竞争加剧下的应对策略
提升产品质量和服务 水平
加强品牌营销和推广
拓展销售渠道和网络
关注客户需求和变化
THEME TEMPLATE
感谢观看
稻壳学院
• 财务分析：对汽车销售数据、财务报表等进行分析，发现潜在的风险和机会，为决策提供数据支持。
• 决策支持：结合财务分析结果，为管理层提供针对性的建议和方案，帮助公司做出更明智的决策。 我正在写一份主题为“汽车经销商精益管 理”的PPT,现在准备介绍“财务管理精益化”,请帮我生成“资金管理与风险控制”为标题的内容 资金管理与风险控制 • 我正在写一份主题为“汽车经销商精益管理”的PPT,现在准备介绍“财务管理精益化”,请帮我生成“资金管理与风险控制”为标题的内容 • 资金管理与风险控制
经营部精细化管理实施方案
监督与考核
建立有效的监督和考核机制，对 员工的工作表现进行评估和激励
。
05
实施步骤与时间安排
准备阶段
明确目标与计划
制定精细化管理实施的具体目标，包 括提高效率、降低成本、优化流程等 。同时，制定详细的实施计划，明确 各阶段的任务和时间节点。
组织培训与宣传
对经营部的员工进行精细化管理理念 的培训，使他们了解并认同精细化管 理的重要性。通过内部宣传和交流活 动，营造良好的实施氛围。
市场竞争加剧，需要 提高经营效率和管理 水平。
实施精细化管理的重要性
01
02
03
04
提高经营效率和管理水平，增 强企业核心竞争力。
优化资源配置，降低成本，增 加效益。
规范业务流程，提高工作质量 和效率。
提升员工素质和责任心，增强 团队协作能力。
02
精细化管理的理念与原则
理念
精确
要求在管理过程中，每一个步 骤、每一个环节都要精确到位
监督。
制度保障
制定和完善相关管理制 度，确保方案的有效执
行。
培训保障
开展精细化管理的培训 ，提高员工的意识和能
力。
考核保障
建立考核机制，对方案 实施情况进行定期评估
和考核。
预期效果
效率提升
通过精细化管理，提高经营部的整体工作效 率。
质量提升
提高产品和服务的质量水平，增强客户满意 度。
成本降低
优化流程，减少浪费，实现成本的有效控制 。
创新驱动
激发员工的创新精神，推动经营部的持续发 展。
07
结论与展望
结论
经营部精细化管理实施方案在实 施过程中，通过优化流程、提高 效率、降低成本等措施，实现了
销售运营精细化管理方案
销售运营精细化管理方案一、引言随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，企业在销售运营方面面临着越来越多的挑战。
为了更好地满足市场需求，提高销售业绩，企业需要进行精细化管理。
本方案旨在通过建立科学的销售运营管理体系，提升销售效率和质量，实现销售业绩的增长。
二、销售运营精细化管理的意义1. 提高销售效率：精细化管理能够通过流程优化、信息化建设等手段，提高销售人员的工作效率，缩短销售周期，提升整体销售效能。
2. 提升销售质量：通过有效的培训和考核机制，加强销售人员的专业素质和技能，提升销售质量，提高客户满意度。
3. 强化销售监控：通过建立有效的销售数据指标体系和监控机制，及时发现问题和预测风险，为企业制定销售策略提供依据。
三、销售运营精细化管理方案的内容1. 设立中心团队建立销售运营中心团队，负责销售运营的规划、协调和执行，包括销售计划的制定、销售政策的制定、销售数据的分析等，通过团队合作的方式来推动销售工作的开展。
2. 确定销售流程明确销售流程，包括市场开发、客户咨询、方案设计、合同签订、产品交付、售后服务等环节，确保销售工作有序进行，并通过流程优化来提高销售效率。
3. 建设信息化平台建立销售信息化平台，实现销售数据的集中管理和分析，通过数据分析来发现潜在的销售机会和问题，为销售决策提供依据。
4. 提升销售人员素质加强销售人员的培训和提升，提高销售人员的业务水平和专业技能，包括产品知识、销售技巧以及与客户沟通能力等方面。
通过设立销售岗位标准和考核机制，对销售人员进行绩效评估和激励，提高销售团队的凝聚力和执行力。
5. 建立销售数据指标体系通过建立科学合理的销售数据指标体系，如销售额、销售增长率、客户满意度等，监控销售业绩和销售活动的有效性，并及时进行数据分析和评估，为制定销售策略提供数据支持。
6. 强化销售监控和预测通过定期的销售数据分析和监控，及时发现销售问题和瓶颈，并在问题出现之前进行预测和预警，以便及时采取措施解决问题，以维持销售业绩的稳定增长。
快消品经销商精细化分销管理成就区域霸主
快消品经销商精细化分销管理逐级分销，从二批商、零售商，直到消费者，实行创新管理，逐步建立了成熟、稳定、可控的分销网络，市场销量也稳步上升一、建立分销利益联合体，固化下游客户在众多的下游批发部中选择最具有潜力的分销商结成战略联盟。
原来每个县可能有十几个下游客户，固化下来一两家，签定联销协议，建立战略同盟。
同时，把每个下游分销商的终端客户固化下来，每个分销商只对固化下来的终端客户负责。
对此固化下来的分销成员提供细致、深入的专业服务，保证其稳定、长期的获利。
通过渠道结盟，改变分销商依赖打价格战、利益不稳定、个人无依托的窘境。
签定分销联合体协议，建立终端档案的终端客户。
通过对整个网络的控制，产品政策、价格政策、促销政策、培训交流等能更快、更好地执行。
某某商贸通过分销管理、市场精耕细作带来较高的产品覆盖率和市场销量。
二、强化分销管理，提升渠道竞争力分销管理主要通过八项措施把分销管理落到实处，我们称之为“八大板斧定乾坤”：1、选择最有事业心、最有开拓精神、并且最有潜力的经销商/分销商，结成战略联盟，共享信息和利润，结成一个利益共同体；2、建立安全货款信用制度，控制帐龄，提高资金周转速度；3、管好库龄，灵活进货，保持合理的库存结构；4、规范销售渠道，控制产品流向、流速和流量；5、协调统一价格，降低销售重心；6、深入现场，提高回访的数量与质量；7、提高乡镇等四级市场分销覆盖率，扫除分销渠道销售盲点；8、研究竞争对手，寻求市场机会，稳固市场第一。
三、强化分销人员管理，提高分销网络的掌控能力“好的产品是优秀的工人造出来的，好的市场是优秀的业务员造出来的”，某某商贸加强对业务人员的管理，实行“七定”、“八步骤”管理：1、七定：（1）、定人，每个核心区域的业务人员相对稳定，利于下游分销伙伴关系的维护；（2）、定域，每个业务人员的销售区域相对稳定，利于市场的深耕细作；（3）、定线，每个业务人员的工作线路相对稳定，提高效率；（4）、定点，每个业务人员的销售网点相对稳定，责任到人；（5）、定期，每个网点的访问频率相对稳定，定期访问；（6）、定时，每个网点的访问时间相对稳定；（7）、定标准，每个网点的巡访作业标准统一，统一形象，提高效率。
《成功经销商精细化管理》
《成功经销商精细化管理》《成功经销商的精细化管理》课程背景：中国经销商共同面临的关键障碍和核心问题是可怕的自然销售：等他来，随他去；自然销售至少让你损失了50%的销售业绩。
举例，假设这位老总去年的营业额是1000万，本来他可以完成1500万。
在你没有意识到的时候，已经有50%的业绩溜走了。
溜到哪里去了？是溜到竞争对手那里去了。
换句话说，今天顾客来到你的专卖店，是不是意味着你可能多一次机会。
我们如何打破这个自然销售概念呢？非常简单的六个字：吸引他、成交他。
想办法让更多顾客主动冲着你的专卖店来，把他吸引过来后，终端细节管理要牢牢把握住，来把他成交掉。
课程收获：1、经销商要找到适合自己的创新经营突破口的方法和思维2、学会一流经销商选人、用人、培养人和留人的方法和关键点3、低成本、高效果的区域品牌推广步骤和十五种方法4、如何规范化、细节化管理专卖店从而快速提升成交率5、掌握领导的智慧，敲醒你的员工，让你的员工以一当五，变得更优6、如何建立自己的培训系统从而让培训变为生产力7、如何激发让员工自动自发的工作，管理员工的5大实效步骤8、如何做高回报、高价值的顾客服务，从而让老顾客推荐大量新顾客9、帮助经销商发现自身存在的问题，通过自我修炼，不断完善自我10、了解增加利润的途径，树立长期合作意识，与厂家同生共赢同发展。
培训方式：全部用实战案例说明、给原理、给公式、给话术、理性分析、感性体验、情境视频、现学现用、小组讨论、角色扮演、团队分享、场景模拟、游戏体验、老师点评。
培训时间：授课2天(标准7小时/天)课程大纲：第一模块修炼智慧领导智慧一、自我修炼智慧1、拥有令人折服的远见和目标意识。
2、对此目标的追求表现出一致性和全力以赴。
3、具备生存的野性和要性二、领导员工智慧1、把全心身都放在公司的发展上2、经销商不是没有梦想，而是梦想太多，掌聚焦原理3、经销商是帮助他人实现梦想，顺便成就自己的梦想4、经营企业要大气，投入与产出成正比5、不轻易给承诺、不轻易给答案，三思而行6、我做什么东西才会有钱，凡是不赚钱的我一概不做，懂得抓核心【相关作业】激励自己奋发向上的动机---愿景规划【学员讨论】你把专卖店当成是你的什么？第二模块选人用人育人留人经销商的人才管理系统必须拥有4种人才：销售人才管理人才，策划人才，培训人才一、如何选适合的基因1、选择优秀人才的9个硬指标排序2、优秀人才的15个标准3、9个选人观念和方法4、选择与招聘过程中常见的5个核心问题5、招聘的5步流程1）、面试中1听2问2）、风险试工做决定3）、入职岗前培训4）、培训考核5）、正式录用二、用人用资产型剃除负债型1、什么是资产型人才?资产型员工特点2、什么是负债型人才?负债型员工特点3、成功经销商用人的4大秘诀三、打造属于自己育人系统1、训练人才的3大标准2、制造困难，提升珍惜机会的感觉3、教而不训，不出人才的团队就是很差的团队4、以身作则，言传身教，多喊跟我一起上，少喊给我上5、训练员工时刻明确自己目标6、把培训转化为训练和要求3个步骤7、拥有自己训练系统8、让培训成为一种习惯5大法则四、留住人才是企业持续盈利的基础1、影响人才流失5种因素1）、投入打折，归属感差2）、重复工作自然倦怠3）、缺乏使命追求个人利益4）、工作中不快乐5）、上级是优秀员工的杀手2、优秀人才复制的传、帮、带(小老师模式)3、留住人才的5个秘诀【相关作业】激励员工奋发向上的动机---给员工造梦【案例分享】36大训练模块的建立【学员讨论】员工把你当成他们的什么？第三模块低成高效推广品牌一、如何做低成本高效果的区域品牌推广的方法1、明确区域品牌对自己的好处2、舍得孩子，才能套得住狼3、四方联动，打造自己核心优势4、低成本高效果推广的10种方法详解5、推广中的11个核心要点6、如何找到自己的实效广告的5大策略【案例分享】二、三级市场成功推广模式【案例分享】100平米的怎么做到年销售1000万的？【学员讨论】学员分享成功推广模式，大家帮助大家？第四模块规范管理提升销量一、销售过程细节管理1、销售目标和销售计划的管理2、5类客户管理3、销售进程管理二、店面形象细节管理1、样品的维护2、饰品的维护3、店面卫生管理4、店面灯光维护5、店面员工形象6、办公用品管理7、私人物品管理三、考核激励细节管理1、销售人员业绩不好的2大原因2、基本薪酬制度3、新员工激励制度4、月业绩英雄激励制度5、职称评定待遇制度6、额外奖励制度7、业绩排行榜8、负激励制度四、管人5大实效步骤1、明确的标准2、合理的制度3、认真的检查4、用心的教育5、工作氛围的培养第五模块促销政策营在赢销一、促销政策制定1、促销方案的5要素2、促销中的跟进3、促销后的收尾4、经典促销的5种方式5、促销方案模板二、综合营销，关注细节1、综合营销的10个关注点2、营销的直观化3、包装造势三、主动出击，赢在起点1、我们的客户会在那里出现2、什么前题下他们会购买3、走出去，引进来，营销开【案例分析】买家具送“充气”沙发为什么会失败【学员讨论】专卖店的直观营销如何来做？第六模块顾客忠诚赢在售后一、做高价值高回报的顾客服务1、增加业绩的3种方方法1）、增加顾客人数2）、增加顾客消费金额3）、增加顾客销售购买次数2、售后服务解决3个问题1）、如何重复买2）、如何相关买3）、如何推荐买二、客户资料的整理及利用1、留电话号码获取客户信息资料2、获取顾客电话的方法3、客户信息资料的整理归类收集4、意向客户跟踪5、老客户的管理维护和二次开发6、要求老客户的转介绍三、合理应对客户投诉，使其成为忠诚的客户1、顾客投诉产生的原因分析2、有效处理顾客投诉的技巧:情绪第一，问题第二3、处理顾客投诉的“宜”与“忌”4、投诉应对，转怒为喜（处理投诉的流程与技巧）1）、适度道歉2）、认同客户3）、学会重复投诉4）、认同客户感受5）、阐明解决措施6）、表示感谢7）、出乎意料的惊喜（正确地引导客户后，使其成为忠诚的客户）【案例分析】为什么生意没别人的好（小贩的故事）【学员讨论】如何增强与顾客的互动？第七模块组织系统厂商共赢一、门店成长4阶段1、第一阶段：夫妻单店运营2、第二阶段：大店运营3、第三阶段：多店运营4、第四阶段：公司化运营二、厂商共赢4种智慧1、要有厂商长期合作的意识2、主动向优秀的同行学习并实地参观取经3、关心厂家的发展并向厂家及时提供建议4、与厂家各层次人员保持良好的沟通关系三、增加利润8种途径1、优化产品结构，赚资金利用率的钱2、获得最大的返利，赚厂家的钱3、获得最大的批零差价，赚市场的钱4、把员工培训成行业专家，赚员工的钱5、开展销售竞赛活动，赚活动的钱6、增加新的销售网点，赚厂家的钱7、开展促销活动，赚渠道的钱8、大力开展广告宣传，赚品牌的钱【学员分享】我是如何实现利润的【学员讨论】我如何做才能获得厂家支持,谈忠诚度？。
面对挑战 汽车经销商该如何实现精细化管理
面对挑战汽车经销商该如何实现精细化管理众所周知，一名优秀的车手必须充分了解自己操纵的汽车架构、装备及性能等，才能在驾驶过程中游刃有余，与汽车融为一体达到最高的驾驶境界。
其实，从某种意义上来说，汽车经销商的日常运营过程就如同操作一台疾驰中的汽车，如何驾驶好这辆汽车，是每一个经营者必须研究的课题。
接下来我们将带领各位经销商探索如何通过精细化的管理，熟悉全面的了解自身店面的方方面面，成为一名合格的经营者。
汽车经销店的管理在我国汽车市场竞争愈发激烈的情况下，部分汽车经销商的销量出现了下滑迹象，面对前景堪忧的汽车市场，众多经销商缺乏解决办法。
而之所以会造成这一局面，正是由于经销商长期采用的粗放式管理方法。
与日、美、欧洲等发达国家的经销商相比，中国汽车市场经销商的效率非常低。
我国某家知名品牌旗下的经销商，用美国最先进的体系公式进行计算，员工的工作效率仅有50%。
人员的繁冗，效率的低下，造成我国汽车经销商管理成本过高，过去几年，由于市场需求大，销售利润高，掩盖了管理成本过高造成的影响。
北京限购政策的推出，昭示着大部分一线城市汽车保有量趋于饱和。
我们不难预见，未来中国汽车市场的增量将更多来自二三线城市，目前经销商所处的大部分城市的市场需求一定会减少，这一趋势不可避免，随之而来的管理成本过高的问题也会逐渐显露出来。
逐渐呈现的市场低增长趋势，让汽车经销商面临着“库存压力”与“价格战”的艰难处境。
2012年全行业大概有40-50%汽车4S店经营出现了亏损，出现这种情况的主要原因是09到11年中国车市的爆发式增长，使得4S店的数量也急速增加，形成了粗放式经营的状况，只注重销售业绩，而忽视了售后服务也是重要的盈利支撑点这一事实。
目前4S店的盈利主要来源于新车销售，销售毛利已经占到经营总收入的70%，在欧美等西方国家，这一比例还不到30%。
按照国外的经验，维修保养是4S店更重要、更稳定的利润支撑。
汽车经销店的精细化管理经销商的精细化管理主要是寻找差异化商机，实现新的业务拓展。
商业精细化管理的措施
商业精细化管理的措施引言在当前竞争激烈的商业环境中，企业需要采取一系列措施来提高管理的精细化水平。
本文将介绍几种商业精细化管理的措施，帮助企业实现更高效、高质量的运营和管理。
战略规划商业精细化管理的第一步是进行有效的战略规划。
企业需要明确自己的愿景和目标，并制定详细的发展计划。
在规划过程中，要考虑市场需求、竞争对手的情况以及企业自身的资源和能力。
通过合理的战略规划，企业可以更好地规避风险、把握机遇，实现商业精细化管理的目标。
数据驱动决策商业精细化管理需要基于数据的决策过程。
企业应该建立健全的数据分析系统，收集和分析各类数据，包括销售数据、客户反馈、运营数据等。
通过对数据的深入分析和挖掘，企业可以识别潜在的问题和机会，制定更科学、准确的决策，进而优化商业运营。
流程优化流程优化是商业精细化管理的关键措施之一。
企业应该对各个环节的业务流程进行全面的评估和优化，以提高工作效率和质量。
在优化过程中，可以使用流程图等工具对业务流程进行建模和分析，找出不必要的环节和繁琐的操作，进而精简流程和提升效率。
信息共享与协同商业精细化管理需要实现信息共享与协同。
企业应该建立跨部门的信息共享平台，促进各个部门之间的信息流通和协作。
通过共享信息和资源，企业可以避免重复劳动和信息孤岛的问题，增强团队合作，提升整体运营水平。
员工培训与激励员工是企业运营的重要资源，也是商业精细化管理的核心。
企业应该加强员工培训，提高员工的专业素质和能力。
同时，还需要建立激励机制，激发员工的积极性和创造力。
通过培训与激励，企业可以提高员工工作效率和满意度，为商业精细化管理打下基础。
结论商业精细化管理是企业追求高效和高质量运营的必然选择。
通过战略规划、数据驱动决策、流程优化、信息共享与协同以及员工培训与激励等措施的实施，企业可以不断提升管理水平，从而提高竞争力和持续发展能力。
建材经销商精细化经营管理
鼎新战略咨询
2、组织搭建和团队建设
鼎新战略咨询
经销商招人用人留人
先坑再萝卜 合适的就是最好的 不找全才 小心翼翼找，大大方方用
训练提高技能 信任首先是监督（客户公司化） 老婆不是岗位 言传更要身教
规则留人，天才不听话照样走人 待遇慢慢来，承诺必兑现 培养小老板
可以同甘，不能共苦 生意不超速，天才你也留不住！
4. 合理配货（错误的搭配：低端产品的专卖店、高端产品的
杂货店、产品线过窄的专卖店）
鼎新战略咨询
（2）店面的人事安排——8项工作4类人
•形象改进 •建设体验区 •货物堆放及整理
4p定位 及预算 市场策划
店面形象
团队
•招聘、培训、薪酬、 考核、早晚会
•各类业务 及促销活
动的执行
促销 信息收集
•收集销售信息， •销售机会分析、跟进
鼎新战略咨询
一、困惑和对策
鼎新战略咨询
1、经销商的问题和困惑
1. 纯粹的夫妻老婆店管理模式。
2.无组织无纪律，大碗喝酒大口吃肉
3.“邀鸡入笼”粗放经营。无规划、 目标、预算，走到那里算那里
4.滥用家属亲友世交关系，忽视职业能力。
92%
87% 67%
69%
鼎新战略咨询
5. 价格制胜，利润微薄 6. “谈判工资”盛行，靠个人魅力留人，
鼎新战略咨询
建材经销商精英特训营
经销商精细化经营管理
鼎新战略咨询
认识一下
北京大学精细化管理 研究中心 研究员
江西财经大学 管理学博士 鼎新战略管理咨询 高级合伙人 咨询师
鼎新战略咨询
分享4个方面内容：
一． 建材经销商的困惑和策略 二． 建材经销商渠道运营精细化 三． 建材经销商公司管理精细化 四． 厂商合作和个人修炼
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管理 精细化
鼎新战略咨询
二、市场专业化操作
1. 生意规划 2. 店面运营 3. 分销渠道建设 4. 工厂客户开发 5. 客户管理
章法 创新
鼎新战略咨询
1.生意规划：
投入多少资金和人员， 费用多少， 计划销售多少？ 能赚多少？ 行动计划？
鼎新战略咨询
例：年度生意目标及分解
编号
方式
1月 2月 3月 4月 10月 11月 12月 合计
1 专业人士会
？万
2 小区推广
？万
3 家装公司
？万
合计
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2.店面运营
建店四原则 专卖店人员组成和分工 店面生意的主战场
鼎新战略咨询
（1）建店4原则：
1. 选址的综合考虑
定位差异化 2.
（产品的比较差异、品牌的定位差异、市场的方案差异）
3. 布置的体验式格局尝试导入产品应用体验与模拟
1、未装修近半， 存在销售机会
2、正装修54户 中，至少32户存
在销售机会
（1）、汇丰家园总户数787户，现已搜索107户，占总体户数的13.6%。
（2）、其中已完工户数7户，占被搜索户数的6.5%；正装修54户，占50.5%； 未装修46户，占 43%。
（ 3）、正装修户数中：泥水12户，占22.2%；水电10户，占18.5%；木工10 户，占18.5%；油漆施工9户，占16.7%；未确定数13，占24.1%。
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一、困惑和对策
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1、经销商的问题和困惑
1. 纯粹的夫妻老婆店管理模式。
2.无组织无纪律，大碗喝酒大口吃肉
3.“邀鸡入笼”粗放经营。无规划、 目标、预算，走到那里算那里
4.滥用家属亲友世交关系，忽视职业能力。
92%
87% 67%
69%
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5. 价格制胜，利润微薄 6. “谈判工资”盛行，靠个人魅力留人，
游击队装修80%以上
家装公司或包工头80%以上
1、汇丰家园共有23梯共787户，30-40平方米户型360套，130-150平方米户型427
套，房价在6000-7000元/平方米左右，05年3月交钥匙；
2、30-40平方米360套基本是单身公寓房或出租房，130-150平方米427套主要是家
庭住房； 3、本次扫楼统计数据：
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成长的路线：
创业
机会主义
抓个好品牌 排队来购买 烟酒勤走动 做啥都好弄
发展
竞争阶段
我有你有大家都有 优势跟着品牌来走 内部管理公司转化 客户为王服务做大
成熟
转型阶段
公司化改造完成 与强势品牌的战
略同盟
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2.对策：经营方式转变
渠道 立体化
市场 专业化
早会：安排、鼓劲 晚会：总结、分享、指导、培训
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3.分销渠道开发
开发计划 开发政策设计 招商方式的创新
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分工协作
店长：团队建设、市场策划、店务、油工会 业务：业务推广、促销执行 导购：信息收集、店面导购、店面形象 服务：售后服务、产品与应用咨询、投诉
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（3）店面生意的主战场：小区推广
先准备：
1）信息分析、目标制定 2）队伍编队 3）话术 4）造势配合
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小区开发（流程图）
泥水进
302
做乳胶
201 没施工
202 城建装饰
101
102
木工3天 生牌
601
未施工
602
未施工
501
502
项目经理 木工头
13116750885
401
402
百安居
做木工
301
做木工 5天
302
完工
201
没施工
202
瓦工进
101 主家
87167351
102
完工
一单元
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早会、晚会，坚持就是胜利
旗舰店
导购
•客户接待、产品 介绍、成交
油工会
店务
•组织召集专业人士会议 •宣传政策、产品等
•行政、物流、服务、 考核
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完成目标的工作计划（专卖店必备职能）
店面整改
1、促销区、体验区、导购洽谈区、 货物陈列（碓头）区
2、高利润产品的堆放面积在60%以上
必备职能
店面信息平台
2、信息平台建立及信的收集与应用 3、相关制度、表格、考核
4. 合理配货（错误的搭配：低端产品的专卖店、高端产品的
杂货店、产品线过窄的专卖店）
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（2）店面的人事安排——8项工作4类人
•形象改进 •建设体验区 •货物堆放及整理
4p定位 及预算 市场策划
店面形象
团队
•招聘、培训、薪酬、 考核、早晚会
•各类业务 及促销活
动的执行
促销 信息收集
•收集销售信息， •销售机会分析、跟进
专业人士俱乐部
1、会员制度； 2、会员工作的开展； 3、相关制度、表格、考核
小区推广
1、组织小区推广队伍； 2、小区推广人员职责； 3、小区推广工作的开展。
促销推进
促进高利润产品的销售配套率
跟单/服务
1、每单必须跟踪服务； 2、会员政策宣传，促进专业人士入会； 3、产品体验，提高高利润产品的销售配套率
总体流程：业务人员扫楼
填写《小区基本情况表》
填写《小区有效信息表》
填写《专业人士档案表》
泥 水工
信息汇总 信息分析
填写《重点客 户跟踪进度表》
他及房东电话
木工
他及房东电话
沟通流程：进房
了解基本情况
油工
房东电话、品牌
房东 家装公司
介绍我们
项目负责人电话 所用产品品牌
包 工头
介绍自己
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小区开发（汇丰家园基本情况）
组织无形资产归零
7.过分依赖厂家的支持，“帮厂家做生意”。
8.左右摇摆，几头兼顾，生活有保障， 前途却堪担忧啊
82%
76% 67%
89%
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概括起来四个问题
➢ 品牌困惑（听老婆的话，跟党走？） ➢ 市场策划困惑（品质、价格、服务之外的功夫） ➢ 管理困惑（内部管理、客户管理和服务、团队建设） ➢ 发展困惑（方向规划、个人素质修炼、与厂家的同盟等）
建材经销商精英特训营
经销商精细化经营管理
鼎新战略咨询
认识一下
北京大学精细化管理 研究中心 研究员
江西财经大学 管理学博士 鼎新战略管理咨询 高级合伙人 咨询师
鼎新战略咨询
分享4个方面内容：
一． 建材经销商的困惑和策略 二． 建材经销商渠道运营精细化 三． 建材经销商公司管理精细化 四． 厂商合作和个人修炼
（ 4）、已完工与正施工户数中，家装公司已进驻20户，占37%。
（5）、油漆正施工户数中：品牌。。。
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培训指导－－跟踪表单
平面图－表1
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201
202
101
102
一单元
601
没人
501 龙发装
401
百安居
402
做水电
301