营销管理第16章
营销计划组织与控制
二、营销组织的演变
1. 简单的销售部门：指导思想基本上是生产观念。 推销部门通常有一位副总经理，负责管理推销人员，并
兼管若干市场调研和广告促销工作。 推销部门的任务，是销售生产部门生产出来的产品，生
产什么销售什么，生产多少销售多少。产品的生产、库 存管理等，完全由生产部门决定；推销部门对产品的种 类、规格、数量等问题，几乎没有发言权。
惯和偏好细分市场，可建立市场管理式组织。
同产品（品牌）管理型组织相似，由一个总市场经 理管辖若干细分市场经理。
各个市场经理负责自己所辖市场的年度销售利润计 划和长期销售利润计划。
主要优点：可围绕特定消费者或用户，开展一 体化营销活动，而不是重点放在彼此隔离的产 品或地区。最符合现代市场营销观念的要求。
计划实施，检查执行结果并采取必要的调整措施，以及为 自己负责的产品(品牌)制订长期的竞争战略和政策。
产品(品牌)管理式组织于1927年开始，首先宝洁公司采用。
以后有许多厂商，尤其食品、肥皂、化妆品和化工企业效
仿。
20
产品（品牌）管理型组织优点：
1. 便于统一协调产品\品牌经理负责的特定产品、品牌 的营销组合战略；
。在具体工作上，两个职能及其部门之间，需要密切的配
合。
总经理
销售副总经理 推销队伍
营销副总经理
其他营销功能
15
1.
4. 现代市场营销部门
推销和营销机构之间容易形成敌对和互不信任 — —推销看重眼前销售量，营销着眼长期效果。
解决推销部门和营销部门之间矛盾的过程，形成 了现代营销组织形式的基础。
营销组织的形式，开始发展到营销副总经理全面 负责，下辖所有营销职能机构和推销部门。
有关环节安排采购、制造，使用资金和人力资
第16章服务营销管理
第16章服务营销策略一、学习目的服务具有的特征包括：无形性、相连性、易变性和时间性。
这些特征决定了服务市场营销同产品市场营销有着本质的不同。
服务业市场营销组合由七个因素构成：产品、定价、地点或渠道；促销、人员、有形展示和过程。
服务质量是一个主观范畴，通常顾客从技术和职能两个层面来感知服务质量。
提高企业的服务质量，有两种常用的方法，即定点超越和流程分析。
服务便利包括决策便利、渠道便利、交易便利、获益便利和购后便利。
企业的服务环境、消费信息、品牌形象、服务流程等因素，消费者的时间观念、时间压力、换位思考、经验积累等因素，都会影响消费者对企业服务便利的感知。
影响企业定价的因素主要有三个方面，即成本、需求和竞争。
对于服务产品来说，其成本可以分为三种，即固定成本、变动成本和准变动成本。
服务定价方法主要有三类：成本导向定价法、竞争导向定价法和需求导向定价法。
在服务定价过程中可以采取的技巧有：差别定价、折扣定价、偏向定价、保证定价、高价位定价、招徕定价、阶段定价和系列价格。
采取有效手段降低成本，是提高定价效果和赢得竞争优势的重要途径。
近年来，市场营销的观念已经深入服务行业，服务营销已经不再是市场营销学中的新名词。
通过本章的学习，读者应该对服务市场营销与产品市场营销的差异、服务质量管理的主要方法、提升服务便利的途径等内容有比较详细的了解。
二、重要知识点1.服务的特点。
服务具有的特征包括：无形性.相连性.易变性和时间性。
2.服务质量的定义与衡量标准服务质量是一个主观范畴，它取决于顾客对服务的预期质量同其实际感受的服务水平(即体验质量)的对比。
通常顾客主要是从技术和职能两个层面来感知服务质量，从而服务质量也就包括技术质量和职能质量两项内容。
技术质量是指服务过程的产出，即顾客从服务过程中所得到的东西。
职能质量是指服务推广的过程中顾客所感受到的服务人员在履行职责时的行为.态度.穿着.仪表等给顾客带来的利益和享受。
3.服务质量模型（servqual model）美国学者白瑞.帕拉苏拉曼.西斯姆等提出的服务质量模型（servqual model）基本上解决了服务质量测量这一难题。
行销管理学第十六章
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行销管理学第十六章
人員銷售的角色─ 人員銷售的本質
v 從事銷售工作者常擁有各式各樣的頭銜，包括： 銷售人員、銷售代表、客戶主管、銷售顧問、 銷售工程師、代理人、地區經理、行銷代表、 各戶開發代表等等。
v 過去一般人普遍認為銷售人員為不受歡迎的人 物。今天大多數的銷售人員皆受過良好的教育 與專業訓練，且他們都努力透過傾聽顧客意見、 評估顧客的需要及組織公司的力量以解決顧客 問題等，與顧客建立和維持長期的關係。
行销管理学第十六章
人員銷售的原理─
銷售過程的步驟Ⅲ
v 應付抗拒：顧客在整個銷售過程或被要求簽訂 訂單時，幾乎都會作否定或拒絕的表示。銷售 人員在應付抗拒時，必須設法找出原因，要求 購買者澄清或界定其抗拒的情況。
v 成交：在處理完客戶的抗拒後，銷售人員應設 法使雙方能夠達成交易。銷售人員須瞭解如何 辨認購買者所發出的特定成交訊號，如身體動 作、語言及問題等。
銷售人員 的酬償
銷售人員 的督導
銷售人員 的評核
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行销管理学第十六章
銷售團隊管理─
銷售團隊策略與結構的設計Ⅰ
v 銷售團隊的結構：公司可能會依不同的產品線 畫分其銷售職責。
v 當公司僅銷售一條產品線給一個產業，且顧客 分佈在許多地方，則公司可能使用地區式銷售 團隊。
v 當公司銷售多種產品線給許多類型的顧客時， 則公司可能會使用產品式銷售團隊編組、顧客 式銷售團隊編組，或二者混合。
行销管理学第十六章
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2020/12/6
行销管理学第十六章
學習目標
v 討論公司的銷售人員在創造顧客價值及與 顧客建立關係等方面，其所扮演的角色。
行销管理学第十六章
行銷管理學第十六章
主講人：沈宗南
人員銷售的原理─ 銷售過程的步驟Ⅲ
應付抗拒：顧客在整個銷售過程或被要求簽訂 訂單時，幾乎都會作否定或拒絕的表示。銷售 人員在應付抗拒時，必須設法找出原因，要求 購買者澄清或界定其抗拒的情況。 成交：在處理完客戶的抗拒後，銷售人員應設 法使雙方能夠達成交易。銷售人員須瞭解如何 辨認購買者所發出的特定成交訊號，如身體動 作、語言及問題等。 事後追縱：為確保顧客滿意，並與顧客繼續保 持生意的往來，銷售人員應進行事後追縱，以 確定所有的安裝、指導與服務都很完善。
沈宗南 高佩瑤編撰2
行銷管理學第十六章
主講人：沈宗南
人員銷售的角色─ 人員銷售的本質
從事銷售工作者常擁有各式各樣的頭銜，包括： 銷售人員、銷售代表、客戶主管、銷售顧問、 銷售工程師、代理人、地區經理、行銷代表、 各戶開發代表等等。 過去一般人普遍認為銷售人員為不受歡迎的人 物。今天大多數的銷售人員皆受過良好的教育 與專業訓練，且他們都努力透過傾聽顧客意見、 評估顧客的需要及組織公司的力量以解決顧客 問題等，與顧客建立和維持長期的關係。
沈宗南 高佩瑤編撰28
行銷管理學第十六章
主講人：沈宗南
人員銷售的原理─ 人員銷售的過程
大多數公司都採用顧客導向法的人員銷
售。他們訓練銷售人員去確認顧客的需 要，並解決其問題。 問題解決型的銷售人員比強迫推銷的銷 售人員或虛情假意活躍的銷售人員更能 切合行銷觀念。 今天消費者所想要的是答案，而非微笑； 所要的是成果，而非噱頭。
沈宗南 高佩瑤編撰3
行銷管理學第十六章
主講人：沈宗南
人員銷售的角色─ 銷售團隊的角色Ⅰ
人員銷售是促銷組合人際關係的橋樑。
科特勒《市场营销原理》笔记和课后习题详解 第16章~第17章【圣才出品】
第16章人员销售和销售促进16.1复习笔记一、人员销售1．人员销售的性质人员销售（personal selling）是指营销人员直接面对面地与顾客沟通，向顾客销售产品并与顾客建立关系。
销售人员（salesperson）包括许多不同的职务。
从一个极端来讲，销售人员可能主要是订单接受者；从另一个极端来讲，销售人员是订单获取者，他们实现产品和服务的销售并建立关系，范围从家居用品、工业设备和飞机到保险和信息技术服务。
2．销售人员的作用人员销售是促销组合中通过人际互动进行促销的方式。
销售人员的作用有：（1）连接公司和顾客销售人员在公司和顾客之间起到关键的纽带作用。
①销售人员代表公司与顾客接触，发现并发展新的顾客，将公司的产品和服务信息告诉顾客。
他们通过接近顾客、介绍产品、回答反对意见、谈判价格和条件以及最后成交，来出售产品。
此外，销售人员提供顾客服务，进行市场调查和情报工作。
②销售人员代表顾客与公司打交道，在公司内部扮演着消费者利益的维护者，管理买方—卖方关系。
销售人员将顾客对公司产品和行动的看法转达给相关人员。
他们了解顾客需求，与公司内的其他营销或非营销人员一起努力，提高顾客价值。
（2）协调营销和销售营销和销售职能间的分裂会损害顾客关系和公司业绩。
公司可以采取多种措施来帮助营销与销售职能更密切的合作。
①公司可以通过安排联合会议和明确双方应该何时以及和谁沟通，来增加两者间的沟通。
公司也可以为双方安排共同的任务。
②公司可以为销售和营销职能建立共同的目标和奖励制度，或者指定营销—销售联络人（marketing-sales liaisons），即来自营销部门，能与销售团队共同合作，并帮助协调营销和销售团队计划和行动的人。
③公司可以任命一位首席收益官（chief revenue officer）（或者首席顾客官）——一名更高层的营销经理，负责同时监督营销和销售工作，帮助促进营销和销售以创造顾客价值为共同目标来获取价值回报。
市场营销学 第16章 包装策略
二、包装类别
首要包装（销售包装、内包装）
次要包装（外包装、单件运输包装）
包装类别
包装的设计 包装策略 包装管理 标签管理
运输包装（集合运输包装）
包装的概念 和 作 用
三、包装的设计 包装要能准确地传递商品的信息 包装的档次要与商品本身的价值相符 合 包装的设计应为运输、销售、携带、 使用等提供方便
包装的概念 和 作 用
思考题
1.举例说明包装带来的好处。
2.产品包装有哪些种类？有何
包装类别
包装的设计 包装策略 包装管理 标签管理
作用？ 3.包装的基本策略有哪些？应 如何选择采用？
一、包装的概念和作用
包装——是指设计并生产容器或包装物，
并将产品盛装或包扎起来的一系列活动。 包装的作用：
保护商品； 便于运输、携带和储存，也便于消费者使用 商品； 促进销售,包装能从外观上反映企业产品的特 色，改进产品的外观，吸引顾客的注意力； 提高产品的价值。
包装的增加了价值，营销 者应该:
包装类别
包装的设计 包装策略 包装管理 标签管理
树立包装理念, 形成包装的一些具体要素, 与产品定位和营销战略协调一致并 提供支持
包装的概念 和 作 用
六、标签管理
包装上出现的印刷信
包装类别
包装的设计 包装策略 包装管理 标签管理
息。 执行以下职能:
第十六章
包 装 策 略
16.包装策略
理解包装的含义、作用以及包装 的市场要求
学习目 标
掌握品牌设计与包装设计的原则 熟悉各种包装策略
16-1
包装的概念和作用 包装类别 包装的设计 包装策略
包装管理
目录
CONTENTS
专插本《市场营销学》第七版 16第十六章 促销策略
• 实现有效传播和 交流，达到良好 公关效果
公关实施
公关评价
• 如公众理解程度、 传媒宣传次数、 赞助规模等
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第四节 营业推广
《市场营销学》第十六章
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一、营业推广的特征和类型(选择、简答)
营业推广（Sales Promotion）
是为刺激需求而采取的，能够迅速激励购买行为的有关促销方式。
2. 认识——让顾客充分认识企业和产 品，记住产品性能、品质特点。
3. 态度——增进目标顾客对企业、产 品喜爱程度，改变人们态度。
4. 销售——最终目标在于增加销售。 广告本身可能不会达成某一交易， 重点是宣传现在就买的理由。
目标选择
1. 企业的市场发展总策略，广告 目标必须与之相协调；
2. 产品的市场生命周期，处于不 同阶段的产品广告目标也必然 不同；
产品式结构
按产品设置销售代表。
市场式结构
按顾客特点设置销售代表。
复合式结构
将地区、产品、市场等几种结构， 混合考虑和设置销售代表。
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推销人员的报酬
(选择、简答、判断)
纯薪金制
推销人员获得固定薪金，开展业务所需费用 由企业支付。优点是给推销人员很强的安全 感，易于管理；缺点是缺少有效的物质激励。
产品性质
不同性质的产品，消费者状况及购买要求不同，因而促销组合策略也不一样。
产品生命周期
在产品生命周期不同阶段，需要不同的促销组合。
市场性质
地理范围、市场类型和潜在顾客数量等，决定了不同的市场性质；不同的市场性质，又 决定了需要不同的促销组合策略。
促销预算
不同的预算额度，决定了可选择的促销方式。
推销训练的方法 分集体训练和个别训练两种。
《营销管理》读书笔记
《营销管理》今天正式进入《营销管理》的正文。
第一章－－21世纪的营销。
今天看了20页书，看完昨天不解的社会责任营销，赶紧停下来，歇歇。
呵呵。
能偷懒就偷懒。
知道些概念：1、营销就是满足他人需要，且自己获得赢利。
营销的目的就使得推销成为多余。
这个观点的证据是PS2、速锋3剃须刀产品上市后的订单应接不暇。
真是个极高的要求啊。
2、营销是在交换、交易的基础上的。
但是交换和交易一定是在平等、自由交换（可以自由接受或者拒绝对方的产品）、交换交易双方都有满足感，是个愉快的过程。
这个对现在存在的强包、搭售、无法或困难的退订现状，从理论上给了否定。
可是我们的这样行为好多啊。
3、营销的内容：商品、服务、事件、体验、人物、地点、财产权、组织、信息和观念十个部分。
反过来理解为：商品营销、事件营销。
不过信息和观念营销是个新概念。
举例为：西门子医疗系统的CEO说，他们卖的不是医疗机械，而是病人的电子记录、病状、药物控制等方面的信息。
结论是信息一样可以生产和营销的。
这个是个惊人的认识。
露华浓（应该是个化妆品公司）的CEO说，他们在工厂里生产的是化妆品，在商店里出售的是希望。
结论是产品和服务只是传递一些观念或利益的平台。
这两种说法都是对的，我想对于不同的公司营销的内容都是不同的，应该没有高低之分。
4、主要的顾客市场4个：消费者市场、企业市场、全球市场和非营利和政府市场。
消费者市场（我认为就是个人市场），主要的工作是花更多的时间建立一个高级的品牌。
企业市场主要的工作是帮助购买的企业的顾客赢利，决定因素比较多，是销售队伍、价格、公司信誉和产品的质量信誉。
这里没有提客户品牌的影响力，不知道商务领航的品牌设计是不是在理论上不可行，这个需要通读全书和实践观察。
全球市场，没看，应该是法律人文等等吧，与我暂时无关。
非营利和政府市场说了一个问题就是，这个市场的特点就是要求价格低。
哈，这个市场还是我们公司的重点哪，看来这个书是需要认真读下去的。
5、大市场的概念：大市场就是你要关注你的客户从你这里买到商品后，顾客要面对的使用、维修、售后等各个环节的市场。
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营销管理第16章管理零售、批发和物流原作者：Philip kotlerKevin lane Keller整理：Jiahao Wang一、零售零售是指将产品或者服务直接卖给最终消费者，满足其个人和非商业性使用的所有活动。
零售商和零售商店指的是其销售量主要来自于零售业务的商业企业。
任何组织，无论是制造商、批发商、还是零售商，主要是将产品销售给最终消费者，他们的行为就属于零售行为，与产品或服务的销售方式或者零售地点无关。
1、零售商的类型零售商店：或许大家最了解的零售模式是百货商场。
专营店、百货商店、超级市场、便利店、药店、折扣店、超值或硬折扣店、折价零售店、超级商店、目录商店。
不同模式的零售店有不同的竞争和价格波动。
具体来看，零售商提供的服务可分为以下几个层次：·自助式服务：自助式服务是所有折扣实施的基础·自选式服务：虽然也可以寻求帮助，但消费者还是会自己找到需要的商品·有限服务：这类零售商提供更多的产品或服务·全方位服务：销售人员准备好在定位--比较--选择的每个阶段为顾客提供帮助，但是这会导致高昂的零售成本。
非店铺零售：非店铺零售业务的增长速度远远的超过了传统的店铺零售，主要包括以下几种类型：直接销售、直销、自动售货机和购货服务。
直接销售：也叫多级销售，其中一对一销售方面较为知名的是雅芳、伊莱克斯。
销售人员上门拜访宴请了很多朋友的家庭，讲解示范其产品，从而拿到订单。
多级销售则是通过招募独立商务代表作为新的分销商实现运转。
直销：根植于直接邮寄和目录营销；包括电话营销、电视营销和电子购物。
自动售货机：提供多种多样的产品，在很多地方都会有这种自动售货机。
购货服务：为特定顾客（通常是大型组织的员工）提供服务的非店铺零售商，其顾客可以折扣价从属于购货服务成员的零售商那里购买产品。
零售合作和特许经营：虽然很多零售机构都是独立的，但零售合作的方式正在增加。
采取合作形式进行零售的组织可以通过规模经济获得更强的购买力、更高的品牌认可度和更训练有素的员工。
零售合作主要包括公司制连锁店、自发连锁、零售商和消费者合作社、特许经营、商业集团p507 表零售企业组织的主要形式在一个特许经营体系里，个体特许经营者们是一群紧密联系的企业，他们的运作方式受业务创始者，即特许经一个授权者的规划、指导和控制。
这些特许经营者有以下特点：·特许经营授权者拥有一个交易或服务的标志，并将颁发给特许经营者作为其支付使用费的证明。
·特许经营者需要为加入这个体系而支付费用·特许经营的授权者为这些特许经营者提供了做生意的机会。
特许经营的模式使双方都有利可图。
但是，特许经营者必须处理好独立和忠诚于授权者的问题。
2、新的零售环境新的零售形式和组合：为了给消费者提供便利，出现了各种新的零售形式，书店里设立的咖啡厅等。
各种零售类型间日益激烈的竞争：百货公司不能只担心其他百货公司，因为诸如已经组成折扣连锁的沃尔玛正在形成新的竞争力量。
基于商店的零售和不依靠商店的零售间的竞争：消费者如今通过直邮信函和目录、电视、电话和互联网就可以收到推销信息。
无店铺零售商正在从店面零售商手中抢生意，对此，店铺零售商已作出回应，他们增加网络服务，寻求不同的方式在网上进行销售，这也包括通过利用自己的网站，同时在店里创造更多的购买体验活动。
零售业巨头的成长：巨型零售商拥有卓越的信息系统、物流系统和购买力，能够以富有吸引力的价格向众多顾客提供大量的产品和良好的服务，生产商则需要这些客户，否则它们将会失去10%--30%的市场。
还有一些零售业巨头属于品类杀手，他们只关注某一类产品。
中档市场零售商的衰落：我们可以用沙漏或者狗骨头的形状来形容当今的零售市场，及发展机会只集中在顶部或者底部，随着那些折扣店提升了质量和形象，消费者也更愿意在哪儿消费。
但机会对于那些中部的曾经很想成功的零售商来说是比较少的。
技术投资的增加：几乎所有的零售商都是用计算机来进行更好的预测、控制存货成本和通过电子订单的方式从供应商那里存货。
技术也会影响到在卖场里发生的事情。
虽然新技术激动人心，但是他们的成本和未经证实的效能在一些情况下会产生明显的缺点。
大型零售商的全球扩张：拥有独特形式和强势品牌定位的零售商开始越来越多的进入其他国家。
购物者营销的增长：高达70%--80%的购买决策是在店内做出的，企业也日益认识到在购买点影响消费者的重要性。
在何处以及如何显示和销售商品可以对销售有显著的影响效果。
3、营销决策我们将从目标市场、渠道、产品分类、采购、定价、服务、商店氛围、商店活动和体验、传播以及选址等方面绅士零售商的营销决策。
目标市场：零售商只有首先明确目标市场，才可能制定出与产品类别、商店格调、广告信息和媒介、定价和服务等级前后一致的决定。
选择或者转移目标市场时发生错误可能会导致损失惨重。
为了能更准确地击中目标，零售商们把市场划分得越来越细，并且重新引入了一批能提供更相关产品的商店，目的就是开发那些利基市场。
渠道：基于目标市场的分析，零售商必须选择好的渠道以便更好地接触消费者。
越来越多的人会说，答案就是多种渠道。
使用多条销售渠道的零售商必须能把他们有效的整合在一起。
与某些专家的预测相反，网络上能够买的商品种类越来越多，因为更多的公司把它当成是品牌推广的工具。
产品分类：零售商的产品分类必须要和目标市场的购买期望在广度和深度上像一致。
确定合适的产品分类在那些发展很快，如技术、时尚等领域，是一项巨大的挑战。
其实最大的挑战在确定产品分类之后，就是要制定产品的差异化策略。
以下是一些产生差异化情况：·突出其他零售商做不到的具有独一无二风格的全国性品牌·突出自由品牌商品的特色·突出最有爆炸性影响力的与众不同的商品事件·突出令人惊讶或不断变化的商品特色·突出最新的和不断更新的产品特色·突出最新产品的特色·提供产品定制化的服务·提供针对性强的品种商品还可能因为市场地理位置不同而产生差异采购：在决定产品分类策略之后，零售商必须决定涉及商品的来源、政策等的实战方案。
在连锁超市的总部，专业买手商品经理）有责任去指定产品分类以及倾听销售人员的陈述。
零售商有关需求预测、商品选择、库存控制、空间分配以及展览展示等方面的水平正在快读提高。
如何零售商研究购买和出售个人产品的经济性，就会发现，三分之一的产品得不到任何利润，三分之一的产品属于收支平衡，三分之一的产品能为他们赢得大部分的利润。
但是，大部分零售商并不知道到底是哪三分之一的产品产生的利润。
商店用直接产品利润率衡量某个产品从进入仓库到被消费者买走的维护成本（收获、运送到仓库、文书工作、选择、核对、填装以及空间占用等成本）产品的毛利润通常和产品自身的成本并没有直接的相关性。
货架上因该多的摆放小体积的产品。
定价：定价时定位的关键因素，必须结合目标市场、产品和服务分类组合以及竞争情况综合决定。
零售商都希望能有高的销量和高的毛利润，但是往往销量和毛利润两者不可能同时实现。
很多商家都会针对某些商品施以低价，目的是吸引消费者前来或者作为其低价政策的信号，然后力图销售店内所有商品。
对于销路不畅的商品，他们会选择降价。
对于超市连锁来说，相对于传统的高--低定价，这种天天低价策略的盈利性更好，但这必须是在特定环境下才行。
服务：零售商必须决定为顾客提供什么样的服务组合购买前服务：包括接听电话、邮寄订单、广告、橱窗和内部展览、试衣间、限时抢购、时装展、以旧换新等。
购买后服务：包括运送和投递商品、礼品包装、修理和退货、调换和裁剪、安装以及印刷等。
辅助服务：包括提供整体信息。
兑换支票、停车服务、餐饮、修理、内部装潢、积分、休息室等。
零售商差异化等一个选择是提供值得信赖且准确无误的顾客服务，无论是面对面的，还是通过电话或是网上对话。
不管零售商为了提升消费者服务而采取什么行动，他们都必须是时刻想着女性。
商店氛围：氛围是商店的另一个重要武器。
每个商店都有外观和布局，有的是人们逛起来很方面，有的则很费劲儿零售商必须要考略消费者可能体验到的各种感觉。
超市发现播放不同节奏的音乐会影响消费者的平均购物时间和购物支出。
商店活动和体验：电子商务的增长破事传统的实体零售商作出反应，他们除了利用消费者切实可以看到、摸到以及试用产品，真实的消费者服务，以及大部分购买支付的交付时间没有延迟这些天然优势之外，还提供不一样的购物体验作为一个差异点。
商店的氛围要尽量和消费者的基本动机相匹配，如果目标人群是任务导向或者看中功能的一类人，那么简单实用的店内环境效果更好。
另一方面，一些销售体验式产品的销售商营造更有乐趣的店内环境，吸引那些爱玩、喜欢刺激的消费者。
传播：零售商采取各种各样的传播工具去吸引消费者光顾和消费。
他们播出广告，进行特价销售，发放省钱的优惠券，制定勤买顾客的奖励项目，店内食品试吃，在货架上或者结账处摆放优惠券等等。
他们还和生产商合作，设计一些基于销售店铺的活动。
既可以反映零售商的活动又可以反映生产商的品牌。
选址：零售商的成功离不开三个因素，就是选址、选址和选址。
零售商可以按如下特定区域设置商店：·中心商业区·地区性购物中心·社区购物中心·购物街·大型商店内的店面·独立门店二、自有品牌自有品牌也叫中间商品牌、商店品牌、商号品牌或者分销商品牌，指的是零售商或者批发商自己开发的品牌。
对于生产商来说，很多零售商既是合作伙伴也是竞争对手。
不过，自有品牌可能并不会表现出很高的销售量，原因是：·消费者本身会偏好某种全国性品牌·很多产品种类并不适合自有品牌，或者体现不出吸引力1、自有品牌的角色很多中间商会支持他们的自有品牌，原因是：·首先，这些产品能为他们赢得巨大的利润。
他们会以很低的成本为其生产产品，而其他费用也不高，所以即使东西售价更低，他们的毛利率很高。
·其次，零售商开发独有产品很容易把自己和竞争对手分开。
·价格敏感的消费者也特别喜欢特定品类自有品牌的产品。
无品牌产品就是那些没有品牌、包装简单、十分便宜的常见产品例如香烟、手纸、桃子罐头等等。
它们质量一样或者略差一点，但价格却比知名品牌低20%-40%，比自有品牌低10%-20%，他们之所以便宜，是因为采用了质量稍差的原料、基地的商标和包装成本，以及最小规模的广告投入。
有时还采用了低质量的原料。
无牌产品在很多不同的产品中都存在。
2、自由品牌成功的因素在自有品牌与生产商品牌的对峙中，零售商有很多优势，而且在市场上的力量越来越大。
因为货架资源有限，很多超市为了弥补引进新品牌产品带来的清点和库存成本，都会在接受新产品前收取上架费。