大型项目的销售技巧
大项目销售理念及实战技能讲义
大项目销售理念及实战技能讲义大项目销售理念及实战技能讲义第一部分：大项目销售理念1. 销售目标：大项目销售的目标是实现高额销售额和利润，同时满足客户的需求，建立长期的合作关系。
2. 客户导向：与传统销售不同，大项目销售更加注重与客户的互动和合作。
销售人员需要深入了解客户的需求和背景，为客户提供全面的解决方案，并与客户保持密切的沟通和协作。
3. 解决方案：大项目销售需要提供全面的解决方案，而不仅仅卖产品或服务。
销售人员需要对客户的整体需求进行分析，为其量身定制解决方案，并提供相应的产品或服务。
4. 价值创造：在大项目销售中，价值创造是至关重要的。
销售人员需要展示产品或服务的独特之处，突出其与竞争对手的差异化优势，并强调其对客户业务的价值和影响。
5. 项目管理：在大项目销售中，项目管理能力是不可或缺的。
销售人员需要具备项目管理的基本知识和技能，能够有效地组织资源，制定计划，跟踪进展，并及时解决项目中的问题和风险。
第二部分：实战技能讲义1. 销售技巧：a. 倾听技巧：销售人员需要善于倾听客户的需求和问题，关注客户的反馈和意见，并及时做出回应。
b. 提问技巧：通过巧妙的提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和期望，引导客户向自己的产品或服务倾斜。
c. 沟通技巧：良好的沟通能力是销售人员必备的技能。
销售人员需要能够清晰地表达自己的观点和建议，同时能够理解和回应客户的需求和疑虑。
2. 项目管理技能：a. 计划与组织：销售人员需要具备良好的计划和组织能力，能够制定详细的销售计划和时间表，合理分配资源，保证项目的顺利进行。
b. 风险管理：销售人员需要能够识别和评估项目中的风险，制定相应的应对策略，并及时解决和调整。
c. 团队合作：在大项目销售中，团队合作是至关重要的。
销售人员需要与不同部门和角色的人员密切合作，共同推动项目的进展。
3. 战略思维：a. 市场分析：销售人员需要具备市场分析的能力，能够识别行业的发展趋势和竞争态势，为自己的销售策略和计划提供支持和指导。
项目销售实用技巧
项目销售实用技巧在项目销售中，采用一些实用的技巧和方法可以帮助销售人员更好地推动销售过程、提高销售业绩。
本文将介绍一些项目销售中常用的实用技巧，帮助您成为一名出色的销售专员。
以下是一些实用技巧：1. 了解客户需求在项目销售中，了解客户的需求是至关重要的。
只有了解客户真正的需求，才能提供适合的解决方案。
销售人员应该在与客户交流中细致地倾听客户所说的话，关注客户的关切和痛点，深入了解客户的期望和目标。
通过了解客户需求，销售人员可以从客户的角度出发，提供更好的销售建议和解决方案。
2. 产品知识和演示对于项目销售人员来说，对产品有深入的了解是非常重要的。
他们应该熟悉项目的特点、优势和功能，了解项目与竞争对手相比的差异。
销售人员还应该能够通过演示展示产品的价值和功能，以便客户更好地理解和认可产品。
良好的产品知识和演示技巧可以提高销售人员的专业性和影响力。
3. 有效沟通技巧项目销售过程中，与客户的沟通是至关重要的。
销售人员应该学会使用积极的语言和肢体语言，给客户留下积极和专业的印象。
他们应该能够清晰地表达自己的想法，回答客户的问题，并及时跟进客户的需求。
在沟通中，销售人员应该能够适时地运用调查和提问技巧，与客户建立良好的互动和信任关系。
4. 培养客户关系建立良好的客户关系是项目销售的关键。
销售人员应该注重与客户的长期合作关系，通过建立信任和互利的伙伴关系来增加销售额。
他们可以通过定期的跟进和反馈，及时解决客户的问题和需求。
销售人员还可以通过参加行业展会和专业交流活动等方式，扩大自己的人脉，并与潜在客户建立联系。
5. 销售技巧与策略在项目销售中，有一些销售技巧和策略是非常有效的。
例如，销售人员可以使用三明治式反馈法，先给客户一个积极的反馈，再提出改进的建议，最后再给予正面的肯定。
这样可以促使客户接受建议，并增加合作的可能性。
此外，采用故事讲述法可以更好地吸引客户的兴趣，激发他们的情感共鸣。
6. 面对拒绝和抱怨在项目销售中，面对客户的拒绝和抱怨是常见的挑战。
工程销售的十大技巧
工程销售的十大技巧工程销售是一门独特的技巧，它需要销售人员具备一定的专业知识和技巧。
在这篇文章中，我们将介绍十大工程销售技巧，帮助销售人员更好地开展工作。
1. 了解客户需求：在进行工程销售之前，首先要了解客户的需求和期望。
只有了解客户的具体需求，才能提供最合适的解决方案。
2. 与客户建立良好的关系：与客户建立良好的关系是成功销售的关键。
通过积极沟通，关注客户的需求，并及时解决问题，可以建立起客户的信任和忠诚。
3. 提供专业的技术支持：作为工程销售人员，需要具备一定的专业知识，能够为客户提供专业的技术支持和解决方案。
4. 强调产品的优势：在销售过程中，要充分强调产品的优势和特点，突出其与竞争对手的差异化，让客户明白选择你的产品是明智的决策。
5. 提供合理的价格：在工程销售中，价格是一个重要的考虑因素。
销售人员需要根据客户需求和市场状况，提供合理的价格，既能保证自身利润，又能满足客户的需求。
6. 与团队合作：工程销售常常需要与团队合作，包括与工程师、项目经理等进行紧密配合。
销售人员需要具备良好的团队合作精神，共同完成销售任务。
7. 持续学习和提升：工程领域的技术和市场都在不断发展，销售人员需要持续学习和提升自己的知识和技能，以适应市场的变化。
8. 关注客户的反馈：客户的反馈是改进销售工作的重要依据。
销售人员需要及时关注客户的反馈，了解客户的意见和建议，以改进销售策略和服务质量。
9. 积极解决问题：在工程销售过程中，可能会遇到各种问题和困难。
销售人员需要积极主动地解决问题，找到最佳的解决方案，以确保销售的顺利进行。
10. 建立长期合作关系：工程销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立长期的合作关系。
销售人员需要注重与客户的长期合作，为客户提供持续的价值和支持。
通过掌握这十大工程销售技巧，销售人员可以更好地开展工作，提升销售业绩，并与客户建立良好的合作关系。
工程销售是一项需要不断学习和提升的技巧，只有不断进步，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
机械销售技巧和话术
机械销售技巧和话术潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。
当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。
刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。
如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。
什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。
你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。
提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。
第二种是：会让你，会使你。
这就是一种标准的催眠术语的话。
假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。
”这句话顺畅不易引起抗拒。
提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。
第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。
而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。
”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。
”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。
提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。
项目洽谈的高级销售技巧
项目洽谈的高级销售技巧在商业领域中，项目洽谈是销售人员与潜在客户或合作伙伴之间的重要环节。
在洽谈过程中，销售人员需要展示出高超的销售技巧，以赢得客户的信任和合作机会。
本文将介绍几种高级销售技巧，帮助销售人员在项目洽谈中取得成功。
一、建立良好的第一印象项目洽谈的第一印象非常重要，因为它将对后续的洽谈过程产生影响。
销售人员在初次见面时应注意自己的仪表和形象，保持自信、热情和友善的态度。
与对方进行一些轻松愉快的闲聊，以拉近与客户的距离，建立亲和力。
二、深入了解客户需求在项目洽谈之前，销售人员应该对客户的需求进行充分的了解。
通过市场调研、对竞争对手的分析以及与客户的交流，销售人员可以收集到客户的基本信息、目标和需求。
在洽谈过程中，销售人员要细心倾听客户的需求，并能够提出切实可行的解决方案。
三、抓住关键议题在项目洽谈过程中，可能会存在一些关键议题，如价格、交期、服务等。
销售人员需要对这些关键议题进行重点关注，并在洽谈中与客户进行充分的讨论。
同时，销售人员应准备好相应的解决方案，以回应客户的疑虑和需求。
四、展示专业知识和能力在洽谈过程中，销售人员可以通过展现自己的专业知识和能力来增加客户对自己的信任和认可。
销售人员可以适时地分享相关的行业动态和案例，展示自己在该领域的经验和专业性。
同时，销售人员还可以通过提供免费的咨询和建议来证明自己的专业能力。
五、善于谈判和沟通项目洽谈是一个涉及各方利益的过程，谈判和沟通是不可或缺的技巧。
销售人员需要善于沟通和倾听，理解客户的需求和意愿。
在谈判过程中，销售人员要有强大的逻辑思维和分析能力，能够灵活调整策略，以达成双方的共赢。
六、与团队合作在项目洽谈中，销售人员通常需要与团队内部的其他成员进行合作。
团队的协作和配合对于项目的成功非常重要。
销售人员需要与团队成员保持良好的沟通，并分工协作，确保项目的顺利推进。
七、保持积极的心态在项目洽谈中，可能会遇到各种挑战和困难。
销售人员需要保持积极的心态，面对问题时要保持冷静和乐观。
高端商业项目销售技巧
高端商业项目销售技巧一、销售员精神面貌1、整齐穿戴制服，男员工衬衫西裤熨烫平整，打领带，黑色西装；女销售员西裙衬衫熨烫平整，化淡妆，长发盘发；2、面带微笑，眼神不可以飘忽不定；与客户交流时要眼神直视；3、与客户沟通时语速不能过快也不能过慢，针对高端客户不需要抑扬顿挫；4、如果有吸烟习惯的员工请自备口香糖以及香水，保持身体气味清新。
二、销售员的整体素质1.品德要求：销售员与公司的利益关系，以公司利益为主；注意公司的形象，个人代表公司；销售员与客户不允许有幕后交易；2.知识条件：专业知识、房地产相关法规、政策、银行按揭等相关知识的积累（兴趣广泛，与客户拉近距离）；3.智能条件：观察力、注意力、记忆力、想象力、断判力、说服力；4.其他条件：气质条件、开朗大方、富有朝气、仪表大方得体、身体条件；5.注意事项：多和同事交流沟通，吸取经验，勤学多问，了解市场，多总结。
三、高端项目销售技巧1、针对不同的客户采取不同的销售方式：①爱说的客户：满足其爱说的个性，注意聆听，引导到正题上来；②比较犹豫的客户：有一定购买意向，我们应该给他信心，争取促使他下定；③比较冷静的客户：采取有礼有据的态度，给他实在的感觉。
⑤沉默的客户：不轻易讲出自已的看法，我们采取多问的形式，判断其真实的想法；⑥难缠的客户：潜在客户，帮其解决问题，不要跟着他的感觉走。
⑦比较冲动的客户：最容易下定的客户，后面的工作比较难做，需耐心细致。
⑧男士与女士的区别：男士以事实和逻辑分析，较理性；女士容易感情用事，易说服。
2、沟通技巧：沟通时要直视客户，与客户目光交流，专注于客户；无论客户谈论有多长，也不能中间打断，语速不能过快及过慢，把握有度；在客户在描述一件事时，适当将目光转移至客户的嘴部，因为长期直视客户眼睛会令客户产生紧张感，转移至客户嘴部时会令客户感觉你正在专注聆。
3、项目价值的认同：如果要让客户认同项目价值，需要多方面论证，包括项目的现有价值以及潜在价值。
大项目销售技巧(10大项目销售经验总结)
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产品介绍——FABE策略(让客户快乐)
F A B E
(Feature)特性描述 (Advantage)优势强调 (Benefit)利益说明 （Evidence）成功证明
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项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
（细节）人情
点缀
重要因素 个人利益
基础 公司利益
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vs
大客户战略是项目性销售企业一种基于从游击战转变为阵地战的战略思想， 农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！ 7/60
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项目销售需要匹配相应的销售人员
要么不发言，要么讲话都 是一套一套的
见人说人话，见鬼说鬼话 ，兵来将挡，水来土掩。 懂得引导客户—销售顾问 。（三招：虚招、实招、 见招拆招）
行业网站新闻
老客户介绍
客户网站 新闻
招投标公司介绍
专业项目网站信息
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政府网站新闻
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"T he Territory" 定位目标客户群
发掘客户潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
$
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遴选项目的MAN原则
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一 定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购 买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、 服务）的需求。
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到达技术突破阶段的三条检验标准
我定规则 屏蔽对手 获得资格
招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写
项目过程中的销售技巧
筛筛子过程应具备的素质
象鹰一样的眼睛
想像一下鹰？！（眼光）
象狗一样的鼻子
再想像一下狗！！（嗅觉）
项目过程中的销售技巧
有了金子般的用户，如何办？
象甲鱼一样的嘴
想像一下甲鱼？！（咬功）
象兔子一样的腿
想像一下兔子！！（腿勤）
象狐狸一样的头脑
想像一下狐狸！！（狡猾）
象狼一样的性格
想像一下狼！！（团结）
项目过程中的销售技巧
销售人员的市场意识
一个人的精力有限，负责人对安排好每一个销售的 区域或行业，并且在一段时间内应相对固定
面对相对固定的一片区域或行业， 销售人员如何游泳？？
项目过程中的销售技巧
游泳：筛子理论
在一大游泳池里既可自由东游西荡，也可能晕头 转向
如何寻找商机？
心中要有一张地图或一张表格(购买一本黄页)！把你所 处的区域或行业可能的用户的详细信息罗列出来 筛子理论：可以月或季度为单位，定期地用粗筛子 筛一遍所有用户，再用细筛子筛一遍粗用户，余 的细用户才是金子，才能你商机信息的来源，才 是你重点攻关的对象，才是真正能出单的用户
老用户 前期花了大量时间与用户做沟通 用户关系层面很好 两次竞争性方案讲解 结果：技术评分排名不好 原因：乐观于自己的技术，不能深入理解用户 的业务流程方式及真正的需求 教训：必须深入了用户的真正购买需求
项目过程中的销售技巧
如何与代理商合作？
我们要善于利用集成商，如我们搞不定用户，就能找到并 站在该集成商的肩膀上往前跨一步。因此平时应注意与众 多集成商关系的培养 要小心集成商的忠诚度，可把攻克集成商当作用户来做工 作 可多选择合作集成商，加强价格调控力度，以实现东边不 亮、西边亮的局面
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问题研讨
• 正式拜访前，怎样让关键人物内疚？ • 怎样使关键人物愿意接受邀请？（举例说明）
第二阶段 内部酝酿
客户特征 工作重点 错误应对 技能修炼 最佳销售情景
客户特征
• 顾客拖延解决问题的潜在表现在于——他 们逃避考虑“如果……会怎么样？”
• 如何使顾客避免“如果……会怎么样？”
工作重点
• 寻求正式的会面交谈机会 • 事先设计好问卷 • 使用专业电子工具 • 推销自己，保持诚恳态度 • 帮助顾客发现问题，并且引起顾客的关注
第一章 大项目的销售流程
市场宏观资讯
• 该地区宏观环境 • 客户在哪里？ • 客户有多少？ • 购买习惯 • 主流竞争品牌的资讯？ • 市场总需求量
客户价值分析
直接价值分析 攻关成本 实施难度 回款难度 竞争强度
间接价值分析 是否可作为样板客户？
立项
立项的要素有哪些
客户背景 竞争对手 销售机会
为何要进行立项登记？
关键点的了解
• 关键人的认知态度 • 销售人员怎样确知这种认同程度 • 客户权力图 • 持不利于你销售的关键人 • 指导资源的有效分配
第一阶段 需求认识
客户行为特征 心理特征 错误应对 工作重点 问题研讨
客户行为特征
• 没时间 • 过一段时间再说吧 • 拒绝见面或草率推脱 • 傲慢或外交辞令
注意：先推销人格，避免先展示肌肉；倾听 别人说话比自己滔滔不绝更重要。
错误应对
• 客户拜访中的存在的问题及细节处理
A前期准备；B获取第三方对公司产品与服务的正面 评价资料；C笔记本演示；D形象仪表的重要性；E 赠品；F以总经理的名义发出邀请；G细节的成功 （办公室的物件摆设；洗手间的文化；沟通中客户 的肢体语言H活动结束后与决策者的互动等等
• 销售是销售人员自己应做的事 • 销售资源——人 • 关联资源
8、问 题
• 知道在与客户沟通前与沟通中怎么做够吗？ • 如何对每次沟通结果进行评估？
9、态度指标
• 关键人对买点的认同程度 • 买点是购买行为倾向的关键驱动因素两个问题 • 关键人在多大程度认同买点 • 销售人员怎样确知这种认同程度
心理特征
• 对观点的不满意，没有强烈的感受 • 对企图说服其改变的人有防范心理 • 不知道外面的世界很精彩
错误应对
• 急于见客户 • 急于推销 • 过早提及顾客的困难 • 急于展示优点 • 不重视第一现象 • 靠个人努力（举例说明）
工作重点
• 关注使用部门 • 了解成本 • 建立互信 • 寻找人际支撑点 • 寻找拜访的借口 • 利用关联资源
顾客
内部酝酿阶段 标准指定阶段
评估选择阶段
观点
• 顾客不是根据要求决策， 而是根据问题决策。
• 问题是决策循环的推动力。
第三章 关键知识点
思考
• 销售中的每一次沟通与互动中该做什么？
Hale Waihona Puke 1、了解客户• 客户是什么？
2、销售系统
• 任何事情必须有根有据 • 每次沟通前的准备 • 沟通前的技能、工具 • 沟通后的销售状态分析记录
技能修炼
• 问题----需求----标准的转化 • 扬长避短
最佳销售情景
• 技术交流会
第四阶段 评估选择
客户特征 竞争策略 工作重点 错误应对 技能修炼
客户特征
• 清楚知道需要何种产品与服务 • 明显地倾向某个品牌 • 希望其支持的公司完美地胜出 • 倾向于价格的比较
竞争策略
• 前进 • 转变观点 • 改变流程 • 拖延 • 双赢
第五阶段 谈判承诺
客户特征 工作重点 错误应对 技能修炼
注意：谈判的过程比结果更重要！ 扮演一个不情愿的卖家。 物物交换原则（如改变付款方式等）。
客户特征
• 对竞争对手已十分了解 • 把问题引向局部 • 给所有关键人一个交代 • 是否还有一点空间 • 维护最后的尊严
工作重点
• 准备谈判资料 • 关注整体方案的价值 • 赢得决策人的承诺 • 研究异议的对策
客户特征
• 渴望了解如何选型的知识 • 广泛征询专家的意见 • 希望有经验可供借鉴 • 关注问题与指标的对应度 • 从失败的个案中吸取教训
工作重点
• 了解客户的需求 • 确定方案配置 • 引导客户进入自己的思路 • 协助客户拟定标准 • 使客户跳过评估阶段
错误应对
• 局外人----认为这是客户自己的事 • 强迫客户接受自己的标准
工作重点
• 标书制作 • 方案讲解答疑 • 给影响者以卖点 • 创造关键人表态的场合 • 密切关注竞争对手 • 关注竞争代言人
错误应对
• 放松警惕 • 标书粗糙
技能修炼
• 必用词语——提醒顾客这是他们的语言： “你说过”，“你提到过”，“你告诉过 我”
• 让顾客觉得一直在把握大局而且提供的方 案恰好符合他们的需求
3、需求意识的出现
• 发现内部需求 • 引发内部需求
4、关键人
• 名片、头衔的误导 • 资源问题、预算 • 兑换问题：产品
5、影响力
• 客户权利图 • 组织授权与非组织授权 • 高层攻关不是销售的全部，
尤其在非家长式的组织中
6、选择标准看法
• 什么是客户需求？＝为什么采购＋怎样采购
7、合适的沟通者
大型项目的销售流程 及技能
第一篇 大客户销售是什么
• 第一章 大客户销售的特征 • 第二章 大客户销售模型 • 第三章 关键知识点
第一章 大型项目的销售特征：
▲ 组织购买行为，具有持续购买能力。 ▲不是简单卖东西，而是为客户创造价值．
第二章 大型项目的销售模型：
需求认识阶段
项目准备阶段 谈判承诺阶段
技能修炼
• 将问题转化为需求 • 放大的方法：继续围绕这一问题发问 • 试探前必须作问题设定 • 注意“永远不要说顾客的孩子丑” • 只需关心一个核心问题，并围绕其展开
注意：尽量不要诱导性发问，应开放式提问； 尽量真诚模仿客户的表达方式会受欢迎；
最佳销售情景
• 技术交流会
第三阶段 标准制定
客户特征 工作重点 错误应对 技能修炼 最佳销售情景
10、信心指标
• 关键人对卖点的公开程度 • 兑现性：销售活动的准备要素 • 先易后难：一对一、小场合、重要的场合 • 选择合适的场合的能力
11、竞争地位
• 阻碍客户认同的所有因素 • 竞争代言人：持不利于你销售的关键人
第二篇 如何开展大型项目的销售
▪第一章 大项目的销售流程 ▪第二章 大项目的销售技能