长尾理论(架构剖析)
长尾理论ppt课件
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2.长尾理论的实现条件
从以上两个案例来看，长尾理论得成 功主要体现在互联网和信息娱乐业等，让我们不 得不正视长尾理论得实现条件。
首先，长尾理论统计的是销量，并非利润。管理 成本是其中最关键的因素。互联网企业可以进一 步降低单品销售成本，甚至没有真正的库存，而 网站流量和维护费用远比传统店面低，所以能够 极大地扩大销售品种。比如Google amazon就是如 此。而且，互联网经济有赢者独占的特点，所以 网站在前期可以不计成本、疯狂投入，这更加剧 了品种的扩张。
数字经济最重要的理论，能够非常好地解释 google、Youtube、亚马逊网上书店等这些公司之 所以成功的原因。强调“个人化”、“客户力量” 以及“小利润大市场”，正是长尾市场的根本。 长尾效应最为成功的行业是互联网、娱乐和媒体 业，这些行业的典型特点就是信息化和数字化。
对于更多的传统企业来说， 长尾理论 又能给他们带来些什么呢？
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• 对于传统商业来说，首先面临的一个问 题就是如何降低固定成本。
• 就传统商业而言，长尾的价值在于长尾 重构，重新排列其实就是一个对客户价 值不断整合的过程，在将之前的尾部价 值提升之前，需要寻找到新的重构技术 和方法。这包括如何创造规模经济、缩 短交易层级，降低交易过程的成本等。
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3.长尾理论与二八定律的关系
案例
案例带 给我们 的启示
对传统 商业的
名词解释长尾理论
名词解释长尾理论长尾理论是由克里斯·安德森（Chris Anderson）在他的著作《长尾：为何商业模式的未来是小众市场》中提出的。
它描述了互联网时代中传统市场供应与需求规律的变化。
长尾指的是由大量小销量的媒体、产品或服务组成的长尾分布，相对于传统市场的头部分布，其销量较低但总体数量庞大，长尾理论认为在互联网时代，长尾市场能够成为商业模式的新机遇。
传统市场常常是由少数畅销产品垄断市场份额的“头部”所主导，而大多数其他产品处于销量较低的状态。
传统销售渠道与供应链为了盈利通常只选择销售头部畅销产品，导致长尾产品往往很难在市场中找到销售机会。
然而互联网的出现改变了一切，它提供了便捷的渠道使得长尾产品也能够轻松被推广或销售。
人们越来越倾向于通过互联网搜索、发现并购买各种各样的长尾产品。
长尾理论的提出主要有三个因素的驱动：1、降低物理存储和分发成本，互联网使得储备成本降低，让长尾产品也可以以更低的成本提供给市场；2、技术进步使得市场更加个性化，人们在互联网时代愈加追求个性化的消费需求；3、互联网为生产者和消费者的连接提供了更为广阔的可能性，生产者能够更有效地定位到潜在的长尾消费者，消费者也能够更容易地找到所需的特定产品。
长尾理论的实践表现在各个领域如音乐、图书、电影、电商等。
在音乐领域，传统唱片行销售主要以头部歌手的畅销专辑为主，而互联网推动了在线音乐的发展，人们可以通过音乐平台以及社交媒体发现并支持更多不同类型的音乐。
在电商领域，亚马逊等电商平台通过推荐算法可以将各种长尾商品推荐给潜在的买家。
在旅游领域，景区套餐火爆的同时，个性化游玩也得到了互联网的助力，让旅行者尽可能地根据自己的兴趣和需求来规划行程。
长尾理论的提出为企业带来了新的商业机遇。
传统的头部市场通常需要大量的投入和竞争才能占领市场份额，而长尾市场则更容易实现个性化和差异化。
企业可以通过开发长尾产品、提供多样化选择、定制化服务等方式来满足不同消费者的需求，进而创造更多的利润机会。
长尾理论名词解释
长尾理论名词解释长尾理论是美国媒体专家尼葛洛庞帝提出的一个概念，用来描述网络时代信息的一个显著特点：即大量的、非主流的、长尾式的信息所构成的一种内容丰富、形式多样的信息体系。
这种现象被称为长尾效应，它意味着信息像长尾巴一样，越到基层，覆盖面越广，包含的信息量越大。
长尾理论(Digimon theory，简称P2P)，也被称为长尾经济学、剩余经济学或低价经济学，起源于信息产业，核心内容是针对长尾的各种资源进行整合优化。
其最大价值在于使信息变得廉价，促进信息在经济领域内的流动。
长尾理论指出，只要存在“长尾”，即内容供给方和需求方的信息不对称，就必然存在交易。
长尾理论对于打破信息壁垒、重塑产业结构、降低交易成本、创造新的商业模式具有极其重要的战略意义。
长尾理论认为，由于缺乏信息，或信息不足，人们难以做出明智的决策，并且从自身利益出发，导致他们通常只关注与自己相关的信息，从而造成一些有价值的信息被忽视。
这些被忽视的信息就是“长尾”。
正因为如此，很多在主流市场上失败的企业，却在“长尾”市场找到了成功的机会。
所谓长尾理论，是关于数字时代的一种整体信息论，强调将“长尾”理论运用于新经济。
根据长尾理论，任何商品，只要存在“长尾”，就必定有市场。
根据数字的有限性和人们的喜好，可以把整个互联网比喻成一条长长的尾巴。
“长尾理论”之所以能够引起广泛的重视，是因为它向世人昭示了一个道理，即人类社会的绝大多数知识、信息和服务都集中分布在很小的“长尾”之上，所以在这个意义上，一切信息、知识和服务都可以归结为“长尾”，并且长尾效应将进一步增强。
长尾理论同时又是对流行观念的反动，正因为那些高端的流行理论、思想、知识等不容易为一般大众所接受，才会在互联网时代广泛传播，甚至形成主流文化。
但是长尾理论却没有告诉我们的是，如果按照这种逻辑，任何东西只要有人喜欢，就一定会成为主流，不管它是否是一个“长尾”。
长尾理论的名词解释
长尾理论的名词解释在当今数字化时代，我们经常听说或接触到“长尾理论”，这一概念被广泛运用于各个领域，包括商业、文化、娱乐等等。
那么，什么是长尾理论呢？长尾理论源自克里斯·安德森（Chris Anderson）于2004年提出的一种商业模式，他认为，通过网络和数字化平台的发展，市场的需求越来越个性化和多样化。
传统上，销售额最高的产品占据了市场份额的大部分，销量非常高；而相反，销售额较低的产品则占有市场上剩余的一小部分，销量相对较低。
这种情况也被称为“头部市场”和“长尾市场”。
“头部市场”指的是销售量巨大、知名度高的产品，其中涵盖了各种经典和热门的商品、艺术作品或音乐，通常受众广泛，销售额巨大。
然而，在互联网时代的到来下，“长尾市场”开始崛起。
“长尾市场”指的是销售量较低、个性化需求较高的产品。
与“头部市场”相比，这些产品的销量可能并不高，但由于市场多样性和扁平化的网络平台，这些产品在消费者中仍然存在一定的需求。
长尾市场中的产品通常不为大众所熟知，但他们正获得逐渐增长的市场份额，贡献着长尾市场的销售额。
长尾理论认为，互联网的出现为长尾市场的发展提供了条件。
在传统的实体店销售模式下，由于空间、物流和成本等限制，商家通常只会存货销售畅销的商品，而那些销售量低、存货较难销售出去的商品往往会被淘汰。
然而，在互联网时代，消费者可以通过在线平台寻找到自己特殊需求的商品，商家也能更方便地将这些不太畅销的商品提供给潜在的消费者。
因此，互联网为长尾市场的产品提供了生存和发展的机会。
长尾理论的最典型范例就是亚马逊，这家全球最大的在线零售商提供了各种各样的商品，从畅销书籍到边缘市场的小众产品，消费者可以根据个人兴趣和需求查找和购买。
通过亚马逊这种在线平台，长尾市场的产品才得以展示和销售。
此外，在音乐、电影、广电等文化和娱乐产业中，长尾理论也得到了广泛应用。
例如，在音乐平台上，用户可以根据自己的个性化品味选择歌曲和艺人，而不仅仅只听众所熟知的流行曲目；在视频平台上，用户可以观看到不同类型、不同文化背景的电影和剧集，而不仅仅只有好莱坞大片。
长尾理论(第11章)
11.2 网络时代的长尾
一、新生产者 1．生产工具的普及 2．维基现象 3．声誉经济
– 在头部，产品可以获益于强大但成本却很高的大规模市场流通渠
11.1 长尾理论概述
二、利基市场
1．利基市场的特征 长尾市场也称之为“利基市场” ，
大市场
次市场 小市场 小市场 小市场
小市场 小市场 小市场
11.1 长尾理论概述
特征 （1）狭小的产品市场，宽广的地域市场 （2）具有持续发展的潜力 （3）市场过小、差异性较大，以至于强大的竞争者对 该市场不屑一顾 （4）企业所具备的能力和资源与对这个市场提供优质 的产品或服务相匹配 （5）企业已在客户中建立了良好的品牌声誉，能够以 此抵挡强大竞争者的入侵 （6）这个行业最好还没有统治者
11.1 长尾理论概述
一、长尾的概念
1．长尾的由来 在以物质为基础的经济中20％的热门产品受到 极大的关注，因为它们带来80%的收益，商家 关注的是少数（20％）的产品或VIP客户，而 “无暇”顾及另外80%的产品或在人数上居于 大多数的普通消费者。 20％（“短头”）是规模经济 80％（即为“长尾”）是范围经济
11.1 长尾理论概述
2．长尾的特征
（4）消费者在“过滤器”的支持下可以自由地选择利 基产品，为个性选择提供服务导致热门不再热，冷门 （尾部）不再冷，需求曲线扁平化。热门产品和利基 产品仍然存在，但热门产品的流行度会相对降低，利 基产品的流行度相对上升。
（5）尽管利基产品不能实现大的销量，但由于利基产 品数量巨大，它们聚合起来，足以共同形成一个可与 大热门市场相抗衡的2．有形产品市场 有形产品在线零售商可以提供的产品种类远比 在实体店里多得多，零售商们在集合器的支持 下，采取网上销售网下邮购方式，形成邮购经 济学和网络经济学的混合体，产品首先通过集 合器所提供的搜索功能帮助消费者找到所需要 的商品，然后通过邮件或快递方式将产品送到 消费者手中，至于支付方式则可以采用在线支 付，也可以货到付款，这实质上就是电子商务 中的一种形式。
长尾理论
互联网时代，热门商品再也不能一统天下，“蚂蚁”也会拥有话语权。
这正是风靡全球、横扫各国畅销书排行榜的《长尾理论》一书的核心理念。
所谓长尾理论，用简单的话概括，就是只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺的产品也照样能带来丰厚的利润；众多的小市场也可汇聚成与主流大市场相抗衡的市场力量。
长尾理论彻底颠覆了我们视为金科玉律的80/20法则，此前的商业理论认为我们只要抓牢20%的畅销品市场，就能带来80%的利润，但是互联网等技术的出现，使得生产、流通的成本急剧下降，使得原本被我们忽视的小众商品也有了出头之日，据《长尾理论》介绍，Rhapsody这样的网站竟然有占98%的曲目每月都有下载，而不是想当然的每月只有区区20%能得到歌迷垂青。
长尾理论最初是由《连线》主编克里斯·安德森于2004年提出，同年10月在《连线》上发表同名文章，并迅速成为该杂志历史上被引用最多的一篇文章。
本书在美国刚一出版，就跃居各大排行榜的前列，在国际上也早已形成万众热读、踊跃讨论长尾理论的风暴，Google、雅虎等大型企业的战略思路都受到了长尾理论的巨大影响，Google的CEO斯米特在Google上市的大会上就花了相当长的时间阐述长尾理论，并且表示本书“是本杰出而及时的著作”。
长尾理论在中国互联网界已经相当普及，并深入人心（在Google上搜索“长尾理论”一词，词条竟达到300多万条，远远超过一部去年盛行的经管书籍的搜索纪录就是明证）。
《长尾理论》一书的引进，将帮助广大读者更清晰的领略长尾理论的实质以及其神奇的魔力，长尾理论的影响绝不止于互联网界，对当今的商界领袖洞悉商业趋势将有莫大的帮助。
长尾可谓无处不在，安德森认为传播、生产和营销中的新效率正在改变可行商业模式的定义。
用一句话就可以最好地形容这些力量：它们正在把不赚钱的顾客群、产品和市场转化成摇钱树。
尽管这种现象在娱乐和媒体界最为明显，但简单到eBay上看一看就知道，它同样存在于其他地方，从汽车到手工艺，各种领域都受到了影响。
康师傅长尾理论分析
康师傅长尾理论分析
长尾理论的基本原理是：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。
即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。
长尾理论颠覆了原来的20/
80法则。
20/80原则强调的是少数重要原则，即2%的人群带来了8%的价值，而长尾理论则强调在后面的那些被认为不能带来盈利的尾巴里寻找盈利点。
网络的进程已经到了大规模定制时代了，定制本是农业社会的生产方式。
定制在工业社会是大规模生产的反面，是“不规模”的经济，定制在信息社会又重新成为高附加值的主要生产方式。
定制的优点很明显：第一，物以稀为贵，定制产品经常具有较高的价值；第二，由于价值中包含的个人知识成分较高，定制产品往往处于价值链的高端；第三，由于定制产品不可比，是回避竞争。
信息化改变了生产条件，使小规模生产可以取得原来只有靠大规模生产才能达到的低成本水平，甚至还可能实现更低的成本。
无处不在——长尾理论解析
在阿里巴巴和eBay的案例 中可知，长尾的价值得以 实现，取决于两个前提： 1 让一切物品可以低成本 甚至零成本地访问和使用。 2 帮助用户找到他所需要 的产品。在技术实现上， 就是利用克里斯· 安德森所 说的“过滤器”。帮助用户 找到那些可能从来没有关 注过的东西。
长尾理论与蓝海战略
从这个案例中，我们可以看出“长尾”的几个要素： 1，它是利用网络优势实现的； 2，它可以把冷门产品转化为相对的热卖产品； 3，它可以使非主流的厂商共享主流市场。
阿里巴巴的长尾战略
阿里巴巴集团从中小企业、 小商小贩入手，这些不被其它 商家关注的占80%数量的办不 起网站的长尾企业，将网下的 集市贸易搬到了网上。用较低 门坎的会员费吸引小商小贩上 网开展网上贸易，这些处于长 尾的小商小贩通过阿里巴巴寻 找到了更多的贸易机会与财富， 长长的长尾聚集在一起也成就 了阿里巴巴的成功，长尾铺成 了阿里巴巴的黄金财富管道。 阿里巴巴让无数的中小企业摆 脱了传统销售渠道的控制，得 以用最低的成本进入到任何一 个开放的市场。
帮助用户找到想要的，特别 是非畅销产品，则需要对用户进 行引导和告知，继而引导用户消 费长尾产品。 在《进入空气稀 薄地带》图书销售的页面，有一 个“喜欢这本书的人还喜欢”的 提示，类似于国内的“豆瓣”网 最常用的推销方法，都是在引导 客户进行长尾产品的消费。
长尾理论的再审视
长尾理论同样注重品牌效应，在每个细分的长尾节点中，同样还会出 现单个品种的长尾，要做长尾中的“隐形冠军”，扩大利基市场，实 现利润的最大化。
长尾理论与二八理论
二八定律，也叫巴莱多 定律，20/80法则，是 １９世纪末２０世纪初 意大利经济学家巴莱多 发明的。他认为，在任 何一组东西中，最重要 的只占其中一小部分， 约２０％，其余８０％ 的尽管是多数，却是次 要的，因此又称二八法 则。
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《長尾理論》緣起
作者於2004年初向Ecast(數位點唱機)執行長 請益，得知所收錄的一萬張專輯中，98%的專 輯每季至少會賣出一張。 隱形的利基市場透過網際網路而清楚可見。
從Rhapsody線上音樂零售商銷售狀況中發現， 即使排名很後面的歌曲，每月也至少被下載一 次；這就是長尾市場。
5
長尾市場—窄頭、中腰、長尾
Rhapsody音樂下載量
6
Rhapsody音樂下載量
7
Rhapsody音樂下載量
cont.
8
長尾經濟學
長尾法則
80/20法則：20%的產品創造80%的營收。 50/2 (A類) + 25/8 (B類) + 25/90 (C類)
Hard questions:
16
Grameen Bank簡介
1976年由Muhammad Yunus教授最先提出專 門提供小額貸款銀行的概念。 Grameen意思就是"小型鄉村"，其模式是一種 非政府組織從事小額信貸的模式 1983年10月2日，Grameen通過政府法令的頒 佈成為一家獨立銀行。 基本假設：每一個借款者都是誠實的。 借款者中設有支持小組與中心，藉由借款者跟銀 行互相溝通，故一直保持低於1％的壞帳率。 借款者中，96％是貧困婦女。
長尾市場中，推薦和其他搜尋質化訊息的輔助工具， 都可以統稱為「篩選器」。
篩選器可帶來訴求更強的商品與服務，即可把需 求帶入市場的尾巴。
從暢銷品(短頭A類)走入小眾商品(長尾C類)
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娛樂業之外的長尾市場
希爾斯公司(Sears)最早的的郵寄型錄就是長尾的 最好例子。 廚房幫手(KitchenAid)
分類︰生產者、整合者、篩選者
22
長尾理論 擴散全球！
美國
英國
巴西
23
長尾理論 擴散全球！
日本
台灣
24
15
Grameen Bank的由來
1976年Muhammad Yunus走訪孟加拉吉大港 (Chittagong)附近的村莊，發現貧窮農婦每天利用 高利貸款並努力工作，仍僅剩2美分的所得。 傳統信貸的眼光只盯住鉅額貸款的企業家，而忽略 最需要小額貸款的窮人，更否定窮人的還款能力。 Muhammad Yunus創辦專門提供小額貸款 (Microcredit)的Grameen Bank，欲打破傳統信 貸哲學。
線上提供50種顏色供挑選，除了黑白兩色暢銷，其餘顏 色也皆有其主顧。
樂高(LEGO)
提供「積木達人俱樂部」、「樂高工廠」搶攻利基市場
廣告模型具有三大長尾特色 CEO Schmidt 的使命：服務長尾
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窮人的銀行家 Muhammad Yunus 簡介
Vanderbilt University 經濟學博士 Grameen Bank創辦人 與 Grameen Bank 同 為2006年諾貝爾和平獎 得主。
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台灣的長尾 (搜尋中……)
全家便利商店 Yahoo!奇摩 博客來網路書店 104人力銀行 康訊數位(Pay Easy) 無名小站 KKBOX
21
長尾理論--台灣產業現況
台灣長尾企業檢測準則︰
通路夠大 進銷存通暢 抓到利基客戶 品項多，交易金額少（冷門商品） 客戶多，交易金額少（小客戶） 不放棄Ｃ類產品，以獨特方式深耕市場
將巨額的還款切割成窮人可以接受的小塊，使他們 在每週償還中不但有了適當的還款能力，同時又完 全有能力承受數額微小的每週還款。
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Grameen Bank小額貸款營運模式(續)
建立『支持小組』與『中心』
建立激勵機制與相互支援關係。 緩和單個成員不穩定的行為方式，使每一個貸 款人在這一借貸過程中更為可靠。 降低銀行本身的監管成本，並將來自銀行的外 部的監督轉化為來自成員自身的內部監督。 刺激借貸者自我管理的積極性與創造力。
實物(例如，亞馬遜、eBay)
數位商品(例如，iTunes, iFilm) 廣告/服務(例如，Google, Craigslist) 資訊(例如，Google, 維基百科) 社群/使用者創造的內容(例如，MySpace, Bloglines)
12
新品味塑造者
篩選器(filters)萬歲
《長尾理論》架構剖析
趙義隆 博士 台大國際企業研究所 教授 2016年10月
1
從「ABC重點管理」談起
100% 90% 70%
貢 獻 百 分 比 累 計
( ) A 類
30%
B 類
50%
C
類
100%
商品品項數(累計)
2
「ABC重點管理」cont.
營 收 金 額 A 類 B 類 C 類
( )
30% 50% 100%
尾巴愈長，頭就愈短嗎? 增加需求，還是轉移需求? 價格會隨著長尾上升或下降？
9
長尾的三股力量—生產、配銷，並幫我找到它！
第一股力量—生產大眾化
→新生產者
第二股力量—配銷大眾化
→新市場
第三股力量—連結供給和需求
→新品味塑造者 Google的智慧搜尋、iTunes 的推薦、部落格推薦等， 降低了尋找成本。
商品品項數(累計)
3
<長尾之前> C類產品管理學
問題一：如果集中資源在A類，部分資源給B類，C類完 全剔除，這樣子業績會不會更好？
問題二：本店的C類產品，在其他的立地商圈會不會是 B類，甚至是A類？ 問題三：隨著產品生命週期(Product-Life Cycle)，所 有A類產品都會變成B類，再變成C類產品嗎？ 問題四：從管理能力/技巧來看，把A類產品做好，是 搭順風車，相對容易；如果能把為數最多的C類產品帶 起來，會不會更有價值，貢獻更大？
17
Grameen Bank小額信貸運作模式
小額信貸(Microcredit) ：
是指貸給赤貧者的小額貸款；這些人通常被視為高 金融風險，所以無法自傳統的銀行獲得資金。 Grameen Bank目光朝向那些急需貸款但自身經濟 狀況極端窘迫的窮人，尤其是貧困婦女，甚至乞丐。
還款計畫：
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盯住長尾市場—小額貸款者的效果
在30年之間至少貸出了50億美金，幫助500萬 的孟加拉人脫離貧困 從27美元（借給42個赤貧農婦）發展成為擁有 近四百萬借款者（96％為婦女）、還款率高達 98.89％的龐大的鄉村銀行網路 Yunus先生考慮到，如果按照合理的期限和條件， 小額貸款能夠幫助窮人擺脫貧困，從而使「成千 上萬的小人物發展成千上萬的小生意，合計起來 能夠創造非常可觀的經濟奇蹟」。
10
新生產者
生產工具的大眾化
「業餘專家」是長尾市場的第一股力量，也 是生產工具大眾化的產物。 維基百科(Wikipedia)現象 同好生產(peer produ 個人出版不丟臉
11
新市場
整合者(Aggregator)用網際網路讓每個人都成為配銷 者(distributor)。整合者是一家公司或一種服務，把 種類繁多的產品收集起來提供市場，讓他們容易被找到。