业务员回款技巧
销售人员如何快速回款
5、不要怕催款而失去客户 到期付款理所当然。害怕催款引起客户不快,或失去客户,只会使客 户得寸进尺,助长这种不良习惯。其实,只要技巧运用得当,完全可以 将收款作为与客户沟通的机会。当然,如果客户坚持不付款,失去该 客户又有什么大不了的 6、当机立断,及时中止供货 特别是针对客户不供货就不再付款的威胁,否则只会越陷越深； 7、收款时间至关重要,坚持定期收款原则 时间拖的越久,就越难收回。国外专门负责收款的机构研究表明,收 款的难易程度取决于账龄而不是账款金额,2年以上的欠账只有20%能 够收回,而2年以内的欠账80%能够收回。
没有回款再多的辛苦也是零
对业务员来说 对公司来说
没有收入
无法为客户提供更好 的服务与支持
二、拖延回款所带来的危害
问题思考
当客户拖延付款 你有没有因为未能及时回款而造成严重后果
未回款的十大危害
1、员工层面 1 影响业务员工作专注度 2 造成毁单会扣钱 3 造成毁单会影响工作心情 4 自信心受挫,自我怀疑 5 对客户关注度下降,服务质量降低
5. 没有理解生意的真谛,钱不在手里不叫生意； 6. 对于客户的推托没有现款的情况,业务员只是表达下 次再过来收,具体时间表达含糊； 7. 收款时,客户陈述一大堆未能及时交款的理由后,业务 员就心软,不好意思催款。
四、催款技巧 问题思考
面对客户延迟回款,你是怎么做的
1、催款应当直截了当 催款不是什么见不得人的事,也没有什么妙语,最有效的方法就是有话直说,千 万别说对不起,或绕弯子； 2、在催款前,先弄清造成拖欠的原因 是疏忽,还是对产品不满,是资金紧张,还是故意；应对不同的情况采取不同的 收账策略； 3、直接找初始联系人 千万别让客户互相推诿牵着鼻子走； 4、不要做出过激行为 催款时受了气,再想办法出气,甚至做出过激行为,此法不可取。脸皮一旦撕破, 客户可能就此赖下去,收款将会越来越难；
有关回款的策略方案
有关回款的策略方案〔1〕如何做好销售的最后冲刺——回款几乎所有的企业都有两怕：一怕产品卖不出去，二怕卖出去了，收不回来钱----〝人在江湖漂，哪有不挨刀〞，可怕呆坏帐和上当受骗，几乎到了谈帐色变的地步。
然而，我们也不能因噎废食而不去开发新的市场、新的客户。
我们能做的，只能是如何强化销售过程的治理，来达到操纵货款回收的风险，这是每位营销经理人必须面对和解决的问题。
形成货款回收的风险与许多因素有关：一、经销商的选择。
在多大地区铺货，铺货率达到多少，在事前没有研究清晰，对市场及经销商缺乏详细周密的调查分析。
常常导致一个地区有几个经销商在销售，相互杀价、相互拆台，毁掉经销商的信心，也最终毁掉了市场。
二、合同的谈判和签订。
厂商双方在谈判时，产品的质量和市场的需求是产品能否顺利进入市场和启动市场的关键问题，双方能不能就此达成共识。
同时经销商是否认同制造厂家的经营理念和价值观，也是日后能否长远健康合作的重要因素。
假如不能达到这一点，经销商始终对制造商的销售政策怀疑，对其让利及幅度也心存疑虑、猜疑、提防，假如如此，你能及时将货款收回来吗？三、产品质量的问题。
这是制造商最差不多的责任，但也常常见到销售商因产品质量而拒付货款的。
产品质量专门好，假设比同类产品价格还略低一些，通常其商务处理要容易些，其货款回收那么相对有保证一些。
四、企业的销售政策。
假如在年度营销打算中未能将一些具体的政策要素阐述清晰明白，未能将营销战术分解成具体的业务员的行为动作，换句话说，也确实是业务员执行力的问题，一旦在实际操作中发生了专门大的偏差，那么会阻碍销售及货款的回收。
五、广告宣传。
专门多经销商专门在意制造商的广告支持力度是否到位、是否及时。
假如经销商拿货以后，制造商承诺的广告宣传不到位或不完全到位，经销商便有了许多的担忧和可怕，因此便〝义正词严〞地不回款。
六、终端治理。
不是产品生产出来，把广告传播出去，就能达到目的的。
终端业务员、营销员的终端爱护能力和推广能力对产品迅速有效的销售出去至关重要。
客户回款管理规定
客户回款管理规定目的：为公司能够健康的发展,更好的服务顾客，加快资金流动降低运营成本，规范和加强商务部销售管理，特制订本规定。
总则要求：回款作为公司目标和业务核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步，才能更好的为顾客提供优质的服务。
作为一线的业务经理和客户代表，应做好每月与顾客的沟通和管理好回款问题,每月应回的款项能够及时的、准确的回款现金比例和承兑汇票。
1．目标化管理1.1回款计划联络书：对客户实施目标管理，每个月书面发与客户做了回款金额目标计划,当临近付款日期时应提前5天提示顾客回款。
正常回款后，款项交财务部门核消。
应包括以下内容：＊顾客公司名称＊接收部门及接收人＊计划回款总金额（可分开明细：累计开票总欠款、当期欠款金额、超期欠款）*现金比例*目标回款日期*客户实际可回款金额及现金比例＊顾客签收并回执1.2异常回款联络书：到达回款期限,未能回款、未能达到回款目标、未能按期限回款时，需要与顾客进行沟通并发送书面“催款联络书”，由顾客相关人员填写、部门负责人审批后回执。
业务经理收到回执后呈交部长助理审核后交总经理批示。
应包括以下主要内容:＊未能实现回款、未能达到回款目标、未能按期限回款的具体原因；＊延迟的承诺回款日期及金额2、评价及奖励机制：公司将针对回款工作，每月对顾客及本公司业务经理进行数据统计及纳入绩效考核,每年进行评审。
2.1：针对顾客,每月对回款项进行数据统计，纳入顾客“重承诺讲信誉”评分，每年年底前进行评审，评选出公司最佳“重承诺讲信誉”客户,公司每年底前由总经理前往顾客处赠与“重承诺讲信誉"证书及奖品2.2：针对公司业务人员每月对回款项进行数据统计，纳入工作绩效，每年年底前进行评审,评选出公司最佳回款工作最佳业务人员，公司每年底前由商务副总授予奖品。
3、与顾客确认的回款项条款要求：在与顾客每年签署的商业合同中明确回款的周期、现金比例。
销售回款——处理回款问题的原则
提高对经销商的服务质量
产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后， 业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使 回款的任务难以实现。 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚 实守信、公平交易。
重视客户资信调查
确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一 个可知的范围内。 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变 化，及时察觉客户的异动。如:
观念二 没有回款的交易是残缺不全的.
资料来源：/?guo
为什么不回款?
供货方:
1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。
资料来源：/?guo
为什么不回款?
使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的。 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市 场主动权的前提。 不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把 市场做起来。 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买， 让步步高成为畅销的强势品牌。
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关 心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现 款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利
2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。 3.再度道谢之后，马上就走。
游戏:屠龙刀与倚天剑
先推出5位老板和5位业务员 组成5组，逐一模拟回款实务 裁判按各自表现评选出
屠龙刀（最佳的老板） 倚天剑（最伟大的业务员）
完美销售主义者-----回款至上
营销至尊 销货屠龙 号令天下 莫敢不从 回款不出 谁与争锋
回款计划(ppt 38页)
回款技巧4：事前催收
对于支付货款不干脆的客户，如果只是 在合同规定的收款日期前往，一般情况 下收不到货款，必须在事前就催收。
事前上门催收时要确认对方所欠金额， 并告诉他下次收款日一定准时前来，请 他事先准备好这些款项。这样做，一定 比收款日当天来催讨要有效得多。
回款技巧5：提早上门
到了合同规定的收款日，上门的时间一 定要提早，否则客户有时还会反咬一口， 说我等了你好久，你没来，我要去做其 他更要紧的事，你就无话好说。
四种态度
销 货 销货 重 主导型 要 性
消极 导向型
0
战略 导向型
回款 主导型
回款重要性
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体 制的影响，也可能是销售主管的能力所 限，致使销货和回款都难以在销售工作 中给予足够的重视。
这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决问题 的适宜方式。
回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户， 交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也 不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。
有些客户，一开口就要大量进货，并且 不问质量，不问价格，不提任何附加条 件，对卖方提出的所有要求都满口应承， 这样的客户风险最大。
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以 后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
业务员常用回款方法与注意讨债的场合综合分析
业务员常用回款方法与注意讨债的场合综合分析一、业务员常用回款方法若在付软到期日卖方没有收到买方企业的付款，业务员应立即着手进行催收。
催收的办法大致有以下几种。
1.电话催付电话催付在收账过程中起着非常重要的作用。
但是，偏要注愈的是电话催付只是催款手段的一种，其效果在很大程度上取决于什么样的人在使用它。
电话催款人员应具备以下条件:专业知识(合同、付款条件、供应商和客户的权利和义务等);技巧(步骤、说话口气、火候的掌握等);权力(与客户谈判的权力、是否有权对欠账进行打折、是否有权决定停止向债务人供货及停止提供赊销等)。
对不同企业.电话谊账的适用性也不一样。
例如，对于拥有大量客户.但每个客户的账款都很小的供应商来说，采用电话催账也许很不划算.因为不仅增加通信成本，也会耗费大盆人力。
但是，对于客户数量不大，但每个客户欠款金额都比较大的供应商来说.采用电话催款会非常实用。
因此，公司的信用管理制度应明确规定在什么情况下用电话进行催账，谁有资格进行电话催账，他应该接受什么样的培训和拥有什么知识及拥有什么样的职资和权力等。
2.信函催收随粉电话和传真机的普及，很多企业巳不再使用信函进行催赚，但信函催账的优点是不应被忽视的。
(1)信函可以一次性发给众多客户，价格便宜.可以使电话催收集中于大客户.提高催账人员的工作效率。
(2)可以通过其设计精美的格式和内容提离供应商的信用管理形象;与传真相比，拥有更大的私密性等。
(3)采用信函催账是非常正式的。
必须明确地向债务人传递一个信息，您需要他按照双方约定的时间付款.不要过多地使用谦恭性的语言。
信函结束处一定要给对方确定的付款或回复信函的时间。
当然，对于特殊的客户，可以设计出一套特别的政策，但必须拥有这样的政策，因为.一味地容忍对方拖欠殊款只会增加自己的成本和发生坏账风险的可能性。
3.传真催收传真的最大优点就是速度快，可以在最短的时间内以书面形式让客户了解自己的要求。
它的缺点是首先看到传真的人很可能不是传X上注明的收件人。
公司业务员销售回款心得体会
公司业务员销售回款心得体会回款心得交流回款是业务工作中的重中之重，所以很想写点关于回款的帖子和大家交流。
在动笔之前，我先搜索了一下，与“回款”相关的帖子，看到很多相关的帖子，里面有很多是重复的，而且是要业务币来下载的，我想这些帖子的存在即表示还是很多人关心这个问题。
其实这同样是我本人关注的热点和工作中的重点，所以想把自己的一点回款案例和经验和大家一起分享。
我是做石油（煤、天然气）化工项目配套工程的，所以和坛子里回款帖子描述的家电类销售回款有所区别，但是适用与工业品类销售工作，同样营销领域是相同的，应该每个人都会有所感悟。
坛子里有一个网友问到：回款是不是销售人员的职责？工程项目类，大部分的营销人员是要负责回款的。
更多的项目类销售，实行项目经理管理制，从项目信息的寻找，到合同签订、方案设计、设备制造、安装、调试、开车、售后、回款等等整个流程都属于项目经理负责，并且回款同样要严格考核项目经理，为此大家都很重视回款。
为能给业主提供一个优质的工程，为自己营造一个好的收入，更为能和业主有一个好的合作环境，营销人员在项目过程中每一个步骤都会很认真。
一、在签订合同时，我们就要本着一个严肃、负责的态度将合同详细化，详细约定好合作中的每一个细节。
1、支付方式：承兑、电汇、现金等等方式明确，有的营销人员在签订合同时没有注意到把支付方式写清楚。
其实可以向业主争取到现金或电汇的，由于当时没有协商清楚，业主很有可能会以承兑方式支付给你。
2、付款的具体时间要明确。
明确到是几个工作日内支付，如果合同上只是泛泛地写着预付款付多少，进度款付多少，完工付多少，质保金付多少。
而没有明确协商清楚几个工作日内付清，经常会造成无据可依的现象。
3、如有制造过程的，可以协调要求业主到卖方现场验收并支付相关款项后再发货。
如此能避免卖方把货先发到业主那里后业主失信而付款一拖再拖。
如是在卖方现场验收后付款发货的，则会避免这样情况的发生。
4、安装进度款的给付。
回款及注意事项
朱军祥：有些经销商为了避免发生货款风险，在经销商与业务员之间实行“买卖制”，即经销商按照100%的回款标准向业务员收取货款，零售商的货款由业务员负责收取。这种办法把货款收不回的风险责任落实到业务员身上，业务员在向有一定风险的零售商供货时就会三思而后行。一旦发生货款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动业务员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效得多。
烂账的内因
主持人：账款大量流失是导致不少经销商“破产”的首要原因，请两位嘉宾从经销商的内部管理角度分析一下出现账款风险的因素。
陈军：对，经销商减少回款风险首先要从自身管理上找原因。我总结了这样几个方面：有些经销商给业务员规定了过高的销量指标和铺货率，业务员为完成销售任务而大量地铺货，在对零售商信用状况没有做详细调查的情况下，采用赊销的方式，忽视了对货款的回笼，导致许多货款收不回来，从而给经销商造成很大的损失。有些对业务员的管理滞后，导致不少业务员报喜不报忧，货款没有收回的零售商本来已经转让和关门了，业务员怕承担责任，也不在第一时间向经销商汇报，或者零售店因更换老板而新老板又不认账，甚至有的零售商根本就不存在。
强化基础管理
主持人：怎样防范因为内部“蛀虫”引起的账款回收问题呢？
陈军：我认为，首先要严把业务员的招聘关。经销商在招聘业务员时，先求德，再求才，要求业务员提供以前工作过经销商的证明，调查业务员在原单位的工作表现，以此来尽量避免招聘到品行不良的业务员。如果经销商招聘了品行不良的业务员，那么他的能力越强，对经销商的危害越大。同时，对进入公司的新业务员要抓好“入模子”教育，加强对业务员的素质教育和经销商文化的灌输。
控制权限，可加快货款回流速度，有效避免呆账、死账的发生。
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他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个
钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最
充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定
要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采
取实质性的措施，迫其还款。
不好意思、 对不住
采取实质 性措施， 迫其还款
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
10：缠缠缠 如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款， 一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手 头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就 即刻赶去，逮个正着。
利害关系。
让客户明白不回款
的厉害关系
4．可以对于平时关系不错但要款时比较困难的客 户，去要款时可以带一点小礼物或是给其一点小恩 小惠的方式解决。
5．要明白一点，客户的钱一直会是很紧的，只有 通过像剂牙膏一样才能将其货款结回。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
业务员回款的技巧2
1：理直气壮 必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见 ，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追 回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回 的货款也有可能收不回来。 认为催收太紧会使对方 不愉快，影响以后的交易。 客户所欠货款越多，支 付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就 越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策 。
了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。
耐心等候
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
注意观察
8：以牙还牙 若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式 回敬，摆出比他更多的苦衷。 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！
以同样方 式回敬
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
9：不为所动
如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
相互配合，实现回款
4.欲擒故纵法
对客户提出的问题和要求表示解决很困难，几乎不 可能，待对方提出只要解决就会回款时，马上确认 ，使对方无回旋的余地，实现回款的目的。
什么意 思呢？
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
成语典故---欲擒故纵
欲擒故纵：擒：捉；纵：放。故意先放开他，使他 放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。欲擒故纵 是兵法三十六计的第十六计。原文为：“逼则反兵， 走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而 后擒，兵不血刃。需有孚光。”译义：逼迫敌人无路 可走，它就会反扑；让它逃跑则可减弱敌人的气势 。追击时，跟踪敌人不要过于逼迫它，以消耗它的 体力，瓦解它的斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军 ，再捕捉它，就可以避免流血。按照《易经·需》卦 的原理，待敌人心理上完全失败而信服我，就能赢 得光明的战争结局。
延长回款日期
公司利益 受到损害
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2．与客户商谈回款时间时态度含糊或是不明 确。此种情况非常有害，如果你在向客户供 货时不明确回款期限，一般情况下很多的客 户在货已经收到后，如果没有下次的合作， 都会恶意拖欠货款，此时就会给公司造成很 大危害。
不明确 回款期限
客户恶意 拖欠货款
11：求全责备 如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你 要马上提出纠正，而不要等待对方说明。
应收金额有出入时， 立刻纠正
12：辞旧迎新 在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来 也会比较顺利。
13：无款无货 不回款就回货
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
14：诉诸法律 撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。
3.双簧表演法
• 和同事配合，一个唱白脸一个唱红脸，达到回款目 的。某销售人员和他的同事在处理一个客户回款问 题上就采用了此方法，当时该客户各方面任务指标 完成的都不错，但在淡季为整体完成任务仍需要压 货。在没有办法的情况下，同事唱起白脸，首先对 客户发难，指出客户如不能回勇于款开始就，重才能新找增到成加或调整 客户，而作为红脸的某销售人功的员路则站在客户的立场 上与同事争得面红耳赤，就差没打起来了。客户见 此情况，一方面劝和，另一方面问还需要多少回款 ，最终积极配合工作。
伪造买卖合同
私自给客户供货
主管面前说假话
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
回款 时找 不到 人
给公司造成
极大的损害
5．在公司规定的信贷额度外相信客户“这回 的货到就给你付款”等谎言，当货物送到客 户手中时又被客户种种理由所欺骗，给公司 造成损失。
货到了就给 付款
种种理由 欺骗
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
5.明细算账法
对认为利润小或淡季不愿意进货的客户，业务人员 可以通过与其他产品对比找出自己产品的优势来说 服客户。如资金利用率、资金占用量、每年给客户 带来的利益（包括渠道上的、名声上的、利润上的 ），总之找到自己的长处与别人的短处去比，来说 服客户回款。
对比优势， 说服客户回款
2．要款时要注意时间与场合，一般初次要款或是有 可能在很短时间内可以清回的款，或是客户并不是恶 意欠款的情况下，要注意时间与场合，一般来说在不 妨碍客户形象与做生意的前提下向其索要，要向其很 耐心地解释你的苦处，尽可能要让其支持你的工作； 对于客户恶意欠款一定要很严厉地向其要款，将其视 为骗子对待，对于骗子不要给其留什么脸面，也不要 相信骗子的话。
好如何对付你的思想准备。
拐弯抹角 吞吞吐吐
直接了当
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
羞羞答答
7：耐心守候 看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来 意，专门在旁边等候。 因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞 砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这 种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你 了事 。 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容， 并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中
给公司造 成危害
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
3．业务员在业务操作中没有向客户明确表达 货物的单价，造成客户在回款时以公司不可 能批准的价格与你结算，此时就会给业务员 个人造成损失。
没有明确货物单价
业务自己损失
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
4．因为没有在公司规定的开户标准下伪造公司规 定的《商品买卖合同》或是私自向客户供货，或是 将不确定的事项加上自己人为的原因在公司主管面 前说假话，造成在回款时找不到人，给公司造成极 大的危害。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
4：事前催收 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定 的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在 事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下 次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项
。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。
事前催收 确认金额 告知收款日 完成回款
前帐未清 不谈下回交易
7．部门经理要坚决杜绝业务员内外勾结，恶意欠
款。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
业务员回款的技巧1
1．回款时要将回款原因与客户说清楚，要尽可能 让客户支持你的工作，要让客户明白你在公司面前 能够交差对与他来说有多大的好处。
良好的回款对于客户 来说有很大的好处
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
15：功成即退 收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
走前三件事： 1.告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10 天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等 。 2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。 3.再度道谢之后，马上就走。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
业务员回款的技巧3
客户拖欠货款的情况非常复杂，尤其是酒类产品， 很难完全用制度来杜绝欠款问题。其实，在回收货 款的过程中，销售人员起着关键的作用。以下归纳 的行之有效的具体方法
公司
销售人员
客户
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
关键作用
1.吹毛求疵法
通过对客户工作中的不足之处进行放大，专找客户 毛病指出其工作的种种不足。可以暗示就是这种不 足造成任务无法完成，如果不能回款会有什么样的 处罚，以至于无法合作等利害关系，客户在工作中 不可能尽善尽美，当然也知道自己的问题，既然被 抓住“小辫”，就只能答应回款。
必须要有坚定的信念才能出奇制胜
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2：额小为妙 若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金 额都不宜过大。 宁可自己多跑几趟路，多结几次账 ，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越 多越难收回。 有些客户，一开口就要大量进货，并 且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖 方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最 大。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
反映客户情况， 部门经理进行实地考察
5．必须在公司规定的签订合同所要求的所有手续 合格后才能向客户发放货物。
6．一经发现客户在恶意拖欠货款，其信用已经不 能让公司相信的情况下，不能再向客户出货，严格 遵守公司规定的：“前帐未清，不谈下回交易”的 原则，业务员在这个客户身上除了收款，不能再有 其它任何的业务往来。
针对上述情况，业务员在回款时要注意以下几种情况：
1．最少在公司规定的回款期限到期前五天向客户追讨 货款。
前五天
2．供货前必须让客户在合同或《供货价格确认书》上 签字，明确供货价格，与回款期限及所需的相关手续。
明确供货价格
3．供货时一定要客户打公司规定的标准欠款单据。
4．必须客观向公司及公司主管反映客户情况，公司有 关部门经理也必须对业务员所提供的客户信息进行实地 考察。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
6.预定进货法
即利用客户的信誉，在货物未到之前与客户一起合 作将产品预售给终端，实现货物的分流。
货物
客户、 合作
预售
业务