管理经济学读书报告

《沃尔玛营销》读书报告

郑志强国贸101 10830148

连锁店是有一个决策单位决定各连锁店铺的经营种类，集中采购及获得数量折扣，实现进货的低成本，将商品运送到各连锁店铺“分散销售”，统一确定商品价格，统一决定销售方针，统一制定推销策略，统一对分店进行设计。对同属的某个资本的多个店铺，实行高度统一经营。对店铺的经理人选、进货计划、销售方式、广告宣传等都要根据总部的指令行事，工资、奖金等也由总部确定。

沃尔玛在发展过程中，灵活运用和不断创新这些规则，最终从一个小商店迅速成长，转身一变，成为世界零售王。

首先是它的营销策略：最初的沃尔玛是一家仅有10平方米的灰门面濒临倒闭的老杂货店，与临街的两家老牌杂货店——伍尔沃斯商店和斯科特商店竞争。沃尔玛最初的顾客就是小镇居民，然而创始人山姆·沃尔顿却学习分析小镇居民的心理，最后他发现只要商品便宜，他们会毫不犹豫地驾车去更远的地方购买商品，同时，追赶新鲜事物一直是人们的头等大事，只要一有新的商店名字出现，不过在何处，他们都会驾车前去，当初物美价廉的商品是他们的首选目标。于是沃尔玛的招牌便出现了“天天平价，保证满意”，同时提出了一个响亮的口号——销售的商品总是最低价格。沃尔玛的经营宗旨是“天天平价、始终如一”，它指的是一种长期的稳定的让利，即通过权力压低价格来保证，从而保证利润总量，保证客源不断。在半个多世纪以来，沃尔玛在不断探索零售业奥秘的同时，一直保持着持续发展壮大的势头，因为沃尔玛知道，只有创新才能推动产业的发展，否则只会在众多竞争者中处于劣势。无论是包装、销售方式还是销售领域等，沃尔玛总是大胆创新，在同行中不断的处于领头地位，于是乎沃尔玛发展成为全国性的零售公司。在广告方面，沃尔玛只做直接有效的广告，通常是通过电视或者报纸的广告来提醒顾客：沃尔玛的价格一向是采取最低价位的策略。以此，沃尔玛总是可以降低商品成本来让利顾客，致使更有效的吸引顾客。到零销售进入网络时代时，沃尔玛仅仅是一个小角色，在全球网络零售排名上也只有第43名，与当时的亚马逊公司相比，完全不起眼。然而为了增加自己在网上的销售业绩，沃尔玛开始在网上销售方面进行重新布置策划。他们开始加大商品品种供应量，改善物流速度，不断寻找新的合作商，将规模做大做大，再做大，慢慢的赶超一些网络销售领头羊。在客户满意策略方面，沃尔玛一直将顾客视为上帝，而且十分清楚只有抓住顾客才能抓住生存的机会。为了保持大量的客源，就要对顾客尽善尽美的服务则占据主导的位置。对客户的服务有许多形式，沃尔玛则根据各种顾客不同的需求制定相应的服务措施，比如无时间点服务、无障碍退货等，而且沃尔玛总是要求每一位员工要对每一位来到我面前的顾客都向他微笑，而且提供最贴切的服务，这点为沃尔玛拉到了许多的顾客。在进货策略方面，沃尔玛在最大限度上让利给顾客的同时，却想尽一切办法的在进货渠道、分销方式以及其他费用上节省开支，以降低每件商品的成本，并让它体现在商品的价格上，不追求高利润才能保持最低价。

在我看来，沃尔玛最强大的当属物流系统：首先是配送中心。配送中心是整个物流系统中的中枢神经，有了它才有一个健全的物流系统。沃尔玛公司在物流运输以及配送方面有着它独特的管理操作方法，这也是沃尔玛的业务能够迅速增长的重要环节。沃尔玛利用它独特的物流运送、配送系统来有效得降低进货成本，并把经营战略重点放在物流和配送系统方面，致使它总能比其他零售商提供更低廉价格物品。其次是运输车队。沃尔玛的配送中心拥有自己庞大的车队，这个车队在整个配送中心起到很重要的作用。在整个物流过程中，车队的成本是最昂贵的，因为燃料很贵，还得雇佣驾驶员，如果能让车队剩下更多的成本，那整个供应链当中的成本就会更低，而这部分又可以让利给消费者沃尔玛对配送中心的所有车辆安装了全球卫星定位系统。车辆在行驶途中，公司可以根据定位系统随时了解这些车辆所在的位置。调度中心可根据车辆的位置，计算出车辆离商店有多远，商店里需要的商品运输到

了什么位置，还要多长时间可以到达等，因为有了这个卫星定位系统，沃尔玛整个配送系统的效率就提高了许多。再接着是“无缝点对点”系统。在物流方面，沃尔玛为了尽可能降低成本，为自己提出了一些挑战性的措施——“无缝点对点”系统。当一个产品从生产厂家出来时，系统进行扫描记忆并加以储存：而当产品在中途运输时，中心就有了整个的数据，没等货物到达中心，它所占地的面积、位置就已安排好，货物一到中心就可以直接卸货，无须再去等待安排卸货场地。这样从中就节省了大量的人力和时间，同时就降低了成本。在补货系统，沃尔玛的每个商店都有一个同样的补货系统，这个补货系统可以让沃尔玛知道哪个商店中国有多少存货，有哪些商品在运输途中，哪些在配送中心等待输出，了解商店里的销货情况，并以此来预测后面要进的货物。同时与沃尔玛有供货关系的供应商可以从一个系统进入到沃尔玛的补货系统，这样可以了解自己产品在沃尔玛的销售情况，然后就可以有准备地进行生产，不会造成大量货物积压，同时节约了产品成本，降低消耗。

其次是企业文化。一个企业的发展必然要产生一种企业的文化，而企业文化发展的同时又是推动企业发展的一个动力。好的企业文化能够使企业万事发展。沃尔玛的文化与众不同，然而就是这与众不同的文化创造了沃尔玛的这个与众不同的企业。在世界各地，在任何一家沃尔玛商店，走近它都会感到一种与众不同的气息。这是一种沃尔玛的精神，一种长期以来形成的企业文化——创新、活跃、勤恳、节俭。是这些，让每一位公司的员工都热爱沃尔玛，并愿意为沃尔玛奉献自己。沃尔玛公司时刻努力为员工们创造一种轻松愉快的氛围。因为沃尔玛公司的员工工作很辛苦，这就要求有一个愉快轻松、兴趣盎然的氛围。员工们不必整天绷着脸，一脸严肃、心事重重。沃尔玛还鼓励一种人人平等的气氛，而这种气氛也使得员工与管理层能够团结一致，亲如一家人。这种气氛不仅有利于吸引顾客，同时形成了良好的氛围，有利于员工更好的工作。当然，沃尔玛的星期六例会更能体现沃尔玛公司的企业文化。这个会议是沃尔玛探讨和辩论公司的经营思想和管理战略的会议，会议总会花上一定时间来讨论沃尔玛公司该如何去击败那些实力不凡的特色商品零售商，提出一些更好的计划，然后都尽力设法去寻找它的可行性。沃尔玛有自己的报纸——《沃尔玛世界》，它将公司的有关会议、发展计划和公司的经营状况详细的做报道。这样公司内的每一个员工都可以从报纸上了解到所有情况，知道公司的经营、管理等新动向，并可以发表自己的意见。而这一切使沃尔玛的员工团结的更加紧密，大家就像一家人，为共同的利益奋斗。

接着是人才的挖掘。山姆·沃尔顿：“我做主管，首要任务是挑选适当的人，放到适当的位置上工作，然后鼓励他们运用自己的智慧和创造性做好他们自己的本职工作。”随着沃尔玛的扩大，山姆开始到别人的商店搜寻现成人才，并让这些人才来帮助自己打理生意。除了挖掘人才外，沃尔玛也进行人才培训。沃尔玛主要借助对公司的介绍、对商店管理的有的放矢，和与顾客的接触交流，对员工进行教育，培养出员工对公司的使命感和强烈的责任心，以此来形成一个坚不可摧的团队。培训图书馆又是沃尔玛公司培训不可缺少的一部分。在图书馆里，员工们可以了解各种新闻资料及公司其他部门的情况，从而对公司的背景、福利制度以及规章制度有更多了解和体会。

然后是管理策略。特殊的市场环境下，财力并不雄厚且品牌营销能力较弱的企业应通过企业扩展来迅速而稳健地壮大自己，理性企业扩展，是企业发展的加速器。山姆·沃尔顿曾经说过这么一段话：“沃尔玛可能不会再继续发展，因为我需要亲自监管这9家商店，我认为倘若不增加另外的经理来帮助，更多的商店可能管理起来有所不便。”要做最好的零售商而不是最大的零售商，这是沃尔玛一直强调和坚持的。规模大，供应商会主动打电话与你联系，不顾在何处；规模大也会产生自我膨胀的感觉，凡是狂妄自大，对顾客的需求不再有任何的反应，管理也松散，最终导致失败。要避免发生一些不良的状况，从思想上就不能放松。如果将沃尔玛体制浓缩成一个思想，那就是沟通，因为沟通是沃尔玛成功的真正关键之一。沃尔玛总是试图用各种各样的方式与公司的员工进行沟通，如给员工们诚实的书信等，

以此来激励员工们更加努力地工作，并表示员工们所做的一切公司都看的见，完全了解。除此之外，沃尔玛每次只选一个目标，它认为，销售额和收入的不断增长是因为顾客的不断支持。如果顾客停止支持，沃尔玛的收入就会销售，就会畏缩不前。因此，要增加销售额和收入就必须留住顾客。而留住顾客的最好办法就是不断降低价格、改善服务以及让那些在沃尔玛商店购物的人感到满意，这些事情不是从主管办公室下命令就能全面做到的，必须逐个商店、逐个部门、逐个员工地进行。一个公司如果固执坚持最初设定的目标，却忽视了从市场收集来的相关信息，而管理者对提供的市场发展动态却不作任何反应的话，那它最终将失去顾客，因为他们忘记了一条黄金原则——永远靠近你的顾客。任何时候，一家公司若要迅速增长，它就会产生许多重复的机构，事实上并不需要他们的存在，但没人希望裁掉自己的工作或者裁掉自己员工的工作。没有一个老板或雇员会真正喜欢这类失去，这是人类的天性。但是公司最高管理层绝对有职责随时考虑此问题，以确保整个公司有一个稳健的未来。沃尔玛公司处理裁员问题的方法是，坚持遵循只拥有5家商店时所采用的相同原则。及试图一2%的一半管理费用结构来进行经营。

最后是全球战略。要进军国际市场首先要确定目标，定一个基本的落脚店，站稳脚跟才能打好仗，全面出击。南美自由贸易区的墨西哥和北美的加拿大成为沃尔玛进入国际市场的首选目标，同时波多黎各等都被沃尔玛看中，因为这几个国家在许多方面都与没过相近。这样子有利于沃尔玛适应其他国家的市场，同时减小扩展的阻力。在进军海外市场使沃尔玛增加了盈利，这使得沃尔玛对海外市场的前景充满乐观。于是，沃尔玛相继出现在日本，西欧等国家，最后中国。在扩张的过程中，沃尔玛总能很好的分析各个国家市场的情况，把握机会，虽然阻碍接踵而来，可是沃尔玛总能冷静面对，将困难一一化解，发展成为全球最大零售王。