店内管理七要素
大型促销运作
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营运部-沃尔玛促销管理
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营运部-沃尔玛（门店）促销管理
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案例：沃尔玛购物广场促销管理原则
所有促销活动计划必须得到部门经理或总监批准； 呈交促销计划时必须同时完成“现场示范协议”和“促销表 格”； 供应商或采购不能够将促销计划安排直接交给营运部； 由供应商派到沃尔玛商场的人员必须由沃尔玛统一管理； 未经沃尔玛市场部审核和书面批准，任何供应商不得在电视， 广播，报纸和杂志广告上使用沃尔玛的名称和标志；不可以以 沃尔玛的名义制作任何广告宣传，任何书面宣传材料（包括海 报，宣传手册，抽奖券）均需经沃尔玛市场部审核批准。 供应商所有的促销工具必须在促销结束后三天内处理完毕，否 则由营运部自行处理； 供应商应按照采购所通知的时间进行示范，如有任何费用应于 示范开始前交到商场财务部，供应商应提前将样品送抵商场； 紫荆花纸业 促销活动前务必根据所陈列的堆头形式确保最少订货量。
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商品陈列十八原则
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生动化陈列
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商品陈列管理原则
商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移） 同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层，单层 高度不少于2个包装的高度 包装同色系纵向对齐陈列 包装规格从小到大、自上而下陈列 同品类各品项陈列面宽度一致 产品商标正面向外直立陈列 整齐、清洁、丰富、丰满陈列 破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列 滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜 紫荆花纸业
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项目 货架卡(RAILCARD) 种 类
海报(POP)
超市公告
红色 红色 蓝色 蓝色 大型 小型 大型 小型 A4型 A3型 四开 对开 A4型 A3型 货架 货架 货架 货架 卡 卡 卡 卡 排面 排面 印花 货架 内之 排面 内之 排面 特价 商品 端架 公告赠品 特价 使用 特价 使用 商品 卖场 非常 及促 、搭赠等 商品 商品 轻型 告示 规陈 销区 活动 货架 促销或特 表示正常 列 吊挂 价品 销售商品 可列 限1 印1美工 电脑 美工 电脑 个品 2个 绘制 打印 绘制 打印 项 品项 电脑打印
商店销售目标
周转 该促销商品能否达到品类周转的最低要求？ 加价率 促销期间的产品加价率令人满意吗？ 利润值 这个活动会为我们带来足够多的利润吗？ 供应商的支持 供应商能提供多少额外的支持？
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其他
操作风险 这个活动的执行中是否会有风险？ 是否会出现以外因素影响促销的执行？ 促销频率 这个产品促销或登海报的频率这样？ 这个产品上次促销是什么时间？ （过于频繁的促销占有商店资源且意义不大） 消费者价值 这是一个让利销售或者什么其他特殊的活动？ 商店形象 这个活动能否帮助我们的商店提升社会形象？ 紫荆花纸业
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如何使促销执行更有效率
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商品部门对促销活动的评估
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分析：
高质量的促销管理包含哪些要素？ 保证促销高质量执行的工具？
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高质量的促销管理
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促销价格管理
公式：（毛利-折扣）x销量x（销量增长%）=实际毛利率x实际销量 即：-毛利/（毛利-折扣） 紫荆花纸业
案例分析：家乐福评估因素排名
NO.1销售支持 新品进场费 价格折让 促销支持 NO.2品牌知名度 NO.3销售额 NO.4市场份额
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高质量促销管理的基础
了解客户的促销管理标准和流程； 与零售商进行有效的促销信息沟通； 周密地监控与实施相关的各项要素； 完善的信息收集和项目分析工作；
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零售客户的不同发展阶段诉求
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卖入新分销
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新产品采购所关心的问题
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新产品-新品推出积分卡
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新产品采购所关心的问题
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新产品采购关心的问题
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例：沃尔码采购新品
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案例：零售商采购商品评估表
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重点零售客户管理培训
【店内管理要素· 库存】
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库存管理
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库存管理基本原理
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基本概念-案例分析
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库存管理基本原则-波动误差
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建议定单的计算原理
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商品采购数量定向分析
机
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零售商定单产生流程
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客户服务水平
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卖入新分销
零售商采购人员对新分销的考虑 零售商接受新分销的流程 新分销第一时间卖入的重要性
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新产品卖入-家乐福新品卖入
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家乐福新品卖入流程图
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新产品卖入-沃尔玛新品卖入
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卖入新分销
零售商采购人员对新分销的考虑 零售商接受新分销的流程 新分销第一时间卖入的重要性
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新产品卖入-新品在第一时间上架
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新产品卖入
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思考与分析
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重点零售客户管理培训
【店内管理要素· 位置】
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正常陈列—区位选择原则？ 特殊陈列 N架、TG陈列 创意设计陈列 促销专区陈列 多区陈列（功能/关联） 集中陈列（品牌/厂商） 位置让你的商品陈列更具--磁力
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分销管理-分销定位
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分销管理-分销定位
【产品定位对合作的影响】
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分销管理-分销定位
【案例-产品繁生】
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分销管理-分销定位
【案例-产品繁生】
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案例分析： 请根据我司产品繁生的现象，分析下一步该 如何整合与优化？
营运部-沃尔玛促销管理
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营运部-家乐福营运部促销管理
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了解商店的促销概念
吸引客流 以价格敏感产品吸引提高客流量； 树立形象 采用持续性、周期性的促销来帮助商店建立价格形象； 加大采购谈判砝码 通过对少数商品的大量销售增加销售额，以便向生产商施加 压力从而获取更优惠的采购条件； 获得费用支持 提高有潜力的新商品的爆光率，以换取厂商的广告及促销支 持； 减少损失 清除过季商品，减少因占用库存资金而带来的损失；
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店内表现要素-位置
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售货区分配比例举例-布局
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区域内的货架分布
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商品配置表
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零售商店内的布局原则
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走廊及客流走向
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磁石配置理论
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来店顾客移动路线图
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磁石配置理论
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以家乐福为例
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案例：家乐福不同货架位置陈列的收费
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案例分析：店内格局分析
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分析：店内格局分析
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案例：店内布局
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了解、分析、观察、感觉
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重点零售客户管理培训
【店内管理要素· 陈列】
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陈列
商品陈列十八原则 生动化陈列 ——让商品发出美妙的声音、刺激消费者的购买欲望 强势陈列 ——品牌竞争力和品牌地位的充分体现 店内陈列位置最好 店内货架占有率最大 各品项陈列面最大 货架外陈列支持最多
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产品特性
品牌差异 这是一个适合做促销活动的品牌吗？ 时间性与季节性 现在是做这种产品促销的合适时间吗？
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刺激销售
销售增长 该活动是否能为我们带来额外的销售增长？ 连带销售 该活动能否同时为其他商品带来销售增长？ 对整个品类的影响 这个活动能否帮助整个品类的销售增长？ 刺激消费还是刺激购买 这个活动能帮助增加顾客对该产品的消费还是仅让消费 者一次买得更多？后者对然后的销售没有更多的好处。 价格变化 如果做让利促销，消费者会买得更多吗？ 紫荆花纸业
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产品陈列方式-排列方向
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垂直很列的两种方法-完全垂直陈列
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垂直很列的两种方法-部分垂直陈列
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垂直很列的两种方法-部分垂直陈列
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产品陈列方式-分析
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陈列原则-陈列空间
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产品陈列空间-度量方法
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产品陈列空间-平面空间
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产品陈列空间-表现决定空间
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产品陈列标准-作用
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陈列面积与销售额
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案例-零售商的商品陈列操作流程
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重点零售客户管理培训
【店内管理要素· 价格】
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价格管理的基本内容
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零售商品价格结构图
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专业卖场 便利店 购物中心 超级卖场 百货店 折扣店
1920 1930 1940 1950 1960 1970 1980 1990 2000 2005
1900
1910
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门店细节化管理的重要性
终端店内管理流程
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店面管理七要素
03
商品管理
采购与库存
采购计划
制定合理的采购计划，考虑商 品的需求量、库存量和市场供 应等因素，确保商品供应的稳
定性和及时性。
供应商选择
选择具有良好信誉和稳定质量 的供应商，建立长期合作关系 ，确保商品的质量和供应的可
靠性。
库存控制
建立科学的库存管理制度，合 理控制库存水平，避免积压和 缺货现象，降低库存成本和风
总结词：创新营销手段，吸引客 户关注
1. 设计创新的营销活动，如优惠 券、限时折扣、会员积分等，吸 引客户关注和参与。
3. 跟踪营销活动的成效，及时调 整策略，确保活动达到预期效果 。
品牌建设与推广
总结词：塑造品牌形 象，提升品牌知名度
详细描述
1. 制定品牌发展战略 ，明确品牌定位和核 心价值。
2. 通过视觉识别系统 、口号、广告等方式 ，塑造独特的品牌形 象和品牌文化。
每日开店前，确保店内清洁、陈列整齐，检查库存和待售商品 情况。
营业时间
按照公司规定的时间营业，确保顾客随时能购买到所需商品。
销售高峰期应对
在销售高峰期，合理分配销售人员，确保顾客得到及时、专业的 服务。
安全管理及应急处理
安全制度
制定并实施店面安全管理制度，确保员工和顾客安全。
消防安全
定期检查消防设施，确保其正常运转，培训员工掌握消 防安全知识。
险。
陈列与更新
陈列策略
制定合理的陈列策略，根据商品的特点和目标客户的需求，选择 合适的陈列位置和方式，提高商品的展示效果和吸引力。
陈列空间管理
合理规划陈列空间，充分利用空间资源，确保商品的陈列量和展 示效果。
商品更新
定期进行商品更新，引入新品和淘汰旧品，保持商品线的多样性 和竞争力。
门店运营管理7大要素
门店运营管理7大要素门店运营管理是保证商店正常运转和顺利盈利的关键。
它涵盖了各个运营部门和管理层之间的协调和合作，以实现销售目标，提供卓越的服务并最大限度地提高利润。
以下是门店运营管理中的7个关键要素：1. 人员管理和培训一个成功的门店运营管理必须有良好的人员管理和培训机制。
这包括招聘合适的员工、提供培训和发展机会、设立明确的工作职责和目标、以及进行绩效评估。
管理层应该与员工保持良好的沟通，并提供必要的支持和激励措施，以增强员工的工作动力和忠诚度。
2. 库存管理门店的库存管理是确保正常经营的重要环节。
有效的库存管理可以帮助门店减少库存积压和损失，并确保及时补充必要的库存。
为了达到这一点，门店需要实施科学的库存管理技术，如定期库存盘点、利用库存管理软件和预测工具，以及与供应商和分销商建立良好的合作关系。
3. 销售和市场推广销售和市场推广是门店运营成功的关键。
门店应该开展市场调研，了解目标客户群体的需求和偏好，并制定相应的销售和市场推广策略。
有效的销售和市场推广活动可以提高门店的知名度和品牌价值，吸引更多的顾客，并促进销售增长。
4. 财务管理财务管理是门店运营管理中不可或缺的一部分。
门店管理层需要制定财务目标和预算，并监控和分析销售和成本数据，以确保门店的财务健康状况。
此外，门店还需要建立有效的财务管理制度，包括准确记录财务数据、制定费用控制措施和税务合规性。
5. 客户服务提供优质的客户服务是门店运营管理的重要组成部分。
门店应该培训员工提供专业、友好和高效的服务，以满足顾客的需求和期望。
此外，门店还需要设立客户反馈渠道，及时处理客户投诉和建议，并不断改进客户服务体验。
6. 设备和设施维护门店的设备和设施维护是确保门店正常运行的关键要素。
门店管理层应该定期检查和维护门店内的设备和设施，以确保其正常运转和安全性。
此外，门店还需要建立应急维修和替代设备的计划，以应对可能的故障和损坏。
7. 数据分析和决策支持数据分析和决策支持是现代门店运营管理中越来越重要的要素。
店铺管理7大要素
店铺管理7大要素
店铺管理7大要素：
1、商品贩卖：店铺的核心，是实现盈利的主要收入来源。
需要在选品、折扣、促销等方面下功夫，吸引更多客户购买。
2、店铺形象：店铺形象是客户对店铺第一印象，决定了客户是否会进店购物。
店铺要把握良好的形象，注重店内装修与整体风格。
3、客户服务：客户服务是企业的重中之重，为提升客户的购物体验，店铺要做到及时回复、诚信高效。
4、员工管理：店铺的员工是企业的脊椎，负责商品陈列、收银等工作，所以店铺要把握好员工的管理，使员工具有高效率的工作能力。
5、店铺管理：店铺管理包括财务管理、人事管理、库存管理、营销管理等，都要把握好，保障店铺经营正常运行。
6、市场营销：店铺要不断推出更多新品，并进行各种营销活动进行宣传，提高市场知名度。
7、客户关系维护：客户是企业的核心，店铺要把握好客户关系，建立客户忠诚度，持续发展客户关系，以增加客户数量。
达利集团店内七要素管理.
业 态 划 分 标 准 14
店内七要素的层次管理
产要性
终端店内管理流程
产 品 知 识
17
店内要素的层次管理
产 品 知 识
18
【店内管理要素· 分销】
分销管理
分销规格组合：
1、产品分销定位 2、产品分销标准 3、产品分销优化
新分销卖入：
1、零售商选择新产品的标准 2、零售商接受新分销的流程 3、新分销第一时间卖入的重要性
20
分销管理-分销定位
分销管理-分销定位
【产品定位对合作的影响】
分销管理-分销优化
【优化产品组合的选择】
分销管理-分销标准
分销管理-分销标准
分销管理-分销标准
卖入新分销 • 零售商采购人员对新分销的考虑 • 零售商接受新分销的流程 • 新分销第一时间卖入的重要性
卖入新分销
新产品采购所关心的问题
MT渠道之一：大型综合超市 HPM
图例
业 态 划 分 标 准
MT渠道之二：超级市场 Supermarket [SPM]
• 简称：SPM-A:营业面积至少1000平米，至少有10-20个收银机,平均客单价 30-150元. • 简称：SPM-B:营业面积至少1000平米，至少有6-9个收银机，平均客单价 20-100元. • 简称：SPM-B:营业面积至少800平米，至少有3-5个收银机，平均客单价30150元. • . • 业态特征： • 1、目标顾客均以家庭消费者，尤以家庭主妇为主的与流动顾客 • 2、经营包装食品、生鲜食品和日用品 • 3、有大量分支连锁，能产生规模效益、通过集中采购减少成本 • 4、自选销售，出入口分设，在收银台统一结算 • 5、平均客单价：按卖场规模不同划分
店内管理七要素评分标准
店内管理七要素评分标准
一、位置：分值 10分
1、堆头在超市入口的主通道或纸巾区主要通道；或处于纸巾区中心显著地位； 4分
2、端架/M架：纸巾区第一个端架，纸巾区主要通道处的端架，或收银通道的入口处与出口处；
4分
3、正常货架：纸巾区端架后的第一个货架，人流进入纸巾区的第一节货架 2分
二、陈列：分值15分
1、主推品或新品单独装产品要求一个单品至少两个面，混合装产品要求一个单品至少一个面8分
2、正常陈列：靠近主通道、紧贴主要竞争对手（恒安维达），集中、纵向7分
详见：市场部产品陈列标准
三、分销：分值 15分
1、总体分销单品数达标 9分（按百分比取分）
2、必进单品进场覆盖率达标 6 分（按百分比取分）
详见：终端分类及进场标准
四、价格：分值15分
1、有价格标签，且价格标签清洁、醒目；6分
2、产品正常零售价/促销价按公司要求指导价执行 9分
五、促销：分值25分
1、各类终端促销资源完全按申报的计划执行 15分
2、堆头或端架摆放在主通道 6分
3、有POP、促销价格牌进行促销信息的输出，并且醒目、突出 4分
六、助销：分值10分
1、助销物料（POP、插卡、围裙、KT板等）按公司要求布置 7分
2、促销人员按公司要求向消费者推荐产品3分
七、库存：分值 10分
1、无过期产品、残损品、滞销品 4分
2、产品无缺货、无断货 4分
3、促销产品有足够库存 2分。
店面管理七要素课件
在采购过程中进行有效的谈判，争取 最有利的采购条件，降低采购成本。
供应商选择
选择质量可靠、价格合理的供应商， 建立长期合作关系，确保商品供应的 稳定性和持续性。
库存管理
库存控制
建立科学的库存管理制度，设定 合理的库存水平，避免缺货和积
压现象。
库存盘点
定期进行库存盘点，确保库存数 据的准确性和及时性，为销售和
店面管理七要素课件
目录
CONTENTS
• 店面选址 • 店面布局 • 商品管理 • 人员管理 • 销售管理 • 财务管理 • 顾客关系管理
01
店面选址
商圈分析
总结词
商圈分析是店面选址的关键步骤，通过对商圈的调查和分析，了解商圈内的人 口规模、消费水平、竞争情况等因素，为店面选址提供决策依据。
详细描述
培训销售人员
02
确保销售人员具备必要的技能和知识，能够有效地实施销售策
略。
监控销售过程
03
对销售过程进行监控，确保销售人员按照既定的策略开展工作
，并及时调整策略以适应市场变化。
销售数据分析
数据收集
收集各种销售数据，包括销售额、客户反馈、竞争对手信息等。
数据分析
运用数据分析工具和方法，对收集到的数据进行深入分析，以了 解销售状况和市场趋势。
顾客关系管理
顾客满意度调查
定期进行顾客满意度调查
通过问卷、访谈等方式，定期了解顾客对店面服务、产品质量、 环境等方面的满意度。
分析调查结果
对收集到的数据进行整理、分析，找出满意度的关键影响因素，以 及提升空间。
制定改进措施
根据调查结果，制定针对性的改进措施，提升顾客满意度。
顾客维护与拓展
餐饮店铺管理7大要素
餐饮店铺管理7大要素
餐饮店铺管理的7大要素包括：
1. 供应链管理：包括食材的采购、收货、储存、配送等环节，确保食材的质量和供应的稳定性。
同时要注意食材的成本控制和库存管理。
2. 菜品研发和创新：定期更新和调整菜品，提供多样化的选择，符合顾客的口味需求和潮流趋势。
同时，要注重菜品的质量和营养价值。
3. 营销和推广：通过合适的渠道和方式，展示店铺的特色和优势，吸引新顾客和保留老顾客。
可以包括线上和线下的宣传活动、社交媒体推广等。
4. 人员管理：招聘和培训合适的员工，建立良好的团队合作氛围。
要关注员工的技能和态度，提供必要的培训和激励机制。
5. 服务质量管理：确保店铺提供高质量的服务，包括友好的接待、快捷的点餐和上菜、干净整洁的环境等。
要进行定期的服务质量检查和改进。
6. 财务管理：合理控制成本和费用，确保盈利能力。
要进行合理的定价，制定预算，对财务状况进行定期分析和评估。
7. 品牌建设和维护：建立店铺的独有特色和品牌形象，包括店面设计、品牌标志和口号等。
同时要积极回应顾客的反馈和意见，维护良好的顾客关系。
结合公司实际做店内七要素
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华东销售
3
二、位臵-去听、去看、去感觉
1、正常陈列 2、特殊陈列
⑴、N架、TG ⑵、自行设计陈列架
3、双重位臵 4、品牌集中陈列区
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华东销售
4
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5
1、生动化陈列-让商品发出美妙的声音、刺激
消费者的购买欲望--容易看 容易选 容易买
1) 2) 3) 4) 分品牌独立纵向陈列 分色块包装纵向陈列 阳面、动线、靠端、高端陈列 地堆前进阶梯式陈列
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华东销售
14
六、助销
1、POP
⑴、店头 ⑵、店中
2、展板 3、销售气氛制造 4、PCC的管理
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七、促销
1、DM、TG、N架、特价
1) DM产品要尽量选择客单价高产品. 2) 不要把N架当货架 3) 不要把堆头（TG）当乱堆 4) 不要日/夜用或全品项特价 5) 不要把特价做的过低 6）不要做捆绑产品促销
2、人员（招聘-培训-管理）
1) 聘请临时人员要相对固定 2) 加强跟踪，及时指导
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形 象 地 堆
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强 势 地 堆 陈 列
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规范
主 题 明 确
执行要快
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四、价格
1、正常价格 2、促销价格 3、捣乱价格
如何做店内七要素
如何做好店内七要素之——陈列篇2009-04-15 19:54店内七要素是做好终端管理的一个非常实用的营销工具，它包括分销、价格、库存、位置、陈列、助销、促销七个环节。
其中陈列这个环节在整个销售流程中处在一个非常重要的地位。
产品陈列的不好，势必就会导致整个销售流程前功尽弃；如果能够做好终端基础陈列工作，消费者对产品的注意力将会明显提高，就能够有效地提高消费者的购买机率。
在流通商业占据优势地位的今天，现代通路对产品销售的意义十分重大。
“得终端者得市场”得终端陈列是得市场的一个重要前提。
既然终端陈列如此重要，那么，我们该如何做好终端的基础陈列工作呢？一、做好终端基础陈列的重要性1、终端基础陈列是产品销售的重要环节。
没有陈列就没有销售，陈列的好坏将会直接影响到产品的销售情况。
如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话，那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。
当顾客购买产品时，他会非常注意售场环境的布局和产品陈列带给他的视觉效果。
如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章，可能无法激起顾客的购买欲望，如果产品摆放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消费者的眼光，也不可能提高其销售业绩。
而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对产品产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。
2、终端陈列能够提升企业形象，树立品牌影响俗话说“人靠衣装、佛靠金装”，引申到产品上来就是产品的包装，但是就算有了好的包装也未必就能产生好的销量。
有好的产品和包装只能说是销售达成的第一步，关键还要看如何把产品进行组合，形成最优的陈列。
决战终端并非单纯的血拼价格，跳入“红海”，终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地，因此做好终端的基础陈列不仅可以提升销量，还可以树立产品和企业的形象。
引导市场竞争脱离“红海”，迈向较高层次的良性竞争。
如强生婴儿湿巾在终端制作了精美大气的包柱，不仅能扩大陈列面积，同时通过终端陈列及设计彰显500强的品牌形象，提高了消费者对强生品牌的信任度，有效提升销售。
店铺管理7大要素
店铺管理7大要素店铺管理7大要素店铺管理7大要素第一、导购人员凡事以人为本，销售工作自然也是如此，导购人员作为企业的第一生产力，其重要性不言自明。
销售过程中导购人员首先要树立一种观念，就是把顾客当朋友，而不是我们传统上说的顾客是上帝，只有这样买卖双方才不会有距离感，才能真正建立起他们的信任度。
第二要成为顾客的采购顾问，这样的导购在顾客面前才是一个专业的人士，能够帮助顾客解决问题，信任你的程度也会更高。
第三是要成为顾客最愿意与之交谈的人，愿意和你沟通，有话愿意跟你讲，有问题愿意咨询你，这时的顾客俨然把自己的买卖完全交给了你。
顾客往往是因为喜欢你这个人而喜欢你介绍的产品;销售成功最首要的条件就是自信。
因此第四个方面就是导购一定要建立自信心，必须把握住几个关键问题：一是丰富的专业知识，对自己销售的产品了如指掌，熟记于心;二是反复的演练，只有将对顾客的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好;三是销售技巧，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能;第五个方面就是善于推销自己：做任何销售，顾客对销售人员的第一印象至关重要，导购员能不能让顾客认同你这个人，很大程度上取决于给顾客的第一印象，所以导购随时应该注重个人的形象和言谈举止。
真正职业的导购人员，应该非常注重自己的个人修为，对于跟顾客说什么把握得极准，而且能够吸引顾客认真听下去。
因为你讲的所有东西都让顾客感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。
所以，作为一名导购人员，一定长期坚持，使自己锻炼出这种本领，并在销售过程中成功地推销自己。
第二、顾客每天光顾门店的人员很多，但并非人人都会采购我们的门窗，并非人人都是我们的顾客，所以需要导购人员具有正确的判断力和良好的观察能力，善于发现你的真正顾客。