第11章营销渠道策略
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营销渠道策略
渠道建设
渠道建设
企业通过络推广最终希望实现的成效是企业品牌的价值转化为持久的顾客关系，顾客关系包括消费者对企业 产品的青睐，同时也包括企业跟客户之间的合作关系。这些都是企业想利用络营销最终想要的成效，这也是营销 团队奋斗的目标。
初期的络方式主要是通过竞价排名以及邮件群发对客户进行“轰炸”，刚开始这两种方式会有成效，但是随 着时间的推移，许多络营销队伍纷纷“跟风”，造成了用户收到的信息泛滥，用户对此产生了排斥的心理，对此 还启用了屏蔽垃圾邮件的设置。那么要怎样利用络营销为企业提高品牌效应呢?络营销人员对此并没有气馁，而是 采取了另外的推广手段。络传播的特点是信息传递快，到底如何利用互联信息传递快的特点呢？络营销方式最常 见便是通过软性八卦新闻加上关键字传播的手段进行推广，“八卦好奇”可以说是人的天性，即使你不喜欢八卦， 但是对于新鲜事物绝大多数人并不会排斥，因此络营销就是通过这些“不易察觉”的方式进行络推广，让客户在 潜移默化中接受被推广的企业品牌文化，不知不觉中传播了企业的品牌效应，提升品牌知名度，而且这种信息是 用户自己主动去了解，而不是强加于他的，用户对此并不会产生排斥感，所以效果比较明显。
渠道策略的内容包括：为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的策略。提出必须有效的利用各种 中间商和营销服务设施，以便更有效的将产品和服务提供给目标市场。指出厂家必须了解各种类型的零售商、批 发商和从事实体分销的公司以及他们是如何进行决策的。
黄金时期
20世纪90年代强调渠道的便利
由于市场营销的发展，原来的4P组合逐渐由4C组合取代，即“顾客、成本、便利和沟通”这四个要素的新的 营销组合策略；在渠道策略方面更多地强调便利(Convenience)，即指为消费对象提供尽可能的方便的消费通道， 使其消费的非货币成本降低，如连锁超市就为居民提供了方便快捷的服务，体现了便利性。
营销渠道策略
销售渠道策略
01
02
03
传统销售渠道
利用经销商、代理商等传 统销售渠道，覆盖更广泛 的市场。
电商平台
利用电商平台进行线上销 售，提高产品的曝光率和 销售量。
自建销售渠道
企业自建销售渠道，如专 卖店、体验店等，以提升 品牌形象和用户体验。
04
营销渠道策略的实施与管理
渠道归拢
总结词
将分散、杂乱无章的渠道进行整 合，形成有序、统一的渠道体系 。
详细描述
企业可以根据市场和客户的特点，选择适合 的销售渠道进行组合，以达到最佳的销售效 果。
无缝营销渠道
总结词
将线上和线下销售渠道进行无缝对接，实现全渠道营销 。
详细描述
通过无缝营销渠道，企业可以将线上和线下销售渠道进 行有机结合，实现全渠道营销，提高客户体验和忠诚度 。
渠道改进安排
总结词
对现有销售渠道进行改进和优化，提高渠道效率和效 益。
渠道联盟
01
02
03
04
3 渠道拦截- 总结词
采取措施阻止竞争对手进入自 己的销售渠企业合作，互相借用彼 此的销售渠道和资源。- 详细
描述
THANKS
谢谢您的观看
详细描述
通过渠道归拢，企业可以将分散 的渠道资源集中起来，提高渠道 的效率和效益，增强企业的市场 竞争力。
渠道一体化
总结词
将不同渠道进行有机整合，实现渠道 之间的协调和配合。
详细描述
通过渠道一体化，企业可以更好地发 挥不同渠道的优势，提高整体的销售 效果和市场覆盖率。
渠道整合
总结词
将多个渠道进行优化组合，形成更加 高效、全面的渠道网络。
营销渠道策略是企业营销策略的重要组成部分，它涉及到企 业产品或服务的流通、销售和推广等环节，直接影响企业的 经营绩效和市场竞争力。
《营销渠道策略》PPT课件 (2)
14
激励渠道成员
吸引中间商进入渠道的条件已构成了部分的 激励因素，但还要加以培训、监督和鼓励。 为此：
• 首先要了解中间商的需要和愿望 • 制造商可以采取合作、合伙和分销规
划来取得中间商的合作。
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15
评估渠道成员
制造商必须定期评估中间商的业绩，其 标准有销售配额完成情况、平均存货水 平、送货时间、对次品与丢失品的处理 情况、在促销和培养方面的合作和对消 费者提供的服务等。对评估结果制造商 应建立一定的制度来处理。
• 内在者 • 力争上游者 • 补充者 • 游移者 • 外在创新者
精选ppt
22
渠道冲突和竞争
由于存在利益不同的主体，不论渠道设计 如何完美、管理如何优秀，总会存在冲突。 渠道冲突与竞争的类型：
• 垂直渠道冲突 • 水平渠道冲突 • 多渠道冲突
精选ppt
23
渠道冲突的起因
有些起因比较简单，有些则比较复杂。主要 的原因有：
如果需要从几个渠道交替方案中选择最佳 方案，那么，每一渠道交替方案，例如， 是利用公司的推销部门还是利用销售代理 商，都必须从以下方面加以考察。
• 经济性 • 可控性 • 适应性
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11
销售成本($)
保本图
制造商销售代理 公司销售队伍
SB
销精售选p水pt 平 ($)
12
渠道管理决策
• 选择渠道成员 • 激励渠道成员 • 评估渠道成员 • 修改渠道决策
双层渠道
(M-W-R-C)
三层渠道
(M-W-J-R-C)
分销者
批发商
分销者
批发商
中转商
精选ppt
分销者
5
产业市场营销渠道
现代市场营销第十一章渠道的策略
现代市场营销第十一章渠道的策略当今社会，市场竞争日益激烈，企业在市场营销中如何制定有效的渠道策略成为了重要的一环。
本文将讨论现代市场营销中渠道策略的重要性以及如何制定合适的策略以应对市场挑战。
一、渠道策略概述渠道策略是指企业在产品流通过程中选择合适的渠道，并通过一系列的管理决策来实施和控制渠道活动。
渠道策略的制定关乎企业产品的流通效率和销售能力，是市场营销的重要组成部分。
二、直销渠道策略直销渠道是指厂商直接面向消费者销售产品或通过代理商进行销售，它可以使企业与消费者之间的信息传递更为直接，提高销售效率。
然而，直销渠道也面临着高成本、难以掌控等问题。
因此，在制定直销渠道策略时，企业需考虑产品特性、市场需求以及内部资源等因素，以平衡成本和收益。
三、零售渠道策略零售渠道是指将产品通过零售商销售给最终消费者。
在制定零售渠道策略时，企业需考虑选择合适的零售商、建立良好的合作关系，并通过市场调研来了解消费者需求。
同时，企业还需关注渠道成本、渠道冲突等问题，以确保渠道策略的有效执行。
四、分销渠道策略分销渠道是指通过经销商将产品销售给最终消费者。
在制定分销渠道策略时，企业需考虑选择合适的经销商、建立合作伙伴关系，并通过培训和销售支持来提高经销商的销售能力。
同时，企业还需关注渠道冲突、价格控制等问题，以保持渠道的稳定和一致性。
五、互联网渠道策略随着互联网的普及和发展，越来越多的企业选择在互联网上销售产品。
互联网渠道具有成本低、覆盖范围广等优势，但也需要企业精准的定位和有效的营销手段。
因此，在制定互联网渠道策略时，企业需考虑选择合适的电商平台、优化网站体验，并通过社交媒体、搜索引擎等渠道来提高产品的曝光度和销售能力。
六、综合渠道策略在现代市场营销中，企业往往会采用多种渠道组合以满足不同消费者的需求。
综合渠道策略需考虑渠道的协同作用、资源整合，以及渠道中各个环节的管理和控制。
综合渠道策略的制定需要企业全面考虑市场、产品和渠道的特性，以实现销售目标和市场份额的提升。
营销渠道策略包括哪些内容-营销渠道策略分析
营销渠道策略包括哪些内容?营销渠道策略分析营销渠道策略是企业在市场营销中特别重要的一环，它涉及到企业如何选择和利用不同的渠道来传递产品或服务信息，以及如何通过这些渠道来满意消费者的需求。
营销渠道策略的制定需要考虑多方面的因素，包括产品属性、市场需求、竞争环境、消费者行为等等。
本文将从营销渠道策略的定义、分析、制定和实施等方面进行具体介绍。
营销渠道策略的定义营销渠道策略是指企业在市场营销中选择和利用不同的渠道来传递产品或服务信息，以及通过这些渠道来满意消费者需求的方案和行动。
营销渠道包括直接渠道和间接渠道两种形式。
直接渠道是指企业直接向消费者销售产品或服务，如门店销售、电子商务等;间接渠道是指企业通过经销商、代理商、批发商等中间商来销售产品或服务。
营销渠道策略的制定需要考虑多方面的因素，包括产品属性、市场需求、竞争环境、消费者行为等等。
企业需要依据自身的状况和市场的需求来选择最合适的营销渠道，以达到最佳的市场营销效果。
营销渠道策略的分析1.产品属性分析产品属性是营销渠道策略制定的重要因素之一。
不同的产品属性需要选择不同的营销渠道。
例如，消费品通常采纳广泛的销售渠道，如超市、便利店等;而工业品则通常采纳专业的销售渠道，如经销商、代理商等。
2.市场需求分析市场需求是营销渠道策略制定的另一个重要因素。
企业需要了解市场需求的变化和趋势，以选择最适合的营销渠道。
例如，随着电子商务的进展，越来越多的消费者选择在网上购物，因此企业需要考虑在电子商务平台上销售产品或服务。
3.竞争环境分析竞争环境也是营销渠道策略制定的重要因素之一。
企业需要了解竞争对手的营销渠道选择和利用状况，以制定更具竞争力的营销渠道策略。
例如，假如竞争对手采纳了电子商务平台来销售产品或服务，企业也需要考虑在电子商务平台上销售产品或服务。
4.消费者行为分析消费者行为也是营销渠道策略制定的重要因素之一。
企业需要了解消费者的购买行为和偏好，以选择最适合的营销渠道。
st第十一章 销售渠道选择与管理
3
二、为什么要使用中间商？
1、专业化分工，提高营销效率。 2、使制造商获得更丰厚的投资回报。 3、弥补制造商财力的不足。 4、获得大规模分销的经济性。
4
三、营销渠道的功能
1、交易功能 ①、采购：购买产品用以销售； ②、销售：促销产品给顾客并获得订单； ③、承担风险：承担产品销售中的一切风险。 2、运筹功能 ①、集合产品：把不同地方的产品集合在一处； ②、储藏 ：维持适量的存货以适时满足消费者的 需要； ③、分类 ：集中、分装、组合、整理 ④、运输：将产品从制造商送至采购者手中
18
十一、渠道成员的权利与责任
1、价格政策
2、销售条件 3、地区划分权 4、相互服务和责任
19
十二、对可选渠道方案的评估
1、经济性
销售代理
销 售 成 本
公司推销队伍
2、控制性 3、适应性
Sb
销售量
20
经销商
零售商
中间机构，其购买商品，取得所有权并销售。
商业企业，其直接向自用或不是商业用途的最终客户出 售商品（服务）。
（销售）代 理
销售队伍 批发商（分 销商）
中介机构，其为制造商寻找客户，维护制造商的利益， 但对商品没有所有权。
企业销售雇员，承担企业的销售工作。 商业企业，它为了再出售或商业用途而出售商品（或服 务）。
企业同的维度
1、批量大小 2、等候时间 3、空间便利 4、产品品种 5、服务支持
15
八、 渠道冲突
当企业的销售渠道中的成员对计划、目标、交 易条件等有分歧时，冲突就产生了。最终， 冲突的焦点是利益的分配与风险分担。 1、垂直渠道冲突（产品、价格、交易条件等 问题） 2、水平渠道冲突（主要是价格问题） 3、多渠道冲突（主要是价格问题）
二、为什么要使用中间商？
1、专业化分工，提高营销效率。 2、使制造商获得更丰厚的投资回报。 3、弥补制造商财力的不足。 4、获得大规模分销的经济性。
4
三、营销渠道的功能
1、交易功能 ①、采购：购买产品用以销售； ②、销售：促销产品给顾客并获得订单； ③、承担风险：承担产品销售中的一切风险。 2、运筹功能 ①、集合产品：把不同地方的产品集合在一处； ②、储藏 ：维持适量的存货以适时满足消费者的 需要； ③、分类 ：集中、分装、组合、整理 ④、运输：将产品从制造商送至采购者手中
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十一、渠道成员的权利与责任
1、价格政策
2、销售条件 3、地区划分权 4、相互服务和责任
19
十二、对可选渠道方案的评估
1、经济性
销售代理
销 售 成 本
公司推销队伍
2、控制性 3、适应性
Sb
销售量
20
经销商
零售商
中间机构，其购买商品，取得所有权并销售。
商业企业，其直接向自用或不是商业用途的最终客户出 售商品（服务）。
（销售）代 理
销售队伍 批发商（分 销商）
中介机构，其为制造商寻找客户，维护制造商的利益， 但对商品没有所有权。
企业销售雇员，承担企业的销售工作。 商业企业，它为了再出售或商业用途而出售商品（或服 务）。
企业同的维度
1、批量大小 2、等候时间 3、空间便利 4、产品品种 5、服务支持
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八、 渠道冲突
当企业的销售渠道中的成员对计划、目标、交 易条件等有分歧时，冲突就产生了。最终， 冲突的焦点是利益的分配与风险分担。 1、垂直渠道冲突（产品、价格、交易条件等 问题） 2、水平渠道冲突（主要是价格问题） 3、多渠道冲突（主要是价格问题）
第11章营销渠道策略
消费者，并促成交易的销售的形式。
（二）直销的分类： （1）单层次直销 （2）多层次直销
2019/11/11
第十一章 营销渠道策略
37
多层次直销
（一）多层次直销方式
①销售货物或提供服务
②发展新加入者
③获取薪酬或奖金 （二）多层次直销特征 ① “熟人”因素贯穿多层次直销 ②既销售产品或提供服务
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第十一章 营销渠道策略
4
第一节 营销渠道体系
一、营销渠道的概念与作用 （二）营销渠道的作用： 提高劳动专业化与分工 克服差异
数量差异 花色差异 时间差异 空间差异 提高接触的有效性
2019/11/11
第十一章 营销渠道策略
5
第一节 营销渠道体系
二、营销渠道的功能与功能流 （一）营销渠道的功能 接触和促销 谈判 承担风险 分类 调节 实体分配 调查 融资
经营形式的特许经营
2019/11/11
第十一章 营销渠道策略
18
第二节 中间商渠道
（五） 零售业的发展趋势 零售商愈来愈重视管理专业化 大零售商经营产品趋向综合化 零售业呈现联合化趋势 不设门市商店的零售业务有所发展 “零售转化”现象 售货时间延长 合并浪潮席卷大、中、小企业，形成超级公司 较小的更加专业化的零售商店正变得日益重要
四
第、
三分
节
销 商
分销
销售
岗
代 表
位岗
与 任
位 与 分
务销
任
务
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第十一章 营销渠道策略
24
（二）C店货车销售代表（VSR）岗位与分销任务
（二）直销的分类： （1）单层次直销 （2）多层次直销
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第十一章 营销渠道策略
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多层次直销
（一）多层次直销方式
①销售货物或提供服务
②发展新加入者
③获取薪酬或奖金 （二）多层次直销特征 ① “熟人”因素贯穿多层次直销 ②既销售产品或提供服务
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第十一章 营销渠道策略
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第一节 营销渠道体系
一、营销渠道的概念与作用 （二）营销渠道的作用： 提高劳动专业化与分工 克服差异
数量差异 花色差异 时间差异 空间差异 提高接触的有效性
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第十一章 营销渠道策略
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第一节 营销渠道体系
二、营销渠道的功能与功能流 （一）营销渠道的功能 接触和促销 谈判 承担风险 分类 调节 实体分配 调查 融资
经营形式的特许经营
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第十一章 营销渠道策略
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第二节 中间商渠道
（五） 零售业的发展趋势 零售商愈来愈重视管理专业化 大零售商经营产品趋向综合化 零售业呈现联合化趋势 不设门市商店的零售业务有所发展 “零售转化”现象 售货时间延长 合并浪潮席卷大、中、小企业，形成超级公司 较小的更加专业化的零售商店正变得日益重要
四
第、
三分
节
销 商
分销
销售
岗
代 表
位岗
与 任
位 与 分
务销
任
务
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第十一章 营销渠道策略
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（二）C店货车销售代表（VSR）岗位与分销任务
营销渠道策略
营销渠道策略
xx年xx月xx日
目 录
• 营销渠道策略概述 • 营销渠道策略的四种基本类型 • 营销渠道策略的选择与实施 • 营销渠道策略的评估与调整 • 营销渠道策略的成功案例分析
01
营销渠道策略概述
营销渠道概念解析
营销渠道概念
营销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移的过程中所 经过的路径，包括中间商、代理商等。
加强合作伙伴关系
与优秀的合作伙伴携手合作，共同开拓市 场。
营销渠道策略的未来发展趋势
个性化营销
随着消费者需求的多样化，个性化 和定制化的营销方式将成为主流。
数字化转型
随着数字化时代的到来，数字化转 型将成为营销渠道策略的重要发展 方向。
跨界合作
跨界合作将为企业带来更多创新和 突破，成为营销渠道策略的新趋势 。
通过自建电商平台、社交 媒体营销、内容营销等手 段，企业A实现了与目标消 费群体的有效互动，提高 了品牌知名度和美誉度。
企业A在实体店面的装修和 陈列上投入大量资源，提 升了品牌形象和消费者的 购物体验，同时通过开展 各种促销活动，吸引了更 多的消费者。
企业A实现了线上与线下渠 道的协同营销。例如，消 费者可以在线下实体店扫 码获得线上优惠券，同时 线上平台也会针对线下门 店进行推广，提高了整体 的销售业绩和品牌影响力 。
高端汽车厂商通过汽车4S店和独立经销商销售产品，医疗器械企 业通过专业医疗设备销售公司销售产品。
03
营销渠道策略的选择与实施
企业产品与市场状况分析
产品特点
在选择营销渠道策略时，需要了解产品的特点，包括产品的类型、品质、价 格、外观等。
市场定位
需要分析目标市场的特点，包括市场规模、消费者需求、竞争状况等，以确 定最合适的市场定位。
xx年xx月xx日
目 录
• 营销渠道策略概述 • 营销渠道策略的四种基本类型 • 营销渠道策略的选择与实施 • 营销渠道策略的评估与调整 • 营销渠道策略的成功案例分析
01
营销渠道策略概述
营销渠道概念解析
营销渠道概念
营销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移的过程中所 经过的路径，包括中间商、代理商等。
加强合作伙伴关系
与优秀的合作伙伴携手合作，共同开拓市 场。
营销渠道策略的未来发展趋势
个性化营销
随着消费者需求的多样化，个性化 和定制化的营销方式将成为主流。
数字化转型
随着数字化时代的到来，数字化转 型将成为营销渠道策略的重要发展 方向。
跨界合作
跨界合作将为企业带来更多创新和 突破，成为营销渠道策略的新趋势 。
通过自建电商平台、社交 媒体营销、内容营销等手 段，企业A实现了与目标消 费群体的有效互动，提高 了品牌知名度和美誉度。
企业A在实体店面的装修和 陈列上投入大量资源，提 升了品牌形象和消费者的 购物体验，同时通过开展 各种促销活动，吸引了更 多的消费者。
企业A实现了线上与线下渠 道的协同营销。例如，消 费者可以在线下实体店扫 码获得线上优惠券，同时 线上平台也会针对线下门 店进行推广，提高了整体 的销售业绩和品牌影响力 。
高端汽车厂商通过汽车4S店和独立经销商销售产品，医疗器械企 业通过专业医疗设备销售公司销售产品。
03
营销渠道策略的选择与实施
企业产品与市场状况分析
产品特点
在选择营销渠道策略时，需要了解产品的特点，包括产品的类型、品质、价 格、外观等。
市场定位
需要分析目标市场的特点，包括市场规模、消费者需求、竞争状况等，以确 定最合适的市场定位。
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第十一章 营销渠道策略
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二
第 三
、 分 销
节商
分 销
销 售 主
岗管
位 与
岗 位 与
任分
务
销 任
务
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第十一章 营销渠道策略
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三
第
、 分
三销
节商
分
销 售
销组
岗长
位
岗 位
与与
任分
务
销 任
务
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第十一章 营销渠道策略
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（一）C店非货车销售（DSR）岗位与分销任务
四
第、
三 节
分 销 商
分销
销售
岗
代 表
位岗
与 任
位 与 分
务销
任
务
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第十一章 营销渠道策略
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（二）C店货车销售代表（VSR）岗位与分销任务
四
第、
三 节
分 销 商
分销
销售
岗
代 表
位岗
与 任
位 与 分
务销
任
务
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第十一章 营销渠道策略
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（三）C店货车销售助理（VSA）岗位与分销任务
到零售商手中的企业。 （二）影响生产商选择批发商的因素 1. 产品特征 2. 对顾客的考虑程度 3. 市场特征 （三）批发商的类型：按所有权划分 1.商人批发商 2.代理商和经纪人
2020/5/7
第十一章 营销渠道策略
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第二节 中间商渠道
1.商人批发商 （1）商人批发商的含义 商人批发商是独立所有的企业，他们向生产商购买商品及
销通路等，是指某种产品从生产者向消费者转移过程所经过 的一切取得所有权或协助所有权转移的商业组织和个人。即 产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通 道。它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织 市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商（如批发商 和零售商）组成。
2020/5/7
阶段： 开始留意商品→对商品感兴趣→联想商品使用情况→对商
品产生欲望→比较商品价格→信任导购或商品→做出购买 决定等
2020/5/7
第十一章 营销渠道策略
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第四节 终端销售与服务
终端销售服务流程
2020/5/7
第十一章 营销渠道策略
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第四节 终端销售与服务
（三）终端销售服务技巧
2020/5/7
第十一章 营销渠道策略
零
消
售
费
商
者
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第一节 营销渠道体系
三、营销渠道结构 （一）直接渠道和间接渠道 （二）长渠道和短渠道 （三）宽渠道和窄渠道 （四）垂直渠道系统
公司式垂直渠道系统 管理式垂直渠道系统 契约式垂直渠道系统 （五）水平营销系统
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第十一章 营销渠道策略
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第二节 中间商渠道
四
第、
三 节
分 销 商
分销
销售
岗
代 表
位岗
与 任
位 与 分
务销
任
务
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第十一章 营销渠道策略
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第四节 终端销售与服务
一、终端销售的含义
终端，作为产品营销渠道的末端，是产品到达消费者手中 完成交易的最终端口，也是产品与消费者面对面展示和交 易的场所。
终端销售，是直接把产品传递到消费者手中的销售模式， 百货商场、超级市场、专卖店、便利店等都是终端销售的 场所，直接销售也可以算是终端销售，总之，凡是消费者 可以购买到商品的地方都可以叫销售终端。
宝洁日化销售部设分销商运作经理—销售主管—销售组长— 销售代表（包括分C店非货车销售DSR、C店货车销售代表VSR 和C店货车销售助理VSA），各分销岗位的职责与分销任务如 下：
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一
、
第
分 销
三商
节销
分
售 运
销作
岗经
位
理 岗
与位
任与
务
分 销
任
务
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第十一章 营销渠道策略
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第一节 营销渠道体系
一、营销渠道的概念与作用 （二）营销渠道的作用： 提高劳动专业化与分工 克服差异
数量差异 花色差异 时间差异 空间差异 提高接触的有效性
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第十一章 营销渠道策略
5
第一节 营销渠道体系
二、营销渠道的功能与功能流 （一）营销渠道的功能 接触和促销 谈判 承担风险 分类 调节 实体分配 调查 融资
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第十一章 营销渠道策略
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第一节 营销渠道体系
二、营销渠道的功能与功能流
（二）营销渠道功能流
实物流 所有权流 促销流 洽谈流 融资流 风险流 订货流 支付流
实物流
所有权流 促销流 制 洽谈流 批
造 融资流 发 风险流
商 订货流 商 支付流 信息流
信息流
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一、中间商的含义 中间商，亦称中介、分销商，是指介于生产者与顾客之间
，参与商品交易业务、促使买卖行为发生和实现，具有法 人资格的经济组织和个人。
二、中间商的两种基本形式 批发商 零售商
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第十一章 营销渠道策略
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第二节 中间商渠道
三、批发商 （一）含义：批发商是促进产品和服务的生产商手中转移
动，这些最终消费者是为了个人消费而不是为了商业用途 费。 零售商：是指那些主要从事零售活动的企业。
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第十一章 营销渠道策略
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第二节 中间商渠道
（二）零售商的分类及主要类型 1. 按所有权划分 2. 按产品种类划分 3. 按价格划分 4. 按服务程度化分 5. 按地理位置的集散程度划分 6. 零售商店的主要类型
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第二节 中间商渠道
（五） 零售业的发展趋势 零售商愈来愈重视管理专业化 大零售商经营产品趋向综合化 零售业呈现联合化趋势 不设门市商店的零售业务有所发展 “零售转化”现象 售货时间延长 合并浪潮席卷大、中、小企业，形成超级公司 较小的更加专业化的零售商店正变得日益重要
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品的一种持续的契约关系。 接受者或被特许者通常是独立的零售商 特许授权者创建品牌、产品或独特的经营理念及方法等 特许经营者为了使用品牌、产品或经营理念及方法的权力
，需要向特许授权者支付费用 特许经营有两种基本形式：产品及商标的特许经营和企业
经营形式的特许经营
2020/5/7
第十一章 营销渠道策略
2020/5/7
第十一章 营销渠道策略
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第四节 终端销售与服务
二、终端销售点的选择 （一）选择终端销售点的基本原则 （二）终端销售点密度决策 1.终端销售点密度决策的任务 2.终端销售点密度选择方案 （1）密集分销策略 （2）选择分销策略 （3）独家分销策略
2020/5/7
第十一章 营销渠道策略
2020/5/7
第十一章 营销渠道策略
15
第二节 中间商渠道
6. 零售商店的主要类型
(1)百货商店
(7)夫妻商店
(2)超级市场
(8)方便商店
(3)连锁商店
(9)样本展销商店
(4)折扣商店
(10)一体化联合商店
(5)专业商店
(11)协同营业百货商店及超级市场条
(6)一般零售商店 件
2020/5/7
第十一章 营销渠道策略
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第五节 销与直复营销
二、直复营销
（一）含义：直复营销，源于英文词汇 Direct Marketing ，即“直接回应的营销”，它是以盈利为目标，通过个性化 的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接 回应（问询或订购）的社会和管理过程。
（二）主要形式：
直接邮寄营销
直接报纸、杂志营销
直接自录营销
直接广播、电视营销
直接电话营销
直接网上营销
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第十一章 营销渠道策略
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思考题
1. 以你熟悉的某个产品为例，绘制该产品在目标市场上可能 的营销渠道结构图。
2. 你认为营销渠道的功能和功能流中，那些功能流程最为重 要？
第十一章 营销渠道策略
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第三节 分销岗位与任务
在产品的渠道分销过程中，为了更好地完成市场目标，如销 量目标、利润目标等，企业往往会设置了不同的分销岗位， 并设定与每个分销岗位相匹配的分销任务。很多的人员会参 与进来，从事建立与管理产品销售渠道，提供服务支持等工 作。但因企业的不同、产品的差异、渠道模式的差别等，不 同的企业对分销岗位的设置与相应岗位分销任务的设定不尽 相同。本节以宝洁日化分销商岗位的设置与分销任务设定为 例 ，做分销岗位与任务做简要介绍。
有限商品或劳务（如送货上门），以让顾客满意的过程。 优质的终端销售服务意味着： 1.服务要有可靠性 2.服务要有效率 3.服务要有保证 4.服务要有关怀 5.服务要有形象
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第十一章 营销渠道策略
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第四节 终端销售与服务
（二）终端销售服务流程 消费者在购买时，会经历一定的心理过程，大致分为七个
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第十一章 营销渠道策略
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单层次直销与多层次直销的区别
（1）商品流转形式的差异 单层次直销中，商品流转形式为：生产企业——直销员—
—消费者 多层次直销中，商品流转形式为：生产企业——直销员
……直销员——消费者
（2）直销员获得报酬的方式 单层次直销员的收入来源单一 多层次直销员收入来源多元化
其经销商的所有权，然后转卖出售给企业、政府机构、公 共组织和其他批发商或零售商。 （2）商人批发商的类型 全面服务批发商 有限服务批发商