新品上市三项锦囊
六招搞定新品上市管理资料
六招搞定新品上市 -管理资料大家都知道新产品是企业赖以生存的血液，但新品怎样上市,这是一个老生常谈的话题.一般来说,要使新品上市并不难,难的是新品上市后能存活多久?根据笔者对新品上市策划执行的经验,只要掌握以下六招,不愁搞不定新品上市.第一招、产品包装新产品的包装对产品上市非常重要，就象我们相亲时留给对方的第一印象，必须做到“三分长相七分装扮”，否则就没戏，六招搞定新品上市。
因此，当科研组开发出新品的样品后，要迅速征求公司上下人员的意见，然后进行改进并为产品取一个响亮的名字。
紧接着把改进过的样品拿到市场上，用实物和问卷征求广大消费者的意见，再进行必要的改进，针对产品卖点，采纳大多数消费者赞同的包装颜色、视觉和手感，新产品上市的第一步就基本完成了。
第二招、口味测试产品和人一样，光有外在美还不行，还必须具备内在的“素质”，因此，在测试完新产品的包装后，口味测试的工作做得好坏对新产品上市更是起着举足轻重的一环，同时也是新产品上市后能存活多久的关键。
首先，把样品发到公司的员工手里，让公司自己的人先从“酸甜苦辣麻”的角度品尝，然后收集意见和建议，进行整理并及时对不适的地方进行改进。
再把改进后的样品发到市场上，组织人员问卷式让广大消费者品尝，然后提出意见和建议，发给小奖品予以感谢，最后针对东西南北和男女老少的不同口感进行改进，这样新品上市的第二步就算基本搞定了。
第三招、价格和价差做完包装和口感测试后，定什么样价位对新产品上市至关重要。
首先，价格和价差不是一个概念，价格是公司出厂价，价差是各级渠道的差价，虽然一字之差，但区别却很大，管理资料《六招搞定新品上市》。
其次，有合理的价格企业才有利润，有合理的价差客户才能赚钱，否则企业就不能生存，客户也不会为你“卖命”。
当然公司新产品的价格也不能定得太高，消费者接受不了。
同时渠道差价也要合理，如一批出什么价？，二批出什么价，零点售什么价，超市供什么价，售什么价等，做到区域市场的统一，为接下来的铺货作好充分的准备。
新产品上市的七戒八法
03
新产品上市的八法
市场调研法
总结词
在开发新产品之前，进行深入的市场调研，了解目标市场的需求、竞争态势和潜在机会。
详细描述
通过市场调研，企业可以了解消费者对现有产品的反馈，发现痛点和不满，以及市场上 尚未满足的需求，从而为新产品开发提供方向和灵感。
创新驱动法
总结词
将创新作为产品开发的驱动力， 不断推陈出新，提供独特的产品 功能和优势。
产品质量
确保新产品的质量符合或超过客户的 期望，建立良好的口碑和品牌形象。
客户服务
提供优质的客户服务，解决客户在使 用新产品过程中遇到的问题，增强客 户满意度。
快速迭代
根据市场反馈和客户意见，快速迭代 和改进新产品，以满足不断变化的市 场需求。
如何避免新产品上市的常见错误
01
缺乏市场调研
不进行市场调研或对市场调研结 果理解不充分，导致产品定位不 准确或不符合市场需求。
鼓励企业内部创新，关注行业动态和技术发展趋势，不断推出
符合市场需求的新产品。
强化市场调研
02
加大市场调研的投入力度，深入了解客户需求和行业趋势，为
新产品开发提供有力支持。
优化定价策略
03
根据成本、市场需求和竞争情况制定合理的定价策略，确保产
品价格与价值相符。
对企业新产品上市的建议与展望
多元化推广渠道
利用线上和线下渠道进行产品推广，提高品牌知名度 和产品曝光率。
强化分销管理
建立完善的分销体系，选择合适的分销渠道，确保产 品覆盖面广、销售渠道畅通。
重视客户反馈
建立有效的客户反馈机制，及时收集和处理客户意见 和建议，优化产品和服务。
对企业新产品上市的建议与展望
新产品上市的三大关键控制点
新产品上市的三大关键控制点“运筹帷幄、决胜千里”来形容一个新产品上市策划恰如其分，只有想明白了，才能做好！上市一个医药新产品的上市关系到一个企业的战略规划，上市新产品是一个智力活而不是一个体力活，确实需要攻略。
许多医药企业上市新产品没有经过认真的论证、充足的准备。
结果是轰轰烈烈的上市，消无声息的退市。
来也匆匆，去也匆匆！原本通过新产品上市来拉动营销队伍的士气，尤如击鼓而战“一鼓作气、再而衰、三而竭”，结果落得是人财两空。
新产品上市是一个系统工程，牵一发而动全身！上市一个新产品的终极目的要使一个产品具有不可替代的核心竞争能力。
医药新产品的开发上要具有长远的眼光，不能只盯着现有市场。
认为市场上什么好卖就开发什么，就上市什么新产品。
这是近年来德兴隆为医药企业做新产品上市策划中经常遇到问题。
德兴隆专家建议：我们一定要看企业长期规划中，符合企业特质的产品是什么？在具有鲜明特色的产品组合中我们究竟还缺少什么？新产品的上市过程中还考虑到市场投入和队伍的执行能力，新产品的上市切忌贪多求快。
“凡事预则立，不预则废”新产品在开发时企业就应想好产品定位，使产品在上市前拥有超群的竞争力。
德兴隆专家建议：上市新产品时在进入的每一个细分市场中都应保持一个最有竞争力的产品，不应有相同定位下的多个产品参与竞争，这样不但不会形成合力，还会因此分散彼此的竞争力，使消费者对产品利益和诉求发生混淆。
技术层面的问题我不在此做赘述，主要是策略层面关于医药企业上市新产品三大关键控制点：（一）医药企业为什么进行新产品上市？医药企业上市新产品时一定要有明确的目的，“上兵伐谋，其次伐交，其下攻城”。
战略统一、战术多样。
德兴隆专家组特总结了近年来操作了几十个医药新产品上市策划案，对新产品的上市类型，分析如下，以飨读者：1、升级老产品：合理筛选和组合现有的同品类产品，国内医药企业很大程度上存在“一品独大”，也就是老产品是企业的支柱产品。
在销售贡献在该企业中占有绝对的份额，而老产品通过多年的市场竞争，销售上遭遇瓶颈：价格混乱、经销商合作度低、消费者被竞品挖走、老产品销售业绩俳�莶磺啊Ｆ笠滴�稳定现有的份额和现金流，想通过对新产品的升级达到吸引消费者和优化商业布局。
新产品成功上市的方法策略
新产品成功上市的方法策略新产品成功上市的方法策略很多企业的新产品上市之所以屡不成功，往往跟新产品上市的各环节缺乏创新有很大的关系。
新产品上市如果缺乏创新这张“牌”，其成功推广将是镜中花，水中月，遥不可及，可以这样说，离开了创新，快消品新产品的上市将失去坚强的后盾，必将没有支撑点，从而会成为“前仆后继”而革了自己命的产品“烈士”。
具体说来，快速消费品企业新产品上市缺乏创新突出表现在以下几个方面：新产品缺乏创新。
在当前激烈的市场竞争形势下，产品已经高度同质化，在此前提下，很多快消品厂家推出的新产品往往都是一种形式上的改变，甚至可以说都是一种噱头，由于这些“新”产品技术含量不高，卖点挖掘不够，因此，新产品的生命力及推广力往往都不强。
这种新产品上市实际上是一种“换汤不换药”，或者说是“新瓶装旧酒”。
即虽然说是新产品上市，但实际上是新而不新，没有真正从技术、科技含量及行业壁垒上下功夫。
推广模式缺乏创新。
现在很多快消品企业在新产品推广模式上还是依靠大流通，即还是采取传统的地级或县级代理商的推广模式，缺乏对操作模式的变革与创新，并且在现实的操作当中大多还是“从一而终”，不做改变。
在这种自上而下、多层次、多环节的推广模式下，难以改变操作粗放或渠道受限的“沼泽地”，更不用说渠道下沉，或直控终端了。
因此，新产品滞留在流通渠道也就不足为怪了。
渠道缺乏创新。
现行快销品厂家的销售渠道大都还局限在卖场、商超及零售终端上，渠道开拓的力度普遍较小，缺乏对现代终端渠道的深度发掘，比如，很少有快速消费品厂家对销售渠道真正进行细分或区隔，真正细致而周密地对一些特殊渠道进行有效开拓，当然，这种渠道的相对单一，也与快速消费品厂家深度分销、资源配置能力不足等等不无关系。
促销缺乏创新。
很多快消品厂家一谈到新产品上市进行促销，便往往使用操作较为简单，但却后患无穷的促销方式，表现较多的就是厂家要么一步到位价，即参与打价格战;要么，就是打折或买赠这种变相降价这种行为，这种缺乏新意的所谓促销方式，往往很快就让产品陷入折价的“泥潭”而不能自拔，最后的结果必然使产品没有操作空间，而中途“夭折”。
(考试题满分)新品上市三大锦囊
A:产品的特色 B:产品的名称 C:产品的用途 D:产品的价格 2.下列选项中不属于寻找独特的品牌符号是 (3 分) (正确答案:B)
A:资源与条件 B:以品牌为核心 C:研究与借鉴 D:内涵与形象 3.“借一种和你相关的行业的渠道去做。”这是渠道的创新方法中的 (3 分) (正确答案:C)
A:一个是主题，一个是风景 B:一个是课题，一个是风格 C:一个是课题，一个是风景 D:一个是主题，一个是风格 7.媒体的炒作是 (3 分) (正确答案:B)
A:制造新闻事件 B:免费宣传的广告 C:轮番炒作 D:积极造势 8.当紧要性的人群已经完成他的试购的情况下，再需要打动的是更大多数的消 费阶层，最后才是 (3 分) (正确答案:A)
A:使用与体验 B:安全与归属 C:宣示与炫耀 D:以上三项都是 13.终端指南和终端培训是 (3 分) (正确答案:C)
A:解决产品的上架率的问题 B:解决产品的铺设面的问题 C:解决产品的铺设面和上架率的问题 D:解决产品的铺设面和下架率的问题 14.所有新产品入市最难的一点是 (3 分) (正确答案:B)
对全部高中资料试卷电气设备，在安装过程中以及安装结束后进行高中资料试卷调整试验；通电检查所有设备高中资料电试力卷保相护互装作置用调与试相技互术关，系电，力通根保1据过护生管高产线中工敷资艺设料高技试中术卷资0配不料置仅试技可卷术以要是解求指决，机吊对组顶电在层气进配设行置备继不进电规行保范空护高载高中与中资带资料负料试荷试卷下卷问高总题中体2资2配，料置而试时且卷，可调需保控要障试在各验最类；大管对限路设度习备内题进来到行确位调保。整机在使组管其高路在中敷正资设常料过工试程况卷中下安，与全要过，加度并强工且看作尽护下可1都关能可于地以管缩正路小常高故工中障作资高；料中对试资于卷料继连试电接卷保管破护口坏进处范行理围整高，核中或对资者定料对值试某，卷些审弯异核扁常与度高校固中对定资图盒料纸位试，置卷编.工保写况护复进层杂行防设自腐备动跨与处接装理地置，线高尤弯中其曲资要半料避径试免标卷错高调误等试高，方中要案资求，料技编试术写5、卷交重电保底要气护。设设装管备备置线4高、调动敷中电试作设资气高，技料课中并术3试、件资且中卷管中料拒包试路调试绝含验敷试卷动线方设技作槽案技术，、以术来管及避架系免等统不多启必项动要方方高式案中，；资为对料解整试决套卷高启突中动然语过停文程机电中。气高因课中此件资，中料电管试力壁卷高薄电中、气资接设料口备试不进卷严行保等调护问试装题工置，作调合并试理且技利进术用行，管过要线关求敷运电设行力技高保术中护。资装线料置缆试做敷卷到设技准原术确则指灵：导活在。。分对对线于于盒调差处试动，过保当程护不中装同高置电中高压资中回料资路试料交卷试叉技卷时术调，问试应题技采，术用作是金为指属调发隔试电板人机进员一行，变隔需压开要器处在组理事在；前发同掌生一握内线图部槽纸故内资障，料时强、，电设需回备要路制进须造行同厂外时家部切出电断具源习高高题中中电资资源料料，试试线卷卷缆试切敷验除设报从完告而毕与采，相用要关高进技中行术资检资料查料试和，卷检并主测且要处了保理解护。现装场置设。备高中资料试卷布置情况与有关高中资料试卷电气系统接线等情况，然后根据规范与规程规定，制定设备调试高中资料试卷方案。
新产品上市策略：成功推出新产品的关键步骤和技巧
新产品上市策略：成功推出新产品的关键步骤和技巧引言当一个公司决定要推出一款新产品时，它将面临如何成功引起市场兴趣并最大限度地推广产品的挑战。
推出新产品需要明确的策略和执行计划，以确保能够吸引消费者的注意力并迅速获得市场份额。
本文将探讨一些成功推出新产品的关键步骤和技巧，在激烈的市场竞争中脱颖而出。
阶段一：市场研究与竞争分析在推出任何新产品之前，对市场进行透彻的调查和研究是至关重要的。
这一阶段的目标是了解目标市场，包括消费者需求、竞争对手情况和市场趋势等方面的信息。
H2头部: 消费者研究消费者是任何产品成功的关键因素。
了解目标消费者的需求、偏好和购买决策过程是非常重要的。
通过市场调查、焦点小组讨论和客户反馈等方法，可以获得有关消费者的宝贵信息。
这些信息将有助于确定产品的定位、功能和售价等方面的决策。
H2头标：竞争分析竞争对手情况的分析是了解目标市场的关键环节。
通过研究竞争对手的产品定位、定价策略、市场份额和广告活动等方面的信息，可以获得洞察力和竞争优势。
这将有助于确定如何定位自己的产品，在竞争激烈的市场中脱颖而出。
阶段二：产品开发与测试本阶段涉及新产品的设计、开发和测试，以确保产品能够满足消费者的需求并具有良好的表现。
H2头部: 产品设计产品设计是确保产品能够满足消费者需求的关键因素。
在这一阶段，需要考虑产品的外观、功能特点、使用体验和生产成本等。
通过与设计师、工程师和市场调研人员合作，可以确保产品具备吸引消费者的外观和实用的功能。
H2头标：产品开发产品开发是将产品设计转化为实际可用的产品的过程。
这包括原型制作、材料采购、生产线建设和质量控制等方面。
在这一阶段，需要确保产品能够按时交付，并保持高质量的标准。
H2头标：产品测试产品测试是确保产品性能正常的重要环节。
通过在实验室和实际环境中进行测试，可以发现和纠正产品的缺陷和问题。
这些测试可以包括性能测试、可靠性测试、用户体验测试等。
通过对产品进行全面的测试，可以确保产品在上市前具备高质量和可靠性。
四大要点让新品上市“重拳出击”
四大要点让新品上市“重拳出击”面对日趋激烈的市场竞争环境，大多数企业对产品创新、技术创新的重视程度已有目共睹，毋庸多言。
不断进行科技创新，不断在产品研发、销售渠道上推陈出新，永远是企业生存与发展的首要工作。
但是，推陈出新绝非易事。
为保持市场活力，扩大市场份额，许多企业试图通过不断开发研制新产品来推动企业销售增长，在这一过程中，若只是盲目地创新、开拓，非但起不到预期效果，反而导致企业产品结构混乱，甚至原有的品牌形象亦受到影响。
因此，如何打赢“新品上市”这场硬仗，是我们不得不关注的重要话题。
众所周知，新品上市必须考虑的因素有：市场、消费者、产品、价格、品牌、渠道、竞争、传播等等。
但这其中有四点最为重要，抓住了核心，才能卓有成效地打出“新品热销”这张牌。
定位——精准直击目标市场商界有不少成功的新品上市案例让人们津津乐道，比如苹果的iPad，甫一亮相便在全球上演了一出抢购大戏。
但亦有不少让人遗憾的失败案例，如可口可乐公司在20世纪80年代推出的“新可乐”市场试验和福特斑马汽车……都是新品上市，有人推陈出新推出了热潮，有人推陈出新却一不小心推到了沟里，为何会如此？就任何一家企业而言，新产品上市的策划、调研阶段至关重要。
精准的市场定位，是成功的第一步。
所谓市场定位，即针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据客户对该产品的某一特征的敏感度与重视度，为该产品设计或塑造的特定形象或个性，并通过一系列营销策略把这种形象、个性生动鲜明地树立于消费者中，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
任何一项产品，如果不能满足消费者的需求，同时又没有什么区别于同类对手的个性，既没有实力支撑，又没有亮堂的卖点、诉求点或利益点，便很难在市场上一炮打响。
卖点、诉求点或利益点从何而得知？这就必须进行前期的市场调研和分析。
只有调研，才能准确把握消费者的需求，避开竞争对手的壁垒并建立自己的竞争优势，以强有力的卖点、利益点来满足消费者。
也就是说：通过市场调研，我们将以合适的方式把合适的产品以合适的价格卖给合适的人群。
新品上市的计划与安排
第一节 新品上市计划
真正的销售是靠销售人员来落实的，新品上市计划要给销售人员的上市给出指引和说明，其主要作用如下： 1、向销售人员介绍清楚，这个新产品的诞生思路、它的优势和利益点在那里，具体的包装口味、价格描述是怎样的，使业务部对此新品的上市做到心中有数，增强信心。 2、具体产品在上市销售的过程中会有广告投放、铺货、经销商进货奖励、二批及零店促销、超市进店、促销、消费者促销等一系列动作，新品上市计划要对每一项工作做出具体规划和安排，确保上市各项活动有条不紊的进行。
2、企业现有产品SWOT分析： 主要内容：通过对企业现有产品和竞品及整体市场对比的SWOT分析得出结论：目前，我们在产品线组合上尚有可改进之处，有必要推出新品，丰富、改良产品线。 3、新品描述及核心利益分析 主要内容： 1）新品的口味、包装、规格、箱容、价格、目标消费群等要素详细描述。 2）各要素相对竞品的优势 如：本品与竞品进行匿名口味测试的结果统计、本品在价格和通路利润方面比竞品优胜多少？ 3）新品相对竞品的诸多好处之中有什么特别优势（即：产品的核心利益），给新品上市提供有利的支持。如： ·本品通过引进新的包装生产线使产品在维持原保质期、口味及整体外观效果前提下成本下降30%，零售价略低于竞品、但通路利润是竞品的3倍，同时促销预算提高15%。而竞品即使立刻引进该包装生产线，但他安装调试到正式生产至少也要十个月左右的时间。 ·本企业新品（保鲜奶、保质期10天，消费者特别关注产品的生产日期、新鲜程度）对XX地区，配送时间为1天。而竞品对该地区配送时间至少4天，哪么在该地区我公司的产品新鲜程度，竞品无法模仿。 4）最后得出结论：我们有充足的理由（优势）会赢，我们一定能赢！
新产品上市要做好三个关键点
新产品上市要做好三个关键点为什么有些新产品上市后的效果没有之前的反馈好？从哪三个方面可以避免这个情况？我们公司是一家生产洗发护发产品的企业，刚开始只有产品A和B，但是这两个产品市场很畅销，企业也逐渐做大，有了一批和企业一起发展起来的经销商，他们对企业的忠诚度很高。
技术出身的老总极其重视产品研发，在企业不断做大的过程之中，企业的产品线越来越长，产品组合也越来越丰富。
原本以为企业将得到更好的发展，赚得更多的利润，但是实际情况正好相反，原本以为可以赚钱的产品根本就没有利润，真正为企业赚钱的还是以前的产品A和B。
非常让人不理解的是，每开发一个产品，都有细致的市场调查，对需求进行了严格地细分，产品无论从满足的需求还是包装都有明显的差异化。
价格也十分合理，经销商的忠诚度又非常高！品牌也不差，A、B两个产品一年能销售几个亿就是证明。
而且促销也做了，广告也打了。
原因出在哪里呢？蒋云飞：应该说这个案例在当前企业经营中非常典型，尤其在食品饮料、日化等快速消费品行业是一个典型的案例。
许多企业最初依靠一两个非常不错的产品并且凭借企业投入集中的资源及专注的精神，占据了一定的市场份额。
当市场渐趋稳定的时候，面临着新的选择。
一方面，企业希望继续实现销售额的快速增加，从而继续增加利润，做大做强。
另一方面经过几年的建设，原有产品的市场份额已经稳定，产品已经进入相对成熟期，开始和竞争对手进行拉锯战，市场快速的增长显得非常困难。
在这样的情景下，企业非常容易就进入了一个新的发展策略的逻辑，是否能通过研发新的产品进入市场，一方面避免原有产品销售下滑的风险，另一方面也能增加新的利润增长点，加强企业的增长速度。
从企业的业务发展战略看，这个决策并非有什么问题，但是在这个新的战略执行的过程中却往往容易出问题，这些恰恰是企业容易忽视的。
许多企业反而会因为战略执行的结果不佳而反过来怀疑这种战略方向的正确性，这些值得注意。
那么，企业在实施新产品入市及将新产品培育成为明星产品的过程中究竟应该注意哪些问题呢？这就是我想和大家交流的重点。
新产品上市的三个重要细节
新产品上市的三个重要细节一个新产品在上市初期除需要解决八大问题（市场问题、消费者问题、产品问题、价格问题、品牌问题、渠道问题、竞争问题、传播问题），其中有三个细节至关重要。
第一，产品包装。
我一直坚持产品就是广告的原则，产品力是由产品的内在品质和外在包装有机结合的，消费者接触产品首先是看到的产品外包装，买了后才认识产品内在品质，所以包装在市场经济的条件下也就尤其重要了，通过对目标消费群的知识背景、年龄结构、收入、生活习惯、色彩喜好等各方面的了解，设计目标消费群喜欢的和竞争对手相比更能打动消费者的包装。
第二，招商铺货以什么样的价格，什么样的模式启动市场要根据企业情况、产品性质、市场环境等等综合因素考虑，要有销售首先要有顺畅的通路。
完成销售环节中在第一步的招商工作就显的尤为重要了，招商中主要以电话沟通为主，时间一般不超过30分钟。
如何在短短的时间里把经销商说动，除了有个强大的企业支持外，谈判技巧也非常重要，把经销商的思路引导到你的思路上来。
知己知彼百战不殆，先要了解经销商的基本状况，如：现在经销什么产品，从事保健品行业多少年了，是什么性质的企业，有那方面的优势，人员有多少等等。
这时快速查找经销商所在地的经济状况，人口状况，交通等城市概况，然后和经销商谈时就很有底了。
在谈判时就把了解到的信息告诉给经销商，比如：XX城市的人口有XX是吗？人均收入是XX是吗？有XX 著名企业是吗？您的公司在（渠道、推广、政府关系）方面很强是吗？通过几次“是的”回答后，和经销商之间初步建立了信任关系。
开始谈判时先把谈话思路说一遍，比如：我先把产品知识，企业状况，营销思路和您讲一下，最后来分析一下风险好吗？这样思路流畅，暗示经销商公司有清晰的思路。
（一）产品：“好” 要说出产品的“好”，不能一个“好”字结束，说出几个具体的优势把产品的“好”讲出来。
比如“南大智尊宝”是由李岚清亲自立项，动用教育部部长基金，由南京大学生命科学院历时四年研发，获国际、国内发明专利。
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技法4：编写一个产品故事
4-2 故事情节表述： 故事表述如何打动人心？
案例分析：地产白酒的故事表述 发掘传奇性 激发同情心 强化归属感
技法4：编写一个产品故事
4-3 故事传承管道： 故事流传通过什么途径？
案例分析：微波炉的故事传承 新闻访谈 传记内刊 企业培训
技法4：编写一个产品故事
技法8：编写 一本经销指南
技法9：打造 一个样板市场
技法10：组织 一次招商大会
技法10：组织一次招商大会
10-1 招商形式选择： 怎样选择有效的招商形式？
案例分析：白加黑感冒片的招商形式 会展招商模式 样板招商模式 广告招商模式
技法10：组织一次招商大会
10-2 招商空间设计： 如何让现场设计引起注意？
——本资料摘自郑作时著 浙江人民出版社版《阿里巴巴——天下没有难做的生意》
技法1：创意一个产品名称
1-1 美名好兆头： 为什么要一个好名字？
案例分析：给地产咖啡命名 产品身份证 获取稀缺资源 好名字自动会说话
技法1：创意一个产品名称
1-2 美名传四方： 什么样的名字是好的？
案例分析：给卧室家具命名 产品指向清晰 容易识别记忆 激发购买欲望
二新新产品招商5个一
技法6：设计 一套渠道组合
技法7：组建 一支招商团队
技法8：编写 一本经销指南
技法9：打造 一个样板市场
技法10：组织 一次招商大会
技法6：设计一套渠道组合
6-1 渠道选型要点： 什么是最有效的渠道？
案例分析：隆达瓷器的渠道选型 受产品条件制约 被竞争局面影响 与企业资源匹配
一新新产品包装5个一
技法1：创意 一个产品名称
技法2：寻找 一个独特卖点
技法3：设计 一套迷人包装
技法4：编写 一个产品故事
技法5：创作 一句广告口号
技法4：编写一个产品故事
4-1 故事原型选择： 什么样的故事原型最合适？
案例分析：指甲钳的故事原型 角色显著差异 地位比较匹配 激发顾客兴趣
技法1：创意一个产品名称
1-3 美名宛天成： 好名字到底从哪里来？
案例分析：给专业市场命名 产品要素系列 人物资源系列 文化价值系列
技法1：创意一个产品名称
❖更具体地，13种产品命名法
产地法 成分法 云南红（葡萄酒）
竹盐（牙膏）
技术法真功夫（餐饮）
功能法丰韵丹（保健品）
人物法王老吉（凉茶）
技法5：创作一句广告口号
5-2 口号流行要素： 口号如何直击人心？
案例分析：艾琳彩妆的广告口号 注意突出自我 完全投其所好 特别方便传诵
技法5：创作一句广告口号
5-3 口号表述要诀： 口号怎样处处流传？
案例分析：天使之音胎音仪的广告口号 会回到母语 可舒展自如 与潮流同步
技法5：创作一句广告口号
案例分析：为乳品找卖点 雅俗不共赏 促销再促销 抛弃掉书袋
技法2：寻找一个独特卖点
技法2：寻找一个独特卖点
❖更具体地，14种卖点发掘法
历史源流法全聚德：天下第一楼（餐饮） 产地借势法宁夏红：来自枸杞原产地（保健酒） 成分标示法黄金搭档：背书法《千里走单骑》：张艺谋导演（影片） 突出高效法江中健胃消食片：轻度胃痛专用（药品） 多效增值法宝宝金水：儿童洗澡去痱止痒少不了（花露水）
技法6：设计 一套渠道组合
技法7：组建 一支招商团队
技法8：编写 一本经销指南
技法9：打造 一个样板市场
技法10：组织 一次招商大会
技法7：组建一支招商团队
7-1 团队角色匹配： 如何组建招商团队？
案例分析：艾琳化妆品的团队组建 新手孵化型团队 熟手掠夺型团队 新老结合型团队
技法7：组建一支招商团队
技法2：寻找一个独特卖点
2-1 卖点要有来源： 怎样筛选产品卖点？
案例分析：为早教产品找卖点 盘存资源条件 研究竞争对手 洞察顾客偏好
技法2：寻找一个独特卖点
2-2 卖点不是卖面： 怎样提炼产品卖点？
案例分析：为培训项目找卖点 卖点不是卖面 注意横向思维 发现潜在杠杆
2-3 卖点就是买点： 怎样表达产品卖点？
新品上市三项锦囊
定
什么是新产品？
特指工商企业
义
为了获得新的利润增长点，
新近研发、准备上市
的产品或服务。
定
新产品上市的目的
顾客角度：满足新生的需求
义
竞争角度：占领新兴的市场
企业角度：建立新的利润区
新品上市金三环
一
新产品 包装
二
新产品 招商
三
新产品 入市
一新新产品包装5个一
新产品包装的三大难题
技法5：创作一句广告口号
❖更具体地，13种标语创作法（续）
理念表达法小糊涂仙白酒：人生难得糊涂 个性表达法动感地带：我的地盘听我的 情调表达法利群香烟：让心灵去旅行 归属表达法孔府家酒：孔府家酒，叫人想家 历史表达法张裕葡萄酒：传奇品质，百年张裕 祝愿表达法人头马：人头马一开，好事自然来
一新新产品包装5个一
技法2：寻找一个独特卖点
❖更具体地，14种卖点发掘法（续）
快速见效法迪康鼻通喷剂：鼻塞一喷通（药品） 突出长效法康泰克：持续12小时有效（感冒药） 地位宣示法椰树：世界首创天然椰子汁饮料（饮料） 参加沙龙法运城盐湖：中国的死海（旅游） 文化认同法小糊涂仙：人生难得糊涂（白酒） 意境渲染法黄山：一品黄山，天高云淡（烟草） 社会公益法金像王：倡导新汽车消费主义（汽车电子）
案例分析：第二牛仔服饰的特装设计 差异化设计 会呼吸设计 连续化设计
技法10：组织一次招商大会
❖更具体地，12种产品故事法
品牌起源法嘉豪（青芥辣）
人物传奇法梁伯强（指甲钳）
知名产地法香格里拉•藏秘（白酒） 技术配方法可口可乐（饮料）
原料神话法美体小铺（化妆品） 比拟象征法蜜莲（皮具）
历史传承法同仁堂（医药）
地方风情法广州醇（白酒）
挑战强者法红高粱（餐饮）
市场连锁店的作战方案 思路独辟蹊径 工具系统实用 实战模拟保证
技法8：编写一本经销指南
8-3 明确合作条件： 如何消除合作伙伴的忧虑？
案例分析：天美美甲的合作条件 合作条件明确 招商表现诚信 合作关系和谐
二新新产品招商5个一
技法6：设计 一套渠道组合
技法7：组建 一支招商团队
3-2 包装主题保鲜： 包装的主题如何追赶时尚？
案例分析：化妆品的包装主题 洞察消费趋势 产品资源盘存 以品牌为核心
技法3：设计一套迷人包装
3-3 包装风格管理： 包装的风格如何实用有效？
案例分析：白酒的包装风格 风格一致性 消费时尚性 卖场适应性
技法3：设计一套迷人包装
❖更具体地，15种包装识别法
人群法淑女屋（女装）
象征法宝马（汽车）
时尚法我就喜欢（儿童用品）
理念法例外（女装）
风格法奔驰（汽车）
文化法 象声法 小糊涂仙（白酒）
洽洽（休闲食品）
汉译法爱立信（通信）
一新新产品包装5个一
技法1：创意 一个产品名称
技法2：寻找 一个独特卖点
技法3：设计 一套迷人包装
技法4：编写 一个产品故事
技法5：创作 一句广告口号
案例分析：天使之音胎音仪的样板打造 单点突破法 比较测试法 连片开发法
技法9：打造一个样板市场
9-3 样板市场包装： 怎样包装一个样板市场？
案例分析：T补灵芝虫草胶囊的样板包装 陈述作战经过 归纳操盘规律 展示市场战绩
二新新产品招商5个一
技法6：设计 一套渠道组合
技法7：组建 一支招商团队
一新新产品包装5个一
技法1：创意 一个产品名称
技法2：寻找 一个独特卖点
技法3：设计 一套迷人包装
技法4：编写 一个产品故事
技法5：创作 一句广告口号
技法3：设计一套迷人包装
3-1 包装符号创意： 如何寻找独特的品牌符号？
案例分析：皮具的包装符号 资源与条件 研究与借鉴 内涵与形象
技法3：设计一套迷人包装
技法7：组建 一支招商团队
技法8：编写 一本经销指南
技法9：打造 一个样板市场
技法10：组织 一次招商大会
技法8：编写一本经销指南
8-1 编织经营前景： 如何描绘令人信服的前景？
案例分析：牛奶搭档的经营前景 前景激动人心 路径清晰可见 风险有所把握
技法8：编写一本经销指南
8-2 演示作战方案： 如何演示先胜后战的方案？
技法6：设计一套渠道组合
6-2 通路动态建设： 怎样构建通路优势？
案例分析：港士龙服饰的通路建设 分割传统通路 创造新兴通路 整合大小通路
技法6：设计一套渠道组合
6-3 终端精确管理： 怎样强化终端优势？
案例分析：玉松源礼品的终端管理 有效占领终端 标化管理终端 形象维护终端
二新新产品招商5个一
二
新产品 招商
三
新产品 入市
二新新产品招商5个一
新产品招商的三大困局
产品满天飞：怎么进入大渠道？ 渠道重现利：怎么安排经销权？ 广告假大空：怎么吸引经销商？
二新新产品招商5个一
技法6：设计 一套渠道组合
技法7：组建 一支招商团队
技法8：编写 一本经销指南
技法9：打造 一个样板市场
技法10：组织 一次招商大会
技法8：编写 一本经销指南
技法9：打造 一个样板市场
技法10：组织 一次招商大会
技法9：打造一个样板市场
9-1 样板市场选择： 选择哪里作为样板市场？
案例分析：甲天下白酒的样板选择 充分的代表性 区域的影响力 成功的把握度
技法9：打造一个样板市场
9-2 样板市场打法： 如何打造一个
1
产品名称是否清晰呢？