深圳市万科房地产有限公司营销费用管理规范
史上最全的万科房地产公司销售部全套管理制度
史上最全的万科房地产公司销售部全套管理制度第一章机构设置一、销售部组织框架各级别人员工资、佣金标准：总监：工资 5000元-6000元/月佣金：总签约额的0.08%经理: 工资 4000元—4500元/月佣金本组总销售额的0.6% 销售员：工资 700元/月佣金签约额的0.2%起注： 4套以下（含） 0.2%/月5套以上（含） 0.3%/月7套以上（含） 0.4%/月业务员连续两个月两个组分别的最后一名进行淘汰，每个月两组第一名分别奖励1000元奖金，策划经理：工资 3500元-4000元/月佣金总销售额的0.04%策划师：工资 1800元/月佣金总销售额的0.01%二、岗位职责说明（一）销售经理岗位职责说明1、人员管理➢对现场人员进行日常行为、礼仪规范管理；➢对新入职员工进行业务培训；➢督促销售代表完成销售任务，保障整体销售的正常进行；➢保障业务员严格按照公司制定的销售流程执行；➢对销售代表进行综合考核并监督其不断改进；2、业务管理➢推行公司销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成；➢协调和处理销售过程中出现的各类问题；➢根据现场销售资料对销售情况进行分析，就销售状况及目前存在的问题为公司提供合理化建议；➢对现场的销售数据和报告进行监督和审核，使公司决策层能够掌握最直接的销售状况；➢主持现场销售会议，讨论和指导业务员日常销售工作；➢严格控制客服，熟知销售进度；➢负责传达公司行政命令及贯彻执行；➢参与销售策略、销售计划的制定并组织实施；➢负责与开发商相关部门的协调工作；➢维护销售部的权益，保证销售部的销售管理工作与双方公司保持一致；➢建议客服统计代理费及提成发放比例，并上报公司。
3、服务管理➢处理售后的各类事项；➢处理客户投诉及维护良好的销售形象；➢执行大型客户联谊及各项公关活动；➢保障每月回款任务的完成；➢处理好与开发商关系，最大限度满足开发商在业务上的合理要求；➢制定售后相关工作流程，保障销售现场的良性循环。
万科房地产有限公司费用管理制度
万科房地产有限公司费用管理制度一、目的：为规范管理费用支出，提高管理费用使用效能，特编制本费用管理制度。
二、适用范围：1、本制度适用于江苏苏南万科房地产有限公司所有员工（含试用期员工）；2、本制度共涉及20项管理费用的管理要求及说明。
三、管理原则四、各项费用管理要求1、差旅费定义：日常差旅费：指公司职员因公务至外地执行公司业务、参加会议、培训、招聘、双向交流、因公出国（境）等发生的往返交通费、住宿费及出差补助费等。
专项差旅费：指公司或部门组织的为提高专业技能或补充合作资源进行的专项外出考察发生的往返交通费、住宿费及出差补助等。
归口部门：差旅费的预算编制和管理责任归口到各部门，由各部门负责人负责，公司内由财务管理部统筹控制。
日常差旅费费用管理方式：在具备其他沟通条件的前提下（如电话会议、视频会议），应尽量减少出差发生频率。
差旅费采用额度管理与程序有效相结合的办法，出差前需通过K2系统提前发起出差申请（含苏南公司项目所在城市日常公务往返），完成相应审批手续，出差期间将费用控制在标准额度内。
专项差旅费费用管理方式。
专项考察需按照规定流程事前申请，经审批同意后方可安排出行，费用计入公司整体，不占用部门额度。
考察结束后需及时向部门负责人、人力资源部邮件提交考察报告，以此作为费用报销依据。
费用标准：酒店、机票及高铁费用报销标准，参见《万科集团管理费用个人额度标准一览表（A4版）》。
预定酒店机票采取外包方式，由携程公司提供服务（员工也可入住公司协议酒店），员工在出差审批完成后，应主动将申请交与前台。
除公司管理层之外，外出会议、培训等需要多人住宿的必须安排双人间，额度按照单人标准执行，有特殊情况无法按标准安排的，邮件报备公司内控负责人后可予部分调整。
任何职级的人员不得入住商务套间，如特殊公务需要入住商务套间的，需书面报相关领导审批或自行承担。
两人以上同行外出，可与职级最高者住同一酒店，住宿标准参照条差旅费报销需提供酒店住宿水单，不得报销与住宿无关的休闲费用、餐饮酒水费用，额度内可报销酒店上网费、早餐费。
万科房地产公司销售部全套管制制度汇编.doc
万科房地产公司销售部全套管理制度汇编4 万科房地产公司销售部全套管理制度汇编第一章机构设置一、销售部组织框架各级别人员工资、佣金标准：总监：工资5000元-6000元/月佣金：总签约额的0.08% 经理: 工资4000元—4500元/月佣金本组总销售额的0.6% 销售员：工资700元/月佣金签约额的0.2%起注：4套以下（含）0.2%/月5套以上（含）0.3%/月7套以上（含）0.4%/月业务员连续两个月两个组分别的最后一名进行淘汰，每个月两组第一名分别奖励1000元奖金，策划经理：工资3500元-4000元/月佣金总销售额的0.04%策划师：工资1800元/月佣金总销售额的0.01%二、岗位职责说明（一）销售经理岗位职责说明1、人员管理对现场人员进行日常行为、礼仪规范管理；对新入职员工进行业务培训；督促销售代表完成销售任务，保障整体销售的正常进行；保障业务员严格按照公司制定的销售流程执行；对销售代表进行综合考核并监督其不断改进；2、业务管理推行公司销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成；协调和处理销售过程中出现的各类问题；根据现场销售资料对销售情况进行分析，就销售状况及目前存在的问题为公司提供合理化建议；对现场的销售数据和报告进行监督和审核，使公司决策层能够掌握最直接的销售状况；主持现场销售会议，讨论和指导业务员日常销售工作；严格控制客服，熟知销售进度；负责传达公司行政命令及贯彻执行；参与销售策略、销售计划的制定并组织实施；负责与开发商相关部门的协调工作；维护销售部的权益，保证销售部的销售管理工作与双方公司保持一致；建议客服统计代理费及提成发放比例，并上报公司。
3、服务管理处理售后的各类事项；处理客户投诉及维护良好的销售形象；执行大型客户联谊及各项公关活动；保障每月回款任务的完成；处理好与开发商关系，最大限度满足开发商在业务上的合理要求；制定售后相关工作流程，保障销售现场的良性循环。
（二）销售主管岗位职责1、日常管理职责定期起草销售代表的工作计划、人员安排，并负责计划和安排的实施销售代表的业务指导与检查、控制、监督销售流程，保证销售业务按计划、程序顺利进行销售代表的入职培训和日常业务培训销售现场与各种销售活动现场的组织、鼓动、巡检与协调，销售现场环境、气氛的调节、调度销售代表的考核及日常人员管理（包括支持激励），销售团队建设，并提交人员使用与管理建议定期（周、月）向主管领导提交业务分析报告（客户分析、销售策略效果与建议等），并组织销售代表进行市场调研定期向主管领导提交工作计划和总结负责销售资料的监控和准备协助销售经理进行公共关系处理（客户、当地政府及相关部门），突发事件现场处置2、其他职责完成上级领导交办的临时性工作对项目部销售代表负有直接的考核权3、工作要求及标准：按项目总体销售计划布置业务员的销售计划和岗位安排，要求公正、公平，具有团队合作性。
深圳市万科房地产有限公司营销费用管理规范
深圳市万科房地产有限公司营销费用控制管理规范适用范围：公司所有项目的直接营销费用。
规范目的:加强计划性；充分发挥营销费用投入的作用及效果;合理控制项目营销成本，增加项目利润.撰写人：修订人:规范内容:营销费用的界定第一条：营销费用是指在销售周期内专为促进项目的销售而发生的直接支出。
营销费用不同于公司销售费用，后者和楼盘没有直接关系，如除现场销售以外的其他销售人员的人工费用、组织销售人员外出参观培训费用、万客会费用、公司整体形象广告费用、销售部门交际费等。
第二条：营销费用按性质分为两大类：A类为现场销售人工费用，包括工资、第三条:为某一项目增加发行的万客会专刊的设计、印刷、邮寄等费用，计入该项目营销费用。
第四条：标识牌、会所以及小区内环境等永久性投入，属于项目建造成本，不属营销费用范畴。
第五条:如一项营销费用的受益对象涉及多个项目或涉及建安和公司管理方面，则按照合理的标准予以区分或分配，分配办法由成本管理部会同销售部共同确定。
控制原则第六条：营销费用按“严格总额控制、额度内相对灵活掌握、按计划使用、尽量采用招投标方式"的原则进行管理；销售部经理对营销费用的总体使用与控制负直接责任；各费用经办部门对销售部委托事项的费用开支承担具体使用与控制责任；成本管理部履行服务及监督职责。
总额的确定第七条：项目开发初期，综合考虑各项目特点、预期定价、市场竞争状况、周遍环境等因素，初步制定营销费用目标总额，由公司成本决策委员会在项目预期销售总收入的1％——3%范围内核准确定。
内部认购开始前6个月，由销售部提出分阶段、分项目内容的A、B两类具体营销费用计划，经成本管理部核准后执行.第八条:为使核准营销费用总额有充分依据，销售经营部应事先做好以下工作,并提供相应资料：1、经财务部核准的公司已完工项目营销费用和收入的对比说明；2、营销计划书，包括对市场的调查、销售预测、现场销售人员安排和各种促销手段的安排等。
营销费用额度的使用第九条：总额一经确定即应严格控制，例外事项不调增总的费用额度。
070426-万科集团营销费用管理办法1.doc
070426-万科集团营销费用管理办法11. 目的：对集团营销费用管理统一口径、规范流程、加强内控，提高集团营销费用使用效果。
2. 范围：本办法适用于集团内房地产开发企业。
3. 职责：集团财务管理部、产品品类部负责本规范的制订、解释、修改，并会同风险管理部检查执行情况。
集团内房地产开发公司负责具体实施。
4. 营销费用的界定4.1营销费用的定义：营销费用指因产品销售及售后服务而发生的营销行为所产生的费用，不同于会计口径的营销设施建造费及营业费用。
具体包含内容参见附件1--《营销费用归集与分类指引》。
4.2 各一线公司可在本规范分类基础上进行更为明细级别的分类。
5. 营销费用的管理原则5.1 额度控制原则：营销费用管理应按事先确定的额度进行有计划的使用，有效控制额度不被突破；额度确定时应充分考虑项目情况、可能风险等因素。
5.2 有效使用原则：对各项营销费用使用有效性应有及时的后评估，对无效用的营销活动应及时中止；5.3 实时反馈原则：营销费用的统计应做到营销部、财务部、成本部口径统一、及时反馈、统计数据准确。
6. 营销费用管理规定6.1 额度管理6.1.1 额度的确定6.1.1.1 各一线公司应按项目、年度分别编制营销费用计划。
⏹为保障项目利润计划实现需按项目编制营销费用计划；⏹为满足公司经营计划编制与实施需按年度编制营销费用计划。
6.1.1.2 额度审批⏹集团年度总体及各区域的营销费用率由集团办公会确定；⏹各区域确定区域内一线公司的营销费用率并报集团产品品类部、财务管理部备案。
6.1.1.3营销费用确定时间项目分期营销费用额度与使用计划在分期实施方案确定完成后15日内确定，即：项目分期营销费用额度在目标成本编制阶段完成；营销费用年度使用计划随公司年度经营计划完成，随年度经营计划同时报送集团财务管理部、产品品类部。
6.1.1.4营销费用额度确定方法(1) 各区域营销管理部宜编制适用于本区域、针对不同项目类型、不同开发阶段的营销费用率参考表格；(2) 根据各项目当年计划销售面积，计算各项目当年销售费用总额；综合性营销费用额度(3) 各项目当年费用额度确定后，汇总成为年度营销费用，格式参见附件2—项目营销费用计划。
万科《集团营销费用管理规范》
1. 目的：对集团营销费用管理统一口径、规范流程、加强内控，提高集团营销费用使用效果。
2. 范围：本办法适用于集团内所有万科实际操作的房地产开发项目公司。
3. 职责：3.1集团产品品类部、财务管理部负责本规范的制订、解释、修改，并会同风险管理部检查执行情况。
3.2各一线公司负责制定本公司的营销费用管理办法及年度营销费用计划；确保计划执行；4. 营销费用的界定4.1营销费用的定义：营销费用指因产品销售及售后服务而发生的营销行为所产生的费用。
4.2 营销费用的分类：4.2.1 依据费用与项目的关系期间营销费用可分为项目营销费用与综合营销费用，直接为特定项目营销服务、能直接计入项目的属于项目营销费用；通过间接方式为项目营销服务、不能直接计入项目的属于综合营销费用(具体分类参见附件1—营销费用分类指引)。
4．2．2 各一线公司可在本规范分类基础上进行更为明细级别的分类。
5、营销费用管理权限设定5.1 营销费用管理目标审批流程：5.1.1 集团营销费用管理目标：集团年度总体及各区域的营销费用率由集团办公会确定5．1．2 一线公司营销费用管理目标：各区域确定区域内一线公司的营销费用率并报集团产品品类部备案。
5．1．3一线公司年度营销费用计划：1)各一线公司应按项目、年度分别编制营销费用计划。
营销费用计划由销售部会同有关部门拟订，经专题会议讨论、一线第一负责人批准后确定。
2）一线公司年度营销费用计划随公司年度经营计划完成，并在上报公司年度经营计划的同时，将年度营销费用计划上报区域审批，并报集团产品品类部备案。
新项目整体性营销费用计划在项目定位会后一个月内完成，并上报区域审批，并报集团产品品类部备案。
5．2 营销费用支付审批流程：营销费用付款必须由营销费用使用部门提出付款申请，经营销部门和财务部门审核，一线公司第一负责人审批方可支付。
6、本规范自集团总经理批准之日起生效。
7、附件7.1.1 附件1—营销费用分类指引。
万科房地产费用成本管理制度(doc 10页)_New
万科房地产费用成本管理制度(doc 10页)目录一、总则二、房地产成本管理职责（一）集团总部的成本管理职责（二）开发企业的成本管理职责三、房地产成本监控（一）成本监控系统（二）成本监控的要求四、房地产开发环节的成本控制（一）立项环节的成本控制（二）规划设计环节的成本控制（三）施工招标环节的成本控制（四）施工过程的成本控制（五）工程材料及设备管理（六）竣工交付环节的成本控制（七）工程结算管理（八）其他环节的成本控制五、附则万科企业股份有限公司房地产成本管理制度（讨论稿）一、总则（二）开发企业的成本管理职责1、认真执行集团成本管理制度，结合实际制定本单位成本管理制度，并自觉接受总部监督。
2、根据本单位业务发展规划、开发能力和市场情况，确定项目开发计划，组织立项调研、选址和前期策划，提出立项建议和开发设想，并按要求向集团总部提交立项可行性报告，履行立项审批程序。
3、规划设计阶段，应按市场定位和成本估算准确把握设计方案，组织审查设计概算的经济合理性，使规划设计既符合规范，又体现成本控制的意识和要求。
4、客观、认真地进行项目成本费用测算，编制项目成本费用计划，确定项目及每个单项工程的目标成本，分解成本费用控制指标，落实降低成本技术组织措施。
5、遵循基本建设程序，进行项目实际操作，对房地产成本实行项目经理负责制和全员全过程控制，对可控成本、变动成本和成本异常偏差实行有效监控。
保证将成本控制在目标成本范围内。
6、正确处理成本、市场、工程质量、开发周期、资源、效益之间的关系，防止和杜绝重大工程质量事故，努力缩短开发周期，严格控制项目的质量成本和期间费用，加速投资回报，提高投资回报率。
7、组织项目开发成本费用核算，及时、全面、准确、动态地反映项目成本、费用情况，按规定编报成本会计报表等有关资料。
坚持成本报告制度，保证成本信息交流的及时、有效。
8、熟悉、掌握国家和当地有关法规政策及市场需求、预算定额水平等成本控制因素，用足用活各种政策、资源，提高成本控制的预见性，努力寻求降低成本费用的途径。
万科地产房款收取管理细则
万科地产房款收取管理细则万科地产房款收取管理细则第一章、总则1.1 目的本细则的目的是规范万科地产公司（以下简称“公司”）在销售房产过程中的房款收取管理，保障购房者的权益，确保房款的安全、及时收取。
1.2 适合范围本细则适合于公司开辟的各类房地产项目中的房款收取管理，并适合于购房者、销售人员、财务人员等相关工作人员。
1.3 定义（1）房款：指购房者购买房地产所应支付的款项，包括首付款、按揭贷款、过户款等；（2）购房者：指购买公司房地产的个人或者单位；（3）销售人员：指公司授权进行房产销售的工作人员；（4）财务人员：指公司财务部门的从业人员。
第二章、房款收取流程2.1 收款方式公司接受以下房款支付方式：（1）银行转账：购房者将款项转入公司指定的银行账户；（2）POS机刷卡：购房者可使用银行卡在公司指定的POS机上刷卡支付；（3）现金支付：购房者可选择在公司指定的收款地点直接支付现金；（4）第三方支付平台：购房者可通过公司指定的第三方支付平台进行支付。
2.2 收款材料购房者在支付房款时，需向公司提供以下材料：（1）购房合同及补充协议；（2）个人身.分.挣明；（3）购房者的银行开户证明；（4）其他相关资料。
2.3 收款确认公司接受购房者支付的房款后，财务人员将核对收款材料，并提供收款确认单，确认房款已收取。
第三章、房款使用管理3.1 房款用途公司收取的房款主要用于支付房地产项目的建设、开辟、运营等相关费用，包括但不限于土地出让金、建造施工款、工程设计费等。
3.2 房款监管公司将设立专门的房款监管账户，将购房者支付的房款按规定进行划拨，并确保房款专款专用，不得挪用于其他用途。
3.3 财务报告公司财务部门将定期对房款使用情况进行报告，向公司管理层和相关部门进行披露，并接受内部审计、监管机构的监督检查。
第四章、违约责任4.1 购房者违约购房者未按照约定支付房款或者支付不足的，应承担违约责任，公司有权采取合法途径维护自身权益，并有权解除购房合同。
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深圳市万科房地产有限公司
营销费用控制管理规范
适用范围：公司所有项目的直接营销费用。
规范目的：加强计划性；充分发挥营销费用投入的作用及效果；合理控制项目营销成本，增加项目利润。
撰写人：
修订人：
规范内容：
营销费用的界定
第一条：营销费用是指在销售周期内专为促进项目的销售而发生的直接支出。
营销费用不同于公司销售费用，后者和楼盘没有直接关系，如除现
场销售以外的其他销售人员的人工费用、组织销售人员外出参观培
训费用、万客会费用、公司整体形象广告费用、销售部门交际费等。
第二条：营销费用按性质分为两大类：A类为现场销售人工费用，包括工资、
第三条：为某一项目增加发行的万客会专刊的设计、印刷、邮寄等费用，计入该项目营销费用。
第四条：标识牌、会所以及小区内环境等永久性投入，属于项目建造成本，不属营销费用范畴。
第五条：如一项营销费用的受益对象涉及多个项目或涉及建安和公司管理方面，则按照合理的标准予以区分或分配，分配办法由成本管理部会同
销售部共同确定。
控制原则
第六条：营销费用按“严格总额控制、额度内相对灵活掌握、按计划使用、尽量采用招投标方式”的原则进行管理；销售部经理对营销费用的总
体使用与控制负直接责任；各费用经办部门对销售部委托事项的费
用开支承担具体使用与控制责任；成本管理部履行服务及监督职责。
总额的确定
第七条：项目开发初期，综合考虑各项目特点、预期定价、市场竞争状况、周遍环境等因素，初步制定营销费用目标总额，由公司成本决策委员
会在项目预期销售总收入的1%--3%范围内核准确定。
内部认购开始
前6个月，由销售部提出分阶段、分项目内容的A、B两类具体营销
费用计划，经成本管理部核准后执行。
第八条：为使核准营销费用总额有充分依据，销售经营部应事先做好以下工作，并提供相应资料：
1、经财务部核准的公司已完工项目营销费用和收入的对比说明；
2、营销计划书，包括对市场的调查、销售预测、现场销售人员安排
和各种促销手段的安排等。
营销费用额度的使用
第九条：总额一经确定即应严格控制，例外事项不调增总的费用额度。
正式开盘之前遇重大变化时3个工作日内、开盘后每月终了3个工作日内
销售部应及时修正编报项目具体销售计划，并报送成本管理部审查。
计划编制要求：
1.具体、合理、操作性强；
2.充分考虑不确定性因素，至少留10%的余地，以保证总费用得到
严格控制直至项目销售完毕；
3.分阶段控制费用投入：
✧开盘前的投入严格控制在一定的比例，具体由销售部根据项目
自身特点提出，报经成本决策委员会批准后执行；
✧截止正式开盘后90天起的营销费用累计投入比例不得超出同
一时间累计销售率。
第十条：“第六条”中所指“额度内相对灵活掌握”包括以下含义：
1.A类、B类费用之间可以相互调剂，但对A类的调剂仅限于为适
应销售状况的变化而对现场销售人员数量和时间的调整；对具体
到每位销售人员的人工费用则按照公司的薪资、福利待遇等规定
执行，按实统计；
2.B类费用具体项目之间在不超过计划20%的情况下由销售部掌握
调剂使用；
3.B类费用中的单项如超过20%，则不论营销费用总额有无结余都
应书面报公司领导，详细说明理由，经批准后在总额内调剂使用。
第十一条：具体业务遵照《销售部营销业务招投标管理规范》、《格式化合同规范》、《合同办理、审批及存档规范》等相关规范执行。
但和公司有长
期合作协议的《深圳商报》、《深圳特区报》广告业务，每次发布无需
签定格式化合同，可直接采用报社认刊书。
但销售部应及时将广告版
位价格变动最新资料事先交成本管理部和财务部备案，成本管理部据
此并参照公司同报社之间的长期合作协议加以审核即可。
第十二条：关于现场环境改造、样板间装修和布置费用开支的管理规定：
1.销售部应事先提出费用额度和时间计划，与项目经理部和万创等
操作部门反复磋商后予以确定；
2.销售部发送《委托任务书》给操作部门，明确目的、内容、时间、
费用预算等要求，同时抄送成本管理部；
3.操作部门确定具体方案时应征求销售部门意见；
4.最终定稿方案应由销售部经理签字认可；
5.现场环境改造、样板间装修须遵照公司招投标规范执行
6.经办合同（样板间和接待中心设计合同除外）和付款时无需销售
部经理签字，在销售部确定的控制总额内由操作部门负责人签字
报公司领导批准即可；
7.成本管理部依据《委托任务书》和具体方案进行合同审核，并负
责合同审批表中的营销费用分析；
8.财务部依据《委托任务书》、合同等审查付款；
9.操作部门在具体执行计划时应按照预算目标严格控制费用，并充
分考虑修改因素、留10%--20%的余地；
10.业务结束，经办部门应对比计划和合同数额对实际费用情况进行
分析，并将结果知会销售部和成本管理部。
第十三条：样板房的清洁、保安等费用，按照5000元/月 个的标准在营销费用使用余额中扣除。
第十四条：项目经理部和房产部受销售部委托，对样板房和销售接待中心等销售
设施用电本着合理、节约的原则进行管理。
相应费用由成本管理部负
责定期统计汇入营销总费用。
第十五条：属于营销费用但由其他部门操作的业务，操作部门有责任、有义务在保证质量和效果的前提下，对归口销售部的营销费用按统一的业务标
准和公司规定努力采取措施压缩费用、降低成本；如属操作部门人为
因素造成成本不合理增加，操作部门须负完全责任。
费用情况汇总与分析
第十六条：成本管理部负责记录、核算全部营销费用发生和额度使用情况，在每笔合同审批时即时揭示反映，并定期向相关领导提供详细的分析报
告。
第十七条：财务部按月知会销售部、成本管理部关于A类现场销售人工费用的发生情况。
第十八条：销售部按阶段对营销费用投入进行效果对比分析。
其他
第十九条：销售部应建立已发布报纸广告内容的资料档案，编号管理，完整保存，并在项目销售完毕移交办公室。
第二十条：当有关部门对营销费用的责任归属有不同意见时，由成本管理部请示财务总监后决定。
第二十一条：本规范由成本管理部负责解释并监督执行。
常务副总经理签署：。