保险产品组合策略 - 副本
国寿福培训 - 副本
新人育成——新人职训A
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条款简介 亮点剖析 逻辑讲解
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逻辑演练
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国寿福（至尊版）组合计划
30岁的王先生为30岁的妻子投保了“国寿福至尊版基本组合”， 其中基本保额30万元，选择20年交。附 加被保险人轻症豁免，投保人豁免以及长期意外伤害保险30万元，其交费情况如下：
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逻辑示范二
3. 事业有成，年龄40岁以上（顶配版12345）
需求： 1、提高身价、家庭责任感
2、对家人的重要性、享受高品质医疗
逻辑：**总您好！真羡慕您现在事业有成，拥有幸福美满的家庭，作为这个家庭的
顶梁柱，您肯定也有高度的家庭责任感，考虑过怎么用低成本的方式去转移风险， 保障家庭永远幸福。现在，中国人寿重磅推出了第九代健康险产品——至尊国寿福， 这是一款保障非常全面，可以多重赔付，具有双豁免的保险，而且还可以附加意外 保障，提高我们的身价。让我们一起来看一下这个健康保障计划吧！
身故2倍保额，客运交通身故3倍保额
备注：1、2为必选险种，3、4、5为可选险种
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条款简介
险种名称
国寿福终身寿险 （至尊版） 国寿附加国寿福提前给付 国寿附加国寿福豁免 国寿附加国寿福豁免保 国寿附加国寿福长期意 重大疾病保险 保险费疾病保险 险费重大疾病保险 外伤害保险（至尊版） （至尊版） （至尊版） （至尊版）
家庭
传 承 领 取
双豁免
们每个人都会有老的一天，所以我们一定要为我
们的家庭建立一个养老账户。养老账户可以帮助 我们解决养老金的问题，也可以把这笔钱留给我
们的下一代作为财富的传承。
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保险产品营销策略
保险产品营销策略《保险产品营销策略》保险产品作为金融行业的重要组成部分，其营销策略对于保险公司的发展至关重要。
在竞争激烈的市场中，保险公司必须掌握有效的营销策略，吸引并保留客户。
以下是几种常见的保险产品营销策略。
1. 优化产品线，满足多样化需求：保险公司应根据市场需求定期评估和调整其产品线。
通过不断创新和引入符合客户需求的新产品，公司可以满足不同人群对保险的多样化需求，增加销售机会。
2. 定位特定客户群体：保险公司可以通过细分市场并专注于某些特定客户群体来提高销售。
例如，公司可以针对年轻家庭提供适用的汽车保险计划，或者针对老年人提供健康保险服务。
这种定位可以帮助公司更好地满足客户需求，提高获客和留存率。
3. 利用数字化技术推广：随着互联网技术的迅速发展，保险公司应充分利用数字化渠道来推广和销售保险产品。
通过建立用户友好的移动应用程序和网站，提供在线投保和理赔服务，保险公司可以增加与潜在客户的互动，并提高销售效率。
4. 加强品牌形象和口碑：一个可信赖的品牌形象对于吸引和保留客户至关重要。
保险公司应该投资于品牌建设，通过提供卓越的客户服务、有效的理赔处理和透明的沟通来增强客户对公司的信任感。
5. 提供增值服务：在竞争激烈的市场中，仅仅售卖保险产品已不足以吸引客户。
保险公司应该提供一些附加服务，如健康管理咨询、车辆紧急救援等，为客户创造附加价值，并提高客户粘性和满意度。
6. 建立合作关系：保险公司可以通过与其他金融机构、汽车经销商和房地产开发商等建立战略合作关系，扩大市场渠道，增加销售机会。
与其他行业的合作伙伴共同推广保险产品可以帮助公司更广泛地接触到潜在客户。
综上所述，保险产品营销策略是保险公司成功的关键之一。
通过优化产品线，定位特定客户群体，利用数字化技术，加强品牌形象，提供增值服务和建立合作关系，保险公司可以实现市场的竞争优势，并吸引更多客户。
保险公司组合营销策划方案
保险公司组合营销策划方案第一节组合营销策划概述1.1 背景和目标随着经济的不断发展，人们对于保险的需求越来越高。
传统的保险公司主要通过单一的产品进行销售，但随着竞争的加剧和市场的变化，单一产品的销售模式已经难以满足人们的需求。
因此，保险公司需要转变策略，采用组合营销的方式来满足客户的多样化需求，提高市场占有率和销售额。
本文将从市场分析、目标群体确定、产品设计、渠道选择和推广策略等方面，提出一套保险公司组合营销策划方案，力求实现市场份额的增加和销售业绩的提升。
1.2 策划原则在制定组合营销策划方案之前，需要明确几个策划原则，以指导具体的操作步骤：1) 客户需求导向原则：以客户为中心，根据客户的需求和偏好，设计合适的保险产品组合。
2) 差异化竞争原则：通过不同的产品组合，与竞争对手进行差异化竞争，提高自身的市场竞争力。
3) 整合资源原则：充分整合内部和外部资源，实现组合营销的最佳效果。
第二节市场分析2.1 市场需求分析首先，需要对市场需求进行深入分析，了解消费者对保险产品的需求和偏好。
据市场调研显示，当前市场需求主要集中在以下几个方面：1) 健康保险：随着人们健康意识的提高和医疗费用的增加，健康保险成为当前市场最重要的保险产品之一。
2) 财产保险：人们对财产保险的需求也在不断增加，包括家庭财产保险、汽车保险和财产损失保险等。
3) 寿险和养老保险：随着人口老龄化的趋势，寿险和养老保险的需求也在逐渐增加。
2.2 市场竞争分析在制定组合营销策划方案之前，需要对市场竞争进行深入分析，了解竞争对手的产品和市场份额。
目前，市场上主要的竞争对手有以下几家保险公司：1) A公司：拥有较高的市场份额，主要产品包括健康保险、财产保险和寿险。
2) B公司：主要产品为健康保险和车险，在某些地区有一定的市场份额。
3) C公司：主要产品为养老保险和寿险，在老年人市场占有较高的份额。
2.3 市场机会分析通过对市场需求和竞争对手的分析，可以得出以下市场机会：1) 健康保险市场需求大，市场潜力巨大。
保险营销学第九章保险产品策略简明教程PPT课件
• • • • • • • 保险产品的概念 个人和团体寿险产品 个人寿险的种类 团体寿险的特征 保险产品组合的因素 保险产品组合策略 保险产品生命周期概念与策略
第一节 保险产品概述
一、保险产品的概念
售后服务、保户福利、促销赠品 生活保障、子女教育、 保单分红、疾病住院、 伤害医疗
附加产品
有形服务 核心产品
投资工具、责任 与爱心、社会地 位、经济能力
二、保险产品的特征
无形性
保险产品 的隐性等价 交换关系
保险产品 的特征
保险产品 需求的 潜在性
保险产品 交易的 长期性
保险产品 的可替代性
第二节 个人与团体保险产品策略
一、个人保险产品策略
传统人寿保险 人寿保险 定期寿险 终身寿险 两全保险 年金保险 万能保险 现代人寿保险 利率感应型保险 变额保险
快速占领策略 缓慢占领策略 迅速渗透策略 缓慢渗透策略 不断完善保险产品 广告宣传的内容要灵活变化 调整保险价格 开拓新的营销渠道 做好保险售后服务
成长期的营销策略
成熟期的营销策略
开发新的保险市场 改进保险产品 争夺竞争者的客户
合理处理老产品
衰退期的营销策略
开发新产品
保险产品组合的原则
1. 满足客户需求的原则 2. 以基本保障为主体的原则 3. 提高保险公司效益的原则 4. 有利于保险产品促销的原则
二、保险产品组合因素
组合广度
组合深度
组合密度
三、保险产品组合分析与策略
保险产品组合策略
扩大保险产品组合的策略
缩减保险产品组合的策略
关联性小的保险产品组合策略
四、保险产品组合的方法
保险产品 组合的方法
保险产品策划
保险产品策划保险产品策划保险产品策划指的是针对特定风险和需求，设计和制定保险产品的过程。
通过策划和设计保险产品，可以满足客户的风险保障需求，帮助保险公司实现盈利。
本文将介绍保险产品策划的基本原则和步骤。
1. 保险产品策划的基本原则保险产品策划需要遵循以下几个基本原则：- 需求导向：保险产品的策划应该基于客户的实际需求，考虑客户的风险承受能力、收入水平、家庭状况等因素，为客户提供有针对性的保障。
- 风险定价：保险产品策划需要根据不同风险进行定价，确保保险公司能够覆盖风险并实现盈利。
定价需要充分考虑风险概率、损失程度等因素。
- 灵活性：保险产品应该具备一定的灵活性，以适应客户的变化需求。
可以通过添加可选附加保险项目、提供不同的保费支付方式等方式增加产品的灵活性。
- 公平性：保险产品策划应该遵循公平原则，对不同客户提供相同的保障条件。
不应该因客户的个人特征（如年龄、性别）歧视或区别对待。
2. 保险产品策划的步骤保险产品策划通常包括以下步骤：（1）市场调研和需求分析在策划保险产品之前，需要对市场进行调研和需求分析。
市场调研可以通过研究市场报告、分析竞争对手的产品、进行用户调查等方式进行。
需求分析可以通过对潜在客户的需求进行调查和分析得出。
（2）风险评估和定价在设计保险产品时，需要对相关风险进行评估并进行定价。
风险评估的目的是确定风险发生的概率和损失程度，以此来确定保险费率。
定价需要充分考虑风险因素、保险公司的盈利要求以及市场竞争情况。
（3）产品设计和制定在产品设计和制定阶段，需要确定产品的保险责任和保险期限，制定合理的保险条款和约定。
产品设计的目标是满足客户的需求，并确保产品的可行性和可销售性。
（4）投保流程设计投保流程设计是保险产品策划的重要环节。
在这一步骤中，需要设计并优化投保流程，以提高客户的购买体验和操作便捷性。
投保流程设计也需要考虑风险控制和反欺诈的因素。
（5）销售和推广保险产品策划完成后，需要进行销售和推广。
保险公司的产品组合和附加险种
保险公司的产品组合和附加险种保险是一种重要的风险管理工具，以保障个人和企业在意外事件发生时的经济损失。
为了更好地满足不同人群的需求，保险公司通常会提供各种产品组合和附加险种。
本文将就保险公司的产品组合和附加险种进行探讨，以帮助读者更好地理解和选择适合自己的保险产品。
第一部分：产品组合保险公司的产品组合通常包括寿险、健康险、财产险和意外险等不同类型的保险。
这些产品针对不同的风险和需求提供保障。
1. 寿险寿险是最基本的保险产品之一，主要为被保险人的家人提供经济保障，以应对被保险人因意外身故或疾病导致的收入丧失。
寿险还可以作为财富传承的工具，帮助被保险人为家人留下遗产。
2. 健康险健康险主要为被保险人的医疗费用提供保障。
随着医疗费用的不断上涨，拥有健康险可以有效减轻个人负担。
健康险通常还提供了一系列增值服务，比如健康咨询和健康管理等。
3. 财产险财产险主要为个人和企业的财产提供保障，包括房屋保险、汽车保险等。
这些险种可以在意外事故或自然灾害时对财产进行修复或补偿，保护个人和企业的财产安全。
4. 意外险意外险主要为被保险人在意外事故导致的伤害或死亡时提供保障。
意外险的保障范围广泛，包括交通事故、自然灾害、工伤等意外情况，可以帮助被保险人应对突发风险。
第二部分：附加险种除了以上的基本险种，保险公司还提供一些附加险种，以进一步满足个人和企业的需求，提供更全面的保障。
1. 重大疾病险重大疾病险主要为被保险人在患上严重疾病时提供保障，如恶性肿瘤、心脏病等。
这种险种通常会给予一次性赔付或者按照一定比例赔付，帮助被保险人应对高额医疗费用和收入减少的情况。
2. 儿童教育险儿童教育险是为了保障孩子的教育费用而设计的保险产品。
这种险种通常在被保险人成年时给予一定金额的赔付，用于孩子的大学教育或其他培训费用。
3. 旅行险旅行险主要为旅行者提供在旅行期间的意外伤害和行李损失保障。
这种险种通常根据旅行目的地、行程和保险金额等进行投保，帮助旅行者应对可能发生的意外情况。
保险险种组合策略
保险险种组合策略一、引言在保险领域，险种组合策略是一种常见的风险管理方法。
通过将不同类型的保险险种进行组合，可以有效地分散风险，提升保险的综合效益。
本文将从人类的视角出发，探讨保险险种组合策略的一些应用和优势。
二、理财型保险与意外险的组合当我们考虑投资和风险管理时，理财型保险和意外险是两个常见的选择。
理财型保险可以帮助我们实现财务目标，同时提供一定的保障。
而意外险则可以应对突发状况，如意外事故或疾病。
将这两种险种组合起来，可以在追求财务增长的同时，保障个人和家庭的风险安全。
三、医疗保险与重疾险的组合在健康保障方面，医疗保险和重疾险是我们常见的选择。
医疗保险可以为我们提供基本的医疗费用报销，而重疾险则可以在确诊重大疾病时提供一笔较高的保险赔付。
将这两种险种组合起来，可以全面覆盖医疗费用，并在重大疾病时提供额外的经济支持，保障我们的健康和生活稳定。
四、人寿保险与养老保险的组合人寿保险是一种传统的保险形式，它可以在被保险人身故时提供一定的经济赔付。
而养老保险则是为了在退休后提供一定的养老金福利。
将这两种险种组合起来，可以在人生不同阶段提供全方位的保障，无论是在工作期间还是退休后，都能享受到经济的安全和保障。
五、车险与家庭财产保险的组合对于拥有车辆和房屋的人来说，车险和家庭财产保险是必不可少的险种选择。
车险可以应对车辆损失和交通事故，而家庭财产保险可以保障房屋和财产的安全。
将这两种险种组合起来，可以全面保护个人和家庭在交通和财产方面的风险，提升生活的安全感。
六、结语保险险种组合策略是一种灵活和智慧的风险管理方法。
通过合理地选择和组合不同的保险险种，我们可以最大程度地保护自己和家人的利益，应对各种可能发生的风险。
希望本文的探讨能够给读者们带来一些启发和思考，让我们在保险选择和风险管理方面更加明智和理性。
保险产品设计中的产品组合与交叉销售策略
保险产品设计中的产品组合与交叉销售策略在保险行业中，产品组合与交叉销售策略是非常重要的，它们能够满足客户多样化的需求，并提供更全面的保障。
本文将介绍保险产品设计中的产品组合与交叉销售策略的重要性，以及如何优化这些策略，提升销售业绩。
一、产品组合的意义与优势产品组合是指将多个保险产品进行有机结合，形成一个完整的保险方案，以满足客户不同的需求。
产品组合有以下几个重要意义和优势：1. 完善的保障：通过产品组合，可以为客户提供更全面、多元的保障，包括寿险、意外险、医疗险等。
这样一来，客户在购买保险时可以根据自己的实际需求选择适合的产品，提高保障的全面性。
2. 资金规划：产品组合也可以满足客户在资金规划方面的需求。
比如，客户可以选择投资型保险产品，实现资产的增值，同时又享受到保险的保障。
这种组合不仅满足了客户的保障需求，还满足了他们对资金增值的追求。
3. 简化购买过程：产品组合使得购买保险变得更加便捷。
客户可以通过一次购买获得多种保障，无需多次与保险销售人员进行沟通和交流。
这对于节省时间和提高效率来说是非常重要的。
二、交叉销售策略的核心要点交叉销售策略是指将不同类型的保险产品进行组合销售，以充分满足客户的多重需求。
它有以下核心要点：1. 深入了解客户需求：在进行交叉销售时，保险销售人员应该通过深入对客户进行调查与了解，了解他们的家庭状况、职业、财务状况等信息，以便更好地推荐适合的产品组合。
2. 提供个性化推荐：根据客户的需求及风险承受能力，保险销售人员应该灵活地推荐不同类型的保险产品。
比如，对于风险投资型的客户，可以推荐投资连结保险；而对于追求保障安全的客户，则可以推荐传统的寿险。
3. 交叉销售技巧：保险销售人员应该具备一定的交叉销售技巧，如善于把握销售节点、合理搭配推荐产品等。
通过合理的销售技巧，可以更好地引导客户，提高销售转化率。
三、优化产品组合与交叉销售策略的方法为了更好地开展产品组合与交叉销售，以下是一些优化策略供参考：1. 联合销售：保险公司可以与其他金融机构合作，实现产品的联合销售。
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四、保险单设计方法 （一）组合法 （二）反求工程法
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5、产品组合的规则
医疗保障型的产品组合搭配规则:
险别 主险 具有住院补偿功能的产品 附险 具有意外伤害、意外医疗、住院津贴、手术津贴保障功能 保额 根据客户需求设定保额，费用补偿最好选择以每次事故住院最高 补偿型 搭配要求
一种组合并非适合于所有的客户 最重要是“对症下药”
第四节
(一)投入期 (二)成长期 (三)成熟期 (四)衰退期
二、新险种开发程序
(一)新险种构思的形成 (二)新险种构思的筛选 (三)新险种构思的市场分析 (四)新险种设计 (五)试点与营销策略的制定 (六)商品化
第一节 新险种开发概述
三、新险种开发程序
（一）适应消费者需求 （二）培养优秀的营销人员 （三）解决经营目标问题 （四）开发有竞争力强的险种
第二节 保险单设计
保险产品生命周期策略
一 保险产品生命周期概 念、内容
二 保险产品生命周期营 销策略
(一)投入期的营销策略 (二)成长期的营销策略 (三)成熟期的营销策略 (四)衰退期的营销策略
第八章 新险种开发策略
第一节新险种开发概述
一、新险种的概念
整体险种或其中一部分有所 创新或有所改革的能够给消费者带 来新利益和满足的险种（也含保险 公司）可分为四类：1、完全创新 的险种；2、模仿的新险种；3、改 进的新险种；4、换代的新险种
一、保险单及保险单设计
保险合同的正式书面凭证主要含保 险单格式和保险条款二个方面内容。 具体为：保险公司介绍、保险标的、 保险责任、保险金额、保险期限、 保险费率、除外责任、声明事项、 投保书复印件等。 有的公司理赔 须知和风险确认书等
第二节 保险单设计
二、保险单设计原则 （一）合规 （二）满足市场需求 （三）简单明确原则 三、保险单主要内容 （一）保险合同当事人和关系人的名 称和住所 （二）保险标的 （三）保险责任和除外责任 （四）保险金额和保险价值 （五）保险费率和支付办法 （六）保险期间和保险责任开始时间 （七）保险金赔偿或给付办法 （八）违约责任和争议处理 （九）订立保险合同时间 （十）合规 （十一）保险人的义务
第三节
保险产品组合策略
一 保险产品组合策略
(一)满足客户需求的原则 (二)以基本保障为主的原 则 (三)以保险公司效益的原 则 (四)有利于保险产品促销 的原则
第三节
保险产品组合策略
二 保险产品组合因素
(一)保险产品组合广度 “车”+“房”+“人” 一起投保；全家一张保 单保 (二)保险产品组合深度
(三)保险产品组合密度
第三节
保险产品组合策略
二 保险产品组合策略
(一)保险产品组合分析
国寿鑫裕养老保险组合由国寿鑫裕养老年金保险（分红型） 国 寿鑫裕定期重大疾病保险、国寿鑫裕护理保险和国寿鑫裕长期意外伤 害保险共四款产品组合而成。 国寿鑫裕养老年金保险（分红型）为必选产品，其他三款为可选 产品。解决一个人从中青年向老年逐步迈进过程中的多种主要人身保 障需求。
(一)按条款功能组 (二)按时间段组合 (三)按家庭责任、角色组 合 (四)按需要层次组合
增加：产品组合类型和组合规则
按家庭责任和角色
支出最多时间
收入曲线
支出曲线
晚 年 养 老 不 足
结
婚
小孩出生
小孩入学 购房车
子女上大学 退
休
养
老
被保险人
在家庭角色
1、爷爷奶奶 2、丈夫 3、妻子 4、小孩
信用保障、责任保障、财产 子 女 教 育、结 婚 资 金、住 房 资 金 养老时所需资金 疾 病、三 大 成 人 病等 所 需 资 金
医疗 保障
养老 理财
4. 医疗保障型
5. 是否还有一种类型？
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ห้องสมุดไป่ตู้
2、产品组合的规则
人身保障型的产品组合搭配规则:
险别 主险
1. 2. 1.
搭配要求 具有终身身故保障功能 首选具有红利分配的险种 具有重疾保障功能 根据客户需求附加适度保额的定期寿险及豁免保费险
附险
保额
2.
根据客户需求设定保额，在人生责任高峰期身故保障要高，中 老年期可适当降低保额
(二)保险产品组合策略
一、保障全面、突出各个人生阶段的保障重点 二、保障重疾，涵盖日常多见40种重大疾病 三、领先引入护理保险概念 四、独辟蹊径、设计长期意外伤害保障责任
第三节
保险产品组合策略
四 保险产品组合方法
是指由两个以上险种组成的保 险计划，按照搭配方式分为：专项 保障产品组合及综合保障产品组合。 1. 优势互补，凸现产品优越性 2. 语言通俗，客户理解更容易 3. 聚零为整，全面满足客户需求 4. 保费合理，体现利益最大化 5. 精选搭配，增加产品吸引力
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4、产品组合的规则
教育储蓄型的产品组合搭配规则:
险别
1.
搭配要求 具有生存给付功能或特定年龄给付功能的产品，如年金、两 全、万能险等 首选具有红利分配的险种 具有重疾保障功能 根据客户需求可附加适度保额的意外伤害及投保人豁免保费
主险
2. 1.
附险
保额
2. 1.
2.
根据客户需求设定保额 根据险种类别选择适当的领取年金的年龄
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3、产品组合的规则
养老理财型的产品组合搭配规则:
险别 主险 附险 保额
1. 2. 1. 2. 1. 2.
搭配要求 具有生存给付功能的产品（如养老、年金、两全、万能险等） 首选具有红利分配的险种 具有重疾保障功能 根据客户需求可附加适度保额的定期寿险及豁免保费险 根据客户需求设定保额 根据险种类别选择适当的领取年金的年龄
意 外、不 幸 时 留 给 家 人 的 生 活 保 障 资 金
被保险人生命周期： 未成年期 已婚青年期 已婚中年期
单身期 退休老年期
增加：1、产品组合类型和组合规则
根据客户需求和保险产品种类，常见的产品组合有四种类型：
1. 人身保障型 2. 养老、理财型
3. 教育、储蓄型
教育 储蓄 人身 保障