商业银行公私联动交叉营销管理办法
银行如何实现高效能公私联动
银行如何实现高效能公私联动从长远发展出发，综合考虑了国内外一些成功银行的经验，针对我们在前面谈到的国内商业银行目前在公司联动业务上遇到的诸多问题，我们从总行、分行、支行、网点四个层级，上下衔接的管理架构、建立长效、清晰的公私联动制度、机制和流程、完善IT系统支持和激励考核机制，科学保障公私联动的有效开展、人员的培养五个方面，向大家展开一幅上下一致的公私联动未来发展的宏伟蓝图。
总行层面：首先，建立总行公私联动“协商”会议制度，会议成员由负责零售分管行长、公司业务分管行长、及条线部门负责人及相关部门第一负责人组成。
每半年召开一次，负责对全行公私联动情况进行审议、分析，研究解决公私联动中遇到的重大问题。
在“协商”会下设公私联动管理办公室，负责制定全行性公私联动的制度、政策、流程等总体规范和指引，负责协调公私条线的合作关系，以及公私条线和总行其他职能部门之间的关系，促进各部门间的高效协作。
另外，总行应制定并完善公私联动的制度、政策、机制与流程方面的规范指引和工作办法，明确规范公私联动开展的项目、范围、考核方面，明确各方的权责关系，提供制度上的保障。
同时，大力加强公私联动的信息系统建设，强加管理会系统建设，加大对财务会计、成本核算、产品分析、客户分析等方面的完善，提高跨条线客户、产品成本收益和分析能力，为激励机制的实现奠定信息共享平台。
营造全员参与的联动文化，在全国内鼓励打造公私联动营销团队的旗舰团队品牌，发挥整体品牌的增值效应。
在营销宣传上，通过批发和批发业务统一作风、统一形式，营造出完整的、一站式的、便捷的、高效的营销体验，更加突出国内银行品牌的专一性和专业性，实现国内银行条线间品牌的相互支持和全面融合，使得品牌资源的联动发挥出整体品牌的增值效应。
在流程的优化方面，总行要根据公私联动的支持方式、目标客户、产品类型等树立分门别类的联动营销流程规范，如按支持方式能够树立批发支持对公业务的流程，个贷支持对公业务的流程，公司支持批发业务事情流程，公司高管客户体验私人银行流程等。
商业银行加强公私联动营销的对策和建议
４ ６ １ ４ 户增长到 ２ ０ １ ４ 年末 的６ １ ７ ２ 户。其中 ， 日均金融
资产 ５ 万元 以上客户三 年间净增 ３ ４ ９ 户。
营工作重 点 ， 调整公 私联动 营销工作重 心 ， 逐步 推进产 品联动 营销工作 ， 在经 营发展 中受益较多。
（ 一） 公私联动有助 于客户量质齐升 公私 联 动对公 、 对 私业 务来 说是 一项 “ 双赢 ” 的措
商业银行对业务条线实行分类管理， 造成公司业务和个
人业务 割裂 ， 客户资源 不能有效整 合 ， 影 响了联动 营销 机制建 立 。多头营销 、 重复营销 的结果 ， 导 致 营销成 本 加大 ， 成为制约市场拓展 的瓶颈 之一。随着金融需求 日
和必然趋势。结合工商银行盘锦分行实际工作， 就如何
强化公私联 动营销 进行深入浅 出的思考 ， 并提 出了相应
的工作对策 。
一
、
公私联动营销的重要意义
开展公 私联动营销 ， 就是通过整合商 业银行 内部各 条线 优势 ， 统 一合理 配置机构 、 人员 、 产品 ， 降低 销售成
优质客户 占比度。三年间 ， 盘锦工行个人有效客户 由 ２ ０ １ １ 年的３ ４ 万户增长 到 ２ ０ １ ３ 年 末 的４ Ｏ 万户， 其中， 中
４ ３
决 策 建 议
关联性 需求 的不断增 强 ， 以客户 为 中心 、 加 强各种 产 品 的互 补性 和关 联性 、 为客户 提供 个性 化 的综合 服 务方 案， 越来 越成 为在激烈 的市场竞 争 中的利 器 ， 是提 升商
商业银行公私联动营销探析
July 2012农村金融研究 31商业银行公私联动营销探析文 / 高万里 潘赢之「摘要」随着金融市场竞争的加剧，商业银行已从过去的单项业务竞争逐步转变为银行综合营销服务能力的较量，只有从根本上转变经营理念，有效整合内部资源、破除部门壁垒，形成营销合力，才能建立起差异化竞争优势。
在此环境下，通过对公部门和零售部门的联合营销，发挥团队优势，为客户提供综合性、个性化的一揽子金融服务，是商业银行提升客户价值、巩固银客关系的必然途径和现实要求。
论文将探讨目前商业银行公私联动营销工作中存在的问题，探索推进联动营销工作的有效途径。
我国商业银行公私联动营销发展现状联动营销理念自20世纪末从美国传入我国，其本质是金融机构为应对激烈的市场竞争、创新服务内涵，通过“交叉销售”的营销手法，分析客户需求，向客户营销多样化的银行产品，以实现提高客户满意度和忠诚度、提升客户价值的目的。
由于我国商业银行普遍采用分条线管理的组织架构，要想实施“交叉销售”，首先要实现各条线部门之间的联动作业。
经过近10年的发展，我国银行对公部门和零售部门之间的联动营销已日趋成熟。
例如，各大银行均推出了针对大客户或小企业包含融资、结算、现金管理、顾问服务等在内的一揽子对公业务服务；而在零售板块内，银行卡与电子银行产品、个人住房贷款和贵宾卡的交叉销售也已屡见不鲜。
在对公部门和零售部门的联动营销方面，各家银行也作了积极的探索，以发行企业联名卡、代发企业员工工资、住房开发贷款联动个人住房贷款等项目入手，并积累了不少成功经验。
但总体而言，目前各大商业银行在公私联动营销方面脚步稍显迟缓，尚未形成系统性、常规化的营销模式，公私联动营销的作用没有充分发挥出来。
开展公私联动营销的重要意义商业银行公私联动营销是指拥有对公类客户的对公业务部门和拥有个人类客户的零售业务部门，基于客户资源之间的密切关联，为创造竞争优势、获得长远利益，交换并整合彼此资源，联合开展营销活动的行为。
商业银行加强公私联动营销的对策和建议
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决 策 建 议
关联性 需求 的不断增 强 ，以客户 为 中心 、加 强各种 产 品 的互 补性 和关 联性 、为客户 提供 个性 化 的综合 服 务方 案 ，越来 越成 为在激烈 的市场竞 争 中的利 器 ，是提 升商 业银行核心竞争力和整体盈Ｎｉｌ力的关键 。公私联动 营销会逐步改变部 门条线之 间各 自为战 、单 打独斗的局 面 ，进一 步整合 营销 中的各种资源 ，促进商 业银行 大服 务格局 的加速形成 。而且 ，公私联动 营销 可以把营销工 具 与品牌体系紧密结合起来 ，以一种协调一致 的方 式 向 客户传 达信 息，对市场 、对客户形成 吸引力 ，更有效 地达 到营销 的 目的。
三、推进公私联动营销的几点建议 （一）坚持 以公私联动营销 为抓手 ，拓展优质客 户 客户 是 商业银 行 一切业 务 的基 础 ，做 业务 就 是做 客 户 。在 日趋激励 的金融 市场 竞争 环境 下 ，各 家 商业 银 行 的金融 产 品逐步 趋 同 ，通 过多条 线 、多部 门 、多产 品的联动 营销 ，可 以争揽 更多优 质客户 、将 客户牢 牢绑 定 在各 自银 行 的产 品上 。因此 ，有效 开展 公私 业务 联 动 营销 ，突破条 线 间 、部 门 问 、上 下级 间的分工 ，充 分利 用整体 资源优 势 ，拓展优 质客户 资源 ，是公 私联动 营销 的首要 任务 。 １．建立客 户信息 资源共 享平 台 。一 家商业 银行 只 有拥有 尽可能 多 的优质 客户 ，才会 有销售 的市场 ，才能 赢得可 持续发展 。因此 ，要依托 强大 的数据 仓库平 台 ， 将公司与个人客户信息统一分类 、汇总 ，有效整合 ，建 设精准 营销管理 系统集 群 ，建立统 一的数据仓 库 ；实 现 客户信 息标准化采 集 、自动加工处理 ，为共享 客户资 源 提供统一载体。各级行 、各专业也要积极广辟信息源 泉 ，加 强信 息 沟通 ，实现各 条 线之 间市 场 、客 户 、产 品 、 政 策 制 度 乃至 人 脉关 系等 的信 息 资 源共 享 和 精 准 营 销 ，以提高 营销效率 。具体 工作 中 ，可 以定期 召开 由行 领 导 、部 门经理和客 户经理 、支 行行长 等参加 的营销信 息 交流 会 ，将 各 自了解到 的 国家金 融政 策 、产 业政 策 、 地方 政府 开发项 目、系统 内外新 产 品情 况 、企事业 单位 生 产经 营 隋况和 客户 需求 等相 关信 息进 行沟 通交 流 ， 并 明确主办单 位 ，通过 这种形式 ，可 以使 相关业务 部 门 和支 行及早 掌握重要信 息 ，迅速 行动 ，在 激烈 的银 行 同 业竞 争 中 占得 先机 ，同时可 以进 一步开 阔视野 、拓 展思 路 ，增 强营销工 作 的针 对 ｌ生，以促 进业务 的联动 营销和 交叉 营销 。 ２．细分 市场锁 定优 质客户 目标 。各地 区的经济 状 况 、经济特色 ，客户金融需求也不尽 相同 ，商业银 行的金 融服务 资源有 限 ，受到 自身服务半 径 的限制 ，向市 场提 供能够满足一切需求 的产 品或服务 资源有限 。因此 ，扬
商业银行公私联动若干意
*****商业银行公私联动若干意见公私联动是指商业银行对公、对私部门充分利用现有资源，共同开发和销售产品、共享客户资源，从而提升银行服务品牌和整体竞争力，实现对公、对私业务的“双赢”。
这是当前商业银行促进业务发展的重要手段和竞争热点，对商业银行的持续快速发展具有非常重要的意义。
为加强和推动我行的公私联动，特制定本意见，请各行认真落实执行，并根据各行的自身实际情况进一步发挥和细化。
一、公私联动的重要意义（一）有利于充分整合全行现有资源。
通过公私联动，可以打破部门、条线之间的界限，最大限度地调动包括对公、对私条线在内的人员、网点、产品、渠道和市场信息等各项资源，有助于形成合力，提高银行的凝聚力和增强银行的整体竞争力。
（二）有利于发挥员工的积极性，提高员工素质。
公私联动营销可以双向增加对公、对私条线人员的业务知识，有助于其业务技能和业务素质的提升，为其增加业务机会和收入，从而促进其积极性和服务能力的提升。
（三）有利于向客户提供综合性金融服务，提高银行的整体竞争力。
目前银行对公司客户和个人客户的划分，基本上是以银行服务的对象进行划分，而在实际工作中，客户往往具有双重身份，一方面是公司客户，另一方面也可以是个人客户，如公司客户中的员工、高管、公私产品或服务的消费者等，特别是很多中小、微小企业公私不分，公司经营者既是是公司的所有者，是公司的整体代表，但同时其也是单个的个人客户。
通过公私联动，分别为其公司和个人提供服务，可以满足客户全方位的银行业务需求，使其公司客户身份和个人客户身份都能享受优惠和服务，从而提高客户对银行的依赖度和忠诚度。
（四）有利于增加客户业务关联度，降低交易成本，提高客户贡献度，增加银行收益。
一个客户在银行办理的业务种类越多，其对银行的忠诚度越高、稳固性越强、流失率越低。
据统计，一个客户只在银行开立一个活期存款账户，其流失率高达100%；如再增加一个定期账户，则流失率降低到10%；若在开立活期账户的基础上，再接受银行包括保险等在内的其他金融服务，则流失率仅为1%（见表）。
银行公私联动工作制度
银行公私联动工作制度一、总则第一条为加强银行公私联动，提高金融服务效率，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》等法律法规，制定本制度。
第二条本制度所称公私联动，是指商业银行通过整合公司业务、零售业务、金融市场业务等资源，实现客户资源共享、产品互推、风险共控、收益共享的一种业务模式。
第三条银行公私联动应遵循依法合规、平等互利、风险可控、效益优先的原则。
第四条商业银行总行、分行、支行、网点应当建立健全公私联动工作机制，明确职责分工，加强内部协调，确保公私联动工作的顺利实施。
二、组织架构第五条商业银行总行应当设立公私联动管理部门，负责全行公私联动政策的制定、实施和监督。
第六条商业银行总分层级应当设立公私联动协调会议，由分管零售业务、公司业务的高级管理人员及相关部门负责人组成。
会议定期召开，研究解决公私联动工作中的重大问题。
第七条商业银行支行、网点应当设立公私联动工作小组，由支行、网点负责人及相关业务人员组成。
工作小组负责具体执行公私联动业务，推动客户拓展和产品销售。
三、业务管理第八条商业银行公私联动业务范围包括：（一）公司业务与零售业务的客户资源共享；（二）金融产品互推；（三）风险管理协同；（四）综合金融服务；（五）其他有利于提高银行效益的业务。
第九条商业银行应当制定公私联动产品目录，明确产品属性、合作方式、收益分配等事项。
第十条商业银行应当建立健全公私联动风险管理体系，确保风险可控。
具体包括：（一）制定风险管理政策，明确公私联动业务的风险控制要求；（二）建立风险识别、评估、监测和处置机制；（三）加强对公私联动业务的风险限额管理；（四）定期进行风险评估，并根据市场变化调整风险管理策略。
四、激励与考核第十一条商业银行应当建立公私联动激励机制，完善业绩考核体系，确保公私联动业务的有效推进。
第十二条商业银行应当根据公私联动业务的特点，制定合理的业绩考核指标，包括收入、利润、客户拓展、产品销售等。
商业银行公私联动交叉营销管理办法
商业银行公私联动交叉营销管理办法商业银行公私联动交叉营销管理办法第一章总则第一条为有效整合和共享零售业务和对公业务的客户资源，打破对公和零售两大业务板块相对独立分割的营销现状，更好地满足客户全方位的需求，特制定本办法。
第二条本办法所指公，即对公业务，是指与法人、机构等相关的公司存贷款业务、小企业业务、机构业务、贸易融资和国际结算业务、投资银行业务、对公理财业务等；私，即零售业务，是指与自然人、家庭等相关的个人存贷款业务、银行卡业务、个人理财业务、第三方存管、电子银行以及其他中间业务。
第三条公私联动交叉营销的指导思想是：立足存量对公客户资源，挖掘增量对公客户资源，以零售业务产品为契入点，由产品主办部门牵头，交叉业务部门协助，形成营销团队，通过度身定做并推介合适的产品和服务，最终与客户建立包括对公类和零售类业务在的全方位业务合作关系，实现银行客户资源的最大效用。
第四条公私联动交叉营销的基本原则是效益创造、项目推动、客户渗透、按绩激励。
“效益创造”是指对公和零售部门要以最大化全行效益为出发点，充分树立“一盘棋”观念，着力推动零售业务批发化，提高营销广度和精度；同时，积极倡导对公业务增值化，丰富合作涵，提高单位客户对银行的价值贡献度。
“项目推动”是指通过对公类部门拓展的优质公司及机构类项目，充分挖掘其部个人中高端客户的潜在需求，实现合适产品的交叉营销。
“客户渗透”是指通过对特定行业、特定企业、特定群体的接洽或认定，直接锁定目标客户，渗透开展批零业务的交叉营销。
“按绩激励”是指公私联动交叉营销采取计件式量化定价考核，对每一笔交叉营销成功的产品或业务，产品主办部门与相关协作部门按比例获得积分，考核期末按各部门累计积分挂钩一定的激励工资，并对重点项目的突破给予重点奖励。
第二章组织管理第五条分支行要分别成立公私联动交叉营销管理委员会，由一把手行长任委员会主任委员，副主任委员分别由主管对公业务板块副行长和主管零售业务板块的副行长担任，委员会成员包括零售业务和对公业务两大板块及人力资源部、财务会计部、科技部等相关业务部门，办公室设在本级行的个人金融部。
银行公私联动营销方案
银行公私联动营销方案随着金融科技的发展以及市场竞争的加剧，银行业务日益多元化，传统的营销模式已经无法满足客户需求。
为了提高营销效果和客户满意度，银行开始探索公私联动的营销方案。
本文将围绕银行公私联动营销方案展开讨论。
一、背景和意义公私联动营销是指银行内部各部门在完成个别职能的同时，通过协同合作，发挥整体效应，提高客户参与度和获利能力。
这种模式的引入，旨在打破银行内部的隔阂，使各个部门能够更好地协同工作，为客户提供更全面的金融服务。
同时，公私联动也能够增强银行的竞争力，提升市场份额。
二、具体实施方案1. 建立内部协作机制：银行应建立起内部联动机制，打破各部门之间的信息壁垒，促进信息共享与交流。
设立相关会议、沟通平台，定期召开跨部门会议，以提升各部门之间的沟通效率。
2. 共享客户资源：银行可通过共享客户资源，实现公私联动。
例如，个人客户经理可以向企业部门推荐他们的个人客户，同时企业部门可以向个人客户推荐他们的企业客户，最终实现客户资源的最大化利用。
3. 系统集成与协同工作：银行应投入一定的资金和技术力量，建设先进的信息系统与平台，通过系统集成和协同工作，将各个部门的业务数据整合在一起，从而实现统一管理和分析，提高决策的准确性。
4. 统一营销活动策划：为了保持银行整体形象的一致性，银行需要开展统一的营销活动策划。
通过建立有效的营销策略、制定明确的目标和计划，各个部门可以在同一时间段内协调开展各自的营销活动，进一步提高活动的效果。
5. 培训和激励机制：为了推行公私联动营销方案，银行需要加强对员工的培训和激励措施。
通过培训，提高员工的协作意识和业务能力，激发他们的创造力和工作积极性，从而更好地服务客户。
三、预期效果和挑战实施公私联动营销方案可以带来多个方面的效果。
首先，可以提高客户参与度，增加客户黏性，改善客户满意度。
其次，可以提高银行的市场竞争力，扩大市场份额。
最后，公私联动也能够提高银行的运营效率，降低成本，提高盈利能力。
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商业银行公私联动交叉营销管理办法第一章总则第一条为有效整合和共享零售业务和对公业务的客户资源，打破对公和零售两大业务板块相对独立分割的营销现状，更好地满足客户全方位的需求，特制定本办法。
第二条本办法所指公，即对公业务，是指与法人、机构等相关的公司存贷款业务、小企业业务、机构业务、贸易融资和国际结算业务、投资银行业务、对公理财业务等；私，即零售业务，是指与自然人、家庭等相关的个人存贷款业务、银行卡业务、个人理财业务、第三方存管、电子银行以及其他中间业务。
第三条公私联动交叉营销的指导思想是：立足存量对公客户资源，挖掘增量对公客户资源，以零售业务产品为契入点，由产品主办部门牵头，交叉业务部门协助，形成营销团队，通过度身定做并推介合适的产品和服务，最终与客户建立包括对公类和零售类业务在内的全方位业务合作关系，实现银行客户资源的最大效用。
第四条公私联动交叉营销的基本原则是效益创造、项目推动、客户渗透、按绩激励。
“效益创造”是指对公和零售部门要以最大化全行效益为出发点，充分树立“一盘棋”观念，着力推动零售业务批发化，提高营销广度和精度；同时，积极倡导对公业务增值化，丰富合作内涵，提高单位客户对银行的价值贡献度。
“项目推动”是指通过对公类部门拓展的优质公司及机构类项目，充分挖掘其内部个人中高端客户的潜在需求，实现合适产品的交叉营销。
“客户渗透”是指通过对特定行业、特定企业、特定群体的接洽或认定，直接锁定目标客户，渗透开展批零业务的交叉营销。
“按绩激励”是指公私联动交叉营销采取计件式量化定价考核，对每一笔交叉营销成功的产品或业务，产品主办部门与相关协作部门按比例获得积分，考核期末按各部门累计积分挂钩一定的激励工资，并对重点项目的突破给予重点奖励。
第二章组织管理第五条分支行要分别成立公私联动交叉营销管理委员会，由一把手行长任委员会主任委员，副主任委员分别由主管对公业务板块副行长和主管零售业务板块的副行长担任，委员会成员包括零售业务和对公业务两大板块及人力资源部、财务会计部、科技部等相关业务部门，办公室设在本级行的个人金融部。
第六条公私联动交叉营销管理委员会的工作职责是：负责制定本级行对公业务和零售业务交叉营销的考核范围和奖励标准；负责组织开展对公业务和零售业务交叉营销考核，协调相关部门并督导奖励兑现；负责对公类目标客户的筛选，交叉营销服务方案的制定，组织开展交叉营销，做好售后服务、疑难解答、需求反馈等工作。
第七条公私联动交叉营销对公类目标客户的确定遵循“量质并举，好中选优”的原则，由分支行公司业务、机构业务、房地产信贷等对公部门初步筛选辖内自身维护的重点客户名单，综合考虑客户需求、贡献大小、他行竞争情况及营销难易程度等因素确定目标客户。
第八条公私联动交叉营销对公类目标客户实行名单制管理，由分支行对公类部门从本级行直管的公司及机构类客户中，按照一定标准加以筛选，并提交本级行公私联动交叉营销管理委员会研究后确定。
目标客户名单应定期调整补充。
第九条结合行业排名、评级授信、项目投放等因素，对公类目标客户标准建议如下：公司业务部：（ 1）省内利税排名前200 名的企业；（2）银行授信额度超过亿元的大型企业；（3）优质上市公司；（4）年销售额超过亿元的大型企业、非房地产开发企业开发建设的大型商业零售百货和专业市场优质客户；（5）银行有贷款的优质客户；（6）本条线涉及的县级以上优质政府投融资平台；（7）全球 500 强独资或控股的外资企业；（8）省内销售额前 20 名的外贸公司；（9）县域优质公司类企业；优质农业产业化龙头企业；县域优质农村基础设施项目实施企业；县域优质房地产开发企业；县域优质建筑业企业；县域优质中小企业；其他优质涉农企业。
（10）其他。
机构业务部：（ 1）总分行签约的并在省内开设营业机构的优质证券公司、保险公司、商业及政策性银行等金融同业；（2）县级以上政府、部队、机关团体和事业单位；（3）省内 211 大学、省属重点大学、全国示范型职业技术学院、四星级以上中学，省内三级医院、 4A 级及以上旅游风景区、非房地产企业开发建设的三星级以上宾馆酒店；（4）本条线涉及的县级以上优质政府投融资平台；（5）其他。
房地产信贷部：（1）所有我行牵头和参与用信的房地产开发楼盘；（2）全国房地产企业 200 强；（3）本条线涉及的县级以上优质政府投融资平台；（4）列入总、分行优质客户名录的房地产开发企业拥有的经营性物业；（ 5）其他。
第三章营销流程第十条各级行公私联动交叉营销管理委员会应定期研究并确定阶段性交叉营销目标，排出时间进度表。
对明确的营销目标，成立交叉营销项目团队，成员为相关部门对公客户经理和个人客户经理（产品经理），同时指定一家经营行网点协办，开展上门营销。
第十一条公私联动交叉营销项目团队应采取由对公客户经理向目标单位主动引荐，个人客户经理向目标单位的个人客户开展营销的方式，营销可采取理财沙龙、路演和理财报告会等形式，向客户介绍我行的产品和服务的功能、优势、办理流程及使用要点，并编制金融需求调查表，向目标单位的个人客户开展摸底需求调查，对客户的询问予以解答。
第十二条针对目标单位的高管、中层以及符合条件的中高端客户，交叉营销项目团队应针对客户的个性化金融需求特点，为客户量身定做营销方案，包括详细的产品和服务推介。
营销方案应以主打产品为切入点，以相关产品组合锁定客户，用专业的资产配置或理财规划建议取得客户的信任，奠定长期合作的基础。
第十三条个人金融部、机构业务部、电子银行部、信用卡中心等相关部门要密切配合，个人金融部要着力推动零售产品的组合与销售、维护和拓展中高端客户，机构业务部、电子银行部、信用卡中心等部门则要全力促进渠道、工具类产品的交叉营销，做好电子机具的布放、用卡环境的维护。
第十四条在成功营销之后，公私联动交叉营销团队应迅速将客户的后续跟踪服务分解并明确经营行网点层面的客户经理，由其开展对客户产品使用进行演示和指导，帮助客户完成办理手续，解决客户使用产品时遇到的问题，及时传递相关产品信息等。
同时反馈客户的建议和意见，帮助形成今后的改进措施，努力扩大产品销售份额并认真做好产品售后服务工作。
第十五条在公私联动交叉营销过程中，各级行个人金融部应负责对符合我行贵宾客户准入标准的个人客户进行筛选和识别，加快贵宾客户开发、维护和服务进程，对于符合准入标准的贵宾客户要进行及时登记建档，并邀请客户签约建立一对一维护关系，按照客户等级逐户配备相应的专职客户经理。
专职客户经理应及时了解和更新客户信息，建立和完善客户档案，对客户进行日常维护。
第四章考核奖励第十六条分支行公私联动交叉营销的考核统一纳入分支行《部门年度关键绩效考核指标计划》，按照“目标导向、职责落实、合作共进”的原则，设定公私联动交叉营销考核指标，作为前台营销部门的经营业绩指标的重要组成部分，在每年年末根据营销团队交叉销售任务完成情况进行奖惩，第十七条每年年终，由分支行个人金融部牵头，机构业务部、电子银行部、信用卡中心等部门协助，对公私联动交叉营销结果进行考核，并将考核结果提交本级行人力资源部和财务会计部，作为部门年终绩效考核指标之一纳入计分，对公私联动交叉营销完成情况不理想的部门对照年初目标进行扣分，对公私联动交叉营销工作完成突出的部门进行专项奖励。
同时，按照所在行工资分配办法中的计价标准，将公私联动交叉营销产生的产品计价、中间业务收入和新增存款等绩效工资原则上归属协办行或经营行网点。
分支行相关业务部门负责对本条线公私联动交叉营销工作进行管理的督导。
各部门具体分工参照本行部门绩效考评办法。
第十八条考核目标分支行公私联动交叉营销管理委员会应在上一经营年度 12月初制定或修订本行下年度零售业务和对公业务交叉营销的考核计划和奖励标准，明确纳入公私联动交叉营销范畴的产品明细。
建议考核目标值为下年度各项零售产品条线考评指标值的10%。
第十九条考核方法公私联动交叉营销的每一项考核指标均设定匹配一个对应的单位业务量分值，分值标准由产品本身的重要程度和利润贡献率两个主要因素来确定。
产品销售成功后该项产品的主办部门与交叉部门均可按照一定比例分获一定积分，其中产品主办部门获得产品营销积分的20%，参与营销的其他部门获得产品营销积分的 80%（参与部门间分配比例可进行协商），见下公式。
主办部门交叉营销产品积分=产品营销积分 *20%参与营销其他部门产品营销积分=产品营销积分 *80%第二十条考虑业务发展需要，对住房按揭贷款业务交叉营销设置最低得分标准，即本行独家发放开发贷款的商品房项目，本行办理的个人住房贷款户数应不低于该项目个人住房贷款总户数的 85％，对本行发放部分开发贷款支持的商品房项目，在本行办理个人住房贷款的户数比例应不低于我行开发贷款所占份额。
低于上述标准的，该楼盘项目交叉营销的所有住房按揭贷款均不计分。
第二十一条分支行公私联动交叉营销项目团队应按月统计交叉营销成功项目和参与营销的部门积分，确定营销人员的角色、贡献和分成比例等，月初在本级行公示统计结果一周，并将结果提交本级行公私联动交叉营销管理委员会。
由本级行内控合规部牵头，相关零售业务部门协办，对统计结果进行月度集中审核，并进行真实性抽查。
第二十二条奖励兑现考核期结束，分支行人力资源部将本行交叉营销部门考核期末交叉营销产品积分进行汇总统计，并以此作为考核和奖励的基本依据。
其中某项产品至考核期末完成业绩低于考核目标值 50%的，该项产品不计入部门得分。
部门挂钩奖励计算见下公式。
部门挂钩奖励 =奖励总额 * 本部门交叉营销产品积分 /所有交叉营销部门营销产品总积分第二十三条分支行人力资源部将本行公私联动交叉营销部门最终的积分和奖励分配方案提交本行交叉营销管理委员会，经审议通过后由人力资源部、财会会计部按年兑现至各交叉营销业务部门。
第五章附则第二十四条本办法由商业银行省分行负责解释和修订，分支行可依据本办法制定实施细则，并报省分行个人金融部备案。
第二十五条本办法自正式下发之日起执行。