经销商促销办法

精心整理

激励经销商是为了更好地进行经销商管理，达到促进销售、维系关系、激发动力的目标。每个企业都知道对经销商的激励原则是以奖励为主、以处罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，但实际操作中往往确是在处罚的设

计中动足了脑筋，而没有认真实行奖励，或是更关注物质上的奖励，而忽略了经销商的精神需求。

通常，厂商对经销商的激励可以分为物质奖励和精神奖励两大类，其中物质奖励包括两种，一种是协议式奖励，指通过签订年度的销售协议、代理协议、经销协议等，明确经销商达到厂家要求的可以获得的相应奖励，如：任务完成奖、超额奖、回款奖、信贷奖、批量折扣奖等；另一种是不定式奖励，指在销售过程中厂家按照

市场情况设定的销售、产品、促销等专项奖励政策或阶段性奖励，如：产品销售专项奖、阶段性达成奖、终端

开发奖、促销奖、新产品推广奖等；精神奖励则包括业绩评比奖、合作奖等。

方法，种经销商

、不同标，、奖励

通过设定

价格，

，有效地

批量的大小决定了厂家的运营成本，厂家总是希望经销商订货要有计划、不要太散，从而有效地组织生产和运输，因此通过批量折扣奖的设定，可以有效地调整经销商的订货数量和订货时间。操作中可以通过设定不

同批量享受不同的价格、折让，或赠品数量等方式来实现。

6.产品销售专项奖

厂家通常都是多产品销售，都希望利润品种、主打品种、潜力品种可以占据更高的销售比例，为促进销售，设定产品销售的专项奖可以有效保证企业的推广重点，可以通过增加专销产品的返利比例、提高销售折让、增

加市场（广告）费用投入、增配销售人员、给予经销商专项市场推广费用等方法实现。

7.阶段性达成奖

厂家进行阶段性的销售冲刺，季节性产品通常会采用阶段性达成奖来激励经销商，具体做法是在一个销售年度的特定阶段，给予经销商较销售协议议定的奖励方式更为优惠的奖励措施，确保达成阶段性的销售目标。阶段性达成奖的内容可以是多方面的，如销量、促销、细分市场开发等，时间持续的长短通常是厂家按照市场需要制定，目前很多厂家每季度都会选择不同的产品和主题开展工作，引领经销商为企业的目标而安排工作。

8.终端开发奖

不论是医院销售还是otc销售为主的厂家；不论是直销制还是代理制销售方式的厂家；在如今终端为王的时期，都会把终端作为企业把控的第一要素。经销商是厂家与终端之间的纽带，经销商针对厂家产品进行终端开发的好坏，决定了产品销售的好坏。厂家设定终端开发奖就是为了激励经销商终端开发的积极性，操作中可以采用按终端开发的级别、数量给予相应金额的奖励、对经销商开发终端的业务人员专款奖励、对达成终端开发数量给予相应的返利和折让等。

奖励、

，旨

、

“

活动副题：油烟净化升级潮以旧换新超值惠卖。活动时间：2012年4月15日—2012年5月15日二．各地经销商五一促销优惠政策（按照200万目标分解）

享受优惠政策的对象：各一级经销商。分级经销商由一级经销商在自己的优惠政策中分配。活动要求及注明：

1.所有回款统计按4月15日至5月10日期间的实际回款计算；一次性返利到经销商

客户。

2.所有奖励返利不累计计算，活动期间回款不参加年度任务返利；

给力的媒体广告支持

1.报纸媒体：

“楚天都市报”4月下旬3次产品软文报道，“武汉晚报”4月下旬3次活动软文报道。

2.电视媒体

湖北经视/卫视4月27日—5月5日合计10天电视广告投放。武汉市内公交4月31—5月7日合计一周电视广告投放。3.当地广告支持：公司根据经销商在活动期间实际投放的广告费，给予30%分摊核销，分摊核销手续由各分管大区经理报家用中心总监核准，需提供照片、发票、广告公司合同。

另后期公司也会根据广告宣传效果及销售情况增加广告投入力度。投放时间：2012年4月25—5月7日期间

四．物料支持

此次活动公司将免费提供五一促销活动海报，宣传单页等物料，活动赠品由各地经销商回款奖励费用中自行采购。

，侧吸式）

“创新”牌

：11800

2

台。（

3

）

市场价格一览表篇四：经销商奖励方案

一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉

限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货企业可以设置限期发货奖励比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励

5.促销主题：一句能概况促销策略的话如果是针对消费者的促销活动那么这句话则是传播的焦点应当体

现在所有的传播手段中

销售型促销主要包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励（季度、年度奖励）；

3.促销的对象：哪类产品？哪类渠道？哪类客户？（代理？直供？分销？核心客户还是普通客户？）哪

类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态

模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期

哪类渠道？

如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费者；

效果预测短期的效果有哪些？长期的效果如何？

产品层面：老品问题？产品结构问题？新品上市问题？大灯销售问题？

促销用品的样品展示：促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备

度）、

、时

间

礼品、宣

变不过：台阶

返利：

，

，这

”搜索关键字：“如何策划渠道促销”时，竞然没有一篇文章是专门讨论这个课题的而关于“如何策划消费者促销”的内容却浩如烟海可见营销界关于渠道促销的内容是相当稀缺的关于渠道促销，笔者断断续续的写了一些文章，也获得

了很多营销同仁的回应因此，今天想借助网络这个平台，谈谈个人对如何策划渠道促销的一些感悟

1.背景分析：背景分析是制定促销策略的依据，主要从以下几方面来分析：

投入产出分析是否可行？促销活动结束完毕后，还要进行效果评估：本次促销活动是否达到了预期的效果？达到或未达到的原因是什么？本次促销活动的经验和不足是什么？

实物返利：经销商进货时，按一定比例赠送实物不过经销商参与实物返利的促销时，企业最好设置不同的台阶因为市场上不同经销商的实力差距较大