第八章采购谈判与采购合同
中华人民共和国政府采购法
中华人民共和国政府采购中华人民共和国政府采购法法（2002年6月29日第九届全国人民代表大会常务委员会第二十八次会议通过 根据2014年8月31日第十二届全国人民代表大会常务委员会第十次会议《关于修改〈中华人民共和国保险法〉等五部法律的决定》修正）目 录第一章 总则第二章 政府采购当事人第三章 政府采购方式第四章 政府采购程序第五章 政府采购合同第六章 质疑与投诉第七章 监督检查第八章 法律责任第九章 附则第一章 总则第一条 为了规范政府采购行为，提高政府采购资金的使用效益，维护国家利益和社会公共利益，保护政府采购当事人的合法权益，促进廉政建设，制定本法。
第二条 在中华人民共和国境内进行的政府采购适用本法。
本法所称政府采购，是指各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。
政府集中采购目录和采购限额标准依照本法规定的权限制定。
本法所称采购，是指以合同方式有偿取得货物、工程和服务的行为，包括购买、租赁、委托、雇用等。
本法所称货物，是指各种形态和种类的物品，包括原材料、燃料、设备、产品等。
本法所称工程，是指建设工程，包括建筑物和构筑物的新建、改建、扩建、装修、拆除、修缮等。
本法所称服务，是指除货物和工程以外的其他政府采购对象。
第三条 政府采购应当遵循公开透明原则、公平竞争原则、公正原则和诚实信用原则。
第四条 政府采购工程进行招标投标的，适用招标投标法。
第五条 任何单位和个人不得采用任何方式，阻挠和限制供应商自由进入本地区和本行业的政府采购市场。
第六条 政府采购应当严格按照批准的预算执行。
第七条 政府采购实行集中采购和分散采购相结合。
集中采购的范围由省级以上人民政府公布的集中采购目录确定。
属于中央预算的政府采购项目，其集中采购目录由国务院确定并公布；属于地方预算的政府采购项目，其集中采购目录由省、自治区、直辖市人民政府或者其授权的机构确定并公布。
采购合同的谈判与签订
采购合同的谈判与签订一、引言采购合同是企业之间或者企业与供应商之间达成一致的文件，约定了双方在采购过程中的权利和义务。
谈判与签订采购合同是确保双方合作顺利进行的重要步骤。
本文将介绍采购合同的谈判与签订的流程和注意事项。
二、谈判2.1 确定需求在进行采购合同的谈判之前，首先需要明确采购的具体需求。
这包括产品类型、数量、质量要求、交付日期等。
只有明确需求，才能更好地与供应商进行谈判。
2.2 确定谈判策略在进行谈判之前，需要确定谈判策略。
这包括确定自身的底线和目标，了解市场价格和竞争情况，以及评估供应商的实力和信誉度。
同时，也需要进行谈判团队的组建，确定谈判的时间和地点。
2.3 进行谈判在进行谈判时，需要注意以下几点：•沟通：与供应商进行积极的沟通，了解对方的立场和要求。
同时，也要清楚地表达自己的需求和要求。
•灵活性：在谈判过程中，可能会出现一些变数和问题。
双方应保持灵活性，寻找解决问题的最佳方案。
•互利共赢：谈判的目的是达成一致，满足双方的利益。
双方应该寻求互利共赢的方案，建立长期稳定的合作关系。
2.4 签订意向合同当双方在谈判中达成初步一致时，可以签订意向合同。
意向合同是双方谈判的结果，约定了采购的基本条款和条件。
签订意向合同有助于确认双方的谈判结果，并为最终合同的签订奠定基础。
三、签订合同3.1 合同条款的确定在签订合同之前，需要确定合同的具体条款。
这包括产品的规格、交付方式、付款方式、质量标准、违约责任等。
双方应协商确定条款，并确保双方的权益得到保障。
3.2 合同的撰写和审查在签订合同之前，需要进行合同的撰写和审查。
合同应该清晰、明确地表达双方的权利和义务。
同时，也需要对合同进行法律和商业上的审查，确保合同的合法性和可执行性。
3.3 签订合同在合同的撰写和审查完成后，双方可以进行正式的签订。
签订合同时，应确保双方的授权代表在场，并且合同的每一页都需要签字。
签订合同后，双方应保留好合同的原件，以备日后需要。
采购合同谈判
采购合同谈判
1. 明确采购需求：在谈判前，详细列出所需采购的产品和服务，包括
规格、数量、质量标准等。
2. 供应商选择：根据需求，筛选出符合条件的供应商，并进行初步沟通，了解供应商的供货能力、价格、交货期等。
3. 价格谈判：与供应商就采购价格进行谈判，争取获得最优惠的价格。
同时，考虑价格与质量、服务等因素的平衡。
4. 交货期和交货条件：明确交货时间，确保供应商能够按时交货。
同时，商定交货地点、运输方式、费用承担等。
5. 质量保证和验收标准：与供应商商定质量保证措施，明确验收标准
和程序，确保采购的产品和服务符合要求。
6. 付款条件：商定付款方式、付款时间、付款比例等，确保双方的权
益得到保障。
7. 违约责任：明确双方违约时的责任和赔偿方式，以便在出现违约情
况时能够及时处理。
8. 合同期限和续约条款：确定合同的有效期限，并商定续约条件，以
便在合同期满后能够顺利续签。
9. 保密协议：对于涉及商业秘密的采购，与供应商签订保密协议，保
护双方的商业利益。
10. 法律适用和争议解决：明确合同适用的法律和争议解决方式，为
可能出现的法律问题提供解决途径。
11. 合同文本的审核和签署：在双方达成一致后，由专业法律人员审
核合同文本，确保合同的合法性和有效性。
最后，双方代表签署合同，合同生效。
采购合同的竞标和谈判
采购合同的竞标和谈判
合同书
甲方：（采购方名称）
乙方：（供应商名称）
鉴于甲方拟采购（产品/设备/服务）并进行竞标和谈判，双方根据平等互利的原则，达成以下协议：
一、竞标程序
1. 甲方将发布采购需求公告，并邀请符合条件的供应商参与竞标。
2. 供应商应准确理解和遵守竞标文件中的条款和条件。
3. 供应商应提交符合竞标文件要求的详细报价和技术方案。
4. 甲方将根据竞标文件要求的评审标准审核参与竞标的供应商的资格和报价。
5. 甲方将对符合资格的供应商进行评分，评分结果将作为谈判的基础。
二、谈判程序
1. 甲方将与符合资格的供应商进行谈判，以进一步明确合同细节和最终价款。
2. 谈判应以公平、诚信和互惠互利为原则。
双方应本着共同发展的目标进行谈判，并协商解决谈判过程中可能出现的问题。
3. 甲方将根据谈判结果，选择最佳供应商，并与其签订正式的采购合同。
三、竞标费用与保证金
1. 供应商参与竞标需支付指定的竞标费用，在竞标文件中明确。
2. 参与竞标的供应商还需按照竞标文件要求支付一定金额的保证金或提供银行担保函。
保证金将在合同签订后归还予未中标供应商。
四、和法律效力
1. 本合同自双方签字盖章之日起生效，并具有法律效力。
2. 本合同未尽事宜，双方可根据实际情况另行协商解决。
协商一致的补充协议应以书面形式签订，并与本合同具有同等法律效力。
甲方：乙方：
（签字盖章）（签字盖章）
日期：日期：。
7.2.3进行采购谈判,签订采购合同
（2）采购 谈判前计划 的制定
双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则 ；
探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜；
要谈判成功，双方需要达成一采致意购见谈的判共同目标 ； 后的工作
在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧 ；
达成协议，谈判结束。
7.2.3进行采购谈判，签订采购合同
7.2.3进行采购谈判，签订采购合同
4.采购合同
（2） 采购合 同的特征
采购合同是当事人之间的经济法律行为，而不是一般 的行为； 采购合同是当事人之间的合法行为； 采购合同具有明确的目的性； 采购合同的当事人必须是具有法人资格的社会组织； 采购合同必须是等价有偿的，签订采购合同应当遵守 等价交换的原则。
在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈 交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利 于维持双方的关系。
7.2.3进行采购谈判，签订采购合同 4.采购合同
（1） 采购合 同的概念
采购合同是经济合同的一种，是供 需双方为执行供销任务，明确双方 权利和义务而签订的具有法律效力 的书面协议。
7.2.3进行采购谈判，签订采购合同 5.采购合同的组成部分
开头
正文
结尾
附件
开头和结尾包括购销双方当事人的名称、地址、合同的名称、法人的法定代表人或合法代理人的姓 名、主合同文本的份数、有效期限、签订合同的时间、签约地点及合同双方当事人的签名盖章等。 正文是双方拟定的合同内容，即采购合同的必备条款。 附件是指与合同有关的文书、电报、图表和其他资料。
7.2.3进行采购谈判，签订采购合同
6.采购合同的必备条款
包括内容
0１商品的名称； 0２质量条款； 0３数量和计量单位； 0４商品的价格； 0５交货的期限、地点和方式； 0６产品的包装标准和包装物的供应与回收； 0７商品的验收方法； 0８违约责任 0９结算方式：根据《中国人民银行结算办法》的规定，企业各项结算 业务，除国家规定可以使用现金支出外，一律通过银行办理转帐结算。 中国人民银行为适应不同的经济活动和支付的需要，规定了七种不同 的银行结算方式，即支票、汇兑、委托收款、银行汇票、商业汇票、 银行本票和异地托收承付等。
政府采购合同(专用条款)5篇
政府采购合同（专用条款）5篇全文共5篇示例，供读者参考篇1政府采购合同（专用条款）第一章总则第一条为规范政府采购活动，保障政府采购实施的公平、公正、透明和真实，根据《政府采购法》及其实施条例的规定，制定本合同。
第二章合同的订立第二条政府采购合同是双方当事人确认政府采购交易内容、权利义务等商品权关系的书面证明。
第三条政府采购合同应当包括以下条款：（一）双方当事人的名称、住所或者营业执照号码；（二）政府采购项目的名称、数量、规格、技术要求、标的物标识、货物的服务地点、服务时间等内容；（三）本市政府采购合同的履行进度计划；（四）双方当事人的权利和义务；（五）政府采购合同的履行期限；（六）政府采购实施的履约方式、验收标准、验收地点等内容；（七）政府采购的付款方式、周期和金额；（八）政府采购合同的履行形式和履约地点；（九）政府采购合同的违约责任；（十）政府采购合同的争议解决方式。
第三章合同的变更和解除第四条在履行政府采购合同过程中，双方当事人需对合同内容进行变更的，应当经双方书面协商，签署变更协议。
变更协议应包括以下内容：（一）变更的内容；（二）变更的原因；（三）变更后的合同履行期限。
第五条在下列情形下，政府采购合同可以解除：（一）合同内容严重违反法律、法规规定的；（二）双方当事人自愿并经协商一致的；（三）政府采购项目的需要变化，且不宜进行变更的。
第四章合同的履行第六条政府采购合同应当按照约定的时间和地点履行。
如因不可抗力导致无法按期履行的，应当立即书面通知对方，并报告主管部门确认后再进行履行。
第七条履行政府采购合同的内容以政府采购项目货物、服务的质量、数量、技术、服务等标准为准。
第八条履行政府采购合同的付款方式为差额付款或先款后货、先验后付等方式。
第五章合同的验收第九条履行政府采购合同的货物、服务应按照验收标准进行验收。
政府采购项目的验收标准由政府采购合同双方协商确定。
第十条履行政府采购合同的验收地点为约定地点。
《采购管理》课程教学大纲
《采购管理》教学大纲课程代码：0212102课程类型：专业课学时：32学分：2适用专业：物流管理先修课程：管理学、经济学、物流管理一、教学目标《采购管理》是工商管理学院开设的一门专业基础课程，是一门专门研究采购管理的基本理论、运作流程和管理规范的学科，是一门实践性比较强的应用学科。
产品和服务的采购不仅可以使企业降低成本获取更多利润，也是企业赢得竞争优势的重要条件。
本课程教学的总体目标是，使学生基本掌握采购中的需求识别与管理；采购合同的拟定及管理；采购战略的制定、管理以及与企业的总体战略的结合途径；采购环境、市场分析和供应商的营销策略分析；招标采购、政府采购、国际采购和现代采购方法；以及采购价格与成本管理、采购绩效评估、采购与供应链管理等知识和实际应用，以便学生将来在实际中可以以理论指导采购实务。
二、教学基本要求（一）教学内容1.采购概述本章主要内容：采购的含义；采购的地位和作用；采购的基本程序和原则；采购管理理论研究的必要性；采购管理的发展趋势。
2.采购分类本章主要内容：集中采购与分散采购；联合采购；询价采购；即时制采购。
3.招标采购本章主要内容：招标采购的方式；招标采购的一般程序；招标采购的准备；投标、评标的程序及方法；网上招标；招标中的常见问题及其解决。
4.电子采购本章主要内容：电子采购的含义和优势、电子采购的模式、电子采购方案的实施、电子采购的未来。
5.战略采购本章主要内容：战略采购的兴起；创建双赢采购战略的原则；整合供应网；利用供应商进行创新；发展全球供应基地。
6.市场调研和需求分析本章主要内容：市场调查；采购预测；采购需求确定。
7.采购计划和预算本章主要内容：采购业务计划；战略采购计划；采购预算。
8.采购谈判和合同签订本章主要内容：采购谈判；采购合同签订。
9.采购合同履行本章主要内容：订单管理；货款支付；质量管理。
10.采购成本管理本章主要内容：供应价格分析；采购成本分析；降低采购成本的方法；价值分析在采购中的应用。
采购谈判和采购合同的签订
采购谈判和采购合同的签订
在采购谈判和采购合同的签订过程中，以下是一些关键步骤和要点：
1. 需求分析：明确采购需求，包括产品或服务的规格、数量、质量标准、预期交货时间等。
2. 市场调研：研究市场，了解供应商情况，包括价格、信誉、供应能
力等。
3. 供应商选择：基于市场调研结果，选择合适的供应商，并进行初步
沟通。
4. 谈判准备：准备谈判策略，包括价格、交货期、质量保证、售后服务、支付条款等。
5. 正式谈判：与供应商进行面对面或远程谈判，就合同条款达成一致。
6. 合同条款：确保合同中包含以下关键条款：
- 产品或服务的详细描述
- 数量和单位价格
- 交货时间和地点
- 质量保证和验收标准
- 支付条款，包括预付款、分期付款、尾款等
- 违约责任和解决争议的机制
- 保密条款和知识产权保护
- 合同的生效、变更和终止条件
7. 法律审查：由法律顾问审查合同，确保合同的合法性和可执行性。
8. 合同签订：双方在合同上签字盖章，确保合同正式生效。
9. 合同管理：建立合同管理机制，跟踪合同执行情况，确保双方履行
合同义务。
10. 风险管理：识别合同执行过程中可能出现的风险，并制定相应的
应对措施。
11. 合同存档：妥善保存合同副本，以备未来参考或解决争议时使用。
12. 后续沟通：合同签订后，保持与供应商的沟通，确保合同顺利执行。
在采购谈判和签订合同的过程中，保持透明度、诚信和专业性是至关
重要的，这有助于建立长期的合作关系并保护双方的利益。
采购谈判和合同签订
采购谈判和合同签订第一章采购谈判概述一、采购谈判的概念与特点采购谈判是指企业为了达成采购协议，与供应商就采购商品、服务或技术的价格、质量、交货期等条款进行的协商过程。
采购谈判具有以下几个特点：1. 双方利益冲突：采购谈判涉及买卖双方的利益，双方往往会在价格、质量等方面存在分歧。
2. 信息不对称：买卖双方掌握的信息可能不对称，影响谈判的结果。
3. 策略性互动：采购谈判需要双方根据对方的行为和反应，灵活调整谈判策略。
二、采购谈判的原则与技巧在采购谈判中，应遵循以下原则：1. 公平合理：谈判双方应秉持公平、公正的态度，确保谈判结果合理。
2. 互利共赢：通过谈判，实现双方利益的最大化，达到共赢的目的。
3. 诚信守约：谈判双方应遵守承诺，诚信履约。
同时，掌握以下谈判技巧有助于提升谈判效果：1. 善于倾听：认真倾听对方的需求和关切，理解对方的立场。
2. 有效沟通：清晰、准确地表达自己的观点和需求，避免误解。
3. 灵活应变：根据谈判进程，灵活调整谈判策略，寻求最佳解决方案。
第二章合同签订与履行一、合同签订的基本流程合同签订的基本流程包括：1. 准备工作：明确采购需求，收集供应商信息，制定谈判策略。
2. 谈判协商：与供应商进行谈判，就合同条款进行协商。
3. 合同草拟：根据谈判结果，草拟合同文本。
4. 合同审核：请专业律师或法务人员审核合同文本，确保合同条款合法合规。
5. 合同签订：双方确认合同条款无误后，正式签订合同。
二、合同履行的注意事项在合同履行过程中，需要注意以下几点：1. 按时履行：双方应严格按照合同约定的时间和要求履行各自的义务。
2. 质量保障：供应商应确保提供的产品或服务符合合同约定的质量标准。
3. 风险控制：双方应关注合同履行过程中可能出现的风险，采取相应措施进行防范和应对。
三、合同变更与解除在合同履行过程中，如因客观情况变化导致合同无法继续履行或需要变更合同条款时，双方应协商一致，签订书面协议进行变更或解除。
采购学期末考点
第一章：1.采购的主客体：（1）采购的主体:企业、事业单位、政府部门、军队和其他社会团体；（2）采购的客体：①有形商品：生产资料与生活资料②无形商品：软件、技术、服务2.采购的地位：①采购的价值地位②采购的供应地位③采购的质量地位3.采购的作用：（1）直接作用①采购管理是企业正常生产的保证；②采购管理可通过实际成本的节约提高企业利润；③可以优化企业业务流程及组织结构；④采购是企业与市场资源的接口；（2）间接作用：①产品标准化；②减少库存；③增强柔性；④对产品设计和革新的贡献；⑤提高企业部门间的协作水平；4.采购的原则：①商业原则；②整体效应原则；③适用性原则；④发展固定采购原则；⑤规范化原则；⑥技术先进性原则；简化原则：四适”（4R）原则（适时；适质；适量；适价；）5.采购管理:所谓采购管理，就是为保障企业物资供应，对采购活动进行计划、组织、协调和控制的活动，保证采购计划的完成。
5.采购管理的内容：①与采购需求有关的企业内部管理；②企业外部的市场和供应商管理；③采购过程本身的管理；6.采购管理的目标：①提高质量②控制成本③建立供应配套体系④与供应商建立合作关系⑤树立企业形象⑥信息管理；8.采购管理的程序：①发现需求②需求说明、制定采购计划③选择供应商④价格洽谈、签订采购合同⑤采购订单安排⑥订单跟踪⑦接收和验货入库⑧结算⑨采购档案管理；9.采购管理研究的必要性：（1）不断变化的国际市场的要求①无国界，业务全球化；②产品生命周期越来越短；③需求多元化，特殊定制；（2）企业发展对采购管理的要求①保证产品质量的要求；②缩短交货期的要求；③提高企业的敏捷性的要求；10.采购管理发展趋势：①协同采购；②纳入供应链管理；③采购与生产计划的结合；④采购管理集中化、职能化和专业化；⑤参与制造/购买决策；⑥即时采购；⑦绿色采购；⑧电子采购；第二章：1.询价采购：也就是我们通常所说的货比三家，是询价小组对几个供货商(通常至少三家)的一次报出不可更改的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
石家庄邮电职业技术学院
思考：本案中，我方采用了什么策略？该策略给 我方带来了什么好处？
案例点评：制造虚假情报，声东击西。 在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种
方法，在本例中，我方运用了传播假情报，声东 击西，获取了主动权，取得了胜利
石家庄邮电职业技术学院
石家庄邮电职业技术学院
思考：该厂石采家取庄了邮哪电些职谈业判技技术学巧院？
石家庄邮电职业技术学院
第二节 采购合同
学习目标
理解采购合同的特征及原则 掌握采购合同的种类 掌握仓储、运输、配送采购合同的主要内容 理解采购合同纠纷的解决 理解采购合同的终止情形
石家庄邮电职业技术学院
石家庄邮电职业技术学院
第八章 采购谈判与采购合同
主要内容
第一节 第二节
采购谈判 采购合同
石家庄邮电职业技术学院
小结
采购谈判的影响因素 采购谈判流程 谈判前的准备工作 谈判方案的编写 谈判策略
石家庄邮电职业技术学院
第一节 采购谈判
一、采购谈判的概念 二、采购谈判的影响因素 三、采购谈判流程 四、采购谈判的方法 五、谈判策略
的期限之后，也应对原有的条件作适当的让步，使对方在 接受最后期限时能够有所安慰，有利于顺利达成协
石家庄邮电职业技术学院
石家庄邮电职业技术学院
案例：欲擒故纵策略
欲擒故纵谈判策略 美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，
我方仍Байду номын сангаас同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美 元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历 史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
思考：在小李与赵总的第一次谈判中，小李是一直 在降价还是有所保留？这将给小李带来什么不利 的结果？你从中得到什么启示？
案例点评： 精明的买家总是认为卖方不会将价格一次让到位
，他们总是试图让卖方一再让步。小李在第一次 拜访中连连降价，导致后来没有降价的空间，成 交困难。
对于复杂工业品设备的采购一般不会通过一次拜 访就能成单，因此工业品销
石家庄邮电职业技术学院
石家庄邮电职业技术学院
3.无效的采购合同 （绝对无效合同） 此合同虽订立但不受法律保护。 （1）一方以胁迫、欺诈手段订立的合同。 （2）恶意串通、损害国家、集体或第三人利益的合
同。 （3）以合法形式掩盖非法目的。 （4）损害社会公共利益的合同。 （5）违反法律、行政法规规定的合同。
㈥、最后通牒 处于被动地位的谈判者，总有希望谈判成功达成
协议的心理，当谈判争执不下时，主动方可利用 这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件 以给对方造成压力。 ㈦、其他策略： 多听少讲、先苦后甜、保持沉默、欲擒故纵、以 退为进
石家庄邮电职业技术学院
石家庄邮电职业技术学院
案例：最后通牒谈判策略
石家庄邮电职业技术学院
三、采购谈判的影响因素（掌握）
四大因素： 谈判的参与者：个性、权限大小、谈判经
验及技巧、对行情的了解程度。 谈判形势（强势还是弱势）：交易内容对
双方的重要性、竞争状态、企业实力等。 谈判时间：购买的紧急性，日程的安排等
。 谈判地点：主场、客场还是第三方
石家庄邮电职业技术学院
石家庄邮电职业技术学院
江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努 力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了 其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。 有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定 货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产 品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩 国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂 来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木 材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂 采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家 大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的 梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该 厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高 度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的 危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是 大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
石家庄邮电职业技术学院
石家庄邮电职业技术学院
2.效力待定的采购合同 指合同已成立，但因其不完全符合合同生效的条件
，其效力能否发生尚未确定的合同。 （1）限制行为能力人（10～18周岁的人或精神病人
）签订的合同。此合同须经法定代理人追认才生 效，追认期限一个月。 （2）无代理权人以他人名义订立的合同。此合同也 须法定代理人在一个月内追认。 （3）无处分权人处分他人财产的合同。
石家庄邮电职业技术学院
思考：
回答：谈判的目的是什么？
石家庄邮电职业技术学院
石家庄邮电职业技术学院
二、采购谈判的目的
1.希望获得供应商质量好、价格低的货物 2.希望获得供应商比较好的服务保障条件 3. 希望在发生货损、货差时获得合适的赔
偿 4.当货物的质量、数量等发生纠纷、产生赔
偿争议时，能够妥善解决。
第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后 美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取 的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈 牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一 番后将价格降至合理。
思考：本案中，美方使用了什么谈判策略？你从中得 到什么启示？
石家庄邮电职业技术学院
第二节 采购合同
一、采购合同的概念 二、采购合同的种类 三、采购合同的主要内容 四、采购合同的跟踪与争议及解决 五、采购合同的终止
石家庄邮电职业技术学院
石家庄邮电职业技术学院
一、采购合同的概念
采购合同是经济合同的一种，是供需双方为 执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具 有法律效力的书面协议。
石家庄邮电职业技术学院
石家庄邮电职业技术学院
二、采购合同的种类
（一）按采购合同的有效性分类 1.有效的采购合同 2.效力待定的采购合同 3.无效的采购合同 4.可撤销的采购合同
石家庄邮电职业技术学院
石家庄邮电职业技术学院
1.有效的采购合同 采购双方订立的合同符合国家法律要求，具有法
律效力，受法律保护的合同。 有效的条件： 合同当事人符合法律要求 意思表示真实 内容符合法律和社会利益
石家庄邮电职业技术学院
思考：1.日方采用了什么谈判技巧，重新获得了主动权？ 2.使用该策略时需要注意哪些问题？ 案例点评：最后通牒的谈判技巧时，必须注意一些问题： （1）最后通牒必须使对方无法反击； （2）使用最后通牒必须方式委婉； （3）使用最后通牒必须给对手以一定的时间考虑； （4）在最后通牒的时候，处于主动的一方在制定了最后
小李：好吧，一口价，我再降5个点。
赵总：好吧，我们开会研究一下。
一个月后，赵总：小李，我们决定购买你们
公司的产品，但是还要降5个点。
小李：对不起，李总，我给你报的已经是底价了。
赵总：小李，你不实在！你的竞争对手可又给我降 了5个点，你看着办吧！ -小李石：家庄…邮…电职业技术学院
石家庄邮电职业技术学院
1.确立谈判的具体目标 2.分析各方的优势和劣势 3.收集相关信息 4.认识对方需要 5.识别实际问题和情况 6.为每一个问题设定成交位置（要有弹性） 7.开发谈判战略与策略 8.制定谈判方案 9.谈判预演
石家庄邮电职业技术学院
石家庄邮电职业技术学院
采购谈判方案
采购谈判方案就是在谈判开始前对谈判目标、谈 判议程、谈判策略预先所做的安排。谈判方案是 指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起 着非常重要的作用。
石家庄邮电职业技术学院
石家庄邮电职业技术学院
一、采购谈判的概念
采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方 厂商对购销业务有关事项，如品种、规格、技术标准、 质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、 交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋 商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。
石家庄邮电职业技术学院
石家庄邮电职业技术学院
谈判方案的要求：
简要明了 明确具体 富有弹性
石家庄邮电职业技术学院
石家庄邮电职业技术学院
谈判方案的主要内容： 谈判目标 谈判策略 谈判议程 谈判人员的分工职责 谈判地点和内容
石家庄邮电职业技术学院
石家庄邮电职业技术学院
（二）谈判中（5个阶段）
成交阶段 设法消除分歧
石家庄邮电职业技术学院
石家庄邮电职业技术学院
案例：声东击西谈判策略
某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在 引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日 本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚 决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地 位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目 ，并有意将此情报传播，同时，通过有关人员向A 公司传递价格信息。 A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受 我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进 的价格低26%。
采购谈判人员 谈判班子应配备的人员：
技术人员 商务人员 法律人员 谈判领导人员 记录人员等
石家庄邮电职业技术学院
石家庄邮电职业技术学院
四、采购谈判流程
成立谈判 小组
制定谈判 方案
谈判前
邀请供应 商
达成初步 合同意向
确定成交 供应商
实施采购 谈判
石家庄邮电职业技术学院
石家庄邮电职业技术学院
㈠ 谈判前准备
情冲动，尽量避免争论。 ㈢、留有余地策略 谈判中如果对方提出某些要求，即使你能够全部