20150605讲师培训-ABC法则
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A B C 法 则
A
B
C
什么是ABC法则 什么是ABC法则
A：专家——被借对象 公司 会议 老师 专家——被借对象 B：桥梁——借力者 本人 本小组 桥梁——借力者 C：准顾客 准营业代表 1. 用A的专业和影响力；用B的信任； 的专业和影响力； 的信任； 2.专业+信任=说服力 2.专业 信任= 专业+
B的作用
ABC法则
李忠杰
为什么要借力
借力的目的：销售、推荐、 借力的目的：销售、推荐、团队建设 1.缺乏专业能力、缺乏影响力； 1.缺乏专业能力、缺乏影响力； 缺乏专业能力 2.提高成功率 2.提高成功率； 提高成功率； 3.在实战中学习 提升能力； 3.在实战中学习、提升能力； 在实战中学习、
如何运用ABC法则 法则 如何运用
注意
不能永远只做B 借力的目的是不借力； 不能永远只做B；借力的目的是不借力； 要做A 要做A； 主动跟进是关键 主动跟进是关键 培训4个人。 培训4个人。
目标
会用 会教 养顺序B→C→A 1.抬高： 到位顺序B→C→A 抬高 2. 闭嘴：不插嘴 不解释 你越不懂你越成功 闭嘴： 3.陪伴：陪伴到底 3.陪伴 陪伴： 4.跟进：下次见面 促成决定 4.跟进 跟进：
A的作用 专业（形象、知识、观念） 专业（形象、知识、观念） 状态好 促成
ABC法销售法则实战技巧培训(14P PPT)
细则
ABC法则中B角的作用
你带来的朋友是否加盟取决于你!
沟通前的主动介绍 沟通中的积极配合 沟通后的大胆促单
附则
这是个开口的生意，而非只是听的生意。你不开 口，你的生意就不会开张。
遵循“ＡＢＣ法则”并不是埋没你真实的个 性，而是让你少走弯路，能够快速走向成功。
THANKS！
பைடு நூலகம்
（１）激情高； （２）胆子大； （３）脚步快； （４）脾气好； （５）信心足； （６）目的明； （７）二选一确定时间、地点； （８）绝不去对方办公室、家。
细则
一、沟通前的准备工作
４、Ａ告诉Ｂ在沟通中的注意事项，原则：B必须推崇A （１）不能迟到； （２）着装得体； （３）控制手机； （４）不派发资料； （５）Ｂ认真陪听、记录，不随便插话提问，适当点头、微笑； （６）Ｃ和Ａ讨论时，Ｂ提醒Ｃ认真听； （７）Ｂ七次以上促单，要说有信心的话。
。
细则
二、沟通时的操作
原则：讲对方想听的，不讲自己想讲的 １、开场白。 （１）Ｂ先介绍并推崇Ａ，再介绍Ｃ； （２）Ｂ向Ｃ讲自己选择的理由，再从Ｃ的需求角度讲为什么找他来合作； （３）Ｂ与Ｃ必须坐在一起。
细则
二、沟通时的操作
２、切入话题： Ｂ主动找到切入点，引导Ｃ达成观念的认同，找到Ｃ有兴趣的话题。 （１）从微电商是趋势切入； （２）从模式和奖金制度切入； （３）从这几年人们对健康的重视，从治疗医学转为预防医学； （4）从成果和目标切入 请Ａ讲解统一版本PPT
细则
二、沟通时的操作
Ａ在沟通时应注意的事项：原则：注意肢体语言和语音语调 （１）语速不要太快，要诚恳谦和，不要让Ｃ有压力或感觉要买什么东西。 （２）语言简练，不偏离主题，要有高度和力度。 （３）不要攻击其他相关公司、产品和制度。 （４）不要与Ｃ就一个话题辩论，更不能争论不休。
ABC法则—黄金法则PPT课件
只 相信自己的“说服力” 和知识，只认为自己比较了解对方，不相信别人，
这 是很“愚蠢” 的营销方法。好好回忆一下，为什么自己的子女，自己很难
说 教，交给别人就变的容易？因为太熟悉了，太了解了。实际上，我们所有可 以借力的人都可以叫做“A” ，“A”在我们的经营中无处不在，关键是我
们 会不会很好的应用，使“A””的做法决定成效
会议结束，“Ｂ”不要马上就拉着“Ｃ”离开，而是应 该
坐在那里若有所思地问“Ｃ”，对刚才老师讲的内容，我
对那些那些...比较感兴趣，你呢？引导“Ｃ”提出问题，
“Ｂ”要注意倾听“Ｃ”的意见，对“Ｃ”谈的内容给于肯 定直
到说完，然后再谈自己的理解和看法。 22
务和跟踪。
★借出资料。每次沟通或会议后无论是否成功，“B”
都要给“C“留资料，如光碟，书等，便于再次跟 进。
★约定下次见面的时间
20
ABC黄金法则
三、ABC法则小技巧
1.“Ａ”的切入方式
“Ａ”可以以闲聊的方式，渐渐的培养彼此的关系，导入话题。 “Ａ”必须知道最终目的，以免话题越扯越远。 “Ａ”从家庭，事业，产品，观念切入，从关心角度，渐渐引入主题。 “Ａ”也可以从故事切入，这样“Ｃ”较容易接受。 “Ａ”可以说说自己的心路历程，引起“Ｃ”之共鸣。
25
ABC法则
六个小节
❖1、A借故离开 ❖2、B问C的问题 ❖3、B帮C过冷水关 ❖4、促成 ❖5、B与C制造再见面机会 ❖6、A与B总结
26
2020/2/12
27
★ 必须注意自己的形象。男士必须白衬衣，深色西服，黑色皮鞋，打领带， 头发必须整齐，最好是短发，不能留长发。女士必须穿职业化套装，不要穿吊 带裙，漏脚趾的拖鞋，头发要干净整齐。
这 是很“愚蠢” 的营销方法。好好回忆一下，为什么自己的子女，自己很难
说 教，交给别人就变的容易？因为太熟悉了，太了解了。实际上，我们所有可 以借力的人都可以叫做“A” ，“A”在我们的经营中无处不在，关键是我
们 会不会很好的应用，使“A””的做法决定成效
会议结束，“Ｂ”不要马上就拉着“Ｃ”离开，而是应 该
坐在那里若有所思地问“Ｃ”，对刚才老师讲的内容，我
对那些那些...比较感兴趣，你呢？引导“Ｃ”提出问题，
“Ｂ”要注意倾听“Ｃ”的意见，对“Ｃ”谈的内容给于肯 定直
到说完，然后再谈自己的理解和看法。 22
务和跟踪。
★借出资料。每次沟通或会议后无论是否成功，“B”
都要给“C“留资料，如光碟，书等，便于再次跟 进。
★约定下次见面的时间
20
ABC黄金法则
三、ABC法则小技巧
1.“Ａ”的切入方式
“Ａ”可以以闲聊的方式，渐渐的培养彼此的关系，导入话题。 “Ａ”必须知道最终目的，以免话题越扯越远。 “Ａ”从家庭，事业，产品，观念切入，从关心角度，渐渐引入主题。 “Ａ”也可以从故事切入，这样“Ｃ”较容易接受。 “Ａ”可以说说自己的心路历程，引起“Ｃ”之共鸣。
25
ABC法则
六个小节
❖1、A借故离开 ❖2、B问C的问题 ❖3、B帮C过冷水关 ❖4、促成 ❖5、B与C制造再见面机会 ❖6、A与B总结
26
2020/2/12
27
★ 必须注意自己的形象。男士必须白衬衣，深色西服，黑色皮鞋，打领带， 头发必须整齐，最好是短发，不能留长发。女士必须穿职业化套装，不要穿吊 带裙，漏脚趾的拖鞋，头发要干净整齐。
ABC法则
为什么要运用ABC法则1、身边无伟人2、让缺少经验和专业的新人能够顺利起步，减少挫折感3、边学习、边发展的需要，提高成功率。
ABC法则的基本概念对象：A：指的是我们可以借力的对象：公司、系统、成功领导人、上级、见证者、工具、会议等等。
这里重点指的是主讲老师。
B：指的是带新朋友的人，C：也就是新朋友。
ABC法则运用技巧一：见面或聚会前将C的信息报告给A：（1）性别、年龄、家庭状况、工作、经济状况、自己和对方的交情、个性（2）潜在需求分析，过往接受直销的经验，已经谈到什么程度，决策权等。
二：有效推崇A，让C建立对A的期望1、推崇要突出A的优势，绝不反推崇2、A在事业中的成功故事3、A的专业度4、A的背景和在事业中创造的成就5、A的个人风格与特色，相处的小故事6、根据新朋友的需求推崇A三：见面和聚会中简单有效的引出交流话题：（1）简单清楚的陈述见面的事由和对C的帮助（2）简单陈述沟通的流程，交代新朋友应当注意的事项做个最佳的配合者点头、微笑、记住的重点：（1）A如何介绍这个生意平台（2）新朋友所提出的问题（3）新朋友的反应和特别感兴趣的地方强化效果，敲边鼓1、附和与应答A讲的话2、配合A应证：见证与案例（但别插话）避免九种B1、缺席B（爽约B）2、木头B3、瞌睡B4、反推崇B5、大嘴B/插话6、手机B7、拆台B（抬杠）8、不长眼B9、好动B座位的安排B和C坐在同侧A坐在C的斜45度角、A坐在C的右手边尽量让C能背对（或面对墙）会受到干扰的出口B角色必须落实事后的跟进工作—善用A的力量肯定和赞美C（新朋友）—将跟进状况跟上级A进行汇报—新朋友有状况，必须进行再次的邀约或ABC沟通现场演练。
abc法则课件
案。
国际化拓展
随着全球化的不断深入，abc法则将积极拓展国际市场，推动中国 制造向中国创造转变。
感谢您的观看
THANKS
05 abc法则优缺点分析
优点分析
简单易学
ABC法则是一种简单易学的销售 技巧，只需要掌握三个步骤，即 分析目标客户、找出最佳客户和
跟进最佳客户。
提高销售效率
通过ABC法则，销售人员可以更 加有针对性地开展销售工作，提
高销售效率。
增强销售效果
ABC法则可以帮助销售人员更好 地了解客户需求，提供更加个性 化的服务，从而增强销售效果。
缺点分析
过于依赖个人能力
ABC法则需要销售人员具备一定的销售技巧和经验，如果 销售人员能力不足，可能会影响销售效果。
缺乏灵活性
ABC法则是基于一定的假设和前提条件制定的，如果客户 情况发生变化，销售人员可能需要重新制定销售策略，缺 乏灵活性。
需要投入大量时间和精力
实施ABC法则需要投入大量时间和精力，包括分析目标客 户、找出最佳客户和跟进最佳客户等步骤，需要销售人员 具备较高的耐心和毅力。
abc法则课件
目录
CONTENTS
• abc法则概述 • abc法则基本原理 • abc法则实施步骤 • abc法则应用案例分析 • abc法则优缺点分析 • abc法则未来发展趋势预测
01 abc法则概述
abc法则定义
ABC法则是一种营销方法，其中 A代表辅导员，B代表桥梁，C代 表顾客。该方法通过A与B的沟通 ，使B成为C的合作伙伴，共同推
广产品或服务。
ABC法则是一种人际关系管理技 巧，通过A（领导）对B（员工） 的指导，使B成为C（客户）的优
质服务提供者。
国际化拓展
随着全球化的不断深入，abc法则将积极拓展国际市场，推动中国 制造向中国创造转变。
感谢您的观看
THANKS
05 abc法则优缺点分析
优点分析
简单易学
ABC法则是一种简单易学的销售 技巧，只需要掌握三个步骤，即 分析目标客户、找出最佳客户和
跟进最佳客户。
提高销售效率
通过ABC法则，销售人员可以更 加有针对性地开展销售工作，提
高销售效率。
增强销售效果
ABC法则可以帮助销售人员更好 地了解客户需求，提供更加个性 化的服务，从而增强销售效果。
缺点分析
过于依赖个人能力
ABC法则需要销售人员具备一定的销售技巧和经验，如果 销售人员能力不足，可能会影响销售效果。
缺乏灵活性
ABC法则是基于一定的假设和前提条件制定的，如果客户 情况发生变化，销售人员可能需要重新制定销售策略，缺 乏灵活性。
需要投入大量时间和精力
实施ABC法则需要投入大量时间和精力，包括分析目标客 户、找出最佳客户和跟进最佳客户等步骤，需要销售人员 具备较高的耐心和毅力。
abc法则课件
目录
CONTENTS
• abc法则概述 • abc法则基本原理 • abc法则实施步骤 • abc法则应用案例分析 • abc法则优缺点分析 • abc法则未来发展趋势预测
01 abc法则概述
abc法则定义
ABC法则是一种营销方法，其中 A代表辅导员，B代表桥梁，C代 表顾客。该方法通过A与B的沟通 ，使B成为C的合作伙伴，共同推
广产品或服务。
ABC法则是一种人际关系管理技 巧，通过A（领导）对B（员工） 的指导，使B成为C（客户）的优
质服务提供者。
完美ABC法则PPT演示课件
•9
见面和聚会中
• 有效的引言、掌握整个沟通的流程 ― 清楚陈述见面的原因和对新朋友的帮助 ― 持续的推崇A ― 简单讲述沟通的流程和时间，交待新朋友应
当注意的事项
•10
• 做个最佳的配合者 ― 点头、微笑、录音、做笔记 ― 做笔记--除了做好的示范，更重要的是『边运
作边学习』 ― 做笔记的重点
•2
ABC法则的重要性
• 让缺少经验和专业的我们能够顺利 起步，减少挫折感
• 提高成交率，加强我们的信心 • 省时省力，事半功倍，加快成功的
速度
•3
ABC法则的基本概念
三不谈
✓时间不对不邀谈约的基本概念
✓地点不对不谈 ✓对象不对不谈
•4
ＡＢＣ法则的运作技巧
•5
A与B的 B角色 分工搭配 的扮演
口
• B角色必须落实事后的跟进动作
– 善用Ａ的力量肯定和赞美Ｃ（新朋友） – 将跟进状况跟上级Ａ进行汇报 – 新朋友有状况，必须进行再次的邀约或ＡＢＣ
沟通
•20
➢A老师如何介绍完美的产品和沟通事业 ➢新朋友所提出的问题与A的回答 ➢新朋友的反应和特别感兴趣的地方
•11
• 强化效果，敲边鼓 ― 附和与应答A老师讲出来的话 ― 配合Ａ举出大量的见证与案例（但别插话）
•12
6.避免成为八种恐怖Ｂ • 缺席B（爽约Ｂ）
• 木头B • 瞌睡Ｂ • 反推崇Ｂ • 大嘴B（插话）
• 手机Ｂ
• 拆台Ｂ
• 不长眼Ｂ
•13
现场讨论与头脑风暴
• 想想看，在平时运作时，还有哪些恐 怖Ｂ的状况出现？
•14
五种可以借力的Ａ
– 直属上级、上级指导老师群 – 团队和团队中的领导人 – 公司、产品、辅销工具与资料 – 会议，活动，教育培训 – 产品见证，事业成功见证
见面和聚会中
• 有效的引言、掌握整个沟通的流程 ― 清楚陈述见面的原因和对新朋友的帮助 ― 持续的推崇A ― 简单讲述沟通的流程和时间，交待新朋友应
当注意的事项
•10
• 做个最佳的配合者 ― 点头、微笑、录音、做笔记 ― 做笔记--除了做好的示范，更重要的是『边运
作边学习』 ― 做笔记的重点
•2
ABC法则的重要性
• 让缺少经验和专业的我们能够顺利 起步，减少挫折感
• 提高成交率，加强我们的信心 • 省时省力，事半功倍，加快成功的
速度
•3
ABC法则的基本概念
三不谈
✓时间不对不邀谈约的基本概念
✓地点不对不谈 ✓对象不对不谈
•4
ＡＢＣ法则的运作技巧
•5
A与B的 B角色 分工搭配 的扮演
口
• B角色必须落实事后的跟进动作
– 善用Ａ的力量肯定和赞美Ｃ（新朋友） – 将跟进状况跟上级Ａ进行汇报 – 新朋友有状况，必须进行再次的邀约或ＡＢＣ
沟通
•20
➢A老师如何介绍完美的产品和沟通事业 ➢新朋友所提出的问题与A的回答 ➢新朋友的反应和特别感兴趣的地方
•11
• 强化效果，敲边鼓 ― 附和与应答A老师讲出来的话 ― 配合Ａ举出大量的见证与案例（但别插话）
•12
6.避免成为八种恐怖Ｂ • 缺席B（爽约Ｂ）
• 木头B • 瞌睡Ｂ • 反推崇Ｂ • 大嘴B（插话）
• 手机Ｂ
• 拆台Ｂ
• 不长眼Ｂ
•13
现场讨论与头脑风暴
• 想想看，在平时运作时，还有哪些恐 怖Ｂ的状况出现？
•14
五种可以借力的Ａ
– 直属上级、上级指导老师群 – 团队和团队中的领导人 – 公司、产品、辅销工具与资料 – 会议，活动，教育培训 – 产品见证，事业成功见证
ABC法则
落实基本动作细节（3）
ABC法则
基本动作日常实战模式
准备阶段：用产品、快乐分享、参加活动保持激情、激发梦想、承诺、
改变：心态与形象、学习、培养感情常沟通、简单听话照做。
一对一 沟通 服务
实战阶段：列名单、 分析名单 （个人）
前期 铺垫、 邀约
沟 通
ABC 解 ---- 促 成 疑 借力 沟通 跟进 活动 借力
做好B角色:
认真听，记录，点头配合 不干扰A，不随便插嘴 不要倒水，不打电话、发短信、离开 精神饱满，点头微笑，表示认同 代C提问，临门一脚: 这么好的产品，买上一套，赶紧用上。 这么好的事业，像他这样的条件，怎样开始？
再用二选一的法则、拿购货单
A反推崇B 沟通结束后B要再次给C信心，重复A的谈 话要点；引导C向成功者看齐； 如果C犹豫不决，就借资料给C回去了解； 约定下次见面时间；打预防针。 AB留下来总结经验:或者电话总结，安排 服务或者跟进计划。
现场示范
选择有经验的伙伴扮演B， 示范完整ABC法则的流程及重点关注的细 节（介绍、位置、提问、促成等）。
多做多总结，早日让B成为A
祝各位未来的总监们：
得心应手
心想事成！
复制阶段：自己重复及陪同做以上阶段，检查与总结
无数成功老师的经验告诉我们：无 限极很简单，按部就班就能成功！
我的故事
四、ABC法则
任何商业活动成功的黄金法则 A：借力对象 B：自己（桥梁）
Байду номын сангаасC：新朋友
基本流程
见面前的准备 搜集C的资料（通过前期铺垫收集） 向C推崇A（先推崇人格魅力再推崇成就，不要等到见面 前才推崇，重视日常推崇养成推崇习惯） 确定时间、地点（A要有时间、A可以控制场面不受影响的 场地） 见面 互相介绍（再次推崇赞美A） 选好位置（B在C旁边,A和C座斜对面）
ABC法则
基本动作日常实战模式
准备阶段：用产品、快乐分享、参加活动保持激情、激发梦想、承诺、
改变：心态与形象、学习、培养感情常沟通、简单听话照做。
一对一 沟通 服务
实战阶段：列名单、 分析名单 （个人）
前期 铺垫、 邀约
沟 通
ABC 解 ---- 促 成 疑 借力 沟通 跟进 活动 借力
做好B角色:
认真听，记录，点头配合 不干扰A，不随便插嘴 不要倒水，不打电话、发短信、离开 精神饱满，点头微笑，表示认同 代C提问，临门一脚: 这么好的产品，买上一套，赶紧用上。 这么好的事业，像他这样的条件，怎样开始？
再用二选一的法则、拿购货单
A反推崇B 沟通结束后B要再次给C信心，重复A的谈 话要点；引导C向成功者看齐； 如果C犹豫不决，就借资料给C回去了解； 约定下次见面时间；打预防针。 AB留下来总结经验:或者电话总结，安排 服务或者跟进计划。
现场示范
选择有经验的伙伴扮演B， 示范完整ABC法则的流程及重点关注的细 节（介绍、位置、提问、促成等）。
多做多总结，早日让B成为A
祝各位未来的总监们：
得心应手
心想事成！
复制阶段：自己重复及陪同做以上阶段，检查与总结
无数成功老师的经验告诉我们：无 限极很简单，按部就班就能成功！
我的故事
四、ABC法则
任何商业活动成功的黄金法则 A：借力对象 B：自己（桥梁）
Байду номын сангаасC：新朋友
基本流程
见面前的准备 搜集C的资料（通过前期铺垫收集） 向C推崇A（先推崇人格魅力再推崇成就，不要等到见面 前才推崇，重视日常推崇养成推崇习惯） 确定时间、地点（A要有时间、A可以控制场面不受影响的 场地） 见面 互相介绍（再次推崇赞美A） 选好位置（B在C旁边,A和C座斜对面）
ABC法则新 培训课件
介绍的越自然越好 !
最新课件
17
ABC 法则的运作中
3) B 适当的引言
B 必须为 A 搭起一道桥梁, 适当的引言, 聊 C 熟悉的话题
千万不要丢给 A 后什么都不管 千万不要做太长的引言
最新课件
18
ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (一)
➢ 点头 ➢ 微笑 ➢ 赞同 A 的说法 ➢ 录音 ➢ 做笔记 ➢ 保持坐姿
不要做不成生意朋友也没得做了!
最新课件
29
地久天长
成就辉煌
愿您在韵联的
平台早日最新课件成功!
30
感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
最新课件
31
最新课件
15
ABC 法则的运作中
“今天刚好他在这里, 坦白说很难得有机会 听他分享, 尤其是他带的每个成员都很成功, 我曾经跟他提起你, 他也想见见你,能够听到 成功者的分享, 真的很难得, 如果有问题就尽 量问他好了 ?”
最新课件
16
ABC 法则的运作中
千万不要用以下词语:
他挺不错 他还算好 蛮成功
目的:
• 学习 A 的谈法 • 建立 C 对 A 的权威 • 以身作则的复制
最新课件
19
ABC 法则的运作中
4)B 的标准动作 (二) - 观察者 保持高度警觉 , 适时给予协助, 这会是A更快速的适应B
最新课件
20
ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (三) - 全程陪同
不要在过程中不见 不要东张西望 不要跟别人打招呼 不要打电话 不要发简讯 不要开玩笑
A BC 法则
ABC Technique
《ABC法则》ppt课件
.
ABC法则的要点
·ABC法则的运作过程中，最重要的角色是B。 ·事前B的准备工作： 1. B一定要提前向A说明C的主要情况和需求及所存 在的问题。 2.在沟通之前B要对A进行有效推崇2-3次以上，直 到C对A产生兴趣或见面的渴望。 ·事中： 1.见面后要先向C介绍A。 2.沟通期间B要全程陪伴C，并且做好配合。 ·事后： 1.沟通完及时带C离开，不做无畏逗留。 2.沟通结束，B要与A做总结。
.
祝大家早日成功
.
BC
背对门或窗户.来自ABC法则禁忌·不做反推崇 ·不做当面推崇 ·不做木头B ·不做水机B ·不做紧张B ·不做猴子B ·不做反对B ·不做抢话B ·不做麻烦B ·不做着急B ·不做傻B
.
ABC法则完整的结尾
·A把光环还给B ·A帮助B对C发出会议及活动邀请 ·B送走C后要和A做总结 ·B要把A对C的好感或赞美传递给C
ABC法则
.
AB
你所借力的 所有工具： 老师、会议、 职场、资料 等
你
.
C
沟通 对象
ABC法则是直销行业的黄金法则
ABC法则也叫第三方成交法，在直销行业和 传统行业都被广泛应用的黄金法则 ABC法则是通过B介绍A与C朋友进行交流、 讲解、沟通的形式，让C朋友了解或认可B经 营的公司、产品及所从事的行业，最终达成 与B深入了解或合作的意向过程。
.
如何推崇A
·推崇A就像销售产品一样、一定要找到A的 几个亮点进行推崇。例如：A的人格魅力、 品行、德行、爱心、责任心、文化素质、工 作能力及成就等、可以以具体事例讲A的故 事。 ·从A身上学到了什么？跟随A收获了什么？ ·表达对A的尊重、爱戴、崇拜、感恩之情。
.
ABC法则如何安排座位
A
面对门或窗户
ABC法则的要点
·ABC法则的运作过程中，最重要的角色是B。 ·事前B的准备工作： 1. B一定要提前向A说明C的主要情况和需求及所存 在的问题。 2.在沟通之前B要对A进行有效推崇2-3次以上，直 到C对A产生兴趣或见面的渴望。 ·事中： 1.见面后要先向C介绍A。 2.沟通期间B要全程陪伴C，并且做好配合。 ·事后： 1.沟通完及时带C离开，不做无畏逗留。 2.沟通结束，B要与A做总结。
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祝大家早日成功
.
BC
背对门或窗户.来自ABC法则禁忌·不做反推崇 ·不做当面推崇 ·不做木头B ·不做水机B ·不做紧张B ·不做猴子B ·不做反对B ·不做抢话B ·不做麻烦B ·不做着急B ·不做傻B
.
ABC法则完整的结尾
·A把光环还给B ·A帮助B对C发出会议及活动邀请 ·B送走C后要和A做总结 ·B要把A对C的好感或赞美传递给C
ABC法则
.
AB
你所借力的 所有工具： 老师、会议、 职场、资料 等
你
.
C
沟通 对象
ABC法则是直销行业的黄金法则
ABC法则也叫第三方成交法，在直销行业和 传统行业都被广泛应用的黄金法则 ABC法则是通过B介绍A与C朋友进行交流、 讲解、沟通的形式，让C朋友了解或认可B经 营的公司、产品及所从事的行业，最终达成 与B深入了解或合作的意向过程。
.
如何推崇A
·推崇A就像销售产品一样、一定要找到A的 几个亮点进行推崇。例如：A的人格魅力、 品行、德行、爱心、责任心、文化素质、工 作能力及成就等、可以以具体事例讲A的故 事。 ·从A身上学到了什么？跟随A收获了什么？ ·表达对A的尊重、爱戴、崇拜、感恩之情。
.
ABC法则如何安排座位
A
面对门或窗户
abc法则
● ABC法则
● A：经理、院长、老师(专业人士)
● B：美容师（桥梁）
● C：顾客
● 1、B要将A有效的销售给C.
●例如：姐，您看我们老师来看你了，我们老师从事这个行业很久了，尤其是针
对您的黑眼圈特别有研究.
● 2、B还要将C的有效资料提供给A。
●例如：院长你看这位姐，对我们的这张刮痧卡非常感兴趣，价格不是问题，
她只是担心效果。
● 3、A与C沟通时，B必须在一旁点头认同。
●例如：是的，我刚刚就是跟您这样说的没错吧。
● 4、B要帮助A提出有利于成交的谈话内容。
例如：
●（1）、院长，我们这个姐性格比较内向不太爱说话，其实她人很好的。
●（2）、姐，你看我们院长效果也给你承诺了，价格对您也不是问题，我就给您
用上了。
●（3）、院长帮我们姐配一下产品吧。
● 5、B要代替c回答一些容易成交、好处理的问题
●例如：院长，张姐办这张卡能不能送她两次太空舱，我知道公司有规定是不
能送的，可是张姐是我的邻居，看我的面子送她两次，因为她身体比较寒。
（为下一步办太空舱卡做铺垫）。
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ABC
你没有经验的时候 如果C的背景比较特殊的时候 你要培训你的下级部
运用的时机
4
扮演不同角色？
B 决定了成交率70% B 必须做好桥梁影响C
70%
扮演A
当你的团队越大，你就 越经常扮演A
扮演B
当你的团队越小，你就
越经常扮演B
30%
A 能影响成交率的30%
5
B要准备什么？
准备C的背景资料给A。
总结：B的角色
愿意分享 关心别人 建立友谊 专业形象 接受别人的看法
真诚和友善
赞扬别人 鼓励对方 愿意倾听
7
？
ABC后回顾分析
1
B是否提供正确有关C的资料? A有没有针对C的需求，对症开药? 为什么C没有采取行动？ 是否有注重C的需求? C是否被说服? C有什么问题?
复制A 建立C对A的尊敬
6-2-5
B的动作（2）
观察C的身体语言。 当A需要协助时，才协助A。
6-2-5
B的动作（3）
积极正面
建立C的信心。 提供个人见证 同意A的意见。
6-2-5
B的动作（4）
请喝茶
6-2-5
6-2-4
B应该说什么？
B应该帮C拉近距离。 提出问题让A能够针对C解答疑问。
不能单单靠A做全部的事。
6-2-5
A A
推崇A
B的动作
用心真诚推崇 多用肢体语言
B B
C C
把C的职位光环打掉
6-2-5
身体语言
B的动作（1）
目标
跟A学习
点头认同。
微笑。
点头同意A，不能否认A。 坐好，注意听A学习。 开会时，保持专心。 和讲师互动。
B的动作（5）
帮助C问问题
B问A一些问题，帮助C解答他
的疑问。。这样A就能解决C的
疑问
6-2-5
B的动作（6）
不要做的事情 （展示时）
不要讲到一半离开。
不要打叉A。 不要到处张望。 不要接听电话。 不要发信息。
6-2-5
B的动作（7）
不要做的事情 （展示后）
不要问消极的问题。 不要挑战A的专业定位。 不要代替A的角色。 不要打叉A。
准备A的背景资料，列出有关A的优点 。
准备工具。
打电话给C和A确认见面的地点和时间 。
注意专业的服装仪容。 准备自己积极正面的思维和心态。 想象见面时要说的话。
6
ABC的流程？
6-1 场景、座位的摆设
B
B
C
在圆桌会谈时，安 排A靠近B坐，C坐 另一边。
C
A
在长方桌会谈时， 安排A和C坐一边， B坐另一边。
ABC法则
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1
什么是ABC法则？
工具
网站
ABC法则是：借力使力，不 费力！我们借助上级领袖，工
视频杂 志
具，会议，网站，视频杂志的
力量来帮助我们达到成交的结
果！
人际关系范畴
Ａ：顾问
Advisor --积极的上属 。 有一定成绩的老师，会 场等等。都是我们的[A] ，我们一定要学会借力, 善于借力。
列！我们一定要听听他的故事，跟他
学习。。 你要是见到A是非常难的，因为他 非常忙！今天难得能见到他，我们一
定要专心听他的成功秘诀和计划！
6-2-3
B推崇A
不要说：
▼ 恩 。。。他还不错
▼ 恩 。。。他人还行
▼ 恩 。。。。他蛮成功
6-2-3
B推崇A
整个过程的表现要
：
▲ 要兴奋！！
▲ 要积极！！
▲ 要自然！！
Ｂ：桥梁
Bridge --自己。
是真正的主角，是 否成功百分之八十
在“B”。
Ｃ：顾客
Custome --我们的新朋友。
2
为什么要用ABC？
5
熟
因为朋友对你太熟了，所以不 会专心听你讲。
新
朋友不相信你，因为你太新了， 还没做出成绩！
3
什么时候用ABC？
推荐新伙伴的时候
1 2 3 4 5
销售产品服务的时候
A
坐在沙发会谈时， 安排C居中坐，A和 B各坐两边。
6-2
B的工作
6-2
B的工作
6-2-1
B介绍C给A
B要介绍C给A认识，这个时候可 以简单介绍一下C，比如：这个是我的
朋友C先生，现在在深圳从事xxx工作
，对我们这个生意非常有兴趣，想过 来了解一下。
6-2-2
B推崇A
她已经在原本的工作（生意）做得 非常好，但是他还是选择加入这个行
2
3 4
5 6
8
跟进与讨论？
1轮ABC之后，24-48小时跟进！ 邀约C下一场会议！
无论C是否加入，你们还是好朋友！ （C拒绝的不是你，是商机） 不要影响你的心情，我们的额工作 是过滤“对”和“不对”的人!
如果跟进不成功，请与A讨论如何跟进
Thank you!
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