渠道分类(1)
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市场营销第九章1渠道策略1
1．按照企业的分销活动是否 有中间商参与,可分为直接分 销渠道和间接分销渠道。
2．按照流通环节或层次的多 少,可分为长渠道和短渠道。
3．按间接渠道中每层的同类中间 商数目的多少，可分为宽渠道 和窄渠道
4. 按采用渠道类型的多少可分为 单渠道和多渠道
营销渠道示意图
零层渠道
制
消
一层渠道
零售商
造 二层渠道
将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进 行比较，并以整个群体的升降百分比作为 评价标准。
将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分 析所设立的预期绩效相比较
①销售指标的完成情况；
②营销的热情及态度；
3 ③对用户的服务水平； 、 ④平均存货水平及按时交货情况； 标 ⑤促销活动情况； 准 ⑥与其他成员的配合程度；
一、影响分销渠道选择的因素
1 ．市场因素
(1) 市场潜量的大小 (2) 消费者的购买力与
购买习惯。 (3) 零售商的规模 (4) 市场上竞争者使用分销渠道
的情况
2．产品因素
(1)产品的耐腐性。 (2)产品的技术性和服务性。 (3)产品的大小、重量。 (4)产品单位价值。 (5) 产品的生命周期。 (6) 产品的特色、款式。 (7) 企业开发的新产品。
中间商处于生产者和消费者之间专 门媒介商品流通，供应商应当把中 间商视为顾客的采购代理人而不是 自己的销售代理人，帮助他们为顾 客做好服务。
通常包括批发商、零售商、代理商 以及物流公司和营销服务机构等。
中间商采购的目的是为了通过转售 商品或服务，从中获取差价利润。
中间商市场更接近消费者市场，对 消费者市场需求的变化反应更加敏 感。在市场分布上比生产者市场相 对分散，但比消费者市场较为集中， 分散程度介于二者之间。
2．按照流通环节或层次的多 少,可分为长渠道和短渠道。
3．按间接渠道中每层的同类中间 商数目的多少，可分为宽渠道 和窄渠道
4. 按采用渠道类型的多少可分为 单渠道和多渠道
营销渠道示意图
零层渠道
制
消
一层渠道
零售商
造 二层渠道
将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进 行比较，并以整个群体的升降百分比作为 评价标准。
将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分 析所设立的预期绩效相比较
①销售指标的完成情况；
②营销的热情及态度；
3 ③对用户的服务水平； 、 ④平均存货水平及按时交货情况； 标 ⑤促销活动情况； 准 ⑥与其他成员的配合程度；
一、影响分销渠道选择的因素
1 ．市场因素
(1) 市场潜量的大小 (2) 消费者的购买力与
购买习惯。 (3) 零售商的规模 (4) 市场上竞争者使用分销渠道
的情况
2．产品因素
(1)产品的耐腐性。 (2)产品的技术性和服务性。 (3)产品的大小、重量。 (4)产品单位价值。 (5) 产品的生命周期。 (6) 产品的特色、款式。 (7) 企业开发的新产品。
中间商处于生产者和消费者之间专 门媒介商品流通，供应商应当把中 间商视为顾客的采购代理人而不是 自己的销售代理人，帮助他们为顾 客做好服务。
通常包括批发商、零售商、代理商 以及物流公司和营销服务机构等。
中间商采购的目的是为了通过转售 商品或服务，从中获取差价利润。
中间商市场更接近消费者市场，对 消费者市场需求的变化反应更加敏 感。在市场分布上比生产者市场相 对分散，但比消费者市场较为集中， 分散程度介于二者之间。
交易渠道说明(1)
渠道代码渠道名称渠道代码渠道名称渠道标识渠道名称abibebnk网上银行9999清算中心acis支票影像交换系统ekbsabibacmp委托方发起erec电子回单箱acis支票影像交换系统atii投资平台esmsacmp委托方发起atmpatmewapatii投资平台autt自助终端自助银行fmis财务管理信息系统atmpatmbeps小额支付人行支付中心gtsc集中式国际业务系统autt自助终端自助银行bterhbnk家居银行beps小额支付人行支付中心ccnt客服中心ibbt网内往来批量入账btercfekmbnk分行版手机银行ccntcmcp现金管理中心ofns基金国债业务cfekcmep企业客户现金管理pbnk渠道银行cmcp现金管理中心cmip公网客户现金管理pbss银证通cmep企业客户现金管理专网客户端cmsppcrm分行个人优质客户系统请求方cmip公网客户现金管理公网客户端cnps大额支付人行支付中心pospposcmspctmp委托方发起prnm存折补登折机cnps大额支付人行支付中心cyth同城票据集中提回prnt存折补登折机ctmp委托方发起dcnt数据中心发起shps上海支付结算综合业务系统cyth同城票据集中提回eatm转账终端swwd行内交换dcnt数据中心发起term柜台swwg金卡中心eatm转账终端tips国库信息处理系统tbnk电话银行ebnk网上银行zzdh转账电话ekbserec电子回单箱ofns基金国债业务swwg金卡中心客户银企直联pbnk渠道银行tbnk电话银行esmspbss银证通term柜台ewappcrm分行个人优质客户系统请求方tips国库信息处理系统fmis财务管理信息系统pospposzzdh转账电话gtsc集中式国际业务系统prnm存折补登折机mbnk分行版手机银行hbnk家居银行prnt存折补登折机swwd行内交换ibbt网内往来批量入账shps上海支付结算综合业务系统atmpatmposppos平台发起交易tulip总行版手机银行客户端模式平台发起交易tulip总行版手机银行短信模式总行版手机银行浏览器界面模式平台发起冲正tulip联机批交易tulip平台发起冲正tulip联机批交易tulip客服中心callcentercms平台cms平台总行版手机银行客户端模式erp
分销渠道系统名词解释(一)
分销渠道系统名词解释(一)分销渠道系统名词解释1. 分销渠道系统•定义：指用于将产品或服务从制造商传递给最终消费者的一系列渠道和中间商。
•示例：一个分销渠道系统可能包括生产商、批发商、零售商和终端消费者。
制造商将产品交由批发商，批发商将产品进一步分销给零售商，最后零售商将产品售卖给消费者。
2. 制造商（Manufacturer）•定义：指生产产品或提供服务的公司或个人。
•示例：汽车制造商生产汽车，电子产品制造商生产电子设备。
3. 批发商（Wholesaler）•定义：指从制造商或其他批发商那里购买产品并以较低价格进一步销售给零售商的企业。
•示例：电子产品的批发商从制造商那里购买大批量的电子设备，并以较低价格卖给零售商。
4. 零售商（Retailer）•定义：指从制造商或批发商那里购买产品，并以较高价格直接销售给终端消费者的企业。
•示例：电子产品的零售商从批发商那里购买电子设备，并以较高的价格在店铺中售卖给消费者。
5. 终端消费者（End Consumer）•定义：指直接购买和使用产品或服务的个人或企业。
•示例：消费者购买电子产品用于个人或企业的使用。
6. 分销商（Distributor）•定义：指在分销渠道系统中，从制造商或批发商那里购买产品，并以较低价格销售给零售商或其他分销商的企业。
•示例：图书分销商从出版商那里购买书籍，并以较低价格卖给零售商或其他分销商。
7. 代理商（Agent）•定义：指代表制造商或批发商销售产品，并为此收取佣金或提供其他形式的经济利益的个人或公司。
•示例：房地产代理商代表开发商销售房产，并获得销售佣金。
8. 直销（Direct Selling）•定义：指制造商或批发商直接向终端消费者销售产品或服务，省略了传统的零售环节。
•示例：一些保健产品公司通过直销模式，直接向消费者销售产品。
9. 多级营销（Multi-level Marketing）•定义：指通过建立多级分销网络，以招募其他分销商并从其销售中获取佣金的销售模式。
斯伯润饮品通路渠道统一规范名称1(1)
NKA
ST1-大中专院校
TT1-私人商超
LKA
ST2-宾馆、餐饮所、网 吧、运动场馆
TT2-食杂店
CVS
TT3-名烟名酒店
TT4-水摊、报亭等
ST5-单位团购
斯伯润饮品销售通路和渠道统一规范名称
1、通路： (英文Trade)企业产品流向终端零售店的路径，是企业搭建的产品分销之管网通道； 指帮助产品或服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织，即 产品从生产出来到消费者使用的中间销售过程。具体指第一级“经销商 系统”（包括MT 经销商、TT和ST经销商、外埠经销商）和第二级“分 销商/批发商系统”的通路网络系统； （1）MT经销商：是指直接与公司签订经销协议并从我公司处购买产品后销售流向到 NKA、LKA、CVS终端门店的经销商客户； （2）TT和ST经销商：是指直接与公司签订经销协议并从我公司处购买产品后销售流 向到指定区域TT/ST渠道分销商、传统批发商（定义见下页）、或直接到终端重要门 店或单位的经销商客户； （3）外埠经销商：是指直接与公司签订经销协议从我公司处购买产品后转卖到外埠 所辖区域终端门店的客户；（建议定义取消） （4）TT/ST分销商：是指与公司签订分销协议，从我公司指定经销商处购买产品后 销售流向到指定区域TT渠道终端门店的客户；公司指派专门业务人员在 指定区域 TT/ST终端门店拜访、服务、接订单，交由分销商服务和配 送；
斯伯润饮品销售通路和渠道统一规范名称
NKA:全国性重点客户（National Key-Account）： 跨省拥有多个门店，影响力较大的 大型连锁零售机构（英文简写NKA）;单个门店经营面积达到5000平方米或以上， 经营品类品类包括家电、生鲜和服装等，收营台超过20个。NKA可分为： (1) 仓储式会员制全国性国际和国内连锁卖场：麦德龙、山姆等； （2）社区式非会员制全国性国际和国内连锁卖场：家乐福、沃尔玛、大润发、易 初莲花、乐购、欧尚、北京华联、物美等； LKA:地方性重点客户（Local Key-Account）： 在区域市场内拥有多个门店，影响力 较大的大型连锁零售机构。（英文简写LKA）;单个门店经营面积达到800-2000 平方米，经营品类品类不包括家电等，收营台超过8-15个。农工商、世纪联华、 上海华联、时代、吉之岛、永辉、新华都、三江、杭联、华润万家、广州万家、 深圳万佳、重庆新世纪、大商新玛特、武汉中商、美廉美、超市发、华普、京客 隆、华强等； CVS:便利连锁超市（距离、购物、时间、服务的便利），售卖较少类别的货品，以饮 品、小食品、日化用品等商品为主，单店经营面积较小，约60-120平方米，货架 数量在20-30个之间，营业时间较长（约16个小时以上），最少有2台冷柜，有收 银台，最大的特点是统一形象、统一采购、统一管理、网点众多（有的门店数在 50-100个以上。 7-11、罗森、快客、好的、物美便利、苏果便利、喜士多、红 旗、好的等
渠系建筑物
第十章渠系建筑物教学目标：1.了解渠系建筑物。
2.了解渠系建筑物的类型、作用、组成及应用环境。
3.了解渠系建筑物的设计要点。
教学重点：1.渠系建筑物的类型、作用、组成。
2.渠系建筑物的设计要点。
教学难点：1.渠系建筑物的设计要点。
一、渠系建筑物为了安全合理地输配水量以满足农田海溉、水力发电、工业及生活用水的需要，在渠道(渠系)上修建的水工建筑物，统称渠系建筑物。
一、渠系建筑物按其作用可分为：(1)渠道。
是指为农田灌溉、水力发电、工业及生活输水用的、具有自由水面的人工水道。
一个灌区内的灌溉或排水渠道，一般分为干、支、斗、农四级，构成渠道系统，简称渠系。
(2)调节及配水建筑物。
用以调节水位和分配流量，如：节制闸、分水闸等。
(3)交叉建筑物。
渠道与山谷、河流、道路、山岭等相交时所修建的建筑物，如：泼槽、例虹吸管、涵洞等。
(4)落差建筑物。
在渠道落差集中处修建的建筑物，如：跌水、陡坡等。
(5)泄水建筑物。
为保护渠道及建筑物安全或进行维修，用以放空渠水的建筑物，如：泄水闸、虹吸泄洪道等。
(6)冲沙和沉沙建筑物。
为防止相减少渠道淤积，在渠首或渠系中设置的冲沙和沉沙设施，如；冲沙闸、沉沙池等。
(7)量水建筑物。
用以计量输配水量的设施，如：量水堰、量水管嘴等。
渠系中的建筑物，一般规模不大，但数量多，总的工程量和造价在整个工程中所占比重较大。
为此，应尽量简化结构．改进设计和施工，以节约原材料和劳力、降低工程造价。
以下仅就渠道、渡槽、倒虹吸管、涵洞、跌水及陡坡作简要解八二、渡槽1、渡槽：是输送渠道水流跨越河流、渠道、道路、山谷等障碍的架空输水建筑物，是灌区水工建筑物中应用最广的交叉建筑物之一。
2、渡槽的作用：用于输送渠道水流外，还可以供排洪和导流之用。
3、组成：由输水的槽身、支承结构、基础及进出口建筑物等部分组成。
4、类型：（1）按施工方法分，渡槽可分为现浇整体式、预制装配式及预应力等；（2）按建筑材料分类，则有木渡槽、砌石、砼及钢筋砼等；（3）按槽身结构形式分有矩形、U形、梯形、椭圆形及圆管形槽等；（4）按支承结构的形式分为梁式、拱式、桁架式、组合式、悬吊式或斜拉式。
揽货的主要渠道(1)
知识点拨
3．网络营销
这种方法成本较低，效果也较 明显，目前是很多业务员偏好的营 销手段。具体方法有：通过国际物 流服务平台网站、外贸及国际采购 网站查询货主信息；利用搜索引擎 查询关键词，查找货主信息。另外 还有各类QQ群、论坛、贴吧、微 博、微信等网络平台也已成为国际 货代网络营销的方式。
知识点拨
4．关系营销
社会关系网、业务关系 网等是业务人员揽货的重要 来源。货源信息可以来自朋友 聚会，也可以是老客户的推荐。 还有相关业务单位的关系客 户，如报关行、拖车行、码头 公司、仓储公司、海关、出入境检验检疫局等，都可能成 为国际货代企业的客户。
Hale Waihona Puke 结论• 优秀的揽货人员能综合运用各种渠道，抓住各种机 会，提高揽货效率。
总结提升
思考
如何切实提高自己的揽货能力？
Thank you !
知识点拨
• 揽货的主要渠道有： 1．电话营销
揽货人员可以通过打电话，初步介绍自己公司的实力及优 势航线服务，为下一步的预约见面打下基础。但是电话营销的 成功率较低， 很多企业接到揽货人员的电话往往会拒绝，甚 至直接挂断，给刚入行的新人带来较大的压力。
知识点拨
2．上门拜访
俗称“扫楼”，揽货人员带好宣传资料和名片，直接拜 访潜在客户。面对面的交流比电话营销的成功率高出很多。 但是也要考虑到很多企业不喜欢不速之客，要结合电话营销 进行预约，避免尴尬。
国际货运代理实务
-揽货的主要渠道
主讲人：朱惠茹
教学目标
知识目标： • 1.理解揽货的含义； • 2.熟悉揽货的主要渠道。 能力目标： • 知悉货代企业的主要揽货渠道，为揽货与接单打好基础。
项目引入
• 胡小涂继续跟着甄师傅学习，甄全会让胡小 涂尽快把揽货人员需要掌握的知识与技能梳 理一遍。平时师傅忙的时候，小胡就自学， 师傅有空了就来指导他。这天，甄师傅又问 他了：“小胡，马上要让你开展揽货业务了 ，你告诉师傅，到哪里去找客户啊？”
分销渠道管理分销渠道流程与结构(PPT 47页)(1)
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国内手机分销渠道新动向
o 2005年12月14日，索尼爱立信在北 京宣布:索尼爱立信将在北京建立起一 个全球性技术、设计、生产和采购中 心，与手机企业“老大”诺基亚直接 对抗
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国产手机决战分销渠道
薇姿——药房+旗舰店
o 1998年7月，薇姿进入中国，同时将药房专销护 肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠 江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城 市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂 师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各 类消费者提供完整的服务。
o 从2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配 备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更 专业的皮肤咨询。
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给 消费者的分销渠道
分销渠道流程与结构
o 分销渠道流程 o 分销渠道的类型
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的流程
o 实物流
o 所有权流
单向
o 促销流
o 资金流
o 信息流
双向
o(PPT 47页)(1)
国内手机分销渠道新动向
o 2005年12月14日，索尼爱立信在北 京宣布:索尼爱立信将在北京建立起一 个全球性技术、设计、生产和采购中 心，与手机企业“老大”诺基亚直接 对抗
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国产手机决战分销渠道
薇姿——药房+旗舰店
o 1998年7月，薇姿进入中国，同时将药房专销护 肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠 江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城 市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂 师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各 类消费者提供完整的服务。
o 从2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配 备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更 专业的皮肤咨询。
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给 消费者的分销渠道
分销渠道流程与结构
o 分销渠道流程 o 分销渠道的类型
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的流程
o 实物流
o 所有权流
单向
o 促销流
o 资金流
o 信息流
双向
o(PPT 47页)(1)
1渠道概述
制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品 一些公司通过销售过程中服务内容与方式的不同，形成多 条渠道以满足不同顾客的需求。 多渠道系统可以扩大产品的市场覆盖面，更好地满足 顾客需求，但也容易导致渠道冲突，管理难度较大。
4．网络营销系统
• 生产或经营企业通过互联网络，发布商品 及服务信息，接受消费者(用户)的网上定单， 然后由自己的配送中心或直接由制造商通 过邮寄或送货上门。一种是企业之间的交 易，称为“B—to—B”方式。另一种是企业 与消费者之间的交易，称为“B—to—C”方 式.
产业用户 产业用户 产业用户 产业用户 产业用户
二级渠道
生产者 生产者
产业用品分销渠道长度模式
区域多家总代理制
制造商
一级代理
一级代理
一级代理
……
二级代理 三级代理
二级代理 三级代理
……
……
……
零售商
区域独家总代理
制造商 区域总代理 区域总代理 区域总代理
小区域代 理1
……
……
零售店
……
……
……
代 理 区 域一
分销策略
本章内容 1、掌握分销渠道的基 本原理与策略； 2、掌握中间商的功能 与类型； 3、掌握客户关系管理 的基本原理；
• 本章重点难点 • 重点：
• 分销渠道的流程； • 分销渠道的设计； • 渠道管理。
• 难点：
• 分销渠道的设计； • 渠道成员的管理。
开篇的话
企业生产的产品，只有通过一定的市场营 销渠道，才能在适当的时间、地点，以适 当的价格供应给适当的用户，从而解决生 产者与消费者之间的差异和矛盾，满足市 场需要。
5、市场推广支持
企业全部负责 广告 企业负责全国市场，分销商负责地区市场 全部由经销商负责 现场促销力度取决于赢利水平、企业提供的支持及管 理水平以及行业竞争情况等。
4．网络营销系统
• 生产或经营企业通过互联网络，发布商品 及服务信息，接受消费者(用户)的网上定单， 然后由自己的配送中心或直接由制造商通 过邮寄或送货上门。一种是企业之间的交 易，称为“B—to—B”方式。另一种是企业 与消费者之间的交易，称为“B—to—C”方 式.
产业用户 产业用户 产业用户 产业用户 产业用户
二级渠道
生产者 生产者
产业用品分销渠道长度模式
区域多家总代理制
制造商
一级代理
一级代理
一级代理
……
二级代理 三级代理
二级代理 三级代理
……
……
……
零售商
区域独家总代理
制造商 区域总代理 区域总代理 区域总代理
小区域代 理1
……
……
零售店
……
……
……
代 理 区 域一
分销策略
本章内容 1、掌握分销渠道的基 本原理与策略； 2、掌握中间商的功能 与类型； 3、掌握客户关系管理 的基本原理；
• 本章重点难点 • 重点：
• 分销渠道的流程； • 分销渠道的设计； • 渠道管理。
• 难点：
• 分销渠道的设计； • 渠道成员的管理。
开篇的话
企业生产的产品，只有通过一定的市场营 销渠道，才能在适当的时间、地点，以适 当的价格供应给适当的用户，从而解决生 产者与消费者之间的差异和矛盾，满足市 场需要。
5、市场推广支持
企业全部负责 广告 企业负责全国市场，分销商负责地区市场 全部由经销商负责 现场促销力度取决于赢利水平、企业提供的支持及管 理水平以及行业竞争情况等。
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渠道分类(1)
特殊渠道
运输供应者 专门向火车上、长途汽车上、飞机上、轮船上供应和配送饮料或食
品的供应机构
渠道分类(1)
运输供应者
渠道分类(1)
特殊渠道
小学/幼儿园 设在小学、幼儿园内或校门外50米内的零售点，主要顾客是学生和
老师。不包含设在学校内的超市连锁店
中学 设在中学内或校门外50米内的零售点，主要顾客是学生、老师及家
渠道分类(1)
摊贩
渠道分类(1)
餐饮 向消费者提供就餐、饮料服务
餐饮渠道
渠道分类(1)
酒楼餐馆
渠道分类(1)
特殊渠道
旅游/景点 设在旅游景点，向游客、参观者提供服务的食品饮料售卖点，其场所固
定，产品售卖价格偏高。如公园、自然景观、人文景观、城市景观、历 史景观及各种文化场馆等内部的零售点
渠道分类(1)
渠道分类(1)
渠道分类(1)
运动场所
在网吧、游戏机室内，为上网或游戏的顾客提供饮料服务
渠道分类(1)
网吧
渠道分类(1)
娱乐休闲
夜场KTV 在酒吧、咖啡厅、夜总会、卡拉OK、的士高等内，向娱乐活动的消费者
提供食品、饮料、烟酒等服务
渠道分类(1)
夜场KTV
渠道分类(1)
特殊渠道
烟酒
衣服
………
快消品
渠道分类(1)
快消行业渠道
销售渠道
销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或 劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，销售渠道 就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
渠道
生产商
消费者
渠道分类(1)
渠道分级
零级渠道
一级渠道
与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”(Durable Consumer Goods)，通常使用周期较长，一次性投资较大，包括（但 不限于）家用电器、家具、汽车等。
渠道分类(1)
快消行业基础知识
快消品的特点
快消品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。 快消品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围人的建议不敏感， 取决于个人偏好、类似产品不需比较，产品的外观/包装、广告促销价 格、销售点等对销售起着重要作用。因此，快消品有三个基本特点：
传统渠道
渠道分类(1)
平价超市
渠道分类(1)
非自选商店
• 非自选服务形式，售卖至少一种食品 • 售卖香烟或酒或碳酸饮料 • 可能售卖雪糕，日用品或个人护理品 • 食品指非饮料类和非糖果类的食品
传统渠道
渠道分类(1)
副食店
渠道分类(1)
传统渠道
摊贩 没有固定房屋，在街道边临时占地设摊，设备简陋，以经营饮料、香 烟为主，面向行人服务。如水摊、冰点……
住宿 向外出旅行者提供住宿、餐饮、娱乐为一体的场所，提供饮料服务的场 合为餐饮、娱乐和房间酒吧或附设小卖部等。如：宾馆、饭店、旅社、 招待所
渠道分类(1)
酒店宾馆
渠道分类(1)
特殊渠道 交通函站
在火车站、汽车站、地铁、机场、码头、高速公路休息站等范围 内的零售点，主要顾客为乘客
渠道分类(1)
交通函站
属。不包含设在学校内的超市连锁店
大学 大学、中专、技校内的超市、饭堂、小卖亭、宿舍等饮料销售点
和校门外50米内的零售点，主要顾客是学生、老师及家属。不包含设在学 校内的超市连锁店
渠道分类(1)
小学/幼儿园
渠道分类(1)
中学
渠道分类(1)
大学
渠道分类(1)
G 工作场所
特殊渠道
工矿、办公楼、军事场所内的零售商店和食堂，主要顾客为场所内的 工作人员
1、便利性：消费者可以习惯性的就近购买 2、视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响 3、品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌
这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲 动、感性。
渠道分类(1)
快消行业基础知识
快消品的分类
食品饮料 家庭护理用品 个人护理品
渠道分类(1)
现代渠道
渠道分类(1)
现代渠道
小型超市 • 营业面积1000平方米以下 • 自选服务形式 • 出口有收银机 • 有冷冻设备，出售冷冻食品 • 产品价格标在产品或货架上 • 商品陈列在过道上或货架上 • 售卖食品，饮料，个人护理品，日用品等，有一些会售卖生鲜食品 • 营业时间不满24小时
渠道分类(1)
工作场所
渠道分类(1)
中间商
经销商 与厂家有直接生意往来的，以批发为主要形式的批发商
渠道分类(1)
经销商
渠道分类(1)
中间商
二级批发商（配送商/管制二批/传统二批） 与达能没有直接生意往来，由经销商供货的批发
商，生意以批发为主
• 配送商 接受厂家的业务指导，在一定区域内配合达能公司服务于零售点，并对
渠道分类(1)
小型超市
渠道分类(1)
便利店
• 营业面积一般小于200平方米，有1-2个收银机 • 一般是连锁集团的成员店 • 主要售卖包装食品，饮料，香烟等 • 营业时间为16小时到24小时
现代渠道
如：7-11/快客/可的/苏果便利店
渠道分类(1)
便利店
渠道分类(1)
自选式食杂店
• 自选服务形式 • 售卖至少一种食品 • 售卖香烟或酒或碳酸饮料 • 可能售卖雪糕，日用品或个人护理品 • 食品指非饮料类和非糖果类的食品
渠道分类(1)
2020/11/20
渠道分类(1)
目录
一
快消行业的基础知识
一
生意回顾
二
快消的行业的渠道模式
三
快消专业词汇
渠道分类(1)
快消行业基础知识
快消品
快速消费品（FMCG，Fast Moving Consumer Goods），是指那些 使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是包装消费品 PMCG（Packaged Mass Consumption Goods）,更加着重包装、品牌化 以及大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的对它的界定包括包 装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速， 是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与 消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。
渠道分类(1)
大卖场
渠道分类(1)
现代渠道
连锁超级市场 • 营业面积至少1000平方米 • 自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用 • 有冷冻设备，出售生鲜及冷冻食品 • 出口有收银机 • 有产品放置在冷冻设备里 • 产品价格标在产品或货架上 • 商品陈列在过道上或货架上 • 是连锁集团的成员店
旅游景点
渠道分类(1)
特殊渠道
影院 设在影院、剧场等演义场所内的零售点，主要顾客为观众
渠道分类(1)
电影院
渠道分类(1)
娱乐休闲
运动场所 设在运动健身场所，出售饮料、食品、烟酒的柜台，有服务人员
售卖，向进行运动健身中的人员服务。或是设在竞赛场馆中的食品饮 料柜台，向观看比赛的人提供服务。如：球馆、体育场馆等
关系、特别项目等
渠道分类(1)
快消行业词汇
英文缩写
SKU POP DM GTC MTC KA PG SR DSR TDS TDM MDM BM MEM
英文全称
中文对照
Stock-keeping unit Point of purchase advertising Direct-mail-advertising General trade channel Modern trade channel Key account Promotion girls Sales representative District Sales representative Trade develop supervisor Trade develop manager Market develop manager Brand manager Market equipment manager
品项（最小储存单位） 卖点广告（够买出发点） 宣传单张（直邮广告单） 传统渠道 现代渠道 大型商朝（关键客户） 促销员 销售代表 区域销售代表 区域拓展主管 区域拓展经理 市场拓展经理 品牌经理 市场设备经理
渠道分类(1)
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/20
销售代表获取的订单进行产品配送的批发商
• 管制二批
有厂家批发销售代表进行固定拜访并获取订单的二批客户
• 传统二批
没有达能销售代表拜访；与达能没有直接生意往来。 自行与经销商/配送商发生业务往来
渠道分类(1)
二级批发商
渠道分类(1)
其它渠道
I 其它 其他销售饮料形式和场所。如：自动售卖机、团购、会议、展览、公共
制
造
二级渠道
商
三级渠道
分
经 销
销 商
商
快消行业渠道
消
费
零
者
售
商
渠道分类(1)
销售分类
A 现代渠道 B 传统零售 C 餐饮 D 娱乐/休闲 E 交通/ 住宿 F 教育 G工作场所 H中间商 I 其它
快消行业渠道
渠道分类(1)
现代渠道
大卖场
营业面积一般有6000平方米或以上 自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用 售卖大型电器（包括空调、电视机、洗衣机以及电冰箱等） 有冷冻设备，出售生鲜及冷冻食品 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上和货架上 一般有30个或以上带收银机的出口 一般是连锁集团的成员店 如：家乐福/沃尔玛/乐购/世纪联华/苏果购物广场/平价店
特殊渠道
运输供应者 专门向火车上、长途汽车上、飞机上、轮船上供应和配送饮料或食
品的供应机构
渠道分类(1)
运输供应者
渠道分类(1)
特殊渠道
小学/幼儿园 设在小学、幼儿园内或校门外50米内的零售点，主要顾客是学生和
老师。不包含设在学校内的超市连锁店
中学 设在中学内或校门外50米内的零售点，主要顾客是学生、老师及家
渠道分类(1)
摊贩
渠道分类(1)
餐饮 向消费者提供就餐、饮料服务
餐饮渠道
渠道分类(1)
酒楼餐馆
渠道分类(1)
特殊渠道
旅游/景点 设在旅游景点，向游客、参观者提供服务的食品饮料售卖点，其场所固
定，产品售卖价格偏高。如公园、自然景观、人文景观、城市景观、历 史景观及各种文化场馆等内部的零售点
渠道分类(1)
渠道分类(1)
渠道分类(1)
运动场所
在网吧、游戏机室内，为上网或游戏的顾客提供饮料服务
渠道分类(1)
网吧
渠道分类(1)
娱乐休闲
夜场KTV 在酒吧、咖啡厅、夜总会、卡拉OK、的士高等内，向娱乐活动的消费者
提供食品、饮料、烟酒等服务
渠道分类(1)
夜场KTV
渠道分类(1)
特殊渠道
烟酒
衣服
………
快消品
渠道分类(1)
快消行业渠道
销售渠道
销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或 劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，销售渠道 就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
渠道
生产商
消费者
渠道分类(1)
渠道分级
零级渠道
一级渠道
与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”(Durable Consumer Goods)，通常使用周期较长，一次性投资较大，包括（但 不限于）家用电器、家具、汽车等。
渠道分类(1)
快消行业基础知识
快消品的特点
快消品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。 快消品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围人的建议不敏感， 取决于个人偏好、类似产品不需比较，产品的外观/包装、广告促销价 格、销售点等对销售起着重要作用。因此，快消品有三个基本特点：
传统渠道
渠道分类(1)
平价超市
渠道分类(1)
非自选商店
• 非自选服务形式，售卖至少一种食品 • 售卖香烟或酒或碳酸饮料 • 可能售卖雪糕，日用品或个人护理品 • 食品指非饮料类和非糖果类的食品
传统渠道
渠道分类(1)
副食店
渠道分类(1)
传统渠道
摊贩 没有固定房屋，在街道边临时占地设摊，设备简陋，以经营饮料、香 烟为主，面向行人服务。如水摊、冰点……
住宿 向外出旅行者提供住宿、餐饮、娱乐为一体的场所，提供饮料服务的场 合为餐饮、娱乐和房间酒吧或附设小卖部等。如：宾馆、饭店、旅社、 招待所
渠道分类(1)
酒店宾馆
渠道分类(1)
特殊渠道 交通函站
在火车站、汽车站、地铁、机场、码头、高速公路休息站等范围 内的零售点，主要顾客为乘客
渠道分类(1)
交通函站
属。不包含设在学校内的超市连锁店
大学 大学、中专、技校内的超市、饭堂、小卖亭、宿舍等饮料销售点
和校门外50米内的零售点，主要顾客是学生、老师及家属。不包含设在学 校内的超市连锁店
渠道分类(1)
小学/幼儿园
渠道分类(1)
中学
渠道分类(1)
大学
渠道分类(1)
G 工作场所
特殊渠道
工矿、办公楼、军事场所内的零售商店和食堂，主要顾客为场所内的 工作人员
1、便利性：消费者可以习惯性的就近购买 2、视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响 3、品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌
这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲 动、感性。
渠道分类(1)
快消行业基础知识
快消品的分类
食品饮料 家庭护理用品 个人护理品
渠道分类(1)
现代渠道
渠道分类(1)
现代渠道
小型超市 • 营业面积1000平方米以下 • 自选服务形式 • 出口有收银机 • 有冷冻设备，出售冷冻食品 • 产品价格标在产品或货架上 • 商品陈列在过道上或货架上 • 售卖食品，饮料，个人护理品，日用品等，有一些会售卖生鲜食品 • 营业时间不满24小时
渠道分类(1)
工作场所
渠道分类(1)
中间商
经销商 与厂家有直接生意往来的，以批发为主要形式的批发商
渠道分类(1)
经销商
渠道分类(1)
中间商
二级批发商（配送商/管制二批/传统二批） 与达能没有直接生意往来，由经销商供货的批发
商，生意以批发为主
• 配送商 接受厂家的业务指导，在一定区域内配合达能公司服务于零售点，并对
渠道分类(1)
小型超市
渠道分类(1)
便利店
• 营业面积一般小于200平方米，有1-2个收银机 • 一般是连锁集团的成员店 • 主要售卖包装食品，饮料，香烟等 • 营业时间为16小时到24小时
现代渠道
如：7-11/快客/可的/苏果便利店
渠道分类(1)
便利店
渠道分类(1)
自选式食杂店
• 自选服务形式 • 售卖至少一种食品 • 售卖香烟或酒或碳酸饮料 • 可能售卖雪糕，日用品或个人护理品 • 食品指非饮料类和非糖果类的食品
渠道分类(1)
2020/11/20
渠道分类(1)
目录
一
快消行业的基础知识
一
生意回顾
二
快消的行业的渠道模式
三
快消专业词汇
渠道分类(1)
快消行业基础知识
快消品
快速消费品（FMCG，Fast Moving Consumer Goods），是指那些 使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是包装消费品 PMCG（Packaged Mass Consumption Goods）,更加着重包装、品牌化 以及大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的对它的界定包括包 装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速， 是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与 消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。
渠道分类(1)
大卖场
渠道分类(1)
现代渠道
连锁超级市场 • 营业面积至少1000平方米 • 自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用 • 有冷冻设备，出售生鲜及冷冻食品 • 出口有收银机 • 有产品放置在冷冻设备里 • 产品价格标在产品或货架上 • 商品陈列在过道上或货架上 • 是连锁集团的成员店
旅游景点
渠道分类(1)
特殊渠道
影院 设在影院、剧场等演义场所内的零售点，主要顾客为观众
渠道分类(1)
电影院
渠道分类(1)
娱乐休闲
运动场所 设在运动健身场所，出售饮料、食品、烟酒的柜台，有服务人员
售卖，向进行运动健身中的人员服务。或是设在竞赛场馆中的食品饮 料柜台，向观看比赛的人提供服务。如：球馆、体育场馆等
关系、特别项目等
渠道分类(1)
快消行业词汇
英文缩写
SKU POP DM GTC MTC KA PG SR DSR TDS TDM MDM BM MEM
英文全称
中文对照
Stock-keeping unit Point of purchase advertising Direct-mail-advertising General trade channel Modern trade channel Key account Promotion girls Sales representative District Sales representative Trade develop supervisor Trade develop manager Market develop manager Brand manager Market equipment manager
品项（最小储存单位） 卖点广告（够买出发点） 宣传单张（直邮广告单） 传统渠道 现代渠道 大型商朝（关键客户） 促销员 销售代表 区域销售代表 区域拓展主管 区域拓展经理 市场拓展经理 品牌经理 市场设备经理
渠道分类(1)
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/20
销售代表获取的订单进行产品配送的批发商
• 管制二批
有厂家批发销售代表进行固定拜访并获取订单的二批客户
• 传统二批
没有达能销售代表拜访；与达能没有直接生意往来。 自行与经销商/配送商发生业务往来
渠道分类(1)
二级批发商
渠道分类(1)
其它渠道
I 其它 其他销售饮料形式和场所。如：自动售卖机、团购、会议、展览、公共
制
造
二级渠道
商
三级渠道
分
经 销
销 商
商
快消行业渠道
消
费
零
者
售
商
渠道分类(1)
销售分类
A 现代渠道 B 传统零售 C 餐饮 D 娱乐/休闲 E 交通/ 住宿 F 教育 G工作场所 H中间商 I 其它
快消行业渠道
渠道分类(1)
现代渠道
大卖场
营业面积一般有6000平方米或以上 自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用 售卖大型电器（包括空调、电视机、洗衣机以及电冰箱等） 有冷冻设备，出售生鲜及冷冻食品 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上和货架上 一般有30个或以上带收银机的出口 一般是连锁集团的成员店 如：家乐福/沃尔玛/乐购/世纪联华/苏果购物广场/平价店