保险营销渠道策略
保险行业的市场营销策略与渠道选择
保险行业的市场营销策略与渠道选择保险行业是一个竞争激烈的市场，各个保险公司都在努力寻找最有效的市场营销策略和渠道选择来吸引客户、提高销售量和保持竞争优势。
本文将探讨保险行业中的市场营销策略和渠道选择，并分析其中的挑战和机遇。
一、市场营销策略1. 定位策略在保险行业中，定位是至关重要的。
保险产品种类繁多，市场细分也非常广泛，因此，不同的保险公司可以通过定位策略来满足不同客户的需求。
例如，一些保险公司选择定位在高端市场，提供高端高价值的保险产品和专业的理赔服务，以吸引高净值客户。
而另一些保险公司可能选择定位在大众市场，提供低价位的常规保险产品，以吸引普通客户。
在选择定位策略时，保险公司需要考虑自身的实力、竞争对手的情况以及市场的需求。
2. 品牌建设品牌建设在保险行业中也是非常重要的一环。
保险公司需要通过品牌塑造来建立客户对自己品牌的信任和认可，从而提高销售和忠诚度。
建立品牌需要投入大量的时间和资源，包括广告宣传、公关活动、客户关系管理等。
通过品牌建设，保险公司可以树立自己的专业形象，提升品牌价值，赢得客户口碑和市场份额。
3. 客户关系管理保险行业是一个关系密切的行业，客户关系管理是市场营销策略中的一项重要内容。
保险公司需要与现有客户保持良好的关系，提供优质的售后服务，并进行定期的客户维护和回访。
同时，保险公司还需要通过市场细分和客户挖掘来发现潜在客户，建立新的客户关系。
客户关系管理可以提高客户的满意度和忠诚度，促进销售和口碑传播。
二、渠道选择1. 传统渠道传统渠道是保险行业中最常见的渠道选择之一。
保险公司可以通过保险经纪人、代理人、银行等传统渠道来销售保险产品。
这些渠道已经发展了很多年，有着成熟的销售网络和客户资源。
通过与这些渠道的合作，保险公司可以快速进入市场，接触更多的客户，并通过专业的销售人员提供咨询和服务。
2. 线上渠道随着互联网的快速发展，线上渠道在保险行业中变得越来越重要。
保险公司可以通过自己的官方网站、手机应用程序等线上渠道来销售保险产品。
保险行业整改报告提升保险公司的营销策略与渠道拓展
保险行业整改报告提升保险公司的营销策略与渠道拓展保险行业整改报告：提升保险公司的营销策略与渠道拓展I. 引言保险作为一种风险管理工具，为社会提供了重要的保障。
然而，当前保险行业面临着竞争激烈、渠道拓展困难等问题。
为此，本报告将探讨保险公司的营销策略及渠道拓展，以帮助提升保险公司的运营效果和市场竞争力。
II. 营销策略优化1. 品牌建设在当今竞争激烈的市场环境中，保险公司需要注重品牌建设。
通过广告、宣传、公关等手段，塑造和传播公司形象，提高品牌知名度和美誉度，吸引更多潜在客户。
2. 客户细分保险公司应该根据客户的需求和特征进行细分，制定差异化的营销策略。
例如，对年轻人可以推出以人身意外和各种健康险为主的产品，对家庭主妇可以重点推荐家庭财产保险等。
3. 营销渠道多元化传统的营销渠道已经无法满足日益多样化的消费需求。
保险公司应积极拓展新的渠道，包括线上渠道、社交媒体、代理人和经纪人等。
通过多元化的渠道，保险公司能够更好地与客户互动和沟通，提高销售效率和客户满意度。
III. 渠道拓展策略1. 线上渠道随着互联网的快速发展，线上渠道已成为保险公司不可或缺的一部分。
通过建立自己的官方网站和移动应用程序，保险公司可以直接面向客户提供产品信息、在线购买和理赔服务。
此外，互联网还提供了在社交媒体平台上进行宣传和推广的机会。
2. 社交媒体营销社交媒体已经成为人们获取信息和社交互动的重要渠道。
保险公司可以通过利用社交媒体平台，如微博、微信公众号、Facebook等，与潜在客户进行互动，并提供有价值的内容、吸引人的活动和优惠，从而扩大影响力和用户群体。
3. 代理人和经纪人代理人和经纪人在保险销售中发挥着重要的角色。
保险公司应该加强与代理人和经纪人的合作关系，提供必要的培训和支持，使其成为保险产品的推广者和服务提供者。
IV. 监管政策与风险防控1. 严格合规保险公司在制定营销策略时必须严格遵守监管政策和法规。
合规运营是保证公司可持续发展的基础，也是树立行业形象的关键。
保险行业的市场营销渠道与新渠道拓展策略
保险行业的市场营销渠道与新渠道拓展策略市场营销渠道对于保险行业的发展至关重要。
随着科技的不断发展，传统的市场营销渠道已经无法满足保险公司的需求。
因此，保险公司需要拓展新的渠道来增加市场份额。
本文将探讨保险行业的市场营销渠道及其拓展策略。
一、保险行业的传统市场营销渠道传统的保险市场营销渠道主要包括代理人、经纪人和银行柜台销售。
代理人是保险公司最主要的销售渠道之一，他们通过直接与客户面对面的沟通，提供个性化的服务，并帮助客户选择最适合的保险产品。
经纪人是独立的销售专家，他们代表客户与保险公司沟通，协商最佳方案。
银行柜台销售则是通过银行的网络和客户资源来销售保险产品。
传统市场营销渠道的优势在于可以提供与客户直接互动的机会，可以更好地了解客户需求并提供个性化的解决方案。
然而，传统市场营销渠道也存在一些弊端。
首先，代理人和经纪人的数量有限，他们无法覆盖到所有的潜在客户。
其次，传统渠道的运营成本较高，往往需要雇佣大量的销售人员和培训费用。
此外，市场竞争激烈，保险公司难以通过传统渠道拓展市场份额。
二、新渠道的拓展与市场营销策略为了应对市场变化和满足客户需求，保险公司积极拓展新的市场营销渠道。
以下是几种常见的新渠道和相应的拓展策略。
1. 网络渠道随着互联网技术的快速发展，保险公司可以通过自己的官方网站、移动应用和第三方电商平台销售保险产品。
通过网络渠道，保险公司不仅可以降低运营成本，还可以拓展潜在客户群体，并提供更便捷的购买体验。
为了拓展网络渠道，保险公司可以加强在线营销推广，提高网站和应用的用户体验。
此外，保险公司还可以与互联网企业合作，共同开发新的销售渠道，实现互利共赢。
2. 微信公众号和社交媒体微信公众号和社交媒体已经成为保险公司宣传和销售的重要渠道。
通过建立专业的保险公众号和社交媒体账号，保险公司可以提供保险知识、产品介绍和服务咨询等信息，吸引潜在客户的关注和兴趣。
为了拓展微信公众号和社交媒体渠道，保险公司需要加强内容创作和传播，与用户互动，并提供个性化的服务。
保险产品的营销策略方案
保险产品的营销策略方案一、定位目标市场在制定保险产品的营销策略方案之前，首先需要明确目标市场，即确定保险产品的受众群体。
通过市场调研和数据分析，确定目标市场的年龄段、性别、收入水平、职业等关键特征，以便针对性地开展后续营销活动。
二、多渠道宣传推广为了提高产品的知名度和市场影响力，需要采用多种渠道进行宣传推广。
可以利用电视、广播、报刊杂志等传统媒体进行产品宣传，结合互联网、社交媒体等新媒体进行数字化推广。
此外，可以通过与合作伙伴建立战略合作关系，共同推广保险产品，扩大产品的曝光度。
三、战略联合和合作为了降低市场拓展的成本和风险，可以选择与相关企业或机构进行战略联合和合作。
比如，与银行、证券公司、汽车经销商等进行合作，将保险产品作为增值服务整合在其业务中。
这样不仅可以扩大产品的销售渠道，还可以通过合作伙伴的客户资源，快速拓展目标市场。
四、个性化需求定制随着消费者需求的多元化和个性化，保险产品的定制需求也不断增加。
因此，针对不同目标市场的消费者，可以提供个性化的保险方案和服务。
通过仔细分析目标市场的特征和需求，定制出符合其需求的保险产品，提高产品的市场竞争力和销售率。
五、优秀客户服务优秀的客户服务是建立长期客户关系和提高客户满意度的关键因素。
保险公司可以通过完善的售后服务体系和个性化的服务内容，提供更好的服务体验，增加保险产品的口碑和忠诚度。
此外，还可以利用客户关怀活动、培训讲座等方式与客户保持密切互动，加深客户对产品的认同感。
六、营销活动的持续性和合理性为了保持市场的竞争优势，营销策略需要具有持续性和合理性。
定期举办营销活动，如促销、折扣、奖励计划等，吸引消费者参与和购买保险产品。
同时，合理控制成本，确保营销策略的可持续发展，并通过市场反馈和数据分析不断优化和调整策略，提高市场占有率和盈利能力。
总之，制定保险产品的营销策略方案需要从明确目标市场、多渠道宣传推广、战略联合和合作、个性化需求定制、优秀客户服务、营销活动的持续性和合理性等方面综合考虑，以实现有效的市场推广和销售增长。
保险公司的营销策略包括
保险公司的营销策略包括保险公司的营销策略是为了吸引客户并提高销售。
以下是一些常见的保险公司营销策略：1. 建立品牌形象：保险公司通过宣传和广告来建立自己的品牌形象，以增强消费者的认知和信任度。
他们会强调自己的专业性、可靠性和客户服务质量，以与竞争对手区分开来。
2. 多渠道销售：保险公司通过多种渠道销售保险产品，以方便客户购买。
这些渠道可以包括线下的保险代理人、经纪人和银行合作，以及线上的官方网站、手机应用程序等。
3. 客户定制化：保险公司根据客户的需求和偏好，提供定制化的保险产品和服务。
他们可能会推出各种不同类型的保险计划，以适应不同客户群体的需求，并为客户提供个性化的咨询和解决方案。
4. 社交媒体营销：保险公司利用社交媒体平台，如Facebook、Instagram和Twitter等，与潜在客户进行互动，并提供有关保险知识和产品的信息。
他们还可以通过在线广告和赞助活动来增加品牌曝光度。
5. 与企业合作：保险公司可以与其他企业进行合作，以提供附加价值服务。
例如，与汽车经销商合作，为购车的客户提供免费的车险试用期或优惠政策。
这种合作可以扩大潜在客户群，并提高销售量。
6. 提供奖励和折扣：保险公司可以提供奖励计划和折扣，以吸引新客户和鼓励现有客户续保。
例如，为新客户提供第一年保费的折扣或免费赠送额外的保险保障。
7. 加强客户关系管理：保险公司重视客户关系管理，提供优质的售后服务和投诉处理，以保持客户的忠诚度。
他们会定期与客户进行沟通，提供有关产品更新、理赔流程、风险管理等方面的信息。
保险公司的营销策略是多样化和灵活的，以满足不同市场和客户的需求。
通过积极推广和提供个性化的服务，保险公司可以吸引更多的客户，并保持持续的业务增长。
保险行业的市场营销策略和渠道
保险行业的市场营销策略和渠道保险行业在现代社会中扮演着重要的角色，为个人和企业提供风险保障和财务保护。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，保险公司必须制定有效的市场营销策略和渠道来吸引和保持客户。
本文将探讨保险行业的市场营销策略和渠道，并分析其对行业发展的影响。
一、市场营销策略1. 定位策略保险公司需要明确定位自己的目标市场和客户群体，以便更好地满足他们的需求。
例如，一些公司可能专注于提供健康保险，而另一些公司可能专注于提供汽车保险。
通过清晰的定位策略，保险公司可以在特定领域建立声誉和专业形象，吸引目标客户。
2. 品牌建设保险公司建立和强化品牌形象对于市场营销至关重要。
一个强大的品牌可以让客户信任，并增加他们购买保险产品的概率。
因此，保险公司需要通过广告宣传、赞助活动、社交媒体等方式积极宣传自己的品牌，并塑造积极的形象。
3. 个性化营销现今，消费者越来越关注个性化的产品和服务。
保险公司可以利用大数据和人工智能技术，分析客户的需求和偏好，提供个性化的保险方案。
通过为客户量身打造适合他们需求的保险产品，公司可以增加客户满意度和保持客户的忠诚度。
4. 互联网与数字化互联网和数字化技术对于保险行业的市场营销产生了深远影响。
保险公司可以通过建立在线渠道和移动应用程序来提供便捷的保险购买和理赔服务。
此外，保险公司可以利用社交媒体平台和数字广告来增加品牌曝光率，吸引更多潜在客户。
二、市场营销渠道1. 代理人和经纪商传统的市场营销渠道之一是通过中介代理人和经纪商销售保险产品。
保险代理人可以与客户面对面交流，提供专业建议，并帮助他们选择最适合的保险计划。
经纪商则在保险公司和客户之间充当桥梁，协助客户寻找最佳的保险解决方案。
2. 直销直销是通过电话、网络和邮件等方式直接向客户销售保险产品。
保险公司通过自己的销售团队或呼叫中心与客户建立联系，展示产品优势，并完成销售过程。
这种渠道省去了中间环节，可以提高效率并降低销售成本。
保险行业的市场营销渠道拓展策略
保险行业的市场营销渠道拓展策略市场营销渠道对于保险行业来说，是实现业务增长、提升品牌形象和满足客户需求的重要手段。
然而，在如今竞争激烈的保险市场中，如何拓展市场营销渠道成为了保险公司亟需解决的问题。
本文将探讨保险行业的市场营销渠道拓展策略，并分享一些实用的经验和建议。
一、多元化营销渠道在保险行业的市场营销中，单一渠道已经无法满足多样化的消费者需求。
因此，多元化的营销渠道成为保险公司拓展业务的重要策略之一。
保险公司可以通过线下渠道、线上渠道以及合作伙伴渠道来实现多元化。
线下渠道包括保险专卖店、代理人和经纪人等，这些渠道能够直接接触到潜在客户，并为其提供专业的咨询和服务。
线上渠道则包括官方网站、移动应用等，通过互联网技术，保险公司能够更好地触达年轻人群和习惯在线购买的客户。
此外，与合作伙伴联合推出的渠道，如银行、零售商等，也是拓展市场的重要途径。
二、数据驱动的市场定位保险行业的市场营销渠道拓展离不开科技的支持，而数据驱动的市场定位是其中重要的一环。
通过大数据分析，保险公司能够了解客户的需求和偏好，从而进行精准的市场定位。
保险公司可以收集客户的基本信息、保险需求以及消费行为等数据，通过分析这些数据，找出目标客户群体，并制定相应的市场营销策略。
此外，利用人工智能技术，保险公司能够对客户进行个性化推荐，提高销售转化率和客户满意度。
三、数字化客户体验在市场营销渠道拓展中，数字化客户体验至关重要。
保险公司可以通过建立智能化的在线服务平台，提供便捷的保险服务。
例如，保险公司可以开发移动应用程序，让客户可以随时随地进行保单查询、理赔申请等操作。
同时，保险公司还可以利用社交媒体和短信营销等工具，与客户建立更紧密的互动关系。
通过提升客户体验，保险公司能够吸引新客户，提高客户满意度，并促进客户的口碑传播，从而拓展市场份额。
四、强化渠道合作渠道合作是保险行业市场营销渠道拓展的关键策略之一。
保险公司可以与银行、汽车4S店等渠道进行合作，共同推出保险产品。
保险公司的销售策略分析
保险公司的销售策略分析保险在现代社会中已经成为了一种必要的金融产品。
随着经济的不断发展，保险市场也在迅速发展，保险公司的竞争日趋激烈。
如何更好地销售保险产品成为了保险公司的重要问题。
本文将从保险公司的销售策略入手，分析保险公司的销售策略及其优缺点。
一、传统渠道传统渠道是指保险公司通过银行、代理人和经纪人等传统渠道销售保险产品。
这种方式历史悠久，也是保险公司最为常见的销售方式之一。
优点在于传统渠道的销售模式相对稳定，能够充分发挥经销商的职业特长，取得长期而稳定的销售业绩。
缺点则在于传统渠道的销售成本比较高，同时经销商的绩效并不一定能够和保险公司业绩同步提升。
二、直销模式直销是指保险公司通过自有营销团队或专门的顾问销售保险产品。
这种方式是在保险业不断发展和国际市场的冲击下应运而生。
优点在于直销模式的销售成本相对较低，同时能够更加准确地把握客户需求，将产品直接推向客户。
缺点则在于直销需要大量的资金和专业人才，同时需要较长时间的市场开发和培育，很多保险公司在这方面并没有明显优势。
三、互联网销售随着信息技术的发展，互联网成为了现代企业的重要传播途径。
保险公司也开始借助互联网开展销售业务。
其优点在于低成本、快速传播、覆盖广泛等，而且可以通过互联网大数据分析，更好地把握消费者的偏好和需求，推出更有针对性的保险产品。
缺点则在于互联网销售通常是短周期的，产品需求会随着网民消费心态的变化而变化。
客户也缺乏面对面交流，电子合同的效力也较低。
四、创新销售模式创新销售模式是指在传统销售模式的基础上进行创新，融合不同的销售方式和渠道，借此开拓市场和创造更多的销售机会。
这种方式优点显著，既可以继承传统销售模式的优点，又可以消除它们的弱点，同时发挥各种销售渠道的优势，提高销售业绩，扩大市场份额。
缺点则在于需要在商业模式、销售渠道等多方面进行创新，因此需要较高的创新能力和较大的投资。
综合来看，保险公司的销售策略缺乏灵活性和以客户为中心的战略布局。
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专业代理人、兼业代理人、个人代理人
• 专业代理人是指受保险人的委托，以保险人的名义专 门为保险人代理保险服务，并向保险人收取手续费或 佣金的法人。
– 业务范围一般包括代理推销保险商品、代理收取保险费等。
• 兼业代理人是指受保险人的委托，在从事自身业务的 同时，指定专人为保险公司代办保险业务的单位。
1、保险代理人营销 方式的利与弊（续）
• 不足：
– （1）核保与推销之间的冲突使保险代理人与保险 公司很难形成融洽的合作伙伴关系 – （2）代理人为了获得更多的佣金收入，往往频繁 地运用默示权利和表意权利，有时甚至越权推销保 单，从而导致保险人与被保险人发生矛盾，损害保 险公司在保险市场上的声誉。 – （3）代理人有时会串通投保人、被保险人，实施 有损于保险公司利益的行为。
• 核保与推销之间的冲突使保险代理人与保险 公司很难形成融洽的合作伙伴关系。
• 代理人为了获得更多的佣金收入，往往频繁 地利用默示权利和表意权利，有时甚至越权 推销保单，从而导致保险人与被保险人发生 矛盾，损害保险公司在保险市场上的声誉。
• 代理人有时会串通投保人、被保险人，实施 有损失于保险公司利益的行为。
3、保险经纪人的业务操作程序
（1）选择市场，接受投保人的委托 （2）为客户选择承保人 （3）监督保险合同的执行情况，协助索赔
（三）保险代理人与保险经纪 人的区别
保险代理人 保险经纪人
主体不同 法律地位不 同
进行业务活 动的名义不 同 法律后果不 同
单位和个人 保险人的代理人，代表保 险公司的利益，为保险公 司招揽业务
2、直销营销方式
• 网络营销 • 电话营销 • 直接邮件营销
二、间接营销渠道
（一）保险代理人 （二）保险经纪人 （三）保险代理人与保险 经纪人的区别
（一）保险代理人
1、保险代理人的法律特征及地位
2、保险代理人分类
3、美国的保险代理销售体系
1、保险代理人的 法律特征及地位
（1）保险代理是由民法调整的民事法律行为 （2）保险代理是基于保险人授权的委托代理 （3）保险代理行为的后果完全由保险人负责 （4）保险代理是代表保险人利益的中介行为
Insurance Marketing
第八章 保险营销渠道策略
主讲人: 黄新爱
主要内容
第一节 保险营销渠道的作用与功能
第二节 保险营销渠道的类型
第三节 保险营销渠道的选择
第一节 保险营销渠道 的作用与功能
一、保险营销渠道的作用 二、保险营销渠道的功能
一、保险营销渠道的作用
• 保险分销渠道：在保险商品从保险公司 转移至保户的过程中，所有协助保险商 品所有权转移的机构和个人。 • 中间商在保险营销中的作用： 1、解决无直接营销能力的保险公司的困难 2、可降低营销成本 3、可更有效地将保险商品送达目标市场
– 其权限是：在财产保险中可代理保险人订立保险合同，但在人 寿保险中仅以招揽业务为主，保险单的签发权保留在保险人手 中。
• 地方代理人又称营业代理人，它是由总代理人委托的， 同时又可与保险人保持直接联系。
– 其权限仅在限于招揽业务，交付保险单，收取首期保费。
• 特约代理人是受保险人委托处理某项特别事务的人。
– 直接营销的三个步骤：
– 利用一个或多个媒体，诱导顾客作出反应，咨询或购买 – 记录、跟踪及分析这些反应
– 将信息储存在数据库内以备检索
– 直接营销的两种活动类型：签约邀请；询问邀请
（2）直接营销产品设计
• 直接营销的产品设计 可概括为“四个简便”：
– 申请简便 – 核保简便 – 管理简便 – 缴费简便
二、保险营销渠道的功能
1. 沟通信息 2. 促销 3. 接触 4. 配合 5. 双向选择 6. 实际购买与销售 7. 资金融通 8. 风险承担
第二节 保险营销渠道的类型
• 依据有无中间商参与者的标准将营 销渠道划分为两类：
– 直接营销渠道：指保险公司利用
支付薪金的直属员工或利用网络、 电话等传媒向顾客直接提供各种 保险商品和服务。 – 间接营销渠道 ：指保险公司利用 保险代理人和保险经纪人等中介 机构推销保险商品的方法。
• 独立代理人可以独立的身份和名义同时为几个保险人 代理保险业务。特征：
– 他们一般享有较大的权利，可以代理保险人签发保险单，收 取保险费，并享有招揽续保的独占权利 – 独立代理人按代理业务的险种不同、新保和续保的难易不同， 分别向保险人收取不同档次的代理手续费。
3、美国的保险代理销售体系
（1）普通代理人销售体系 （2）多险种销售体系 （3）上门服务销售体系
1、保险代理人营销方式的利与弊
（1）保险代理人营销方式的优势：
• 有利于提高保险公司的供给能力，增进保 险业务销售 • 有利于降低成本 • 有利于提高保险公司的服务质量，增强保 险公司的竞争实力 • 有利于密切与顾客的联系，赢得顾客的信 任 • 有利于建立健全信息网络，提高经营水平
（2）保险代理人营销方式的不足
以保险人的名义从事代理 活动 法律上的后果由保险人承 担
有限责任公司 代表投保人的利益，运用 专业知识为投保人争取合 适的保险保障
以保险经纪人自己的名义 从事代理活动 法律上的后果由保险经纪 人自己承担
民事责任不 同
被代理人承担在授权范围 内由于代理人的过错给投 保人、被保险人和受益人 造成的损失
保险经纪人自己承担由于 在办理保险业务中的过错 给投保人、被保险人和受 益人造成的损失
集约营销
• 集约营销是指在特定市场上采用 尽可能多的营销渠道销售保险产 品、占领保险市场的销售方式。
选择营销
• 选择营销是指在特定市场上利用
集中营销渠道销售保险产品、占
领保险市场的销售方式。
独家营销
• 独家营销是指在特定的保险市场
上只采用一种营销渠道销售保险
产品的销售方式。
2、保险营销渠道的选择
（4）个人业务总代理销售体系
（二）保险经纪人
1、保险经纪人的法律特征及地位
2、保险经纪人分类
3、保险经纪人业务操作程序
1、保险经纪人的 法律特征及地位
（1）保险经纪是由民法调整的民事法律行为 （2）保险经纪是以独立的名义进行的中介活动
（3）保险经纪人因过错，给投保人、被保险人
造成的经济损失由自己承担法律后果 （4）保险经纪是基于投保人利益的中介行为 （5）保险经纪具有独立代理制度的某些特征
（1）直销渠道的优点
• 使保险公司能对顾客的反应作出 及时、迅速的反应 • 公开、适时和方便的交流培养了 顾客对保险公司的忠诚 • 营销渠道覆盖面拓宽，扩大了保 险公司的知名度 • 营销成本较低
（2）直接营销的弊端
• 只适用于简单而易于理解的
保险商品，促成销售的概率
较低
（二）间直接营销渠道的利弊分析
一、直接营销渠道
• 直接营销渠道的分类：
– 依据所利用的手段不同直接营销 渠道又可分为：自销和直接营销。
（一）自销 （二）直接营销
（一）自销
• 自销的含义： 是指依靠保险 公司的雇员推销保 险商品并提供客户 服务，这些雇员从 保险公司领取薪金， 并根据销售业绩获 取一定的奖励和报 酬。
• 自销的方式 ：
（二）保险营销渠道的选择
1、保险营销层次：指某一家保险公司采用营销 渠道的数量。 • 多层次营销通常导致复式营销。
– 多层次营销是指通过两个或两个以上的营销渠道来 推销保险商品。 – 复式营销是指在同一目标市场上采用两种或两种以 上的营销渠道推销同一保险商品的方式。
• 多层次营销的三种形式：
»集约营销 »选择营销 »独家营销
– 如银行。
• 个人代理人是指根据保险人的委托，向保险人收取代 理手续费或佣金，在保险人授权范围内办理保险业务 的个人。
独家代理人、独立代理人
• 独家代理人又称专属代理人，它只为一个保险人或某 一保险集团代理保险业务。特征：
– 对招揽的业务不能保险留所有权，必须由保险人保留其占有、 使用与控制保险单记录的权利 – 通常专属代理人可享有高于独立代理人的手续费。
2、保险代Hale Waihona Puke 人分类（1）按授权范围不同分
– 总代理人 – 地方代理人 – 特约代理人
（2）按代理性质不同分
– 专业代理人 – 兼业代理人 – 个人代理人
（3）按代理对象不同分
– 独家代理人 – 独立代理人
总代理人、地方代理人、特约代理人
• 总代理人是经保险人授权，全面负责某一地区保险业务 的人。
二、保险营销渠道的选择
（一）影响保险营销渠道选择的因素
（二）保险营销渠道的选择
（一）影响保险营销渠道 选择的因素
1、商品因素 2、市场情况
– 主要注重顾客的保险需求
3、企业自身条件 4、确定从中间商那里可能得到的合作 5、环境因素 6、营销成本和效益的评价
市场情况对保险营销 渠道选择的影响
• 保险消费者越想就近方便购买，需要渠道 越分散 • 保险消费者要购买的保险商品数量越少， 需要越快捷的渠道 • 保险消费者越需要立即购买，需要越快捷 的渠道 • 保险消费者越需要多种保险组合，需要服 务水平越高的渠道 • 越需要更多的附加价值服务，需要服务水 平越高的渠道
2、保险经纪人营销方式的利与弊
（1）保险经纪人营销方式的优势：
• 促进保险业发展 • 提高保险效益
（2）保险经纪人营销方式的不足：
• 对其管理如果缺乏法律、法律方面的限制，就可能 导致经纪人在居间活动中，以中介为名，采取欺诈 手段提供虚假信息，牟取暴利，使交易在经济上蒙 受损失，也扰乱了正常的保险商品流通秩序。
1、保险代理人营销方式的利与弊
2、保险经纪人营销方式的利与弊
1、保险代理人营销 方式的利与弊