大客户团购操作管理流程
大客户管理制度及运作程序
大客户管理制度及（低价产品）运作程序根据集团公司的发展情况，结合两年来大客户管理过程中出现的实际问题，为了更好地做好此项工作，给办事处提供较好的运作环境，现重新制定大客户管理制度及运作程序。
一、大客户的确定。
1、凡与我公司签订购销合同（协议等），对方需一定的资金占压，并且信誉较好的客户均可确定为大客户；2、根据大客户的信誉程度给客户划分等级；二、大客户管理的目的。
1、降低办事处资金占用；2、便于公司对办事处的管理；3、便与公司及时掌握大客户的相关信息，了解大客户的实际情况；4、给办事处销售任务的完成提供便利条件。
三、大客户的审批程序。
1、大客户的审批需办事处提供下列资料：（1）《大客户申请表》；（2）与客户将要签订的空白合同文本或草稿（含结算底价）；（3）与客户已发生业务的对账单，此对账单须有双方签字并加盖对方公章；（4）客户的相关书面资料，包括客户的基本情况、营业执照、税务登记证、主要负责人的联系方式、已发生的业务、是否欠我公司货款、办事处对客户的评价等。
2、审批权限：（1）合同额10万元以下的由办事处经理签署，经大客户管理部审批备案后执行；（2）10万元以上30万元以下的由大客户管理部签署，经销售副总监批准后执行；（3）30万元以上的由大客户管理部和销售副总监签署后，经销售总监批准，后执行；（4）如当事人不在，可用书面形式授权签约。
四、货物管理。
1、已经批准的大客户各办事处须及时提供客户的详细联系方式，办事处现存的货物及公司欠货的情况以书面形式上报公司，以便公司进行调配；2、发往大客户的货物应有标识，单独发货，单独记账；3、办事处收到货物后3日内无异议，销售公司视为无误，并将该批货物记入办事处货款；4、OEM给办事处发货后要及时将发货单传真给销售公司以便记账；5、办事处收到货物后应及时配送给大客户，并按合同规定跟踪货款，及时汇往公司；6、按照合同规定，各办事处应及时核对发出货物是否与合同相符，有欠货的及时与销售公司沟通联系；7、办事处暂存未发给大客户的货物一般不准随意动用，特殊情况须经销售公司审核备案；8、办事处暂存未发给大客户的货物由办事处书面说明原因，经销售公司认可后可不计入办事处库存。
团购操作流程图管理文档
团购操作流程图：
1、服务台、团购组、区域主管接待团购批发，客户看样选商品，了解客户需求，报价；
2、有团购组区域主管按公司的团购政策，制作“报价单或审批单”传公司审批，并通知公司负责人（营运经理、采购经理）审核。
3、团购员制作“团购审批单”（审核后，随报价审批单引领客户交款）。
4、备货与发货，根据手续齐全的单据进行备货，并凭单发货。
5、售后服务，如客户退换货、客户回访、了解客户新需求等。
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标杆地产集团 营销策划 项目大客户团购操作指引(试行) (1)
1.目的为落实集团的高周转要求，增加多元化销售方式，鼓励销售案场寻找大客户开展团购业务，集团营销客服中心特制定项目大客户团购操作指引。
2.适用范围本指引适用于中梁控股集团所属的所有全资、控股或参股的，由我方负责营销操盘工作的项目。
3.团购的适用条件3.1团购的对象团购方成员必须为同一主体单位或同一类型（例如地区公务员、记者协会、教师协会等）的人员、员工或群体等。
以第三方平台为依托的门户网站类、会员类不属于本指引大客户团购的对象。
同一主体单位的员工或群体的定义为各类企事业单位、政府机构的员工及员工亲属，参与项目大客户团购需提供企事业单位相关单位证明文件及关系证明文件；同一企事业单位（含其支行、子公司）可在我司所有在售项目购买（即同一企事业单位，跨区域跨项目团购，亦可成团），但必须要同一天签约并出具单位的证明。
3.2团购的数量原则上同一企事业单位（含其支行、子公司）的员工及员工亲属必须在同一时间段，认购同一项目，同一批次房源达到10套以上方可组团。
3.3团购的房源取得预售证且已首开项目的在售房源（住宅、商业等）均可参与团购，具体由区域公司自行决定。
但原则上一口价、特价房等限量优惠房源以及因政策存在限价的房源不参与团购。
4.团购的优惠方式团购房源的优惠方式和幅度由区域公司自行洽谈，但不得承诺代为销售、回购等。
若团购售价或优惠方式突破原有价格体系或销售底价，则必须通过《续销期全盘价格规划及开盘一房一价表审批表》审批团购房源的底价及优惠体系。
若团购房源突破底价导致项目产生货值折损必须先申请货值折损后方可进行价格审批。
审批通过后，必须在7天内交齐定金并签署《商品房团购认购书》。
5.团购的付款方式及业绩说明团购房必须在《商品房团购认购书》签署后7天内付清首付款并签约，且团购房首付款不允许分期。
尾款及按揭款以《商品房团购认购书》中约定的付款时间与金额，作为应收账款考核时间，原则上全款到账时间不得晚于签约后6个月内，其中按揭封顶放款部分不得晚于按揭封顶后2个月放款。
大客户团购拓展执行方案
****大客户团购拓展执行方案活动目的**集团内部员工合力大团购：在**集团建立16年以来，公司在**县以及整个湖南省极大影响力，规模日益壮大，员工基数日益扩充，在此同时，员工对**集团企业文化及工作环境依赖感日渐增强，为给员工提供一温馨良好工作环境，建议**内部员工亦可参与此次团购活动，以“低首付低总价优先选房”的噱头为内部员工谋福利，让员工以**为荣，以** 为家。
外部企事业单位团购：寻找大客户目标进行团购洽谈，确定对象是否有购房意向，后期通过大客户跟踪及维护，促进其成交。
二、拓展对象内部员工：**集团所属员工，如若参与本次团购活动，需人事部开具内部员工证明。
外部员工：结合项目大客户拓展主要目标一一煤矿、教育单位、医院、通信公司、机关事业型单位、生态产业园区域内大型企业等；三、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位关键人物，要求此关键人物在单位具有一定威信，能有效组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席、国有企业工会主席、办公室主任、企业高管、政府机关要员等。
在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。
三、团购活动优惠1、大客户团购优惠建议: 外部员工：因本次团购房源为期房，而项目一期现房实际成交均价约2800 元/ 平，故建议本次团购房源成交均价为2688 元/ 平。
内部员工：建议内部员工团购均价在外部客户均价基础上单价下调100元/平，即2588元/ 平，同时内部员工可享受一成低首付政策，开发商垫付两成，内部员工在签署一年内分两次还清剩余首付（自签署《商品房买卖合同》起6个月内还清一成首付，另在12月内还清剩余首付）。
备注：具体内部员工低首付操作方式见《**** 内部员工低首付方案》2、大客户关键人物现金奖励建议（1）大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署《商品房买卖合同》并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认。
大客户业务流程及管理规定
大客户业务流程及管理规定一、引言大客户是指企业或个人在交易过程中占有较大份额且交易规模较大的客户。
大客户的业务管理对于企业的发展和经营至关重要，因此需要建立相应的业务流程和管理规定。
本文将围绕大客户业务流程和管理规定展开阐述，以指导企业在与大客户进行业务合作时的运作方式和规范。
二、大客户业务流程1.定位大客户：通过市场调研和数据分析，确定企业的目标大客户，包括其行业领域、交易规模和潜在需求等信息。
3.商务洽谈：在了解大客户需求的基础上，进行商务洽谈，包括价格、交货期、售后服务等方面的协商。
在商务洽谈过程中，企业应注重与大客户的沟通和合作，争取达成共识。
4.签订合同：在商务洽谈成功后，与大客户签订合同。
合同内容应明确双方责任和权益，确保合作关系的稳定和可持续发展。
5.产品交付：按照合同约定的交货期，准时将产品交付给大客户。
在产品交付过程中，企业需要确保产品的质量和交付的准确性。
6.售后服务：为大客户提供完善的售后服务，包括产品维修、技术支持和问题解决等。
及时响应大客户的需求，解决问题，提供优质的售后服务，以保持客户的满意度和忠诚度。
三、大客户业务管理规定1.大客户管理团队：设立专门的大客户管理团队，负责大客户的开拓和管理工作。
团队成员应具备较强的市场分析和销售能力，能够有效与大客户沟通和协商。
2.大客户管理流程：制定大客户管理流程，明确每个环节的具体操作和责任，确保管理工作的有序进行。
3.CRM系统建设：建立客户关系管理（CRM）系统，记录大客户的相关信息和沟通记录，为后续的业务合作提供依据和参考。
4.信息共享与沟通：建立良好的信息共享和沟通机制，确保大客户的需求能够及时传达给相关部门，以便快速响应客户需求。
5.业绩考核与激励：制定相关的业绩考核指标，对大客户管理团队进行绩效评估，并设立相应的激励机制，促进团队成员的积极性和激情。
6.客户满意度调查：定期对大客户进行满意度调查，了解客户对企业的评价和意见，及时改进和提升服务质量。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、引言随着企业发展的壮大，大客户业务逐渐成为公司利润的重要来源之一。
为了提高大客户业务的运作效率和优化管理，本文将详细描述大客户业务的流程和管理办法，以期为企业的大客户经营提供指导。
二、大客户业务流程1. 客户开发阶段大客户经营的第一步是客户开发。
在这个阶段，公司应该设立一个专门的团队，负责搜寻和识别潜在的大客户。
团队成员可以通过市场研究、行业洞察和人际关系等渠道获取客户信息。
在确定潜在大客户后，公司应该积极与其建立联系，了解其需求，并展示公司的核心竞争优势。
2. 客户评估阶段客户评估是判断潜在大客户是否符合公司战略目标的重要环节。
在这个阶段，公司应该综合考虑潜在大客户的商业影响力、市场地位、合作潜力等因素，利用专业工具和方法进行客户评估。
评估完毕后，确定是否继续发展与该客户的合作关系。
3. 合作协议签订阶段一旦确定与大客户展开合作，公司需要与其签订合作协议。
合作协议应该明确双方的权责义务，包括但不限于合作期限、服务内容、价格政策、合作模式等。
签订合作协议有助于规范双方的合作关系，减少合作纠纷的发生。
4. 业务运作阶段在大客户业务的运作阶段，公司需要充分了解客户需求，并调配资源以满足其需求。
公司应该建立高效的沟通机制，及时反馈客户关注的问题，并提供专业解决方案。
此外，公司还可以通过提供增值服务、定制产品等方式提高双方的合作黏性。
5. 客户维护阶段大客户不仅需要开拓，更需要保持。
在业务运作的同时，公司应该密切关注大客户的变化和需求，并进行定期的客户满意度调查。
对于客户的反馈和意见，公司应该及时改进和优化业务流程，提高服务质量，以保持良好的客户关系。
三、大客户业务管理办法1. 构建专业团队大客户业务的管理需要一个专业的团队来负责运营和维护。
这个团队应该由经验丰富且具有良好协作能力的人员组成，他们应该具备市场分析、业务开展和客户关系管理等方面的能力。
专业团队的建立可以提高大客户业务的运营效率和管理水平。
团购管理和操作流程
二、 实物团购 责任部门：团购组 1、 当团购组联系到团购业务时，应详细了解顾客的购买需求和要求，并为顾客提 供专业的意见和推荐； 2、 与顾客谈妥价格、送货和付款方式等内容后填写出库单；并与门店一起积极组
大客户业务流程及管理办法 (简化版).doc
大客户业务流程及管理办法(简化版)4 大客户开发和管理程序一、大客户业务流程概略图：二、大客户开发流程及管理方案1、开发大客户流程第一阶段（目标和方向）：市场分析寻找客户明确目标客户第二阶段（走访市场）：客户存在需求分析客户接触客户博得客户的好感（定位陈述）陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益发现竞争对手，SWOT分析，建立初步良好的客情关系，为下次的深入做好铺垫第三阶段（深入接触）：加大攻击力度吸引客户客户初步认同表达自己合作的愿望（谈判）第四阶段（实质性进展）：加深客户对你的印象，继续赢得好感经受客户考验恶意竞争出现坚持自我第五阶段（初步合作）：关系营销，不断增进客户认同试单给客户提供附加价值，建立稳固销售关系，以期待规模销售建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺。
第六阶段（危机公关）：出现产品质量问题立即提供良好的售后服务。
及时解决争端，重新取得客户的信任。
客户满意度调查销售与回款良性发展。
第七阶段（稳定与发展）：潜在的竞争对手出现，而且具备足够实力。
做客户上司的思想工作近距离接触与客户打在一起确保关系稳定建立了忠诚的客户体系赢得指定市场部经理业务经理内勤2、客户管理的功能（1）了解了解客户了解客户市场和他们的客户；了解客户所在行业的运作流程；了解你的产品或服务对客户的业务的作用。
（2）了解竞争对手了解他们的产品；他们是如何将自己与别人区别开来的；他们的竞争优势在哪里。
（3）分析—从账面中检查自己的业绩，正确总结成败的原因，吸取经验教训；—通过各方面资料的分析全面、深刻地了解客户的需求并学会利用自己的长处，改进自己的不足；确定优势程序—根据客户的大小、潜力及对你本人的及企业的相对重要性来决定对资源的最有效分配；明确方向—知道自己要把客户引向何处；—要有能够用具体的目标和目的描述出的远景目标。
（4）协调、沟通、动员—确保行动是由合适的人在合适的时间采取—保持信息正确畅通，双方能根据它来做出决策—调动客户积级性；—调动企业中的资源，使其能高效的用于满足客户的需求（5）解决问题—解决好有关产品的或服务的送货、安装或运转问题；—在自己的专长范围内帮助客户解决好其它方面的问题。
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大客户团购操作管理流程
一、目的为明确公司大宗购物的权限及操作流程，特制定本办法。
二、原则公司需要先收到货款后才给予发货，同时赊销业务须由责任人出具文字性担
保书。
三、范围招商部、采购部、配送中心、财务部。
四、定义大客户团购：指顾客对大件商品（如家电、家具等）或小件商品的购买金额累计达2000元以上，长期固定合作单位月采购额超过 2 万元以上。
五、职责
招商部：负责总部大客户团购的礼仪接待、联络业务跟进以及送货的安排和款项的催缴；需协助门店对门店大客户的洽谈。
采购部：负责协助招商部对大客户团购商品的价格洽谈及订货配送中心：负责商品的备货及送货安排。
财务部：负责核对团购款项是否收取以及成本核算。
六、内容
（一）接待与洽谈
1、请团购客户填写大客户往来资料，如联系电话、详细地址、顾客性质并建档留
存，相关人员详细填写《团购客户档案表格》（详见附表1）。
2、初步了解客户的身份（个人或单位）以及消费需求。
3、接待时向对方说明订货有关要点；（例：订金、提货、送货、付款的方式
等）。
4、了解客户所需要的商品，如需到门店挑选，接待员必须陪同客户一起选商品做好
有关记录（例：商品名称、条码、单价、所需量）并留意货架陈列商品量。
5、确定所需品种后，再确定客户提货时间及有关付款方式，联系物流中心
货源是否满足客户需求。
6、谈妥商品的价格，数量并确定货源后，填写《大客户订货单》（详见附件2 ）
如果客户有其它要求（折扣或赠送礼品）需招商部经理审批，核对该团购商品的毛利率，并在订货单上签名确认，方可开展工作。
7、无法即时回复客户，留下客户联系电话一个工作日内电话回复客户。
8、收取定金时，订单需由招商部主管以上人员审核后，由财务部指定专员收取订
金，并开具收款收据，一联给大客户代表，一联给财务部留底。
定金一般收取货款总额的30%，新鲜食品须收取货款总额的50%；定金收取需以转账方式收取，特殊情况需收取现金时，由订货方到财务部交纳。
（二）操作流程
1、由招商部人员会同客户至公司或者自营店铺确认品项。
1．1 查询电脑现有库存是否能够满足客户需求量；
1．2 若库存量不足，与采购部确认存货能否在客户需求的时间内供货；
1．3 所有商品折扣率由采购部根据商品进价核查通过；
1．4 若能及时供货则填写三联《大客户订货单》，第一联招商部存档，第二联交配送中心，第三联交客户。
如先预付定金，后提货的必须复印一份给财务存档。
1．配送中心按照《大客户订货单》明细，将货备好，等待商品出库；
1．6 现金或转账付款的客户由招商部人员根据《大客户订货单》带领客户至公司财务部门结账或提供公司银行信息确认收款；
1．7 团购商品出货时，持《大客户订货单》及销货明细经配送中心人员陪同招商部人员清点无误后，方可出货。
2、当客户已付款，但商品库存量不足时。
2．1 客户愿意更换商品的：作废原有《大客户订货单》，并重新填写，依前大客户购买商品流程操作；
2．2 客户同意延后取货时：配送中心应根据《大客户订货单》紧急下单、确认到货日期，并在《大客户订货单》签名并注明日期以示负责；招商部人员于取货日前与配送中心确认到货后，再告之客户；
2．3 客户同意接受现有货量，其余要求退款：收齐原有《大客户订货单》
写上“作废”字样，不得撕毁，并重新填写一份；其余金额，附退款单，物流中心经理核准后，退还顾客剩余金额；
2．4 客户同意接受现有货量，其余同意延后取货，收齐原有《大客户订货单》写上“作废”字样，不得撕毁，并重新分开填写二份；
（三）付款方式
1、现金与转账付款、物流出货
1．1 由招商部人员根据顾客的提货时间，提前将《大客户订货单》送至物流中心，物流中心按订单所订商品备好货源放配送中心等财务部人员核实已付款；
1．2 客户付款后，招商部人员凭财务部确认付款信息，经配送中心人员核对开具一式两联批发单，第一联物流中心送货人，第二联给客户，凭送货批发单派车，帮客户将商品送到指定地点；
1．3 交货时，送货员与客户核对无误，由客户签收后，将客户联收回，交予物流中心存档。
2、长期月结供货合同操作
2．1 招商部与要货单位签订长期供货合同（详见附件3）；
3．2 大型企业、国家机关等信誉良好的单位或公司方可签订长期供货合同，无信用度的公司要求签订该合同时须交纳一定金额的保证金，且每月提货总额不可超过保证金总额；
3．3 客户提货或送货，按相关流程操作，长期供货合同须提交至招商部备档，以备跟踪及时出货。
（四）、控制重点须知
1、大客户团购是否采用信用额度核准件，调查客户之信用。
2、对无信用额度调查的
客户在其货款未进公司账户前，不可进行结账并出货。
3、《大客户订货单》应依指定权限进行核准。
4、对支票付款方式应严格核对其预留印鉴，以防账未进账户货已出之弊端。
5、大客户团购出货量应与《大客户订货单》明细核对一致。
（五）、折扣须知
1、货品的金额、货品的毛利率、货品种类、数量及客户的关系等，不能折扣
或不同程度的折扣
2、店铺所有商品不得负毛利销售；
3、售出商品毛利在0—4沱间的，需报总经理审批；
4、售出商品毛利在5%—8沱间的，需报副总经理审批；
5、售出商品毛利在9%—10沱间的，需报营运部、采购部、招商部经理审批；（六）、大客户拜访记录
做好重点客户的收集，做好每一次的拜访记录，填写《客户拜访登记表》（详见附件4），由招商部留底备案。
团购客户档案表大客户订货单模版户团购协客户拜访记录表（（附件1）.doc（附件2）.do附件3）.docX付件4）.docx。