《营销渠道管理》
营销渠道管理复习资料
《营销渠道管理》第一章营销渠道概述第一节营销渠道的内涵及特征一、营销渠道的内涵1. 营销渠道的含义：（marketing channels；place）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。
营销渠道的一个简单模型2. 营销渠道层次是指在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。
（零阶、一阶、二阶、三阶）3. 营销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
（独家、选择、密集）4.营销渠道的功能是指使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。
主要有如下功能：收集与传达信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资5. 营销渠道的功能流（流程）实体流；所有权流；促销流；洽谈流；融资流；支付流；信息流6.营销渠道的功能安排各种不同的渠道功能可以由不同的成员完成，但任何一种功能都不可缺失。
a.在生产制造商与零售商之间没有批发环节，渠道变短。
b.在零售商与消费者之间少了所有权流、洽谈流与信息流，角色变少，管理活动简化。
c.供应商通过零售商提供的平台，与消费者有了更密切的接触，承担更多风险与费用。
二、营销渠道类型（一）按是否有中间环节：直接分销渠道：生产者——用户1.直接分销渠道的具体方式(1)订购分销；(2)自开门市部销售；(3)联营分销2.直接分销渠道的优缺点①有利于产、需双方沟通信息；②可以降低产品在流通过程中的损耗；③可以使购销双方在营销上相对稳定；④可以在销售过程中直接进行促销。
(2)直接分销渠道的缺点：①在产品和目标顾客方面；②在商业协作伙伴方面；③在生产者与生产者之间3间接分销渠道1.间接分销渠道的具体方式 （几种）2.间接分销渠道的优点：①有助于产品广泛分销；②缓解生产者人、财、物等力量的不足；③间接促销。
营销渠道管理《渠道管理》之案例分析参考
《营销渠道管理》主要案例分析参考案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情，没有标准答案可言。
每一章每一节的案例，都是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取，我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“红花”的。
这里的“分析提示”只是编者的思路，供您参考！在此特别感谢您开设“渠道”课程，感谢您选用该教材，有什么意见建议可通过出版社或与我本人联系，以便吸纳您的高见，在下一期修订的时候做的更好！郑锐洪E-mail:*******************根据案例的先后注解：第一章：1.亚马逊与沃尔玛：谁代表渠道的未来分析提示：这是一个很难回答的问题，在当今互联网时代，谁也说不清未来世界会变成怎样，未来渠道会是怎么样。
随着互联网的兴趣，渠道网络化成为一种趋势，电子商务、电子渠道也成为时下的营销潮流，并正在颠覆传统的营销规则。
但有一点可以肯定，网络渠道虽然对传统渠道形成巨大冲击，但不会完全取代传统渠道，因为传统的购物空间还能够为顾客带来其他的价值满足，比如娱乐休闲、购物体验等，因此不可能被完全抛弃。
最可能的结果是传统渠道与网络渠道的融合，优势互补。
因此，如果沃尔玛采取渠道创新策略，拓展网络渠道，它未来完全可能战胜单一网商亚马逊成为真正的渠道霸主。
2.宝洁1.3亿美元建亚洲最大分销中心分析提示：本案例是想说明，虽然目前电子商务、直销、连锁经营等零售渠道盛行，但总体来讲，就中国市场来说。
目前还是分销渠道强于零售，连宝洁（P＆G）这样的跨国公司都花大力气建设分销中心，可见分销对于现代企业的重要性，以此引发对分销渠道模式的讨论。
3.“项庄舞剑，意在沛公”：轩尼诗收购文君酒分析提示：洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。
因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。
这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。
营销渠道管理
营销渠道管理营销渠道管理是指企业在推广和销售产品或服务时所采取的渠道策略和管理手段。
通过有效管理渠道，企业能够更好地与客户接触和沟通，提升市场份额和销售业绩，实现可持续发展。
本文将探讨营销渠道管理的重要性、目标和策略，并分享一些成功的案例。
一、营销渠道管理的重要性营销渠道是产品和服务从生产者到用户之间的传递路径，它扮演着连接企业和市场的桥梁。
有效的渠道管理可以帮助企业实现以下几个重要目标：1. 提高产品可及性：通过建立多样化的渠道网络，企业能够将产品或服务更加便捷地提供给消费者，提高产品的可及性和销售机会。
2. 增强市场覆盖能力：不同渠道具备不同的市场覆盖能力，通过渠道的组合和整合，企业能够更全面地覆盖目标市场，拓宽销售范围。
3. 加强客户关系管理：渠道中的各个环节都是与客户接触的机会，在管理渠道时，企业可以通过培养渠道伙伴、提供培训和支持等方式来加强与客户之间的关系，提升客户满意度。
4. 优化成本控制：通过合理配置和管理渠道资源，企业能够降低销售和分销成本，提高利润率和竞争力。
二、营销渠道管理的目标在进行营销渠道管理时，企业需要明确自己的目标，并制定相应的策略和计划。
以下是几个常见的渠道管理目标：1. 渠道拓展：通过不断寻找新的渠道伙伴和市场机会，企业能够进一步扩大销售渠道，提高市场占有率。
2. 渠道整合：对现有渠道进行整合和优化，避免重复和浪费，提高资源利用效率。
3. 渠道创新：跟随市场和消费者变化，创新推出新的渠道模式和解决方案，提升企业的竞争力。
4. 渠道管理效能提升：加强对渠道伙伴的培训和支持，提高其销售能力和产品知识，促进合作关系的长期稳定。
三、营销渠道管理的策略在进行渠道管理时，企业需要制定相应的策略来实现目标。
以下是几个常用的渠道管理策略：1. 多渠道策略：通过同时使用多个渠道，如直销、经销商、代理商等，企业能够获得更多的销售机会和市场覆盖。
2. 直销策略：企业建立自己的销售团队，与客户直接接触和交易，以提升服务质量和品牌形象。
《营销渠道管理》课程教案
《营销渠道管理》课程教案一、教案简介《营销渠道管理》课程主要向学生介绍营销渠道的概念、类型、构建和优化方法。
通过本课程的学习，使学生掌握营销渠道的基本理论，了解营销渠道在企业市场营销中的重要性，学会构建和优化营销渠道，提高企业的市场竞争力。
二、教学目标1. 理解营销渠道的概念和类型2. 掌握营销渠道构建和优化的方法3. 学会分析和管理营销渠道4. 提高学生的实际操作能力和解决问题的能力三、教学内容1. 营销渠道的概念与类型营销渠道的定义直接渠道与间接渠道单渠道与多渠道传统营销渠道与现代营销渠道2. 营销渠道构建与优化营销渠道构建的原则与步骤营销渠道选择的影响因素营销渠道冲突与管理营销渠道优化方法3. 营销渠道管理渠道成员的选择与管理渠道权力的运用与维护渠道冲突的类型与处理渠道关系的维护与发展四、教学方法1. 讲授法：通过讲解营销渠道的基本概念、理论，使学生掌握相关知识。
2. 案例分析法：通过分析具体案例，使学生了解营销渠道的实际操作和管理。
3. 小组讨论法：分组讨论问题，培养学生的团队协作能力和解决问题的能力。
4. 情景模拟法：设置情景，让学生模拟营销渠道的构建和优化过程，提高学生的实际操作能力。
五、教学评估1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言、提问和互动情况，评估学生的参与程度。
2. 课后作业：布置相关作业，评估学生对课堂所学知识的理解和运用能力。
3. 案例分析报告：评估学生在案例分析中的分析、思考和解决问题的能力。
4. 情景模拟报告：评估学生在情景模拟中的实际操作能力和解决问题的能力。
六、教学准备1. 教材和参考书：选择合适的教材和参考书，如《营销渠道管理》、《营销渠道策略》等。
2. 案例资料：收集相关的营销渠道案例，包括成功和失败的案例，以便进行案例分析。
3. 教学工具：准备投影仪、电脑、投影幕等教学工具，以便进行多媒体教学。
4. 情景模拟场景：设计一些情景模拟场景，让学生在模拟中学习和实践营销渠道的构建和优化。
《营销渠道管理》
案例四：星巴克公司 - 营销渠道：线上线下结合注重用 户体验 - 成功原因：品牌影响力、用户体验、社区文化
- 营销渠道：线上线下结合注重用户体验
- 成功原因：品牌影响力、用户体验、社区文化
企业名称：XX公司
解决方案：调整营销渠道加强线 上线下融合
添加标题
• 独家分销
• 特点：与单一经销商合作独家销售产品 • 优点：经销商投入更多资源提高销售效果 • 缺点：风险较高依赖单一经销商可能影响市场拓展
引入期：选择少量渠道进行试销收集市场反馈 成长期：扩大渠道数量提高市场覆盖率 成熟期：优化渠道结构提高渠道效率 衰退期：减少渠道投入降低成本
选择标准：信誉、实力、经验、资源等 激励方式：佣金、奖金、股权、培训等 激励效果：提高渠道成员的积极性和忠诚度 激励策略：根据渠道成员的特点和需求制定个性化的激励方案
法律问题：违反广告法、不正当竞争等 道德问题：虚假宣传、误导消费者等 法律责任：罚款、停业整顿等 道德责任：品牌形象受损、消费者信任度下降等
社交媒体：如Fcebook、Twitter、Instgrm等通过发布内容吸引营销：通过发送电子邮件向潜在客户推广产品或服务 内容营销：通过发布有价值的内容吸引用户关注如博客、视频、播客等
长渠道优势：市场覆盖面广销售量 大
短渠道优势：降低成本提高利润提 高服务质量
长渠道劣势：管理难度大信息传递 慢
短渠道劣势：市场覆盖面小销售量 有限
• 特点：广泛覆盖市场提高市场占有率 • 优点：快速响应市场需求提高品牌知名度 • 缺点：成本较高管理难度大 选择型分销
• 选择型分销
• 特点：选择部分优质经销商进行合作 • 优点：降低成本提高利润率 • 缺点：市场覆盖面有限可能错过潜在客户 独家分销
营销渠道管理参考文献
以下是营销渠道管理的参考文献：
《营销渠道管理》，作者：庄贵军，出版社：北京大学出版社，出版时间：2010年。
《营销渠道：管理的视野》，作者：罗伯特·韦斯特，出版社：中国人民大学出版社，出版时间：2013年。
《营销渠道：变革与未来》，作者：罗伯特·德鲁克，出版社：机械工业出版社，出版时间：2015年。
《营销渠道管理经典案例》，作者：科特勒，出版社：中国人民大学出版社，出版时间：2015年。
《营销渠道策略与管理》，作者：张华，出版社：中国财富出版社，出版时间：2018年。
这些参考文献提供了对营销渠道管理的全面理解，包括其发展历程、当前状况以及未来趋势。
营销渠道管理
营销渠道管理一、引言随着市场竞争的加剧，营销渠道管理的重要性越来越凸显。
营销渠道管理是指企业在市场中建立、发展和维护各种类型的销售渠道，以便将产品或服务传递给最终用户。
本文将探讨营销渠道管理的定义、重要性以及有效的渠道管理策略。
二、营销渠道管理的定义营销渠道管理是指企业通过各种渠道将产品或服务传递给消费者的过程，包括渠道的选择、建立、发展与维护等活动。
一个高效的营销渠道管理系统能够帮助企业提高销售效率、降低成本、提升客户满意度，进而增强企业的竞争力。
三、营销渠道管理的重要性1. 提高销售效率：通过建立稳定的渠道合作伙伴关系，企业可以利用渠道合作伙伴的资源与经验来推广和销售产品或服务，从而提高销售效率。
2. 降低成本：与直接销售相比，通过建立渠道可以将产品或服务的销售成本降低到相对较低的水平。
渠道合作伙伴通常具备销售网络、物流系统等资源，可以帮助企业减少市场推广及分销环节的成本。
3. 扩大市场覆盖：通过建立多元化的渠道网络，企业可以覆盖更广泛的市场，实现潜在客户的全面触达。
4. 提高客户满意度：通过建立正规的渠道管理体系，企业可以提供更加方便、快捷、高质量的产品或服务，满足客户的需求，增强客户忠诚度。
5. 加强品牌形象：通过选择与企业品牌定位相符的渠道伙伴，企业可以将品牌传递给消费者，增强品牌形象，提升市场影响力。
四、有效的渠道管理策略1. 渠道选择：选择适合企业产品或服务特点和市场需求的渠道，同时考虑渠道伙伴的经验、资源以及市场影响力。
2. 渠道建立：与渠道伙伴建立合作关系，明确双方的责任和权益。
建立渠道合同并明确激励措施，激发渠道伙伴的积极性。
3. 渠道发展：与渠道伙伴保持紧密的合作与沟通，共同制定销售目标和策略。
持续培训和支持渠道伙伴，提升其销售能力和服务水平。
4. 渠道绩效评估：建立定期的绩效评估机制，监控渠道伙伴的销售业绩和市场反馈。
根据评估结果，及时调整渠道策略，并与渠道伙伴共同改进。
营销渠道管理教案(I)
营销渠道管理教案(I)章节一：营销渠道管理概述教学目标：1. 理解营销渠道的概念和重要性。
2. 掌握营销渠道的分类和功能。
3. 了解营销渠道管理的目标和原则。
教学内容：1. 营销渠道的定义和作用。
2. 营销渠道的分类：直接渠道、间接渠道、混合渠道。
3. 营销渠道的功能：产品分配、价格制定、促销推广、信息反馈。
4. 营销渠道管理的目标：渠道效率、渠道适应性、渠道控制。
5. 营销渠道管理的原则：公平合作、互利共赢、长期发展。
教学活动：1. 引入讨论：营销渠道在日常生活中的应用。
2. 教师讲解：营销渠道的定义和作用。
3. 案例分析：不同类型营销渠道的案例。
4. 小组讨论：营销渠道的功能和重要性。
5. 总结讲解：营销渠道管理的目标和原则。
章节二：营销渠道的选择和评估教学目标：1. 掌握营销渠道选择的影响因素。
2. 学会评估和优化营销渠道。
教学内容：1. 营销渠道选择的影响因素：市场因素、产品因素、企业因素、环境因素。
2. 营销渠道评估的方法：渠道效益评估、渠道风险评估、渠道绩效评估。
3. 营销渠道优化的策略：渠道整合、渠道拓展、渠道调整。
教学活动：1. 引入讨论：成功营销渠道选择的案例。
2. 教师讲解：营销渠道选择的影响因素。
3. 小组活动：分析并评估给定营销渠道的优劣。
4. 案例分析：营销渠道评估和优化的实例。
5. 总结讲解：营销渠道评估和优化的方法。
章节三：营销渠道冲突与管理教学目标：1. 理解营销渠道冲突的类型和原因。
2. 学会预防和解决营销渠道冲突。
教学内容：1. 营销渠道冲突的类型：垂直渠道冲突、水平渠道冲突、多渠道冲突。
2. 营销渠道冲突的原因：利益分配不均、沟通不畅、目标不一致。
3. 营销渠道冲突的预防：建立合作关系、明确渠道权责、加强沟通。
4. 营销渠道冲突的解决：协商解决、调解协商、竞争淘汰。
教学活动：1. 引入讨论：营销渠道冲突在日常生活中的例子。
2. 教师讲解：营销渠道冲突的类型和原因。
营销渠道管理习题与答案
《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
这种分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括（）。
A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）A后向一体化 B前向一体化C水平一体化 D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（）A自由加盟连锁 B自愿连锁C直营连锁 D特许加盟连锁23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
营销渠道管理
营销渠道管理营销渠道管理是指企业通过合理选择、协调和管理各类销售渠道，以达到市场目标和实现销售增长的过程。
在今天的竞争激烈的市场环境中，有效的营销渠道管理对于企业的发展至关重要。
本文将从理论和实践两个方面进行探讨，分析营销渠道管理的重要性和实施要点。
一、理论探讨1. 渠道选择在营销渠道管理中，企业需要考虑多个渠道的选择。
渠道选择应该根据产品特征、市场需求、消费者行为等因素来确定。
例如，对于较为标准化的产品，可以选择较为简单的直销渠道；而对于定制化的产品，则需要通过经销商等渠道来实现销售。
渠道选择的合理性可以提高企业的销售效率和市场份额。
2. 渠道合作渠道合作是指企业与渠道合作伙伴之间的密切合作关系。
通过与渠道合作伙伴的共同努力，企业可以充分利用各个渠道的优势，提高市场覆盖和产品推广的效果。
渠道合作需要建立长期稳定的合作关系，并通过共同的利益分配机制来保持合作伙伴的积极性和忠诚度。
3. 渠道管理渠道管理是指企业对各个销售渠道进行有效管理和协调的过程。
渠道管理包括渠道的招募和培训、激励机制的建立、库存管理和物流运作等方面。
通过有效的渠道管理，企业可以提高销售渠道的效率和竞争力，实现销售目标的同时降低成本。
二、实践要点1. 渠道招募与培训选择适合的销售渠道是渠道管理的首要任务。
企业需要通过市场调研和分析，了解各个渠道的特点和优势，选择与自身产品和品牌定位相符合的渠道。
同时，企业还需要对渠道合作伙伴进行全面的培训，提高其销售技能和产品知识，确保其能够有效地推广和销售产品。
2. 激励机制的建立建立激励机制是促使渠道合作伙伴积极推广产品的关键。
企业可以通过设置销售提成、销售竞赛和奖励制度等来激励合作伙伴的销售业绩。
同时，定期对销售渠道进行绩效评估，及时调整激励政策，保持渠道合作伙伴的积极性和动力。
3. 库存管理与物流运作有效的库存管理和物流运作可以减少成本和提高产品供应的效率。
企业需要根据市场需求和销售预测，合理安排产品的库存和补货周期，避免过多的库存堆积和产品过期。
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实体流 所有权流 促销流 洽谈流 消 融资流 费 风险流 者 订货流 支付流 信息流
营销渠道的运作流程
15
二、营销渠道的功能
销售功能 洽谈功能 沟通功能 服务功能 信息功能 物流功能 承担风险功能 融资功能
16
三、营销渠道的特点
1 本土化
2 排他性
3 独特性
4
不可复制性
17
1.3 营销渠道的地位与作用
1、零售商特许渠道 2、采购俱乐部渠道 3、仓储式零售或批发俱乐部 4、邮购目录零售 5、零售商的连锁经营渠道
12
(三)以服务商提供者为主导的营销渠道
1、仓储运营商 2、跨码头运营商 3、联运商 4、采购商 5、直邮广告商 6、易货商 7、增值再售商 8、金融服务提供商
13
(四)其他形式的营销渠道
、 分 销 渠 道 是
知识目标
1、了解营销渠道的概念与内涵 2、了解营销渠道的功能和流程 3、了解营销渠道的地位与作用 4、了解中国营销渠道的发展趋势
技能目标
机械工业出版社
1、区分分销渠道与营销渠道 2、绘制中国营销渠道构成图 3、分析渠道管理存在的问题 4、讨论深度分销与渠道扁平化
知识目标
1、了解营销渠道的概念与内涵 2、了解营销渠道的功能和流程 3、了解营销渠道的地位与作用 4、了解中国营销渠道的发展趋势
分公司 （办事）
便利店 专营店 专卖店 小店
者 （ 顾 客 ）
特殊通道
其他无店铺经营形式
需求反馈
营销渠道系统构成
10
二、营销渠道的分类
(一)以生产制造商为主导的营销渠道
1、生产制造商属下的批发渠道 2、生产制造商的零售渠道 3、生产制造商的特许渠道 4、生产制造商的寄售渠道 5、经纪人渠道
11
(二)以零售商为主导的营销渠道
服务商
调研、广告 咨询、会计 法律、投资
等机构
消费者
个人 组织
8
(3) 分销渠道与营销渠道的比较：
供应商
制造 商
分销 商
制造 商
分销 商
营销渠道
分销渠道
服务商
消费 者
消费 者
9
3.营销渠道的系统构成
需求反馈
直销、连锁经营
批发市场
经销商
大卖场
制
（代理商）
连锁超市
消
供
造
购物中心
费
商
应
（
厂
商
家
）
供应商
5
1．1 分销渠道及其功能
一、分销渠道的概念
1.分销渠道的界定
我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造 商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品 的分销渠道或营销渠道。
根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道， 是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的 统一体。
制造商
消费者
制造商
零售商
消费者
制造商
批发商
零售商
消费者
制造商
经销商
批发商
零售商
消费者
不同层级的消费品营销渠道
6
2.分销渠道与营销渠道
(1)分销渠道构成：
厂家
分销商
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
消费者
个人 组织
7
供应商
原材料 人力资源
资金
(2) 营销渠道构成：
厂家
分销商
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
1、上门推销 2、购买者合作采购 3、机器自动售货或提供服务 4、第三方发起的购销渠道 5、目录与技术支持渠道
14
1.2 营销渠道的功能与特点
一、营销渠道的运作流程
实体流
实体流
所有权流
所有权流
制 促销流
促销流 批
零
洽谈流
洽谈流
造
发
售
融资流
融资流
商
商
商
风险流
风险流
订货流
订货流
支付流
支付流
信息流
信息流
一、营销渠道的地位
1 谁拥有渠道，谁将拥有未来
2 渠道日益成为企业竞争力的主要力量
3 将渠道作为无形资产来经营
18
二、营销渠道的作用
营销渠道作用主要表现在一下几个方面：
1.保持竞争力
2.与中间商协作共赢
作用
3.节约流通费用
4.维持效益可持续增长
19
1.4 营销渠道领域的新变化
一、改革开放30年我国市场渠道的演进
1 20世纪80年代的国营配销体系——官商
2 20世纪90年代初批发市场兴起——坐商
3 20世纪90年代末连锁经营业态兴起——行商（服务商）
技能目标
1、区分分销渠道与营销渠道 2、绘制中国营销渠道构成图 3、分析渠道管理存在的问题 4、讨论深度分销与渠道扁平化
4
引例 轩尼诗入川收购文君酒意在渠道
渠道继。帝轩亚尼吉诗欧作成为功干收邑购的水领井导坊品17牌%之的一股，份与之大后多，数剑洋南酒春一旗样下，的目文 君 前酒的被销法售国渠轩道尼大诗多控 是股 娱收 乐至 场麾 所下 等。 即这 饮是 市为 场什 。么 在呢消？费轩量尼更诗广收阔购的文中君餐 酒 即已饮在场渠上道，，远而不谁是拥 中有 国渠 本道 土， 白谁 酒将 的拥 对有 手未 。来 因。 此，借住控股中国传统 白酒，文将君使酒洋本酒身进品一牌步价掌值握巨白大酒，销它售发渠轫道于，明进朝一万步历延年伸间自的己临的邛分寇销氏 烧 渠道房的，一有个“捷一径曲。凤求凰，千古文君酒”的美誉。在上世纪80年代末， 文君酒曾目一前度在跃我居国川整酒个前白列酒，行年业销，售分额销近渠三道亿成元为。中而外之酒后业该集品团牌市光场 芒 争夺渐中去的。稀目缺前资文源君。酒国厂内年酒产业各企类业饮近料来酒也3万已多明吨显，加拥快有了文渠君道系扩列张品的 牌 步伐10和0多加种强，了年渠产道原网酒络能建力设2的80力0吨度，。极而具洋收酒购巨价头值要。想快速建立渠道 优势，而并轩购尼合诗作一是直最在有高效端的酒选产择品，中目位前于剑三南甲春行已列完，成而改背制后，庞销大售的网 L络V遍M布H全集国团，已且经利成用为旗全下球金最剑大南的、奢银侈剑品南集等团子，品旗牌下进品行牌了涵有盖效了的奢渠侈 品 道扩的张所，有在行生业产，规其模中和包品括牌路方易面‧威也登有(L不ou少is斩Vu获itt，on而)。其旗下的文君子 品牌不白仅酒有业品内牌人历士史认积为淀，，轩而尼且诗规此模次适收中购，的销真售实网意络图成是熟以，文可君以酒给为 跳 轩板尼收诗购增文加君不酒少背渠后 道的 和剑 品南 牌春 的， 筹以 码全 。面铺开产品在国内市场的销售
第1章 营销渠道的内涵
机械工业出版社
我们的思考：
渠道如水，顺势而为！
1
(
2
(
3
(
4
(
机械工业出版社
)
逻 辑 性
动 具 有 内 在 规 律
、 渠 道 系 统 运
)
控 制 论
统 是 可 以 控 制 的
、 分 销 渠 道 系
)
动 力 论
有 内 在 动 力 源 泉
、 渠 道 系 统 具
)
系 统 论
一 个 动 态 系 统