管理心理学需求、动机和管理
管理心理学的基础理论
管理心理学的基础理论管理心理学是研究个体在组织中的行为和心理过程的学科，它将心理学与管理学相结合，旨在提高组织的绩效和个体的福祉。
本文将介绍一些管理心理学的基础理论。
1. 动机理论：动机理论是管理心理学的基础，它解释了人们为什么会行动以及如何选择行动的目标。
其中最著名的动机理论是马斯洛的需求层次理论。
该理论认为人类的需求可以分为五个层次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
马斯洛认为，只有满足了低层次需求，人们才会追求更高层次的需求。
2. 认知理论：认知理论研究人们如何获得、处理和使用信息来解决问题和做出决策。
其中著名的认知理论之一是普罗斯夫的认知风格理论。
该理论认为个体有不同的认知风格，例如以问题为中心的风格和以解决为中心的风格。
普罗斯夫提出不同的认知风格适用于不同的工作，管理者需要了解自己和员工的认知风格，以更好地协调工作和提高效率。
3. 领导理论：领导理论研究个体如何影响和激励员工来实现组织目标。
其中最著名的领导理论之一是赫茨伯格和曼戈尔德的双因素理论。
该理论认为，员工的工作满意度和绩效受到两个因素的影响：满意因素和激励因素。
满意因素是工作本身带来的满足感，如待遇、工作条件和同事关系。
激励因素是工作本身带来的成就感，如晋升机会和工作内容的挑战。
4. 沟通理论：沟通理论研究人们如何在组织中传递和理解信息。
其中一种重要的沟通理论是奥西斯和斯茨基的沟通模式。
根据这个模式，沟通是一个复杂的过程，涉及信息的编码、传输和解码。
沟通的有效性取决于信息的准确性、可理解性和沟通双方的理解能力。
5. 冲突理论：冲突理论研究组织内部和外部冲突的成因、影响和解决方法。
其中一种重要的冲突理论是托马斯和坎曼的五阶段冲突模型。
根据这个模型，冲突可以分为五个阶段：隐蔽冲突、感知冲突、冲突爆发、冲突维持和冲突解决。
管理者需要了解冲突的各个阶段，以制定合适的冲突解决策略。
6. 组织文化理论：组织文化理论研究组织内部的价值观、信仰和行为规范。
管理心理学需求和动机
做到程序公平的几点：
管理人员的一致性 无偏见性 决策基础信息的准确性 广开言路
∴管理人员的一致性、无偏见性，决策的基础信息的准
确性以及广开言路都是非常重要的。
二、期望理论
认为个体动机依赖于他们完成任务的能力 和受到希望的奖励所产生的期望值。
期望理论的主要因素
E→P P→O 效价
努力→绩效 ╳
绩效→结果 ╳ 价值
成长需要的满足
关系需要的挫折 关系需要的重要性
关系需要的满足
生存需要的挫折 生存需要的重要性
生存需要的满足
需要层次论与ERG理论的比较
需要层次理论
五～八层需要
满足—上升 逐级上升 只有一种优势需要 天生的、内在的
僵化的
ERG理论
三类核心需求 E－生理&安全 R－社会性需要&尊重（部分） G－尊重（部分）&自我实现 满足—上升；挫折—退化
薪水、健康、良好环境、各 种福利 职业保障、安全生产
友谊、良好的人际关系、团 体接纳、组织一致 地位、名份、权力、责任、 与他人比薪水高低
安排好医疗、保健、住宅、休息、 福利设施等
雇佣保证、退休金、人寿保险、财 产保险
协作、访谈、开展团体活动、教育、 训练、娱乐活动
人事考核、晋升、表彰、选拔进修、 委员会、参与制度
第五章 需要、动机与激励
第一节 需要、动机与激励的基本概念
需要，是人们由于缺乏某种东西 而产生的生理或心理上的不平衡状态。
动机，是指驱动和诱导人们去从事 某种活动的动因。
人的行为是由动机决定的，而动机 是由需要支配的。
内 需 心动 行 要 紧机 为
张
目紧 标张 满消 足除
新的需要
第四章 管理心理学中的动机与管理
耶克斯多得森定律对管理的启示
1.耶克斯多得森定律表明：各种活动都有一个最佳水平的动机。动机不足或过分 强烈都会使工作效率下降，而动机的最佳水平，随着人物的难度和性质不同而不 同 2.在比较容易的工作上面，动机水平高的，工作效率就高；在难易适中任务中， 中等动机的效率最佳；随着任务难度的增加，所需要的动机水平有逐渐下降的趋 势，也就是说，在困难和复杂任务上，动机水平最低最有利于完成任务 3.耶克斯多得森定律对管理的启示：管理者需要根据任务的难度水平和复杂程度， 适当调整员工的动机水平，特别是那些难度较高、所需要的动作或心智技能较复 杂的任务上，反而应该降低员工的动机水平
认知因素的动机理论
1.动机的认知一致性理论：基本假设是个体认知的不一致，能产生动机，从而激发个体努力减 少或消除这种不一致，也就是说人的认知过程是一个由平衡到不平衡，再到平衡的动态过程 （1）认知平衡理论是心理学家海德在1958年提出来的。他提出P-O-X模型，其中P代表个人，O 代表另一个个人，X代表一些目标对象，该理论认为人们倾向于使自己对人或事物的认知达到 平衡，认知不平衡则会产生争取平衡的行为动机，从而寻求各种方式把不平衡转为平衡。 （2）认知失调理论是由费斯廷格于20世纪50年代中叶提出的，所谓认知失调就是个体所持有 的认知彼此矛盾，处于对立的状态。认知失调会造成个体心理上的不愉快和紧张，从而驱使其 采取某种行动，以减轻和消除认知失调。
动机的种类
2.根据动机的来源
a.外部动机 b.内部动机
1.根据动机的性质
a.生理性动机 b.社会性动机：成就动机
3.动机在活动中作用的大小
a.主导动机 b.辅助动机来自1.生理性动机是指个体为满足生理本能需要而引起的动机。如：饥饿、干渴、睡 眠 2.社会性动机是指个体的社会物质精神生活需要引起的的动机。如：权力动机、 成就动机等。 3.外部动机是指由外部力量激发而来的动机 4.内部动机是指由内在心理因素转化而来的动机，内在心理因素包括内容、兴趣、 爱好、责任感、自我实现需要等 5.主导动机是指在个体动机中对行为其调节和支配作用的动机，是一个人最强烈， 最稳定的动机，通常对行为具有决定意义，具有更大的激励作用 6.辅助动机是指对个体行为没有决定意义，仅起辅助作用的动机
管理心理学之需要动机与激励
员工参与
参与决策
让员工参与决策过程， 让他们感到自己的意见 和想法受到重视和支持 。
提供信息
向员工提供必要的信息 和数据，让他们了解组 织的运营状况和目标， 这样可以提高他们的归 属感和责任感。
鼓励建议与改进
鼓励员工提出建议和改 进意见，这样可以提高 他们的主动性和创新能 力。
05
激励挑战与未来发展
动机
个体因需要而产生的内在驱动力，促使个体产生目标 导向的行为。
目标
个体所期望达成的结果或状态，是动机驱动行为的直 接原因。
激励理论分类
内容型激励理论
研究需要和动机的激发过程，强调满足个体的内在需求。
过程型激励理论
研究动机激发到目标行为产生的心理过程，强调目标设定和实现 方式。
行为改造型激励理论
研究如何改变个体行为，强调行为的后果对行为的强化作用。
管理心理学之需要动机与激 励
目 录
• 需要理论 • 动机理论 • 激励理论 • 激励实践 • 激励挑战与未来发展
01
需要理论
需要定义
01 需要是指个体内部存在的驱动力，促使个 体采取行动以实现满足的内部状态。
02
需要是个体行为的基础，是激发和引导个 体行为的动力源泉。
03
需要具有主观性，不同个体对同一事物的 需求程度可能存在差异。
激励挑战
员工个性差异
不同员工有不同的个性、需求和价值观，如何满足不同员工的需求是激励的挑战之一。
激励手段的局限性
传统的激励手段如薪酬、奖金等可能无法长期有效，如何设计更有效的激励手段是关键。
组织文化的影响
组织文化对员工的工作态度和行为产生深远影响，如何塑造积极向上的组织文化是激励的 挑战之一。
6.需要、动机、目标、激励与管理
了解激励 一、激励的概念
简单来说，就是激发和鼓励； 激励就是激发人的动机的心理过程。 激励是引起个体产生明确的目标，并指向目标行为的 内在动力。 在管理心理学中，激励就是调动员工的积极性、主动 性、创造性，使人有一股内在的动力，自觉地朝企业所期 望的目标努力。 员工的积极性与他们需要是满足程度成正比，也与工 作动机成正比。
感知激励
三、激励的作用
1、激发和调动员工积极性 2、有利于将员工的个人目标与组织目标统 一起来 3、有利于组织目标的实现 4、增强组织的凝聚力及各组成部分的协调性
理解激励
四、激励理论
内容型激励理论 过程性激励理论 行为改造激励理论
综合性激励理论
内容型激励理论---马斯洛需求层次论
马斯洛需求层次论
4.需要的分类
● (1)按性质: ● 物质需要:对食物、金饯等的需要，这是人类生活的基本 需要，又叫生理需要。 ● 精神需要:对文化、道德等的需要，如对文化、地位、成 就、归属的需要等，又叫精神需要。 ● (2)按迫切程度: 间接需要: 比较概括的、抽象的需要，它是以理想、志 向的形式表现出来。 ● 直接需要:月前最迫切的、具体的、也较易获得的需要。 ● (3) 按范围:个人需要和社会需要，应统一。
权力需要主导型员工的特点与激励措施
特点 1.喜欢与他人进行比较 2.渴望控制别人 3.喜欢参加能够获胜的竞 4.希望能控制整个局势； 激励措施 1.让他们做完整的工作，避 免让他们做协调性的工作；
2.尽量让他们参加工作讨论 ，并参与决策的制定；
5.不喜欢通过团队来完成任务 3.使他们有权控制它们自身 6.害怕失败，并且不愿承认错 的工作。
导致极端满意的因素
成 就 认 可 工作本身 责 任 晋 升 成 长
管理心理学第6章需要、动机与管理
该营销经理首先取得了部落酋长的支持与合作，然后，他同当地的居民进行交流，给他 们讲穿鞋的好处，并教给他们穿鞋的方法。当地的居民被他说服后，却提出了一个非常 现实的问题：“我们的脚普遍较小，而且最主要的是我们这个国家很穷，我们没有钱来 买你的鞋。”该经理回答到：“脚小的问题很好解决，我们可以重新设计我们的鞋来适 应你们的脚。另外，我发现你们这个国家盛产世界上最甜的菠萝，由于不是硬货币，因 此，我们可以帮助你们作易货贸易将这种水果出口，这样便可以换回大量的外汇，于是 你们国家的生产总值就可以获得增长，因此每个人就有了钱，有钱就可以买我们的鞋。 ”该经理大致测算了未来三年内的销售收入及相应的成本，估计资金回报率可达到30％ 左右，因此建议公司应尽快开辟这个市场。
• 【典例链接】穆瑞的动机
•
很多年前，在一次舞会上，有一个叫阿瑟·穆瑞的年轻人，左顾右
盼，坐立不安。原来他发现了一位漂亮的小姐，很想邀她共舞，但却
犹豫不决，因为他知道自己的舞跳得并不好。思考再三，他终于鼓足
了勇气，请那位小姐跳舞，小姐欣然应允。然而才跳了几分钟，那位
小姐就不耐烦了，她埋怨穆瑞舞跳得太差，象个笨拙的卡车司机。很
• 【案例讨论】 这个案例说明了人的哪两种需求，企业又应该怎样运
用人的需求寻求自身发展？
• 【答案引导】 这是一个典Leabharlann 的关于如何识别潜在需要与现实需要的
案例。有大量的潜在需求，只要宣传方式得当，就会把潜 在需求变为现实需求。同时，案例也说明了消费需求的可 创造性，它会随社会和科技的进步及经济的发展而变化； 而且，有些需求实际存在，但却没被企业发现或者企业对 其不予关注。对于这样的潜在需求，要靠企业去挖掘、去 诱导。
管理心理学知识点总结
管理心理学资料第一章1.管理心理学：是探讨组织管理活动中人的行为规律及其潜在的心理机制，并用科学的方法改进管理工作，不断提高工作效率及规律效能，最终实现组织目标及个人全面发展的一门学科。
2.管理心理学的探讨内容：动机管理，动机是人类一切心理活动的起点和前提；认知管理，认知是人们获得或应用知识的过程；心情管理，心情的劳动及管理, 应激管理, 员工卷入等；行为管理，良好的行为是一切心理管理的最终目标；组织管理，包括组织概述, 组织士气和气氛, 组织变革及发展等。
3.管理心理学及组织行为学的区分：1）探讨的侧重点不同管理心理学着重探讨行为背后潜在的心理活动规律，而组织行为学重点探讨行为特点和规律本身，把人的外显行为作为探讨对象，已达到预料和限制行为的目的。
管理心理学侧重于本源学的探讨，而组织行为学则侧重于现象学的探讨2）理论基础不同管理心理学作为心理学的一个重要分支学科，其理论源泉主要是心理学；组织行为学作为行为科学的一个分支，来源更加多样化，如心理学, 管理学, 社会学, 人类学, 政治学, 经济学等3）形成的背景不同管理心理学：1912，美籍德国的闵斯特伯格出版《心理学及工作效率》，首先正式把心理学应用到工业管理中；1958，美国的利维特正式提出“管理心理学”这一术语，使管理心理学成为一门独立的科学组织行为学：由行为科学发展而来，是行为科学及组织管理相结合而形成的分支学科。
20世纪60年代，形成跨众多学科的探讨领域。
4.管理心理学及组织行为学的联系1）心理及行为亲密相关：一方面，行为是心理的外在表现，组织行为学在探讨人的行为时，必定会涉及行为背后的潜在心理机制；另一方面，心里是一种内隐的活动，管理心理学在探究人的心理活动规律时，也须要通过视察人的外部行为来达到推断内部过程的目的。
2）探讨内容上的联系，二者在探讨的总体框架上无大地差别，其基本内容皆为组织管理活动中的个体, 群体, 领导, 组织等方面的心理和行为规律，只是对同一问题的探讨视角和动身点不同而已。
(完整版)管理心理学
(完整版)管理心理学管理心理学是研究管理者与员工之间相互作用的科学，它旨在提高组织效率，促进员工满意度和组织发展。
管理心理学关注于领导力、决策、沟通、激励、团队建设和组织文化等方面。
通过深入了解人的行为和心理，管理者可以更好地理解员工的需求和动机，从而制定更有效的管理策略。
领导力是管理心理学中至关重要的一个方面。
一个优秀的领导者能够激发员工的潜力，提供指导和支持，帮助员工实现个人和组织的目标。
领导力包括决策能力、沟通技巧、团队建设和激励员工的能力。
一个成功的领导者能够建立积极的工作环境，鼓励员工创新和成长。
决策是管理心理学中的另一个重要领域。
管理者需要面对各种决策，包括资源配置、员工招聘和绩效评估等。
决策过程需要考虑各种因素，如信息、风险和利益相关者的意见。
管理者需要具备批判性思维和决策能力，以确保决策的科学性和有效性。
激励是管理心理学中的一个重要方面。
员工的工作动力和满意度对组织的成功至关重要。
管理者需要了解员工的需求和动机，并采取相应的激励措施。
这包括提供有竞争力的薪酬和福利、提供职业发展和培训机会、以及建立积极的工作环境。
通过激励员工，管理者可以提高员工的工作效率和组织的绩效。
团队建设是管理心理学中的另一个重要领域。
团队是组织中的基本单位，团队的有效性对组织的成功至关重要。
管理者需要建立团队合作的文化，鼓励员工之间的合作和协调。
这包括明确团队目标、提供支持和资源、以及建立有效的团队沟通和决策机制。
通过有效的团队建设，管理者可以提高团队的工作效率和创造力。
组织文化是管理心理学中的另一个重要方面。
组织文化是指组织中的价值观、信仰和行为规范。
组织文化对员工的行为和态度产生深远的影响。
管理者需要建立积极健康的组织文化，鼓励员工之间的合作和支持。
这包括建立公平和透明的沟通机制、提供反馈和奖励机制、以及鼓励员工参与决策和贡献意见。
通过建立积极的组织文化，管理者可以提高员工的工作满意度和组织的绩效。
管理心理学是一门研究管理者与员工之间相互作用的科学。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
13
B.在大多数的情况下，动机和行为之间的关系比 较复杂，并不是简单的一一对应。一种情况是一 种动机激发了多种消费行为。例如，爱好打乒乓 球的消费者，为了打球拿去买一副专业的球拍、 一套运动衣、一双运动鞋，并参加了一个俱乐部 打球及接受培训等。 行为1
动机 行为2 行为3
14
C.另外一种情况是多种消费动机可由一种消费行 为来实现。例如，与朋友一起到饭馆进餐的例子 中，该消费行为同时满足了个体进食的动机，同 时也实现了个体想与朋友社交的动机。
……
20
（1）显性动机与隐性动机 显性动机——消费者意识到并承认的动机，称
为显性动机。(直接观察) 隐性动机——消费者未意识到或是不愿承认的
动机，称为隐性动机。
21
调查：为什么大家要去谈恋爱？
显性动机 喜欢他（她） 想找一个人结婚
……
隐性动机 玩一下、尝试一下 别人有，我也要有 满足一下虚荣心 孤单、寂寞、无聊
……
22
几个现代需求的激励理论
23
狐狸吃葡萄的故事
遭受
激奋心情
行为
挫折
达到
期望值
激 励
效价
目的
概率
偏爱/满足
•激励力=某一行动结果的效价×期望值
M（Motivation）=V(Value) × E(Expectation)
未满 足的 需要
积极态度
消极态度
撤退 取代 补偿 抑制 退化 攻击 绝望
激励过程
需求、动机与管理
1
“你可以买到一个人的时间，雇佣一个 人到指定的岗位工作，但你买不到热情，你 买不到主动性，你买不到全身心的投入，而 你又不得不设法争取这些”
——美国通用食品公司总裁弗朗克斯
2
需要的定义： 需要是个体缺乏某种东西时产生的一种
主观状态，它是客观需求的反映。
两点补充：
任何需要都是有对象的，需要的对象往往是抽 象的；
➢ 追求运输的功能
➢ 追求驾驶求乘坐的舒服
➢ 追求帝王的感觉
➢ ……
17
驾驶的乐趣——飞驶的宝马
18
乘坐的舒服——奔驰车内
19
市场调研：为什么你购买这一身服装？
显性动机 它们很流行 我的朋友都穿它 它们很合身 它们看起来适合我
……
隐性动机 它们显示我的富有 它们使我显得性感 它们使我显得年轻 它们使我显得时髦
需要 动机 行为
10
动机理论
动机：被视为是一种个人内在的驱力，这种 驱力促使个人采取行动。驱力主要来自因 需要未得到满足而产生的紧张
当消费者的紧张达到某一种程度时，便会产生驱 力以促使消费者采取行动来满足其需要以降低紧 张。
动机是一种驱力，其主要目的在于消除消费者的 紧张。
11
动机过程模型
未被满足 的需要、 要求和欲
• a.激励是手段，是为实现组织目标服务的； • b.激励是心理过程，因人、因时而异； • c.激励应产生自觉行动，不论在什么条件下，它
都表现为“我要做”而非“要我做”。
26
人的行为过程
需要 引发 动机 导致 行为 指向 目标
满足
激励
新的需要
从激励的概念和人的行为过程，我们从中得到什么？
问题：激励是外在驱动力还是内在驱动力？ 激励如何起作用？
➢每个人同时可以有 很多不同的需要;
➢满足需要的物品被 要求不止满足一种 需要。
6
特征三：消费者需要的差异性
消费者由于在民族习惯、 宗教信仰、性格气质、文化程 度等多方面存在着差异，需要 和满足需要的方式等存在着差 异性。
7
特征四：消费者需要的可变与发展性
需要随着生产力的发展和物质文化水平的提高而不断发展。人们的需要总 是随着生活环境、消费环境等变化的，观念的更新、文化的提升、广告的诱导、 消费现场的刺激都会产生变化。
望
紧张
驱力
学习
行为
认知 加工
紧张 缓解
目标实现 或需要得
到满足
12
A.在动机和行为的关系中，并不仅仅存在
一一对应的关系。例如，当个体处在极度
饥饿、疲倦的情况下，其主导动机一般只
有一个，个体想尽快满足进食或者睡眠的
需要.在这种情况下，动机和消费行为之间 存在着一一对应关系.
动机1
行为1
动机2
行为2
24
•激励力=某一行动结果的效价×期望值 M（Motivation）=V(Value) × E(Expectation)
看上了一款 10000元左右的 诺基亚手机。但 是他一个月只挣 1000元钱，买 10000元钱的手 机实在是困难。
25
第一节 激励的性质
•激励是指通过影响职工的内在需求或动机， 从而提高他们工作积极性、引导有利实现 组织目标的自觉行为的活动或过程。
27
西方人性假设的发展
人性 假设 理论 的发
展
复杂人 X 理论和Y理论 社会人
在现实条件下，由于受到时间、精力以及购买能 力的限制，常会发生多种消费动机最后产生一种 消费行为的现象。
动机1 动机2 动机3
行为
15
2.1、消费者的动机——功能
动机具有以下三种功能：
➢（1）激活功能 ➢（2）指向功能 ➢（3）强化功能
16
发现消费者的购买动机
思考题：消费者购买汽车的动机是什么？
8
动机的定义：
动机是引起某种行为、维持该行为、 并将该行为导向一定目标的心理过程。
也就是说，动机是行为的直接原因。
9
动机理论
需要、动机和行为的关系 需要是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不
平衡的状态。它是消费行为的基础，没有需要就不会产生 相应的消费行为。当消费者希望满足的需要被激活时，动 机就产生了。 动机是行为的原因。动机是引起某种行为、维持该行为、 并将该行为导向一定目标的心理过程。
需要并不总是处于唤醒状态
3
需要的分类有很多种： 按照需要起源的不同，分为天然性需要和
社会性需要。 按照需要对象的不同，分为物质需要和精
神需要。
4
特征一： 消费者需要的对象性
人们的需要总是指向某种具 体的事物的，需要总是和满足 需要的目标联系在一起的，即 有具体的指向物。
5
特征二：消费者需要的多重性