(国际贸易)进出口贸易的准备工作
（国际贸易）进出口贸易的准备工作
进出口贸易实务操作指南
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第壹章进出口贸易的准备工作
本章我们先学习如何寻找客户，再对客户进行深入的资信调查，且熟知各国的贸易文化，
理解《Incoterms2000》的术语，为进出口业务的磋商工作做好准备。
第壹节寻找客户于交易开始前，我们通常要寻找客户，作为贸易商。能够通过以下途径来寻找客户：
壹、通过展览会寻找客户
（壹）国内展览会
于国内举办进出口展览会，主要方式有：政府部门搭台、行业协会协办和展览公司参和
的各类博览会、展览会；企业自行组织的各类展览会、展示会、新产品发布会和见样订货会；企业常设展示厅、陈列室展览。于国内展览会期间，不同国家的企业向潜于顾客展示自己的
产品或服务。
1．参展的好处
随着对外经济交往的逐步扩大，国外形形色色的展览会吸引了众多欲打出国门且且将产
品技术推销到海外去的企业。作为国际商贸活动的壹种重要形式，国内企业参加国外举办的
展览可扩大商务接触面，开阔视野，启发思路；通过货比三家，寻求最佳的供货厂商和合作
对象；直接面对客户，便于寻求客户和商贸机会开拓国际市场；可直接订货，免去寻求海外
客户和市场的中间环节，花费最少，时效最高。
2．参展的原则
参加展览会和交易会虽然是企业运营的重要内容，但企业应以少而精的原则选择参加。
参加展览展示会要精心策划，以便于众多参展商中脱颖而出。要引起参展观众，尤其是要引
起新闻界的极大注意，以便扩大影响。参加或组织展览展示会费用较大，应做好费用预算和
控制。
3．参展前的准备
于展会开始前，需编制精美的宣传材料，做到图文且茂，雅俗共赏，运用文字、图表、
影像、声音等多种广告表现形式，结合讲解、交谈、演示、方案等动态形式和客户沟通。选
择高素质的营销人员主持展会，对其进行良好的公共关系培训。对重要的展示会，可配备专
职公关员。对展览展示板或空间精心装饰布置，装饰风格应符合产品个性和企业理念，和企
业形象相适应。配置合适的公关和促销的小礼物。
（二）国外展览会
1．到国外参展的途径
目前，我国企业出国展览已形成了壹些热点，如法兰克福春秋季消费品博览会、科隆五金制品展览会、米兰马契夫展览会、芝加哥五金展览会、迪拜春秋季国际博览会等，其中机械、电子类展览参展比例最高，取得的贸易效果也最明显。于我国企业出国展览的60个国家和地区中，德国是参展项目最多的国家，欧洲、北美、日本是我国出国经贸展览的传统市场，目前正是开拓亚洲、非洲、拉美、东欧和独联体市场的黄金时期。
企业到国外参加展览之前，必须由经国家批准的有出展权的主办单位来组织。这样的主办单位全国有200家，包括贸促会系统（地方分会和行业分会）、各地经贸委、大型外贸、工贸总公司、大型商会等。壹般单位可通过这些主办单位的全年组展计划了解可出国参加哪些展会，且向这些单位交费参加。
2．到国外参展注意事项
于选择参展地点时，应注意：
（1）企业选择展览会应和自身的营销、出口目标结合起来。壹般参加专业性的大型展览会要比综合性的博览会效果好些。
（2）由于现代专业展专业细分化程度越来越高，企业参展的展品应注意和展览会的主题相壹致。
（3）参展人员应为懂外语的业务人员，以利于谈判。
（4）应将样品、样本、货单及宣传材料准备齐全，如有条件，应于参展前对目标客户发出邀请来参观自己的展台，以取得更好的展示和贸易效果。
二、通过互联网寻找客户
1．利用网络寻找客户
传统的寻找客户的办法是：查找有关国家的商会或政府部门出版的企业名录，如日本的《中日贸易企业名录》、《美国进出口商名录》等。然而，受到名录出版滞后和可靠性的影响以及传真、电报、电话等传统联系方式的限制，寻找客户，往往存于先期投入的成本费用高而效率低的缺点。于进入网络时代的今天，更具效率的方法是利用Internet搜索潜于的客户。通过Internet可迅速地获取客户的有关信息，且可廉价地和他们联系，大大地降低了先期的成本和缩短了建立客户关系的时间。
于此，向大家介绍壹些载有国外贸易公司名录和关联企业信息的网站。
欧洲之页（http://）：于该网站中能够找到50万个欧洲贸易公司的资料；
美国黄页（http://）；
日本企业电话簿（https://www.360docs.net/doc/6f13494522.html,/jtd/）；
亚洲资源网（http://）；
中华网上交易会（http:///gjmy/gjmy.htm），网站国际贸易栏目有国际贸易常识、贸易信息、政策法规、海关税务、客户要求、船务货运、商务英语等；
中国出口商品网（http://.cn/gb2/content/cataf125.phtml），网站设海外求购、外贸
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·4·快讯、出口贸易手册、出口办事易、出口案例讨论、行业分析、出口统计数据等；
中华人民共和国商务部（http://.cn/gjsbweb/main/homepage.asp），网站设经贸新闻、供求信息等。
从之上网站中，出口企业能够快速查到国内外有关进出口公司的信息。当然，这些网站随着时间的推移，必定会有所变化，甚至消失，因此，于网上查找信息的最好方法是及时于网上进行搜索。
2．网上展示吸引客户
传统寻找客户的方法能够是参加有关的展览会、博览会等，如我国每年举办的广交会、昆交会等，进行现场产品展示、企业宣传，寻找潜于的客户。但这种方法受到场馆、时间的限制，同样存于着费用高、效率低的缺点。于电子商务的条件下，进出口企业能够利用各种网站或网页，持续发布企业或产品信息，进行企业或产品的网上展示、宣传，吸引国外客户。
以下是我国壹些较权威的、为我国进出口企业提供关联服务的网站。
（1）中国国际电子商务网（.cn）
中国商品交易市场网是中国国际电子商务中心于1999年7月推出的，是目前国际互联网上规模最大、最方便实用的中国商品采购基地。这壹“虚拟市场”按商品分类设计构建，网上不仅有企业和产品信息，而且仍有洽谈室，贸易双方能够于网上进行商业洽谈，不受展馆时间和空间的限制，24小时向世界各地展示，帮助企业尤其是中小企业扩大宣传，寻找直接有效的客户，最终实现网上交易。自开办以来，9000多家各种类型的企业、近3万种商品信息于这个市场上常年展示，日均访问量稳定于30.2万人次之上，因此被称为“永不落幕的交易会”。
（3）中国技术出口交易会网（.cn）
中国技术出口交易会网充分利用现代化技术和网络，向全球展示我国可供出口的技术和大型成套设备以及高科技产品，成为中外技术交流和合作的理想园地。
（4）于线中国出口商品交易会网（）
于线中国出口商品交易会网，简称于线广交会。从第80届广交会开始，外经贸部建立了广交会站点，以扩大广交会宣传和网上电子邀请工作，效果显著。1999年春交会（第85届广交会）开始，外经贸部举办了于线广交会，且和现场广交会同期开幕，全部广交会参展企业均同时参加于线广交会。于线广交会是中国出口商品交易会的网络延伸，将现场广交会和网上广交会融为壹体。于线广交会有中文、英文俩种版本，涵盖广交会企业商品信息、综合要闻、政策法规等多方面内容，提供网上洽谈和多样化信息检索方式，全球互联网用户可免费查询所有信息内容。
通过之上途径找到了客户，再对客户进行资信调查。
第二节资信调查
壹、资信调查的意义
卖方于审慎选择客户的同时，须对客户进行深入的资信调查，这是对客户进行把关的第壹步。于国际贸易中，贸易双方发生索赔纠纷、履约发生阻碍或收回货款方面发生阻碍，而使壹方遭受风险及损失，均同不了解贸易对方的资信情况有直接关系。进行资信调查（CreditInvestigation）有助于选定信用良好的顾客，了解对方的信用程度，于D/P、D/A 及寄售条件的交易中，能够测定给予赊账的限额和现存契约限额，以便安全。即使于和对方缔结了交易关系后，也应定期作资信调查，以便经常了解对方的资信情况。
二、资信调查的方式
1．通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。了解有关企业的基本背景、信用情况、付款能力、不良记录等信息，监控管理目标客户，识别高风险的客户，寻找潜于的利润来源。
申请办理资信调查业务时须向银行提交申请书，注明被调查单位名称、地址、电话和传真等，对海外客户的调查必须提供英文名称和地址。
2．直接向对方的往来银行调查。将简洁的文稿和调查对象的资料寄给对方的往来银行。
3．通过国内和国外的资信机构调查。国外有名的资信机构，不仅组织庞大，效率高，而且调查方案详细且准确。其调查方案均以密码编类各类等级，这种等级的划分以估计财力和综合信用评价分为High、Good、Fair、Limited四个等级。
4．通过国外商会、我国驻外商务机构和国外的亲朋调查。
5．由对方来函自己判断调查。
6．要求对方直接提供资信资料。
三、资信调查的对象和内容
1．贸易对象
凡是同该贸易业务有关的从事商业行为的对方，称为贸易对象。贸易对象包括：
（1）国外卖方（包括出口商和制造商）。于进口业务中，很容易出现下述几种不利的情况：货物的品质规格和合同不符；货物的品质粗劣或品质不良；不正常的拖延装船；遇到价格上涨趋势，故意不履行契约等。所以，对国外供应商的资信调查对于进口业务来讲十分重要。
（2）国外买方。于出口业务中，国外买方即使使用开立信用证的支付方式，也有很多信用风险。当该项产品价格下跌时，买方不向开证行提交开证申请，即“不开立信用证”，这种情况，就属典型的买方违约。有些国外买方，商业道德和信用恶劣，故意开立和合同不符，但对他自己有利的信用证，这就会给卖方带来壹定的损失。
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2．资信调查的内容
（1）贸易对象的组织情况。它包括公司、商号企业的组织性质、创建历史、主要领导
人员、分支机构等。要弄清英文名称及公司是有限的仍是无限的。能够从政府公司注册机构、劳工部、税务局、银行、信用评估机构拿到关联资料，这些资料的取得通常是需要交费的，
且只能是有资格的机构才能获得资料。这些资料主要包括公司注册时间、地点、法人代表、
股东名单、公司资金往来、贷款和债务余额、交税及退税额、运营范围等。而资信调查公司
于取得这些资料后，仍能够分析该公司于行业内的竞争地位、主要对手、债务风险评估等。
（2）贸易对象的道德。贸易往来对象诚实可靠是交易成功的基础。如果遇到不可靠的
贸易对象，就难免出现货物的品质不良、开立和合同不符的信用证、延交货物等情况发生。
（3）贸易对象的经验。壹个具有国际贸易经验的贸易对象至关重要。
（4）贸易对象的资信情况。所调查对方的资信情况包括企业的资金和信用俩方面。资
金指的是企业的注册资金、实收资金、公积金、其他财产及资产债务的情况等。信用是指企
业的运营作风、履约守信等。这些情况对客户要求做经销、代理、独家包销、寄售等业务时
是十分重要的。银行调查是调查贸易对象的资信的最常见的壹种方法，于我国壹般是委托中
国银行，由中国银行根据具体要求，通过国外的分支机构或其他往来银行于当地进行调查。
（5）贸易对象的运营范围。调查对方的运营范围也是较重要的，同时仍要调查运营的
性质，如代理商、零售商、批发商、实用户等。
（6）贸易对象的运营能力。了解该企业每年的运营金额、销售渠道、贸易关系、运营
做法等。
（7）贸易对象的往来银行名称。了解对方往来银行的名称、地址同样重要。
四、委托
资信调查函电
【英】
DearSirs,
Youarekindlyrequestedtoprovideuswiththeinformationoncreditandbusinessope rationofACompany.ThecompanyaddressisD.Pleasefirmlybelievedthatallthematerials yousupplytouswillbekeptabsolutelysecret，forwhichyouwillnottakeanyresponsibilities.
BestRegards.
Yourstruly 【中】
尊敬的先生们：
惠请将有关A公司的资信情况、商业运营情况告诉我们。该公司地址是D。请相信我们对此资料绝对保密，你们不承担任何责任。
敬上第三节熟知各国的贸易文化
壹、各国的贸易文化差异
于国际贸易中，由于各国贸易商和消费者的民族特性、宗教信仰、风俗习惯均有较大的差别，甚至对颜色、数字、图案均有不同的忌讳和偏好，这就需要外贸工作人员于国际业务交往时，考虑到各国的贸易文化差异。这些差异具体表当下语言、价值观念、姿势手势、法律、宗教、政治、教育程度、技术水平等方面。
（壹）壹般的贸易文化差异
1．关于语言。同国外客户联系，最好能用他们的语言。例如，写信给荷兰人，用荷兰文；写信给沙特人，用阿拉伯文；写信给西班牙人、墨西哥人或阿根廷人，用西班牙文；写信给英国人，用英文。当你卖东西时，你用买者的语言，如你不懂买者语言，而必须用英语进行交际时，你则须注意英语的用法，你和美国人说，于他方便的时候（athisconvenience）会面；而对英国人、澳大利亚人或其他用英语的人则不宜用方便（convenience）这个词，因为convenience的意思是“厕所”。
2．关于举止行为。不同的文化背景对同样的业务语言和举止行为有不同的反应，因而外贸工作人员必须于沟通差异上作出努力。例如，对壹个法国商人来说，权力和尊严往往是主要的，而金钱则是次要的。于日本，以貌取人可能是错误的。因此，必须意识到举止行为不同之处。壹位美国外贸专家曾讲到，美国壹位出口业务经理有壹次要同时写信给三位外国经销商解释提价的原因，于写信给德国经销商时，他的信很快进入正题。于写给黎巴嫩经销商的信中，他就不那么直截了当，而是首先作了较为详细的解释。而于写给秘鲁经销商的信中，他则用了壹页篇幅客套壹番，从第二页才开始解释提价的原因。
3．关于风俗习惯。非语言信号和语言壹样重要，也同样麻烦。当地传统的风俗习惯，当地人们是习以为常的，然而却可能使外国人处于尴尬的境地。于美国，男人和男人之间站着交谈时的距离壹般为18～20英寸，男人和女人交谈时的距离壹般为22～24英寸。但于拉丁美洲和法国，交谈时的距离保持于13英寸是很正常的。交谈时的距离不合适，会令人感到很不舒服。
4．关于握手。于印度尼西亚，异性握手是司空见惯的，但严禁伸出左手来给或取某件东西；弯手指召唤人，被视为极不礼貌的行为。于尼日利亚，用左手握杯喝酒意味着同性恋。
于沙特，紧捏壹下沙特阿拉伯官员的手臂被视为污辱，坐时交叉大腿就触犯了主人，原因是他们让主人见见了他们的鞋底，坐时翻起鞋底被人见见是粗鲁无礼的行为。美国人撰写业务信件时，避免使用陈词滥调和呆板格言。但伊朗人却不同，喜欢用壹些谚语格言，因为他们
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·8·认为于值得骄傲的波斯文化中，壹句谚语或格言，具有永恒的智慧，可能是壹种起决定作用的最好说服方法。
5．关于赠送客户礼品。于印度，首先要考虑礼品的颜色。某些绿色的色调具有宗派的含义，会触犯收礼人。于西非，礼品是受欢迎的，但不能“成双成对”。于德国，任何促销的礼品均会受到怀疑，卖方只能赠送买方壹点小礼品。
6．关于文书上的日期。如用数字表达，也会带来问题。美国表示2007年3月11日的写法壹般是3/11/07，而英国的写法则是11/3/07。另外，“billion”这个词，美语的意思是“十亿”，而英语的意思是“万亿”。因此，英国人说“twobillion”，美国人就要说“twotrillion”；美国人说“twobillion”，英国人就要说“twothousandmillion”。
7．关于称呼。于写信时把称呼尊称用得正确得当。如写信给英国人JohnPeterBillings-Blake，称呼只需用“Mr.J.P.Billings-Blake”，尊称用“DearMr.Billings-Blake”。但写信给西班牙人JuanRuiz-Gomez，称呼就须用“SenorRuiz-Gomez”，尊称用“DearSenorRuiz”。于阿拉伯，有些人名字里有“Bey”这个词，且非是名字，而是壹种头衔尊称，因此，GamalKaldunBey，尊称应该是“DearMr.Kaldun”，而不是“DearMr.Bey”。法国律师的头衔用“Maitre”，放于姓名前面，美国医生的头衔用“Dr.”，而不是用“Mr.”。因此，如果称呼用“MaitrePierreDuprey”，尊称就须用“DearMaitreDuprey”。壹般的法国人称呼用“M.JeanValjean”，尊称只需用“Monsieur”。“Madame”和“Ma-demoiselle”的缩写语分别为“Mme”和“Mlle”，没有标点，法语中没有“Ms.”这个称呼。
触犯这些文化习俗的后果是严重的，可能失去生意和败坏公司形象，有时甚至更糟。据说美国壹家缝纫机公司有壹次于苏丹，采用了壹种他们最喜爱的推销形式示范课。可是于这个穆斯林国家，妇女是不许随便离开家庭和进修提高的。而这家公司的壹位代表对此全然不知，鼓励妇女参加他们的缝纫班学习，结果锒铛入狱。
（二）语言差别
世界上有三千多种不同的语言，加上各种各样的方言，全世界至少有壹万种不同的语言和方言。如果没有了解对方语言习惯，就可能遇到许多业务上的困难。
美国的汽车公司，由于缺乏其他国家的语言知识而遇到不少困难。雪佛莱的“Nova”牌汽车，于讲西班语的国家不受欢迎的原因，据说就是其名字“Nova”类似西班牙语中的“nova”，意思是“不走”。福特公司把它的“Comet”牌汽车于墨西哥市场上称为“Caliente”。不幸的是于墨西哥的俚语中，这个词的意思是“妓女”，因而“Caliente”的销售情况也就不佳。
壹个词于某个国家适用，而于另壹个国家且不适用。例如礼品（gift）这个词，壹家美国贸易杂志社想于德国推销礼品，用了英语“gift”这个词作为广告标题，但不幸的是，于
德国，“gift”的意思是“有毒物”，因而这家杂志社自然无法成功地进行推销。再如，壹家外国航空公司于澳大利亚给公司取了壹个很不合适的名字“EMU”，这个词于澳洲是壹种不会飞的鸟的名字。又如，“Esso”这个词，于日语里的意思是“抛锚的汽车”，把它作为销售汽油和石油制品公司的名称于日本显然是不合适的。
（三）非语言方面的差异
众所周知，贸易壹方的非语言示意，如面部表情、身体动作、姿势手势等均直接影响到贸易另壹方对内容的理解和接受。于国际贸易中，非语言示意的含义就如同各国语言壹样，差异很大。从表1-1中能够见出，这些国家非语言表示的问候能够是点头、鞠躬、握手、拥抱或眉毛壹竖，具体情况则要根据各国不同的文化习俗决定。
表1-1各国不同的文化习俗
不了解各国非语言方面的文化差异，就会导致贸易往来的困难。例如于德国，壹个外国人如用食指表示“壹”，则可能被理解为“二”，因为德国人表示“壹”的方法是用拇指，而用食指才表示“二”。此外，于德国，微笑主要用于非常亲密的朋友或亲属之间。德国人比美国人要含蓄内向得多。美国人喜欢经常大笑和见人就笑，但这种习惯往往使许多德国人感到不知所措。这种不适当的非语言举止当然会影响同时进行的语言交际。
于日本，无论男女，如壹只脚于另壹只腿的膝盖上，会被认为是无礼或庸俗的。他们喜欢的坐法是把俩只脚放于地上，膝盖适当靠近。当然，俩腿交叉也是能够的，但必须把壹个膝盖放于另壹个膝盖上，或把壹只脚踝放于另壹只脚踝上。
于韩国，男士之间能够于公共场合手握着手，但于公共场合触碰异性则会引起反感。于黎巴嫩，点头是表示“同意”，但表示“不同意”的方法却是把头壹抬，或把眉毛壹竖。于法国，交谈时同对方保持目光接触是合适的，但于许多亚洲国家，保持有限的目光接触，而把目光不时转向他方则更为妥当。
（四）其他文化差异
除语言和非语言方面的差异外，仍有其他许多更为重要的根深蒂固影响国际贸易交往的
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·10·文化差异。这些差异存于于人们的价值观念、宗教信仰、政治体系和社会秩序中。而首先使
人意识到的，就是人们于思维和感觉上的文化差异。因此，了解这些其他文化差异对成功地
进行国际贸易是至关重要的。
例如，美国人壹般是友好、外向、竞争意识强又不拘礼节，因而美国人于交往时，往往
采用直接性。但这于亚洲及某些欧洲国家中就不受欢迎，因为这些国家的人于处理人际关系
时往往较为含蓄，不那么直截了当。对多数日本人来说，于建立重要的贸易关系前，首先要
建立起人和人之间的信任和友谊关系。而壹般美国人，虽然愿做生意，但且不重视同客户的
私人友谊。因此，要成功地和美国人和日本人做生意，就必须了解他们不同的文化特点，采
取不同的方法。
注意时差问题。你不可能于别人不办公的时候打电话去谈生意。世界各国的工作日也不同。于美国，工作日是星期壹至星期五，星期六和星期日休息。于韩国，工作日是星期壹至
星期六，甚至星期日也工作。和此截然不同，沙特阿拉伯及有的穆斯林国家的工作日是星期
六至星期三，星期四和星期五休息，星期五是穆斯林的休息和祈祷日。
二、和不同国家客户进行业务交往的注意事项
（壹）和美国商人进行业务交往
美国商人于书面交际时，壹般爱用直接写作法，且注意礼貌。他们通常很友好、随便，
喜欢直接称呼你的名字。握起手来也十分有力。他们往往谈吐幽默，笑容满面。
美国商人壹般来说时间观念很强，效率也很高，但有时显得耐心不够。他们壹般只注重
生意，而少讲究个人情谊，也不太关心地位和权力。他们很重视谈话时的目光接触，认为这
是壹种力量和诚实的象征。美国人于同别人谈话时，彼此需要保持壹定的距离，至少于二到
三英尺之间，同时于公开场合也较少相互触碰。
于同美国人做生意时，每次业务约会均必须准时。壹旦订好约会，就要力争守约，千万
不可失约。除非特殊情况，不要取消或更改约会时间；万壹必须取消或更改，则应尽可能地
提前通知对方，且提出壹个合乎情理的理由。因为美国商人认为“壹寸光阴壹寸金，寸金难
买寸光阴”。
（二）和日本商人进行业务交往
要同日本商人更好地进行交往，必须首先了解日本的文化特征。日本人壹般均较谦虚，
尊重上司，忠于企业，善于思考，重视成就。他们把个人关系见得十分重要。任何直接涉及
他们私生活的问题均会使他们感到十分不满。他们认为最大的灾难就是“失面子”，“失面子”不仅会给他们自己带来耻辱，而且仍会给他们家庭带来耻辱。
当我们了解了日本的这些文化特征后，我们于同日本商人进行交际时，就应注意谦和谨
慎。于同日本商人见面打招呼时，要先鞠躬，后握手；这壹点是很重要的。如日本人未准时赴约，则不足为奇。因为有些日本人且不像我们或美国人那样，把准时见得十分重要。由于壹般日本人的地位等级观念较强，因此于会面时互相交换名片有利于了解双方的地位身份。
于会谈中，应避免直接矛盾交锋。日本人做生意喜欢用间接方式。有时为不冒犯你，他们似乎同意了你的条件，其实不然，千万不要把这种出于礼貌的行为误认为对方已真正同意了。只有书写下来，才能真正算数。同时，他们可能会花费会谈的大部分时间来了解你的身份和讨论壹些贸易安排的细节间题。因此，“忍耐”是个必须时刻记住的口号。如通过谈判双方已建立信任，那生意就成功于望。另外，于谈判中不要感到自己必须“得分”，日本人喜欢共享谈判的成果。总之，礼貌和谦恭是同日本人成功地进行交际的俩大法宝。
（三）和德国商人进行业务交往
德国的文化特征是相当独特的。和美国商人相比，德国商人壹般更为严肃、含蓄和拘谨。德国人壹般好奇爱问，愿意倾听壹些论据充足的新观点和新建议，喜欢进行壹些逻辑推理的热烈讨论。德国人壹般较保守，他们重纪律，重秩序，重礼节。
于做生意时，他们似乎慢条斯理，却很坚定，且有耐心。德国人做生意的态度严肃，他们可能只于好友和亲人间举行庆祝活动时，才会露出笑容。他们也很准时，认为迟到而浪费别人时间是不礼貌的。德国人于处理各种关系和交际时很直截了当，有些美国人会认为他们太直率或太开门见山，而他们自己则认为他们的行为很诚实。德国人对大多数事情有自己的主见，且愿坦率地发表这些主见。他们意志坚定，壹旦制定了目标，就会坚韧不拔地去实现这些目标。
同德国商人进行交际时，壹般应谨慎、严肃、壹丝不苟，忌带个人感情色彩。见面时，要用头衔和姓称呼；问候时，要同所有于场的人紧紧握手，避免问“Howareyou？”“Whatdoyoudo？”之类的问题，因为这些均被认为是个人隐私。随着时间的推移，德国人和你较为熟悉之后，你便可同他们建立壹种轻松、愉快、友好的个人关系。如你想提出壹项业务新建议，你须做好回答各种问题的准备，因为德国人需要有建立于充分研究或逻辑推理基础上的证据。你可先把建议提交给德方的总经理（或总裁），然后由这位总经理（或总裁）把建议转给其他德方人员，或于这项建议上加以批注。这样既可使其他德方人员更加相信你的建议的可靠性，又可减少你对建议进行解释说明的时间。
于和德国人进行交际时，可采用和美国人交际的同样方法，即开门见山。但于业务会谈时要防止幽默谈吐，以免分散思想；同时要防止壹些恭维赞美，以免有轻浮和不诚之嫌。总之，要认真踏实，思想集中，目标明确。会谈要准时开始，按时结束。会谈结束时要同于场的人壹壹握手道别。
（四）和墨西哥商人进行业务交往
墨西哥文化同别国文化差别很大。墨西哥人热情、友好、谦和，问候时采用握手，谈话时距离对方很近，几乎要碰到对方的衣服。墨西哥人且不像有些国家人那样，把时间见得十分重要。但他们却把人际关系见得极为重要，因此，对于约会，墨西哥人有时可能迟到，这且不意味着不尊重对方。墨西哥人于信件上壹般均很间接，有时他们把良好关系见得比事实真相仍要重要。于会谈时，他们可能作出某壹承诺，但事后似乎且不信守这壹承诺，他们的意图且非欺骗，而是待之以礼，且力求使会谈变得轻松愉快壹些。
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于墨西哥，生意的成交和否可能取决于个人的利益如何和交情如何。为使个人得到实惠，有些外国公司不得不赠送金钱或礼品给壹些关键人物。这种做法，于墨西哥是视为正当的，因为他们提供的服务是合法的。
墨西哥人主要是通过友谊和个人关系，而不是通过晋升和工作上的表扬来获取自尊。他们不壹定忠于雇主和职责，但却忠于喜爱的顶头上司。由于他们通过朋友的尊重来获取自尊，因此，他们往往非常信任朋友。
有些外国商人于同墨西哥人做生意时，感到失望，原因就于于不了解他们之间的文化差异，不了解建立个人关系和情谊的重要性。于同墨西哥商人进行交际时，要以壹般的社交会晤开始，准备对方站得或坐得很近，甚至于谈话时你要准备对方十分谦和、礼貌和尊敬。要建立必要的友好关系，你必须入乡随俗效法对方。同墨西哥商人的谈判，可能开始很晚，结束也很晚。既然墨西哥人且不壹定信守先前的承诺，因而必须要有耐心，才能如愿以偿，做成生意。
（五）和阿拉伯商人进行业务交往
阿拉伯人认为最失礼的行为是壹开始就谈生意。于业务会谈时，即使是最忙的公司经理，也要花些时间用于客套寒喧，吃些点心。因此，无论多忙，你必须领受对方的这番殷勤好客。
于同阿拉伯人谈生意时，经常会发现壹些陌生人，不打招呼进来，同对方低声细语，然后又不打招呼离开。如碰到这种情况，千万不可流露受到打扰的不快情绪，应当作若无其事壹样。于同他们做生意时，总有壹种若明若暗的感觉。这对那些不熟悉阿拉伯习惯的商人来说，壹开始可能会感到迷惑不解。同阿拉伯人做生意，应该准备和提出大量问题，须有忍耐精神。也许需要等上俩三天才能见到高级官员，原因是他们太忙，因而必须要有足够的耐心。
个人关系非常重要，这是同阿拉伯人做生意的关键。应该首先了解谁是这笔生意的决策人员，且和其建立友好关系，然后做大量的准备工作，向对方提供这笔交易的细节，回答对方提出的各种技术问题。要熟悉穆斯林的风俗习惯及他们的节假日，避免于他们的斋戒日期间进行访问。有的阿拉伯国家实行六天工作制，即从星期六到星期四。这同许多非阿拉伯国家的工作制明显不同。因此，于安排会谈时壹定要牢记这壹点。同时，要牢记穆斯林的禁忌。所以，如无把握，可等主人推荐合适的饮料，阿拉伯人说“是”，意思可能是“也许”，他们说“也许”，意思可能是“不”。因此，你很少听到阿拉伯人直接说“不”，因为他们认为这是不礼貌的。同时，他们也不愿意只用壹种表达手法。如表示“不”，他们可说“inshallah”，意思是“如蒙天佑”。反之，“是”也不壹定真正表示“同意”。另外，壹个微笑或壹个微微点头，貌似同意，其实不然，你的主人仅是表示礼貌而已，因为他们认为同客人意见相左是很失礼的。
（六）和其他国际商人进行业务交往
要成功地同其他国际商人进行交往，必须灵活运用本章所谈的各项指导原则。总之，于
交际前，必须充分准备，估计各种可能情况；且于见准时机时，当机立断，以免错失良机。
当然，有时情况复杂，必须稳重从事，不可鲁莽轻率。总之，只有“知己知彼”，才能“百战百胜”。
于学习各国的文化差异性，以及和不同国家客户进行业务交往的注意事项之后，我们再回忆价格术语。
第四节理解价格术语
为了便于理解，我们将13种价格术语分为四组。第壹组为“E组”（EXWORKS），指卖方于自己所于地点为买方备妥货物；第二组“F组”（FCA、FAS和FOB），指卖方须将货物交至买方指定的承运人；第三组“C组”（CFR、CIF、CPT和CIP），指卖方不承担对货物灭失或损坏的风险以及装船和启运后发生意外所发生的额外费用；第四组“D组”（DAF、DES、DEQ、DDU和DDP），指卖方须承担把货物交至目的地国所需的全部费用和风险。
壹、《Incoterms2000》的结构及关联名词释义
（壹）《Incoterms2000》的结构（如表1-2所示）
表1-2《Incoterms2000》的结构
（二）关联名词释义
1．“托运人”（Shipper）
“托运人”壹词既表示承运人，又表示和承运人订立合同的人，而这俩个“托运人”可能是不同的人，如于FOB合同中，卖方将货物交付承运人，而买方则和承运人订立运输合
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·14·同。
2．“交货”（delivery）
“交货”这个词于Incoterms中有俩种不同含义。首先，“交货”壹词被用来判断卖方何时完成了其交货义务。其次，“交货”也被用于买方受领或接受货物的义务。用于第二种含义时，“交货”首先意味着买方“接受”。C组术语的基本宗旨，即卖方于将货物交运时即完成其义务；其次，“交货”壹词仍意味着买方有受领货物的义务。为避免因买方提取货物前支付不必要的贮藏费，这后壹种义务是很重要的。例如，于CFR和CIF术语的合同中，买方有义务接受货物且从承运人处领取货物，若买方未履行该义务，就可能对和承运人订立运输合同的卖方损失承担赔偿责任，或者向承运人支付货物滞期费才能使承运人放货。于这方面，说买方必须“受领货物”且不表示买方将其作为符合销售合同而接受货物，而只是指买方接受这壹事实，即卖方按C组术语订立运输合同，完成了将货物交付运输的义务。如果买方于目的地收到货物后，发现货物和销售合同规定不符时，买方可使用销售合同和适用的法律给予的任何壹种补救办法向卖方寻求补偿。
当货物于某壹特定地点交给买方时，《Incoterms2000》于适当之处使用了“将货物交给买方处置”的表述。这种表述和《联合国国际货物销售合同公约》中“将货物交和”的表述含义相同。
3．“通常”（usual）
“通常”壹词于很多术语中出现，如于EXW术语中表示交货时间的条款中，于C组术语下关于卖方必须提供的单据和必须订立的运输合同的条款中。当然，说清楚“通常”的含义且非易事，然而于很多情况下，是有可能认定该行业内人士是如何行事的，这种行事惯例即可作为参照。于此意义上，“通常”这个词比“合理的”壹词更有帮助。“合理的”要求的不是根据日常实践的评估，而是根据更难界定的善意和公平交易原则的评估。于壹些情况下，可能仍是需要判断什么是“合理的”。由于上述原因，于《Incoterms2000》中，壹般使用“通常”壹词，而不使用“合理的”壹词。
4．“费用”（charges）
于涉及办理货物进口手续的义务时，判断货物进口时要支付的“费用”包括哪些内容是很重要的。于《Incoterms2000》中，删去了《Incoterms1990》中“官方”壹词，其原因是当决定某项收费是否是“官方”收费时，“官方”壹词会造成某些不确定性。虽然删去了“官方”壹词，但本意且非改变这壹条款的实质意义。必须支付的“费用”仅涉及进口必然发生且按适用的进口管理制度必须支付的费用。其他任何由私人机构于货物进口时收取的费用不应包括于“费用”中，如和清关义务无关的贮存费。然而，若承担义务的壹方非亲自履行该义务时，则履行此项义务可能发生付给海关经纪人或运输行（freightforwarders）的壹些费用。
5．“港口”（port）、“地点”（place）、“点”（point）和“所于地”（premise）于交货地点的问题上，《Incoterms2000》中使用了不同的表达方法。只适用于海运的术语，如FAS、FOB、CFR、CIF、DES和DEQ，使用了“装运港”和“目的港”俩种表述。于所有其他的术语中使用的是“地点”（place）壹词。于某些场合，有必要指明于“港口”和“地点”（place）内的某“点”（point），因为卖方不仅需要知道他要把货物交至壹个特定地区，例如某个城市，而且也要知道于该地区的什么点将货物交给买方处置。销售合同经常缺少这壹方面的信息，于是，《Incoterms2000》规定如果于指定地点没有约定交货点，且且有几个点能够选择，卖方可选择对其最有利的点交货。当交货点是卖方的“地点”时，则使用了“卖方所于地”。
6．“船只”（ship和vessel）
于适用海上运输货物的术语中，“ship”和“vessel”被当作同义词使用。无须说明，当“ship”作为贸易术语的组成部分时，如“船边交货（FAS）”和“目的港船上交货（DES）”，必然要使用“ship”壹词。同样，由于FOB术语中传统上使用“越过船舷”的表述，因而必然会将“ship”壹词用于关联内容。
7．“查对”（checking）和“检验”（inspection）
“查对、包装和标记”和“货物检验”作为条款标题。尽管“checking”和“inspection”是同义词，可是人们认为这样来区别使用比较合适：于涉及卖方按A4交货的义务时使用查对（checking），而后者则用于壹些特别情况，即进行“装运前检验”，因为于通常情况下只有当买方或货物出口或进口国当局希望于货物装运前保证货物符合合同或官方规定时才要求进行“检验”。
8．“无义务”
“卖方必须”和“买方必须”这样的表达方法体现出Incoterms只涉及当事双方对对方承担的义务。这样，“无义务”壹词则被用于壹方对另壹方不承担义务的情况。如果按该术语中A3条款卖方须安排且支付运输费用，则于B3a）的“运输合同”项目下“无义务”的字样即规定了买方的地位。同样，当任何壹方对对方均不承担义务时，于双方名下均会出现“无义务”壹词，例如有关“保险”的情况。
于上述任何壹种情况下，重要的是要指出，即使壹方“无义务”为另壹方履行某项任务，这且不意味着履行该任务不符合它的利益。例如，CFR术语下的买方按照B4对卖方且无投保的责任，但很明显，买方投保符合其利益，因为于该术语下按照A4卖方也没有义务获取保险。
9．Incoterms的变体
于实务中，当事双方经常于Incoterms术语基础上添加词句以求得比术语更精确的约定。需要强调的是，Incoterms对任何这种添加的内容不提供任何指导规定。这样，如果当事方无法依赖壹个公认的行业惯例来解释其新增内容时，他们可能会由于无法就新增内容证明有壹贯的理解而面临严重的问题。以常用的“FOB理舱”和“EXW装车”为例，卖方的义务不仅被扩大至包括负担将货物分别装到船上或装上车辆的费用，而且也包括于装舱和装货期间货物意外的灭失或损坏的风险，这就无法于全世界达成壹致的理解。由于上述原因，建议当事双方明确表示他们是否只打算由卖方承担装舱和装车的任务及费用，仍是卖方也需
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·16·要承担装舱和装车全部结束之前的风险。
于壹些情况下，卖方和买方援引班轮和租船合同中的商业惯例。这样就需要明确地区分当事双方于运输合同中的义务和彼此于销售合同中的义务。可是，对于“班轮条件”（Linerterms）和“终点站搬运费”（TeminalHandlingCharges，THC）等表达法尚无权威解释。于这些条款下，费用的划分因地点的不同而不同，而且经常变化。建议当事方于销售合同中明确规定如何划分双方应承担的费用。于租船合同中经常使用的表达法如“FOB理舱”、“FOB理舱和平舱”等，有时被用于销售合同中以明确于FOB术语下卖方要于何种程度内负担理舱和平舱的义务。当使用此类附加语时，有必要于销售合同中明确表明额外的义务只限于费用仍是包括费用和风险。
如上所述，我们尽量使Incoterms反映出最通行的国际商业做法。然而，于某些情况下，尤其是当《Incoterms2000》和《Incotermsl990》有不同之处时，当事方也许会希望以不同方式使用贸易术语。于贸易术语的序言中，以“可是”作句子的开头专门提醒注意这些可能性。
10．港口或特定行业的习惯做法
因为贸易术语要于不同行业和不同地区使用，对双方的义务不能总是规定得很精确。因此，于某种程度上，有必要参考港口的或特定行业的习惯做法，或当事方于先前的交易中已经建立的习惯做法。对于卖方和买方而言，当协商销售合同时，使自己及时了解这些习惯做法，且于不能确定时，通过于销售合同中适当的条款以澄清当事方的法律地位是值得推荐的做法。于具体合同中这些特别条款将取代或改变Incoterms规定的任何解释规则。
11．买方关于装运地的选择权
于壹些情况下，于订立销售合同时可能无法准确地确定卖方将货物交运的点（Point）甚至地点（Place）。例如，于这壹阶段，可能只约定于“某壹范围”或壹个较大的地点，如海港。于这种情况下，通常规定买方随后有权利或有义务于这壹范围或地点内指定更精确的地点。若如上文所述买方有义务提供精确点而他没有做到，则买方就要承担由这种未尽义务而造成的任何额外的风险和费用（如所有术语中B5／B7条款规定）。除此之外，若买方没能使用自己的权利指示交货点，则卖方能够选择于对卖方最合适的点交货（如FCA术语中A4条款规定）。
12．清关
对“清关”这个词已经造成了壹些误解，因此，当下已明确，无论何时当卖方或买方承担将货物运过出口国或进口国的海关的义务时，这项义务不仅包括交纳关税和其他费用，而且包括履行壹切和货物通过海关有关的行政事务以及向当局提供必要信息且交纳关联费用。
清关手续通常由住所于该国的壹方或其代表办理。因此，出口商通常应办理出口清关手续，进口商应办理进口清关手续。
《Incoterms2000》的FAS和DEQ术语分别将办理出口和进口清关手续的义务规定给卖方和买方，但表示卖方最小义务的术语EXW却未被改动（买方仍承担办理出口清关的义务）。DDP术语的字面含义即完税后交货（DeliveredDutyPaid），采用该术语表示卖方明确同意完成该术语的义务，即办理进口清关手续且交纳全部关联费用。
13．包装
大多数情况下，当事人事先知道货物安全运至目的地需要何种包装。可是，由于卖方包装货物的义务可能因具体的运输方式和期限而大相径庭，因而有必要规定卖方有义务使货物的包装适合运输方式的要求，但只限于于订立销售合同前已经知道有关运输的情况（参阅《1980年联合国国际货物销售合同公约》第三十五条壹款和第三十五条二款b项规定，即货物包装必须“适用于订立合同时曾明示或默示地通知卖方的任何特定目的，除非情况表明买方且不依赖卖方的技能和判断力，或者这种依赖是不合理的”）。
二、十三种贸易术语图解
十三种贸易术语图解如图1-1所示。
图1-1十三种贸易术语图解
国际贸易实务第十章习题解答
第十章国际贸易争议的预防与处理 一、名词解释 1、商品检验：是指对卖方交付货物的质量、数量和包装进行检验和鉴定，以确定卖方所交货物是否符合买卖合同的规定。 2、索赔：是指合同一方当事人因另一方当事人违约使其遭受损失而向对方提出要求损害赔偿的行为。 3、不可抗力条款：是指买卖合同中订明当事人一方因不可抗力不能履行合同的全部或部分义务的，免除其全部或部分的履约责任，另一方当事人不得对此要求损害赔偿。 4、仲裁协议：是指有关当事人根据意思自治和协商一致的原则，自愿将他们之间已经发生或将来可能发生的争议提交仲裁解决的一种书面协议。 5、离岸品质与离岸重量：是指出口货物在装运港装船前，以双方约定的装运港商检机构验货后出具的品质、重量、数量和包装等检验证明, 作为决定商品品质、重量和数量的最后依据。所谓最后依据是指卖方取得商检机构出具的各项检验证书时, 就意味着所交货物的品质和重量与合同的规定相符, 买方无权对此提出任何异议, 从而否定了他对货物的复验权。 6、到岸品质与到岸重量：是指货到目的港(地)卸离运输工具后, 由双方约定的目的港(地)商检机构验货并出具品质、重量、数量检验证明作为最后依据。如发现货物的品质或重量与合同规定的不符而责任属于卖方时, 买方明其提出索赔或按双方事先的约定处理。 7、检验证书：是检验机构对进出口商品进行检验、鉴定后签发的书面证明文件。 8、争议：是指交易的一方认为对方未能部分或全部履行合同规定的责任与义务而引起的纠纷。 9、根本性违约：一方当事人违反合同的结果，如使另一方当事人蒙受损害，以致于实际上剥夺了他根据合同有权期待得到的东西，即为根本性违反合同，除非违反合同的一方并不预知而且同样一个通情达理的人处于相同情况中也没有理由预知会发生这种结果。 10、仲裁：是指买卖双方按照在争议发生之前或之后签订的协议，自愿把它们之间的争议交给仲裁机构进行裁决，并约定裁决是终局的, 具有法律的强制性, 对双方均有约束力。若对方不执行裁决, 另一方有权向法院起诉, 要求予以强制执行。
第十章-国际贸易交易磋商
第十章-国际贸易交易磋商
第十章进出口交易磋商 教学目标：本章主要阐述了交易双方就交易条件进行磋商，以求达成一致协议的具体过程。同时对合同的形式，内容，签订书面合同的意义，以及电子商务合同的法律效力等作了介绍。 教学重点：询盘，发盘，还盘，接受 教学难点：发盘，还盘 教学时间：8学时 教学方式：讲练 教学内容： 第一节交易磋商 一、交易磋商的内容：见书P280 交易磋商的内容也即是合同条款中所包含的内容 （一）主要交易条件（合同的主要条款） 1、商品条件:货物的品名、数量、质量、包装 2、价格条件:即货物的单价，总价，佣金和折扣 3、交货条件:装运时间，地点，运输方式，运输保险等 4、支付条件:支付工具和支付方式 （二）一般交易条件 一般有商品检验，索赔，不可抗力，仲裁，即合同的一般条款。 其中品名，品质，数量，包装，价格，装运，支付保险，商品检验，不可抗力，索赔，仲裁，前七项是必不可少的。为主要交易条件，是进出口双方必须取得一致意见的内容。至于其他条款，如不可抗力和仲裁，并非是合同不可缺少的部分，但为了防止和减少争议的发生和解决可能发生的争议，买卖双方在交易磋商时，也不能忽视。同时在实际业务中，不是每次洽商都要对这些条款逐一商讨，因为普通商品交易一般都是使用固定格式的贸易合同，而条款中的商检，索赔。不可抗力等通常都作为一般交易条件印在合同中，只要对方没有异议，就不必进行协商。而且，许多老客户之间，双方在长期交易过程中已经形成一些习惯做法，也不需要在交易中就各项条款逐一协商。这对加速磋商进程，节约费用开支都是有益的。
二、交易磋商的方式及选用 （一）磋商方式 进出口交易中，磋商方式主要有口头和书面两种。 口头磋商（是在谈判桌上面对面的谈判或者通过现代语音通信手段进行的交易磋商。具体而言，可以是在各种交易会洽谈会或者展览会上的洽谈，也可以是代表团出访或者邀请国外客户来华洽谈等。其优点是可以使双方及时，准确了解对方的合作态度，根据具体进展随时调整战略，但最大劣势在于成本相对较高。举办一次（参加）洽谈会往往会有许多庞杂的费用要处理，代表团出访的成本更高，适用性不广）主要是通过面对面谈判以及长途（国际）电话进行。 书面磋商是指通过信函，传真，电子邮件或因特网等通讯方式洽谈。目前，多数企业使用传真，随着现代化通信技术的发展，书面磋商越来越简便易行，而且费用与口头磋商相比有时还更低廉一些，因此，成为日常业务中的常用做法。 （二）磋商方式的选用 通常口头磋商方式用于大宗的，交易条件复杂的商品交易中，以及新产品对新客户的初次成交当中。因为面对面的磋商便于双方充分交流和使用谈判技巧，有利于双方建立信任和发展长远业务关系。 书面磋商方式则对于用于交易条件清楚明确或有普通习惯做法的商品，技术交易中。例如，信函常用于行情变化较小，预期利益较低的产品在某一市场的推销。电报，传真，电邮则用在行情变化快，交易条件明确的商品谈判中。当然，在实际业务中，每一笔交易不可能只用单一的磋商方式，大多情况下是集中几种方式综合使用，各取所长。尤其应注意的是，口头磋商达成的交易或任何口头的承诺，必须以书面的形式（如谈判备忘录，电话商谈记录）确定下来，并经双方会谈确认，才能最大限度地保证履约。根据我国涉外经济法合同，涉外经济法合同必须“以书面形式达成协议”，同时，我国在加入《联合国国际货物销售合同公约》时，对其中第11条“销售合同无须以书面订立或书面说明”做了保留。 三、交易磋商程序 P281(书)
第15章 国际货物买卖的一般流程(讲义)
第15章国际货物买卖的一般流程(讲义)
第一节交易前的准备 一、出口交易前的准备工作 1、选择合适的销售市场及交易对象 2、制定出口商品经营方案 3、做好出口商品的广告宣传 二、进口交易前的准备工作 1、选择合适的采购市场和供应商 2、制订进口商品经营方案 第二节合同的签订
Inquiry） 1、含义 是指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。 2、内容 涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品。其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也把询盘称作询价。 ★询盘不具有法律上的约束力，也不是每笔交易必经的程序。 Offer） 1、含义 凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。 2、构成发盘的要件 ⑴发盘应向一个或一个以上特定的人提出 特定的人（Specific persons）：在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。 ⑵发盘中必须明确表示发盘人受其约束 按照现行法律和《公约》，一方当事人是否向对方表明在发盘被接受时承受约束的意旨，是判别一项发盘的基本标准。 ⑶发盘内容必须十分确定 ①交易条件所包含的交易条件应该是完整的。 《公约》规定：一项订约建议只要列明了交易商品的名称、数量和价格三项条件，即可被认为其内容“十分确定”，而构成一项有效的发盘。我国企业在对外发盘时，应明示或暗示地至少规定六项主要交易条件，即货物的品质（质量）、数量、包装、价格、交货和支付条件。 ②交易条件应是确定的。 ③交易条件应是终局性的，不附加任何保留及限制性条件。 ⑷发盘必须送达受盘人 发盘不论是口头的还是书面的，只有被传达到受盘人时才生效。 例如：发盘人通过电话向受盘人发盘，中途电话发生故障，传送声音模糊，必须待电话修复后，让受盘人听清全部发盘内容，该发盘方为有效。发盘人用信件或电报发盘，如该信件或电报因邮
国际贸易理论与实务_03交易准备与磋商
项目三：交易准备与磋商【教学目标】
一、学习目标 1．了解在进出口交易前的一系列准备工作；特别是如何做好行情调研，以及学会如何寻找客户 2．了解并掌握国际贸易磋商的具体步骤，重点掌握交易磋商的必经环节：发盘与接受二、技能目标 1．培养国际贸易交易前做好策划准备工作、进行交易磋商的能力 2．培养签订合同的能力 任务一：交易前的准备工作 【任务要求】 具体任务：了解在进出口交易前应做好哪些准备工作，特别是如何做好行情调研，以及学会如何寻找客户。 【任务分析】 要完成任务，必须学习行情调研的内容与方法，掌握寻找客户的常见方法：介绍寻找法、搜索引擎寻找法、国际电子商务寻找法、展览会寻找法和行业协会寻找法。 【任务学习】 一、行情调研 凡是想进入一个产品的国际市场领域，任何企业都不能忽略国际市场调研这个环节。通过国际市场调研，分析国际市场行情特点，从而判定贸易的可行性并据以制订贸易计划。（一）国际市场调研的内容 从国际贸易商品进出口角度看，国际市场调研主要包括国际市场环境调研、国际市场商品情况调研、国际市场营销情况调研、国外客户情况调研等。 1．国际市场环境调研 企业开展国际商务、进行商品进出口，如同军队作战首先需分析地形、了解作战环境一样，需先了解商务市场环境，做到知己知彼、百战不殆。企业对国际市场环境调研的主要内容如下。 1）国外经济环境 2）国外政治和法律环境 3）国外文化环境 4）其他 2．国际市场商品情况调研 企业要把产品打入国际市场或从市场进口产品，除需了解国外市场环境外，还需了解国外商品市场情况，主要包括以下三个方面。 1）国际市场商品供给情况 2）国际市场商品需求情况 3）国际市场商品价格情况 3．国际市场营销情况调研 国际市场营销情况调研是对国际市场营销组合情况的调研，除上述已经提到的商品及价格外，一般还应包括以下几个方面。 1）商品销售渠道
《国际贸易实务》习题-第8至10章
第八章国际货款的结算 一、单项选择题 1.如果运输单据出单日期为8月5日，信用证的有效期为8月30日，则最迟提交银行议付的时间为。（） A. 8月30日 B. 8月20日 C. 8 月31日 D. 8月26日 2.信用证中规定某银行为寄单行，那么该寄单行（）。 A.只要未加保兑，就有追索权 B.在任何情况下，均有追索权 C.在任何情况下，均无追索权 D.当开证行破产时，才有追索权 3.信用证是依据买卖合同开立的，出口商要保证安全收汇，必须做到（）。 A.提交的单据与买卖合同规定相符 B.提交的单据与信用证规定相符 C.提交的单据既要与买卖合同规定相符，又要与信用证规定相符 D.当信用证与买卖合同规定不一致时，提交的单据应以买卖合同规定为主，适当参照信 用证有关规定 4.A公司向B公司出口一批货物，B公司通过C银行开给A公司一张不可撤销即期信用证,当A公司于货物装船后持全套货运单据向银行办理议付时，B公司倒闭,（）。 A.C银行仍应承担付款责任 B.C银行可以以B公司倒闭为由拒绝付款 C.C银行有权推迟付款，推迟时间可由A公司、C银行协商 D.A公司应作为破产债权人参加到破产中去 5.使用循环信用证的目的在于简化单证和减少开证押金。这种信用证一般使用于（）。 A.金额巨大，需分期付款的成套机器设备进口的合同 B.中间商用于转运他人货物的合同 C.母公司与子公司之间的贸易合同 D.分批均匀交货的长期供货合同 6.下列关于可转让信用证，说法错误的是（）。 A．可转让信用证只能转让一次 B．可转让信用证可转让无数次，不受限制 C．第二受益人不得要求将信用证转让给其后的第三受益人 D．第二受益人可以要求将信用证转让给第一受益人 7.支票是以（）为付款人的即期汇票。 A.出口人 B.收货人 C.承运人 D.银行 8.托收方式中使用的汇票是（）。 A．银行汇票，属于银行信用 B．商业汇票，属于商业信用 C．商业汇票，属于银行信用 D．银行汇票，属于商业信用 二、多项选择题 1.属于商业信用的国际贸易结算方式的有（）。 A．信用证 B．托收 C．汇付
国际贸易考前准备
案例1 买卖双方签订FOB合同，卖方向买方出口一级大米300公吨，装船时货物经公证人检验，符合合同规定的品质条件，卖方于装船后及时发出装运通知。货物运输中由于风浪过大，大米被海水浸泡，品质受到影响，当货物到达目的港后，只能按三级大米价格出售，因而买方要求卖方赔偿差价损。问卖方是否应该负责?为什么? 参考答案:本案双方在合同中约定的价格条件是FOB，这是FOB合同， （1）卖方不应对该项损失负责。 （2）分析提要：本案大米品质下降造成损失的直接原因，究竟是大米在装运港装船越过船舷前，还是在装船越过船舷后运输过程中，由于海浪过大，大米被海水浸泡的原因造成的，这是分析本案的关键，也是双方争执的焦点。 （3）理由：本案双方在合同中约定的价格条件是FOB，这是FOB合同。通常适用国际贸易惯例。即根据《2000年国际贸易术语解释通则》的规定，卖方的责任是提供符合合同规定的一级大米300吨的货物，装船时经公证人检验符合双方合同规定的品质条件（即经公证人检验证明），并且卖方在装船后及时通知买方。卖方对货物在装运港越船舷后产生的一切风险损失，不负任何责任。而本案中，造成大米品质下降损失的直接原因，是买方在大米运输途中海浪过大，大米被海水浸泡，品质受到影响而致。故本案卖方对该项损失不负任何责任，应由买方自负。 案例2 国内某贸易货栈以FOB条件进口一批货物。在目的港卸货时，发现有几件货物外包装破裂，并且货物有被水渍的痕迹。经查证，货物是在装船时因吊钩不牢掉在甲板上摔破的，因包装破裂导致里面的货物被水浸泡。试分析该贸易货栈能否以对方未完成交货义务为由提出索赔？ 案例2 答案:该贸易货栈不能向对方索赔。 根据《2000通则》的规定，卖方承担货物的风险从货物于装运港越过船舷时开始转移给买方，就本案例看，包装物破裂不是在越过船舷前而是在越过船舷后发生的，该项损失按风险划分界限，理应由该贸易货栈自己承担。 案例3 我与美商达成的合同中采用的术语为FOB上海，合同规定的交货时间为2001年3~4月份，可是到了4月30日，买方指派的船只还未到达上海港，问： 1、如果货物在5月2日因仓库失火而全部灭失。发生灭失的风险应由谁来负担？ 2、如果船于5月2日到达并装运，由此为保存货物而发生的额外费用由谁负担？ 参考答案:1.FOB条款中有规定：买方必须按照下述规定承担货物灭失或毁坏的一切风险：当其指定的船只未按时到达，或未接受货物，或较规定通知的时间提早停止装货，则自约定的交货日期或交货期限届满之日起开始承担。所以风险由买方承担。 2.买方承担 案例4 我某公司以FOB条件出口一批冻鸡。合同签订后接到买方来电，称租船较为困难委托我方代为租船，有关费用由买方负担。为了方便合同履行，我方接受了对方的要求。但时至装运期我方在规定装运港无法租到合适的船，且买方又不同意改变装运港。因此，到装运期满时货仍未装船，买方因销售季节即将结束便来函以我方未按期租船履行交货义务为由撤销合同。试问：我方应如何处理。 答案:我方应拒绝买方撤销合同的无理要求。 按FOB条件成交的合同，按常规由买方负责租船定舱。卖方可以接受买方的委托代为租船定舱，但卖方不承担租不到船的责任。就本案例来讲，因卖方代为租船没有租到，买方又
国际贸易流程及信用证开立流程
1）出口交易前的准备 ①国际商务信息的收集与整理；②对国际市场的调查研究；③落实出口货源； ④出口商品经营方案的制定；⑤建立业务关系； ⑥经贸洽谈人员的选派与洽谈内容的确定； ⑦出口商品的广告宣传； ⑧出口商品的商标注册与企业域名注册。 2）交易磋商： 包括询盘，发盘，还盘和接受四个过程。其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。在交易磋商过程中，一方发盘经另一方接受以后，交易即可成立，买卖双方就构成了合同关系，接下来就是订立书面合同。 3）出口合同履行的一般程序 ①申请领取出口许可证（外经贸机构批准） ②申请原产地证书（贸促会批准） ③接受法定检验或委托鉴定，取得检验报告或鉴定证书（商检提供） ④催证、审证、改证 ⑤制作各类单据（如汇票、发票等） ⑥办理托运手续 ⑦投保⑧报关；交纳关税⑨装运；换取提单⑩缮制单据 缮制单据后提交至银行，接下来就是：审单复单→结汇→退税→合同归档 2、进口贸易流程 1）进口交易前的准备 ①对国内外市场的调查研究；包括商品价格变化趋势和供应商资信。 ②进口成本核算； ③进口货物许可证的申领； ④进口用汇；
⑤委托代理进口。 ⑥选择交易商品和对象 2）交易磋商 询价、洽谈 签订外贸合同 3）进口合同履行的一般程序 ①信用证的开立和修改 ②委托装运 ③装运前验货 ④索要商检证书 ⑤运输和保险 ⑥审单和付款 ⑦进口报关纳税 ⑧进口商品检验 ⑨提货离岸 出口货物流程 出口货物流程主要包括：报价、订货、付款方式、备货、包装、通关手续、装船、运输保险、提单、结汇。 一、报价 在国际贸易中一般是由产品的询价、报价作为贸易的开始。其中，对于出口产品的报价主要包括：产品的质量等级、产品的规格型号、产品是否有特殊包装要求、所购产品量的多少、交货期的要求、产品的运输方式、产品的材质等内容。 比较常用的报价有： FOB船上交货、CNF成本加运费、CIF成本、保险费加运费等形式。
国际贸易理论政策与应用第10章答案之令狐文艳创作
第10章习题答案 令狐文艳 1．倾销指的是在国外销售的产品价格低于其正常价值，或者“公平市场价值”。根据世界贸易组织的规定，有两种计算正常价值或“公平市场价值”的方法，一种是基于价格，另一种是基于成本。基于价格的定义：正常价值或公平市场价值是同样产品在出口国的价格，如果在出口国没有同样产品，那么就选用出口到第三国的同样产品的价格；基于成本的定义：正常价值或“公平市场价值”是产品的平均生产成本，成本里面包括了人员成本和资本成本。根据这个定义，倾销就是以低于总成本的价格出口到其他国家。 倾销其实就是一种特殊的价格歧视。价格歧视指同样一种产品在不同市场或者时间，或者针对不同对象以不同价格进行销售。 倾销能够存在有两个前提。首先，市场必须是分隔开的，即必须没有把在国外低价位的产品转卖回本国的可能，也就是没有这种套利的机会。国家之间的运输成本，或者关税的限制，都有可能使得低买高卖无利可图。其次，必须存在非完全竞争的情况。假如所有市场都是完全竞争的，那么任何企业就必然只是价格的接受者(price taker)，也就没有任何理由在不同市场定出不同价格，而且价格也不会低于平均成本。由此可
知，出现倾销的另一个必然条件是在某个市场存在着非完全竞争。 2．掠夺性倾销和周期性倾销则对进口国总地来说是不利的，季节性倾销和持续性倾销对进口国总地来说是有益的。理由如下： 掠夺性倾销一个企业在国外暂时把价格压低，其目的是把国外竞争对手赶出市场，一旦国外竞争者退出市场后，该企业就变成了垄断者，便可以设定垄断价格以牟取垄断利润。 倾销使得进口国能以低价进口产品，消费者因而获利，当然进口国的生产商会受到损害，进口产品的低价会减少进口国的生产厂商。但是作为一个国家整体，因为能够以更低的价格购买国外产品，进口国的贸易条件会改进，从而增加它整体的社会福利，也就是说，虽然进口国厂商会因为倾销受到伤害，但消费者的获益要大于厂商的损失。但是进口国的这种受益是短期的，一旦倾销商把竞争对手赶出市场后，它就变成了垄断者，价格也会因此被抬高到垄断价格。我们知道，垄断降低社会福利。因此，掠夺性倾销使得进口国短期获益，但是长期受害，总地来说，人们认为掠夺性倾销对进口国来说是有害的。 周期性倾销是指当经济形势不好时，企业面对低迷的需求不得不降低价格。假设在一个竞争市场里，刚开始时，企业的价格等于平均生产成本，如果碰上经济衰退，需求减少，企业价格就会降低，这样价格就会低于平均成本。这种因为经济周期而导致企业在国外市场以低于成本的价格销售产品称为周期
第十章国际贸易方式 (1)
第十章国际贸易方式 一、单项选择题 1、在补偿贸易业务中，购进技术设备的一方用该技术设备投产后生产出来的产品偿还技术 设备的价款或购买技术设备所用贷款的本息，这种方式称作( D )。 A．部分补偿 B.间接补偿 C．综合补偿 D.直接补偿 2、下列对比包销、代理的描述中，正确的是( A )。 A．包销商、独家代理商均享有指定商品的专营权 B．包销商、代理商均得到货物实体 C．包销商、代理商均得到货物的所有权 D．包销商、代理商经营的目的均为获取佣金 3、在来料加工业务中，料件与成品的所有权（C ）。 A、成品属于供料方，料件属于加工方 B、料件属于供料方，成品属于加工方 C、属于供料方 D、均属于加工方 4、在独家代理和包销两种贸易方式中（ B ）。 A、前者是买卖关系，后者是代理关系 B、前者是代理关系，后者是买卖关系 C、都是代理关系 D、都是买卖关系 5、包销协议实质是上是一份（ A ）。 A、买卖合同 B、代理合同 C、寄售合同 D、拍卖合同 6、在寄售协议下，货物的所有权在寄售地出售前属于（ B ）。 A、代理人 B、寄售人 C、代销人 D、包销人 7、拍卖的特点是（ C ）。 A、卖主之间的竞争 B、买主和卖主之间的竞争 C、买主之间的竞争 D、拍卖行与拍卖行之间的竞争 8、投标人发出的标书是一项（ A ）。 A、不可撤销的发盘 B、可撤销的发盘 C、可随时修改的发盘 D、有条件的发盘 9、有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货物时往往采用（C ）。 A、增价拍卖 B、减价拍卖 C、密封式递价拍卖 D、一般拍卖 10、在国际贸易中，我们经常采取一种有别于通常的代理销售的贸易方式，它是指委托人（货主）先将货物运往拟销售地点，委托国外一个代销人（受托人），按照协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，在货物售出后，由代销人向货主结算货款，这种贸易方式我们称之为（C ）。 A、包销 B、代理 C、寄售 D、拍卖 二、多项选择题 1、包销协议一般应包含以下内容( A CD )。 A．包销期限 B．佣金 C．专营权 D．包销地区 2、代理协议一般应包含以下内容( A C D )。 A．代理权限 B.专营权 C．最低代销额 D.佣金 3、下列对拍卖业务的描述恰当的有( A B CD )。 A．拍卖是一种公开竞买的现货交易 B．参与拍卖的买主，一般须向拍卖机构缴存一定数额的保证金 C．拍卖有自己独特的法律和规章 D、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的 4、下列对招标业务的描述正确的有( ABD )。 A．招标业务双方当事人之间为买卖关系 B．招标、投标属于竞卖性质 C．招标业务中一般没有还盘环节 D．在招标过程中，投标人一般处于被动地位 5、以下关于寄售贸易方式的说法中正确的是（ ABCD ）。
国际贸易第10章习题与答案
第十章国际贸易术语与价格习题及答案 一、单项选择题 1某公司与国外一家公司以EXW条件成交了一笔买卖，在这种情况下，其交货地点是在----：（1）出口国港口（2）进口国港口（３）出口商工厂（4）从工厂到装运港间的约定地 ２在CFR价格术语中，风险转移的界限是________。 （1）在装运港货物越过船舷时（2）装运港船舱（3）目的港船上（4）货交承运人 ３代表边境交货的贸易术语------： （１）FAS （２）DAF （３）CPT （4）FOB ４一般情况下，在以FOB贸易术语成交的合同中，货物的价格构成是： （１）货物成本（２）货物成本+运费（３）货物成本+运费＋保险费（4）生产成本 ５按CFR贸易术语成交的合同中，不计入货物价格的是： （１）货物成本（２）运费（３）保险费（4）生产成本 ６在使用贸易术语进行交易时，卖方及时向买方发出“已装船通知”至关重要，因为它将直接影响买卖双方对运输途中的风险承担。 （１）CIP （２）FCA （３）CFR （4）CPT ７根据《INCOTERMS 2000》的解释，以CIF汉堡成交，卖方对货物所承担的风险界限是：（１）货物在装运港越过船舷以前 （２）货物在装运港卸下卖方车辆以前 （３）货物在目的港卸货越过船舷以前 （4）货物在装运港交给承运人之前
８在CIP和CPT贸易术语中，租船订舱责任承担方分别为。 （1）卖方/卖方；（2）卖方/买方；（3）买方/买方；（4）买方/卖方 ９根据《INCOTERMS 2000》，F组术语的共同点是。 （1）卖方办理保险手续；（2）卖方订立运输合同； （3）买方办理出口手续；（4）买方订立运输合同。 1０《INCOTERMS 2000》是在《1990通则》的基础上修订产生的，并于起生效。（１）2000年1月1日；（２）2001年1月1日 （3）2000年7月1日；（4）2001年7月1日 11 下列贸易术语中，——适用于各种运输方式。 （1）FOB （2）FAS （3）FCA （4）CIF 12 DES贸易术语交货地点在目的港，其风险转移界限为： （1）买方在码头收货后（2）在码头由买方处置货物后 （3）将货物置于买方处置之下（4）货物越过船舷 13 FOB 价格术语中卖方义务不包括： （1）在规定的时间和装运港将合同规定的货物交到买方指派的船上，并及时通知买方（2）承担货物交到装运港船上之前的一切费用和风险 （3）办理租船订舱手续 （4）提供商业发票、交货凭证或具有同等作用的电子信息 14根据《INCOTERMS 2000》，在DEQ条件下买方负责。 （1）租船订舱；（2）办理货运保险；（3）办理进口通关手续；（4）办理出口通关手续15 在国际贸易中关于佣金和折扣表述不正确的。
国际贸易实务_国际贸易业务基本流程图
第一章国际贸易业务基本流程 国际贸易的业务环节很多，各个环节之间均有密切的、内在的联系。在实际业务中，不同的交易、不同的交易条件，其业务环节也不尽相同。在具体工作方面，各个环节，又常需要先后交叉进行，或者出现齐头并进的情形。但是，无论是出口贸易，还是进口贸易，就它们的基本业务程序而言，均可概括为以下四个阶段：交易前准备阶段；交易磋商和订立合同阶段；履行合同阶段；业务善后阶段。 本章分别从出口贸易与进口贸易两个方面，介绍各自基本的业务程序和不同阶段的主要工作内容。 图1-1 出口交易程序
第一节出口贸易流程 出口贸易的目的是将国内商品转移给国外买主，收取外汇。从具体操作看，首先本方要有可供销售的产品，同时要找到有意购买本方商品的国外客户，与其开展贸易洽谈并达成双方均愿意的合同，之后按照约定安排货物出口并争取安全收汇。出口贸易的基本业务程序如图1-1所示。 一、出口交易前准备工作 在出口贸易中，交易对象都是国外商人，而国际市场情况又是错综复杂和变化多端的，因此，在开展出口业务时，一定要充分做好各项前期准备工作。这些准备工作主要包括：对国际市场的调查研究和出口营销；寻找客户和建立业务关系；落实货源、制定出口商品的生产（收购）计划；制定出口商品经营方案；开展出口促销活动等。 （一）办理相关手续 出口交易前出口企业要履行办理进出口经营权、办理海关登记注册、办理出口许可证等相关手续。 1．办理进出口经营权 自中国加入WTO以后，国家鼓励企业申报进出口经营权，申办的手续日益简单而开放。但对企业的规模、生产能力、人员配备等仍有相当的要求。取得进出口经营权的企业通常也需要接受相对严格的政府职能机构行政管理。根据我国《对外贸易法》（2004）规定，自然人、法人和其他组织依法登记后，可以从事货物和技术的进出口贸易。 未获进出口经营权或无该项商品进出口经营权的企业，如需进出口，必须委托有该商品进出口经营权的企业代理进出口。对众多的民营小企业而言，通过外贸公司代理出口更为简便可行。所谓代理出口，就是找一家外贸公司或有进出口权的公司合作。与外商的生意由小企业自己去洽谈，谈定后，以外贸公司的名义与之签订合同。根据合同备货妥当后，由外贸公司代理进行出口事宜，比如商品进出口检验检疫、海关申报、外汇收支等。外商把美金货款支付给外贸公司，外贸公司再按照约定的比例折合成人民币，扣除相应费用后支付给小企业。这样一来，虽然实质上仍是小企业做外贸，但操作形式上就变成：小企业以普通内贸的方式把货物赊销给外贸公司，外贸公司自行出口后支付货款。 对于个人做外贸还可以通过挂靠。所谓“挂靠”就是与某个外贸公司达成协议，成为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。业务自己做，以外贸公司的名义对外签合同、交货、结算货款，自己则按照约定的比例计提利润。挂靠的方式多见于有一定的外贸经验，有自己的进货和销售渠道的人。这所以选择挂靠而不是自己去开公司，主要是借助大型外贸公司的知名度和商业信用，以期在购销过程中得到优惠便利，并节省办公费用。在这种情况下，挂靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一台电脑即可完成外贸交易——有时甚至是大宗交易。这种自由的SOHO（small office home office）方式颇受有经验的外贸人的欢迎。不过，做外贸SOHO需要比较深厚的外贸知识技巧，有对进销两方面渠道较强的把控能力，因此并不推荐外贸新手去做。 2．办理海关登记注册 所有进出口货物都要向海关办理报关手续。需要向海关办理报关手续的企事业单位，应向当地海关提出书面申请，经海关审核并办理注册登记手续。办理了上述手续的单位，才可以直接向海关办理进出境货物的报关手续。 3．办理出口许可证
国际贸易案例分析之七：交易前的准备与磋商环节
第八章 交易前的准备与磋商环节 [案例1] 1990年，阿根廷某公司应中国某公司的请求，报出镁矿石初级产品200公吨，每公吨2 150美元，即期装运的实盘。但中方接到阿方报盘，未作还盘，而是一再请求阿方增加数量，降低价格，并延长有效期，阿方公司将数量增到350公吨，每公吨价格为CIF上海价2 100美元，有效期经三次延长，最后延长至9月25日，中方公司于9月20日来电表示接受该盘。 阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决定拒绝成交，于是向中方发电，称：“由于国际市场镁矿石价格发生变化，货物已于接到你方电报时售出。”而中方对此拒绝接受，认为中方是在发盘有效期内接受了阿方发盘，坚持要求按发盘的条件执行合同，阿方如不执行合同，则要赔偿中方的损失，即差价25万美元。 问题:中方公司9月20日来电表示接受的发盘是实盘还是虚盘？此时合同是否成立？ 案例分析： 发盘，又称报价，即民法上所称的“要约”，是指一方当事人向一个以上特定的当事人提出的订立合同的建议。一项有效的要约必须具备以下条件：（l）向一个或一个以上特定的人发出。（2）内容中必须十分明确、肯定。一经对方接受，合同即告成立。明确即需要写明货物名称并明示或默示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格。
如果要约中伴随着要约人的保留条件，就不算是有效的要约，而只能是要约邀请，即使对方表示了承诺，合同仍然不能成立。③要约要送达受约人。接受，又称“承诺”，是指受盘人（受要约人）愿意根据报价人所列的条件订立合同的意思表示。一项有效的承诺必须满足以下条件：（l）承诺要由受要约人作出才发生效力。（2）与要约的条件保持一致。（3）承诺应在要约的有效期间内作出。（4）承诺必须通知要约人才发生效力。因此，如果一方当事人向对方提出一项要约之后，对方对该项要约无条件予以承诺，双方当事人之间就达成协议，从而成立了一项对双方当事人都具有法律效力的合同。 发盘分为实盘和虚盘。 实盘是指含有确定意思的发盘，实盘有两个主要特点：（1）必须提出完整、明确、肯定的交易条件；（2）必须规定有效期限。所谓虚盘，是指不含明确意义的报价，也就是发盘人有保留地愿意按一定条件达成交易的一种表示。实盘对发盘人来说，具有法律拘束力，如果受盘人在有效期限内表示接受，合同即告成立。虚盘对发盘人没有法律约束力，发盘人可以随时撤回或修改虚盘的内容。即使受盘人对虚盘表示接受，仍须经过发盘人的最后确认，才能成立一项对双方都有拘束力的合同。 虚盘的特点有：（1）在发盘中附有保留条件；（2）在发盘中不规定有效期。 在本案中，卖方在发盘后，经3次延长有效期后，合同中的实质性条款完整、肯定、明确，而且规定了有效期为9月25日，由此看出卖方发出
国际贸易流程详解
大学四年学的国际贸易知识竟然比不了这张图清晰… 外贸跟单的流程 1．客户询盘：一般在客户下perchase Order之前，都会有相关的Order Inquiry 给业务部，做一些细节上的了解。 2．报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，peroforma Invoice 给客户做正式报价。3．得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单perchase Order。 4．下生产订单：得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。5．业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按“出口合同审核表”的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。 6．下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知, 通知工厂按时生产： 6.1：如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。 6.2：如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。 6.3：如果是放帐客户，或通过银行D/A等方式收汇等，需经理确认。 7．验货： 7.1：在交货期前一周，要通知公司验货员验货。 7.2：如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。 7.3：如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。 8．制备基本文件。工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件（应由业务跟单员制作，交给单证员）。 9．商检：如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，发票等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。 10．租船订仓： 10.1．如果跟客人签定的合同是FOB CHINA条款，通常客人会指定运输代理公司或船公司。应尽早与货代联系，告知发货意向，了解将要安排的出口口岸，船期等情况，Q确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前，以及船期能否达到客人要求的交货期。应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知（ING ORDER），通常在开船一周前可拿到定仓纸。
国际贸易理论与实务第十章,十五~十八章习题答案
习题与参考答案 第十章商品的品名、品质、数量和包装 【试一试】单项选择题（P156） 1．凡货样难以达到完全一致的，不宜采用()。 A．凭说明买卖 B．凭样品买卖 C．凭等级买卖 D．凭规格买卖 2．在交货数量前加上“约”或“大约”字样，按惯例《UCP600》的规定这种约定可解释 为交货数量不超过()的增加幅度。 A．10％ B．5％ C.2．5％ D．1．5％ 3．在品质条款的规定上，对某些比较难掌握其品质的工业制成品或农副产品，我们多在合同中规定()。 A．溢短装条款 B．增减价条款 C．品质公差或品质机动幅度 D．商品的净重
4．凭卖方样品成交时，应留存()以备交货时核查之用。 A．回样 B．复样 C．参考样 D．对等样品 5．对于价值较低的商品，往往采取()计算其重量。 A．以毛作净 B．法定重量 C．净重 D．理论重量 6．对于大批量交易的散装货，因较难掌握商品的数量，通常在合同中规定()。 A．品质公差条款 B．溢短装条款 C．立即装运条款 D．xx至xx条款 7．合同中未注明商品重量是按毛重还是净重计算时，则习惯上应按()计算。 A．毛重 B．净重 C．以毛作净
8．某公司与外商签订了一份出口某商品的合同，合同中规定的出口数量为500吨。在溢短装条款中规定，允许卖方交货的数量可增减5％，但未对多交部分货物如何作价给予规定。卖方依合约规定多交了20吨，根据《公约》的规定，此20吨应按()作价。 A．到岸价 B．合同价 C．离案价 D．议定价 9．我方某进出口公司拟向马来西亚出口服装一批，在洽谈合同条款时，就服装的款式可要求买方提供()。 A．样品 B．规格 C．商标 D．产地 10．我国现行的法定计量单位制是()。 A．公制 B.国际单位制 C．英制 D．美制 参考 答案：
国际贸易实训报告范文
国际贸易实训报告范文 [国际贸易实训报告范文篇一:国际贸易实训总结及心得] 一、前言 随着信息技术的高速发展，我国的市场经济也飞速发展起来。经济全球化的脚步快速发展，也带动了我国经济的发展，经济的繁荣使我国与国际市场的距离越来越近，各国之间的贸易往来也越来越频繁，国际贸易发展的越来越快，对国际贸易方面的人才需求也越来越大，为了适应当前的发展形势，使我们快速地与国际接轨，使我国的经济在市场上占据更多的市场份额。我们国家也越来越重视培养国际贸易方面的人才，而我们作为国际贸易相关专业的学生，对这方面知识的了解也显得必要，因此，我们网络营销专业这个学期开设了国际贸易实务这门课程，为了使我们通过一个学期的学习使我们的理论知识和实践联系起来，学校特为我们安排了为期五天的国际贸易实训。 二、目的 为提高我们对常用的外贸业务单证，识别和加强单证业务操作能力的训练而汇编。让我们进行较系统的外贸业务综合技能训练，采取仿真模拟实际业务流程，一环套地进行业务操作训练，为以后从事实际的外贸工作，实现零距离上岗作业打下坚实的基础。 三、实训内容及过程 1、综合实训的组织与要求 本次实训动员，将我们模拟为交易的买卖双方，每2人为一方，4人为一组。让我们以一个实际的业务员、经理等身份进入角色，按业务的工作程序，操作技能规范，完成一系列的训练活动。我们是广州飞跃公司，是做为卖方，出口的是绒毛玩具熊。买方则是英国伦敦的一家dingdong公司。 2、制定出口经营方案
在出口贸易业务中，对外贸易谈判的准备工作是不可忽视的。我方通过对国外玩具熊市场进行调查研究，选择适销的目标市场和客 户是英国伦敦的dingdong公司。根据交易的标的、市场行情等因素 确定价格、数量、品质、交货期等条款，制定出口商品经营方案。 然后据市场行情、价格水平、供求关系、有关经济政策、出口的各 项费用进行成本核算，拟订了一份cif报价策略。 3、模拟谈判，磋商交易 我们是通过询盘、发盘、还盘、接受这四个环节来进行模拟谈判、磋商交易条款的。我们这组根据正确的信函格式，撰写了买卖双方 交易中询盘、发盘、还盘和接受的四封商业信函。我方根据买方发 过来的询盘信函，作出了相应的发盘，在收到了我方的发盘时，买 方又对其进行了还盘，根据还盘进行最后磋商我方接受了买方的要求。这四个环节是我们在日常买卖当中讨价还价的过程，而在国际 贸易当中则用了这四个专业术语来定义。 4、合同条款的签定和单证的签定 在整个贸易当中我们买卖双方总共签订了11份各种条款。首先，我们签订的是销售合同，合同是一个法律文件，一旦签订对买卖双 方均有约束力。接着我方填写了出口商品检验申请书、进出口货物 代理报关委托书、海关出口货物报关单等公务证书，并且填写了装 箱单、装船通知、中国人民保险公司货物运输保险单、商业发票等 商务单证。合同中的条款必须和内容是一致的，防止出现错列，漏 列等问题。在填写单证时要特别的细心，注意日期是不容许有半点 的差错。 四、实训心得 在这一周的国际贸易实训当中，在老师的指导下，在同学们的帮助和自己的努力下，我把老师交给我们的实训任务圆满完成了。在 实训的过程中，我对国际贸易的一些基本的知识有了更深刻的了解，通过实训，我对进出口贸易交易前的准备，经营方案的制定，模拟 谈判磋商交易，拟定合同单证，一些基本的操作从开始的一无所知 到现在能够应用到实检中，特别是在对外贸易中采用哪种贸易术语，
外贸业务协调 出口交易前的准备练习题
任务一出口交易前的准备工作 一．单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案） 1．下列不属于寻找国外顾客的方法的是（） A、在广交会上寻找 B、充分利用工商名录 C、充分利用来华代表团 D、充分利用小广告 2．参加展会是寻找国外顾客的重要方法之一，广交会又称______,分为_______两季。（） A、中国对外贸易交易会/春、秋 B、中国进出口商品交易会/春、秋 C、中国对外贸易交易会/夏、冬 D、中国进出口商品交易会/夏、冬 3．以下是交易成功的基础。（） A、贸易往来对象诚实可靠 B、对方国际贸易经验丰富 C、客户经营范围广 D、客户公司历史悠久 4．下列属于客户资信调查内容的一项是（） A、厂商企业的组织情况 B、对方直接提供资信资料 C、通过国外咨询机构调查 D、通过银行调查 5．下列不属于客户资信调查方式的一项是（） A、通过国内往来银行，向对方的往来银行调查 B、直接向对方的往来银行进行调查 C、通过往来对象的诚信度调查 D、通过国内外的咨询机构调查 6．在对新贸易伙伴的资信调查时，如需取得详细的调查报告，可采用的调查方式是（） A、自己判断 B、通过国外亲朋好友等调查 C、通过国外商会调查 D、通过国外咨询机构 7．浙江华丰进出口公司为调查买方的资信对外发了一封业务函，开头的文句为：“We should be obliged if you would inform us, in confidence, of their financial standing and modes of business.”根据该文句的含义，你认为收信人最有可能的是 。（） A、进口商 B、相关银行 C、进口地海关 D、出口地海关 8．以下哪个不是国外有名的咨询机构的主要优点（） A、组织庞大 B、效率高 C、收费低 D、报告详细准确二．判断题（判断下列各题是否正确，正确的在括号内打“√”错误
国际贸易 第十五章练习题
国际贸易习题 配套教材：《国际贸易理论与实务 (第二版) 》 主编：赵登峰江虹 出版社：高等教育出版社 2012年8月 第十五章 一、填空题 1.国际贸易的基本程序包括____________ 、进出口交易的磋商、进出口合同的签订和 进出口合同的履行等四个阶段。 2.交易磋商可以分为___________和书面磋商两种。 3.发盘可以分为口头发盘和_______________。 4.交易磋商的一般程序包括__________、发盘、还盘和接受四个环节。 5.接受是受盘人在接到对方的发盘之后在发盘的有效期内就发盘所提出的条件以_____ 或行为向发盘人作出的表示同意的行为。 6.在实际业务中，接受可以通过口头方式、书面方式和__________方式表示出来。 7.在我国的进出口业务中，书面合同主要有两种形式：正式合同和_________。 8.合同格式可以多种多样，一般包括：约首、___________和约尾三部分内容。 9.合同生效的一般性条件可分为实质条件、形式条件和___________。 10.合同生效的实质条件主要有：（1）当事人具备法定资格（2）_________________（3） 合同内容合法。 11.履行合同义务是合同的一方行使自己的权利的___________条件。 12.出口合同的履行，以出口方履行以信用证方式付款的CIF合同为例，可以划分为四个 主要环节分别用一个字概括就是：_______、_______、_________、_________。 13.出口合同的履行过程中，卖方落实信用证包括________、审证和改证三项内容。 14.在我国，出口结汇的方式主要有三种：___________、收妥结汇和定期结汇。 15.进出口合同可以是口头形式，也可以是书面形式, 一般都采用_________。 16. 交易磋商往往围绕____________内容展开。 17. 在交易磋商的程序中，_______和_______是达成一笔交易不可缺少的两个基本环节。 18. 发盘的撤回，需要使发盘人以更快捷的通信方式使撤回通知___________发盘到达受盘 人。 19. 货物进出口的海关手续为申报、___________、__________和结关四个环节。 20. 涉及结汇的发票主要是商业发票、__________和___________。 21. 信用证交易中，银行审单时间是从交单次日起至多________个银行工作日。 22. 信用证遭拒付的补救措施是__________和___________。 23. 凭保议付是指受益人通过对单据中存在的“不符点”出具________请求议付行给予融 通议付，并保证承担可能遭到开证行拒付的责任和损失。