第三章国际商务谈判中的心理详解

睡眠、取暖等基本的生存需要；安全的需要：保护人身、财产安全和防备失业的需要；社会的需要：希望被群体接受从而有所归属和获得爱情的需要；尊重的需要：实现自尊，赢得好评、赏识，获得承认和地位等的需要；自我实现的需要：充分发挥个人能力，实现理想和抱负，取得成就的需要。
马斯洛需求层次理论的三个基本假设

商务谈判心理---指在商务谈判活动
中谈判者的各种心理活动，是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
心理
行为心理动机
动机行为
（二）商务谈判心理的特点
1、内隐性 2、相对稳定性 3、个体差异性
心理的表现：
彬彬有礼，态度诚恳 VS 态度狂妄、盛气凌人
二、商务谈判心理的特征
案例导入二
刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以15万元成交。分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？（2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？
三、研究商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
（1）自信心（2）耐心（3）诚心
有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导英国哲学家弗朗西斯·培根在他写的《谈判论》中指出： “与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。” ——培根有助于恰当地表达和掩饰我方心理掩饰我有必要掩饰的情绪、需要、动机、期望目标、行为倾向有助于营造谈判氛围
成为行为的激励因素。“衣食足而知荣辱，仓廪实而知礼节”
需求越到上层越难满足，有人甚至一生也不会有“自我
实现”。
同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，
但一般会有一种需求为主导。
需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般不再成为一
种激励力量。
需求心理理论在谈判中的应用
谈判中的生理需要
第二节商务谈判的心理基础
一、需要与谈判
1、什么是商务谈判需要？需要---人类对客观事物的某种欲望商务谈判需要---是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。
谈判中的需要心理 ——马斯洛需求层次理论
生理的需要：吃饭、喝水、

马斯洛（1908—1970），美国著名的社会心理学家、人格理论家和比较心理学家。他是人本主义运动的发起者之一和人本主义心理学的重要代表。他的需要层次理论和自我实现理论是人体主义心理学的重要理论，对心理学尤其是管理心理学有重要影响。他于 1967年被选为美国心理学会主席。
谈判中的安全和寻求保障的需要谈判中的爱与归属的需要
结论：因为黑斑羚自知跑不过狮子，它缓下
脚步弹跳前行，只是想给狮子造成一种强大的心理暗示——我并不怕你，不过是在与你嬉戏玩耍罢了。当狮子的潜意识里感觉到黑斑羚的无所畏惧时，所有的攻击野心与自信便瞬间崩溃。黑斑羚的智慧就在于它懂得从心理上去战胜强大的狮子，而人与人之间的许多较量又何尝不是来自心理的呢？在商务谈判中要从心理上战胜对方。
人是有需求的，人要生存，他的需求能够影
响他的行为。人的需求是按重要性和层次性排成一定的次序的，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。当人的某一层次的需求得到最低限度的满足后，才会追求高一层次的需求，如此逐层上升，成为推动努力的内需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，

商务谈判心理的内涵
商务谈判心理研究的意义谈判中的需要心理
谈判中的动机研究
谈判中的谋略心理
谈判中的成功心理
谈判中的群体心理
第一节商务谈判心理概述
（一）商务谈判心理的概念
言为心声，人们在谈判桌上所做出的提议、所发表的意见、所采用的策略和方针，乃至最后的决定，都是人们心理活动的结果。心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志和个性等。在不同的专业活动中，人们会产生各种与不同活动相联系的心理。
第三章
国际商务谈判中的心理
案例导入一

秋天的傍晚，夕阳染红了西天。在一片宽阔的草地上，几只黑斑羚悠闲自在地走来走去。然而此时，距离它们不到一百米的草丛中正有一只成年雄狮紧紧地盯着它们。对即将到来的灾难，黑斑羚却浑然不知。狮子观察了一会儿，找准目标，突然发起攻击，像离弦的箭一般冲了出去。庞大的身躯卷动蒿草呼呼生风。黑斑羚呢，在这种弱肉强食的恶劣环境中显然也练就了敏感的识别能力。狮子一冲出来，黑斑羚已然惊觉，迅速四蹄腾空，飞奔起来。狮子的奔跑速度明显胜过黑斑羚，它们之间的距离越拉越近。就在这时，意想不到的事发生了，黑斑羚竟放慢了速度，并且蹦跳腾越，姿势优雅，还不时回过头来看看身后追赶的狮子，显得从容淡定。狮子大吃一惊，倏地慢下了脚步。然后悻悻地看着黑斑羚，又追了二三十米，最终放弃了这次猎杀。问：狮子为什麽不捕杀黑斑羚？
内隐性
商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。
相对稳定性
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性。
个体差异性
商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之问的心理状态存在着一定的差异。

合集下载

第三章谈判的心理

根据内外向和情绪稳定性将人的性格特征分为四种，特征分为四种，即：外向稳定型、外向稳定型、内向稳定型、内向稳定型、外向不稳定型、外向不稳定型、内向不稳定型。内向不稳定型。
不稳定外向内向
稳定
*古罗马医生盖仑又从人的体液角度出发研究人的气质类型，气质类型，分为四种：四种：血液质粘液质胆汁质抑郁质。抑郁质。
4、谈判者必须具备的谈判心理
自我尊重感、责任感、自我尊重感、责任感、乐观主义、乐观主义、耐心和毅力、创造感、信任他创造感、人
【案例】
刘峰在出国定居前准备将私房出售，他终于同外地到本地经商的小张达成意向：20万成交，一次付清。后来小张看到刘峰一不小心从皮包里落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会说房子的结构不理想，一会说他的计划还没有最后确定。总之，他不想买房子了，除非刘峰愿意在价格上做大的让步。刘峰看穿了对方的心愿，不肯就范。双方相持不下。当时刘峰的行程日期日益接近，另寻买主已不可能，刘峰不动声色。当对方再一次上门时，刘峰说：“现在没有心思跟你讨价不价，过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿来出自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万现金。其实刘峰也是最后一搏了，他做了最坏的准备，以15万元成交。问题：刘峰最后为什么能以20万成交元？问题：刘峰最后为什么能以20万成交元？ 20万成交元
谈判成功的三个基本心理因素
信心诚心耐心
信心
成功的信念是人们从事一切谈判活动必备的心理要素只有具备了成功信念的心理要素，才能使谈判者自身的才能得到充分展示，潜能得到充分释放人们所以通过谈判来促进自身的发展，这完全受人们的需求动机所支配将需求动机转化为需求行为，并使这种需求行为逐步得到补偿，就必须在成功信念的心理要素支配下开展谈判活动。

(完整版)第三章商务谈判心理与思维

第三章商务谈判心理与思维❖一、商务谈判心理❖心理学家认为，人的心理既包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如需要、动机、气质、性格等。

❖而从心理学的角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测，可以理解的。

西方心理学认为，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。

❖商务谈判虽然千变万化，商务谈判者错综复杂，但仍可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位。

❖❖（一）个体心理❖谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。

❖1、个性❖人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。

因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。

❖在商务谈判中，对谈判者性格的分析，主要是分析其性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是始终能够从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动，等等。

❖2、能力❖人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。

能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。

❖在商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力（应变能力、语言表达能力、分析判断、合作协调等）作为基础。

❖3、素质❖一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。

一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。

❖❖（二）情绪❖心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行着喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。

情绪具有肯定和否定的性质。

有经验的谈判者在谈判过程不但能够控制自己的情绪，而且还能有意识在地调动和控制对方的情绪。

商务谈判中的心理策略是什么

商务谈判中的心理策略是什么在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判已成为企业获取利益、实现合作的重要手段。

而在商务谈判中，掌握有效的心理策略往往能起到事半功倍的效果。

那么，商务谈判中的心理策略究竟是什么呢？首先，我们要明白，商务谈判并非仅仅是关于价格、条款和条件的讨论，更是一场心理上的博弈。

在这个过程中，双方都试图影响对方的决策，以达到自己期望的结果。

建立良好的第一印象是至关重要的心理策略之一。

当双方初次见面时，对方会在极短的时间内形成对你的初步印象。

这包括你的外表、举止、态度和语言表达。

因此，保持自信、友好、专业的形象能够为谈判创造一个积极的开端。

比如，整洁得体的着装、真诚的微笑、坚定的眼神交流以及礼貌的问候，都能让对方感受到你的诚意和可靠性。

情绪控制也是一项关键的心理策略。

在谈判中，难免会遇到各种挑战和压力，可能会让你感到愤怒、焦虑或者沮丧。

然而，任由这些情绪主宰你的行为和决策往往会导致不利的结果。

相反，学会保持冷静，理智地应对各种情况，能够让你更好地思考和回应对方的观点。

比如，当对方提出苛刻的条件时，不要立刻生气反驳，而是深呼吸，稍作停顿，然后以平和的语气表达自己的看法。

了解对方的心理需求和动机是制定有效心理策略的基础。

每个人在谈判中都有自己的目标和关注点，可能是经济利益、声誉、长期合作关系等。

通过仔细倾听和观察对方的言行，尝试理解他们的真正需求，从而找到双方的共同利益点。

例如，如果对方更关注产品的质量和稳定性，那么在谈判中重点强调你方在这方面的优势和保障措施，就能增加对方对你的信任和合作意愿。

运用同理心也是一种有效的心理策略。

设身处地地站在对方的角度思考问题，能够让你更好地理解他们的立场和顾虑。

当你能够表达出对对方感受的理解和尊重时，对方会更愿意与你进行开放和坦诚的交流。

比如，说一句“我能理解您对成本控制的担忧，这确实是一个重要的问题，我们一起来探讨如何找到一个平衡的解决方案”，会让对方感到你是在真心想要解决问题，而不是仅仅为了自己的利益而争执。

第三章商务谈判基本知识

第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。

(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。

(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。

(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。

2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。

(2)以价格作为谈判的核心。

(3)讲求谈判的经济效益。

3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。

(2)谈判客体。

(3)谈判目的。

(4)谈判行为。

(5)谈判环境。

(6)谈判结果。

二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。

商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。

价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。

(2)交易条件的谈判。

包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。

(3)合同条款的谈判。

包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。

2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。

(2)谈判地点的谈判。

(3)谈判议程的谈判。

(4)其它事宜的谈判。

三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。

2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。

3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。

4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。

(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。

第三章谈判个性与心理

谈判对手导向型（（３）谈判对手导向型（1，9）这种谈判人员只关心与谈判对手建立良好的人际关系，而常常忽略了自己的谈判目的。际关系，而常常忽略了自己的谈判目的。自认为只要和对方搞好了关系，自然而然就会成交生意。要和对方搞好了关系，自然而然就会成交生意。这种人经常放弃自己的观点和谈判底线，这种人经常放弃自己的观点和谈判底线，对谈判对手一味顺从。不但不努力去说服对方，判对手一味顺从。不但不努力去说服对方，解决冲反而站在对方立场上，完全顺从对方心理。突，反而站在对方立场上，完全顺从对方心理。在现代社会的公共领域，出现的许多利益团体，在现代社会的公共领域，出现的许多利益团体，所采用的方法就是这种方法。所采用的方法就是这种方法。
不稳定外向内向
稳定
*古罗马医生盖仑又从人的体液角度出发研究人的气质类型，气质类型，分为四种：四种：血液质粘液质胆汁质抑郁质。抑郁质。
*个性的影响因素遗传环境情境养育态度等养育态度等。
（二）谈判方格与谈判个性
１、谈判方格在谈判中，谈判人员最关心的问题有两个，在谈判中，谈判人员最关心的问题有两个，一是与谈判人员建立良好的人际关系，是与谈判人员建立良好的人际关系，二是实现谈判的最终目标。的最终目标。我们把这两个问题放到一个平面直角坐标系的第一象限中来做分析，坐标系的第一象限中来做分析，如果纵坐标表示谈判人员对于与对方建立良好人际关系的关心，判人员对于与对方建立良好人际关系的关心，横坐标表示谈判人员对于谈判实际效果的关心。标表示谈判人员对于谈判实际效果的关心。纵坐标越是向上平移，越是向上平移，表明越是关心与对方建立良好人际关系；横坐标越是向右平移，关系；横坐标越是向右平移，表明越是关心谈判的最后实效。由此就构成了若干谈判方格。最后实效。由此就构成了若干谈判方格。谈判人员个性可以通过谈判方格表现出来。谈判人员个性可以通过谈判方格表现出来。

第三章_商务谈判的心理研究

（3）爱与归属需要---主要是指人寻求和改善人际关系的需要。商务谈判人员有社交的需要。通过谈判协调行为的活
动就是典型的社交活动。社交需要是一种较细腻而微妙的需要，与人的个性、
心理特性、经历、文化教养、生活习惯、宗教信仰等都有关系。
社交需要有两方面的含义：
❖ 第一，爱的需要。人需要得到父母、亲属、朋友之间的爱，希望与周围的邻居、同事、同学保持友好、融洽的关系，希望得到亲情、友情、爱情；
2024/7/11
31
1．兴奋型（权利型）
心理活动特征：典型外向情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、豪爽、
讲义气；反应快，办事讲究效率；自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界富有挑
战，决策果断；好胜、霸道、吃软不吃硬，以自我为中心性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。
12:27:30
相关建议
19
主动型的人在人际交往中总是采取积极主动的方式，适合于需要顺利处理人与人之间复杂关系的职业，如教师、推销员等。被动型的人在社交中则总采取消极、被动的退缩方式，适合不太需要与人打交道的职业，如机械师、电工等。
12:27:30 19
相关建议
20
领袖型的人有强烈的支配和命令别人的欲望，在职业上倾向于管理人员、工程师、作家等。依从型的人则比较谦卑、温顺，惯于服从，不喜欢支配和控制别人，他们意愿从事那些需要按照既定要求工作的、较简单而又比较刻板的职业，如办公室文员等。
7
谈判者心理活动过程图：
刺激需要动力
行为
2024/7/11
知觉
需要引发动机，动机驱动行为
满足
8
（一）谈判需要心理
1、什么是谈判需要？

第三章商务谈判心理

一、商务谈判的心理
上节回顾：文饰压抑移置投射角色结合压抑心理：同样，在中国人中，对于那些不愿意或不得不干的事，总是拖了又拖。如在商务谈判中遇到这种情况，怎么办？小组讨论
一、商务谈判的心理
作业赏析
一、商务谈判的心理
高明的商务谈判者不会被对方的商务谈判角色所迷惑，他们善于体会对手的言外之意，善于从对手的一举一动中，发现对手的真实思想，从而占据商务谈判的主动地位，所以，在商务谈判中总是高出对手一筹。如何看穿别人的伪装？
老练的商务谈判家能把坐在商务谈判桌对面的人一眼望穿，料定对方在思考什么、将如何行动和为什么行动。
二、商务谈判者心理类型
不同的职位与年龄，不同的商务谈判阶段，商务谈判者的心理状态是不同的。商务谈判心理类型可分为以下几种。 1.权力型：这种商务谈判者对成绩的追求是狂热的，他们常常无视别人的反应和感觉，根本不考虑对方的需要和要求，为了取得最高成就而不惜任何代价。对于具有同样目标和同样要求的人，他们将会无情打击。这类人在商务谈判桌上喜欢发号施令，惯用高压政策、边缘政策、主宰商务谈判进程，不给别人留下任何余地，不善于真正地引导商务谈判。在大部分问题上，他们我行我素，以自我为中心，以自己下最后的结论为满足，为达到预期的目标会强使权利，甚至不近人情。是急躁、强势的人。他们求胜心切，放松事先决策研究，敢冒风险，大胆拍板。也正因为这样，他们有可能一度攫取更多的果实，获取更大的权利，其结果反而更加纵容了他们的狂热性。
一、商务谈判的心理
各种各样的商务谈判中，少不了有文饰的心理现象。对方把他的条件描绘得天花乱坠，就如个体户摊位上，为了推销他的东西，说得“天上有，人间无”一样，都是文饰心理在起作用。
一场商务谈判结束，谁都想为商务谈判的结果吹嘘一番，就像许多炒股票的朋友，光吹嘘自己在什么股票上赚了多少，而从不愿说他亏得怎么样一样，都是文饰心理在起作用。日常生活中还有哪些“文饰”心理的现象？

商务谈判心理 PPT课件

确实，获得优惠无论如何都会使人有番感受!
3
我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。
谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。
动机
行为心理
动机
行为
谈判者能否取得成功，不在乎你在谈判过程中做了些什么，关键在于
你的心理素质。
谈判的心理基础——需要
1.需要的含义需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对
客观事物的某种欲望。人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目的又总是
反映某种需要，所以，谈判活动也是建立在人们需要的基础之上。需要的特点：第一，具体的、有针对性的；第二，反复的、连续的；第三，发展的、提高的。第四，个体差异性。人过一百，形形色色。不同的人有着不同的需要。
（2）美国原钢铁大王卡耐基，谈判的诀窍就在于 “ 充分调动别人的欲望 ”，一个新的钢铁公司，如何挤身成熟的市场？
“名”的满足
把自己的钢铁公司命名成负责修铁路的公司老板的名字！后来无一例外的都使用了他的产品！
（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子，对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说，可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？

商务谈判的心理PPT课件

15
第15页/共30页
3.3.2情感的类型
•1．兴奋型和稳定型 •（1）兴奋型 •（2）稳定型 •（3）中间型
16
第16页/共30页
• 2．热情型和冷淡型 • （1）热情型 • （2）冷淡型 • （3）中间型
17
第17页/共30页
• 3．外倾型和内倾型 • （1）外倾型 • （2）内倾型 • （3）中间型
24
•
中方在外方一改原来“耐心诚恳”的态度，拒不
承认产品质量不合标准的情况下，终于被逼求助于法律，
聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方
百计又拖延了一个月后，才表示愿意按实际损失赔偿。
中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！
在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔
公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没
日延月拖把他们拖垮！在发生纠纷的近两年中，共调试4次，会谈16次，浪费了大
量的时间，损失了巨大的经济效益。而外方心中有数，能拖一日算一日，即使中方
按原合同规定索赔，我这部分钱也可在尽可能长的时间内发挥尽可能大的效益或在
银行里获取尽可能多的利息。第三步是拖得你心急火燎，筋疲力尽，最终逼得你忙
忙乱乱地让步，漏洞百出地妥协。第当24你页/梦共醒30过页来，我白纸黑字，你能奈我何！格与气质 3.3 情绪与情感
1
第1页/共30页
3.1需要与动机
• 3.1.1需要
•
商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要的角色同时,其满足程度也是衡量谈
判是否成功的标准之一，谈判各方应该充分认识谈判需要的重要性，并利用理性
谈判、换位思考、战略思维等方法和手段来满足各自的需要，才能真正实现互惠