快速消费品_铺货渠道汇总

销售渠道定义

A 杂货购物

A1 MT-超級市场–连锁

连锁式经营的自助零售店。主要售卖蔬菜、肉类、各种食物饮料和各类货品，售卖品种在一万种以下，通常设有多个收银台，顾客流量高和货品销量大。

连锁：由单一集团或以特许经营方式经营的自助零售店。一般店铺的模式是一致

A2 MT-超級市场–独立

独立经营的自助零售店。或由传统食品店转营的自助零售店，而店内部份货品仍保留柜台式销售。主要售卖蔬菜、肉类、各种食物饮料和各类货品，售卖品种在一万种以下，通常设有多个收银台，顾客流量高和货品销量大。

A3 MT-便利店–连锁

连锁式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（約70平方米以下）、货品展示较少，但营业时间较长（約15个小时以上），最少有两枱冷柜，有收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备。

连锁：由单一集团或以特许经营方式经营的自助零售店。一般店铺的模式是一致

A4 MT-便利店–独立

以独立形式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（約70平方米以下）、货品展示较少，但营业时间较长（約15个小时以上），最少有两枱冷柜，有收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备。

A5 MT-加油站

由石油公司拥有或隶属石油公司的连锁或独立式经营的加油站，以售卖石油产品为主，亦供应小量杂货品，这类商店一般面积较小、营业时间较长、但不售卖肉食或蔬菜。

A6 MT-大卖場

连锁或独立式经营的自助零售店，这些商店的特点是地方宽敞、货品种类多、货品种类在1万种以上，并且经营服装家用电器耐用消费品等，采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策。

A 杂货购物（续）

A7 MT-现金自运制（会员制）卖场

与大卖货场类型相似的商业实体，主要售卖二次包装产品。客户须为该商业实体之会员，以现金支付所购买的货物并自行提货，大部分客户为小型批发商和零售商店。

A8 MT-食品店

以连锁或独立式经营，有售货员服务的商店，售卖专类食物如肉类、海鲜、糕饼和特选食物如土产品或健康食品等，店内一般不设座位。

A9 GT-传统杂货店

独立的杂货店或以家庭式经营的非自助式商店，个别商店设有送货服务，或提供其他服务。亦包括设有固定场所，采用柜台交易形式的食品店/副食品店/菜市场。

A10 GT-窗口式传统杂货店

小型的独立杂货店或以家庭式经营的非自助式商店，店内没有空间予消费者进出，消费者是不能接触到产品而需要透过店员辅助。

B 其他购物及服务

B1 MT-百货公司

以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食物的货品。大部份是多层商场提供多系列消费品如化妆品，体育用品及电器。

B2 MT-专门零售服務

以连锁或独立式经营，主要提供与食物无关的服务如个人护理、洗衣、补鞋、商业或金融服务等，也包括售卖药物用品、健康和美容产品的商店。

B3 GT-一般商店

以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食物的货品。

B4 GT-小卖亭/书报摊

以连锁或独立式经营，以售卖饮料，糖果零食，报纸杂志，香烟和其他货品，有固定经营地址的小商店或小摊亭；但亦包括有强烈季节性的流动的“水摊”。

C 餐饮

C1 饮用

主要业务为饮品，以连锁或独式经营的场所，主要业务为饮品，包括酒精类饮料、茶或咖啡等给消费者在店内饮用，同时也出售食品或提供某些娱乐设施，但的士高并不属于此类场所之内。

C2 快餐店

以连锁或独立式经营，主要以售卖经已处理的食品和饮料的商店，为消费者提供店内进食、自提外卖或送货等服务，但一般不设待应服务。亦包括一般购买商场内的美食广场。

C3 中、高档中餐馆

以连锁或独立式经营，设有侍应生服务，装修和服务档次较高且收取服务费，主要售卖各种中餐食品，酒水饮料，为消费者提供店内饮食服务。大部份设有穿制服之服务员于门口迎宾。多层且提供升降机及贵宾包箱设备.

C4 低档中餐馆

以独立式经营，不设侍应生服务，主要售卖各种中餐食品，酒水饮料，为消费者提供店内及外卖饮食服务。这类低价餐馆大部份不收取服务费。

C5 非中式餐馆

以连锁或独立式经营、并设有侍应生服务的餐厅、餐馆和饭店，提供中餐以外的各种西餐、日餐、韩国烧烤、东南亚风味餐等国外风味餐和酒水饮料，为消费者提供店内进食服务。

C6 其他类别饮食场所

包括所有非属于上述类别的其他“饮食店”，包括路边流动贩卖。

D 娱乐/休闲

D1 游乐/休闲/旅游点

包括：

游乐场-以商业经营的场所，提供多种娱乐设施如过山车，射击场等；

主题公园-以标榜特别主题而设的游乐场所，如迪斯尼乐园；

休憩公园-为公众提供休闲游玩的场地，一般有缓步径，运动场所，游乐设施等；

海滩-海边沙滩给公众畅游及进行日光浴的地方；

郊游点-让游人观光的地方或没有台，椅及烧烤设施作野餐之用的场地；

动物园/博物馆/海洋馆。

D2 電影院、剧院

电影院-有動畫放映設備作室內觀賞的場館，也包括設在室外作戶外觀賞的動畫放映設施；

剧院-觀賞戏剧、文艺表演的場館。

D3 運動場地

所有为进行体育活动的固定场地，如各类体育馆，田径场，球场等，此类场地并不包括进行竞技活动或由教育机构管理的运动场地。

D4 娱乐

包括浴室、按摩、的士高、夜总会、卡拉OK等，以连锁或独立式经营，场所内同时有酒精类和非酒精类饮料售卖。

D5 网吧

以连锁或独立式经营，提供电脑，上网设备，电脑游戏以及其他多媒体软件。消费者可按每小时计，使用以上设施。

E 交通/运输/住宿

E1 酒店、渡假村、小旅馆、招待所

以连锁或独立方式经营，提供户内或户外住宿或商业会议设施的服务。

E2 运输供应者

如飞机、火车、渡轮等。

E3 运输地点

如机场、火车站、码头等地点的饮料售点。

F 教育

注：除小、中学以外的教育机构按大学的售点渠道划分；

F1 小、中學售点

由政府或私人開辦，主要是提供入讀大學前之教育的學校内的售点。

F2 大學饭堂、餐馆

设于大学内，提供餐饮服务如午餐，晚餐，面包，面条等予学生，老师及员工的地方。

F3 大學超市

设于大学内的超市，主要售卖蔬菜、肉类、各种食物饮料和各类货品，售卖品种少于一千种，通常设有至少一个收银台，面积大于五十平方米（面积较小者归“大學传统杂货店、小卖亭”类别）。

F4 大學传统杂货店、小卖亭

设于大学内的传统杂货店、小卖亭等售点。

F5 大學宿舍

指一般位于邻近校园，提供住宿予学生之建筑物。

G 工作场所

G1 工厂、公用

政府或私人机构购买消费品作员工福利，以及于即场饮用，如员工饭堂、员工福利之购买属季节性但销量可以很高。

G2 軍事、政府

所有軍事或政府部門，及有關的設施。

G3 商業辦公室、專業事物所

私人机构进行办公室商业实务，或由如医生、牙医、律师等提供一般专业服务的事物所。如同一机构同时拥有办公室及工厂之业务，其定义将视乎该公司大部份员工之工作地点。

H 中间商

H1 集团内代加工

嘉里集团内装瓶厂的代加工。

H2 集团外代加工

嘉里集团外所需要的代加工。

H3 GT-批发商

连锁或独立式经营的批发商，通过购买和转售商品进行配销业务。这渠道并未有维持或与装瓶厂共享有关其客户(包括零售商和批发商)的销售资料，也不遵守装瓶厂的方针，销量目标，政策和服务标准要求。

H4 GT-GKP

“金钥匙合作伙伴”。

H5 MT-承包贩卖及食品服务

以连锁或独立式经营，提供贩卖食品，或以合约方式提供饮食服务。

H6 现调经销商

专项经营现调业务的经销商。

H7 水站

专项经营大包装（3-5加侖）饮用水，有送货上门服务的经销商。

H8 玻璃瓶经销商

专项经营RB业务的经销商。

I 内部

I1 内部、公共关系、特别项目

销售和市场推广以外所发生的量，包括员工福利、非商业赞助、外事投诉补偿、厂内品尝、测试样本等。

快速消费品营销管理知识

快速消费品营销治理国内快速消费品是高频率消费的产品，使用时限短，拥有广泛的消费群体，关于消费的便利性要求专门高，销售渠道种类多而复杂，传统业态和新兴业态等多种渠道并存。同时行业集中度逐步上升，竞争难度加大。快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差不。快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围众多人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似的产品不需比较，产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。同时品牌知名度关于销售是特不重要的因素，相关于耐用消费品，消费者对快速消费品的敏感度不高，产品的可替换性大，产品质量专门容易被销售者直接感受和推断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的阻碍。综观整个快速消费品行业，阻碍竞争成功因素要紧有1、通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率；2、合理的分销模式和有效的渠道操纵和治理；3、以强大的市场营销功能为

导向的营销组织，实现市场和销售有效的协同；4、品牌知度度的提升和营销效率的提升和正确的市场拓展策略分销模式闻名的快速消费品公司宝洁公司依靠其强大的品牌效应及完善的分销渠道，宝洁产品不管是铺货率依旧市场占有率都专门高。宝洁在中国建立了多渠道并存的分销网络，来充分接近消费者。在拓展新市场时，宝洁的通路模式为宝洁――一批――二批――零售，这种模式利用既有的日用消费品分销渠道，销售人员同时访问批发商和零售商，采纳双重手法来将产品推到渠道中，有效进行市场渗透，缩短拓市周期，抢占市场份额，树立品牌。当某一地区的销售已达到一定规模时，宝洁的通路模式就演变为宝洁――分销――二批――零售，宝洁从第一层批发商中查找一个合适的批发商，将之进展成为分销商，分销商与宝洁签定合同，承担责任、同意培训并享有优惠和权利，批发商则只有购销关系。我们称之为区域分销模式。在宝洁的客户类不中有一种直接客户，直接客户是指宝洁那些较为重视的那些有实力连锁零售商，这些零售商目前所占的销售比重不大，但成长潜力专门大，最终会成为日用消费品分销的主

快速消费品行业移动营销解决方案

快速消费品行业移动营销解决方案张伟一、国内快速消费品行业营销现状随着人民生活水平的提高和对物质需求的不断增长，快速消费品行业一直保持着较快的发展速度，特别是改革开放以来，我国快速消费品工业的发展驶入快车道，发展速度远高于同期全国工业年均增长速度，随着全球制造业往中国移转，中国也成为世界快速消费品的制造中心。巨大的中国消费品市场不仅培养了不少中国本土快消品品牌，全世界的快消品巨头纷纷进入中国市场, 快消品的竞争显得异常激烈。中国幅员辽阔，地区差异性大，营销环境异常复杂。快消品企业为了能占有一席之地，纷纷建立起庞大的营销体系，以此来适应覆盖市场的需求。随着社会主义市场经济的逐步规范和人民消费观念的提升，一些优秀的快消品品牌得以脱颖而出，市场份额逐渐向少数品牌集中，另一方面激烈的市场竞争环境也加大了快消品行业的洗牌效应，大部分快速消费品企业在盈亏平衡线上苦苦挣扎，优秀的企业通过不断加强在品牌管理、供应物流体系、人员管理、费用控制、订单流程、计划和预测机制等方面的管理来提升企业营销体系的核心竞争力。二、国内快速消费品营销管理的现状快消品企业营销部门通常建立了庞大的营销管理团队，在全国市场占有一席之地的快消品企业往往建立了千人以上的营销团队，通过营销团队来管理数百家一级经销商、数千家二级代理商、数万家重点客户以及数十万家零售终端。庞大的营销体系，不仅带来了巨额的营销费用，同时给企业带来了繁杂的管理体系，这些都增加了企业营销管理的难度。 1、如何管理好渠道数据？?

快消品企业为了提高对市场的掌控能力，需要及时掌握渠道库存数据、渠道销量数据、终端销量数据和终端订单数据，并以此来建立渠道数据分析模型，渠道数据的采集和管理是如今绝大部分快速消费品企业营销部门最头痛的问题。 2、如何管理销售代表？? 上千人的营销队伍如何管理？如果确保整个营销体系的执行力？如何降低人员变动对营销的影响？ 3、如何做好终端管理？? 终端为王是所有快销品行业关注的焦点，如何做好线路管理？如果做好终端布置和陈列？如何提高单店产出？ 4、如何控制好费用？ ?庞大的营销体系带来了巨额的费用体系，如何用好费用？如何控制好预算？如何分析投入产出比？ 5、如何管理好渠道？? 渠道的协议如何管理？如何防止恶性串货？如何控制好渠道库存？ 6、如何做好销售预测管理？ ?快消品企业积累了大量的历史数据，如何做好营销的分析？如何建立企业的预测分析模型？三、快速消费品行业营销的发展策略现代快消品企业的竞争，是营销体系的竞争，在激烈的市场竞争环境下，快消品企业要生存要发展，就必须建立快速敏捷的营销体系，加强终端管理，控制好营销费用，提高对市场的快速反应能力，建立以客户需求为导向的拉动式的营销体系，提升企业自身的核心竞争力。利用信息化技术来提升营销管理管理水平，成为众多营销企业发展的必要战略。四、快速消费品行业移动营销平台金明源积累了多年的CRM运作实践，结合快消品行业的实际状况，以业务过程精细化管理为基础核心，经过在快消品行业的实践开发出适合快消品行业的

终端铺货的方式方法

终端铺货的方式方法终端铺货的方式方法现在正处在终端压仓的活动中，从这一段时间的观察中，我发现在终端辅压货也非常的需要策略和技巧。现在就针对我在市场中的一点小的观察来帮助大家提点小策略。在营销实战中，可以采取些策略来有效减小铺货阻力。第一：铺货奖励在铺货时，我发现所有的终端客户都在看哪个厂家的奖品多，就会考虑进奖品多的厂家的货。因此，终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品，而是铺货附带的优惠政策。针对此点，在产品压仓阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。都是首先想进店进行压仓的首要条件。第二：先易后难在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过第一次的铺货试点，要在当天结束后让厂家与经销商的所有人员都在一起总结，如：哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争。但是一定要注意那些会被大家所忽视的终端或者是继续挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村包围城市之路。这样做是能够鼓舞士气，使大家坚定信心，去应对更难的铺市区域。第三：以点带面企业可以集中资源，选择重点终端和某区域进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。比如：先启动对我们有大需求的终端，来树立标杆，凭借它们的影响力向周边终端渗透铺货。也可以先启动小区域的部分零售终端，树立其它终端对产品旺销的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货目的。特别是一些乡镇，因为只要我公司的产品进入一部分店后，其它的一些店家都会相应的进些货。因为他们也有顾虑，也怕别的店抢生意。第四：捆绑带动针对新品入市时，为了减少新产品上市的铺货阻力，也可以采取捆绑带动的策略，通过畅销产品来带动新产品的铺货。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的终端来“带货销售”，这样就可以降低新产品的铺货阻力，使新产品快速抵达零售终端，

(完整word版)快消品渠道铺货实战技法

《快消品渠道铺货实战技法》课程简介讲师：崔自三前言：在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰： ?1、新产品上市，有时是否会遭遇“滑铁卢”，让一个本来有着很好市场前景的产品，却由于上市铺货缺乏谋划或者策略失误，而让产品销售不温不火，甚至一蹶不振。 ?2、铺货容易吗？也许你会说那是销售人员的必备功夫，可你能很好、很到位地铺货吗？能否让产品畅销、长销、高价销而让产品销售基业常青？ ?3、铺货需要做哪些准备？为什么好的产品却没有好的铺货表现？同样的铺货产品，为什么有的销售人员铺的风生水起，而有的销售人员却望市兴叹，而业绩不佳？ ?4、为什么有的铺货一开始如火如荼，但第二轮、第三轮以及以后的铺货却差强人意，铺货量日渐缩小，甚者最终从市场上直接退出呢？课程简介铺货是快速消费品实现销售不可缺少的一环。一个产品要想实现从价格到价值的转换，铺货工作就必然离不了，因此，关注渠道铺货，其实就是在关注一个产品、一个市场、一个经销商的未来。有什么样的铺货存在，有什么样的铺货人员存在，往往就有什么样的经销商、什么样的市场存在。渠道铺货的重要性由此可见一斑。本课程重在讲解快消品渠道铺货的调研计划、策略制定、实施步骤、铺货检核等，通过渠道铺货八大实战技法的精彩描述，向学员们展示在渠道铺货中，精美绝伦的铺货技巧、手段、方法等，结合实际操作案例，一步步引导学员进入实战境地。从而通过与众不同、系统有效的铺货技能，让产品顺利导入市场，并借势造势，掀起产品销售热潮，让产品快速与各级渠道商、消费者见面，并进入他们心智，赢得不同寻常的市场业绩，获得更大的市场份额以及更有利的竞争地位。培训目标 ?认识真正意义上的铺货，了解铺货对于快消品销售的重要性。 ?熟悉铺货的一般流程，以及成功铺货所需要做的各项准备。 ?掌握铺货策略制定的方法、步骤及技巧，学会制定实效、实用的系统铺货方案。 ?提升渠道铺货水平，掌握铺货的八大技法及其运用环境，了解和把握铺货全局。培训对象 ?经销商及其销售人员 ?制造商销售经理、业务主管、一线业务员等培训形式 ?讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴培训时间

快速消费品的营销渠道管理

摘要随着快速消费品的迅速发展，快速消费品一直在市场中占有极大的份额，然而快速消费品的营销渠道却不尽如意。营销渠道是联系企业与消费者的纽带，是企业产品实现最终价值的桥梁，快速消费品的营销渠道又因为其产品供需特色具有一定的特殊性，研究这一渠道类型，对提升我国快速消费品市场的完善和管理产生积极作用，文章通过对快速消费品市场现状的分析，找出其中制约的因素从而提出快速消费品营销渠道的管理措施。关键字：快速消费品；营销渠道；管理 ABSTRACT With the development of fast moving consumer goods, fast moving consumer goods have a great share in the market, however FMCG marketing channels are less well. Marketing channel is contact enterprise and consumers of ties, is enterprise products achieved eventually value of bridge, fast consumer of marketing channel and because its products supply features has must of particularity, research this a channel type, on upgrade my fast consumer market of perfect and management produces active role, articles through on fast consumer market status of analysis, find which restriction of factors thereby made fast consumer marketing channel of management measures. Key words:Fast moving consumer goods;Marketing channels;Management

如何开发快速消费品新市场

对于快速消费品来说，坚守已有的老市场固然重要，对于在合理销售半径范围内的新市场开发，也是销量增长的重中之重，对于确定的目标新市场要适时予以开发，以达到理想的销售状态，对于新市场的开发是个系统的营销过程，当然，新市场的开发是建立在市场细分，确定目标市场以及产品定位后要进行的内容。对于新市场的开发，需要从整体上把握和进行，下面以快速消费品新市场开发为例进行探讨。第一步，做好市场调研。细致准确的市场调研，是进行下步营销工作的基础，是为进行各种决策的重要依据。（1）要了解本区域市场的自然情况，如行政区划（要备有地图），人口总数，市内外各为多少，当地的消费习惯，媒体特点，与产品有关的行政部门等。（2）同行业竞品的情况，如竞品种类，厂家状况，相关产品价位，畅销品情况等。（3）针对收集到的各种全面的信息，对产品进行分析。（4）综合市场信息，确定产品战略，产品入市具体战术。（5）人员的配备计划。建议基层业务人员本地化。第二步，做好经销商的了解甄选工作。快速消费品的行业销售特性，决定了其在销售模式上以经销商代理制为主。因为利用经销商可以充分发挥经销商的网络作用，不用付出直营的巨大成本，能达到快速启动市场的目的，但是对于经销商从了解到最后的确定，不是一个草率的过程，而是一系列的管理过程。（1）经销商的基本情况。包括经销商姓名，个人爱好，谁在经营中是决策者，经营范围与规模，库房与车辆情况，财务状况，行业信誉与声誉，对网络的掌握控制能力，与各个厂家合作关系，业务人员配备情况等。

（2）营销思路。包括经销商的经营理念，对市场情况的熟悉与把握，对自己经营状况的正确评价，对下级客户的服务意识，对产品的销售能力，对业务人员的培训与管理工作等。（3）运做市场的能力。包括对下级客户档案的建立，对零售终端的覆盖能力，对经营品牌的协调搭配，对KA店的合作能力，整体市场发展与规划。（4）管理能力。包括对销售人员的有效管理，对物流的控制，对财务的管理等。（5）在行业中的声望情况。了解经销商的声誉，行业经营名声，特别注重人品的情况。（6）对厂家的合作态度与忠诚度。原则是合适的是最好的。最大的有时不一定是和我们在未来的合作中顺利和愉快的。要区别对待。要有鉴别，实力要与厂家设定的区域市场相匹配。第三步，全面走访终端市场，划分渠道类型，重新划分销售区域，确定线路预售制销售模式。（1）通过对终端的走访明确本区域内销售终端的类型和具体数量。如渠道可划分为批发，KA店，食杂副食店，浴池，特殊店（学校，娱乐，公园等），街头摊点，小型超市，其他店。然后明确各种渠道的具体数量分别是多少，为下步工作做好基础。（2）进行区域分割，确定线路业务员，做到合理配置，一般一个区域设一个业务代表。第四步，开展具体工作。（1）培训业务人员。包括公司情况，产品知识，销售和营销基本知识，推销技巧，拜访技巧，以后要逐步提高培训阶段，达到系统全面。（2）日常工作的展开。要充分利用各种表单体系，如走访记录，促销记录，周总结，月总结等。（3）完善业务流程，要求业务人员的销售工具要随身携带，如抹布，在走访时要做到随时保持产品的清洁等等。第五步，加大对业务人员的核检力度，及时纠偏。

铺货计划

铺货计划书目录第一部分背景介绍第二部分铺货主题第三部分铺货产品第四部分铺货时间第五部分推广区域第六部分铺货目标第七部分具体铺货操作步骤第八部分销量预估与费用分析第九部分推广活动监控与效果评估

背景介绍：上表是目前市场上主要的奶茶产品，可见奶茶多以冲饮类为主，杯装奶茶市场趋于饱和，竞争激烈，而瓶装奶茶市场有待开拓。并且瓶装奶茶更符合现在的环保和便利的需求。瓶装奶茶采用最潮流的PET瓶装，拧开瓶盖就能饮用，即减少了冲饮过程的麻烦，又屏弃了易拉罐装的不卫生。目前主要流行的是麒麟奶茶、统一奶茶和娃哈哈“启力”呦呦奶味茶，采用PET 瓶装的这些奶茶瓶身PET材料在加热的时候无有害物质析出，为奶茶热饮后的健康品质提供科学保障铺货主题： 1·鉴于此次推广活动主要为渠道构建及产品铺市，故前期将营销重心放在渠道方面。待产品铺市顺利工作完成后，再将营销重心转为终端拉动。 2．强化产品本身风味，并努力为消费者所认可 3．制定合理的促销方案 4．针对产品的主要消费群体——青年人，设计独特的产品文化概念 5．设计新颖的产品包装，抓住消费者的眼球 6．建立有足够辐射力的销售渠道铺货产品：阿萨姆奶茶是著名企业统一旗下新推出的一款饮品，由于刚投放市场，其对内地市场是一种全新产品。

铺货时间：整体时间计划：2011年4月15日——2011年7月15日一）、方案拟定阶段：2011年4月15日——2011年4月25日，充分领会公司决策层的战略意图，充分借鉴公司营销人员的市场分析，制定出产品的价格体系及市场运作方案。二）、客户选择阶段：2011年4月25日——2011年5月10日，将公司市场运作方面充分传达到每一个营销人员，并要求他们认真做好客户选择及沟通工作，早完成的区域早开始运作；三）、产品铺市阶段：2011年5月10日——2011年6月20日，通过整合客户的网络资源，公司制定出相应的一批及终端促销政策来进行铺市，并制定出相应的考核要求，以达到公司期望的铺市目标；四）、卖场终端拉动阶段：2011年6月20日—— 2011年7月15日，通过公司对前期市场铺市工作的考核，在铺货率较高的区域开展相应的终端拉动工作。推广区域：投入南京，上海，北京，广州等几个大城市，获得70%的认识率，取得奶茶市场的15%的份额，并向中小城市推广铺货目标：本次铺货活动，对公司整体品牌及市场运作都起至关重要的作用。通过对本次铺货工作的开展，以达成公司以下几个目标：一）、调整产品结构和价格体系，同时对客户进行重新选择和加强管理，认真做好铺货期间的销售过程控制工作，扭转现在较为被动的市场局面

化妆品分销渠道设计

化妆品分销渠道设计化妆品属于快速消费品中的选购品，对品牌要求较高，主要满足顾客日常生活中的护理、美发、化妆等需求。根据消费层次的不同可以分为：低档化妆品、中档化妆品和高档化妆品，根据消费人群的不同，化妆品的分销渠道差异很大。一、低档化妆品分销渠道设计低档化妆品分销渠道长度设计低档化妆品多为国内一般性品牌，制造商多为中小型企业，财力较低，产品价格较低，产品特性是主要为城市低收入人群提供质优价廉的产品，顾客主要分布在大中型城市的边缘和小型城市，厂商与购买者距离较远，购买的批量一般较小，服务要求较低，生产与季节的差异性不大。根据以上特点，低档化妆品应采取长渠道策略，即生产者——代理商——批发商——零售商——消费者，这种渠道结构可以提高产品的市场覆盖面，同时降低企业的费用压力。另外，低档化妆品还可以在各种网上开设店面进行网上销售。低档化妆品分销渠道宽度设计低档化妆品购买频率较高，产品价格较低，品牌忠诚度较低，服务水平要求一般，竞争产品差异性非常小。根据以上特点，应采取密集分销模式，以适应低档化妆品的市场竞争战略。二、中档化妆品分销渠道设计中档化妆品分销渠道长度设计中档化妆品多为国内著名品牌，制造商多为中型企业，财力较大型企业，产品价格中等，产品特性是主要为城市中层阶级和收入不高的时尚人群提供优质的产品，顾客主要分布在大型城市的边缘和中小型城市的市区，厂商与购买者距离较远，购买的批量一般较小，服务要求中等，生产与季节的差异性不大。根据以上特点，中档化妆品应采取多元化分销渠道，既有短渠道，又有长渠

道，主要根据地区发展水平的不同采取不同的分销方案。另外，中档化妆品还可以在各种网上开设店面进行网上销售。中档化妆品分销渠道宽度设计中档化妆品购买频率中等，产品价格中等，品牌忠诚度一般，服务水平要求中等，竞争产品差异性较小。根据以上特点，应采取选择性分销模式，以适应中档化妆品的市场与品牌双重竞争战略。三、高档化妆品分销渠道设计高档化妆品渠道长度设计：高档化妆品多为全球知名品牌，制造商财力雄厚，产品价格非常高，产品特性是经营品牌高于经营产品，主打品牌战略，顾客主要分布在大型城市的高档住宅区，厂商与消费者的距离较远，购买的批量一般较小，服务要求较高，生产与季节的差异性不大。根据以上特点，高档化妆品应采取短渠道策略，即厂商——专柜或专营店——消费者，这样做可以加强厂商对产品的控制，维护其高端产品的特点。另外，高档化妆品还可以在各种网上开设直营店进行网上销售。由于高档化妆品价格很贵，经营品牌高于产品，故必须是可以给顾客以信任的网站上开设店面。高档化妆品渠道宽度设计：高档化妆品购买频率较低，产品价格非常高，品牌忠诚度很高，服务水平要求较高，竞争产品差异性较大。根据以上特点，应采取独家分销模式，以适应高档化妆品的品牌竞争战略。

白酒如何铺货

1 铺货的含义及作用铺货又称“铺市”，就是先把自己的产品投放到别人的渠道里面，等到一定时间后或者一定的帐期后再去收钱。这是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法。因为新产品上市时，无论如何做广告宣传造势都必须保证一点，就是客户看到广告后可以顺利的买到新产品，否则所有的市场营销活动都会变成打水漂。铺货是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间合作在短期开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。“铺货”有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面。 2 白酒铺货中遇到的常见问题 2.1 经销商积极性不高经销商的积极性不高，确实是个难题。经销商自身就有一些产品在渠道铺货，厂家才愿意选他做经销商，但是这也是厂家产品的第一大对手。首先，经销商习惯性的去推广自己已经上

手已久的产品，因为新品推广多费时、多费力、前景还不确定，经销商的销售积极性就不会高。如果没周密的计划而让经销商自己做，多数情况厂家的货就泡汤了。其次，铺货新品需要经销商搭人力、物力，对于没有立杆见影的利润而投入努力，经销商不感兴趣。再次，经销商对新产品市场前景都是听招商人员的描述，并没有十分的信心。 2.2 经销商进货晚，错过了最佳铺货时机根据白酒的酒精含量较高，人们的普遍消费习惯都在秋冬季节，顺应时节的销售时间就要掌控，厂家建议经销商8月进货铺市自然是有道理。但是经销商考虑自身经营原因和资金问题，迟迟不能对进货下决定，毕竟白酒行业有利可图是诱惑，滞销的风险也同是让经销商止足不前。兵法中有云：“兵贵神速”，做市场销售更要注重速度，高效有力的铺货活动，才能最早的赢得市场，把竞争对手抛在脑后，独领商机。由于经销商的犹豫，本来8月铺市的白酒，到来年3月才打款发货，错过了铺货的好时机，铺货也陷入困境。 2.3 消费者难以接受新品牌白酒当地的白酒一直垄断人们消费习惯，新品牌白酒在夹缝中都很难生存，门店根本不愿意接新产品。具体来说，主要基于以下三个原因：一是白酒不像啤酒口感较浅，白酒本身有着很深厚的韵味，喝白酒的顾客就是喜好，深厚的味道才会选择，每个白酒产品都有固定的消费群体，每个地区也都有自己的白酒品

浅谈快消品分销渠道

浅谈快消品分销渠道说到快消品的分销渠道，我们不得不说一下什么是快消品。快速消费品（FMCG）是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。快速消费品的特性决定了产品供应链的有效性是其生命力的最基本要素之一。食品、饮料、化妆品、洗涤用品、卫生纸、胶卷等是目前市场上竞争比较激烈的产品。它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。像白酒、牛奶、葡萄酒、食用油、香烟、方便面、饮料、包装水、饼干等。对很多人来说，相对于耐用消费品、地产和健康护理市场产品，FMCG是一个独特的相对完整和富有特征的领域，时至今日，快速消费品行业已经发展成为全球第一大产业。它的营销、通路、广告和公关都呈现不同的特色。近年来，除去物价上涨等客观因素外，市场投资活跃、消费水平提升、行业竞争市场化水平增强、外资企业在中国市场投入加大等众多原因的集合，直接导致了快速消费业（FMCG）的迅速发展，随着国民经济的高速发展和经济社会环境的继续改善，我国消费品市场快速发展快速消费品有以下特点，单品价值低，相对于耐用消费品或大件商品而言，快速消费品单品价值较低。但是，快速消费品中也存在较高价值的商品，譬如说，高档烟、酒和化妆品等。消费周期短，重复购买率高。快速消费品单品消费周期短，但是重复购买率高，消费总量不低。消费行为注重便利，由于快速消费品单品价值低，购买风险相对小，大多数情况下，消费者的购买行为是就近购买。购买环境影响大，很容易收到现场气氛的影响。品牌知名度对于消费者而言非常重要，消费者在购买快速消费品时，一般介入度很低，不会进行深思熟虑，很大程度上受促销、公关左右，这说明进行品牌塑造对于快速消费品企业来说非常重要。消费者对快速消费品的购买习惯可以简单的概括为：简单，迅速，冲动以及感性。从以上分析看出, 消费者在购买快速消费品时追求消费的便利、快速, 品牌忠诚度并不是很高, 这就要求快速消费品企业的分销渠道既短又密, 并且企业要在终端维护上下工夫。快速消费品主要品类的增长在很大程度上要归功于现代渠道随着快速消费品的迅速发展，快速消费品一直在市场中占有极大的份额，然而快速消费品的营销渠道却不尽如意。快速消费品的特性决定了产品供应链的有效性是其生命力的最基本要素之一。所谓产品供应链是指产品经过生产、销售环节后到达最终消费者的环节链接，包括市场预测、安排生产、仓储管理、运输、分销渠道管理、售后服务等等。其中最重要的环节是分销渠道的管理。只有适当的分销渠道才能适应快速消费品的特征使产品迅速占领市场。针对快速消费品更新周期快的特点，科学的分销渠道可以保证产品以较快的速度到达消费者手中，减少供应在途时间，相对延长产品的有效销

快速消费品行业的特点

枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马。夕阳西下，断肠人在天涯。快速消费品行业的特点一、快速消费品行业本身的特点在对企业进行分类时，我们可以按照购买者的不同把制造业分为两大类：工业品行业和消费品行业。工业品的购买和使用者是企业，机关团体和各类单位等等。例如：车床等生产资料，矿石等生产原料，零配件，办公用具，等等。消费品的购买和使用者是个人或家庭消费者等，例如：家用电器，日化产品，食品，服装等等。其中消费品又可以根据产品的使用方式分为耐用消费品（如家具，电器）和快速消费品（如小食品，纸巾，洗化产品）。本文研究的对象就是典型的快速消费品行业。总的来说，快速消费品除了消耗速度快之外，还具有以下特点：（1）单件金额较小，其消费额只占总消费中的较小比例。即使对于中国这样的发展中国家，居民生活的大部分支出也是用在了耐用消费品和其他投资性的支出上，在发达国家中这种情况更是普遍。消费者很少会花费太多心思考虑快速消费品给自己生活带来的经济负担。（2）品牌的影响力强，但是不同品牌的差异度并不大。许多快速消费品的科技含量低，市场进入壁垒很小，所以在市场上一般会有大量的竞争者。由于大家都采用类似的生产设备或原料，所以不同竞争者之间在产品本身的特性方面差别很小。为了抓住消费者，巩固和提高市场占有率，厂商们纷纷把品牌作为竞争的法宝。基本上全球最大的广告买主都是诸如P&G, Coca-Cola之类的快速消费品巨头。（3）购买行为上以冲动型购买为主，较少谨慎的专家型购买。正是由于以上两个特点造成了消费者在购买时的行为比较随意。在购买前往往没有计划，到了售点才决定要买什么。某些日用必需品即使非买不可，也可能在售点临时决定所购买的品牌和规格。所以和工业品/耐用消费品比起来，用户的忠诚度和依赖度要低得多。作为生产商为了适应这种特点，不得不尽量扩大铺货的范围，增加零售点的总数量。（4）生产方式上多以大批量生产为主。这是因为购买者是广大的老百姓，因此很难作到少量定

快速消费品各岗位职责

快速消费品各岗位职责品牌经理品牌是快速消费品企业的生命线，快消业是国内最早开始重视品牌建设的行业，无论是日化、食品还是家庭护理品等领域，宝洁、联合利华等知名企业都有一批深入人心的品牌。品牌经理对快消产品营销的作用可见一斑。宝洁更被誉为是国内品牌人才的“黄埔军校”。品牌经理主要负责品牌的建设和维护，围绕品牌开展各类营销活动，进行市场策划等等。目前，各类企业尤其是行业内新成长企业对资深品牌经理求贤若渴。产品经理品牌经理是对某一品牌的建设和维护负责，而产品经理则是对某一产品负责，他不仅负责产品的营销，还要涉足产品的整个生命周期管理，具体职责包括分析市场，确定产品的定位、目标、战略，制定产品整套营销策略和计划等等。简而言之，产品经理相当于产品的“父母官”。城市经理这类职位的需求主要在大公司，大公司在全国各地有销售网络，需要招募负责各个区域市场营销的管理人员。城市经理的主要工作是负责所在地区的销售工作、市场推广，执行公司的营销政策和策略，

建立当地分销网络，维护当地客户。与此相似的职位有区域经理、大区经理等。

渠道经理渠道即销售通道，渠道经理一般负责区域内销售渠道和代理商的发展和管理，具体包括渠道规划渠道拓展、渠道管理、代理商培养与支持等工作。此外还要配合区域经理等进行所在区域的市场、营销、销售活动。大客户经理消费品行业的经营模式逐渐在向以用户为中心的商业模式转化，从最初只对总代理进行管理，纷纷将触角向二级代理及某些最终用户延伸，将用户划分为战略性客户、大客户、中小客户等，然后设定相应的渠道模式，将渠道与客户对应起来，大客户和渠道经理的作用明显增强，重要的客户会带来大多数的收入，企业要在竞争激烈的商业中占有优势，获取利润和市场份额，大客户经理就是专门对所在区域内重点客户的开发、维护负责。

快速铺货方案

快速铺货方案设计 2007-09-22 18:00:40| 分类：市场营销 | 标签：|举报|字号大中小订阅用铺货迅速启动市场日用品、药品、食品、饮料等快速消费品行业，盛行着一种很独特的营销策略——铺货。所谓“铺货”，就是厂商配合经销商进行的一种市场作业，这种作业的方式是由厂商的业务员驾驶本厂货车(或经销商派车)载满产品，与经销商一起，按预定的拜访路线，拜访与该经销商有交易往来的“终端”(注：本文所提到的“终端”是指：街头的快修店、小型汽修厂、汽配店、养护中心、4M店等等)，凭借经销商与零售店长期的合作关系，由业务员向零售店详加解说，使零售店同意进货。总而言之，铺货就是将厂商的产品“铺进”零售店。润滑油作为特殊的快速消费品，完全可以借鉴其操作模式。一、可实施铺货的行业铺货是一种很有效的营销策略，除了日用品、药品、食品业，其它行业只要具备下列两个条件均可应用铺货策略： 1、该行业的产品能迅速实现销售，一般重复消费期不超过一个月。 2、该行业主要通过终端销售，厂商不可能跟所有的客户或消费者直接交易。二、适宜铺货的产品 1、新产品(市场上还没有的产品、厂商新推出市面上已有其他厂商的产品)。 2、夕阳产品。 3、厂商的第一种产品已在市场上站稳，新推出的第二种产品。 4、老产品的新规格、新款式。三、铺货对厂商的益处 1、铺货就是将厂商的产品由上游的经销商迅速流向下游的零售店，使产品的流通和销售速度得以加快，充分发挥“推式战略”的功能。 2、对新产品而言，铺货就是抢滩登陆。一旦铺进零售店，该店便可能成为此产品的永久阵地，将陆续向经销商进货。 3、铺货能迅速地将新产品铺进市场的每一角落，以便广告活动展开后，消费者能方便地买到该产品。 4、铺货能创造新产品的行情价。 5、因实施铺货，得以使产品陈列在零售店，让消费者看见，有助于提高产品的知名度。亦即铺货具有“广告”的功效，且成本较低。 6、铺货可掌握经销商，使之经营厂商的产品。 7、铺货即“挤货”，使零售店有限的资金用在购买本公司的产品，同时也会降低对竞争厂商产品的进货。 8、铺货就是将厂商的产品以“统一价格”卖给“限定区域”的零售店，而且在进行铺货作业时，均有厂商的业务员从旁“监督”。因此，铺货不会造成市场价格混乱和越区的现象。四、铺货的难点 1、经销商认为没有足够的人手和时间配合厂商实施铺货。 2、经销商传统的经营模式多半是坐在店里等候零售商上门的“被动经营”，实施铺货等于将这种经营模式改为“主动拜访销售”。经销商不易接受这一新的观念，认为这样有损于其自尊和优越感。 3、经销商担心实施铺货后，厂商会掌握其客源，直接与零售店交易。 4、实施铺货时，有一部分零售店会拒绝进货，主要原因： ①零售店认为在铺货时进货会积压资金，不如在需要时再向经销商进货。 ②因厂商原因，造成销售渠道的价格出现矛盾，导致部分零售店有机会买进“廉价货”，这样零售店会拒绝

铺货的十种策略

铺货的十种策略，具体实施中要结合企业的资源和条件灵活采用，可以多种策略组合实施。铺货策略只是实施成功铺货的因素之一，要提高铺货的成功率，实现有效铺货，还需注意以下问题：宝洁公司曾说过：你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，就无法完成销售！只有消费者在终端售点见到产品，才有消费购买的可能。为什么凭借高空广告狂轰烂炸的健力宝第五季在市场上昙花一现终端铺货不到位是其败走麦城的根本原因！终端铺货的重要性不言而喻，但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的，铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果，但最关键的还是要有正确的铺货策略，思路决定出路，策略对路，铺货工作就成功了一半。那么，在营销实战中，可以采取哪些策略来有效减小铺货阻力呢第一：铺货奖励中国人讲究“礼尚往来”，针对终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品和品牌，而是铺货附带的优惠政策。在产品上市阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。第二：先易后难在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过初次的铺货试点要总结，哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争，注意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村保卫城市之路。第三：适当铺底对于中小企业来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。也就是说，企业或经销商提供给终端的的铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。但铺底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。第四：以点带面企业可以集中资源，选择重点终端和某区域进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。可以先启动终端大中型超市或卖场，树立标杆，凭借超市的影响力向周边小型终端渗透铺货。也可以先启动小区域的部分零售终端，树立其它终端对产品旺销的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货目的。第五：捆绑带动为了减少新产品上市的铺货阻力，企业也可以采取捆绑带动的策略，通过畅销产品来带

快消品酒店渠道运作精解

快消品酒店渠道运做精解酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所，占有快速消费品销售的制高点地位。核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。酒店是消费者对产品价格最不敏感的封闭性渠道，是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度也越来越大。随着人民消费水平的提高，饮食习惯由家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越来越明显。加上餐饮渠道特殊的功能和消费特性，使其日益成为各酒水、饮料厂家运做市场的必争之地。下面分七个部分对酒店渠道的运做详细分析。一、酒店渠道的功能和特性酒店渠道作为快消品销售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性： 1．酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所。酒店中与街头或社区的露天品尝相比较，其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分、有效的沟通，“好产品多是酒店喝出来的”。一般单瓶或单包容量在500ml左右的酒水或饮料产品，要想将终端售价在地级市场作到20元以上、县级市场作到15元以上，则必须首先在酒店渠道中作到畅销，否则很难启动商超和流通渠道。所以多数厂家往往把餐饮作为中高端产品新市场开拓的切入口。 2．核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。具体可见笔者《酒水市场盘中盘操作精解》一文。 3．酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低，同时也是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。与商场开放式的自选购物不同，在具有封闭性特点的餐饮渠道中，商品价格的可浮动空间较大，消费者对价格的敏感度较低。酒店中主要通过服务员或促销员的“中介”形成销售，消费者对产品的消费为被动选择，所以服务员、促销员成为酒店销售中非常重要的环节。

铺货的八种方法

1、铺货奖励策略目的：拉动二批商和零售商进货方式：定额奖励、坎级奖励、开户奖励、铺货风险金、促销品支持、免费产品和现金补贴。举例：康师傅茶饮料上市奖励一是针对经销商实施坎级促销：1999.05.20—06.30，每300箱、500箱和1000箱分别奖励0.7元、1元和1.5元/箱。二是对零店的“返箱皮折现金”活动，每个箱皮返2元。时间同上。三是对零店的“财神专案”活动。规定奖励条件，达到的每陈列2瓶即送清凉饮品1瓶。2、避实就虚策略目的：另辟蹊径，提高铺货速度方式：避开渠道竞争，走新的终端网点。如可采的药房策略和金霸王的电话亭。避开常规铺货时间，选择淡季铺货。如今世缘在南京，劲酒在重庆。 3、示范效应策略目的：重点突破，以点带线，以线带面。方式：启动核心终端，发挥示范效应案例：某乳品在武汉铺货时采用主要超市不铺货，在广场先搞活动，差价返超市，带动超市铺货进展。某化妆品在铺货中按照10：1原则选择社区零售店，提供适量铺底，全品项陈列，包装店面，制作招牌和广告灯箱及铜牌，建立样板点。 4、搭便车策略目的：减少阻力，加快进度方式：利用畅销产品，捆绑销售铺货案例：伊川杜康用漓泉啤酒的经销商，采取捆绑铺货，降低难度。凡买一件杜康酒，送一件漓泉啤酒。 5、启动消费者策略目的：绕开中间环节，激发购买热情方式：找出直接顾客，直效传播影响案例：千仟玉手足柔嫩剂进北京市场采用先使用后付款策略，让目标女士试用，激发购买欲，引起了商超注意，顺利进入各大商超。 6、制造畅销假象策略目的：加深终端印象，减小铺货阻力方式：集中询问，集中回购。案例：水井坊铺货后立即全部买回，造成断货假象；某啤酒饭店点酒。 7、适量铺底策略目的：提高铺货率，降低直接费用方式：给商家和经销商铺底，刺激进货 8、赠送铺货策略目的：快速启动方式：免费赠货，快速推进案例：太子奶长沙每个零店赠送一件奶

快消品销售渠道

渠道一般是指：从生产厂家到消费者手中产品所经过的各个环节的统称。如果从厂家----消费者过程中没有经过任何环节，称为零级渠道，也叫直销；如果从厂家----消费者过程之中经过一个环节（比如经销商），称为一级渠道，如果从厂家----消费者过程中经过两个环节（比如厂家--经销商--分销商--消费者）称为二级渠道，以此类推，可以有三级渠道结构和四级渠道结构等。完整的渠道结构一般如下：厂家--经销商---分销商--批发--终端零售商--消费者。快速消费品销售过程中很少有单一渠道销售的企业，基本上都是多渠道结构共同销售的过程。一个企业可以同时运用如下渠道结构：厂家--经销商--分销商--批发--终端零售商---消费者（完整渠道）厂家--经销商---------------终端零售商----消费者（经销商直供大卖场）厂家--经销商---分销商-------终端零售商---消费者（分销商供应）一般来说，分为三个：传统渠道（就是咱们平常看见的小商店，夫妻店之内的）、现代渠道（就是大卖场，家乐福，沃尔玛一类的，连锁超市）、特殊渠道（比如网吧、酒店等等）快消品的有效销售模式是怎样的？从不同的角度分类： 1、经销商销售、厂家直营； 2、通路销售、KA销售； 3、一般终端销售、团购。解释如下：经销商销售：经销商打款给厂家后，厂家发货至经销商仓库，铺市及后期实现销售的主要力量依靠经销商在所属区域配送能力、社会关系、资金实力、业务能力等。厂家直营：厂家在其设立办事处或分公司的地区配置：财务、仓库、人事、业务、配送等人员各级管理及一线人员（所有人员的及其他开支皆由厂家承担），厂家办事处或分公司的相关人员直接与当地政府机构、终端门店接触。通路销售：一般指快消产品透过各级批发商、分销商实现销售回款（或者指能够现款现结的销售方式）； KA销售：指大客户销售-现通指大卖场：如沃尔玛、家乐福、大润发、乐购、银座、X克隆等商超（进入门槛复杂、谈判周期较长、销售量大、费用高、树形象的商超）

快速、有效的十大终端铺货策略

只有消费者在终端售点见到产品，才有消费购买的可能。为什么凭借高空广告狂轰烂炸的健力宝第五季在市场上昙花一现？终端铺货不到位是其败走麦城的根本原因！终端铺货的重要性不言而喻，但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的，铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果，但最关键的还是要有正确的铺货策略，思路决定出路，策略对路，铺货工作就成功了一半。那么，在营销实战中，可以采取哪些策略来有效减小铺货阻力呢？第一：铺货奖励中国人讲究“礼尚往来”，针对终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品和品牌，而是铺货附带的优惠政策。在产品上市阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。第二：先易后难在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过初次的铺货试点要总结，哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争，注意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村保卫城市之路。第三：适当铺底对于中小企业来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。也就是说，企业或经销商提供给终端的的铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。但铺底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。