第四课终端客户拜访管理及技巧
终端拜访四步走
终端拜访四步走
二、直面终端——七看三问
三问——问谁？
（1）问促销员 （2）问客户 （3）问竞争对手
终端拜访四步走
（1）问促销员 促销员是终端元素的主体，是整合各项终端要
素发挥最大效用的关键。优秀的促销员可以解放一 座卖场。通过问促销员可以了解产品在市场上的表 现情况，可以发现产品在销售过程中存在的问题， 可以间接的了解产品最终使用者的潜在需求、还可 以发现公司销售政策在执行过程中出现的问题、探 寻试的发问，还可以看出促销员当前的工作精神状 态。
客情维护，总之拜访终端前一定要想想自己的拜访目的， 不能盲目行事。 （2）搜集必要资料
确立目标后，预料将要谈及的问题，准备必要的实物 和数据资料。如库存、销售进度表、终端助销物料等，做 到“未战而庙算胜”。 （3）规划拜访路线
如果要拜访多个终端就要合理规划拜访路线，避免因 路线不合理而把时间浪费在路途中。
对促销的合理的疑问要给予支持、帮助解决，对 其不合理的建议要进行开导，让的重要目的就是帮助客户解决问题。所
以倾听客户的心声非常重要。一般终端客户要接触的 人有：店长、副店长、柜长、营业员、财务、产品的 最终使用者等。这些人都会影响到终端销售，他们又 各有不同的需求，因为，“因人成事”，在不损害公 司利益的原则下，尽量满足他们的要求，就可以为促 销员销售扫除障碍。
终端拜访四步走
二、直面终端——七看三问
七看——看什么？
（1）看商场客流 （2）看促销信息 （3）看产品组合 （4）看销量报表 （5）看样机陈列 （6）看零售标价 （7）看细节
终端拜访四步走
（1）看商场客流 客流大，人气旺，生意自然不会差。商场生意
的好坏从直观上可以从客流来判断，品牌专柜之 间生意的好坏也可以从专柜内的客流来判断。
销售培训之终端拜访课件
2023-11-05•终端拜访概述•终端拜访的准备工作•终端拜访的流程•终端拜访的技巧与策略•终端拜访的常见问题与解决方案目•终端拜访的实战案例分析录01终端拜访概述终端拜访是指销售人员为了促进产品或服务的销售，主动前往潜在客户或目标客户的工作场所、家庭或经营场所进行拜访的过程。
终端拜访的目的是建立与潜在客户的联系，了解客户需求，提供解决方案并尝试达成销售。
终端拜访的定义通过面对面的交流，可以增强与客户的关系，了解客户的真实需求和疑虑，从而建立信任。
促进与客户的关系提高销售业绩及时获取市场信息通过终端拜访，可以与潜在客户建立联系，推广产品或服务，提高销售业绩。
通过终端拜访，可以了解市场趋势、竞争对手情况等，为制定销售策略提供依据。
03终端拜访的重要性0201终端拜访的步骤整理拜访结果根据拜访内容整理客户反馈、需求等信息，为后续工作提供参考。
进行拜访按照预约时间前往客户处，进行面对面交流。
预约拜访时间提前与客户预约时间，确保客户有足够的时间接待。
确定拜访目标明确拜访的目的，如了解客户需求、推广产品、收集市场信息等。
准备拜访资料根据目标准备相关资料，如产品宣传资料、样品、调查问卷等。
02终端拜访的准备工作在制定拜访计划时，需要明确拜访的目标，包括了解客户需求、推荐产品、处理异议等。
制定拜访目标根据客户的时间安排，合理规划拜访时间，确保有足够的时间进行深入交流。
安排拜访时间选择合适的拜访地点，如客户办公室、会议室或展厅等，以便于展示产品和进行交流。
确定拜访地点确定拜访计划在拜访前需要充分了解产品的特点、性能、价格等基本信息，以便于向客户进行介绍和推荐。
准备产品知识熟悉产品特点了解竞争对手的产品特点、价格等信息，以便于在拜访中更好地突出产品的优势。
分析市场竞争了解市场趋势和客户需求变化，以便于在拜访中更好地满足客户需求。
掌握市场趋势准备样品如果需要展示样品，需要在拜访前准备好样品，并确保样品的质量和展示效果。
终端拜访管理制度
终端拜访管理制度一、终端拜访管理的重要性终端拜访是企业销售团队与客户之间最直接的沟通方式，它直接关系到企业产品销售业绩的成败。
因此，建立良好的终端拜访管理制度对于企业来说至关重要。
良好的终端拜访管理制度可以规范销售团队的工作行为，提高销售效率，确保销售目标的实现，同时也能增强客户对企业的信任和忠诚度。
因此，终端拜访管理制度必须被高度重视和严格执行。
二、终端拜访管理制度的内容1. 终端拜访计划的制定销售团队应当在每个销售周期开始前制定详细的终端拜访计划，包括拜访的客户名单、拜访的时间和地点、拜访的目的和进行销售工作的产品等信息。
计划应当被书面化，并经过相关领导的审核和批准。
2. 拜访前的准备工作销售团队在进行终端拜访之前，应当对拜访客户的信息进行充分的调研，了解客户的需求和购买习惯，制定合理的销售方案。
同时，销售人员还应做好拜访前的物资准备工作，确保能够充分展示企业产品的特点和优势。
3. 拜访过程中的礼仪销售团队在拜访客户的过程中应当做到礼貌、尊重客户，不得对客户说出任何侮辱性的言论。
同时，销售人员还应该对产品的优势和特点做出客观、准确的介绍，不得夸大产品的功效。
在与客户进行商务洽谈时，应该注重语言的礼貌和表达的技巧，做到言行得体。
4. 拜访后的跟进工作销售团队在进行终端拜访后，应及时整理拜访客户的信息和反馈，将客户的反馈意见及时上报给相关部门，以便企业能够对产品和服务做出及时的调整和改进。
同时，销售人员还应当对已拜访的客户进行跟踪工作，及时了解客户的购买意向和需求，确保客户后续购买的动力和积极性。
5. 拜访管理的考核和奖惩制度销售团队的终端拜访工作应当被纳入企业的绩效考核体系，并与销售目标和销售业绩挂钩。
对于拜访工作表现优异的销售人员应当给予相应的奖励和鼓励，激励他们在拜访工作中能够付出更多的努力。
对于工作不力或不认真的销售人员，应当给予相应的惩罚和指导，以提高他们的工作积极性和责任感。
三、终端拜访管理制度的落实良好的终端拜访管理制度必须得到企业领导的高度重视和严格执行。
《终端拜访步骤》PPT课件
陈列动感原则：在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于
消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。（畅销的动感）
重点突出原则：在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一
定要突出主打产品位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
伸手可取原则：要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者
也符合人们的习惯审美观。
全品项原则：尽可能多地把我们的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同
消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。
满陈列原则：要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的
饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占，达到有序、整洁、美观的效果。
步骤4 售点生动化
什么是生动化 是指将我公司产品按照先进先出的原则，陈列在最好的位置上，整洁美观, 并配上活泼醒目的广宣品，能够更加吸引消费者，并刺激其购买的过程. 生动化就是要让商品“自我销售”．我们的商品陈列在一起要好看,容易 看到，容易挑选，容易拿到，并在吸引消费者的注意后，促进购买，实现 销售
库房库存管理……把即期品尽量上到货架上或者移到卖场,如果在库里需 移到最方便拿取处，必要时予以调换货对过期品、破损产品要与店主 沟通进行销毁或者退换按产品的日期先后顺序摆放本品
产品归类,码放整齐,新品、畅销的产品放在容易拿取处
盘点所有产品数量，在MVS内详细登记，即期品、过期品、缺陷产品 要单独注明
步骤6建议订单、销售陈述 1 探寻需求……找到客户的需求 2 缺货陈述……陈述缺货品项，达成进货意向 3推荐订单……向客户推荐订单并进行说服 4推荐促销……如果有促销向店主推荐促销 5推荐新品……如有新品向店方推荐新品（绝对新品/相对新品） 6异议处理……如有异议，予以处理 7确认成交……确认成交事项
终端拜访步骤及动作规范
行销员面带微笑向终端老板自我介绍。
如：“老板，您好！〔早上好、上午好、下午好〕，我是燕京公司业务员***，今天我是来为你效劳的，有什么需要我匡助解决的吗？〞1、清点、回收瓶盖1) 行销员和终端老板共同清点，确认中奖瓶盖数量；如在柜台上清点的，需要垫放毛巾。
2) 分奖项发展瓶盖清点。
➢现金盖 5 个或者 10 个为一行；➢“再鲜一支〞、“再鲜半支〞 11 个盖为一行，整齐摆放。
3) 根据兑奖标准给终端支付现金或者酒水。
4) 清点瓶盖后，必须用抹布将柜台擦干净。
2、清点及回收空瓶 1〕把空瓶整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损瓶和杂瓶剔除。
2〕行销员和老板共同清点、确认，按统一收瓶价格标准向终端支付所回收空瓶费用。
3〕如在门面地面清点瓶子，清点回收后必须把地面清扫干净。
3、检查产品新鲜度，更换临期产品。
1) 查看终端产品新鲜度并记录；2) 调换临期产品〔超过生产日期 4 个月的产品〕或者回收过期酒。
4、了解经销商送货及时性。
发现零售超过 24 小时未送货的，餐饮超过 12 小时未送货的，及时报告主管〔办事处处分经销商〕。
5、妥善处理终端投诉。
发现质量酒报告主管，主管允许后即将更换并登记。
1、货架列产品整理1) 用毛巾或者抹布把货架上的燕京产品的瓶身擦干净，并按列标准补齐产品。
2) 单品列面不低于 3 个排面，同类产品必须摆放在一起；生产日期早的摆放在最前面。
3) 产品列商标朝外。
2、堆头及割箱产品整理1) 用随身所带的毛巾或者抹布把割箱里的酒瓶尘土及堆箱灰尘擦干净。
2) 对变色或者破损的纸箱发展更换。
3) 堆头原则上必须不低于 6 件，最上面的 1 件为割箱产品，把割箱里产品补满。
3、展示柜产品整理1) 本品冰柜只能冰本品，不得冰竞品，本品冰酒不少于2 层〔放在冰柜上二层〕；非本品冰柜冰酒不少于 6 瓶〔夏季以塞满为准〕2) 将日期最早的产品摆放在最前面，商标朝外。
4、产品归类及堆放。
将同类产品归类排放， 3 件库存以的产品应摆放在其它产品之上〔不能被其它产品压在上面〕；5 件库存以单行竖放； 5 件库存以上并排竖放；1. 每一个终端门口或者店显耀位置，能贴POP 的就必须有本品 POP；2. 贴位置尽量与视线平行或者在竞品无法破坏高度，并排2 连或者四连贴；3. 对变色或者破损的 POP 即将更新；4. 不能贴 POP 的场所需要考虑用横幅、 KT 板、吊旗、立牌等发展产品宣传。
拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项[5篇材料]
![拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项[5篇材料]](https://img.taocdn.com/s3/m/90321e10cdbff121dd36a32d7375a417866fc198.png)
拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项[5篇材料]第一篇：拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项拜访客户面谈技巧：客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，报名量的多少，课程的推广程度，不仅取决于课程自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于销售人员语言上的表达能力。
因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。
在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。
第一、谈话内容要充实周到。
这是谈话的先决条件。
这就要求销售在推销课程的时候，不能单纯地谈论课程的种类和价格，还要了解所推销课程的各项内在指标，要清楚课程的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍课程。
第二、谈话内容要真实具体。
这是取信于人，树立自身形象的关键。
首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。
其次，不能弄虚作假，要讲求真实。
无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。
第三、谈话方式要简洁干脆。
幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。
诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。
当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求销售平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。
第四、谈话对象要因人而异。
对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。
这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。
第五、谈话结果要言行一致。
不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。
“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。
一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。
总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。
零售终端客户拜访指南
零售终端客户拜访指南说明：真正的销售不是宽敞谈判室里的“唇枪舌剑”，也不是豪华落地窗前的“指点江山”。
销售很少有惊天动地的事发生，销售在细节中推进。
其中非常重要的细节就是客户拜访。
销售人员在拜访中联络感情，在拜访中做生意。
本文是某快速消费品企业培训业务人员如何拜访零售终端的讲义，从中我们可以领略到细节的伟大。
一、准备工作1.办公室的准备：（1）客户检查：出发前，检查业绩板到该日为止的累计销售量或累计销售额与目标的差异;检查当日拜访的路线以及客户是否有其他事项需要引起注意。
（2）重点提醒：把当日重点工作和注意事项在路线卡上注明，以免遗忘。
（3）工具备齐：检查是否带齐工作资料，如地图、客户清单表、路线卡、客户资料卡、发票、合同本；是否带齐辅助工具，如POP广告、剪刀、胶带、毛巾等；是否携带样品—样品要以该零售店的销售历史作为依据，不应以产品的上市时间作为是否携带的依据。
2.入店前的准备：（1）在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么爱好或要求。
（2）回顾该零售店之前是否有异常情况，公司是否有应对之策等。
（3）思考用什么方式和语气与店主交谈最合适。
（4）建立自信。
二、入店问候1.入店之后热情向店主问好，表明身份，说明来意。
2.用自己的个人魅力融入到客户各个方面，与客户打成一片，在自然、轻松的环境中开展工作。
3.如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员）保持友好关系，掌握更多的信息。
4.说话要明确，采用开放式问答，如：一月能卖多少箱，一箱利润有多少。
5.有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
若店主较忙，可以稍做停留，也可先查看店情，再做解释。
三、生动化陈列1.若有公司产品销售，则要进行产品生动化陈列：（1）货架清理：清除产品货架上的异物，保持货架清洁；移走抢占我产品地盘的其他公司的产品，但不要破坏其他公司的产品与陈列面。
（2）产品整理：擦拭产品，保证产品清洁。
（3）补充货架：检查公司在该店产品系列是否齐全，要特别关注畅销产品；若货架陈列不够饱满，在征得店主同意的情况下，从库存提货，补充货架；根据先进先出原则，生产日期远的放在前面，生产日期近的放在后面；对临期或过期产品及时登记，做好退换货准备。
客户拜访及沟通技巧培训
客户拜访及沟通技巧培训介绍客户拜访是销售工作中至关重要的一环。
通过与客户进行面对面的交流和沟通，销售人员可以了解客户的需求和意愿，同时也可以展示自己的产品或服务，以达到与客户建立合作关系的目标。
然而，并不是每个人都能轻松地与客户建立良好的沟通和关系，因此客户拜访及沟通技巧培训显得尤为重要。
本文将介绍客户拜访及沟通技巧的培训内容，重点关注以下几个方面：1.沟通前的准备工作2.拜访流程和技巧3.沟通技巧和工具4.解决问题和处理异议沟通前的准备工作在进行客户拜访之前，销售人员需要进行充分的准备工作，以确保拜访的顺利进行。
调研客户在进行客户拜访之前，了解客户的背景和需求是至关重要的。
销售人员应该调研客户的行业和市场情况，了解他们的竞争对手和产品特点，以便更好地理解客户的需求和关注点。
制定拜访目标在进行客户拜访之前，销售人员应该制定明确的拜访目标。
拜访目标可以包括了解客户需求、介绍产品或服务、促成合作等，根据不同的目标来安排相应的拜访内容和策略。
准备拜访材料在客户拜访中，准备好相关的拜访材料是非常重要的。
销售人员可以准备一份简洁明了的演示文稿或销售手册，以便在拜访过程中向客户展示产品或服务的特点和优势。
拜访流程和技巧在进行客户拜访时，合理的拜访流程和灵活运用的拜访技巧能够帮助销售人员更好地与客户进行沟通和交流。
拜访前的准备在进行拜访前，销售人员应该提前了解客户的日程安排，以确保拜访时间的合适性。
同时，销售人员还需要熟悉拜访地点和交通路线，以免出现延误或找不到地方的尴尬局面。
拜访过程中的沟通技巧在与客户进行面对面的沟通时，销售人员需要掌握一些基本的沟通技巧，以确保沟通的顺利进行。
以下是一些常用的沟通技巧：•主动倾听：销售人员应该主动倾听客户的需求和意见，并及时做出回应。
这样可以增强双方的互动和合作的意愿。
•提问技巧：通过提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和意愿。
销售人员应该尽量避免封闭性的问题，而是使用开放性的问题来引导客户进行更多的表达。
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终端客户拜访管理及技巧
一、日常拜访的时间管理：
1、日常工作时间的划分
T1直接拜访时间（面对面）
T2间接拜访时间（准备和跟进）
T3需要用来实现T1和T2的时间（行政、交通和等候）
T4私人时间
2、日常工作时间管理分析：
用尽可能高的效率来利用T1的时间完成拜访任务
适当增加T2的时间，使我们的拜访准备工作更充分，以提高T1的工作成效
尽可能的压缩T3的时间，为T1、T2留出更多的时间
在销售旺季应把T4的时间转化为T1或T2的时间
3、如何提高日常工作时间管理
●设定拜访的目标
明确拜访的目的，如检查销售情况、下销售订单并处理特定的投诉等，一般有两种主要拜访的形式，服务性的拜访和特殊性的拜访。
●确定拜访的频次，作好工作计划
对现有客户进行等级ABCD分析法
对重要客户优先做拜访
●确定拜访频率
将客户进行分类管理，决定不同等级的客户标准，从而决定不同的拜访频率和支持程度，以提高销售业绩。
●确定拜访路线
根据你所负责的区域，计划交通路线集中拜访，提高拜访的频次和效率。
对客户拜访及事务的处理要设定优先的顺序（要知彼知己)
对期限内的工作分配按时完成
为可能发生的事项豫留适当的时间
良好的沟通能力及对客户产品应用工作的指导能力
避免过分劳累
设法给自己安静片刻
二、客户经理日常拜访的行动基准：
早晨的60分钟（8：00——9：00）加上八点前的十分钟
关键的三个小时（9：00——12：00）
午餐时间（12：00——13：00）
冲刺的4小时（13：00——17：00）
回公司的时间 抵达公司后，确认本日外出时，客户是否有主动联系或其它事宜，并立刻加以处理
整理的60分钟（17：00—18：00）
三、客户经理零售客户拜访流程：
1、售终端日常拜访的目的（建立良好的客情关系，为我司创建良好的市场销售环境，加快产品的销售周转速度）： 争取新的回款或进行压货
调查产品的使用状况
推荐新品
清点存货情况、对帐、落实返利等
与客户采购的例行沟通等
2、零售终端日常拜访的八个步骤
成功零售终端拜访的八个步骤
拜访前的准备工作
调查产品是有状况并问候相关的负责人
搜集竟品情况
拜访相关的人员，获取客户需求的最新信息
沟通现存的各种问题
找出解决的方案并实施
道谢并提示下次到访日期
分析拜访结果
五、有效提高拜访的工作效率（请反思）
是否只是拜访特定的终端，超过必要的拜访次数
尽管只是电话联络的终端客户，也故意或有意经常的登门拜访
在客户端停留的时间是否太长？
该拜访的终端很少拜访，不用拜访的终端却频频拜访
是否拟定了拜访计划，同时努力依计划而行？
常对每一个终端进行有明确目的的拜访
是否只拜访容易抵达地点的终端
是否确认了终端的地址或拜访的路线后再出发拜访
是否达到了和该终端直接负责人当面洽谈
未能达到预定的拜访终端数量时，后来是否补上？
是否经常只做一些杂事及拜访的活动以外的业务，缺乏正确的工作认识？
会不会觉得拜访终端是件很沉重的负担？
是否毫无积极目的的拜访终端，又毫无收获的回来。
六、其它
1. 终端工作职责
因为终端竞争激烈，终端要勤于维护、建设客户关系，做好宣传品的发放。
收集同类竞争产品的资料、信息、反馈回公司。
最大限度地调动客户采购员及部门负责人对产品推荐的积极性。
认真正确地执行公司的促销及终端工作计划。
2、终端工作技巧
对终端工作人员的管理：由于销售工作的特殊性，销售业务员70%以上的工作是在办
公室以外进行的，一旦产生自我的管理失控，消极怠工、自由散漫的工作作风就会随之生成和蔓延。
这不仅会使终端拜访和管理流于形式，而且严重影响着整个销售团队的工作风气。
因此，强化自我和对终端管理人员的有效管理是零售终端管理中的首要环节。
报表管理：运用工作报表来检查和追踪终端人员的工作情况，是自我和规范终端工作人员行为的一种行之有效的方法。
强化对自我和终端人员的培养和锻炼：一方面加强岗前、岗中培训，增强自我和终端工作人员的责任感和成就感，独立工作；另一方面，每一次的终端拜访要及时的进行分析、总结、反思和多问为什么，发现问题及时解决，使个人和终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。
终端监督：管理者要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。
建立健全竞争激励机制。
终端协调：对终端工作人员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样既可体现终端人员的价值、增强归属感、认同感，又可提高其工作积极性，同时鼓励他们更深入全面地思考问题，培养自信心。
3、零售终端形象树立技巧。