人际沟通与风格分析
单元主题人际沟通与风格分析讲师操作手册Train Better, Achieve Best课程内容规划SESSION PLAN（后附学员手册）前言你的销售经历中难免有几个令人头疼的家伙，如自以为是处处与你作对的人，斤斤计较分毫不差的人，慢条斯理冷漠无情的人，身为销售人员，你对此不要紧张，只要进行有效的沟通，一切都会变好的。
但是，有一点非常重要，必须清楚地了解你与沟通对象各自具有什么样的沟通风格，在不同的情境中你又采取了什么样的销售模式，这对于有效的关系销售至关重要。
总之，一切要靠销售人员灵活、聪明地处理。
常言道，山不转水转，销售人员必须清醒地意识到，没有一成不变的沟通风格与销售模式。
沟通概述有效沟通的功能与目的人们需要相互交流。
这就意味着在一定程度上应该学会如何准确沟通。
从本质上讲，人员销售就是一个有效沟通的过程。
它是一个有目的地提供信息、说服和反馈的沟通过程。
另外，沟通是一个双向的过程，它不仅包括说也包括听。
传统的销售理念强调了从推销员到潜在顾客的单向沟通，其间很少或根本没有反馈。
单向沟通的目的是要在语言上控制潜在顾客，使顾客迫于销售人员巧舌如簧的压力而买下产品。
单向沟通将顾客视为被动的、缺乏独立思维的，很容易由销售人员操纵的人。
有些公司已经采用这种销售理念与销售模式：让推销员事先熟记一段推销的套话，也不看具体情况与情境，碰到每个顾客都是千篇一律地照本宣科。
一些从业人员甚至确信某些关键的词语和短语将迫使潜在顾客就范；同样，整个销售人员队伍的创造性受到这种心理定势的束缚。
难怪李海洋对彭志欣这些推销员心存戒备，冷若冰霜。
人们通常误认为一个成功的销售人员仅仅是一个能说会道并且夸夸其谈的人，拥有三寸不烂之舌。
虽然会“说”是帮助人们有效沟通的一种方法，但这并非是沟通中首要的或唯一的技能。
事实上，销售中“倾听”可能比“演说”更为重要。
也就是说，有效地倾听还可以通过眼睛去观察，通过心灵去感受，通过大脑去思考，通过嘴巴去提问，这也是沟通中一个重要的部分。
良好的沟通是关系营销中一个重要的因素。
沟通使销售人员不仅全面了解客户的需要，而且可以发现顾客的潜在需求，帮助顾客形成解决问题的合适方案，并且说服顾客如何解决这个问题。
也许更微妙和更为重要的是：良好的沟通可以在销售人员和顾客之间建立起信任的关系，这是至关重要的。
1.销售沟通的三大功能通过沟通的三大功能，良好的关系销售得以实现。
(1)沟通是关系销售的粘合剂沟通是粘合剂，将销售中不同的个体(买卖双方)聚集在一起，尽管每个人都有自己的理想、价值观与生活经历，通过有效沟通使得人们彼此了解与理解，将原先相对独立的个体逐渐吸引并凝聚在一个价值链之中。
(2)沟通是关系销售的润滑剂由于人们的个性、价值观、生活经历等方面的差异，个体之间难免磕磕碰碰，发生冲突。
通过有效沟通，使得人们懂得尊重对方与相互信任，不仅了解自己的需要与愿望，更懂得换位思考与感同身受，彼此向对方靠拢，真正做到你中有我，我中有你，彼此的关系更为融洽。
(3)沟通是关系销售的催化剂一旦买卖双方的目标清晰而明了，才能激发起双方内在的需要与需求，使得购买者与销售人员建立良好的伙伴关系，为了共同利益，协调合作，共同达到目标。
2.推销者向顾客服务人员的蜕变在公司内倡导新的核心价值观，首先要求销售人员导入新的营销理念，从传统的产品推销转向顾客关系销售，从“正确地做事”转向“做正确的事”，从注重公司利益转向顾客需要与公司利益并重，即并非一味地向顾客推销自己认为好的商品或者服务，而是注重帮助顾客达到其目标，然后得到自己应该得到的回报。
当然，推销员向顾客服务人员的蜕变并非一蹴而就，还需要循序渐进。
销售人员必须对自我重新定位，以公司的核心价值观作为动力，激励自我达到新的营销高度，为不断提升销售沟通平台而不懈努力，见推销窗口的“现代营销的3个平台”。
3.销售沟通的目的有效销售沟通，不仅能促使公司的销售人员的目标与公司目标一致，还能够了解顾客在物质与精神方面的需求，提高沟通效率与销售业绩，促使顾客积极参与销售活动的各个环节。
同样，有效沟通会鼓励销售人员发现问题并且主动解决问题，高质快速达成销售或购买目标，进而促进销售人员与顾客的相互沟通，使销售人员适应外部环境变化，有助于他们对市场变化与风险做出正确认知和快速反应。
销售沟通是一个双向的过程事实上，有效的沟通涉及到双向互动作用。
按照营销理念，营销的目的是要满足顾客的需求和愿望。
没有双向沟通，没有接收者的反馈，甚至不能肯定接收者得到的信息是否同发出去的信息一致，也就无从知道这些需求和愿望。
双向沟通提供了获得连续反馈的机会，它能使销售人员把握推销的进程，并且得以确定地说明需要进一步强调或解释的地方。
这样，沟通变得更精确，因为传递者能够更好地确定信息是否会有效地传递给接收者。
所谓销售沟通，就是使用语言、文字、符号或类似的表现形式，以便对某一产品或服务等销售事件拥有共同的信息或共享的信息。
沟通可以定义为：沟通是信息发送者想影响接收者而使用的语言或非语言的行为。
在销售沟通中，个人之间的信息交流包括哪些要素呢?事实上，个人之间的信息交流涉及许多要素以及这些要素间的相互关系。
销售沟通模型上图表明了要使信息交流得以发生所必须的要素和过程。
这个图描述了人员销售过程中信息交流的基本模型。
它表明两个人或更多的人之间准确的信息交流，只有在双方共享或分享经验、感知、思想、事实或感情时才会发生。
个人内部和外部存在的某些因素，往往会产生不准确的感知并导致不尽如人意的信息交流。
但是，这并不一定需要双方个人之间的观点、意见完全一致，只要这些对立的观点是按照原来打算表达的含义被传递、接收和理解了，就会发生准确的个人之间的信息交流。
信息交流过程涉及到传送者与接收者、传送器与接收器、编码与解码、通道与噪音以及反馈等要素。
1.传送者与接收者销售沟通显然需要有两个或两个以上的人参加。
图5-1表示的是只有两个人参加的沟通过程。
由于个人之间的信息交流往往包含人们相互间一系列的互换与互动，沟通与交流，所以把一个人定义为发信者，而把另一人定义为收信者，这只是相对而言。
这两种身份来回转换，取决于人们处于信息沟通模型中的哪一个位置。
在关系销售过程中主要涉及销售人员与顾客。
他们在整个销售沟通过程中的位置处于不断变化之中。
在关系销售过程中，传送者的首要功能是产生、提供用于交流的信息。
其次，传送者与接收者的特点，对于信息交流的过程有着重大影响。
例如，传送者参与信息交流，一般目的明确，如表达观点、阐明情感、改变行为或强化与接收者的关系等。
如果接收者对这些目的持对抗态度，那么发生曲解与误会的可能性就会很大。
信息交流的目的与双方的感知、态度及价值观方面愈一致，个人之间信息交流便可能愈准确。
2.传送器与接收器传送器与接收器仅指信息传递及接收时所使用的工具。
在关系销售过程中，通常是指主销售人员或者顾客的感官，即视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉。
传送是通过语言性的或非语言性的交往进行的。
传送器一旦工作，则交往过程就移到传送者之外去了，而且不再受他的控制。
信息一经传送，犹如“覆水难收”。
3.解码与编码编码是销售人员或者顾客把自己的思想、观点、情感等信息根据一定的规则翻译成可以传送的信号，编码是信息交流和人际沟通及交往极其关键的一环。
若此环节出现脱节，整个信息交流过程会变得混乱不堪。
毫无疑问，人们所拥有的语言水平、表达能力和知识结构，如产品知识与专业知识，对于人们把自己的思想、观点、感情等进行编码起着至关重要的作用。
在顾客导向的营销理念指导下，现在普遍有一种趋势，就是要求把合同都拟写成顾客自己能看懂的形式，这正是对利己编码所做出的一种反应。
大部分直接影响顾客的合同是假定编码和解码只发生在律师之间而拟定的。
信息经过通道到达接收者的接收器。
接收器不外乎是接收者的感官，即视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉，当然也不排斥借助于高新技术诸如计算机、电话、通信卫星、因特网等人造器官来强化。
人们通过自己的感官输入信息并改变它们的信号形式，使之具有一定的含义。
解码就是把所接收到的信号翻译、还原为原来的含义。
通过一种共同语言，人们就可以把许多信息加以解码，使所传送的含义与所接收到的含义适当接近。
4.通道与噪音通道是信息得以从发信者传递到接收者所凭借的手段。
一般常用的信息通道有语言和非语言。
例如，可以面对面地交谈，也可以由电话线来传送，甚至借助于因特网等。
对于某些重要的信息如产品款式、功能、价格、交货期与数量等内容，销售人员与顾客往往采取多种通道包括书面报告、合同形式和展示演示等形式，以免信息传递过程中的噪音干扰和信息“失真”。
噪音则是指通道中除了所要传递的那些信息之外的任何干扰。
在关系销售过程中，沟通要素产生的噪音会干扰信息的正常交流。
传送者与接收者的情绪状态和环境情景，两者的个性特点、价值标准、认知水平和区域文化所造成的心理落差和沟通距离，编码和解码时采用的信息符号系统的差异，都会影响信息交流的正常进行。
总之，噪音作为一种干扰源，无论产生于交流过程中的哪一层次、哪一环节，无论有意或无意为之，其本身也是一种信息。
只不过这种信息通常会增加信息编码和解码中的不确定性，导致信号传送和接收时的模糊与失真，进一步干扰个人之间的信息交流。
一般可以借助于重复传递信息或增加信息的强度(如音量)来克服。
5.反馈销售沟通模型中的最后一个要素就是反馈。
反馈就是接收者对于传送者传来的信息所做出的反应。
如果接收者能充分解码，使信息真正融入信息交流过程，会产生反馈。
反馈使得传送者可以发现信息是否被准确接收。
通过反馈，销售沟通变成一种双向或多向的动态过程。
反馈可以检验信息传递的程度、速度和质量。
从另外一个角度看，双向沟通是很有利的。
因为人们很少会喜欢跟人交谈时连回答的机会都没有。
如果有人试图控制整个谈话过程，你的话说到一半，他就插进来，也不管你正在说什么，这时候你会有什么感觉?对顾客来说，单向沟通什么也不是，只不过是销售人员自我满足的过程。
事实上，人们参与讨论的程度越深，就越能说服自己。
如果销售人员提出了合适的问题并允许顾客参与讨论，那么很多时候顾客都会接受产品的。
一旦顾客需要做出购买决定，就必须了解销售人员的语言或展示活动中所包含的信息。
双向沟通使得销售人员能够展示一个商品或者一项服务的优点或者特点，并且立刻得到顾客的反应(反馈)，销售人员可以进一步强化与确认，回答顾客的提问，消除顾客的疑点，直至最终达成交易。
沟通风格了解并认识到自己的沟通风格人贵有自知之明，若要通过有效沟通，提升销售绩效，就必须弄清楚自己的沟通风格。
这是改善与提高沟通技巧的第一步。
因人性有别，所以呈现出两种不同的现象：首先正因为人是不同的，因而人际交往与沟通才会如此绚丽多彩并令人神往；相反，人们也常常因此而陷入烦恼或优柔寡断，四面楚歌，成为孤家寡人。
四种人际行为风格的有效沟通技巧
四种人际行为风格的有效沟通技巧人际行为风格是指个体在与他人进行互动时所表现出的行为方式和态度。
不同的人际行为风格会对沟通产生不同的影响，因此，在与不同人际行为风格的人进行沟通时，需要采用相应的有效沟通技巧来促进沟通的顺利进行。
下面，我将介绍四种常见的人际行为风格以及针对这些人际行为风格的有效沟通技巧。
第一种人际行为风格是支配型。
支配型的人通常喜欢控制局面，喜欢发号施令，并且喜欢快速决策。
与支配型的人进行沟通时，我们可以采用以下的沟通技巧：1.保持积极的表达：与支配型的人进行沟通时，我们要积极主动地表达自己的意见和观点，以显示出自己的自信和主动性。
2.缩短言辞：支配型的人喜欢直接明了的沟通方式，所以在与他们进行沟通时，我们要尽量简洁明了地表达自己的意思，避免过多的废话和拐弯抹角的表达。
3.展示自信：支配型的人喜欢和自信的人打交道，所以我们要在沟通中展示出自己的自信和能力，让他们觉得我们是可以依靠和合作的人。
第二种人际行为风格是妥协型。
妥协型的人通常倾向于以和为贵，追求和谐与平衡。
与妥协型的人进行沟通时，我们可以采用以下的沟通技巧：1.倾听并理解：妥协型的人重视和谐与平衡，所以在与他们进行沟通时，我们要认真倾听他们的意见和想法，并且尽量理解他们的观点和需求。
2.寻求共识：妥协型的人喜欢通过互相让步来达到共识，所以在与他们进行沟通时，我们要尽量寻找可行的折中方案，让双方都感到满意。
我们要强调合作的重要性，并且积极寻找和提出可以共同合作的解决方案。
第三种人际行为风格是逃避型。
逃避型的人通常避免与他人产生冲突和争议，倾向于回避困难和挑战。
与逃避型的人进行沟通时，我们可以采用以下的沟通技巧：1.给予他们空间：逃避型的人喜欢独处和思考，所以在与他们进行沟通时，我们要给予他们足够的空间和时间来表达自己的意见和想法。
2.鼓励积极参与：逃避型的人倾向于回避与他人的交流，所以在与他们进行沟通时，我们要鼓励他们积极地参与和表达自己的意见，让他们感到被重视和被理解。
不同人际风格的沟通技巧
不同人际风格的沟通技巧人际沟通是人与人之间交流和传递信息的过程，而不同的人际风格会影响人们的沟通方式和技巧。
在以下文本中，将会介绍几种常见的人际风格以及相应的沟通技巧。
1.支配型人际风格：支配型人际风格的人倾向于在沟通中展现领导力和控制力。
他们通常以自我为中心，意图在沟通中达到自己的目标。
对于支配型人际风格的人来说，以下沟通技巧可能会有帮助：-表达明确：使用明确而直接的语言，让对方清楚你的意图和期望。
-掌握情绪：控制情绪并保持冷静，以确保能够有效地传达自己的观点和需求。
-耐心倾听：给予对方机会表达自己的意见和感受，表现出你对他人的尊重。
-倾听对方：重视倾听对方的观点和意见，表达对他们的尊重和关注。
-维持积极氛围：传递积极的情绪和态度，鼓励对方分享和参与沟通。
3.分析型人际风格：分析型人际风格的人偏向于理性思考和逻辑推理。
他们喜欢在沟通中使用事实和数据来支持自己的观点。
以下是与分析型人际风格相关的沟通技巧：-提供信息：在沟通中提供详细的信息和支持材料，以便对方更好地理解你的观点。
-分析问题：善于分析问题，提出合理的解决方案，并用逻辑来支持自己的观点。
-谅解他人：对于不同观点，尝试理解对方的角度并以理性的方式进行回应。
4.支持型人际风格：支持型人际风格的人关注他人的感受和需求，并愿意提供支持和帮助。
以下是与支持型人际风格相关的沟通技巧：-表达关怀：表达对他人的关心和理解，并提供积极的反馈和支持。
-倾听并移情：倾听对方的意见和感受，并设身处地地理解他们的情绪和需求。
-帮助解决问题：提供帮助和支持，共同解决问题，并鼓励对方采取行动。
5.强势型人际风格：强势型人际风格的人倾向于自我优先，并希望在沟通中获得控制和胜利。
以下是与强势型人际风格相关的沟通技巧：-坚定地表达观点：坚持自己的观点和意见，并以自信的方式表达。
-尊重他人：在表达自己的观点时也要尊重他人的意见，并给对方充足的空间进行表达。
-寻求共同点：与对方寻求共同点和共享目标，以便能够共同合作和达到共识。
人际风格与沟通(ppt 34页)
報告規劃—內容建構4 Ps演練
• Position
立場
• Problem
問題
• Possibilities 可能性
• Proposal 建議
報告規劃 建構 4Ps演練 - Position
• 開宗明義說明任務 • 目標與現況的差距 • 概述程序及時間 • 說明簡報目的
報告規劃 建構4 Ps演練 -Problem
我應該如何使氣氛更好? 我要盡力維繫合諧的氣氛? 別人對我的印象究竟如何? 我做的事是否得到所有人的認同? 還有哪些新事物應該嘗試? 那些人和我一起工作? 我是否被人需要受人關心?
優 點 親和型
善解人意 熱心體貼 講人情味 包容性大 喜歡幫助人 擅長言辭 興趣廣泛 喜歡熱鬧 適應性強 幽默親切胾
人际风格与沟通之二
情緒反應
個
表達能力
個人習慣
性
個人特質
如何做領導者
風
如何建立關係
如何影響成員
格
領導行為傾向
溝通風格取向
=
想法＋角色＋行為＋價值觀
您對故事中 五個人物角色 的行為有何看法?
優點與缺點其實是同一種行為 缺點只是優點的過當或不足 優缺點的認定是主觀的 優缺點的描述因人而異 瞭解每個人皆有正向意圖 理解並學習欣賞瞭解彼此的差異
優點
非常理性 喜歡思考 要求實用性 重價格 喜歡研究 堅守原則 依賴資料 不擅言辭 情緒穩定 沉穩踏實 講求安全性 胾
分析型
缺點
不通人情 陷入長考 缺乏創新 斤斤計較 過度分析 沒有彈性 容易受限 沒有反應 太過冷漠 失去浪漫 沒有變化
風格的分析只是一種參考的工具，並不是將人貼上標籤，只用 一種情況判斷或瞭解他人，而是透過這項工具讓彼此有更客觀 更接近的話題瞭解彼此會有行為與價值觀的差異。
四种类型人际风格的特征与沟通技巧
四种类型人际风格的特征与沟通技巧首先你要知道不同种类的人的特征,分辨出他是什么样的人,然后以与之相类似的方法进行沟通。
当我们辨别出这些人的类型后，怎么样去了解他的特征和需求？采用什么样的方法沟通效果会更好？下面我们就介绍四种类型的人的特征和与这种类型的人交流沟通的技巧.一、分析型的人的特征(猫头鹰）：严肃认真、有条不紊、语调单一、真实的、寡言的缄默的、面部表情少、动作慢、合乎逻辑、语言准确、注意细节、有计划有步骤、使用挂图、喜欢有较大的个人空间.沟通技巧：注重细节、遵守时间、尽快切入主题、要一边说一边拿纸和笔在记录，像他一样认真一丝不苟、不要有太多和他眼神的交流，更避免有太多身体接触，你的身体不要太多的前倾，应该略微的后仰，因为分析型的人强调安全,尊重他的个人的空间。
同分析型的人在说话的过程中，一定要用很多的准确的专业术语，因为这是他喜欢的。
分析型的人在说话过程中，要多列举一些具体的数据,多做计划，使用图表.二、支配型的人的特征(老虎）：果断、善于指挥人、独立、有能力、热情、面部表情比较少、情感不外露、审慎的、有作为、强调效率、有目光接触、说话快且有说服力、语言直接，有目的性、使用日历、有计划性。
沟通技巧：你给他的回答一定要非常的准确。
你和他沟通的时候，可以问一些封闭式的问题，他会觉得效率会非常的高。
对于支配型的人，要讲究实际情况，有具体的依据和大量创新的思想。
支配型的人非常强调效率,要在最短的时间里给他一个非常准确的答案，而不是一种模棱两可的结果.同支配型的人沟通的时候，一定要非常的直接，不要有太多的寒暄,直接说出你的来历，或者直接告诉他你的目的，要节约时间。
说话的时候声音要洪亮，充满信心，语速一定要比较快。
如果你在这个支配型的人面前声音很小缺乏信心，他就会产生很大的怀疑。
在支配型的人沟通时，一定要有计划，并且最终要落到一个结果上，他看重的是结果。
在和支配型人的谈话中不要感情流露太多，要直奔结果，从结果的方向说，而不要从感情的方向去说。
四种人际行为风格的有效沟通技巧
四种人际行为风格的有效沟通技巧人际行为风格是指个体在与他人交往和沟通过程中表现出来的习惯和特点。
不同的人际行为风格可能导致沟通障碍和冲突，因此掌握一些有效的沟通技巧是非常重要的。
以下是四种不同人际行为风格的沟通技巧：1.支配型人际行为风格：支配型人际行为风格的人通常倾向于主导对话和行动，他们喜欢掌控局面并强调自己的观点和意见。
要与此类人有效沟通，可以采用以下技巧：-尊重对方：表达对对方观点的尊重，避免过度争辩或忽视对方的意见。
-显露自信：展示自己的信心，并以事实和逻辑支持自己的观点。
-强调合作：与对方强调合作和团队合作的重要性，寻求双赢的解决方案。
2.融洽型人际行为风格：融洽型人际行为风格的人通常关注他人的感受和情感，在交往中更加注重和谐和亲近感。
与此类人有效沟通的技巧包括：-表达关心：主动表达对对方的关心和关注，倾听和尊重对方的感受和情感。
-鼓励合作：强调共同的利益和共同目标，鼓励双方合作寻求解决方案。
-温和坦诚：用温和和坦诚的语气表达自己的观点和意见，避免冲突和压力。
3.冷漠型人际行为风格：冷漠型人际行为风格的人通常比较内向和冷静，他们倾向于关注自己的想法和感受。
与此类人有效沟通的技巧包括：-尊重个人空间：尊重对方的个人空间和独立性，避免过多干涉或询问。
-给予时间：给对方足够的时间来思考和回应，不要急于得到答复。
-提供信息：提供清晰和详细的信息，使对方更容易理解和接受。
4.充满抱怨型人际行为风格：充满抱怨型人际行为风格的人通常倾向于抱怨和指责他人，他们较容易产生消极情绪和挫败感。
-倾听和理解：主动倾听对方的抱怨和不满，并试图理解他们的观点和感受。
-积极解决问题：帮助对方找出问题的解决方案，并提供积极的反馈和建议。
-鼓励积极态度：鼓励对方寻找积极的角度和心态，以改变消极情绪和抱怨的习惯。
总结起来，与不同人际行为风格的人有效沟通的关键是理解对方的特点和需求，并采用相应的沟通技巧。
这样可以帮助建立更好的人际关系，减少冲突和误解，并实现有效的沟通和合作。
人际沟通风格测试及分析
人际沟通风格测试请回答以下A、B两套题.如果左边的描述更接近你实际情况,请给自己5分以下；如果接近右边的描述,请给自己6分以上.请如实回答,以保证对你自己有更加准确的认识。
答完每套题后，将分数相加，得出该套题的总分。
总分：A套题1．面对风险、决定、或变化反应迟缓谨慎12345678910 面对风险、决定或变化反应迅速从容2．与大伙一起讨论时不常主动发言12345678910 与大伙一起讨论时经常主动发言3．强调要点时不常使用手势及音调的变化12345678910 强调要点时经常使用手势及音调的变化4．表达时经常使用较委婉的说法，表达时经常使用强调式的语言，如：“就是如：“根据我的记录…”“你可能认为…”12345678910 如此….”“你应该知道…..”5．通过阐述细节内容强调要点12345678910 通过自信的语调和坚定的体态强调要点6．提问用来检验理解、寻求支持或更多信息12345678910 提问用来增强语言气势、强调要点或提出异议7．不爱发表意见12345678910 愿意了表意见8．耐心、愿意与人合作12345678910 性急，喜欢竞争9．与人交往讲究礼节、相互配合12345678910 喜欢挑战，控制局面10．如果就没什么大不了的事意见有分歧，意见分歧时，愿意坚持自己的观点并要辩论出很可能附和他人的观点12345678910 究竟11．含蓄，节制12345678910 坚定，咄咄逼人12．与人初次见面时目光间断性注视对方12345678910 与人初次见面时目光长久注视对方13．握手时较轻12345678910 紧紧握手总分：B套题1．戒备12345678910 坦率2．感情不外露；只在需要别人知道时表露12345678910 无拘无束地表露、分享感情3．多数时依据事实、证据做出决定12345678910 多数时根据感觉做出决定4．就事论事，不跑题12345678910 谈话时不爱专注于一个话题5．讲究正规12345678910 轻松、热情6．喜欢干事12345678910 喜欢交友7．讲话或倾听时表情严肃12345678910 讲话或倾听时表情丰富8．表达感受时不太给非语言的反馈12345678910 表达感受时愿意给非语言的反馈9．喜欢听现实状况、亲身经历和事实12345678910 喜欢听梦想、远见和概括性信息10．对人和事应对方法较单一12345678910 对别人占用自己的时间灵活应对11．在工作或社交场合需要时间去适应12345678910 在工作或社交场合中适应快12．按计划行事12345678910 做事随意13．避免身体接触12345678910 主动做出身体接触分别得出两套题的总分后，请在下图中确定你的位置1300 65 130在横轴上标出与A套题的总分相对应的位置作为A点；在纵轴上标出与B套题的总分相对应的位置作为B点；两条直线相交的位置，反映你比较自然的人际风格倾向。
不同人际风格的沟通技巧
不同人际风格的沟通技巧人际关系是人类社会发展不可或缺的一部分，而有效的沟通是建立和维护良好人际关系的基础。
每个人都有不同的人际风格，根据不同的个性特点和处世方式，我们可以采用不同的沟通技巧来与他人进行有效的沟通。
下面是一些不同人际风格的沟通技巧。
1.直接型人际风格：直接型人际风格的人倾向于以直接、坦率和直截了当的方式与他人沟通。
他们通常会直接表达自己的想法和意见，不喜欢拐弯抹角。
在与直接型人际风格的人沟通时，我们可以采用以下技巧：-直接回应：直接型人际风格的人希望得到直接的回答和反馈，因此我们应该尽可能直接、明确地回答他们的问题。
-倾听并表达理解：尽管直接型人际风格的人直接表达自己的想法，但我们仍然需要倾听并理解他们的观点。
通过表达我们理解和接受他们的意见，我们可以建立更好的沟通。
2.领导型人际风格：领导型人际风格的人倾向于控制和领导他人，他们习惯于指导他人并扮演领导者的角色。
在与领导型人际风格的人沟通时，我们可以采用以下技巧：-明确目标和期望：领导型人际风格的人希望明确的指导和目标，我们可以询问他们关于我们期望达到的目标和期望，这样可以更好地满足他们的需求。
-接受指导：领导型人际风格的人会期望他人接受他们的指导，我们可以通过表达我们对他们的尊重和信任来接受他们的指导。
3.合作型人际风格：合作型人际风格的人倾向于与他人合作和共同努力。
他们重视与他人合作解决问题和达到共同目标。
在与合作型人际风格的人沟通时，我们可以采用以下技巧：-共同寻求解决方案：合作型人际风格的人善于合作，我们可以与他们共同探讨问题并寻求解决方案。
通过积极参与和贡献自己的观点，我们可以建立更好的合作关系。
-确保彼此的声音被听到：合作型人际风格的人注重团队合作，我们可以通过倾听和理解他们的观点来确保他们的声音被听到。
4.独立型人际风格：独立型人际风格的人更倾向于独立思考和行动，他们喜欢自己独立决策并独立行动。
在与独立型人际风格的人沟通时，我们可以采用以下技巧：-尊重他们的独立性：独立型人际风格的人希望自己的独立性受到尊重和认可，我们应该尊重他们的独立决策，并在需要时提供支持和协助。
沟通风格和个性特点
沟通风格和个性特点沟通是我们日常生活中不可或缺的一环。
但是，我们的沟通方式有时会因为个人的个性特点而受到影响。
本文将探讨个性特点如何影响沟通风格，并提供一些技巧来改进我们的交际能力。
一、外向性格与沟通外向性格的人倾向于变得更为开放、主动，他们会主动地跟别人寻求联系，表达自己的意见和想法。
他们经常喜欢面对面的交流，愿意分享自己的经验和见解。
此外，外向的人会更加喜欢身体接触，例如握手和拥抱等亲密的姿势。
这种人在沟通中既优势也劣势，外向性格可以让他们在人际关系方面表现出色。
他们善于倾听，可以掌握各种信息。
但是，有时候他们会太过于主动和强势，会忽视别人的意见和需求。
因此，在沟通中，外向的人要注意尊重他人的立场和想法，注重倾听对方的观点。
二、内向性格与沟通内向性格的人在自我表达方面会感到不太自在和难以参与。
他们更喜欢独自思考和避免社交活动。
在沟通上，他们则可能感到不自信，觉得听取别人的意见会令他们感觉不舒服。
然而，沟通技巧能够帮助这些人摆脱这些困惑和不安。
例如，在与人交往时，他们可以试用“小谈话”技巧，与他人沟通。
使用非语言性互动的技巧，例如目光接触和握手，同样可以提高他们的自信。
此外，下意识地减缓语速，或寻找在互动中感到舒适的主题，都可以帮助内向的人与他人建立联系。
三、情感稳定性与沟通情感稳定性指社会性情绪的强弱程度，即情绪起伏的大小。
这一特点能够影响我们的沟通效果。
情感不稳定的人往往会对事情做出过度反应，导致沟通变质。
例如，他们可能会激烈反对对方的意见，或对别人的不注意感到很生气。
为了避免情绪笼罩沟通，可以使用“自我冷却”技巧。
这意味着在冲动的情绪过去之后，再重新接触对方，以便探讨更平静的解决方案。
此外，情感稳定性高的人更容易适应许多不同类型的人，可以更容易地建立与他们的联系。
四、自我意识与沟通自我意识通常指那些主动寻求自我展示和认同的人。
这样的人可能会在沟通时过分地表现自己，同时忽视与他人的关系。
他们可能会过于吹嘘自己的成就，或批评别人的建议。
各类型人际风格的特征与沟通技巧
各类型人际风格的特征与沟通技巧人际风格沟通技巧(一)分析型人的特征和与其沟通技巧1.特征◇严肃认真◇动作慢◇有条不紊◇合乎逻辑◇语调单一◇准确语言，注意细节◇真实的◇有计划有步骤◇寡言的缄默的◇使用挂图◇面部表情少◇喜欢有较大的个人空间2.与其沟通技巧我们遇到分析型的人，在和他沟通的时候要注意：◇注重细节◇遵守时间◇尽快切入主题◇要一边说一边拿纸和笔在记录，像他一样认真一丝不苟◇不要有太多和他眼神的交流，更避免有太多身体接触，你的身体不要太多的前倾，应该略微的后仰，因为分析型的人强调安全，尊重他的个人空间。
◇同分析型的人在说话的过程中，一定要用很多的准确的专业术语，这是他需求的。
◇分析型的人在说话过程中，要多列举一些具体的数据，多做计划，使用图表。
人际风格沟通技巧(二)支配型人的特征和与其沟通技巧1.特征◇果断◇有作为◇指挥人◇强调效率◇独立◇有目光接触◇有能力◇说话快且有说服力◇热情◇语言直接，有目的性◇面部表情比较少◇使用日历◇情感不外露◇计划◇审慎的2.与其沟通技巧我们遇到支配型的人，在和他沟通的时候要注意：◇你给他的回答一定要非常的准确。
◇你和他沟通的时候，可以问一些封闭式的问题，他会觉得效率会非常高。
◇对于支配型的人，要讲究实际情况，有具体的依据和大量创新的思想。
◇支配型的人非常强调效率，要在最短的时间里给他一个非常准确的答案，而不是一种模棱两可的结果。
◇同支配型的人沟通的时候，一定要非常的直接，不要有太多的寒暄，直接说出你的来历，或者直接告诉他你的目的，要节约时间。
◇说话的时候声音要洪亮，充满了信心，语速一定要比较快。
如果你在这个支配型的人面前声音很小缺乏信心，他就会产生很大的怀疑。
◇在支配型的人沟通时，一定要有计划，并且最终要落到一个结果上，他看重的是结果。
◇在和支配型人的谈话中不要感情流露太多，要直奔结果，从结果的方向说，而不要从感情的方向去说。
◇你在和他沟通的过程中，要有强烈的目光接触，目光的接触是一种信心的表现，所以说和支配型的人一起沟通时，你一定要和他有目光的接触。
与不同风格的人沟通技巧
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老虎型工作风格的主要行为
交谈时进行直接的目光接触； 有目的性且能迅速行动； 说话快速且具有说服力； 运用直截了当的实际性语言； 办公室挂有日历、计划要点
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支配型 工作方式...
果断, 独立, 有能力, 热情, 审慎的, 有作为.
反之，若老虎型领导人有个孔雀型的人甘愿当其二把 手，则会是最佳搭配。孔雀型的人天生具有鼓吹理想的特 质，在推动新思维、执行某种新使命或推广某项宣传等任 务的工作中，都会有极出色的表现。 他们在开发市场或创 建产业的工作环境中，最能发挥其所长。
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表达型
工作方式 ...
外向, 直率友好 快速的动作和手势
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与随和型的人(无尾熊)沟通
1、与他们沟通时，力求创造友善的环境氛围，减少他们的戒心 2、亲情、友情方面的话题对他们有吸引力 3、讲话时要面带微笑，和蔼可亲 4、鼓励他们多发表看法
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与和蔼型人相处的窍门
诚实、尊重 放慢语速，以友好但非正式的方式 避免批评、挑战或催促 提供个人帮助，建立信任关系 从对方角度理解 讨论问题时要涉及到人的因素
• 回应，表现出充满活力，精力充沛 • 提出新的，独特的观点 • 给出例子和佐证 • 给他们时间说话 • 口语化，灵活，创造轻松的氛围 • 注意自己要明确目的，讲话直率 • 使用个性化赞扬 • 重要的事情，以书面形式与其确认 • 要准备他们不一定能说到做到
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随和型的人(无尾熊)
2021/8/点：很传统，注重细节，条理分明，责任感强， 重视纪律。保守、分析力强，精准度高，喜欢把细节条例 化，个性拘谨含蓄。