电话营销行业简介
电话销售岗位描述

电话销售岗位描述电话销售岗位描述岗位职责:1. 负责搜集新客户的资料并进行沟通,开发新客户;2. 独立并高质量完成来访客户的接待,向其介绍公司产品和服务;3. 通过电话与客户进行有效沟通了解客户需求,耐心、详细解答电话咨询的客户,向客户推荐公司产品和服务;3. 通过电话挖掘意向客户,引导其浏览公司官网和添加公司业务微信,寻找销售机会并完成销售业绩;4. 维护老客户的业务,挖掘客户的.最大潜力;5.定期与合作客户进行沟通,建立良好的长期合作关系;6. 根据公司制定的销售目标,配合团队完成销售任务;7.总结归纳客户相关资料,积极参与成功案例编写;8. 配合其他部门完成工作。
任职条件:1. 乐于从事电话销售行业以及客户服务相关工作,具备良好的客户服务意识,良好的自我激励能力;2. 学习能力强、主动积极、有团队合作精神;3. 思维敏捷,反应快,普通话标准;4. 具备良好的理解能力、表达能力和沟通能力,以结果为导向;5. 能够承受工作压力,对电话销售抱有极高的热忱;6.有过电话销售经验优先,能力突出者提升为主管.电话销售岗位描述2017-04-03 08:04 | #2楼1、认真贯彻和遵守国家有关法律、法规及行业、公司的各项规章制度。
2、电话销售人员需要树立良好的心态,以积极热情的态度坚定的信心去投入工作,要有良好的敬业精神。
3、使用规范的、标准的语言开展电话营销工作,在毎次通话前前要有充足的思想准备。
4、在电话中进行交流必须做到如同面谈一样,要微笑服务、要用真诚、热情、周到、谦虚、尊重的口气。
5、要想成为一名优秀的销售人员要不断挑战自我,要有突破、创新,要用心去做。
遇到困难要及时调整自己的心态,不要因情绪影响自己的语言和工作。
6、平时销售人员应该做好记录,做好客户分析,及时传递信息。
7、作为一种优秀的电话销售人员要认真倾听客户的意见,要善于倾听客户的声音,要求,甚至客户的抱怨,要让客户感受到你气度,做好解释工作,及时反馈信息。
营销电话是什么意思

营销电话是什么意思在现代商业社会中,营销电话是一种常见且重要的营销手段。
它指的是企业通过电话来推销产品或服务的行为。
营销电话通常由专门的营销人员或团队拨打,目的是向潜在客户或现有客户介绍并推广他们的产品或服务,以达到销售和市场推广的目的。
营销电话的特点1.直观高效:通过电话直接与客户沟通,可以及时了解客户需求,并向其介绍产品或服务。
2.个性化定制:营销电话可以根据客户的需求和情况进行个性化定制,提供更加贴心和有效的推销信息。
3.互动性强:营销电话可以进行即时互动,解答客户疑问,促进交流和沟通,有助于建立良好的客户关系。
营销电话的优势1.节约成本:相对于传统的销售模式,营销电话可以大大节省企业的推广成本,提高销售效率。
2.快速响应:营销电话可以随时随地进行,响应迅速,可以迅速抓住市场机会。
3.开拓市场:通过电话推销,可以迅速接触到更广泛的潜在客户群体,开拓新的市场。
营销电话的挑战1.信息过载:客户可能受到大量的推销电话骚扰,容易产生厌恶情绪,影响推销效果。
2.拒绝率高:很多消费者对电话推销比较抵触,拒绝率相对较高,推销成功率不高。
3.法律风险:一些国家和地区对电话推销有严格的法律规定,违规操作可能面临法律风险。
如何提高营销电话效果1.专业培训:培训营销人员的良好沟通技巧和推销技能,提高电话销售的成功率。
2.数据分析:通过数据分析客户需求和行为,制定精准的电话营销策略,提升推销效果。
3.定期跟进:定期跟进客户,建立并维护客户关系,提高客户忠诚度和复购率。
综上所述,营销电话作为一种传统而有效的营销手段,在商业社会中扮演着重要的角色。
通过专业培训、数据分析和定期跟进,可以提高营销电话的推销效果,实现更好的营销业绩和客户满意度。
电话营销

二、认识电话行销
1.专业知识; 专业知识; 专业知识 2.正确的心态: 正确的心态: 正确的心态 量大、 量大、速度快 拒绝客户多 接触客户多, 接触客户多,传递信息非常广 工作非常有意义、 工作非常有意义、非常神圣
二、认识电话行销
3、良好的工作习惯: 、良好的工作习惯: 面对大量拒绝保持平常心 日复一日拨打电话甘之如饴 每天拨打数量都要符合要求, 每天拨打数量都要符合要求,甚至超过 要求 4、高活动量:大数法则、机会成本、时 、高活动量:大数法则、机会成本、 间价值
三、客户拒绝购买的心态
1.拒绝你有时只是客户的自然条件反射 拒绝你有时只是客户的自然条件反射 2.拒绝你实际不是产品,而是你的推销方 拒绝你实际不是产品, 拒绝你实际不是产品 式 3.客户拒绝的类型: 客户拒绝的类型: 客户拒绝的类型 对产品没信心 对你没信心 客户对自己的判断力没信心 客户没钱、 客户没钱、客户没兴趣
1、见面的机会 、
2、直接成交 、
电话销售基本流程: 电话销售基本流程:
1、开场白 、 2、产品介绍 、 3、异议处理 、 4、促成 、 5、成交 、
电话销售要点: 电话销售要点:
1、信心的传递 、 2、情感的转移 、
电话销售与顾问营销完美结合
1)量的扩大 ) 2)时间缩短 ) 3)缔结成交更容易 )
电话营销
主讲: 主讲:刘佳佳
请问各位知道保险销售渠道吗? 请问各位知道保险销售渠道吗
您知道电话销售做保险吗? 您知道电话销售做保险吗 您知道现在市场上有几家电话销售保险 吗? 您知道电销代理人的销售业绩吗? 您知道电销代理人的销售业绩吗
电话营销原则: 电话营销原则: 大数法则
电话营销目的和区别: 电话营销目的和区别:
电销行业的发展趋势与前景

电销行业的发展趋势与前景随着互联网和信息技术的快速发展,电销行业在现代商业环境中开始扮演着越来越重要的角色。
电销作为一种高效便捷的销售手段,已经成为很多企业迅速推广产品和增加销售额的有效途径。
本文将探讨电销行业目前的发展趋势以及未来的发展前景。
一、电销行业的发展趋势1.云呼叫中心的兴起随着云计算和大数据技术的广泛应用,云呼叫中心逐渐代替传统呼叫中心成为电销行业的主要形式。
云呼叫中心具有灵活性高、成本低、响应速度快等优势,能够满足企业对于客户服务和销售需求的个性化要求。
2.人工智能在电销中的应用人工智能技术在电销行业的应用也越来越广泛。
通过机器学习和自然语言处理等技术,人工智能可以分析客户的需求和购买行为,提供准确的销售建议和个性化服务,提高销售转化率和客户满意度。
3.数据驱动的营销策略电销行业越来越重视数据的分析和应用。
通过对大量客户数据的挖掘和分析,企业可以深入了解客户的需求和偏好,制定精准的营销策略。
数据驱动的营销策略能够提高销售效率和盈利能力,使企业在竞争激烈的市场中立于不败之地。
二、电销行业的前景展望1.市场空间巨大随着消费者对个性化产品和服务的需求不断增长,电销行业的市场空间将进一步扩大。
无论是B2C还是B2B市场,都存在大量潜在客户,企业可以通过电销渠道与客户建立紧密联系,实现销售增长。
2.人工智能技术的发展人工智能技术的快速发展将为电销行业带来更多机遇。
未来,人工智能可以通过自动拨号系统、智能语音助手等实现更高效的电销过程。
同时,人工智能还可以通过机器学习和智能推荐等技术,提高销售团队的工作效率和销售质量。
3.跨境电销的发展随着全球化进程的加快,跨境电销将成为电销行业的重要发展方向。
企业可以通过电销渠道将产品和服务推广到国际市场,实现全球销售网络的拓展,带来更多的商机和利润。
4.服务升级的需求随着消费者对服务质量的要求越来越高,电销行业需要不断升级服务水平。
通过提供更加个性化、高效的客户服务,企业可以树立良好的品牌形象,赢得客户的忠诚度和口碑。
2024年电话营销销售工作计划

2024年电话营销销售工作计划一、背景介绍电话营销已经成为现代销售领域中不可或缺的一部分。
随着通信技术的发展和智能手机的普及,电话营销作为一种高效、经济的销售手段,被越来越多的企业所采用。
在2024年,电话营销将继续扮演重要角色,为企业带来更多商机和销售机会。
二、目标设定1.提高销售业绩:通过电话营销活动,增加销售额,并实现销售目标的完成。
2.提升客户满意度:通过电话销售,提供优质的产品信息和咨询服务,增加客户满意度。
3.拓展市场份额:通过电话营销,开拓新的市场,增加企业在行业中的竞争力。
三、目标实施策略1.客户数据库建设:建立完善的客户数据库,并定期更新客户信息。
2.销售脚本制定:制定针对不同产品和客户群体的销售脚本,提高销售话术的专业性和针对性。
3.培训与提升:加强销售代表的培训,提升其销售技巧和产品知识水平。
4.市场调研与分析:定期进行市场调研,了解行业动态和竞争对手的销售策略,并加以分析和应对。
5.优化销售流程:优化电话销售流程,提高效率和客户体验。
四、具体实施计划第一季度1.了解产品知识:销售代表参加培训,全面了解公司产品知识和特点。
2.客户数据库建设:完善客户数据库,更新客户信息。
3.制定销售脚本:根据产品特点和客户需求,制定销售脚本,提高销售话术的针对性。
4.市场调研:了解市场需求和竞争对手情况,调整销售策略。
第二季度1.培训与提升:组织销售代表参加销售技巧培训,提高销售业绩。
2.销售脚本优化:根据实际销售情况,对销售脚本进行优化和调整。
3.客户拓展:通过电话营销活动,拓展新的潜在客户。
第三季度1.市场调研与分析:对第二季度的销售情况进行分析,了解市场反馈,调整销售策略。
2.销售流程优化:优化电话销售流程,提高效率和客户体验。
3.客户满意度调查:开展客户满意度调查,了解客户对产品和服务的评价。
第四季度1.销售总结与评估:总结全年销售情况,评估目标完成情况,并提出下一年的销售计划。
2.客户关系维护:通过电话营销活动,维护现有客户关系,提高客户忠诚度。
电话营销的专业术语

营销的专业术语营销是一个较新的概念,出现于20世纪80年代的美国。
随着消费者为主导的市场的形成,以及、传真等通信手段的普及,很多企业开始尝试这种新型的市场手法。
营销决不等于随机的打出大量,靠碰运气去推销出几样产品。
这种往往会引起消费者的反感,结果适得其反。
营销的定义为:通过使用,来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。
成功的营销应该使双方都能体会到营销的价值。
与营销相关的词汇很多,直接销售、数据库营销、一对一营销、呼叫中心、客户服务中心等等都是其涵盖的容。
这些技术侧重的方面各有不同,但目的都是一样的,即充分利用当今先进的通信计算机技术,为企业创造商机,增加收益。
这里想侧重解释一下数据库营销)的概念。
在国外,每天塞到中的广告非常多,有出售房屋的,日用品的,生命保险的等等,它们被称为DM。
DM的反应非常低,一般在1%左右,绝大部分DM都直接进了垃圾箱。
但是如果根据调查到的数据只将DM发给那些有需求,可能成为客户的人,反应率会大大提高,一般可提高10倍~20倍以上。
数据库营销就是基于数据,寻找具备需求的客户集,以此展开商务活动。
数据库的来源有两种:企业自己积累或从外部购买。
[编辑本段]营销成功的有三个阶段第一个阶段就是引发兴趣。
引发线另一端潜在客户的足够兴趣,在没有兴趣的情况下是没有任何机会,也是没有任何意义介绍要销售的产品的。
这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
第二个阶段就是获得信任。
在最短时间获得一个陌生人的信任是需要高超的技能,以及比较成熟的个性的,只有在这个信任的基础上开始销售,才有可能达到销售的最后目的——签约。
这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。
第三个阶段就是有利润的合约。
只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售,也才是企业真正要追求的目标。
电销行业认知及行业介绍
电销行业认知及行业介绍1. 电销行业的背景电销,是指通过电讯设备(如电话、传真等)进行销售推广、客户服务及市场调研的一种销售方式。
随着通信技术的发展与普及,电销行业得到了快速发展,并成为了现代商业中重要的一环。
作为强有力的销售策略之一,电销在提高企业竞争力和市场份额方面具有重要作用。
2. 电销的工作内容电销工作主要包括销售推广、客户服务和市场调研三个方面。
2.1 销售推广销售推广是电销工作的核心内容之一。
电销人员通过电话等电讯设备与潜在客户进行沟通,并对客户进行产品或服务的介绍和推销。
通过销售推广,电销人员可以帮助企业扩展客户群体,提升销售额。
2.2 客户服务客户服务是电销过程中不可或缺的一部分。
电销人员在与客户进行沟通的过程中,需要为客户解答疑问、提供相关信息,并及时处理客户的投诉与问题。
通过优质的客户服务,电销人员可以提高客户满意度,增加客户黏性。
2.3 市场调研市场调研是电销过程中重要的环节之一。
电销人员通过与客户的交流,了解市场需求和竞争情况,并将相关信息反馈给企业,为企业的产品研发和市场推广提供依据和参考。
3. 电销行业的优势电销行业相比传统销售模式具有以下优势:3.1 节省成本相比传统面对面销售,电销可以大大降低企业的销售成本。
电销人员可以通过电话、传真等电讯设备与客户进行交流,无需进行差旅和招待,大大减少了企业的运营成本。
3.2 提高销售效率电销人员可以同时进行多个电话销售,快速建立联系并进行销售推广。
相比传统销售方式,电销可以快速接触到更多的潜在客户,提高销售效率。
3.3 方便快捷电销可以随时随地进行,无需受到时间和空间的限制。
电销人员可以通过电讯设备远程与客户进行沟通,方便快捷。
4. 电销行业的挑战电销行业在发展中也面临一些挑战,主要包括以下几个方面:4.1 拒绝率高由于电销工作的侵入性和客户对广告推销的抵触情绪,电销人员经常面临客户的拒绝。
如何有效应对客户的拒绝,是电销人员需要面对的挑战。
中国移动电话营销
学习改变命运,知 识创造未来
中国移动电话营销
合一个架构法
➢我很理解……同时…… ➢我很认同……同时…… ➢我很感谢……同时……
学习改变命运,知 识创造未来
中国移动电话营销
电话中如何应对 不同风格的顾客
学习改变命运,知 识创造未来
中国移动电话营销
专家型顾客
特点:
对您的公司、活动等了如指掌;提问使您应接 不暇;似乎对您讲的话不感兴趣;突然停止谈 话。
学习改变命运,知 识创造未来
中国移动电话营销
电话营销的事前规划工作
(四)其他准备事项
1、在声音中放入笑容 声音可以反应出温暖或冷陌,有兴趣或漠不关心,关怀或挫
折,耐心或急促,接受或抗拒,因此要让准客户透过你的声音 感受到你的关心及笑容。
2 、 在打电话前深呼吸几次,可以使自己的心平静下来,并使 自己的声音变的比较沉稳有力。 3、 在桌上放一杯温开水,当说话太久时,喝一些温开水,可 以松弛声带。
常见的次要目标有下列几种: ➢ 取得准客户的相关资料 ➢ 订下未来再和准客户联络的时间 ➢ 引起准客户的兴趣,并让准客户同意先看适合的他的 套餐或活动介绍 ➢ 得到转介绍
学习改变命运,知 识创造未来
中国移动电话营销
四、电话营销的事前规划工作
从事任何行业如果要获得良好的成效,一定要在事前做 好完善的规划,否则必定事倍功半,电话营销也不例外 ,一样需要事前妥善规划,其中有四件重要准备工作: 1、了解真正客户的动机 2、 整理一份完整的建议书(即营销口径) 3、 研究准客户/老客户的基本资料 4、 其他准备事项。
特点:
珍惜自己时间,很少接受陌生电话;固执已见,坚 持自己看法;有强烈控制欲;非常直率拒绝甚至无 理。
电话营销岗位职责
电话营销岗位职责电话营销岗位职责1岗位职责:1、负责与潜在客户电话沟通,约听说明会或课程体验活动;2、保持与已签约学员的.良好关系,进行保单、续费,引导推荐;3、作好数据统计分析,为市场部提供参考;任职要求:1、有教育咨询行业经验者优先考虑;2、有亲和力;3、性格开朗、头脑灵活,反应速度,应变能力强,抗压能力强;4、有责任心,做事积极、严谨,执行力强、学习能力强;5、热爱咨询业,有进取心,有良好的沟通技巧,表达能力强,有感染力;6、有良好的客户服务意识,奋斗精神,团队合作精神电话营销岗位职责2职责描述:1、负责搜集新客户的资料并进行沟通,开发新客户;2、通过电话、互联网等工具与客户进行有效沟通了解客户需求,寻找销售机会并完成销售业绩;3、维护老客户的业务,挖掘客户的最大潜力;4、定期与合作客户进行沟通,建立良好的长期合作关系。
5、负责按照公司要求,收集行业商品信息,包含但不限于商品价格、新品上市、采销需求等。
6、负责做好日常客户服务回访工作,通过商城在线、公司自营零售店铺等,受理客户的.在线咨询及解答、订单查询、售后处理。
7、按照部门的要求,负责提交各类报表。
8、负责各项账务的核对、打款、充值、提现等处理。
任职要求:1、23岁-30岁;2、本科及以上学历,电子商务,营销管理类的专业优先;3、具备2年以上销售行业经验或1年以上电商行业经验;4、有电话营销、微商经验、淘宝店、京东店运营经验、互联网营销等工作经验优先;5、有一定的抗压能力;微信电话营销岗位电话营销岗位职责3一、工作职责1、分解团队销售任务,指导和监督、考核团队成员销售工作;2、对团队成员进行业务培训,改善沟通技巧,提高销售技能;3、指导团队成员维护客户的关系,挖掘客户价值;4、搜集、反馈客户意见,提高客户满意度;5、协调公司内部资源,支持、协助团队成员达成销售目标。
二、任职要求1、专科以上学历,两年以上电话销售、网络销售部门主管(经理)经验;2、良好的业务开发能力,有物流(电商)行业营销经验者优先;3、善于沟通交流,擅长提升团队士气。
电话营销
二、电话营销的目标设定
电话营销的目标设定
一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要 预先订下希望达成的目标,如果没有事先订下目标,将 会很容易偏离主题,完全失去方向,浪费许多宝贵的时 间。 通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标: 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情,而 次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标 时,你最希望达成的事情。 许多营销人员在打电话时,常常没有订下次要目标, 因此在没有办法完成主要目标时,就草草结束电话,不 但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是 吃闭门羹。
电话营销的目标设定
主要目标 次要目标
电话营销的目标设定
常见的主要目标有下列几种:
1. 根据你产品/服务的特性,确认客户是否是真正的 潜在客户 2. 订下约访时间 3. 确定客户成交时间 4. 确认出客户何时作最后决定 5. 让客户同意接受服务方案
电话营销的目标设定
常见的次要目标有下列几种:
•取得客户的相关资料 •订下未来再和客户联络的时间 •引起客户的兴趣 •得到转介绍
电话营销的目标设定
电话营销目标表
主要目标
——————————————————————— ——————————————————————— ——————————————————————— —————————
次要目标
——————————————————————— ——————————————————————— ——————————————————————— —————————
一、电话营销的特性
电话营销的特性
电话营销靠声音 靠声音传递信息 电话营销靠声音传递信息
电话营销是通过对方的语音、语气、语速、语言等来判断对 方的心理活动。 面对面的交流,容易通过对方的神情、目光、肢体动作、语 言、语气等来判断其心理活动。
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集团、总公司对于多元行销业务基本定位
探索尝试各类新型人寿保险销售模式、销售渠道,
总结经验,建立规范的业务制度和作业流程,形成可
规模化复制推广的业务流程和模式。
扩大推广相对成熟的销售模式,通过构建系统化 的销售管理体系及专业化的运作体系,形成高速增长 的业务规模并不断优化投产比。
多元行销业务主要领域
20 15 10 5 0 1600席 8亿 3亿 06年 07年 08年 09年 0 3000席 4500席 13亿 21亿 6000 25
市场规模 保费
8000席
市场0
8000座席,在2年时间座席数量
增长了5倍,是电销业绩持续快 速增长的关键。
单位:年化规模保费 数据来源:09年12月同业交流数据
回应速度
低- 高 高 中等 中等 中等 中等 高 高 高
业务扩展 速度 低- 高 中- 高 中等 低-中等 中等 低 低- 高 低- 中 中- 高
控制力
低 中等 中等 中- 高 中- 高 高 中- 高 高 中等
电话营销的适用范围
比较适合单一或简单易懂的产品行销
仅限于销售单价比较低的产品
比较需要应用技巧才能取得准客户的信任
透视国外电话营销
十九世纪五十年代始于美国,全美现在共有15000个呼 叫中心,从业人员833万人,占总人口的3%,而销售额更是 多达到4245亿美元。
同为发达国家的英国,现在共有5000 个呼叫中心,从 业人员多达35万人,而在整个欧洲则有9700个呼叫中心, 从业人员占总人口的1%,由此可见在世界上多数发达国家 中,电话行销是一种非常普遍且为大众广为接受的营销方 式。 台湾于1988年首先将电话行销应用于银行信用卡销售。
适合“广种薄收”式的行销 适合不易经营个人关系,限于公司与准客户的 关系之产品
电话营销在保险行业的优势
电话行销,区别于传统的面对面的接触,一个电话就获
得保障。所以在生活节奏快的地区,越来越多忙碌的人都 喜欢这样方便的购买方式。 对于保险公司来说,与传统的面对面的销售方式和直复 营销的销售方式相比,电话行销因主动、速度快,兼具直
电话营销的历史和现状
70年代美国诞生电话营销 80年代末成功近入亚洲 90年代中期成功运用在港、澳、台 90年代末期中国大陆开始进入“电话营销”的时代 2006年——美国每个家庭至少接受一次电话销售的产品 今天,香港——每个使用电话的人至少接听十次销售电话
电话营销市场背景
现在一般城市家庭中已经应有尽有,商场中的商品 更是玲琅满目。越来越多的消费者开始重视商品的附加 价值,而并不仅仅关注商品的基本功能。比如该商品能否 做到“服务好”、“安心、安全”、“节约时间”、 “节约费用”等等,消费者要选择那些对自己有意义、 有价值的商品。 另外随着信息化的发展,在电视、电话、传真、互联 网普及的同时,消费者也渐渐学会了如何从大量信息中 巧妙地取得自己所需要的信息。这样,消费者不必特意 跑到很远的地方,只须在自己家中通过电话、传真、互 联网便可以得到所需要的商品及信息。
加快发展其 他合作项目
适度发展 自建中心
建立了盈利模型 —— 赢利持续化
以电销业务专 业化经营为基础
以创新电销盈 利能力为特色 以网销产量化 发展为持续增长点
构建电销、手机、 网络有机结合、 互为支持的多媒 体电子商务体系, 实现可持续赢利 模型
2013年实现 赢利,成为 利润贡献最 优业务条线
多元行销业务概述(1)——网销业务
• 随着网络技术的发达以及网络销售市场行业的发展,各家 公司纷纷尝试网络保险业务,竞相开拓这片新业务领域:
泰康: 平安: 国寿:
多元行销业务概述(1)—— 网销业务
• 在线投保的关键在于便捷,包括网络投保步骤的简单化和 网站页面的简单有序。
多元行销业务概述(1)—— 网销业务
复营销量大和面对面行销所能提供的“立即解决准客户问
题”、“帮助准客户做决定”的特色,逐渐形成一个强而 有力的行销模式。
市场主体的电销发展模式
完全外包式
Outsourcing
保险公司仅提供
保险公司 自建电话中心
Building by self
合作外呼数据可 在保险公司自建电 销中心进行外拨 (该中心负责本机 构或周边地区数据 的外呼); 对老客户数据 进行再次销售。
中文译名可称电话行销 电话营销英文名称Tele Marketing
广义: 是一个以“电话”为主导中心的营销模式。 狭义:电话营销是市场营销的一种,运用现代化的通讯设备及 计算机的作业系统附属标准的工作流程,采用直接行销的
手法,对个别目标客户展开有效的个人行销活动,使其购买
企业所提供的商品或服务,并满足其购买需求(NEED),从而 达成企业经营目标及使命.
多元行销业务概述(2) —— 电销业务
09年,电销业务累计达成
1.5亿规模保费,同比增长
120%,高于同期市场60%的 增速。
公司 招商信诺 中美大都会 平安人寿 太平人寿 阳光人寿 中英人寿 太平洋 泰康
市场 份额 26.2% 24.6% 15.4% 7.0% 6.9% 6.8% 6.2% 5.9%
与其他媒体行销的比较
衡量标准
方式
电视 广播 报纸 杂志 面对面行销 直接邮件 网络 电话行销 (被动销售) 电话行销 (主动销售)
接触目标市场 的准确率 低-中等 中等 低-中等 中- 高 高 高 低渐高 底-中等 高
成本
极高 低 高 中等 高 中等 低 中- 高 低- 高
回应率
低- 高 低-中等 低-中等 低-中等 中等 中渐低 低渐中等 低-中等 低- 高
• 第二次创新——创立太平养老,主导提供机构给
国务院试点,是第一批获得养老金资格的公司。
• 第三次创新——新业务,新渠道,新发展!
什么是多元业务?
• 顾名思义: 相对于行业已经发展相对成熟并产生较大市场 规模的现有业务模式,例如个险、团险、银行保 险业务渠道和模式而言,新的渠道和业务模式, 即:非传统的业务渠道和模式,称为多元业务。 • 它是随着市场不断变化的客户需求和多数人的购 买习惯所变化和创新,新业务借助科技手段,以 全新的销售模式、完善的服务流程,更加紧密地 贴合客户所习惯和依赖的渠道销售流程和服务平 台,来实现最为便捷的保险销售和保险服务。
排名 1 2 3 4 5 6 7 8
我司市场占比从08年的4%,
提升至7% ,排名跃升第四, 但与前三位差距较大。同时 随着竞争主体的加入,阳光、 中英、太保的电销业务发展 迅猛,业务规模也紧追不舍
数据来源:09年12月同业交流数据
多元行销系列经过三年的持续探索, 特别是2010年的系统性规划与整理,基
新版网络销售平台09年6月份正式上线,客户访问量保持增长,09年底较6
月份100%增长,投保件数更有127%增长。整体保单转化率达到2%
20000 18914
504 508 531 619
客户访 16000 问量
12000
700 600 500 400 12067 10194 9899 200 100 0 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 300
信任通过网上银行支付购物
年轻人居多,已经习惯通过网络进 行消费
迅速增长;数量巨大 如易趣已经拥有1800万用户
课程内容:
电销行业介绍 多元行销业务概述
电销业务及流程介绍
创新——是太平成长的动力
• 第一次创新——开业时定下发展基调:“以银行 保险为突破口,以个人业务为核心,以团体保险
为重点”
品质
电销业务发展策略
全力抢占银 行合作项目
• 加强工、中、建、交四大行总行和省级分 行合作力度,总分结合,由局部到整体占领 渠道资源 • 对中小型银行集中快速突破,优先总对总 占领渠道资源 • 加大对移动、联通、电信等数据资源集中的 合作项目开拓力度,拓宽合作渠道 • 在合法合规的前提下,适度发展自建中心 • 以高效经营我司自有客户资源为重点
中高端客户 可以直接了解销费状况 各类客户 可以通过通讯记录侧面了解消费状 况和购买能力 高端 习惯使用电话定购
数量
迅速增长中 百万级。如招行已经发卡2500万; 稳定增长 城市人口5%;如沈阳南京单一城市优 质客户(月通话200元以上)即达30万 以上 每个项目3-10万 迅速积累 如CJ在中国3年积累50万客户 迅速增长 如工行网银活跃客户40万,3年目标积 累到300万客户
投保 件数
414 329 273
8000
12308 10437
4000 6017 0
多元行销业务概述(2)—— 电销业务
• 寿险电销业务自2004年来以平 均每年超过60%的速度增长, 2009年市场规模已达21亿。 电 销业务市场新单整体增长率达到 60%,远超过个险新单17%的 增幅。 • 自2006年起各公司在电销渠道 的投入大大增加。尤其是座席数 量从2006年1600席增长到当前
• 电话销售业务:
– 作为试点成熟的经营模式,进 入条线经营阶段,全系统推广, 多元行销业务
进行规划化发展。
项目试点 网 销 业 务 其 他 多 元 业 务 电 销 业 务
• 网络销售及其他多元业务:
– 以总公司试点为主,网销基础
条线 管理
建设兼顾尝试短信等其他多元
模式,寻找可以推广赢利的经 营模式
坚持15年期保障型 产品,做高价值业务 坚持项目制管理和 投产追踪 以银行合作项目为 主,追求高产出,人均 标保领先市场
人均标保 大都会 2010年 3.20
建立了盈利模型 —— 赢利持续化
成本最优,盈利周期最快,新业务价值增长最快 多元行销各类业务,包括电话营销、网络营销等各类 创新渠道业务,以特有的低成本优势为特色。 就电话营销业务而言,经总公司财务部与精算部的共 同测算,电销业务是目前公司成本最优,盈利周期最快, 新业务价值增长最快的业务条线。