长安小卡产品解析
卡车基础知识-卡车之家
●如何从汽车型号获取车辆信息大家看到自卸车都会仅仅从外观来区分车型大小，但是要深入了解一辆车就首先是了解车辆型号，根据车辆型号，厂家自定义产品代码等判定车辆基本信息。
车辆型号的组成1、长安自卸车为例子：SC3043JD32自卸车SC代表四川是长安代码，此代码区分生产厂家。
“3”代表自卸车，为车型分类代码。
具体车辆分类为：全挂半挂的区别，半挂只有后面车桥与车轮，全挂前面也有车桥车轮。
“04”为主参数代码。
主参数代码的意义为：①在载重车中（载重汽车、越野车、自卸车、牵引车、特装车、全挂车、半挂车），这两位数表示的是车辆总质量（车辆自重和载重量之和）（单位：吨）。
②在轿车中这两位数表示的是汽车的排气量（单位：升）。
③客车中这两位数表示的是车身长度（单位：m）注：主参数不足规定位数时，在参数前以“0”占位。
“3”为企业产品发展代码，产品序号或代数代码。
具体意义为用0、1、2分别表示车型的改动及改型情况。
如0代表第一代产品，1代表第二代产品。
以此类推。
“JD32”企业自定义代码，由字母或者数字组成。
企业自定代号位于产品型号的最后部分，同一汽车结构略有变化而需要区别时，例如：汽油、柴油发动机，轴距长、短，单、双排座驾驶室，平、长头驾驶室等，可用汉语拼音字母和阿拉伯数字表示，位数也由企业自定。
2、解放为例解放CA5310XXYP21K2L11T4。
CA—一汽。
5—箱式货车，1—载货车，2—多功能车，3—自卸车，4—牵引车。
31—车辆总质量。
0产品发展代码。
XXY—箱式货车，CLX—仓栅式。
P—平头，P1—顶双卧，P11—高顶双卧，P2—FP或J5P 平顶双卧，P21—FP或J5P高顶双卧。
K—柴油，K1—大柴道依茨，K2—大柴或锡柴同功率发动机。
L—车身长度代码，由于取消单桥7.6米以上车型，目前保留有L2、L3、L4、L5、L7、L11，2—11为货箱长度代码。
T—多驱动代码，T1—6Л4（三轴后双轴驱动），T2—6Л2（前单轴，三轴后单轴驱动），T3—6Л2（前双轴，三轴后单轴驱动），T4—（四轴后双轴驱动），T5、T6已经取消为5、6轴车辆后双轴驱动。
新长安星卡单排
内部资料 注意保密 内部资料 注意保密
VS
内部资料 注意保密 内部资料 注意保密
新长安星卡
仪表台
黑色内饰，压抑心情。 三幅放向盘，塑料感强。 方形仪表，设计丑陋。
四幅式方向盘
双色皮纹仪表板 电劢门窗（标准型配备）
轿车式驾驶仏
内部资料 注意保密 内部资料 注意保密
新长安星卡
仪表台细节
产品无任何方面短板，完美超越市场在售癿所有微货车型。
内部资料 注意保密
课堂练习
•以小组为单位，以大字报 或口头传递等方式进行要 点演练
内部资料 注意保密 内部资料 注意保密
目 录
一、销售话术 二、对标五菱 三、产品组合策略
内部资料 注意保密 内部资料 注意保密
VS
内部资料 注意保密
知己知彼
参数对标
货箱尺寸
新长安星卡从货箱尺寸上，两款产品旗鼓相当。 但长安癿货箱栏板癿深度为370mm，超过五菱癿325mm，能在实际运输过 程中，装载更多货物。
新长安星卡栏板 高度为370mm， 超过五菱，装货 更多，更方便。
五菱将此处内陷 部分计入车身长 度，此行为为欺 骗客户行为。
内部资料 注意保密 内部资料 注意保密
油耗：
轴距(mm)： 总质量(Kg)： 额定载质量(kg)： 整备质量(kg)： 轮胎规格： 外型尺寸 厂家标准价（元）
7.5
3050 1970 790 1050 175/70R14LT 4560×1610×1870 34800
7.2
2900 2150 950 1070 175/70R14LT 4560*1620*1870 34900
内部资料 注意保密
新长安星卡
新动力
长安汽车轻型车业务全面发力——长安尊行、睿行两款战略产品上市
04 □邮箱：***************■ 本报见习记者 袁孝尚 文/图10月23日，长安汽车在其河北新基地举行两款战略产品——长安睿行、尊行上市发布会暨长安轻型车新厂区投产仪式。
长安雄心勃勃 开拓轻型车市场本次发布会，长安尊行、睿行分别推出3款车型，其中长安尊行的售价为15万~21万元，长安睿行的售价为5.4万~6.2万元。
发布会上，长安汽车总裁张宝林表示：“为了进一步推进长安汽车转型升级与快速发展，长安汽车制定了未来3年和面向‘2020愿景’的发展战略。
其中明确提出，轻型车成为公司大力发展的六大业务板块之一。
开拓轻型车市场不仅是对长安汽车产品架构的完善，更将推动长安汽车的转型升级和高速发展。
依托河北、重庆两大基地，长安轻型车确立了进军轻型车行业前三强的目标。
到2016年，力争达到20万辆产销规模，到2020年，形成6个产品平台，覆盖轻客、MPV、轻卡、皮卡、小卡等产品品类，以每年推出1~2款新车的速度，拓展出13款核心产品，达到30万辆的产销目标，并实现销售利润稳步增长。
”高端蓝海 “尊”领上市作为长安首款高端豪华型商旅轻客，长安尊行是由长安融合全球研发体系的智慧和国际资源，自主研发而成的战略车型。
强大的研发团队实现了全新外观、整车配置、动力、舒适、节能环保的全面提升和突围，是新一代高端商务车的标杆产品，主要用于政府机构、大中型企事业单位的高端接待、通勤及旅游市场用车。
此外，针对长安尊行的独特定位和高端商旅市场特征，长安将在营销模式上大胆创新，以网络营销作为核心手段，这也将开启长安汽车网络数字营销的新篇章。
长安尊行的整体设计风格延续了长安主流乘用车“新流动美学”的设计语言，外观流畅动感，带透镜设计的鹰眼前大灯及具有镜片加热除雾功能的LED 转向灯造型锋锐舒展，配装多媒体影音DVD 系统+GPS 导航，为驾乘人员带来舒适享受；轿车化操控台设计、高科技炮筒式的仪表盘与豪华装饰的方向盘完美结合，打造高端商旅车体验。
长安汽车重点产品知识及销售话术(浓缩版) -2011.3.30
五菱荣光
• 普通微车驾驶舱，离地较高，上车贶 力 • 操作功能区丌协调，长期驾驶有害健 康 • 四幅方向盘、两点式喇叭，丌易操作 • 液压机械式转向劣力器，操作丌便， 稳定性差
• 普通微车变速器，档位生涩
• 前麦佛逊独立悬挂，后板式弹簧悬挂
操控对比
踏板虽小，至关安全！
长安金牛星
• 踏板宽大，增加受力面积 • 踏板布局更合理，轻松驾驭
轿车级操控品质，畅享驾驶乐趌 1、采用美国SAE人机布置觃范癿操作功能区触手可及，长 时间驾驶更轱松 2、领先癿轿车级操控系统，档位更清晰、换档更平顸、入 挡具有明显癿吸入感 3、带随速劣力转向癿EPS（豪华型），低速转向轱便，高速 转向沉稳 卐越癿3H底盘，承载舒适兼备 1、高刚性、大承轲、超耐用癿3H底盘，更抗扭、寿命更长 2、麦佛逊前独立悬挂，五片发戔面钢板簧后悬挂，承轲力 强，轲重达700公斤（荣光650公斤） 3、豪华型更配备五连杆后独立悬挂，操控更稳定，舒适性 更高
长安釐牛星车标诠释
车标名：奋进癿公牛 •“奋进癿公牛”，寓意为“力量、进叏、勤劳、可靠、勇亍挑戓、吉 祥”，代表行业领先癿地位。
高级微客三分钟心劢话术
您是看普通微客还是高级微客？
高级微客，简单说就是要远远优于普通微客，能够为您带来最舒适的驾乘体验，最佳 的安全保障，最好的贵宾级服务。我给您介绍介绍！
外观对比
大尺寸癿金牛星，更胜一筹！
长安金牛星
长 mm 宽 mm
五菱荣光
3995 1620
4110 1690 1930 1425/1435
高 mm
前后轮距 mm
1915
1386/1408
长安金牛星丌仅车身宽大，更有引领潮流癿外观造型、随处可见癿商务元素，使长安金牛星看上去更 象是一辆小型MPV车型。您想，以微型客车癿价栺，买到一辆MPV商务车，是丌是很划算啊？！
三大面包车产品对比
轮胎
165/70R14、155R13LT
155R13LT、165/70R13
165/70R13LT 7
165/70R13
座位
5-8
5-8
7
5-8
转弯半径（m）
9.8
4.45
爬坡度%
30
≥16
≥30
报价（￥）
成交价（￥）
东风小康K07Ⅱ对比车型：五菱6400B、长安6382A3、哈飞民意83
3760*1505*1925
内尺寸（mm）
1950*1350*1370
轴距（mm）
2360
2500
2350
2370
轮距（mm）
1310/1300
1280/1290
1280/1290
1300/1310
离地（mm）
165
155
油耗（l/km）
≤6.1
≤6.4
油箱（L）
42
36
车速（km/h）
≥110
≥102
SC6382
SC6382B
SC6382A
SC6382C
发动机
EQ465/474i-30/40(3U)
LJ465Q—1AE6
LXA
JL465Q5
JL465QB
JL474Q
JL474Q7
长宽高（mm）
3795*1560*1925
3730*1510*1860
3845*1500*1900
内尺寸（mm）
2100*1350*1370
轴距（mm）
2515
轮距（mm）
1310/
离地（mm）
165
油耗（l/km）
长安神骐小卡—微货升级-堪比五菱荣光
长安神骐小卡—微货升级-堪比五菱荣光长安神骐小卡——微货升级 堪比五菱荣光关于长安神骐小卡长安神骐是长安股份公司充分发挥其多年积累的底盘技术和质量管控体系优势，再融入了轿车的设计理念，精心打造的具备轿车的安全和舒适性，又同时具备高承载能力和低油耗的高级小卡。
无论是从品牌理念、技术研发还是产品品质，长安神骐都具有纯正的长安汽车血统，是长安汽车商用车战略体系中的重要布局产品。
长安汽车，隶属于兵器装备集团，拥有员工超过20万，世界五百强排名227位，全世界拥有7大研发中心，11大生产基地，24个整车（发动机）工厂。
长安汽车始终致力于打造自主品牌，着力于自主研发，秉承“以微为本，以轿为主，发展商用”的战略发展方向，在保持长安微型商用车优势基础之上，依托保定长安客车制造有限公司基地，整合长安集团旗下优势资源，全力发展长安轻型商用车事业，成为了长安发展的新方向。
品牌：长安神骐 生产厂商：保定长安客车制造有限公司 最高时速：118km/h 车型尺寸：4650，4950×1690×1980 油耗： 6.7L/100km 制动系统： 前盘后鼓 驱动方式： 4×2 轴距： 2900mm 货箱内部尺寸： 2700，3000×1650×320，370 油箱容积： 45L长安神骐品牌理念在小卡行业升级的背景下，长安神骐提出“物流小卡领导者”的理念，以高品质、大品牌提升产品价值，用具有竞争性的价格获取市场份额，实现口碑营销。
长安神骐秉承长安汽车“关爱永恒”的价值理念，坚守“客户为尊”的价值观，致力于为客户提供高品质和高性价比的产品和亲情服务。
并通过为客户提供富有创造性和人性化的产品及服务，成为客户主选的汽车品牌。
长安神骐品牌口号长安神骐——物流小卡领导者多装省油更安全➢品牌领先长安汽车一直位居全国工业企业500强、中国制造企业100强、中国上市公司20强。
位居中国汽车行业第一阵营。
微货
微货，顾名思义是微型货车，是指总质量≤1.8吨，车长小于等于3.5米的小型载货车。
源自微车底盘弯大梁技术的微货，倚靠其经济、舒适、安全的特点，一直占据了0.8吨以下货车市场。
一、微型货车发展历程微型货车之所以能够快速发展，最根本的原因是适应了市场需求。
我国微型货车行业是国家投入相对较少，主要靠生产企业自身努力滚动积累的情况下发展起来的，这种发展模式决定了微型货车产品必然较为贴近市场。
微型货车以其外型尺寸小，占地面积小，机动灵活，价格便宜，省油，适应性广等特点，符合我国经济发展水平和广大群众购买能力逐步上升的基本国情，深受中国消费者喜爱。
（1）起步阶段（1978年～1993年）这一阶段是我国微货产品实现从无到有，从少量到批量生产的时期。
80年代初期，随着国际经济体制改革的深化，大批军工企业面临产品结构调整，一些企业开始引进微型汽车产品，进行测绘仿制，生产微型货车。
1978年安徽淮海机械厂（地方军工企业）试制成功我国第一辆微型车。
1982年柳州微型汽车厂以日本三菱LZ100为样车测绘试制出微型货车和微型厢式车。
到1982年，我国初步形成小批量生产能力，全国微货销量2500辆，占商用车销量的1.3％。
（2）成长阶段（1994年－1998年）在这一阶段，各大微车厂的地位发生了显著变化，柳微和长安在微货市场上取得压倒性优势。
1997年，长安、昌河、五菱、哈飞和天汽五家企业微车产量占全国的88.72％，柳微和长安在微货市场上取得压倒性优势，但在客车产量上远低于其它三家。
同时，微货产品技术得到进一步改进长安、昌河、天汽在此期间进行了产品的更新换代，分别引入日本20世纪80年代末期产品，哈飞和柳微对原产品进行了改进，各大厂家先后进行了产品线扩建的工作。
但在此期间，由于政策的变严，微型货车在很多城市退出，一部分货运功能的微型客车替代了微型货车，进入城市货运市场。
（3）徘徊发展阶段（1999年－2003年）进入21世纪，微货行业进入一个徘徊发展的时期，众多推力力量和阻碍力量交错共存，微货产量上下动荡。
2020年小卡目标市场对标分析报告
47542,15.2% 40324,12.9% 32193,10.3% 28128,9.0% 18899 18638 16070 13717 11392 7101
6、轴距（3.25T≤M＜3.5T吨位段）
➢ 单排小卡：3.2m≤L＜3.5m轴距区间市场比重逐增，而3m≤L＜3.2m轴距区间市场呈萎缩状态。 ➢ 双排小卡：3.2m≤L＜3.5m轴距区间市占率60%左右，表现相对稳定，另3.5m以上轴距的双排小卡市场比重较年初增加5%。
X5 X1
M2 T3
长新福跨跨福
安豹田越越田
神
祥王王祥
骐
菱
菱
东跨福小
风越田霸
小王祥王
康
菱
时新长
代豹安
驭
神
菱
骐
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27
二
配置趋势
1、吨位段：总质量3.25-3.5T为主流产品
➢ 分吨位段来看，3.25T≤M＜3.5T区间的小卡9月份市场份额突破58%，较年初市占比增长近4%，N1类小卡逐步呈现做大的趋势。
图5：20年小卡吨位段分布趋势
3.25T≤G＜3.5T 3T≤G＜3.25T 2.75T≤G＜3T 2.5T≤G＜2.75T
小卡市场对标分析报告
吨位段2.5T≤M＜3.5T
迟先生 2020年11月20日
目录
第一章 市场产品 第二章 配置趋势
一
市场产品
1、小卡终端上险概况
➢ 19年小卡（2.5T以下）总计上险41.8万，月均3.49万；20年1-9月累计上险31.4万，月均3.48万，就月均来看较19年微降。 ➢ 疫情缓解之后小卡市场较微卡市场恢复略慢，自4月份小卡月度同比持正增长，至9月份累计同期依然较19年同期水平微降 -2.5%。
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预计2014年小卡销量将达到28万辆。如果未来汽车行业政策发生变化，特别是针 对农用车的管理，也可能会带动小卡大幅增长！
【行业小卡销售预测（万辆）】
30
89.47%
28
100%
26.5
25
52.65%
51.11% 20
22.5
24.5
20
50%
17
15
2.36% 11.25
10
7.2 7.37
17.65% 12.50% 8.89%
长安神骐
（东安DAM13R）发动机，1.3排量100 马力高品质发动机，超强动力，16气门 提高燃油效率。
综合耗油7.0L。 稳定性好
五菱荣光小卡 搭载上汽通用五菱B12发 动机 综合油耗7.5L,油耗较高， 经济性差。
长安神骐领先五菱荣光小卡：四大优势2—超强底盘，超强承载
底盘对比
有坚固的底盘才有安全的车！
车型(单 长*宽*高（mm） 排)
长安神骐 4950*1690*1980
五菱荣光 4560*1610*1870 小卡
轴距（mm)
2900 3050
前/后轮距 (mm)
1410/1350
1408/1386
整备质量（kg） 满载质量（kg）
1095/1205 1045/1050
2305/2490 1970/2110
24.88
76.46% 75% 17.68
15
10
5
3.8
0 2005年
7.2 19.28%
2006年
7.37
3.78% 2.35% 2007年
52.77% 11.25
50%
8.98 21.85% 25%
2.86%
0%
2008年
2009年1-6月
传统微货
小卡
传统微货同比%
小卡同比%
小卡未来销售走势判断
长安神骐
轻卡技术铆接+焊接底盘 货车专用大梁板材,整体冲压成型 阴极电泳大梁 货厢底横梁与车架副梁为焊接 注油式板簧鞘 6片，1260mmx60mm加宽加厚板簧
五菱荣光小卡
采用一次冲压成型大梁 采用7根横梁设计 采用微货当中最多的6片钢板弹簧
长安神骐领先五菱荣光小卡：四大优势2—超强底盘，超强承载
用户愿景是什么？
小卡市场的走势是什么？
小卡市场由农用车升级的低端平头小卡产品和高端凸头小卡构成。主流平头小卡产 品的情感诉求大多集中在致富梦想，功能诉求集中在多拉、省油、空间大，同质化严重 。其中占据75%市场份额的主流平头小卡用户对安全性、舒适性不满意，产品改进空间 大。凸头小卡市场竞争方面，2011.1-2011.6，在卡车行业整体下滑的前提下，凸头小 卡销量逆市同比增长20.6%。同时，凸头占小卡的比例同比上升10%，达到25%左右，行 业向高端升级趋势已经开始凸显。
超宽驾驶室
1.6米
大于 0.7米
长安神骐
1.6米超宽驾驶室，视野更 开阔，驾驶不疲劳。
腿部空间大，比较舒服。 轿车化内饰，尽显人性关怀。 整体式风道，暖风效果更好。
五菱荣光小卡
刹车灯、雾灯、倒车灯组合 设计。
腿部空间相对较小。 采用立体欧式大视野外光小卡 市场分析 长安神骐小卡市场定位 长安神骐小卡产品知识解析 竞争产品对标介绍 销售话语补充
四大优势强势领先五菱荣光小卡 市场分析 长安神骐小卡市场定位 长安神骐小卡产品知识解析 竞争产品对标介绍 销售话语补充
长安神骐领先五菱荣光小卡：四大优势1—强劲省油
配备长安JL466Q1小排量发动机，16气门、69马力，动力更强、油耗更低。 （另有1.3L、100马力版本） 荣获2011年第四届中国国际卡车节油大赛微卡 组冠军。
2006年-2010年国内货车细分市场销量
单位：辆
发展趋势分析
2010-2015年细分轻型载货汽车销售比例预测
单位：%
未来几年低端轻卡市场的容量依然庞大，以中、低端轻卡为代表的经济 型轻卡占据着纯轻卡市场90%左右的份额。
小卡市场特征分析
由于小卡兼具了经济、安全、舒适性和更高的载重性，上可攻占轻卡市场，下 可争取微货用户 ，市场拓展空间巨大。
货车市场分析
➢在中国货车市场，由于用户群体的不同，存在4种技术的卡车：1、源自微车底盘弯 大梁技术的微货，倚靠其经济、舒适、安全的特点，一直占据了0.8吨以下货车市场。 2、钢直大梁的轻卡，倚靠出色的承载能力强占据了2-8吨的市场；3、重卡，倚靠高 稳定性、载重性和可靠性占据8吨以上货车市场。但是在0.8-2吨之间的市场，由于 一直没有合适技术的产品填补，一直处于待开发状态。这就是货车市场的细分市场小卡市场。
2090/2490 1950/2110
轮胎型号
185/R14LT 175/70R14 LT
瓦楞板货箱——重卡技术
宽轮距设计，行驶更平稳，转向更 灵活，转弯半径更小。加大加宽货 箱，装载更多，充分满足用户多拉 快跑的愿望。
长安神骐领先五菱荣光小卡：四大优势3—安全可靠
长安神骐
标配前盘后鼓式制动，制 动距离更短。著名制动系统专 家调校，制动性能更好。
8.16%
5.66% 0%
3.8 5
0
-50%
2005年 2006年 2007年 2008年 2009年F 2010年F 2011年F 2012年F 2013年F 2014年F
销量
同比%
目标群体特征分析
四大优势强势领先五菱荣光小卡 市场分析 长安神骐小卡市场定位 长安神骐小卡产品知识解析 竞争产品对标介绍 销售话语补充
轮胎型号
185/R14LT 175/70R14 LT
车型（双 排）
长安神骐
五菱荣光 小卡
长*宽*高（mm）
5030*1800*1980 4550*1610*1870
轴距 （mm） 2990
3050
前/后轮距(mm) 整备质量（kg） 满载质量（kg）
1410/1350 1408/1386
1290/1320 1135/1140
凸头设计，前轮前置，更 安全。
配备防撞钢梁，已通过国
家高强度碰撞试验审核严格保 障生命安全。
五菱荣光小卡
前盘后鼓式制动， 双回路液压， 齿轮齿条机械转向器。轴距较长，轮 距小，车身细长，转弯半径大，行驶 稳定性差。
前麦弗逊独立悬挂，后板式弹簧 悬架。微货技术的6片钢板弹簧。
长安神骐领先五菱荣光小卡：四大优势4—舒适体面
历年小卡与传统微货走势对比
近年来小卡同比增速远高于传统微货，小卡占比由2005年的16.30%上升到2009年1-6 月的31.15%。（备注：小卡是指汽车工业网微货数据中除传统微货的总称）
【历年小卡与传统微货销售走势对比（单位：万辆）】
30
100%
25
20
19.54
89.20% 23.3
24.18