销售基础知识论述
销售基础知识培训
一、什么是销售？（销售人员，必须正确理解自己的岗位，理解自己的工作性质，要把自己的心态摆正，需要的是自信不是畏惧。）
1、帮助有需要的人，得到他们所需要东西的过程，帮助客户解决问题。
2、是买卖双方各取所需，形成双赢。是一种“双赢的艺术”。
3、从商品或服务到货币的惊险一跃。就是卖东西。
二、销售的步骤？（销售的每个环节、流程都至关重要，无论哪个环节出了问题，都会直接影响到最终能否顺利成交）
一）第一步：准备
?价值观准备
?知识的准备
?技能的准备
?心态的准备
1）价值观准备：做好自己的角色定位
?在公司，我是产品专家
?对客户，我是咨询顾问
?面对竞争对手，我是业内专家
2）知识准备：专业素质如何
?客户知识：联系电话、姓名、背景，客户可能的问题列表和解决方案等
?竞争对手：竞争对手的规模、产品质量、产品价格、服务、人员等
?专业知识：景观介绍、墓地风水等
?公司知识：公司理念、文化、目标……
?产品知识：产品种类、价格、特性、优劣势、卖点……
?行业知识：行业竞争对手、竞争状况和竞争格局、行业发展趋势、专有名词、行业内所涉及产品……
3）技能准备：销售过程中使用的武器
?沟通技能
?谈判技能
?时间管理
?商务礼仪
4）心态准备:要拥有积极的心态,积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮
一个小游戏
26个英文字母（A－Z）的加法
例：SMART（聪明）＝19＋13+1+18+20+＝77
? Knowledge（知识）=
? Hardwork （努力）=
? Attitude （心态）=
?客户正期待着我将产品介绍给他，在他面前我是最受欢迎的；
?我对每一个客户的销售结果都会是成功的；
?与客户的沟通是让我建立人际关系的重要工具；
?每一个客户都认为我是给他带来最大价值及帮助的人；
?所谓的拒绝只是他不够了解，我说话的角度也不是最好的，战胜一切与销售有关的恐惧心理；
?与每一位客户的沟通都是学习和成功的机会；
?坚持就是胜利；
?我会成为业内销售的顶尖高手。
二）第二步：客户开发
1、会寻找准客户（有没有购买需求、购买力、决策权）
2、知道客户出现的位置
3、能准确判断客户的购买时间
4、分析客户不买的原因
5、界定不良客户（负责多、成交额非常小、无二次开发价值、负债中、地点太远等等）
6、及时跟进有效客户（有迫切需求、对你销售的产品及服务持肯定态度、后续开发潜力大等等）
“要知道，所有的销售在开发客户时都有一个共同的过程：没有客户→不会开发客户→学习开发客户→会开发客户→客户转介绍→无需开发客户”
三）第三步：建立信任、依赖
1、将形象最好的一面展现给客户
2、客户认为你是行业的专家
3、有标准的商务礼仪
4、会问、会听
5、会利用好身边所有的人与物
6、会使用“工具”（成交过的名人、媒体的报道、成交数量、顾客熟人）
7、创造环境与气氛
四）第四步：需求挖掘
第一部分：客户购买的价值等值
1、客户购买的价值等式：
客户需解决问题的紧迫程度=客户要解决问题所付出的成本代价
此时客户会在“买”与“不买”间徘徊
2、客户购买的价值不等式：决定购买（一名成功的销售，应该使客户感觉到解决问题的紧迫程度已经大于解决问题要付出的成本代价）
客户需解决问题的紧迫程度>客户要解决问题所付出的成本代价
此时客户一定会“买”
要学会让客户知道：①不买产品马上没有了；②不买这个产品，问题根本解决不了；③不买产品就要涨价了；……
第二部分：目标客户的需求演变规律
?隐含需求：现在一切应该是完美的→我有一点小问题→我的问题越来越大了
以上这些一般是由客户陈述的一些问题，以及面临的困难等所体现，是客户真正想解决的问题的实质。
?明确需求：我必须解决现在的问题，立刻解决现在的问题
指客户主动表示要解决他们问题。“我想，我希望……”
第三部分：推销人员的销售目标
?通过有效的提问找到客户的潜在需求；
?通过有效的引导将客户的潜在需求转化为明确需求；
?在没有完全、清楚的识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品！
第四部分：寻求客户需求公式—NEADS（Ｎ.现在Ｅ.满意Ａ.不满意Ｄ.决策者Ｓ.解决方案）
N—代表“现在”Now
表示的是“什么是客户现在所拥有的”
只有了解客户现在所拥有的，才知道客户的价值观，才知道客户真正喜欢什么。通过对客户的询问，来制定的推销策略，知道哪里才是你的推销重点。
注：要问给谁选购墓位，健在、已故、一位还是两位，是购买者一人承担购买费用还是多方将购买费用分配承担，是选购一件商品还是选购多个等等”
E—代表“满足”Enjoy
表示客户现在所使用，所拥有的产品中，他最喜欢什么，最不喜欢什么？
人的心理很特别，那就永远购买自己喜欢的产品，而不会购买自己不喜欢的产品，就如同对恋人，只有喜欢对方，才会跟对方在一起。而不仅仅是用价格来衡量的。
注：要了解到购买者喜欢与不喜欢什么，产品的使用者喜欢与不喜欢什么
A—代表“更改、不满意”Alter
表示的是客户所使用、拥有的产品中，他们最想改变什么？
人们在使用某一件产品当中，出现了一些不愉快或者厌恶心理，他们想
改变一下。当你知道了客户最想改变什么之后，你就知道了工作的方向。
注：要知道购买者在选购产品时，最注重商品的哪些地方。服务、位置、环境……
D—代表“决策、决策者”Decision-maker
表示谁是最后的决策者
决策者才是这宗交易的核心人物，所以找对决策者是非常重要的，否则会
浪费你许多时间和损失你许多信心。
注：要问出本次交易时，购买者可以直接决定，还是需要与某人商量，很多销售在卖产品时会发现，你在产品介绍、讯息沟通、价格和谈判后，对方突然告诉你：“对不起，这件事情我做不了主，我还得去跟***……”
S—代表“解决方案”Solution
研究与分析客户的需要，为客户提供最好的解决方案
注：有针对性的介绍产品
五）第五步：介绍产品
1.金钱是价值的交换
2.配合对方的需求价值观
3.一开始介绍最重要最大的好处
4.尽量让对方参与
5.产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦
六）第六步：学会比较
自身产品比较：
要直接将客户最有可能购买的产品的最大优势介绍出来，不要让客户借机问太多与本次成交不利的问题（如：在现有购买墓位的客户中，有很多客户喜欢问到他们不可能购买的产品一些问题，要学会将两件产品做出比较）
竞争对手比较：
1.不贬低竞争对手
2.至少掌握三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）七）第七步：异议处理
1、正确认知客户提出的异议
?异议：推销的真正开始；
?异议会出现在销售流程中的每个环节；
?反对意见隐藏着客户渴望了解更多信息的愿望；
2、学会读懂客户的潜台词
3、两大忌
1.直接指出对方错误
2.发生争吵
——给顾客面子，我们要理子！
4、处理客户异议的态度
情绪轻松，不必紧张
兴趣真诚，注意聆听
重复问题，证明了解
审慎回答，保持亲善
尊重客户，灵活应付
准备撤退，保留后路
5、妥善处理客户异议的步骤：缓冲、探询、聆听、答复
①缓冲
?表示体会谅解,表达关心,维持镇定。
?我可以了解您所说的；
?谢谢您把这件事提出来；
?我很了解您为什么如此感觉；
?我知道你也是为了我们好。
②探询
?运用探询的技巧,以分析出特定的反对意见
? "我希望您能够再说明一下这点..."
? "您的意图思是不是..."
? "假如您能够再详细说明一下,对我获益很大。"
? "您所说的这一点,换一具话说,是不是..."
? "后来呢。"
6、常见客户异议处理
①价格方面的异议：
?在没有塑产品价值之前，永远不要谈价格
?在没有建立依赖感之前，永远不要谈产品
?价格是你唯一考虑的问题吗？（只占便宜，不买便宜）
?了解价钱是衡量产品的一种方法
?谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你
?以高衬低法（找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低）
?大数怕算法（高价背后的利益分配，然后算到每天）
?富兰克林对比法（拿出一张纸，你在上面写出你产品的好处和优点，越多越好。然后把笔交给客户，让他自己写了购买你产品的不好之处。）
?通过塑产品来源来塑价值
?以价钱贵为荣（奔驰原理：要证明给他同行业同产品我们是最好的，性价比是最高的，我们的地理位置、环境、服务……）
?是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理
?你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！?为什么觉得太贵了？
?你觉得什么价钱比较合适？
?你说钱比较重要还是质量、服务比较重要？
?生产流程来之不易
?你只在乎价钱的高低？
?价格≠成本
?感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值。
②带帮手过来的客户
?带风水先生过来：最好找机会私自对风水先生说，我也有很多客户想找个有水平的风水先生,你留个电话给我吧；
?带朋友来的：看朋友是不是起主导作用的，如果是，这次则以说服他的朋友为主；
?带业内人士来的：可以和他攀谈，如果他提太多反对意见，可以跟他说，你也是作这行的，应该知道哪有尽善尽美的商品？再找购买者话题转向购买者。
③客户“让我再考虑一下”
?客户：让我考虑下，再给你答复！
?销售：当然买**这么大的事情，肯定要考虑清楚，您现在主要考虑哪些问题，我对这个比较在行，请您告诉我，一定尽最大努力，帮您分析参考。（注意：礼貌咨询客户还要考虑什么问题，与客户共同解决问题。）
④说赢客户并不等于成交
销售：经过比较后，你一定看出我们的商品都比**公司好。
客户：你说的不错，可是**公司的****我比较喜欢。
销售：我们的****是最好的……（注：抵抗愈大，反弹愈强）
⑤客户直接反驳
客户：你们公司的服务不行，我那问题问了这么久，还没有解决，也没有个说法。
销售：我感到很歉意，我相信你说的问题……(一定要特别留意，态度诚恳，对事不对人)
⑥客户故意提出很多问题
要细心聆听，把对方的问题,归结做成结论。找出最关键的一个问题。再找这个问题的解决方案。
八）第八步：成交（促成、签单、购买、花钱），前面所有的付出，都是为这步做准备
1、成交的正确认知
?虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。（在客户确认购买后，要在第一时间内，签订以下书面文件：合同、合约、协议书等；要了客户的付款方式。以免事后有变。）
?成交就是销售人员帮助和鼓励客户做出购买决定。（一定要学着推着客户走，要让客户主动说出“就买这个，成交吧，签合同，我马上付款”）
?成交的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说明阶段。
?成交试探，做的次数越多，效果越佳，成功的希望也越大。
?成交的动作与话术是同步。
?成交规则第一条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。（公司现在销售人员容易犯的错误）
?成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
?记住：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。
2、驱使人们购买的六大影响力
?礼尚往来原则
?承诺与惯性原则
?社会认同原则
?喜爱与友谊的原则
?缺乏的原则
?对比原则
3、结束此次销售的必要条件
?客户的信赖感，他必须真的信赖你、信赖你的公司；
?他必须充分了解你的产品和服务对他有帮助，能使他受益；
?客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想购买的冲动；
4、客户的购买信号辨识
?当客户询问有关价格或销售条件
?当客户问及产品细节
?当客户的姿势有变化时
?当客户拿出纸笔来计算时
?当客户开始露出笑容，显得很愉快时
5、促成与签单常用方法
?请求成交法
?假定成交法
例：**先生/女士，您看一会我们成交后，您还有哪些方面是比较关心的呢，我详细跟您讲一下。
?选择成交法
?优惠成交法
?从众成交法
?行动法
?感动法
?建议法
?比较法
?威胁法
6、促成技巧应用的注意点
?决策越重要人们的压力抵触心里就越大，恐惧感也越大；
?判断一次销售是否成功的标准是客户的行动而不是言语；
?重视对客户的需求调查；
?检查客户关注的关键点都已经包括了；
?总结客户关注的关键点和利益点
?建议下一步的行动
7、促成的注意事项
?有坚定的信念：我敢于成交、成交至少在客户提出五个疑问之后、只有成交才能帮助顾客、不买是他的损失
?不要着急
?场合环境：时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交
?准备好工具：收据、发票、计算器、笔、本等
?成交时不得露出得意万分的表情，不能表现出兴奋、紧张、要从容递单、点头、微笑、闭嘴
?成交后约定的事项一定要记下，要恭喜客户、要学着让客户转介绍、转换话题增进感情、走人
?若未成交,不得意气用事,要给自己留下还可以继续跟进的机会
九）第九步：转介绍
要学会让自己的客户心甘情愿的成为自己的销售员。
?要确保自己已经有足够的准客户
?要避免转介绍的心理误区（觉得赚了客户的钱，不敢或不好意思；货已售出，赶紧撤退；怕让客户觉得自己有点得寸进尺；等客户自己主动给转介绍，靠运气来等这些白拣的机会……）
?学会发展介绍人（愿意协助你的人；对你的诚实和能力有信心的人；有影响力的人；感谢你服务的人……）
?要时刻想着与你的准客户培养良好的关系。
十）第十步：售后服务
要时刻保持清醒，时刻提醒自己：
?假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。
?我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！
?我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！?我要主动帮助顾客、关心他的家人。
?我要做很多与卖产品无关的服务。
?如果我只做份内的服务，客户只会对我有基本的认可；如果我做了边缘的服务，客户会认为我人不错；如果我做了与销售无关的服务，客户会认为他所购买的商品是物超所值。
2020年4月17日星期五23:38:21
4.17.202023:3823:38:2120.4.1711时38分11时38分21秒Apr. 17, 2017 April 202011:38:21 PM23:38:21
营销基础知识竞赛试题库...doc
营销基础知识竞赛试题库 一、必答题 1. 公司推出的“333”工作思路是指什么？ 答：三推进、三提高、三建设。 2. 什么是单一制电价？ 答：单一制电价是仅以计量装置计量的实际用电量多少为计费依据的电价类别。 3.坚强智能电网的内涵包括哪五个方面？ 答：坚强智能电网的内涵包括：坚强可靠、经济高效、清洁环保、透明开放、和友好互动五个方面。 4. 国家电网公司服务理念是什么？ 答：共谋发展、真诚服务 5. 供电企业对电力客户按月考核的加权平均功率因数，其标准值为多少？ 答：分为三个不同标准值，分别为0.90、0.85、0.80。 6.柜台办理客户用电业务的时间每件不超过多少分钟。 答：20分钟。 7. 客户重要负荷应配备什么？ 答：客户重要负荷应配备自备应急保安电源和非电性质保安措施。 8. 严格依法签订供用电合同，供用电合同中应明确哪些条款？
答：应明确交费时间、交费方式、违约责任、违约金收取等约定条款。 9. 计费电能表应安装在什么地方？ 答：计费电能表应装在产权分界处，否则变压器的有功、无功损耗和线路损失由产权所有者负担。 10. 大工业电价由哪几部分组成？ 答：基本电价、电度电价、功率因数调整电费。 11. 什么是用电容量？ 答：是指客户的用电设备容量总和。 12. 什么是售电量： 答：在统计期内，销售给电力客户的电量总和。 13. 什么是电费违约金？ 答：对不按合同规定交费期限而逾期交付电费的客户所加收的款项，叫电费违约金。 14. 高压电气设备指什么？ 答：电压等级在1000V及以上的电气设备。 15. 什么是部分停电的工作 答：部分停电的工作，系指高压设备部分停电，或室内虽全部停电，而通至邻接高压室的门并未全部闭锁。 16. 哪一段线路叫进户线？ 答：由入户线引到用户室内第一支持点的一段线路。 17. 客户投诉或举报处理的时限是怎样规定的？
《市场营销基础知识》期末考试卷与答案
《市场营销基础知识》期末考试卷与答案 (2011-06-16 12:59:56) 转载▼ 标签： 杂谈 一、单项选择题（每小题1分，共20分） 1.环境保护意义与市场营销观念相结合所形成的市场观念称为（）。 A.大市场营销 B.直接市场营销 C.关系市场营销 D.绿色市场营销 2.下列（）因素是企业的微观环境因素？ A.人口 B.购买力 C.公众 D.自然环境 3.消费者的购买决策很大程度上受（）的影响。 A.社会文化因素 B.心理因素 C. 个人因素 D. 以上三个因素都是 4.麦当劳与肯德基、可口可乐与百事可乐持续不断的竞争，实行的是（）。 A. 避强定位 B. 迎头定位 C. 重新定位 D. 产品差异化 5.企业为那些当场付清货物的顾客进行的一种减价行为，称为（）折扣。 A.数量折扣 B.季节折扣 C.现金折扣 D.交易折扣 6.生产者通过两个或两个以上的同类中间商来销售自己的产品的渠道是 （）。 A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 7.消费者的购买行为过程的起点和终点是（）。 A.一手钱一手货，交换结束，购买行为就结束 B.从顾客向售货员询问到交易完双方道别 C.从走进商店到交易完走出商店 D.从需求产生到对所买商品的最终评价 8.一辆摩托车，有人觉得骑上它神气十足，而有人觉得骑上它危险较多，这说明消费者（）。
A．性格特征不同 B．价值观念不同 C．消费习俗不同 D．社会阶层不同 9.下列（）的需求弹性最小。 A.手表 B.食盐 C.化妆品 D.时装 10.中国电信规定每日21:00-24:00拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于（）。 A.成本加成策略 B.差别定价策略 C.心理定价策略 D.组合定价策略 11.市场包括三个基本因素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和（）。 A.购买渠道 B.供应产品的厂商 C.购买行为 D.购买场所 12.目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分；二是选择目标市场；三是进行（）。 A.推销 B.促销 C.竞争 D.市场定位 13.采用统一品牌策略的各种产品必须具有相近的（）。 A.性能特点 B.规格型号 C.质量水平 D.价格水平 14.需求层次理论是20世纪50年代由美国心理学家（）提出的。 A.波登 B.赫杰特齐 C.马斯洛 D.温得尔.斯密 15.市场营销学最早产生于（）。 A．美国 B．英国 C．中国 D．日本 16.自古至今许多经营者奉行"酒好不怕巷子深"的经商之道，这种市场营销管理哲学属于（）。 A.推销观念 B.产品观念 C.生产观念 D.市场营销观念 17.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（）。 A.推销观念 B.生产观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 18.相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于（）。 A.全新产品 B.换代产品 C. 改进产品 D. 仿制产品 19生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是 （）分销策略。 A．广泛 B.密集 C.强力 D.选择性 20.公共关系是一项（）促销方式。 A.一次性 B.长期 C.短期 D.偶然性
房地产销售基础知识培训资料全
房地产销售基础知识培训资料（一） 1，什么是房地产市场？ 狭义概念：房地产商品进行交易的地方或场所。 广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租凭、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。2，房地产市场包括哪些种类？ （1）房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流市场，由政府直接控制和垄断经营。 （2）房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。 （3）房地产三级市场：即有量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的 重新配置。 3，房地产市场有什么特点？ （1）经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。 （2）流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法，城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要 有出让、转让、出租等。 （3）市场的统一性：指房地产市场和地产市场的融合性，在房地产交易中，任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。 （4）市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质
和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的 落差。 （5）供给的稀缺性：至房地产市场是一个供给稀缺的市场，一方面是人口的不断增加，需要也相应的增长，另一方面是土地作为不可再生资源，基 于需求其数量基本上是恒定的。 （6）不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通，为保证市场的有效供给。国家需要采取强有力的措施抑制不合理 的市场需求来干预市场，因此，房地产市场活动在某些环节受到政府严 格限制，具有不完全开放性。 （7）市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差甚远，因而房地产市场只是一个不充分市场。 （8）房地产市场投机的巨大不可能性：房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性，房地产商品供给的有限性和需求的无限性，由于对房地产的 不断投资，城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地 产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。 4、什么是居住面积？ 居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。5、什么是使用面积？ 使用面积是指住宅中分户全部可供使用的净面积的总和，包括卧室、起居室、客厅、厨房、卫生间、壁柜、阳台和室走道，室楼梯等。 6、什么是建筑面积？ 对一栋楼来讲建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是建筑物
销售基础知识
业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇一个老业务员的自白的文章 拿出来和你分享下 希望对你有所帮助 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如中国企业网http:// https://www.360docs.net/doc/7712611291.html,等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。 2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们
销售基本技能培训
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?商务礼仪 4）心态准备:要拥有积极的心态,积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮 一个小游戏 26个英文字母（A－Z）的加法 例：SMART（聪明）＝19＋13+1+18+20+＝77 ? Knowledge（知识）= ? Hardwork （努力）= ? Attitude （心态）= ?客户正期待着我将产品介绍给他，在他面前我是最受欢迎的； ?我对每一个客户的销售结果都会是成功的； ?与客户的沟通是让我建立人际关系的重要工具； ?每一个客户都认为我是给他带来最大价值及帮助的人； ?所谓的拒绝只是他不够了解，我说话的角度也不是最好的，战胜一切与销售有关的恐惧心理； ?与每一位客户的沟通都是学习和成功的机会； ?坚持就是胜利； ?我会成为业内销售的顶尖高手。 二）第二步：客户开发 1、会寻找准客户（有没有购买需求、购买力、决策权） 2、知道客户出现的位置 3、能准确判断客户的购买时间 4、分析客户不买的原因 5、界定不良客户（负责多、成交额非常小、无二次开发价值、负债中、地点太远等等） 6、及时跟进有效客户（有迫切需求、对你销售的产品及服务持肯定态度、后续开发潜力大等等） “要知道，所有的销售在开发客户时都有一个共同的过程：没有客户→不会开发客户→学习开发客户→会开发客户→客户转介绍→无需开发客户” 三）第三步：建立信任、依赖 1、将形象最好的一面展现给客户
销售基础知识
销售摘要 一、销售的境界： 1、顾客要的不是便宜的，要的是感觉占了便宜； 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值； 3、没有不对的客户，只有不够好的服务； 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖； 5、没有最好的产品，只有最合适的产品； 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人； 7、成功不是因为忙，而是因为有方法。 二、销售之王——乔·吉拉德的经验： 1、为每一次与客人约会做好准备； 2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭； 3、穿着合适衣履； 4、不抽烟、不喷古龙水、不说低俗笑话； 5、用心聆听； 6、展示微笑； 7、保持乐观； 8、切记“马上回电”； 9、支持你所卖的产品； 10、从每一项交易中学习。 三、优秀销售的六大特点： 1、80%的业绩来自1-3个核心客户； 2、跟客户的关系非常深厚； 3、会专注于某个行业，对某一类客户了解的非常深； 4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户； 5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息； 6、在非工作时间和客户在一起更多，这样会更有效。 四、销售之道： 1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。 五、销售不追踪，最后一场空。研究表明，80%销售是在第4至11次跟踪后完 成，如何做好跟踪与市场： 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮的借口； 3、注意两次跟踪的间隔，建议2-3周；
4、每次跟踪切勿流露出急切的愿望； 5、先卖自己，再卖观念。 六、销售十招（具备的十个要素）： 1、销售准备： 销售十分重要，是达成交易的基础，销售准备是不受时间和空间限制的。 个人的修养、对产品的理解心态、个人对企业的认同、对客户的了解等等； 2、调动情绪就能调动一切： 良好的情绪管理（情商）是达至销售成功的关键，任何一个人都不会和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态，是一种职业修养，是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。因而我们在准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么是巅峰状态，如何掌控这种状态：（1）、忧虑时想到最坏的情况： 在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的，如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败的最坏情况，并让自己能够接受，就ok。 （2）、烦恼时知道安慰自我： 人的痛苦与快乐，并不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态、情绪决定的，如果数数我们的幸福，大约有90%的事还是不错的，只有10%不太好，我为什么不让自己快乐。 （3）、沮丧时可以引吭高歌： 作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些遭受拒绝就会情绪沮丧。其实大可不必，没有经过锤炼的钢不是好钢，沮丧的心态会混淆我们的希望。 3、建立信赖感： （1）、共鸣：如果见到客户过早的讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才华，信赖感就很难建立。比如客户上来就问：是你的产品好还是你们对手的产品好。在这时候，你怎么回答都不对。说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信；你说不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业。 所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。 如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来。此事要尽可能从与产品有关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域、你的专业。消费者心理是一种防备状态，你说的越多，他的防备心就越重，信赖感就也不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励、赞美开始，引起他的话题，这就是共鸣。 人和人之间很愿意寻找“同频率”，同学、同事、同行、同志、同僚……，反正两个人只要有共同点，就容易凑到一起，就容易建立信赖感。方法很简单，就是找到更多的共同点，产生更多共鸣。 （2）、节奏：作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近，信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀？其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快，语速很快，我们说话的语速也快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他感觉就会不舒服，信赖感怎么也建立不起来； 如果对方语速适中，那你也要适中。
销售基础知识培训材料知识讲解
第一章房地产开发及投资 房地产开发制度 一、房地产开发的概念 房地产开发是指在信法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设的行为。 二、房地产开发的的原则 房地产开发应当遵循下列原则： 1.严格执行城市规划原则 2.讲求效益的原则。即房地产开发应当将经济效益、社会效益和环境效益有机的结合 起来。 3.全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。 三、土地征用的审批权限 征用下列土地，由国务院批准： 1.基本农田； 2.基本农田以外的耕地超过三十五公顷的； 3.其它土地超过七十公顷的。 征用条款规定以外的土地的，由省、自治区、直辖市人民政府批准，并报国务院备案。 房地产综合开发流程 1.房地产开发项目策划 主要目的是决定投资开发的对象。 2.房地产开发的前期工作 主要目的是为开工建设做好准备。 3.房地产开发项目的建设管理 主要目的是保证按期、按质、按量、节约、安全地完成房地产开发项目的建设。 4.房地产开发项目的经营工作 主要目的是找到客户，实现房地产开发项目的价值。 5.房地产开发项目后评价环节 主要目的是弄清此项目的盈亏数目及其基因，弄清项目的综合效益如何。
房地产投资 地产投资是指投资者将资本投入到房地产业，以期在将来获得不确定的收益，就是将资金用于房地产开发经营中的行为。 特点：1、投资成本高2、投资回收期长3、投资风险大4、收益性好 二、不同类型房地产销售收益不同，影响因素也不同 1、花园公寓影响因素：销售时机 2、写字楼影响因素：地段 3、商店：商圈、楼层、朝向、临街状态等 4、住宅：质量、户型、朝向、设备、配套、环境、交通、人文、价格等 5、旅馆、酒店、地段 房地产投资及开发建设程序 1.企业注册 2.立项审批 3.项目建议书批准之后，向城市规划管理部门申请建设用地选址 4.在向计委、建委报可行性研究报告之前，须与市供电局、市政工程局共同确定“四源” （供水、供热、供气及排污）供应的可行性。 5.在办理建设用地选址的同时，向计委、建委申请可行性研究如报告审批。同时提交项目 建议书及批准文件。 6.建设用地选址批准之后，向城市规划管理部门申请办理建设用地规划许可证。 7.向土地管理部门输建设用地批准书。 8.申请建设用地批准书的同时，和城市规划部门申请建设工程规划设计条件，并预交50% 的建设工程规划许可证执照费。 9.依法取得土地使用权，领取国有土地使用证。 10.领取房地产开发手册。房地产开发企业应将有关内容如实填入手册，每半年按项目各实 施阶段送主管部门验核。 11.领取拆迁证，办理拆迁工作
销售技巧如何培养自己的基本销售素质
销售技巧如何培养自己的基本销售素质 良好的心态、足够的信心以及掌握必要的技巧和方法都是优秀的销售人员必备的一些基本素质。另外，不被失败所吓倒，坚忍不拔、勤奋努力也销售成功的重要因素。 良好的心态 良好的心态是成为一名优秀的销售人员的必备条件。保证积极向上的工作热情，保证努力进取的工作态度；具备承受挫折和打击的能力，能够及时进行自我情绪调整。“胜不骄、败不馁”，永远保持良好的心态，及时对自己的心态进行调整，这是一个优秀的销售人员必须具备的最基本的条件。 必胜的信心 要使自己成为一名优秀的销售人员，还必须对销售事业充满必胜的信心。相信自己有能力胜任销售工作，相信自己能够战胜销售过程中的各种困难。培养坚定的自信心，是销售人员迈向成功的第一步。有这样一句名言：“自信则人信之”。销售人员只有对自己充满信心，才能感染顾客，影响顾客。相反，如果缺乏自信，就会在销售工作中缩手缩脚、知难而退，最终导致销售失败。 方法和技巧 “工欲善其事，必先利其器”，要想销售成功，必要的销售方法和技巧也是非常重要的。只有掌握了销售的方法和技巧，才能少走弯路，及早取得工作的成功。不管书中介绍的还是培训师所讲的销售方法，都是营销的前辈们营销经验的总结，是他们智慧的结晶。我们没有必要再浪费时间，自己去摸索和总结，我们只要认真学习、加以运用就行了。 面对失败 在销售工作中，就算是高手，也会经历失败。作为销售人员，只有把失败当做一种学习的经历才能走向成功的彼岸。美国著名的发明家爱迪生在发明白炽灯时曾遭遇上千次的失败，但他仍能保持良好的心态满怀信心地去继续他的下一次试验，他说：“我没有失败千次，我只是知道了有千种达不到目的的方法。”做销售工作就需要这种精神。 勤奋 我们不能否认有极少的有天赋的销售人员，他们不用非常勤奋和努力，就能够做出很好的业绩。但我们大部分人都是平常的人，我们的智商都相差不大，唯一能使我们不同的就是我们的勤奋程度。勤奋就是每天比别人多动动脑筋，多跑几家客户，多说几句话。在今天这个经济高度发达的社会，缺乏的是发现机会的眼光和把握机会的能力。勤奋，自然给你增多了几分发现和把握机会。
销售基础知识培训资料汇总
销售基础知识培训资料汇总 销售知识培训材料（一） 第一章房地产基础知识 一、房地产的概念 房地产是指土地、建筑物及其它地上定着物，包括物质实体和依托于物质实体上的各种权益。 1、房产：是指建筑在地面上的各种房屋，包括住宅、厂房、仓库、商业、服务、 文化、教育、办公房等。 2、地产：是土地和地下各种基础设施的总称，包括供水、供热、供电、排水排污等地下管线以及地面道路等。 二、房地产开发 1、房地产开发的概念： 房地产开发是指依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设的行为。 2、房地产开发的原则： 房地产开发必须遵循以下原则： （1）严格执行城市规划的原则； （2）讲求效益的原则。即房地产开发应当将经济效益、社会效益、环境效益有机的结合起来； （3）全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。 3、土地征用的审批权限： 征收下列土地，由国务院批准： （1）基本农田； （2）基本农田以外的耕地超过35公顷的； （3）其它土地超过70公顷的。 征用条款规定以外的土地，由省、自治区、直辖市人民政府批准，并报国务院备案。 4、土地的取得方式： 土地的取得有两种方式：划拨和出让。 （1）划拨是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。以划拨方式取得土地使用权的，除法律、行政法规另有规定外，没有使用权限的限制。一般是指划拨给国家机关、学校等单位使用。 （2）出让是指及国家签订土地出让合同，交纳土地出让金在一定年限内获得国有土地使用权的方式。目前的房地产开发除经济适用房外，都属于这种方式。同样，如果要在划拨土地上进行开发，也要交纳土地出让金，将划拨土地转为出让土地。出让的土地由于其用途不同，土地的使用期限也不相同。主要分为：居住用地70年，工业用地50年，商业用地40年等。 （备注：出让合同约定的动工开发期限满1年未动工开发的，可以征收相当于土地使用权出让金20%以下的土地闲置费，满2年未动工开发的，可以无偿收回以上土地使用权。但因不可抗力或者政府、政府有关部门的行为或者动工开发必需的前期工作造成动工迟延的除外。）
销售基础知识培训资料(一)
销售知识培训材料（一）
第一章房地产基础知识 一、房地产的概念 房地产是指土地、建筑物及其它地上定着物，包括物质实体和依托于物质实体上的各种权益。 1、房产：是指建筑在地面上的各种房屋，包括住宅、厂房、仓库、商业、服务、 文化、教育、办公房等。 2、地产：是土地和地下各种基础设施的总称，包括供水、供热、供电、排水排 污等地下管线以及地面道路等。 二、房地产开发 1、房地产开发的概念： 房地产开发是指依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设的行为。 2、房地产开发的原则： 房地产开发必须遵循以下原则： （1）严格执行城市规划的原则； （2）讲求效益的原则。即房地产开发应当将经济效益、社会效益、环境效益有机的结合起来； （3）全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。 3、土地征用的审批权限： 征收下列土地，由国务院批准： （1）基本农田； （2）基本农田以外的耕地超过35公顷的； （3）其它土地超过70公顷的。 征用条款规定以外的土地，由省、自治区、直辖市人民政府批准，并报国务院备案。
4、土地的取得方式： 土地的取得有两种方式：划拨和出让。 （1）划拨是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。以划拨方式取得土地使用权的，除法律、行政法规另有规定外，没有使用权限的限制。一般是指划拨给国家机关、学校等单位使用。 （2）出让是指与国家签订土地出让合同，交纳土地出让金在一定年限内获得国有土地使用权的方式。目前的房地产开发除经济适用房外，都属于这种方式。同样，如果要在划拨土地上进行开发，也要交纳土地出让金，将划拨土地转为出让土地。出让的土地由于其用途不同，土地的使用期限也不相同。主要分为：居住用地70年，工业用地50年，商业用地40年等。 （备注：出让合同约定的动工开发期限满1年未动工开发的，可以征收相当于土地使用权出让金20%以下的土地闲置费，满2年未动工开发的，可以无偿收回以上土地使用权。但因不可抗力或者政府、政府有关部门的行为或者动工开发必需的前期工作造成动工迟延的除外。） 5、国有土地出让的方式：招标、拍卖、协议三种方式，目前还广泛采用挂牌方式出让。 A、招标出让国有土地使用权：是指市、县人民政府土地行政主管部门（以下简称出让人）发布招标公告，邀请特定或者不特定的公民、法人和其他组织参加国有土地使用权投标，根据投标结果确定土地使用者的行为。 B、拍卖出让国有土地使用权：是指出让人发布拍卖公告，由竟买人在指定时间、地点进行公开竟价，根据出价结果确定土地使用者的行为。 C、协议出让土地使用权：是指出让人与选定的受让方磋商用地条件及价款，达成协议并签定土地使用权出让合同，有偿出让土地使用权的行为。
房地产销售必备基础知识100题
房地产销售必备基础知识100题 1. 房地产：是指以土地和房屋作为物质存在形态的财产。它是由房产和地产两大部分组成。所谓房产，是指以房屋作为物质载体的财产；所谓地产，是指以土地作为物质载体的财产。其特征有：（1）固定性；（2）永久性；（3）个别性；（4）保值性与增值性。 2. 房地产业：是指从事房地产开发、经营、管理和服务的产业。它包括：土地的开发、房屋的建设、维修、管理，土地使用权的有偿划拨、出让、转让、房屋所有权的买卖、租赁、典当、房地产的抵押，以及由此形成的房地产市场。 3. 三通一平：是指建设前期的开发工作，指施工现场达到路通、水通、电通和场地平整。“三通”是把开发区红线以外的道路，给排水管道、供电线引入施工现场，“一平”是把施工现场的土地进行平整。 4. 七通一平：指大的开发区或重要的开发项目施工准备工作的要求。“七通”包括道路通、给水通、排水通、电力通、通讯通、煤气通、热力通。“一平”是土地平整。 5. 规划红线：是对建设用地范围的标定，通常以用地角点的城市坐标或参照建筑物距离给定。 6. 保障性住房：是与商品性住房（简称商品房）相对应的一个概念，保障性住房是指政府为中低收入住房困难家庭所提供的限定标准、限定价格或租金的住房，由廉租住房、经济适用住房、两限房和政策性租赁住房等构成。 7. 经
济适用房：指具有社会保障性质的商品住宅，是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房，具有经济性和适用性的特点。这类住宅因减免了市政配套等费用，（其中包括免去土地出让金，削减了市政配套费用的50％，并且优先享受银行信贷，其成本低于普通商品房，并且规定了较低的固定利润率3％），故又称经济实用房。8. 政策性租赁住房：某些地区也叫公共租赁房,归政府或公共机构所有，用低于市场价或承租者能承受的价格向新就业职工出租。其目的是解决家庭收入高于享受廉租房标准而又无力购买经济适用房 的低收入家庭的住房困难。9. 两限房：全称为限房价、限套型普通商品住房，也被称为“两限”商品住房。两限房指经城市人民政府批准，在限制套型比例、限定销售价格的基础上，以竞地价、竞房价的方式，招标确定住宅项目开发建设单位，由中标单位按照约定标准建设，按照约定价位面向符合条件的居民销售的中低价位、中小套型普通商品住房。目前情况来看，首批限价房规定：限价房的套型建筑面积全部为90平方米以下。10. 自住型商品房：北京市住建委2013年首次推出自住型商品房，此类住房价格比周边商品住房低30%左右，面向全市符合限购条件的家庭；购买此类住房后五年内不得上市，五年后上市收益的30%上交财政。套型建筑面积以90㎡以下为主，最大套型建筑面积不得超过140 ㎡11. 商品房分类：按用途，可分为住宅、写字楼、商铺等；
市场营销专业基础知识
市场营销专业基础知识 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】
市场营销专业基础知识（专业术语） 1.市场营销：个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其 所需所欲之物的一种社会和管理过程。 2.营销组合4P：即：产品（Product）、价格（Price）、地点或渠道（Place）、促销或传播（Promotion）。 （1）产品策略是市场营销战略的核心，主要是为目标市场开发合适的产品或产品组合。 产品是可以满足人们某种需求的东西，它不仅包含有形的实体，还包括一些无形的蕴含在产品中的其他因素。有人曾经说过：“我们生活在一个对产品或服务的认识同以前相当不同的时代。从很大程度上说，重要的不是基本的核心产品，而是我们围绕着核心产品的满意度的组合。”现代市场营销理论认为产品的整体包括核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是顾客购买产品时真正追求的利益；外观、包装等则是核心产品得以实现的有形部分；附加产品则指购买和使用产品能够带来的地位感等附加价值。 一个好的产品是核心产品、有形产品和附加产品的完美组合和统一。因此，在为产品进行策略制定时，我们首先注重了产品的核心性质。名牌的创立、保护和发展，归根到底取决于消费者对产品质量的信赖和好评，没有一流的质量就不可能赢得消费者的“货币选票”，也就不可能获得利润。在今天的竞争环境中，忽视产品本身质量无疑等于自杀。所以在产品策略实行中，应将保证产品质量放在了至高无上的位置。在产品策略中，我们不仅考虑到了以有形产品体现出来的核心产品，还注意了附着在有形产品上的附加利益。 （2）价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。 常见的新产品价格决策策略主要有以下三种： ·撇脂定价策略指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。 撇脂定价的条件： ①市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。 ②高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。 ③在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。 ·渗透定价策略指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。 渗透定价的条件：
市场营销专业基础知识
市场营销专业基础知识（专业术语） 1.市场营销：个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其 所需所欲之物的一种社会和管理过程。 2.营销组合4P：即：产品（Product）、价格（Price）、地点或渠道 （Place）、促销或传播（Promotion）。 （1）产品策略是市场营销战略的核心，主要是为目标市场开发合适的产品或产品组合。 产品是可以满足人们某种需求的东西，它不仅包含有形的实体，还包括一些无形的蕴含在产品中的其他因素。有人曾经说过：“我们生活在一个对产品 或服务的认识同以前相当不同的时代。从很大程度上说，重要的不是基本的核 心产品，而是我们围绕着核心产品的满意度的组合。”现代市场营销理论认为 产品的整体包括核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是顾客购买产品时 真正追求的利益；外观、包装等则是核心产品得以实现的有形部分；附加产品 则指购买和使用产品能够带来的地位感等附加价值。 一个好的产品是核心产品、有形产品和附加产品的完美组合和统一。因此，在为产品进行策略制定时，我们首先注重了产品的核心性质。名牌的创立、保 护和发展，归根到底取决于消费者对产品质量的信赖和好评，没有一流的质量 就不可能赢得消费者的“货币选票”，也就不可能获得利润。在今天的竞争环 境中，忽视产品本身质量无疑等于自杀。所以在产品策略实行中，应将保证产 品质量放在了至高无上的位置。在产品策略中，我们不仅考虑到了以有形产品 体现出来的核心产品，还注意了附着在有形产品上的附加利益。 （2）价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。 常见的新产品价格决策策略主要有以下三种： ·撇脂定价策略指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。 撇脂定价的条件： ①市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需 求也不会大量减少。 ②高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。 ③在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高 档产品的印象。 ·渗透定价策略指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。 渗透定价的条件：
销售基础知识培训材料.doc
销售基础知识培训材料 笫一章房地产开发及投资 用地产开发制度 一、房地产开发的概念 房地产开发是指在信法取得国冇土地使用权的土地上进行基础设丿施和房屋建设的行为。二、房地产开发的的原则 房地产开发应当遵循下列原则：1.严格执行城市规划原则 2.讲求效益的原则。即房地产开发应当将经济效益、社会效益和坏境效益有机的结合起来。 3.全而规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。三、土地征用的审批权限征用下列土地，由国务院批准： 1.基本农皿； 2.基本农III以外的耕地超过三十五公顷的； 3.其它土地超过七十公顷的。 征用条款规定以外的土地的，由省、自治区、胃辖市人民政府批准，并报国务院备案。 房地产综合开发流程1.房地产开发项冃策划 主耍口的是决定投资开发的对彖。2.房地产开发的前期工作 主要目的是为开工建设做好准备。3.房地产开发项目的建设管理 主要口的是保证按期、按质、按量、节约、安全地完成房地产开发项目的建设。4.房地产开发项目的经营工作 主要II的是找到客户，实现房地产开发项II的价值。5.房地产开发项II后评价环节主耍n的是弄清此项n的盈亏数n及其棊因，弄清项n的综合效益如何。
房地产投资 地产投资是指投资者将资本投入到房地产业，以期在将來获得不确定的收益，就是将资金用于房地产开发经营中的行为。 特点：1、投资成木高2、投资回收期长3、投资风险人4、收益性好 一、储蓄和投资的比较 二、不同类型房地产销售收益不同，影响因素也不同 1、花园公寓彩响因索：销售时机 2、写字楼影响因素：地段 3、商店：商圈、楼层、朝向、临街状态等 4、住宅：质量、户型、朝向、设备、配套、环境、交通、人文、价格等 5、旅馆、洒店、地段 房地产投资及开发建设程序 1.企业注册 2.立项审批 3.项目建议书批准之后，向城市规划管理部门申请建设用地选址 4.在向计委、建委报可行性研究报告之前，须与市供电局、市政工程局共同确定“四源" （供水、供热、供气及排污）供应的可行性。 5.在办理建设用地选址的同时，向计委、建委申请可行性研究如报告审批。同时提交项H 建议书及批准文件。 6.建设用地选址批准之后，向城市规划管理部门申请办理建设用地规划许可证。 7.向土地管理部门输建设用地批准书。 8.屮请建设用地批准书的同时，和城市规划部门屮请建设工程规划设计条件，并预交50% 的建设工程规划许可证执照费。 9.依法取得土地使用权，领取国有土地使用证。 10.领収房地产开发手册。房地产开发企业应将有关内容如实填入手册，每半年按项目各实施阶段送主管部门验核。 11.领取拆迁证，办理拆迁工作
营销人员基本业务知识的考题
营销人员基本业务知识的问题 一、楼盘的基本情况 （一）、地理位置 1、楼盘所处的地理位置，区域大环境有何特点？周边相邻的分别是什么，小环境有何特点？ 2、楼盘的生活配套设施怎样？距楼盘有多少距离？ 3、楼盘的交通是否方便，最近有哪些公交路线及起点站？ 4、楼盘周边的学校有哪些，交通如何？ 5、楼盘周边的医院有哪些，交通如何？ 6、楼盘周边的其他公共设施、游乐设施如何？ 7、地理位置及楼盘周边的环境对楼盘有何不利的因素和有利的因素？ 8、楼盘的周边环境将来的规划情况如何？楼盘的区域环境及经济发展情况将来如何，在重庆 市处于什么样的水平？ 9、楼盘所处的位置处于什么样的档次？（） A、平民区 B、富裕区 C、中产阶层区 10、楼盘所处的位置处于什么样的区域？（） A、工业区 B、住宅区 C、办公区 D、商业区 （二）、楼盘基本情况 1、本楼盘的设计单位、施工单位、物业管理分别是哪家？资质几级？ 2、楼盘的总用地面积？总建筑面积？层高？ 3、楼盘的功能定位是什么？从底下层到顶层分别的用途？ 4、非住宅面积和住宅面积各是多少平方米？ 5、商场如何定位，平街层面积为多少？层高几米？ 6、住宅分几个单元，一梯几户？有哪些户型，面积？各种户型所占的比例是多少？最小的和 最大的卧室面积是多少，在哪些户型中？ 7、住房的起价是多少？最高价是多少？不同单元、朝向、楼层价格有何区别？ 8、付款方式有几种？优惠折扣有哪些？ 9、哪种户型最受欢迎，为什么？哪种户型最难销，其原因是什么？ 10、住房的公摊是多少？商场的公摊是多少？ 11、楼盘的硬件设施有哪些？ 12、楼盘的物业管理收费标准？服务项目有哪些？ 13、建筑物是什么结构？ 14、每层的高度是多少？ 15、屋顶有何特点？ 16、几部电梯？什么牌子？ 17、有无停车场？面积多少？入口和出口在哪里？车道如何循环？ 18、住宅、住宅公用部份的交房标准？ 19、楼盘外观色彩？ 20、有哪些智能化设施？安装位置及其作用？ 21、交房时间？
基本销售技巧4：客户渗透资料讲解
基本销售技巧4：客户渗透 学习目标 学完本章后，你应能够： ·了解客户渗透的重要性； ·熟悉客户渗透的内容； ·掌握一些客户渗透的技巧和方法。 在往下读之前，请读者先自行思考或讨论一下：什么是客户渗透?客户渗透都包括那些内容?以及用什么方法进行渗透? 请把你的答案写下来： 什么是客户渗透? 客户渗透的内容是什么? 客户渗透的方法有哪些?
客户渗透概述 客户渗透是你取得顾客信任的一种途径。对于销售人员来说，了解顾客是非常关键的一步。 这里所说的了解不只是说知道顾客想要什么产品，而是一种更广泛的了解，即了解顾客的需求、生意目标、财务状况等各个方面。 从客户的角度来说，如果他认为某位销售人员并不了解他的需求，那么他可能会在实在没地方购买他想要的产品的情况下，才会把订单抛向该位销售人员。作为顾客，他真诚的希望销售人员能够理解他的需求、重视他的需求，从某种程度上来说，他感觉的销售人员对其需求的重视程度与他的购买的决心是成正比的。 然而遗憾的是，大多数销售人员虽然知道谁是他们的主要客户，也了解这些主要客户是做什么的。但是，对他们的客户是如何运作、如何赚钱等这些问题真正有深刻了解的销售人员实在是太少了。 更糟的是，大多数销售人员没有认识到这个问题的重要性、而且对进行这种了解不感兴趣。 彼德·杜拉克三十年前曾写道：“一 家企业的成败决定于客户，而不决定 于生产者自己。”尽可能地了解客户 的经营情况恰恰就是企业销售学的 本质。这是设计并能为客户提供高效 服务项目的基础。正是这种思想区分 出了高效的销售行为和简单地只想 多卖一些产品的低效销售行为。 客户渗透的内容 从了解客户的需求开始 需求是由买方做出陈述来表达的一种可以由卖方满足的关心和欲望。客户的需求一般可以分为两种： ·暗示需求——买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述；
销售行业基本知识
计划性线路拜访的定义：专人。专心。专线，专业 计划性线路拜访的意义:1.保证所有的销售都是有计划的 2.使每天的业务工作时间更为合理 3.确保每一个售点都能得到标准的服务可以培养有规律的售点服务习惯，4.使销售工作各个环节变得更加系统5.掌握销售一线的销售数据，提升竞争水平线路设置的三要素：顺序、客户数、频率 线路设置的四原则：1.从远到近右拐原则2.合理的拜访客户数提供3.满足客户需要的服务频率饮料（饮品）定义：指经过定量包装的，供直接饮用或用水冲调饮用的，乙醇含量不超过质量分数为0.5%的制品，不包括饮用药品 计划性线路拜访八步骤：计划、同客户打招呼、执行生动化、客户发展、检查库存、订货、道别、跟踪终端生动化是指在零售点，经由厂家、经销商和零售商的共同努力，达成如下方面的销售势态：生动化的十项基本原则：1、同类产品集中摆放2、同一品牌垂直陈列3、同一包装平行陈列4、中文商标面向消费者5、最明显的位置6、售点中，在饮料区以外至少有一个多点陈列7、明显的价格标识8、做到产品循环，先进先出9、正确使用广告用品和冷饮设备10、确保最小库存量，保证存货周转 销量公式： 销量=活跃客户数×单店销量 市场公式： 市场=人口×购买比例×购买数量×购买次数 提升销量的几个方法：1、提高单店销量2、增加活跃客户数3、提升售点产品生动化执行水平4、加强客情关系的建设什么是销售：售卖一个产品给客户 解释自己产品与其它产品的不同，向客户指出这种不同可能给消费者带来的好处和给经销商带来的利益，并使之接受的过程。（销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程）. 成交五步骤：1、开场白2. 确认需求3. 提出建议4. 说服5. 成交为什么要做销售：作为一个热爱销售工作的人来说，它是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种 性格潜能的释放。同时它是一种时间的积累，专业 知识的积累，行业人脉的积累。 4P策略：产品、价格、渠道促销 4C策略：消费者成本成本沟通 经销商选择的目的：目的是通过经销商的资源合理进行产品的有效销售,使产品快速到达终端消费者手中。经销商选择>选择关键点：稳健的财务状况销售系统化相关符合的经销渠道专业化好的组织架构和营业基础有远见力合作的态度 经销商选择>四个步骤:激发兴趣筛选 现场考察会谈 什么是沟通:沟通就是用任何方法，彼此交换信息。即指一个人与另一个人之间用视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其他工具为媒介，所从事之交换消息的方法。 目标： 是一个组织在未来预定时间内要达到的预期成果。 目标的作用： 1、具有指明方向支配活动的作用 2、具有指导计划编制的作用 3、具有激励作用 4、具有凝聚作用目标是组织的考核依据 汇源品牌发展史:1992年：在山东淄博注册了“汇源”品牌；1992年：第一瓶汇源果茶上世； 1995年：开始生产利乐包纯果汁； 1997年：央视中标，开始在央视打广告，引起全国的关注；2001年：产品、包装进行整合，高果、中果、低果三大系列成形； 同年，无菌冷灌装的“真鲜橙”上市，奠定了果汁饮料的新时代； 2003年：签订岳梅做为汇源100%果汁的代言人，从此汇源品牌与时尚联系在一起； 2004年：“汇源”LOGO进行了升级，新的LOGO更具时代感；2007年：汇源品牌与袁泉牵手，汇源品牌不段向着年轻化和时尚化发展。 PDCA 循环 P (Plan) 计划D (Do) 执行C (Check) 检查A (Act) 处理