终端铺货的技巧与步骤
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每日下班前召开铺货总结会议 检查每日总目标完成情况，每组目标 完成情况 各组及时汇报铺货过程遇到的困难， 并集思广益提对策 统计相关图表数据 在城市地图上及时注明已铺网点，以 便于推广工作的跟进
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铺货奖励策略 避实就虚策略 示范效应策略 启动消费者策略 赠送铺货策略 搭便车策略 制造畅销假象策略
1.
步骤二：划分区域
根据市场调查分析所得的数据将铺 货市场分为三类： 批发市场 店铺市场 便利店市场
在区域的划分上有以下几种划分法： 城市中心，近郊，周边县城及重 点镇 城市行政区域划分 按主要街道进行街区划分
1.
任何产品的铺市都存在以下几种 铺货的形式：先城市，后农村， 或先农村后城市，或城市农村一 起进行
2.在通行的做法上先城市后农村为 主，在城市主要为按街道区域进行 划分
1.
步骤三：制定方案
确定目标区域的铺市推进计划 确定铺市的产品种类和规格，数量等 确定详细的铺货路线 确定铺货的价格 铺货要坚持先易后难，重点抓重要的 卖场
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促销品的品种选择与配备 7. 制定目标区域整体市场和局部市 场的铺市计划和货源的调度 8. 确立货款回收的形式及控制 9. 铺货目标要量化，以便于考核 10. 铺货人员的选拔，培训，安排
目标不明确 计划不具体 人员不专业
时机不合理
监督不得力
服务不到位
步骤一：确立岗位职责，建立规章 制度
1 确立各个岗位的职责 经销商和区域经理 、客户经理 、业务 员 、仓管员 、财务人员 、司机
2 建立各项规章制度
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报表填报制度 日例会制度 联系制度 请示制度 纪律制度 奖励制度 培训制度
6.
11. 系列图表的设计与使用
12. 考虑终端进入协议书 13. 准备好铺货所需的相关文件的复印
件 14. 铺货赠品的准备 15. 处理好对批发市场、大型连锁与一 般终端铺货区别
表一：铺货记录明细表
返回
Байду номын сангаас. ①
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步骤四：实施铺货 每日早晨上班时召开简短的铺货例会 传达每日铺货的总目标，然后分组细 化目标到人 检查铺货人员的准备工作是否做好 简单的培训和鼓气，让铺货进展更顺 利
定额奖励 坎级奖励
陈列奖
铺货风险金 促销品支持 免费产品 现金补贴
返回
一、以点带线，以线带面 精华是： “选重点、建热点，以点带面” 二、掌握“终端领袖” ，即大型零 售终端 三、建立样板区域市场 返回
祝你成功
第七章 渠道铺货
（四）抓标杆，立典型
在铺货过程中，营销总监可以重点出 击，先启动少部分优质终端，抓标杆， 立典型形成榜样。这样做的目的主要 是为建立经销商和零售商的信心。通 过对少部分优质终端做好铺货工作， 为其他终端形成示范，进而为全面占 领市场打下基础。 采用这种方法时，可选择如下几种策 略：
①加强沟通，给予终端商支持和管理指导。不管是区 域市场的造势预热，还是终端助售支持和消费者拉动， 都需要生产企业的资源投入。同时，具体铺货工作的合 理计划和组织实施也需要生产企业营销总监提供专业的 指导和协助。 ②关注竞争对手的品牌，攻击其薄弱环节。铺货方案 除了要关注和分析消费者，还要关注竞争对手，找出其 薄弱环节，进行针对性地攻击；同时要预测和判断它们 可能的反应，做好应对方案，避免铺货工作受到干扰。 ③重视二次铺货。二次铺货是巩固铺货成果不可缺少 的环节，是保证整个铺货质量的关键。它既是铺货工作 的结束，又是终端网络维护的开始，所以营销总监和经 销商应在资源和人力上保证二次铺货的质量，并完善相 应的职能。
营销总监应建立以下铺货制度
渠道终端铺货工作人员的岗位职责
（二）划分铺货区域
一般来说，营销总监可将终端铺货市场分为三 类：批发市场、店铺货场、便利店市场。 批发市场：主要指城市的中心批发市场和周边批 发市场及国有二、三级批发门市部； 店铺货场：指城市及近郊的商场、百货店、超级 市场、量贩店、专业店等； 便利店：指在城市市区和小街道旁的小商店。
⑤再以“多少人来买”进行分类，计算相应的百分 率。 ⑥在上述基础上，进一步按各类商品计算。 ⑦与其他终端卖场进行对比。进一步观察记录消费 者的购买行为，并与其他终端卖场进行对比分析， 确认同样的消费者购买行为有何不同。 ⑧记录消费者其他方面的情况。 铺货前进行深入细致的市场调查，会使铺货行 为有的放矢，减少进入阻力和代价。
[终稿]药店如何铺货
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货，应该这样来铺！谋定医药产业论坛探讨“铺货”或“铺市”联动局面---万祥军：做好ＯＴＣ市场的终端铺货是目前市场发展的必然要求货，应该这样来铺“铺货”又称“铺市”，是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商（或上线经销商与下线经销商）之间合作在短期内开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。
“铺货”有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面……通常，“铺货”行动具有三大特点：一是时间短（某具体市场的“铺货”一般在三个月内可以结束）；二是速度快（“铺货”要求企业集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开拓市场）；三是手段多（在实施“铺货”时，企业要综合利用人员推销、试用、张贴海报、赠送等多种方式来开发市场）。
“铺货”工作经常包括以下工作：企业销售人员与经销商人员协同拜访目标区域内的批发商、零售商，并主动、积极地向其介绍企业（或经销商）的有关情况和产品特色；张贴广告；销售产品；赠送促销品；调查竞争对手的情况，等等。
一、抓好铺货“三阶段”区域市场的“铺货”行动可分为前期准备、中期实施和后期服务三个阶段。
在“铺货”前期准备阶段，企业要做到：第一，掌握目标区域内的批零市场的特征，包括产品批零差价、付款方式、消费趋势等方面的信息。
第二，与区域内的经销商恳谈，根据企业对目标区域市场总的指导方针来与其协商“铺货”的品种、规格、数量、价格以及渠道选择等相关因素。
第三，根据企业需要和目标区域市场的特定情况确定促销品，这包括选择哪些（类）产品作为促销品，促销品的品种、规格、数量以及“促销配比率”等（促销配比率指促销品与产品的数量比例）。
第四，应该制定整体市场和局部市场的“铺货”计划和货源调度计划（货源可考虑从经销商仓库调度或从企业仓库装货或两者相结合）。
第五，需要选择、培养得力“铺货”人员，“铺货”人员的选拔、培训和辅导是影响到“铺市”成败的一个重要方面，企业应挑选那些有丰富的市场运作经验、较强的市场开拓能力、推销技能全面的人才去推进各区域市场的“铺货”工作。
终端铺货十大窍门.doc
终端铺货十大窍门窍门1:寻找机会店新产品上市总是这样，100个店都卖得不好，总有几个店能卖好。
销售主管在新品铺货阶段要去抓这些动销好的网点，徒步把这些店走一遍，跟老板聊一聊，看看这些店本身有什么特点、看看这些店产品、陈列、促销、价格有什么方法……只要你用心去看、去问、去体会，一定能找到规律。
然后恍然大悟：哎呀，我明白了，那些卖不动的店档次太低，要集中力量攻打A、B类店哈哈，我找到窍门了，我先让业务人员把终端走一遍，把客户资料建立起来，把对竞品有遗留问题、有抱怨、有客诉的店统计出来，这些店比较容易攻打进去哈哈，我明白了，我第一步专打周边乡镇市场，竞品在市区非常厉害，但是它的经销商在这些地方配送能力不行，服务很差……窍门2:机会店集中拜访在品牌号召力不够强大的区域，不要按照传统做法一周一次按线路拜访--弱势品牌广泛拜访很难拿到订单。
首先，要筛选自己的机会店，安排业务人员先对机会店集中拜访，针对这些机会店设计促销政策，把这些店拿下，建立新产品的革命根据地.新产品在这些网点铺货、动销、站住脚之后，再扩大拜访范围。
窍门3:自由分级拜访模式这是最粗放的模式，给业务员规定拜访区域，建立基本客户资料，然后给业务员规定订单任务量，让他们自主决定每天的拜访客户，业务员们最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑。
同时必须要求业务员所有终端的最小拜访频率：根据对客户的掌握让业务员自行决定哪些大客户要多跑几次、哪些小客户要少跑几次，但是所有终端客户一个月至少拜访一次，否则就是漏访旷工，要处罚--此方法适合管理粗放的中小酒企和经销商。
需要注意的是，这种拜访模式员工每天的工作自主性大，也就是变动比较大。
工作变动性大，员工就容易偷懒翘班。
所以必须要求员工每天固定拜访家数，比如自己选30家拜访，并且记录明细，主管要抽查员工工作量，看他们是否漏访翘班填写假报表。
窍门4:5+1分级拜访模式每周6天拜访线路：5天线路为正常拜访，比如每天按线路顺序拜访30家客户。
《终端铺货的方法》课件
总结
• 终端铺货在产品销售中扮演重要角色。 • 准备工作包括确定市场、了解目标群体和开发适合产品。 • 可采用线下渠道和线上渠道进行终端铺货。 • 铺货步骤包括确定范围、制定计划、寻找渠道、联系渠道、安排运输、跟进销售和调整计划。 • 价格、促销、客户服务和品牌推广是终端铺货的关键策略。
利用电商平台、微商和社交媒体等线上渠道进行产品销售和推广。
终端铺货的步骤
1
确定铺货范围
明确销售范围和目标市场，为后续步骤做好准备。
2
制定销售计划
制定详细的销售计划，包括目标、策略和预算。
3
寻找合适的销售渠道
选择适合产品的销售渠道确保产品能够覆盖目标市场。
4
联系销售渠道
与销售渠道建立联系，洽谈销售合作和推广计划。
《终端铺货的方法》PPT 课件
终端铺货是一种在零售环节中推广和销售产品的重要策略。本课件将介绍终 端铺货的方法、步骤和策略，帮助您更好地实施终端铺货计划。
什么是终端铺货？
终端铺货是指在销售层面将产品引入终端市场，供消费者购买。它是产品销 售过程中不可或缺的环节，并且对于企业的成功至关重要。
终端铺货的准备工作
确定终端市场
了解不同的终端市场，并确定适合您产品的市场。
了解终端目标群体
研究终端目标群体的需求和购买行为，为产品的铺货做出精准的定位。
开发适合终端的产品
设计和开发符合终端市场需求的产品，并确保产品质量和性能。
终端铺货的方法
线下渠道
通过商场、超市和专卖店等传统销售渠道将产品直接提供给消费者。
线上渠道
5
安排货物运输
确保产品能够及时、安全地被送达销售渠道。
终端铺货的策略
价格策略
铺货应对技巧
铺货应对技巧一、没有听说过你的品牌——杂牌子、不好销拒绝背景：在基础比较薄弱或者销售空白的市场做产品推广。
应对招术：1、业务努力让店主对自己产生好印象，进而有接受本产品的意愿。
2、用公司的服务品质来消除客户对滞销的担心。
3、介绍公司目前销售较好、知名度高的产品，让其产生美好联想。
4、观察店内产品及店外销售环境，推荐合适产品。
5、告知公司产品广告时间、内容。
6、熟悉掌握竞品状况，并专业的分析自身产品的优势，尤其是利润优势。
二、现在正忙，没空，等几天再说拒绝背景：借口比较忙或者老板真的很忙。
应对招术：1、从他忙碌的工作中，发现机会帮他做事——整理产品，清理货架等，找出融入的时机。
2、待其情绪缓和后，趁机展开推销或礼节性退出，并强调下次拜访时间。
3、眼观六路、耳听八方。
看看老板在忙什么，然后更具他忙的内容作为切入点。
比如看股票，你就给他分析形势；比如看NBA，你就给他讲詹姆斯，投其所好！三、我这那么多顾客从来没有指名要你们的产品拒绝背景：客户没有销售过或正在销售少量本产品，和其它品牌比较，没有消费者指名购买。
应对招术：1、告知客户公司产品在本区处于推广阶段，在其他地方，销售回货很好（举实例）。
2、告诉公司操作市场的决心以及提供的服务方式。
3、告知公司广告投入，诱导客户回想广告片内容。
4、建议客户增加产品，方便消费者看到广告后购买。
5、分析他店铺附近的某某烟酒店，上个月进货多少，现在已经卖了多少，消费者非常认可。
从他身边的同行进行分析，效果更佳。
四、我们只卖×××产品，其它的产品卖不动拒绝背景：一贯销售较好的产品都很单一，其它产品很少销售。
应对招术：1、介绍邻店销售的产品，并与其进行销售比较诱导客户的攀比心理。
2、分析不同地区消费群体有不同的产品需求及产品丰富对其生意的影响。
3、必要时，做出消除其顾虑的承诺（调、退货）。
五、店面小，生意差，接不了太多的产品拒绝背景：生意做的不好，客源少，进货多怕积压。
关于铺货的一些话术
终端销售技巧二十条
条
第
问 题
5
老板只从二批处接货,反对推销。
拒绝类型: 拒绝背景:
分 析
通路型拒绝 老板习惯于或者方便从二批处取货，而其接货价与的 供货价差别不大或者无差别情况下给予拒绝。
◆从售后服务，促销政策，新品推荐，信息共享等方面，解
招 释双方供货的优劣。 术
常用话术关键点
(1)总经销比二批便宜啊(2)送货上门,服务好(3)可以直接享受公司促销活动(4)我 们是厂家人员,可以直接为你服务(5)售后服务比二批好(6)货放好,宣传物料贴好 (7)信息及时,品项齐全(8)提高产品新鲜度。
终端销售技巧二十条
条
第
问 题
3
你们公司的产品价格高,其它公司价格低!
拒绝类型: 拒绝背景:
分 析
价格型拒绝 主推或者老板主销的产品和别的同规格的竞品比较价 格高，或因为涨价幅度大，而导致老板对价格高的定位。
招 术
◆对竞品的价格设定以及促销活动了如指掌,对本品与竞品的差 异性要有明晰的认识；◆跳脱产品价格比较的泥沼,用服务的质 量、产品的回转以及低订单多品项的进货方法来迂回说服； ◆
本幻灯片母版由 韩强辉设计 希望你喜欢！hanqianghui1978@
终端销售技巧二十条
第
问 题
13 条
刚刚进过其它厂家的产品,店里面库存高。
拒绝类型: 拒绝背景:
分 析
客观型拒绝 确实刚刚进过其他厂家的产品，有效空间已经被占
据。
◆利用积极的服务，擦拭的产品，并整理出有效空间视客户态
常用话术关键点
①产品回转快 ②货架小,更应该放知名品牌,来提高本店的知名度 ③货架太小,重
新整理,帮助服务 ④淘汰销量太慢的产品 ⑤产品好,可以给你带来客流量,如果不 卖,将来损失边际效益⑥货架小可以放整箱 ⑦货架小,可以开箱陈列,增加店内生 动化⑧货架小,可以转化为我们的专卖,有好处 。
业务员铺货技巧有哪些
业务员铺货技巧有哪些业务员的六个铺货技巧：业务员铺货技巧一、业务员的主要职责就是推广品牌和产品业务员不是送货员，送货员只管送货，客户不要货，他就只能走开，而业务员就是要直面客户的拒绝，甚至是责难，就是要改变客户的想法，就是要把不可能变成可能，所以作为业务员，总是要想尽千方百计让客户接受品牌，使客户订货，如果客户说不要货，你扭头就走，你还是业务员吗?大家好好想一下，是把自己当成业务员了呢?还是当成了送货员?如果你把自己定位成送货员，你就很难完成铺货的使命。
业务员铺货技巧二、新品牌新产品的铺货是需要充足的准备的这里边包含了很多很多内容，比如对品牌的理解、对产品的充分了解(规格、性能、价格、卖点、包装等)、对营销政策的把握、对竞品的了解、对渠道的调查分析等，俗话说不打无准备之仗，想想看，铺货前大家是不是准备的充分了呢?恐怕都是仓促上战场吧!磨刀不误砍柴工，盲目地去铺货，难怪铺货做得不好!业务员铺货技巧三、新品牌新产品铺货是需要做好规划的先做什么后做什么，比如先铺城区后铺乡镇、先铺超市后铺流通，而不是漫无目的的想到哪做到哪，铺货原则也是先易后难，先从容易的渠道做起，做出样板市场，以利于更好地铺货，提高铺市率。
大家想一下，你铺货之前可曾做过规划?不做规划，做好铺货工作是很难的。
业务员铺货技巧四、新品牌新产品铺货是业务员的基本职责能不能做好铺货工作，体现出业务员的职业素养和职业能力，铺货不是走马观花，而是入木三分，对每一个终端客户都要用心，都要努力，要让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润，更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景，每一次拜访客户都要有成效，业务员越认真越负责，终端客户越容易订货，反之业务员敷衍塞责，你就别指望终端客户订货了。
业务员铺货技巧五、新品牌新产品铺货不能急于求成终端客户对新品牌和新产品是有个了解和接受的过程的，业务员不要指望去推销一次客户就答应要货了，当然也有终端客户马上就订货的，但是这毕竟是少数。
铺货及其注意事项
不同市场存在不同的情况，有的地方人们观念比较新，易于接受新产品：有的地方传统观念比较浓，不易接受新产品：有的经销商与厂家合作很好，可有的经销商根本不愿与厂家合作等等。而部分厂家单纯以铺货量、铺货率的大小或多少作为衡量铺货人员工作完成好坏的标准。铺货人员为了增加铺货量或铺货率采用各种不正当手法，如贿赂终端商暂时同意铺货，等业绩评估期一过，铺货对象向企业退货；虚报铺货业绩；制造假报表等等，其不负责任的行为给企业造成了很大的危害。
3、缺少市场开拓经验与能力
在铺货过程中，遭遇客户的拒绝是常事，"价格那么贵，没法卖"、"我们己经有其他同类产品"等。作为一个初入道者，没有经验，很容易产生挫败感，动摇信心。说服终端铺货时，也抓不住终端商与企业合作的利益点，吸引不了终端销货。而一个经验丰富的铺货员明了客户的真正需求，可以抓住时机，从双方的利益点出发说服客户。铺货人员相关经验和能力的缺乏，是很多企业产品铺货不能到位的重要原因。
2．承诺无法履行
（1）厂家无实力
为了把货物顺利地摆到经销商及终端的货架上，很多厂家不惜口头承诺"质量达国家一流水平，包退、包换"、"终身免修"等，不管能否兑现，先把货物铺上再说。而很多企业根本就没有实力和能力去兑现，最终失去经销商和终端的信任。
后期服务不到位
1、货物供应不及时
在销货过程中，销货人员承诺一旦铺上的货物售完，保证及时送货。为了降低风险，开始的铺货量很少，销货对象先前铺上的货物己经售完，就向企业要货，而企业正忙于其他市场的铺货，人员或运输工具不到位，致使货物无法及时的送到。终端的货架上没货，终端商由于无货转而经销其它产品，给消费者造成断货的印象。好不容易建立的市场回货物供应不及时而丢失。
铺货话术技巧
铺货话术技巧当我铺新产品拜访经理的时候，访前准备，探询聆听，利益销售坐的都很好，对方提出的各种异议处理也做了详细的解答，到了成交这一步，不是对方拒绝进货尴尬的结束了拜访，就是进货的数量和自己设定的数量差距太大。
经过自己的思考总结出以下几种成交话术：一，直截了当法如果你已经与自己的客户关系十分“铁”，无须太多的话术和技巧。
直接说明来意，并且提出自己的要求即可。
例：“李哥，我们公司又上了一个新产品，有广告支持，商业供货价格**元。
统一零售价格**元，现在商业有货，帮我进20盒。
”或是“李哥，今天我给带来一个我们公司的新产品，你从商业进20盒卖卖看，毛利30个点。
我们下个月开始上广告。
”二，鼓励肯定法当你遇到了犹豫的客户的时候，一定要有耐心的去把产品的政策和支持介绍清楚，并把客户提出的每个异议解答好。
在最后的时候使用鼓励的话或是肯定的话。
来帮助他下定决心进货。
例“王经理，我已经把产品的政策和公司的支持介绍清楚了。
利差大，疗效好，卖开了肯定有回头客，您今天进了货，就是咱们市第一个销售的药店，先卖先赚，肯定能够赚钱。
”“您别再犹豫了，您和我已经和合作这么长时间了，还有什么不放心的？就是暂时出现不走货的情况，我也能给您店里配上赠品，您看这样行了吧？来我给您报20盒。
”此时建议您把订货单拿出来在上面填上数字，一般的客户见已经写上了一般也会认可的。
三，二选一法有的时候客户通过我们的介绍同意进货了，只要技巧得当，按照对方实际能力可以使用二选一法，达到首批多进货的目的。
“张经理，您看这个新产品的销售前景您也十分的看好，咱们这么大的店，进了以后肯定卖的好，进少了就容易出现断货的情况，您看您是进30盒还是进50盒？”“张经理，现在进货20盒送一个洗手液，您看您是拿两个还是拿三个奖品？”此时客户一般都会选择其中的一个答案，而正好达到了我们的目的，选了多的数量达到了多进货的目的，选少的数量也达到了进货的目的。
四，时间紧逼法“李姐，我今天告诉您一个好消息，我们公司又推出了一个新产品……，这个月末前进货10送一，今天都26号了，下个月可就得不到奖励了。
营销技巧实战-做好终端铺货的几步妙招
营销技巧实战-做好终端铺货的几步妙招铺货又称铺市, 是说服零售商经销本企业产品的一系列过程, 是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间合作在短期内开拓市场的一种活动, 是市场快速启动的重要基础。
那么, 为此讲讲做好终端铺货的一些绝招。
第一招：铺货前的准备1、铺货政策早沟通。
以办事处为单位组建铺货队, 各铺货队每到达一个铺货地点前, 办事处主任要提前与经销商沟通好铺货政策。
铺货政策的费用出自五六月份的提货搭箱政策及批零差价。
2、铺货路线早规划。
为提高铺货速度和效率, 增强铺货的针对性和有效性, 避免同一售点多人、多次铺货的情况出现, 办事处主任应提前和经销商规划好具体的铺货路线。
城区以流通、网吧、中小餐饮、商圈摊点群为主要铺货对象进行路线规划, 城乡结合部、乡镇、农村售点要结合二批分销商的开发来规划铺货路线。
3、铺货产品早备货。
在到达一个市场铺货之前, 要联系客户、工厂做好铺货产品的发运工作, 绝不能出现人等货或货不全的现象发生。
从而确保全员、全力、全渠道、全品项铺货。
4、铺货工具早准备。
提前准备好铺货工具, 例如：运输车辆的调配和检查、促销物料的准备、促销政策清楚的打印、铺货登记日报表提前打印等。
5、铺货技巧早培训。
办事处主任每到一地, 要召集公司的业务人员和经销商的业务团队认真学习大区下发的铺货培训资料, 并在现场进行角色演练。
总之, 通过培训来提升大家的铺货技能, 从而保证铺货成果最大化。
第二招：铺货中的技巧1、人员分工协作, 实现团队化作战。
铺货要两人一组, 到达一家终端店后一人负责和店主沟通、谈判, 一人负责货架陈列的整理和库存盘点。
2、建立标准流程, 实行标准化作业。
一是进店前的准备：整理服装仪容;检查店外海报, 进行店外海报更新、张贴;二是进店后良好的开场白;找出适当位置与时间与客户交谈;三是货架排面库存检查：货架上存货盘点;仓库存货盘点;堆头或特殊陈列区检查;四是理货, 使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置。