绩效训练4步法

第三步
• 误区：行动越多越好 误区： • 真相：忙、乱、烦、累 真相：
行动计划
• 觖决：认真、快、坚守承诺 觖决：认真、 • 原理：只做关键点，先找可能性，再找可行性 原理：只做关键点，先找可能性，
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ四步
检视跟进
• 误区：检视不重要，只要成果好 误区：检视不重要， • 真相：进入相互抱怨的怪圈 真相： • 解决：述职表，定期检视阶段成果 解决：述职表， • 原理：聚焦事实数据，为下一次做的更好 原理：聚焦事实数据，
问题是： 问题是： 每天进店的只有7、 个人 每天进店的只有 、8个人 1个月只能卖出 、8套 个月只能卖出7、 套 个月只能卖出 要想在不增加投入的情况下，每月销售15套以上 怎么办？ 套以上， 要想在不增加投入的情况下，每月销售 套以上，怎么办？
10分钟讨论，拿出一个解决方案？ ——————————————————————————————————
提高绩效关键点的三种工具
工具一、 工具一、结果倒推法
案例一： 案例一：小王迟到了
• • • • • • • • • • • 1、精准目标 、 事实：迟到15分钟 事实：迟到 分钟 期望： 月 日到 日每天早到15分钟 日到30日每天早到 期望：12月1日到 日每天早到 分钟 2、找到关键： 、找到关键： 2点至 2点至8点 点至8点 没吃 昨晚看小说——睡觉 睡觉——洗漱 洗漱——早点 早点——坐车 坐车——迟到 分 迟到15分 昨晚看小说 睡觉 洗漱 早点 坐车 迟到 11点—2点 8点至 点10 点至8点 35分 点 点 点至 分 3、行动计划： 、行动计划： 每天10点前休息 早上7点起床 点前休息、 点起床、 点半从家坐车出发 每天 点前休息、早上 点起床、7点半从家坐车出发 4、述职跟进 、 复述一遍、写一遍给我、整理一份EMAIL 复述一遍、写一遍给我、整理一份
期望： 期望： 每人月均销售额达到1。5万，公司季度销售额达到22。5万。 每人月均销售额达到 。 万 公司季度销售额达到 。 万 服务收费达到1万/月，季度收费达到3万。 服务收费达到 万 月 季度收费达到 万 销售毛利润率达到45%。 销售毛利润率达到 。 --------------------------------------------------------请用鱼骨法和列表法找出关键点，并列出可能和可行的办法！ 请用鱼骨法和列表法找出关键点，并列出可能和可行的办法！
祝： 将您的三分之一用于工作 将您的三分之一留给家人 将您的三分之一还给自我
训练案例二
现实： 现实： 管家婆品种多，利润不均衡，平均毛利率只有30% 管家婆品种多，利润不均衡，平均毛利率只有 有2个专职技术员和 个业务员，能力普遍不高，高手、熟手少 个专职技术员和5个业务员，能力普遍不高，高手、 个专职技术员和 个业务员 目前每人平均月销售额0。8万，季度销售额只有12万 目前每人平均月销售额 。 万 季度销售额只有 万 服务收费没有进展
案例二： 案例二：财贸学校的合作
• • • • 1、精准目标 、 事实： 事实：目前还没有一家谈成 期望：在2009年9月1日前，与3家财贸学校签定合作合同 期望： 年 月 日前， 家财贸学校签定合作合同 日前 2、找到关键点 、 寻找合作学校——打听学校状况 打听学校状况——与校长谈判 与校长谈判——签定合作合同 寻找合作学校 打听学校状况 与校长谈判 签定合作合同 3、行动计划 、 1）09年8月20日前，找到 家校长会谈 日前， ） 年 月 日前 找到3家校长会谈 2）会谈前准备好管家婆的相关产品资料和授权代理证明 ） 3）与校长商谈销售利益分配条件以及学员培训、就业相关事宜 ）与校长商谈销售利益分配条件以及学员培训、 4）9月1日签定 家合同 日签定3家合同 ） 月 日签定 4、检视跟进 、 每谈成1家 检视一次。 每谈成 家，检视一次。
第二步 找到关键点
• • • • • 四两拨千斤，事半功倍，举重若轻！ 四两拨千斤，事半功倍，举重若轻！ 误区： 误区：达成目标很艰难 真相： 真相：销售员没有找到关键 解决：善用结果倒推法、鱼骨法、 解决：善用结果倒推法、鱼骨法、列表法等绩效工具 原理： 、 原理：1、系统中最灵活的部分就是能量最大的部分 2、“取”的力量 、
训练案例三
• 管家婆会议营销成功的关键点 广告宣传——客户电话咨询 客户电话咨询——邀约客户 邀约客户——客户到场 客户到场——会议演讲 广告宣传 客户电话咨询 邀约客户 客户到场 会议演讲 ——解决客户疑问 解决客户疑问——交定金 交定金——签定合同 签定合同——销售回全款 销售回全款——服务 解决客户疑问 交定金 签定合同 销售回全款 服务 请用结果倒推法找到关键点！ 请用结果倒推法找到关键点！ ---------------------------------------------------------------三扫活动成功的关键点 组织团队——市场踩点定点 市场踩点定点——市场管理办合作 市场管理办合作——上班派单 上班派单——活 组织团队 市场踩点定点 市场管理办合作 上班派单 活 动展台——第一轮发单 第一轮发单——第二轮发单 第二轮发单——现场演示 现场演示——客户交款或 动展台 第一轮发单 第二轮发单 现场演示 客户交款或 收定金——签定合同 签定合同——服务 收定金 签定合同 服务
公司有11人 利润不高，请在表中找到提高利润 的关键点！ 公司有 人，利润不高，请在表中找到提高利润30%的关键点！上表为季度销售报表 的关键点
训练案例一
• 某管家婆专卖店，他们的销售过程如下： ———————————————————————————————— 宣传 客人 进店 客人 体验 热心 交谈 跟进 攻单 促进 购买
绩效训练四步法
——抓紧问题的关键点！ 抓紧问题的关键点！
荆朝晖 jzhui@
绩效四步法
• • • • • • • • • • • 1、精准目标： 、精准目标： 目标和目的、 目标和目的、事实与期望 目标刻在石头上 2、找到关键： 、找到关键： 结果倒推法：结果——过程 过程——数据 数据——关键 ①、结果倒推法：结果 过程 数据 关键 鱼骨（ 影响因素及证据—关键因素及证据 关键因素及证据—商机 ②、鱼骨（图）法：影响因素及证据 关键因素及证据 商机 列表法：把复杂的数据列表展示， ③、列表法：把复杂的数据列表展示，找到特殊的关键的数据 3、行动计划： 、行动计划： 计划写在沙滩上 4、检视跟进 、 第期述职报告、检验阶段成果、 第期述职报告、检验阶段成果、调整计划和行动
第一步 精准目标
• 目标的制定都要遵循SMART原则 明确的(Specific)； 可衡量的(Measurable)； 可达成的（Achievable）； 相适的（Relevance）； 时间性（Timeliness）；
• 误区：认为自己的目标很精准 误区： • 真相：80%的人分不情目标与目的，目标缺乏准确性 真相： 的人分不情目标与目的， 的人分不情目标与目的 • 解决：牢记SMART创新应用 解决：牢记SMART创新应用 SMART • 原理：1、精准带来高效率 原理： 、 2、事实与期望的差距产生结构性动力——需求 、事实与期望的差距产生结构性动力 需求
工具二、 工具二、鱼骨法
• 案例
功能 品牌 价格
客户购买因素 数据安全 培训 服务
需求
工具三、 工具三、列表法
数据 项目 品牌 辉煌普及 服装普及 财贸普及 辉煌财贸行业系列单机 辉煌财贸行业系列网络 ERP V3 10用户 ERP A8 10用户 合计 销售数量 96 35 18 67 15 4 1 213 平均利润/套 平均利润 套 180 200 600 550 2600 4700 18000 销售毛利合计 17280 7000 10800 36850 39000 18800 18000 147730