医疗行业服务营销学专业培训培训课件 (一)
90347-医药营销课件-医药营销课件第一章
第一章职业道德
重点：1、掌握医药职业道德的概念、特点、医药行业守则
2、熟悉职业道德特点、基本原则和核心、医药行业特点
性
3、了解：医药经营企业的两重性、医药商品的特性和质量的重要
第一节职业道德基本知识
一、道德的含义
做人的道理和规矩
二、职业道德
是指从事一定职业的人在例行职业职责的过程中应遵循的特定职业思想、行为准则 和规范。
9、国家实行的几项药品制度 （1）中药品种保护制度 （2）处方药与非处方药分类管理制度 （3）药品实行储备制度 10、进出口药品的规定 11、药品检验的规定
10、进口疗效不确、不
良反应大或者其他原因危害人体健康的药品。
发给《进口药品注册证》（或者《医药产品注册证》） 。
第二节 医药行业职业守则
一、医药行业的特点
1、特殊
2、重要性
3、两重性
二、医药行业职业守则
（一）遵纪守法，爱岗敬业
1、遵纪守法 （1）法规列举————《中华人民共和国药
品管理法》、GLP\GCP\GMP\GSP等一系列规范 （2）职业纪律————是职业团体制定的劳
动规则和秩序
2、爱岗敬业 （1）爱岗：就是热爱自己的工作岗位 （2）敬业：敬业的核心是要用一种恭敬严肃
（4）提供安全有效质量可靠的药品
2、真诚守信
（1）重质量，重服务、重信誉
（2）诚实劳动，合法经营
（3）实事求是，不讲假话
（三）急人所难，救死扶伤
#重要性
#具体要求
1、对患者一视同仁
2、把患者的利益放在首位
3、要有深切的同情心
4、业务熟练
（四）文明经营，服务热情
#特点
《医药营销培训教程》课件
3 市场竞争情况
分析医药行业的竞争格局， 洞察竞争对手的优势与劣 势。
医药营销技巧
建立长期合作关系
培养良好的客户关系，提高客 户忠诚度和满意度。
有效沟通与演讲技巧
掌握有效的沟通技巧，提高演 讲能力和说服力。
销售策略与技巧
学习各种销售策略和技巧，提 高销售业绩。
培训课程设置
1
课程1 ：市场分析与调研
学习如何进行市场分析和调研，洞察客
课程2 ：产品知识与推广
2
户需求。
掌握产品知识，学习有效的推广策略。
3
课程3 ：销售技巧与客户管理
提高销售技巧，并学习如何管理客户关 系。
总结
成功的关键
通过全面的医药营销培训，将成功植根于技巧和知识的基础上。
持续学习和发展
医药行业变幻莫测，持续学习和发展是保持竞争力的关键。
《医药营销培训教程》 PPT课件
适用人群：医药销售代表、市场营销人员
教学目标：掌握有效的医药营销技巧，提升销售业绩
导言：这份PPT课件将为您提供全面的医药营销培训，帮助您在竞争激烈的医 药行业中脱颖而出。
医药行业简介
1 巨大市场潜力
解析医药行业的规模、增 长趋势和市场机会。
2 法律法规及合规要求
深入了解医药行业的法规 框架以及相关合规要求。
ห้องสมุดไป่ตู้
31页医疗医药市场营销专业医药代表销售技巧培训课培训PPT课件
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医疗行业营销服务关系分析培训课件
3/19/2021
医疗行业营销服务关系分析
5
关系营销的互动性
在交易营销中，顾客是营销者4P营销手段被动的 接受者。在关系营销中，顾客是营销者运营活动的 参与者或合作伙伴，营销者与顾客之间是互动关系。 双方通过互动而影响对方的行为。有效的关系营销 要求服务机构善于管理4C，即顾客的需要和欲望 （Customer Need and Want）、顾客成本 （Cost to Customer）、顾客便利 （Convenience）和营销者与顾客的沟通 （Communication）。从4C看出，在关系营销中， 顾客在交易中处于相当主动的地位。
3/19/2021
医疗行业营销服务关系分析
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关系营销可以增加服务机构的收益
由于关系营销的互动性，在平衡发展的条件下， 任何关系带来的好处都是相互的。服务机构的关系营 销给顾客带来利益，顾客反过来也会给服务机构“回 报”，例如，顾客会增加服务机构的购买或愿意付出 较高的价格享受令人们感到安心、质量更有保证和附 加值的服务。在服务市场中，顾客投向与之有良好关 系的服务机构的购买额会超过其他服务机构。从时间 上讲，随着顾客与某家服务机构相处时间的增长，顾 客会从这家服务机构购买更多的服务。也就是说，对 一家服务机构来说，长期顾客或用户的年均服务购买 额会超过短期顾客或用户。长期顾客对服务机构的平 均贡献比短期顾客大。
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市场细分种类
人文因素 市场细分法
利益因素 市场细分法
市场细分的种类
地理因素 市场细分法
行为因素 市场细分法
心理因素 市场细分法
3/19/2021
医疗行业营销服务关系分析
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人文因素市场细分法
人文因素是指按人口特征（如年龄、性别、收入、民族、职业 和宗教等）进行市场细分。人口的社会特征比较容易识别，因此 人文因素细分法比较容易操作，是最基本的市场细分。
医疗服务产品营销策略课件 (一)
医疗服务产品营销策略课件 (一)医疗服务产品营销策略课件是针对现今医疗市场的需求而设计的一种课件，其目的是通过科学的、系统的方法解决医疗服务产品推销过程中面临的各种问题。
下面将从以下几个方面详细介绍医疗服务产品营销策略课件。
一、明确目标市场当医疗服务企业推销其服务产品时，首先要做的就是明确自己的目标市场。
目标市场的确定对于制定科学的、可行的营销策略至关重要。
因此，营销策略课件应当注重帮助医疗服务企业进行市场分析，明确目标客户群体，为医疗服务企业做出具有针对性的营销方案。
二、加强品牌塑造医疗服务企业在向公众推销其服务产品时，除了要挖掘潜在客户需求并做到专业、准确地传递相关信息外，还需要注重品牌塑造。
品牌塑造可以提升医疗服务企业的公众形象，提升公众对其信任感和认同感。
因此，营销策略课件应当帮助医疗服务企业制定具有可行性的品牌建设方案。
三、创新产品宣传方式在医疗服务产品的宣传方面，创新的宣传方式是关键之一。
在当下市场竞争激烈的情况下，仅仅以传统的宣传方式进行推销已经无法满足市场需求。
因此，营销策略课件应该帮助医疗服务企业发掘新的宣传方式，提高宣传效果，吸引更多客户青睐。
四、改进客户服务态度作为医疗服务企业，客户服务态度显得尤为重要。
在整个服务流程中，医疗服务企业需要始终按照客户需求进行服务，做好服务品质。
这不仅可以提高客户满意度，还能增强客户忠诚度，为企业树立良好的公众形象。
因此，营销策略课件应当注重帮助医疗服务企业改进服务态度，提高客户满意度。
综上所述，医疗服务产品营销策略课件在当今医疗市场中扮演着极为重要的角色，其重点在于目标市场定位、品牌塑造、产品宣传方式创新和客户服务态度改进。
通过对这些方面的探究，医疗服务企业可以有效提升自身在市场中的竞争力，并获得更多的商业机会。
医疗专业销售技巧培训-幻灯片
2
促销对象（医生）的特点
具有较高的文化知识层次 具有较严谨的科学态度 起主导作用
3
拜访前的准备工作
Sales在和客户见面之前所做的准备、调查工作， 对于 业务拜访的成功与否有决定性的影响。
令人忧虑的是：一般销售人员在“准备”工作上做的不 够或根本没做。
当客户了解到我们的方法是合乎逻辑的而且是个 人化的时， 就连不大愿意说话答腔的客户， 都 会让你得到交谈的机会。
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问题的类型
开放式的问题 ( Open Questions) 限定式的问题 (Close Questions) 想像式的问题 (Visualizing Questions)
37
你只有一次机会给予第一印象
23
• 压力与最初接触
当陌生的两个人第一次见面， 关系压力通常很高， 不过， 随着时 间的积累以及经过适当的活动而产生尊敬， 压力就会降低。
虽然在最初的接触中这些压力会使Sales感到不舒服， 但是我们不 应该用负面的态度来看待这些压力， 因为如果处理得宜， 可以产 生非常有效的气氛，为产生销售创造了有利的机会。
11
设定目标（Setting Objectives)
长期目标（long Term Objectives):
是Sales在所负责的区域中， 必须完全达成的目标。 这个目标 是和整体区域的业绩目标、某项特定产品的预算或和客户有关。 例如销售潜力的开发、达成年度销售目标。
短期目标（Short Term Objectives):
周详的考虑和计划， 对整体的销售成功有着极大的关联。
6
拜访前的准备工作
很明显的， 客户绝对会欣赏销售代表为了销售拜访所做的完善准备。 周详的拜访前准备工作， 可从三个方面来协助销售人员：
医疗行业服务营销学专业培训
由于医疗过失和事故导致患者受到伤害或死亡，严重影响 了机构的声誉和信誉。
启示与建议
医疗机构应重视患者体验和服务质量，加强医护人员的培 训和管理，建立完善的服务流程和质量控制体系，以提升 患者的满意度和忠诚度。同时应加强品牌管理和危机公关 能力建设，以应对可能出现的负面事件。
失败案例二
务流程，提高服务质量。
增强竞争力
在激烈的市场竞争中，运用服务 营销策略可以帮助医疗机构吸引 更多的患者，提高市场占有率。
促进组织文化建设
服务营销理念有助于强化医疗机构 的内部沟通与协作，同时通过患者 满意度调查可以促进组织文化的建 设。
医疗行业服务营销学的发展历程与趋势
发展历程
自20世纪90年代起，随着医疗市场的竞争加剧，医疗行业服 务营销逐渐受到重视。早期主要集中在运用传统营销手段推 广医疗服务，现今则更加注重整合营销策略的运用。
促销要素
运用各种促销手段，如广告、宣传、口碑 营销等，提高医疗服务知名度。
医疗行业服务营销策略
定位策略
明确医疗服务的目标市场、服务对 象和定位，制定相应的营销策略。
品牌策略
建立医疗服务品牌形象，提高品牌 知名度和美誉度。
渠道策略
根据市场需求和竞争状况，选择合 适的渠道策略，提高医疗服务可及 性。
促销策略
启示与建议
医生作为医疗行业的专业人士，应当 时刻注意自己的言行举止，遵守职业 道德和行业规范。同时，医疗机构也 应当加强对员工的管理和教育，提高 员工的素质和服务水平。对于已经发 生的负面事件，应当及时采取有效的 公关措施和危机处理机制，以减轻事 件的影响并重建公众的信任。
总结与展望
对医疗行业服务营销学的总结与评价
医药行业销售培训PPT课件
收場
添加标题
訪後分析
03
06
09
添加标题
開場
添加标题
處理反對意見
添加标题
實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
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医疗行业服务营销学专业培训培训课件 (一)
医疗行业服务营销学专业培训课程旨在提高医疗机构和专业人员在服务和营销管理方面的能力，以适应市场需求和客户需求的变化。
以下是该课程的内容简介：
1. 市场概论和市场环境分析：介绍医疗行业的市场特点、竞争环境和需求变化趋势，以及如何进行市场环境分析和市场研究。
2. 服务质量管理：主要介绍如何评估和提高医疗服务质量，包括服务设计、投诉管理、客户满意度测评和服务标准化。
3. 市场定位和品牌营销：介绍如何进行市场细分和目标客户定位，并通过品牌战略和营销传播手段提升品牌知名度和客户黏性。
4. 客户关系管理和服务创新：介绍如何建立和维护客户关系，提升客户忠诚度和口碑效应，并通过服务创新和差异化提升市场竞争力。
5. 宣传实践和行动计划：介绍如何有效地进行宣传推广和市场营销活动，如何制定具体的行动计划和评估效果。
该课程的培训对象包括医疗机构高层管理人员、医院市场营销人员、医院公关人员、医疗服务质量管理人员、医疗服务创新人员等。
通过该课程的学习，可以提高医疗机构和专业人员的市场营销能力和服务水平，提高客户满意度和忠诚度，提升医疗机构的品牌知名度和市场竞争力，从而实现收入增长和经营效益的提升。
同时，对于整个行业的服务水平和竞争环境的升级也会起到积极的推动作用。
总之，医疗行业服务营销学专业培训课程是一项非常有意义和实用的
学习项目，可以帮助医疗机构和专业人员适应市场和客户需求的变化，提高服务质量和市场竞争力，从而为整个行业的进步和发展贡献力量。