营销序列任职资格模型
营销任职资格标准完整版
营销任职资格标准完整版文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]市场类（营销族）任职资格标准（第01版）集团二零一三年十月十日目录第一部分概述第二部分标准核心内容模型第三部分级别角色定位和基本条件第四部分标准核心内容描述一、行为标准二、能力标准三、贡献标准第五部分附则第一部分概述一、标准名称市场类任职资格标准二、标准定义市场类任职资格标准是指从事创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作伙伴乃至整个社会有价值的产品和服务的一系列活动、机制和过程等工作内容的职位胜任要求。
三、标准适用范围市场类（市场推广、产品管理）四、标准级别：本标准共设五个级别，分别为：一级标准、二级标准、三级标准、四级标准、五级标准。
五、标准的结构：本标准包括级别角色定位、基本条件、行为标准、能力标准、贡献标准和参考项。
第三部分级别角色定位和基本条件一、级别角色定位级别角色定位即关于各级别可承担角色的描述，包括掌握本领域内知识技能的宽度和深度；能够解决问题的范围和难度；在本领域内的地位；能够承担的职责。
二、基本条件基本条件包括以下内容：关于教育背景的要求；关于相关培训经历的要求；关于从业经验的要求；关于某方面特殊经验的要求；其他相关要求。
第四部分标准核心部分描述一、必备知识各级必备知识内容如下表：市场类任职资格行为标准包括五大行为模块。
一级行为标准三、技能标准市场类任职资格标准技能各级别各项技能定义及分级描述一级四、贡献标准市场类任职资格素质标准共包含八项贡献：项目管理、工作案例、课程开发、文库建设、优化建议、文稿发表、人才培养、课程讲授。
各项贡献标准描述如下：第五部分附则一、本标准自二零一三年十月十日起生效。
二、本标准解释权属于总裁办部。
岗职体系-序列描述及任职资格-销售
1、负责业务复杂度中级或高级客户的销 售线索与商机的搜寻、发现、跟踪与落 实，利用CRM工具进行管理； 2、负责业务复杂度中级或高级客户的销 售策略制定，并负责相关销售行为的策划 与实施，包括回应咨询、提供方案报价、 过程沟通、会议谈判、合同签订、订单跟 踪等一系列销售工作； 3、负责业务复杂度中级或高级客户的销 售回款工作，对指标负责。
序号
销售序列
助理客户经理 入门工作者
序列对应的层级 客户经理 独立专业工作者
高级客户经理 独挡一面的业务能手
销售总监 业务带头人
备注
1
1、负责业务复杂度中级或高级客户的销
负责本区域内市场渠道 协助相关客户的销售代理或合作伙伴的简 负责业务复杂度中级或低级客户的销售代 售代理或合作伙伴的日常沟通及业务运
管理策略
5
负责本区域内客户情报 的收集与提报
协助进行相关客户情报的收集、记录
负责业务复杂度中级或低级客户的情报收 集与提报，并进行分析
负责业务复杂度中级或高级客户的情报收 集与提报，并进行系统分析，指导工作开 展
负责业务复杂度高级客户的情报收集与提 报，挖掘客户深层次、全面立体的信息， 并进行系统性分析，为公司相关决策提供 支持
、组织与实施及销售回 助接待、出访、报价制作、合同制作、内
款工作
部联络等相关实施工作；
3、协助进行相关客户的销售回款工作。
1、负责业务复杂度中级或低级客户的销 售线索与商机的发现、跟踪与落实，利用 CRM工具进行管理； 2、负责业务复杂度中级或低级客户的销 售行为的策划与实施，包括回应咨询、提 供方案报价、过程沟通、会议谈判、合同 签订、订单跟踪等一系列销售工作； 3、负责业务复杂度中级或低级客户的销 售回款工作，对指标负责。
渠道销售序列胜任能力模型
渠道销售序列胜任能力模型渠道销售序列胜任能力模型是一个用于评估渠道销售人员能力的框架，它包含了销售人员在不同层级上所需具备的核心能力和技能。
下面将介绍一个渠道销售序列胜任能力模型的内容。
在渠道销售序列胜任能力模型中，首先考虑的是销售人员的基本能力。
这些基本能力包括沟通能力、人际关系建立能力、团队合作能力和问题解决能力。
沟通能力是销售人员与客户进行有效沟通的能力，包括清晰表达信息、倾听和理解客户需求以及处理客户反馈。
人际关系建立能力是销售人员与渠道合作伙伴建立良好关系的能力，包括建立信任、有效合作和解决冲突。
团队合作能力是销售人员与团队成员合作的能力，包括协调、支持和协作。
问题解决能力是销售人员分析和解决问题的能力，包括快速反应、灵活应对和找到解决方案。
其次，渠道销售序列胜任能力模型还考虑了销售人员的销售技能。
销售技能包括销售策略制定、销售演示、谈判和闭销技巧。
销售策略制定是销售人员制定销售计划和策略的能力，包括了解市场、分析竞争对手和设定销售目标。
销售演示是销售人员展示产品或服务的能力，包括介绍产品特点、演示产品功能和解答客户疑问。
谈判技巧是销售人员与客户进行谈判的能力，包括竞争定价、协商条款和解决异议。
闭销技巧是销售人员完成销售交易的能力，包括发现销售机会、提供解决方案和达成销售目标。
最后，渠道销售序列胜任能力模型还考虑了销售人员的业务知识和行业知识。
业务知识是销售人员了解和理解公司产品、服务和销售流程的能力，包括了解产品特点、价格结构和售后服务。
行业知识是销售人员了解所从事行业的知识，包括了解市场趋势、竞争对手和客户需求。
渠道销售序列胜任能力模型可以帮助企业评估销售人员的能力水平，并提供培训和发展的方向。
通过提升销售人员的基本能力、销售技能和业务知识，企业可以增加销售人员的胜任能力，提高销售绩效，进而获得更多的业务成功。
在渠道销售序列胜任能力模型中，除了基本能力和销售技能外，还涉及到销售人员的管理能力和创新能力。
HR任职资格分级标准(营销管理)
对目标单位的生产规模、经营状况、购买行为状况等方面进行调研。
1.3信息处理
梳理、分析市场调研所收集到的信息，确保收集到信息的真实性、准确性和时效性。
根据市场调研情况和公司业务发展计划确定业务发展的目标。
2.市场开发
2.1接洽
根据开发计划中开发的难易程度，和开发对象进行初步接触，与其建立信任关系，强化感情、充分说理，提供例证，多方诱导开发对象的购买欲望。
4.2宣传的实施
现场宣传：以发放宣传资料、宣传标语等形式宣传电池的优势以及公司的优质服务等。
针对性宣传：配合公司不同时期的宣传需要，进行各种方式的机动宣传。
四、经验与成果
从事相关专业半年以上。
能够基本完成预定的销售目标。
五、必备知识
掌握电池公司管网的分布情况。
熟悉电池工艺和设备使用知识。
了解公司各部门的职责及业务流程。
1.2集体户调研
了解调研目标单位目前使用的电动车类型及使用公司产品的可能性、用气量等方面的信息。
1.3信息处理
综合考虑各项因素，确定调研对象能否成为潜在用户。
将信息分析的结果及时上报部门主管并与其他业务人员进行沟通交流。
2.市场开发
2.1洽谈
根据信息分析的结果，确定开发的对象，有的放矢地进行市场开发。
3.2合同纠纷的处理
详细了解合同纠纷产生的原因。
依据合同法中的相应条款，判断没有按时履行合同的一方。
协调关系，有效处理好合同纠纷。
4.市场宣传
4.1宣传工作前期准备
根据宣传方案配合相关部门或相关人员准备宣传材料及宣传品，做好宣传前的准备工作。
4.2方案的实施
配合相关部门或相关人员完成宣传工作。
宣传中，及时搜集宣传对象的反馈信息，做好记录，为宣传评估工作做好准备。
企业销售部岗位胜任力模型标准
分级行为表现备注1级能清晰地陈述相关事实，并呈现经过充分准备的合理案例，可以运用直接证据（如关于实质特征的数据、意见一致的范围与利益等）支持个人观点，从而说服对方作出承诺或保证1．通过指出他人的忧虑、强调共同利益来说服他人2．能预期别人的反应，可以根据需要运用适当的风格和语言应对3．能用案例或论据创造出“双赢”的局面，进而实现双方的目标1．与第三者或专家结成联盟，并建立幕后支持，以构成影响别人行为的有利态势2．精心策划事件以间接影响他人（如计划时间的安排、策划关键事件、预测有关关键联盟的提议、影响证言等）分级行为表现备注1．不善于抓住谈话的中心议题2．自己的观点表达不够简洁、清晰3．以自我为中心，缺乏对他人应有的尊重4．在沟通中，能够基本理解、使用相关的专业词汇1．能够以开放、真诚的方式接收和传递信息2．了解交流的重点，能通过书面或口头的形式、用清楚的理由和事实表达主要观点3．尊重他人，能在倾听别人的意见、观点的同时给予适时的反馈4．在沟通中，能够理解、使用相关的专业词汇1．与人沟通时的语言清晰、简洁、客观，且切中要害2．针对不同听众能采用不同的表达方式，从而以取得一致性结论3．善于说服他人，能有效化解矛盾和抱怨4．能拓展并保持广泛的人际网络5．熟练掌握专业词汇，能够阅读、理解与专业相关的各种资讯分级行为表现备注1．根据工作经验，能够对要解决问题的性质和决策目标进行准确定位2．能够及时给出可行的常规问题决策方案3．掌握决策备选方案的分析技巧，能够迅速且准确地判断各种备选方案的优势和不足4．能够借助信息和分析工具给出非常规问题的有效解决方案1．能够通过纷繁复杂的表面现象，对存在问题的性质进行合理判断，并能够在此基础上迅速确定决策目标2．能够根据工作经验和技巧果断、及时地作出合理有效的常规决策2级3级1级2级3级1级表1-3 沟通能力分级行为表现1．2．2 决策能力决策能力是指相关人员依据对形势的分析，作出恰当、合理、及时和实际的判断并采取行动的能力。
阿里巴巴销售序列任职模型
成就导向
2分
关系建立 坚韧性
3分
关注顾客 理解他人 服务意识
2分
影响能力
客户意见反馈能力
10分
客户信息收集能力 客户关系建立与改进能力 客户关 系管理 能力
基本素质
销售市场规划建议能力
15分 15分
30分
市场策略建议能力 决策支持 及建议能 力 企业产品建议能力 企业及平台管理改进建议能力
10分
10分
客户关系规划能力
销售
40分
市场信息收集能力 市场策划能力
市场 分析 能力
销售方案制定实施能力 销售能力 产品宣讲能力 销售项目过程管理能力
10分
体系建设能力
40分
行业分析能力 知识库建设 能力
流程与制度建 设能力
团队建设 能力
10分
内部资料 注意保密
6
2分
关系建立 坚韧性
3分
关注顾客 理解他人 服务意识
2分
影响能力
客户意见反馈能力 客户信息收集能力 客户关系建立与改进能力
10分
客户关 系管理 能力
基本素质
销售市场规划建议能力
10分
市场策略建议能力 决策支持 及建议能 力 企业产品建议能力 企业及平台管理改进建议能力
10分
5分 5分
10分
客户关系规划能力
关注顾客
2分
理解他人 服务意识
2分
影响能力
客户意见反馈能力
30分
客户关 系管理 能力
基本素质
销售市场规划建议能力 市场策略建议能力 决策支持 及建议能 力 企业产品建议能力 企业及平台管理改进建议能力
10分
30分
销售部人员胜任素质模型与任职资格
销售部人员胜任素质模型与任职资格1．1 销售经理胜任素质模型与任职资格本书依据企业的经营理念、文化价值观等要求，结合销售经理的主要工作职责及该职位对任职人员的要求，并参照其他优秀部门经理的行为特征，构建了销售经理胜任素质模型。
该模型包括职业素养、知识、技能/能力三个层面，具体内容如图5-1所示。
图5-1 销售经理胜任素质模型销售经理的任职资格条件如表5-1所示。
表5-1 销售经理任职资格条件技能/能力 影响力（2级） 沟通能力（3级） 决策能力（2级） 商务谈判能力（3级） 人际交往能力（3级） 市场拓展能力（3级） 团队领导能力（2级） 市场信息分析能力（3级）知识 公司知识（3级） 产品知识（3级） 营销知识（3级） 客户知识（3级）职业素养 客户意识（3级）成就导向（3级）、忠诚度（3级） 诚信意识（3级）、纪律性（3级）2.销售主管胜任素质模型与任职资格本书通过梳理销售主管的主要工作事项及该职位对任职人员的资格要求，并结合其他优秀主管胜任行为特征的分析，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了销售主管胜任素质模型，具体内容如图5-2所示。
图5-2 销售主管胜任素质模型销售主管的任职资格条件如表5-2所示。
表5-2 销售主管任职资格条件关键行为与结果要求工作标准与规范指标界定与目标值完成销售目标协助销售经理制订销售计划和目标，组织销售专员完成销售任务销售任务完成率达到___%，每降低___%，扣___分销售任务完成率=%100⨯计划完成销售量实际完成销售量销售费用管理完成销售款项的回收工作收回账款的及时报账销售回款率每降低___%，扣___分 销售回款率=%100⨯计划回款金额实际回款金额销售增长管理协助销售专员与客户开展业务谈判，提高成交可能性销售增长率目标值为___%，每减少___%，扣___分 销售增长率=1%100-⨯售额或销售量上期（或去年同期）销当期销售额或销售量销售团队建设情况维持团队运作，保持良好的团队合作氛围主要通过是否善于与他人合作共事，相互支持，充分发挥各自的优势，保持良好的团队工作氛围来衡量技能/能力 亲和力（2级） 商务谈判能力（3级） 市场拓展能力（2级） 人际交往能力（3级） 建立信任的能力（3级） 督导能力（2级）、沟通能力（2级）知识 公司知识（3级） 产品知识（3级） 营销知识（2级） 客户知识（2级）职业素养 敬业精神（3级） 客户意识（3级）忠诚度（3级）、坚忍性（3级）客户关系维护客户日常联系与关系维系工作处理客户投诉能否系统地分析市场状况，研究潜在客户，是否善于发现新业务机会，不断总结市场开拓经验，积极联络老客户，发展新客户3．渠道主管胜任素质模型与任职资格本书依据渠道主管的主要工作职责及任职要求构建的渠道主管胜任素质模型如图5-8所示。
促销主管胜任素质模型与任职资格
指标界定与目标值
促销计划制订
数据收集
组织促销前期的市场调查与分析工作，为促销经理制订年度促销计划提供数据支持
主要考核提供的数据对促销计划制订的贡献度
促销方案制定
与实施
根据促销计划，编制具体的市场促销方案，并报促销经理审批。方案确定后组织相关人员实施
促销方案一次性通过率达%
促销方案紧贴市场需求，迎合市场主导方向
促销活动监督
负责促销活动的组织管理，并对促销现场进行巡视
巡视有效性达%巡视有效源自=促销产品问题处理及时反馈产品在销售中出现的问题，并提出处理建议
促销产品发生问题，对问题的处理及时率达%
处理及时率=
促销主管胜任素质模型
胜任素质模型详细规定了企业员工所需要的知识、技能/能力、职业素养。员工通过这三个层次的指引，能够顺利完成企业所设定的工作目标。促销主管这一职位的胜任素质模型如图4-15所示。
图4-15促销主管胜任素质模型
促销主管的任职资格条件如表4-15所示。
表4-15促销主管任职资格条件
关键行为与结果要求
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客户关系维护能力
销售项目策划能力
方案交流及讲解能力
项目攻关能力
商务谈判能力
30分
客户分类管理能力 销售项目管理能力 合同执行管理能力
市场活动策划能力
市场策略制定能力
市场配合意识
10分
营销序列任职资格模型（二一级级 ）二级
4分
敬业精神
2分
合作精神
3分
廉洁奉公
2分
主动性
4分
服务精神
7分 信息收集能力
8分
要 求
综合能力
。。。。。。
基本素质要求
应知 应会 考试
专业知识成绩 综合知识成绩
个人绩效
品德
一级
二级
三级
四级
五级
企业经营中应该重点关注的问题：
销售收入及增长率？ 新业务所占比例？ 人均利润增长？ 人均成本降低？ 薪酬包在成本中占比？骨干员工薪酬增长率？ 70％的收入来自于哪些产品？区域？客户群？ 今年最重要的5件事是什么？ 完成业绩最主要的风险是什么？
8分 漏斗管理能力
基本礼仪 技巧
5分
市场配合 意识
5分
组织策划 能力
5分
任职资格模型
3
2、基于活动分析，形成职位的业务模型，归纳出职位的业务素质
3、结合职位必须的基本素质和知识技能，共同组成职位所需的任职资格模型 •业务能力（所在职位必备的业务能力） •基本素质（所在职位特征要求任职人员具备的基本素质） •应知应会知识（对行业背景、企业相关知识的了解）
基本素质
15分
营销序列
5分
综合能力
15分
销售 能力
10分
销售管理 能力
15分
市场策划 能力
流程制度熟 悉程度
1分
计划制定及监 控管理能力
1分
基本礼仪 技巧
1分
会议、汇 报能力
1分
归纳总结 能力
1分
客户关系维护能力 3分 销售项目策划能力 5分 方案交流及讲解能力 2分
项目攻关能力 3分 商务谈判能力 2分
技术推广 产品、工程和商
务方案谈判 签约
产品销售货款回收 后期处理 服务销售项目策划 制定技术支持方案 技术支持和商务 方案谈判
签约 服务销售货款回收
客户满意度管理 备件支持 用户培训 资料支持 技术支持 工程服务
产品捆绑 服务宣传
客户满意度 客户满意度 主动 客户意见收集、反 改进评估 改进策划 服务 馈、协调、处理
客户意见直接反馈 客户关系评估与分析
客户关系规划 客户关系改进 市场信息收集
与维护
市场分析 市场
市场机会 策划 和目标
市场策略
市场 推广
客
户
销
关
售
系
客户经理 客户
市
场
服
务
销售业务管理
产品销售 过程管理 销 售 过 程 管 理 服务销售 过程管理
销售计划管理 销售项目监控
产品销售项目策划 制定销售方案
集团营销规划能力
10分
信息收 集及建 议能力
专业知识 企业及产品相关知识 电子行业相关背景知识
20分
应知应 会知识 （笔试）
基本素质
15分
营销序列
15分
综合能力
30分
销售 能力
销售管理 能力
10分
市场策划 能力
流程制度熟 悉程度
8分
计划制定及监 控管理能力
基本礼仪 技巧
7分
会议、汇 报能力
归纳总结 能力
好卖:前期投入大,有一个策划与推广的过程 卖好:后期投入大,偏重于销售产品
卖好 是 销 好卖 是 营
先营后销的核心理念就是: 先使产品好卖 再将产品卖好
任职资格模型的逻辑关系
改进已有的客户关系 建立新的客户关系
客户分析 竞争对手分析 公司自身分析 产品策略 服务策略 商务策略
技术宣传 样板点建设 考察公司及样板点 交流研讨会 广告、展览
控管理能力
技巧
报能力
能力
客户关系维护能力 销售项目策划能力 方案交流及讲解能力
项目攻关能力 商务谈判能力
客户分类管理能力 销售项目管理能力 合同执行管理能力 市场活动策划能力 市场策略制定能力
市场配合意识
营销序列任职资格模型（一一级级 ）
4分
敬业精神
2分
合作精神
3分
廉洁奉公
2分
主动性
4分
服务精神
10分 信息收集能力 信息分析能力 决策建议能力
客户分类管理能力 3分 销售项目管理能力 4分 合同执行管理能力 3分
市场活动策划能力 3分
市场策略制定能力 10分
市场配合意识
2分
营销序列任职资格的内容
营销序列任职资格一纸禅
基本 条件
资格 条件
参考 项
职位等级
年龄
性别
工作经历
现职要求
学历
专业
职称/认证等级
其他
总分要求
信息分析及决
能பைடு நூலகம்
策建议能力
力
业务能力
营销序列任职资格基本模型
敬业精神
合作精神
廉洁奉公
主动性
服务精神
信息收集能力 信息分析能力 决策建议能力 集团营销规划能力
信息收 集及建 议能力
专业知识 企业及产品相关知识 电子行业相关背景知识
应知应 会知识 （笔试）
基本素质
营销序列
综合能力
销售 能力
销售管理 能力
市场策划 能力
流程制度熟 悉程度
计划制定及监 基本礼仪 会议、汇 归纳总结
现场培训 公司培训
工程管理 工程设计
活动分析
1
大区发展 规划建议
直销市场 规划建议
市场策略 建议
公司产品 管理改进
建议
建议
销售商机拓展 项目跟踪
客户高层攻关 商务谈判 实施协调
决策支持及建议 客 户 管 理
销
售 拓
销售经理
展
直 销 市 场
销售管理
客户分类管理 客户关系维护 客户增值销售 样板客户建立 公司市场策略执行 市场宣传素材提供
• 世上本应该有路，但走的人多了，便没有 了路；
• 你既然改变不了风的方向，那就改变帆的 方向；
• 多一种渠道，就多一类客户；
• 只有想不到的，没有做不到的。
销售与营销的区别:
•什么是销售? 销售的主要责任是将产品或服务卖好
• 什么是“营销” ？ 营销的主要责任是不仅仅要将产品或服 务卖好,还要使产品或服务好卖，使产品 或服务的价值最大化
45分 销售 管理 能力
4分 敬业精神
3分 学习能力
5分 沟通能力
基本素质 15分
信息分析 及决策建 议能力
10分
销售经理
15分
市场开发 能力 15分
专业 技术能力
信息收集能力 2分 需求分析能力 4分 决策建议能力 4分
协同软件行业背景知 识和发展趋势
5分
掌握产品基本技术 5分
掌握产品关键技术 5分
康的成长
公司战略及KPI设计总的工作程序
公司成功的经验和失败的教训分析
讨论思考问题：
1. 公司成功的经验有哪些？哪些成功的经验是需要我们固化的？
2. 公司项目或者某一方面有否失败过？失败的教训有哪些？哪些失败的教 训需要我们特别整理？我们能够从这些教训中吸取到什么？对我们今后 工作的开展有哪些帮助？
信息分析能力
决策建议能力
集团营销规划能力
15分
信息收集 及建议能
力
专业知识 企业及产品相关知识 电子行业相关背景知识
20分
应知应 会知识 （笔试）
基本素质
15分
营销序列
10分
综合能力
27分
销售 能力
10分
销售管理 能力
3分
市场策划 能力
流程制度熟 悉程度
1分
计划制定及监 控管理能力
4分
基本礼仪 技巧
1分
计划制定及监 控管理能力
1分
基本礼仪 技巧
1分
会议、汇 报能力
6分
归纳总 结能力
3分
客户关系维护能力 10分
销售项目策划能力
方案交流及讲解能力 7分
项目攻关能力
2分
商务谈判能力
6分
客户分类管理能力 8分 销售项目管理能力 5分 合同执行管理能力 2分
市场活动策划能力
市场策略制定能力
市场配合意识
1分
市场配合意识 3分
营销序列任职资格模型（五一级级）二级
4分
敬业精神
2分
合作精神
3分
廉洁奉公
2分
主动性
4分
服务精神
三级 四级 五级
1分 信息收集能力
3分
信息分析能力
6分
决策建议能力
10分 企业营销规划能力
20分
信息收 集及建 议能力
专业知识 企业及产品相关知识 电子行业相关背景知识
20分
应知应 会知识 （笔试）
案例：给洛克菲勒找女婿
在美国一个贫穷的农村，一个老头和他平凡的儿子相依为命。有 一天，某人找到老头，对他说：“你愿意让你的儿子到大城市去工 作吗？”老头很气愤地拒绝了。某人又说：“如果是去给洛克菲勒 当女婿呢？”老头想了想，同意了这个吸引人的安排。
某人又去找到美国首富洛克菲勒，对他说：“尊敬的先生，我想 给你女儿找个对象。”洛克菲勒说：“滚出去吧，我难道还需要你 来帮助我女儿找对象吗？”某人并不生气，继续说到：“如果我给 你女儿找的对象是花旗银行的副总裁呢？”洛克菲勒想了一下便同 意了这个富有吸引力的安排。