消费者购买过程中的心理活动
消费者购买过程的心理活动
1
主要内容
1
消费者需要与动机
2
消费者购买行为心理
3 消费者购买三件东 西，你会选择什么？
3
你每天都在做些什么？
4
什么推动了人们做出各种各样的行为？
6
第一节 消费者的需要与动机
什么是需要 需要的类型和内容 需要的特征 需要的发展变化规律
11
（三）需要的特征
1. 消费需要具有多样性 2.消费需要具有发展性 3.消费者需要具有周期性 4.消费需要具有伸缩性 5.消费需要具有可诱导性
12
马斯洛的需要层次理论
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（三）需要的特征
1. 消费需要具有多样性 2.消费需要具有发展性 （马斯洛的需要层次理论）
高
困难 中等 简单
操 作 效 率
高低
唤醒水平
高
动机水平与问题解决效率
耶基斯—多德逊定律
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（三）动机的功能 始动功能 指向或选择功能 维持功能 调整和反馈功能
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（四）动机冲突理论 趋避冲突 双趋冲突 双壁冲突
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（五）消费者的购买动机 1.购买动机的类型
1）情绪动机 2）情感动机 3）理智动机 4）惠顾动机
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消费者购买行为示意图
（五）消费者的购买动机 2、消费者具体购买动机
求实用
求新
求异
求美
求名
从众
求癖
求便利
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第二节 消费者购买行为心理
一、消费行为概述 1.消费行为的含义
是消费者为满足自身需要，在购买动 机的驱使下，寻找、购买、使用和评价商 品的活动。
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第二节 消费者购买行为心理
消费者购买心理
顾客的购买心理1）顾客购买过程的心理活动顾客的购买过程是指顾客从产生某种购买欲望到最终完成购买行为的全部过程。
在这个过程中，顾客的心理活动是逐渐展开的，其表现又是多样的。
在消费的过程中，虽然顾客的购买动机不同，购买商品的种类、数量不同，所耗费的时间和精力不同，但顾客在购买过程中的心理状态一般都表现为注意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、行动、满意八个发展阶段。
①注意注意是心理活动对一定事物的指向和集中。
如顾客经过商店门口，被橱窗中陈列的商品吸引，然后进入商店里面，请营业员拿出自己中意的商品，在反复观看。
注意的产生有客观原因和主观原因。
客观原因是刺激物的特点，如商店中鲜明突出的广告和装饰，新颖的商品包装，响亮的兜售吆喝，变化多端的商品功能展示等，作为刺激物都会引起顾客的注意。
引起顾客注意的主观原因是人对当前事物的态度、心境、兴趣、需要、经验、世界观等。
如一般顾客的有意注意集中在物美价廉的商品上，高档豪华的商品和不想买的商品都不会成为注意中心。
顾客对商品和购物环境的观察、感知、思考、记忆等的认识过程，都有一个注意或不注意的问题。
即顾客是聚精会神地对于购商品进行观察、聆听、分析、比较、认识，还是漫不经心的浏览商品，溜达闲逛，这就是注意状态不同的体现。
要充分调动顾客的注意，激发顾客的购买欲，才能实现商品的销售。
②兴趣兴趣是人们力求认识某种事物或爱好某种活动的倾向。
在购买活动中，注意和兴趣是两种密切相关的心理活动。
顾客在注意某种商品的时候，会同时引发其他心理活动，如想象、比较、分析、判断等，并对某种商品做出如颜色、式样、味道、价格等方面的反馈，这就是引起了顾客的兴趣。
这种兴趣进一步推动顾客积极地区了解该商品的有关知识，认识该商品的功能、实用价值及对自己、对社会的意义等。
在了解的过程中，顾客若认为该商品的功能、价值能适合或满足自己在物质方面或精神方面的需要，这种兴趣就会进一步强化，并引起顾客愉快的情绪体验，情绪体验的深化则推动着顾客购买行为的发展。
消费者购买过程中的心理活动
品牌选择与比较
消费者会根据搜索到的信息对不同的品牌进行比较。 比较的方面包括品质、价格、口碑等。 消费者会选择最符合自己需求的品牌进行购买。
02 购买决策时的心 理活动
价格敏感度
价格敏感度定义
消费者对商品或服务价格变化的敏感程度，通常表现为对价格变动 的反应速度和程度。
价格敏感度的影响因素
消费者对商品或服务的认知价值、购买习惯、购买目的、市场环境 等因素都会影响其价格敏感度。
考虑消费者心理
在产品设计中考虑消费者的心理需求，如情感、 习惯、体验等。
价格策略与促销活动
价格合理性
根据产品定位和消费者心理预期，制定合理的价格策略。
促销活动
通过促销活动激发消费者的购买欲望，提高销售量。
心理定价策略
利用消费者的心理反应，采取不同的定价策略，如折扣、套餐优惠等 。
渠道选择与购物环境优化
信任与风险评估的应对策略
消费者对商品或服务提供者的信誉、口碑 、历史表现等因素会影响其信任感和风险 评估结果。
企业可以通过提高产品质量、优化服务体 验、加强品牌建设等方式来增强消费者的 信任感和降低消费者的风险评估结果。
购买体验与满意度
• 购买体验定义：消费者在购买过程中所经历的感受和体验，包括购买环境、销售人员服务态度、支付方式等方 面。
03
家庭影响
家庭是消费者购买行为的重要影响因 素之一。家庭成员的意见、价值观、 生活方式等都会对消费者的购买决策 产生影响。
文化因素
文化价值观
文化价值观是消费者购买行为的重要影响因素之一。不同文化背 景下的消费者对产品的认知、偏好、使用方式等存在差异。
宗教信仰
宗教信仰是影响消费者购买行为的重要文化因素之一。不同宗教信 仰的消费者对产品的需求和使用方式可能存在差异。
消费者购买过程中的心理活动
第五章消费者购买过程中的心理活动第一节消费者的需求与动机消费者的购买行为是整个消费活动中的重要环节。
消费者的需求与动机是推动消费行为的动力，而消费者的购买决策是保证购买行为取得满意效果的重要心理活动。
一、消费者的需要1．需要的概念需要是个体在一定条件下感到某种欠缺而力求获得满足的一种不平衡状态，是个体对延续和发展生命所必须的客观条件的需求在人脑中的反映，是个体对自身和外部生活条件的需要在头脑中的反映。
简言之，需要就是人对某种目标的渴求与欲望。
（衣食住行）特征：（1）社会性（居于主导地位，基本特征）（2）生物性（3）心理性2．需要的类型及内容（1）按起源分：①自然性需要：即生理需要、本能需要。
是人的基本生存需要。
（衣食住行）②社会性需要：即后天需要、心理需要、发展需要。
是在特定的社会历史条件下个人对社会生活的需要，是个体追求发展的需要。
属于高级需要。
（道德、文化、知识、爱情、社会地位、威望、成就）（2）按对象分：①物质需要：指人们在社会生活中对各种物质资料的需要。
包括自然性和社会性需要。
②精神需要：指人们对智力、道德、审美、理想等发展方面的需要，多为社会性需要，对观念对象的需要。
（某些精神是用金钱买不到的）。
（3）发展规律分①生存需要：人类最基本的特征。
指为维持生命而产生的对基本生活资料和性的欲求以及保健安全的需要。
②活动需要：指身体活动的需要，如自由活动、体育锻炼、生产劳动的需要。
③交往需要：指一种社会安全的需要，如需要和平安定的社会环境、民主的生活、稳定的生活来源、爱情、交往的需要等。
④发展需要：指人们需要不断地充实自我，完善自我，不断学习以获取新的知识，磨练自己，以培养坚强的人格，发展自己。
⑤成就需要：包括自尊、创造、贡献的需要。
每个人都希望有所作为。
3．需要的特征（1）多样性消费者由于民族、地域、宗教信仰、生活方式、经济条件、收入水平、支出结构、文化水平以及个性特征的不同使得需要呈多样性。
消费者的心理活动过程
消费者的心理活动过程消费者的心理活动过程是指消费者在购买商品或服务的过程中所经历的心理变化和决策过程。
这一过程通常包括五个阶段：问题意识，信息搜索，评估和比较，购买决策和行为后评估。
首先，消费者的心理活动开始于问题意识阶段。
在这个阶段，消费者会意识到自己有一个需要满足，比如购买新衣服或者更换旧电子产品。
这个阶段的关键是产生购买欲望，消费者开始思考这个购买是否真的有必要。
接下来，消费者会进入信息搜索阶段。
在这个阶段，消费者会积极主动地寻找相关的信息，以便做出更明智的购买决策。
信息来源可以是朋友、家人、广告、互联网等。
消费者会比较不同品牌、价格、质量和特性等因素，以便找到最适合自己的产品或服务。
然后，在评估和比较阶段，消费者会根据自己的个人价值观、需求和预算等因素对所收集到的信息进行评估和比较。
消费者会考虑产品或服务的品质、价格、口碑等因素，以此决定是否购买。
接下来是购买决策阶段。
在这个阶段，消费者会根据前面的评估和比较，做出最终的购买决策。
这个决策可能受到多种因素的影响，比如个人偏好、品牌知名度、促销活动等。
消费者可能会根据自己的购买欲望、经济能力和产品或服务的实际需求来做出决策。
最后，消费者在完成购买后会进行一次行为后评估。
这个阶段消费者会对自己的购买行为进行反思和评估。
如果购买满足了消费者的期望，他们可能会感到满意，并将这段经验分享给他人，以便为其他消费者提供参考。
如果购买未能达到期望，消费者可能会感到失望，并考虑退货或采取其他措施。
总之，消费者的心理活动过程是一个包含几个阶段的连续过程。
在这个过程中，消费者通过问题意识，信息搜索，评估和比较，购买决策以及行为后评估的环节，进行着理性和情感上的思考和决策，从而实现自己的购买目标。
这个过程受到个人的偏好、需求和预算等因素的影响，同时也受到外部环境和其他人的影响。
在消费者的心理活动过程中，有几个关键因素影响着他们的购买决策。
这些因素包括个人和社会因素、心理因素以及营销策略。
顾客购买心理过程
顾客购买心理过程
1、注意：发现感兴趣的东西，才会驻足观看。
注意店内环境、店堂容貌及宣传资料和醒目的POP。
2、兴趣：消费者会问他所关心的问题，会请终端导购人员协助参谋，不会冲动购买。
3、联想：产生用手触摸的欲望，从不同角度观察、询问并索取产品资料，联想产品会
给自己带来的益处。
4、欲望：产生一种将其占为己有的欲望和冲动，同时会产生怀疑：“到底合不合适”、
“售后有保障吗”，并不会马上决定购买。
5、比较：眼前浮现同类商品，与之作比较；包括品牌、款式外观、功能、价格、品质、
售后服务等。
6、信任：征求终端导购人员的意见，得到满意的回答后，会对产品产生信任。
受以下
三方面的影响：终端导购人员、商店（经营场所）、商品（制造商）。
7、行动：成交的关键在于能不能巧妙地抓住消费者的购买时机。
如果失去了这个好机
会，就可能使原本有希望成交的商品仍滞留于店内。
所以，此阶段要注意把握消费者的购买时机。
8、满足：一种是消费者买到了称心的商品后所产生的满足感；一种是对终端导购人员
亲切服务的认可所表现出的满足感。
建议购买技巧
1、先核查客户还有无其他要求。
2、主动介绍有关的优惠或促销政策。
3、当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。
4、要主动，但不要催促。
若顾客无反应，了解原因。
5、若确认客户无意购买，应感谢其光临。
6、若客户决定购买则要积极协助办理相关手续。
消费者的心理活动过程
消费者的心理活动过程消费者的心理活动过程是指在购买商品或服务的过程中，消费者经历的思考、决策和行动的一系列心理活动。
了解消费者的心理活动过程对企业制定市场营销策略和提供符合消费者需求的产品具有重要意义。
本文将从消费过程的四个阶段进行论述：需求识别、信息搜索、评估决策和后购行为。
一、需求识别需求识别是指消费者在生活中发现和意识到需求的阶段。
消费者的需求可以分为内部需求和外部需求。
内部需求是由个体的生理、心理和情感上的需要产生的，而外部需求则是受到外界刺激，如广告、社交媒体等影响，引起消费者的需求。
需求识别也可以分为新需求和旧需求，新需求是指消费者以前从未有过的需求，旧需求是指消费者在过去已经意识到的需求。
二、信息搜索在需求识别之后，消费者会主动或被动地进行信息搜索，以获取有关产品或服务的相关信息，并对不同的选择进行比较。
信息搜索可以分为内部搜索和外部搜索。
内部搜索是指消费者运用自己已有的知识和经验进行搜索，而外部搜索则是通过媒体、朋友、家人等渠道获取信息。
消费者在信息搜索过程中会关注产品的特点、价格、品牌声誉等因素，并根据自身的需求进行筛选和对比。
三、评估决策评估决策是指消费者在信息搜索之后，对不同选择进行评估和决策。
评估决策的过程中，消费者会考虑产品的功能、质量、价格、品牌声誉以及自身对产品的期望和需求。
消费者还会考虑购买产品所需要付出的成本和风险，并进行投资回报的评估。
在这个阶段，消费者也会比较不同产品或品牌之间的差异，最终做出购买决策。
四、后购行为在购买决策之后，消费者进行后购行为，包括购买后的使用和评估。
消费者在使用产品或服务后，会根据自身的满意度和体验，对产品进行评估。
如果产品满足了消费者的期望并带来了良好的体验，消费者可能会继续购买同一品牌的产品，或者口碑推荐给其他人。
如果产品没有达到消费者的期望，消费者可能会产生不满意和投诉，并可能选择换购其他品牌的产品。
总结消费者的心理活动过程是一个动态的过程，涵盖了需求识别、信息搜索、评估决策和后购行为等多个阶段。
简述消费者心理活动过程
简述消费者心理活动过程篇一：消费者心理活动过程是指消费者在进行购买决策时所经过的一系列心理过程,包括认知、情感、意志和行为等方面。
以下是消费者心理活动过程的主要步骤和内容。
1. 认知阶段:消费者在进行购买决策时,首先会根据自己的经验和知识,对产品、服务、品牌等进行分析和评估,形成对产品的认知。
2. 比较阶段:消费者会通过各种途径进行比较,包括横向和纵向比较,以确定哪些产品或服务能够满足自己的需求和期望。
3. 决策阶段:在比较和评估了多种产品或服务后,消费者会根据自己的需求和期望,选择最符合自己需求的产品或服务。
4. 实施阶段:消费者在购买后,会对所选产品或服务进行评价和反馈,以验证所选产品或服务是否符合自己的需求和期望。
5. 后续阶段:消费者在购买后的体验中,可能会遇到各种问题和困难,如使用效果不佳、售后服务不到位等,这些问题都会影响消费者对品牌或产品的印象和评价。
除了以上主要步骤,消费者心理活动过程还包括以下几个方面的内容:1. 需求识别:消费者需要识别自己的需求和期望,包括功能、性能、外观等方面。
2. 信息获取:消费者通过各种途径获取产品、服务、品牌等信息,包括广告、口碑、促销活动等。
3. 评估和比较:消费者会对不同产品或服务进行评估和比较,以确定哪些产品或服务能够满足自己的需求和期望。
4. 情感体验:消费者在购买后的体验中,会对所选产品或服务产生情感体验,包括满意、失望、愤怒等。
5. 印象和评价:消费者会通过反馈和评价,对品牌或产品产生印象和评价,这些印象和评价会影响消费者的购买决策和行为。
消费者心理活动过程是一个复杂的过程,涉及到多个方面的因素,包括认知、情感、意志和行为等方面。
了解消费者的心理活动过程,可以帮助企业更好地理解和满足消费者的需求,提高消费者的满意度和忠诚度。
篇二：消费者心理活动过程是指消费者在进行购买决策时所经历的一系列心理过程,包括认知、情感、意志和行为等方面。
以下是简述消费者心理活动过程的内容和拓展。
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店堂气氛
1 灯光照明 2 色彩 3 背景音乐 4 店堂内的其他环境因素
消费者购买过程中的心理活动
接待不同顾客的艺术
一 明确购买的顾客
主动、迅速
二 犹豫购买的顾客
认真介绍，站在顾客角度帮助挑选
三 无目的的顾客
热情、耐心的回答顾客提问
四 争取购买的顾客
根据顾客实际情况，抓重点介绍商品
五 冲动购买的顾客
消费者购买过程中的心理活动
劝说
1 是实事求是的劝说 2 是投其所好的劝说 3 是辅以动作的劝说 4 是用商品说话的劝说 5 是帮助顾客比较、选择的劝说
消费者购买过程中的心理活动
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/25
消费者购买过程中的心理活动
耐心介绍商品展示商品“新、特、美”的特征，
消费者购买过程中的心理活动
常用的销售方法
1 习惯销售法 2 理智销售法 3 经济销售法 4 冲动销售法 5 浪漫销售法 6 热情销售法 7 特异销售法
消费者购买过程中的心理活动
心理销售十一法
1 放心销售法 2 宽心销售法 3 顺心销售法 4 省心销售法 5 称心销售法 6 安心销售法
消费者购买决策的内容
1 确定购买对象 2 确定购买时间 3 确定购买地点 4 确定购买方法 5 确定消费效益
消费者购买过程中的心理活动
影响购买决策的因素
一 内在因素 1 需要和动机
二 外部因素 1 家庭
2 群体 3 文化 4 经济因素
⑴ 商品价格 ⑵ 消费者收入 ⑶ 商品效用
2 个人经验
消费者购买过程中的心理活动
消费者购买过程中的心理活动
男性的购买行为
1 购买行为具有被动性 2 购买力求果断、迅速 3 购买行为理性化，较少感情色彩
消费者购买过程中的心理活动
购买决策过程
一 购前阶段 1 认知需要 2 寻找信息 3 评价分析
二 购买阶段 1 他人态度 2 环境因素
三 购后阶段 1 满意程度 2 购后行为
消费者购买过程中的心理活动
消费者购买过程中的心 理活动
2020/11/25
消费者购买过程中的心理活动
心理活动的认识过程
1 认识阶段 2 知识阶段
消费者购买过程中的心理活动
消费者购买过程中的心理活动
1 感知 2 了解 3 思维 4 比较 5 决定
消费者购买过程中的心理活动
消费心理现象概述
1 需要与动机 2 感觉和知觉 3 注意和兴趣 4 学习和记忆 5 思维和想象
消费者购买过程中的心理活动
消费者需要的类型
1 习惯性需要 2 求廉性需要 3 时尚性需要 4 求美需要 5 便利需要 6 优越性需要 7 新奇需要 8 求名需要
消费者购买过程中的心理活动
消费动机的作用
1 始发作用 2 导向作用 3 维持作用 4 强化作用
消费者购买过程中的心理活动
消费的动机
生理本能动机
消费者购买过程中的心理活动
老年的消费心理与购买行为
1 购买行为理性化 2 追求健康和长寿 3 求乐的消费心理
消费者购买过程中的心理活动
马斯洛的需要层次论
1 生理需要 2 安全需要 3 归属和爱的需要 4 尊重需要 5 自我实现需要
消费者购买过程中的心理活动
消费者的需要特征
1 对象性 2 多样性 3 伸缩性 4 选择性 5 发展性
消费者购买行为的类型
一 按态度划分 1 习惯型 2 理智型 3 经济型 4 冲动型 5 从众型 6 感情型 7 疑虑型
消费者购买过程中的心理活动
消费者购买行为的类型
二 按现场情感反应划分 1 沉着型 2 温顺型 3 反感型 4 激动型 5 活泼型
消费者购买过程中的心理活动
女性的购买行为
1 购买行为具有浓厚的感情色彩 2购买行为易受外界因素影响，从众倾向明显 3 求美的个人消费 4 注重价格和实际利益
消费者购买过程中的心理活动
内部因素
过去的经验
消费者特征 人文特征 生活方式 个性
消费者动机
外部因素
环境影响 情境因素 文化因素 社会阶层 相关群体
市场营销刺激 产品 价格 促销 店铺
需要标准 品牌态度 关于品牌的信念 品牌评价 行动倾向
刺激物的显露
认识问题 （决策的发起）
问题的认识
消费者购买过程中的心理活动
员工仪表风貌与消费心理
一 仪表的心理功能 第一印象、首因效应
二 仪表风貌的心理要求 1 体态容貌健康、整洁、精神 2 服饰穿着舒适、大方和端庄 3 行为风度要亲切、文雅
消费者购买过程中的心理活动
顾客接待的心理方法
1 观察顾客意图，主动热情接待 2 判断购买目标，适时展示商品激发购买兴趣 3 正确启迪与诱导，刺激购买欲望 4 礼貌待客，文明经商 5 妥善办好成交手续，让顾客满意而去
消费者购买过程中的心理活动
消费心理的形式
一 健康的消费心理
1 实用心理
2 廉价心理
3 新奇心理
4 比较选择心理
5 名牌心理
6 便捷心理
7 习惯心理
8 同步心理
9 优越心理
10 怀旧心理
11 追求服务心理 12 安全心理
13 回归自然心理
消费者购买过程中的心理活动
消费心理的形式
二 不健康消费心理
1 超前心理 2 攀比心理 3 务虚心理 4 容忍心理 5 崇洋心理
消费者购买过程中的心理活动
顾客接待的语言艺术
四 赢得顾客信任的技巧 1 以服务员的身份说话 2 以权威的身份说话 3 以朋友的身份说话
五 委婉含蓄的语言技巧 六 言简意达的技巧
消费者购买过程中的心理活动
气质与购买行为
1 胆汁质（兴奋型）—细致、耐心宽容 2 多血质（活泼型）—主动提供信息，当好参谋 3 粘液质（安静型）—足够耐心，不过分热情 4 抑郁质（抑制型）—体贴周到，妥善耐心
消费者购买过程中的心理活动
购买动机的诱导方式
一 证明性诱导 1 实证诱导 2 证据诱导
二 转化性诱导 1 先肯定后陈述 2 询问法 3 转移法 4 拖延法
3 论证诱导
消费者购买过程中的心理活动
购买动机的诱导方式
三 建议性诱导 1 建议购买高档商品 2 建议购买替代商品 3 建议购买互补商品 4 建议购买大包装商品 5 建议购买新商品
合理的购物心理
1 求廉心理 2 实用心理 3 安全心理 4 便捷心理
情感的购物心理
1 舒适感 2 自尊心 3 好胜感 4 前卫感 5娱乐消遣
消费者购买过程中的心理活动
如何掌握顾客心理
1 等待机会 2 接近 3 提示商品 4 介绍商品 5 定案 6 成交 7 收取货款与交货 8 送客
消费者购买过程中的心理活动
消费者购买过程中的心理活动
1 消费者的心理状态与心理趋向直接影响着他们 的购买行为
2 市场营销活动的策略和状况也是影响消费者心 理的一个重要的客观因素
消费者购买过程中的心理活动
消费者的情绪表现程度
1 积极的情绪 2 消极的情绪 3 双重的情绪
消费者购买过程中的心理活动
情绪发展阶段
1 喜欢阶段 2 激情阶段 3 评价阶段 4 选定阶段
消费者购买过程中的心理活动
顾客心态
1 烦躁的顾客 2 依赖性的顾客 3 对商品不满意的顾客 4 有试一试心理的顾客 5 常识性顾客 6 逛商店的顾客
消费者购买过程中的心理活动
影响消费者行为的物质环境
1 物质环境对消费者情绪的影响 2 物质环境对消费者行为的影响 3 物质环境对消费者评价的影响
消费者购买过程中的心理活动
消费者购买过程中的心理活动
接触
1 当顾客长时间凝视某一商品，若有所思时 2 当顾客触摸商品一小段时间之后 3 当顾客抬起头来的时候 4 当顾客突然停下脚步时 5 当顾客的眼睛在搜寻之时 6 当顾客与营业员的眼光相碰时
消费者购买过程中的心理活动
打招呼说明
1 与顾客随便打个招呼 2 直接向顾客介绍他中意的商品 3 询问顾客的购买意向
心理动机
维持生命动机 保护生命动机 延续生命动机 发展生命动机
情感动机 理智动机 惠顾动机 社会动机
消费者购买过程中的心理活动
具体消费动机
⒈ 求实型消费动机 ⒊ 审美型消费动机 ⒌ 攀比型消费动机 ⒎ 实惠型消费动机 ⒐ 惠顾行消费动机
⒉ 新奇型购买动机 ⒋ 求名型消费动机 ⒍ 表现型消费动机 ⒏ 好癖型消费动机 ⒑ 储备型消费动机
消费者购买过程中的心理活动
情绪变化的影响因素
1 购买环境的影响 2 商品的影响 3 个人情绪的影响 4 服务态度的影响
消费者购买过程中的心理活动
消费者心理演变阶段
⒈ 店貌感受阶段 ⒊ 观察了解阶段 ⒌ 功能联想阶段 ⒎ 比较评价阶段 ⒐ 采取行动阶段
⒉ 认知商品阶段 ⒋ 获得印象阶段 ⒍ 欲想拥有阶段 ⒏ 确立信心阶段 ⒑ 购后感受阶段
消费者购买过程中的心理活动
消费者购买行为理论
一 习惯养成理论 二 减少风险理论 三 认知理论
消费者购买过程中的心理活动
消费者购买行为的特点
1 目的性 2 自觉性 3 关联性 4 复杂性 5 发展性
消费者购买过程中的心理活动
消费需要对购买行为的影响
1 消费需要决定购买行为 2 消费需要强度决定购买行为实现的强度 3 消费需要的水平差异影响消费者的购买行为 4 潜在需要对购买行为的影响
消费者购买过程中的心理活动
消费心理的一般规律
1 购前心理 是否所需的商品，购物环境、服务气氛
（各方面信息、经验的综合评价） 2 购中心理
是否确实需要；是否有支付能力；其他人 的意见和评价 3 购后心理