分销渠道管理与渠道激励方法
工商分销渠道管理制度范本
第一章总则第一条为规范工商分销渠道管理，提高分销效率，确保公司产品和服务质量，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有分销渠道的管理，包括分销商、代理商、经销商等。
第三条本制度旨在明确分销渠道的职责、权利和义务，规范分销渠道的运作流程，加强公司对分销渠道的监督管理。
第二章分销渠道分类与职责第四条分销渠道分为以下几类：1. 直销渠道：公司直接面向终端消费者销售产品或服务的渠道；2. 代理渠道：公司与代理商签订代理协议，由代理商负责产品或服务的销售；3. 经销渠道：公司与经销商签订经销协议，由经销商负责产品或服务的销售；4. 电商渠道：通过电子商务平台销售产品或服务的渠道。
第五条各类分销渠道的职责如下：1. 直销渠道：负责终端消费者的直接服务，包括售前咨询、售后服务等；2. 代理渠道：负责在指定区域内推广和销售公司产品，完成销售任务；3. 经销渠道：负责在指定区域内批量采购和销售公司产品，完成销售任务；4. 电商渠道：负责在电子商务平台上进行产品推广和销售，完成销售任务。
第三章分销渠道管理流程第六条新分销渠道的引入：1. 由销售部门提出分销渠道引入申请，经公司审批后，与拟引入的分销渠道签订合作协议；2. 协议内容包括合作期限、销售目标、权利义务、佣金比例等；3. 合作协议签订后，销售部门负责组织分销渠道的培训，确保其了解公司产品和服务。
第七条分销渠道的运营管理：1. 定期召开分销渠道会议，了解分销渠道的运营情况，解决存在的问题；2. 对分销渠道的销售数据进行跟踪分析，评估分销渠道的销售业绩；3. 对分销渠道的库存进行监控，确保库存合理，避免积压或缺货；4. 对分销渠道的售后服务进行跟踪，确保消费者满意度。
第八条分销渠道的考核与激励：1. 对分销渠道的业绩进行考核，根据考核结果进行奖励或惩罚；2. 建立分销渠道的激励机制，鼓励分销渠道积极拓展市场，提高销售业绩；3. 定期对分销渠道进行表彰，提升其荣誉感和归属感。
如何有效地管理销售渠道与分销商
如何有效地管理销售渠道与分销商销售渠道和分销商的有效管理对于企业的成功至关重要。
良好的销售渠道和分销商管理能够提高销售业绩、拓展市场份额、增加客户满意度，并加强与分销商的合作关系。
本文将为您介绍如何有效地管理销售渠道与分销商，以实现企业的业务目标。
一、建立明确的渠道策略有效的销售渠道管理需要企业建立明确的渠道策略。
这包括确定销售渠道的类型, 如直销、分销、代理等，并明确定位每种销售渠道的角色和职责。
企业需要根据产品特点、市场需求和消费者习惯，选择合适的销售渠道，并确保渠道之间的协同效应，避免冲突和重复。
二、寻找合适的分销商寻找合适的分销商是有效管理销售渠道的关键。
企业应该根据产品定位和市场需求，寻找那些与自身战略目标相契合、具备实力和资源的分销商。
合作伙伴选择考虑因素包括经验、专业素质、市场影响力、销售能力和售后服务能力等。
与潜在分销商进行充分的沟通和了解，以确保双方的目标和价值观一致，共同发展。
三、建立良好的合作关系建立良好的合作关系是管理销售渠道和分销商的基础。
企业需要为分销商提供培训和支持，以提高其产品知识和销售技能。
同时，建立充分的沟通渠道，定期与分销商进行会议和反馈，了解市场反馈和需求变化，及时调整销售策略和支持政策。
企业还应与分销商制定共同的销售目标和奖励机制，激发其积极性和合作意愿。
四、建立绩效评估体系建立绩效评估体系是有效管理销售渠道和分销商的重要手段。
企业可以根据销售渠道和分销商的绩效指标，如销售额、市场占有率、客户满意度等，制定评估标准和考核制度。
同时，对于表现良好的分销商，可以通过激励措施，如奖金、提成、培训等，提供进一步的支持和激励，以推动其业绩的持续增长。
五、利用技术手段提升管理效能利用技术手段可以提升销售渠道和分销商管理的效能。
企业可以通过建立CRM系统，实时掌握销售渠道和分销商的信息和业绩，进行数据分析和决策支持；利用互联网和移动端技术，实现销售渠道和分销商的在线培训和沟通，提高工作效率和合作效果。
汽车配件分销渠道管理制度及激励返利措施
汽车配件分销渠道管理制度及激励返利措施汽车配件分销渠道管理制度及激励返利措施一、前言随着汽车行业的发展，汽车维修市场变得越来越庞大，较好的汽车配件供应商可以在这个市场获得很大的收益。
然而，这个市场也存在着很多的风险和不确定性，疏漏出现的情况也不容易被控制和弥补。
因此，针对汽车配件分销渠道的管理制度及激励返利措施，是汽车配件分销商成功运营的关键。
本文综合分析了汽车行业的市场环境和配件分销商的现状，结合相关实践经验，提出了完整的汽车配件分销渠道管理制度及激励返利措施方案，以期更好地保障我们的质量服务和利润增长。
二、汽车配件分销渠道的主要问题汽车配件分销商在日常运营中面临着许多问题，这些问题主要包括：1.供货不稳定由于供应商缺乏稳定的供货能力，导致配件分销商往往无法按时交货或满足客户的需求。
2.质量问题汽车配件的质量问题也是配件分销商面临的主要问题之一。
虽然国内配件市场品牌数量众多，但由于无缘由的质保问题造成了很大的困扰。
3.价格波动由于市场竞争激烈，价格往往会出现波动，导致配件分销商的利润下降。
4.关系依存度高由于大部分配件分销商的采购渠道都依赖于某一个或某几家供应商，因此，性质就是单一的。
这种供货依赖关系，使得分销商的重要性下降，而且是相当危险的。
三、汽车配件分销渠道管理制度为了解决上述问题，我们需要建立可靠的汽车配件分销渠道管理制度，重点在以下几个方面：1.选择优质供应商我们应该建立“选好供应商”的管理制度，进行供应商的监控和风险管理。
一方面，要建立稳定、安全、完善的供应商资料档案，包括上下游数据，另一方面，我们应该按照一定的合作条件来择供应商，包括：交货期、价格等。
2.建立质量管理体系我们要建立严格的质量管理体系，确保客户的安全和售后服务。
首先，我们要评估和审查配件的供货能力，以确保配件的质量和售后服务。
其次，我们应该建立有效的质量管理制度，包括采购、生产、销售和服务的各个方面，并制定适当的实施和检查程序和标准。
《分销渠道管理》课件
06 分销渠道的案例分析
案例一：成功的分销策略
总结词
通过有效的分销策略，企业成功地扩大 了市场份额，提高了销售额。
VS
详细描述
某服装品牌通过精准的市场定位和目标消 费群体，选择合适的分销渠道，如线上商 城、专卖店和百货商场等，并制定了一系 列的促销活动，成功吸引了大量消费者， 实现了销售业绩的快速增长。
数字化分销渠道
01
数字化分销渠道的兴起
随着互联网技术的发展，数字化分销渠道逐渐成为主流，为企业提供了
更广阔的市场和销售机会。
02
电子商务平台的优势
电子商务平台如淘宝、京东等为企业提供了便捷的销售渠道，降低了交
易成本，提高了交易效率。
03
移动端分销渠道的发展
随着智能手机的普及，移动端成为重要的销售渠道，企业可以通过APP
《分销渠道管理》ppt课件
目 录
• 分销渠道概述 • 分销渠道的设计与构建 • 分销渠道的运营与管理 • 分销渠道的冲突与协调 • 分销渠道的创新与发展 • 分销渠道的案例分析
01 分销渠道概述
分销渠道定义
1
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移 过程中所经过的途径，包括中间商、代理商、零 售商等。
渠道管理的挑战与对策
渠道冲突
针对不同渠道成员之间的利 益冲突，采取有效措施进行 协调，如制定合理的价格体 系、划分销售区域等。
渠道窜货
制定严格的窜货管理政策， 加强监管力度，维护市场秩 序。
渠道忠诚度
通过提供优质的服务、支持 政策等手段，提高渠道成员 的忠诚度。
渠道效率
优化渠道运营流程，降低成 本，提高渠道整体效率。
2
分销渠道是连接生产与消费的桥梁，通过它，生 产者能够将产品或服务传递给最终用户，实现价 值。
分销激励方案
1.合规性风险：确保激励政策符合国家法律法规和行业规定，防范合规风险。
2.市场风险：密切关注市场动态，调整激励政策，以适应市场变化。
3.财务风险：合理控制激励成本，确保企业财务状况稳定。
六、总结与展望
本分销激励方案旨在激发分销商的积极性，提升企业市场份额。通过实施本方案，预计可实现以下效果：
（2）运费减免：分销商采购量达到一定标准，可享受运费减免。
（3）合同优惠：分销商年度业绩达标，可获得次年合同续签优惠。
4.荣誉激励
设立分销商荣誉榜，对年度业绩优秀的分销商进行表彰，颁发荣誉证书和奖金，提升分销商的荣誉感和归属感。
四、实施与监控
1.制定详细的实施方案，明确激励政策的具体操作流程和执行标准。
1.提高分销商的销售积极性，增加产品销量；
2.提升分销商的满意度，降低分销渠道流失率；
3.优化分销渠道结构，提升企业竞争力。
未来，企业应根据市场变化和业务发展需求，不断调整和完善分销激励政策，以实现可持续发展。
第2篇
分销激励方案
一、引言
在当前市场环境下，分销渠道的激励成为企业提升市场份额、增强竞争力的关键因素。本方案旨在制定一套合法合规、科学合理的分销激励政策，以充分调动分销商的积极性，促进产品销售，实现企业持续增长。
在未来的发展中，企业应持续关注市场动态和业务需求，不断调整和完善分销激励政策，以实现可持续发展。
3.财务风险：合理控制激励成本，确保企业财务状况稳定。
六、总结与展望
本分核心竞争力。通过实施本方案，预计可达到以下效果：
1.提高分销商的销售积极性，增加产品销量；
2.增强分销商的忠诚度，降低分销渠道流失率；
3.优化分销渠道结构，提升企业核心竞争力。
20160515渠道中心销售团队与分销商激励政策
渠道中心销售团队与分销商激励政策
一、渠道团队激励政策
1、激活分销商首次带客奖：渠道经理负责的分销公司首次带客到访案场，将奖励
渠道经理首次激活带客奖300元；
2、业绩排名奖：完成下达的阶段性的基础任务
城市总监/副总监
➢销售业绩（签约额）冠军奖2000元；
➢销售业绩（签约额）亚军奖1000元；
渠道经理
➢销售业绩（签约额）冠军奖1500元；
➢销售业绩（签约额）亚军奖1000元；
➢销售业绩（签约额）季军奖500元；
二、分销公司激励政策
1、分销公司经纪人带看红包奖：分销公司经纪人在带看客户前半小时内在房否网
上进行客户首次报备，驻场分销商所带客户由案场后台确认，非驻场分销商所
带客户由置业顾问确认，确认客户有效后，将获得50元/组带看红包奖，次月
15日经纪人在房否平台领取；
2、超额认筹/认购排名奖：各项目开盘前设置认筹/认购目标，对于超额完成目标
且排名前三名的分销商进行奖励。
➢第一名奖励30000元；
➢第二名奖励20000元；
➢第三名奖励10000元；。
中级经济师-商业、第八章商品流通企业渠道管理-第一节渠道运营管理(二)
三、渠道成员管理（非重点）（一）渠道成员的选择（了解）略（二）渠道成员的激励◆常用的激励方法：沟通激励、业务激励、扶持激励（三）渠道成员的评估和调整（了解）略四、分销渠道权力管理（一）渠道权力及其来源1、渠道权力的界定（非重点）渠道权力：是指特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力2、渠道权力的来源（重点，理解掌握）（1）渠道权力的六种来源①奖励权——也称“承诺策略”，指渠道成员（影响者）承诺而且能够对其他遵守其要求的渠道成员（受影响者）给予奖励◆“奖罚分明”是指对奖励权与强迫权的运用②强迫权——指渠道中的影响者能对受影响者施加惩罚的能力③法定权——是指受影响者认识到影响者有明确的权力对其施加影响，并由交易合同或契约式垂直分销体系形成的明确的权力④认同权——也称“参照权”，是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方有利的活动时，它对另一方成员所产生的影响例如：一些企业选择与某些知名制造商合作，达到提高市场声誉的目的，被选择的制造商就具备了认同权⑤专长权——是指受影响的渠道成员认为，影响者具备其所不具备的某种特殊知识或有用的专长例如：特许经营就是一种典型的租借授权人的专长建立自己业务的渠道管理方式⑥信息权——是指渠道成员提供某类信息的能力◆与专长权的异同点：A. 相同点：两者在提供后都不能再收回B. 区别：专长权是长期经验积累或者专业训练的结果，信息权是由于某渠道成员容易接触到某类信息而对某事物具有更多知识（2）渠道权力来源的区分①强制性权力和非强制性权力——将强迫权归为强制性权力，剩余的其他权力归为非强制性权力一组如：某零售商威胁放弃厂商某商品的销售时，它对厂商使用了强迫权如：某零售商承诺增加厂商某商品的销售量时，它使用的是非强制性权力②中介性权力和非中介性权力A. 中介性权力，包括：奖励权、强迫权、法律法定权B. 非中介性权力，包括：专长权、信息权、认同权、传统法定权【例题：单选】某成功企业将其先进的管理经验、品牌、技术等以特许经营的方式授予加盟店，并对加盟店进行统一管理，以此建立业务渠道，该企业进行渠道管理的权力来源是（）。
如何有效进行分销商管理
如何有效进行分销商管理在现代商业中，分销商管理是企业成功的关键因素之一。
有效地管理分销商可以增加销售渠道，提高销售业绩，并确保产品能够有效地到达终端客户。
以下是一些帮助您有效进行分销商管理的策略：1. 建立明确的目标和期望：在与分销商建立合作关系之前，确保在合同中明确规定目标、要求和期望。
这将帮助您明确沟通，并确保双方对合作关系有了解。
建立明确的目标和期望：在与分销商建立合作关系之前，确保在合同中明确规定目标、要求和期望。
这将帮助您明确沟通，并确保双方对合作关系有了解。
2. 与分销商保持良好的沟通：建立起与分销商之间良好的沟通渠道是分销商管理的基础。
定期组织会议、电话会议或视频会议，以了解市场动态、销售状况和客户反馈，并及时解决问题。
与分销商保持良好的沟通：建立起与分销商之间良好的沟通渠道是分销商管理的基础。
定期组织会议、电话会议或视频会议，以了解市场动态、销售状况和客户反馈，并及时解决问题。
3. 提供培训和支持：为分销商提供充分的培训和支持，以确保他们能够充分了解您的产品。
培训可以包括产品知识、销售技巧和市场策略等方面。
提供培训和支持：为分销商提供充分的培训和支持，以确保他们能够充分了解您的产品。
培训可以包括产品知识、销售技巧和市场策略等方面。
4. 制定激励措施：激励措施可以提高分销商的积极性和动力。
通过制定激励机制，如提供奖励、折扣或回扣等措施，激励分销商更加努力地销售产品。
制定激励措施：激励措施可以提高分销商的积极性和动力。
通过制定激励机制，如提供奖励、折扣或回扣等措施，激励分销商更加努力地销售产品。
5. 定期评估和监控：定期评估和监控分销商的业绩是确保管理有效的重要步骤。
通过分析销售数据、市场份额和客户满意度等指标，找出问题和改进的机会。
定期评估和监控：定期评估和监控分销商的业绩是确保管理有效的重要步骤。
通过分析销售数据、市场份额和客户满意度等指标，找出问题和改进的机会。
6. 解决问题和冲突：分销商管理过程中难免会遇到问题和冲突。
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5.1 渠道成员选择的重要性、原则 和步骤
5.1.1 渠道成员的选择及其重要性
渠道成员的选择是渠道设计中最后一个，也是关 键的一步。
渠道成员选择需要从众多同类中间商中挑选出那 些最合适厂的渠道成员。
除采用直销厂家外，任何厂商都需要对渠道成员 的选择作出正确的决策。
分销渠道管理和渠道激励的方法
分销渠道管理和渠道 激励的方法
分销渠道管理和渠道激励的方法
第5章 分销渠道成员的选择
学习目标：理解和应用下列概念及理论
渠道成员选择的重要性、原则和步骤； 掌握获得潜在渠道成员名单的方法和途径； 评价渠道成员的指标和方法； 吸引和获得渠道成员的主要方法和手段； 渠道认证和培训的特点、类型和作用。
分销渠道管理和渠道激励的方法
渠道成员选择不仅对新渠道设计来说是非常重 要的，即使渠道结构不变，也常常需要进行选 择。
（1）当厂家需要扩大现有的市场区域范围或 者提高现有的市场覆盖率时，就需要物色更多 合格的中间商来承担分销任务。
（2）当厂家发现现有的某些渠道成员无法胜 任分销任务需要取而代之，或者是原有的渠道 成员流失时，也就需要选择新的渠道成员了。
分销渠道管理和渠道激励的方法
2．追随参照公司渠道成员的策略 3．逆向拉动的策略
制造商也可以倒过来做渠道。通过刺激消费者对 制造商产品的需求，吸引零售商经营制造商产品 的积极性，再通过零售商来吸引和激发批发商加 入制造商渠道的愿望，最后，制造商凭借所掌握 的挑选渠道成员的主动权，构筑起整个的渠道。 这种选择渠道成员的方法称为逆向拉动的策略。
分销渠道管理和渠道激励的方法
5.3 评价和选择渠道成员
5.3.1 评价渠道成员的标准 评价渠道成员标准：渠道成员的能力、渠道成员的合
作意向和渠道风险大小。 （1）渠道成员的能力 1）实际销售能力 2）财务能力 3）产品能力
中间商所经营的产品线：竞争性产品、相容性产品、补充 性产品和产品线质量。
这种考核就是对技术人员掌握某种技术的能力、对下游经 销商的销售能力以及为用户提供解决方案和及时服务能力的一种确认。
IT行业认证的实质是厂家对技术（或市场）的垄断或高度 领先，同时，掌握核心技术的供应商所提供的认证具有一 定的权威性。
分销渠道管理和渠道激励的方法
2．IT行业渠道认证的类型
IT行业的认证分为个人认证和经销商认证。个 人认证往往是经销商认证中技术认证的基础， 也从属于经销商认证。
分销渠道管理和渠道激励的方法
讨论：渠道实践5-2
案例中所说的传统渠道和现代渠道各是 指什么？
分析采用现代渠道的优劣势。 分析选择传统渠道的优劣势。
分销渠道管理和渠道激励的方法
5.2 确定潜在渠道成员的名单
确定潜在渠道成员名单时应当开辟多种途径， 拓宽搜索范围。可以利用的主要途径有：
1．本公司的销售机构 2．行业与商业途径 3．顾客和分销商咨询 4．互联网查询
分销渠道管理和渠道激励的方法
讨论：渠道实践5-4
“开发经销商的新思路”给我们提供了哪 些新想法？
案例对于经销商选择供应商有何借鉴意 义？
分销渠道管理和渠道激励的方法
5.4.2 获得渠道成员的策略
1．两阶段实施策略 第一步，在建立渠道初期，制造商接受一些略
低于选择标准的，较低层次的中间商作为渠道 成员。通过他们首先获得进入市场的机会。 第二步是当产品逐渐被市场所接受，在终端消 费者中间有了一定知名度以后，再增加达到选 择标准的优质分销商作为渠道成员，逐渐淘汰 低层次的渠道成员。
分销渠道管理和渠道激励的方法
5.1.2 选择渠道成员的原则和步骤
1． 选择渠道成员的原则
（1）适合目标市场的原则 （2）形象匹配的原则 （3）提升效率的原则 （4）互利互惠的原则
分销渠道管理和渠道激励的方法
2．渠道成员的选择步骤
（1）确定潜在渠道成员的名单； （2）评价和选择渠道成员； （3）吸引和获得渠道成员。
对经销商的认证又可以分为：
（1）销售性认证 （2）技术性认证 （3）服务性认证
分销渠道管理和渠道激励的方法
3．认证的作用
（1）认证对于厂家的作用
1）认证形成技术壁垒，提高竞争门槛。 2）认证有利于规范渠道。
3）认证是供应商控制经销商的手段。 （2）认证对于经销商的作用
1）认证可帮助获得厂家政策和资源的支持。 2）认证有利于产品销售。 3）认证有利于提高工程质量。
采取逆向拉动的策略，要求制造商本身具有较强 的市场开发和推广能力。
分销渠道管理和渠道激励的方法
5.5 渠道认证和培训
5.5.1 渠道成员的认证 1．IT行业渠道认证的特点
一般地，认证是一种由可以充分信任的第三方证实某一个 经鉴定产品或服务符合特定标准或规范性文件的活动。
但对于IT行业来说，认证常常表现为拥有技术或资源的上 游厂家对技术人员或下游经销商或其他公司的一种考核。
4）组织管理能力
分销渠道管理和渠道激励的方法
（2）渠道成员的合作意向 （3）渠道风险大小 1）对制造商渠道结构的适应程度。 2）对制造商产品的热情。 3）渠道成员的成本。 4）经营竞争性产品的程度。
分销渠道管理和渠道激励的方法
5.3.2 评价和选择渠道成员
评价和挑选可以采取两种方法：定量分析法和 定性分析法。
5.4.1 吸引渠道成员
渠道成员的确定是一个双向选择过程。 挑选渠道成员是一回事，能否真正获得合
适的渠道成员又是另一回事。 要想使中间商愿意加入渠道，制造商需要
对中间商实施有效的激励，或者提供有诱 惑力的优厚条件。
分销渠道管理和渠道激励的方法
激励和优厚条件
1．有获利潜力的产品 2．广告和促销支持 3．管理上的支持 4．公平交易和友好关系
分销渠道管理和渠道激励的方法
讨论：渠道实践5-3
分析不同零售业态在不同区域市场上的 竞争力大小。
分析不同零售业态是如何在商品类别上 开展竞争的。
你认为除了在区域市场和商品分类上两 方面开展竞争外，不同零售业态还可以 在哪些方面开展竞争？
分销渠道管理和渠道激励的方法
5.4 吸引和获得渠道成员