欧莱雅消费者行为学
消费者行为学结课论文
消费者行为学结课论文（关于巴黎欧莱雅化妆品消费者行为分析）巴黎欧莱雅综述：欧莱雅创立于1907年的法国，在2003年的财富500强排名中位居第373位，年销售收入达到135亿多美元。
2004年1月，英国《金融时报》公布的“全球最受尊重公司”排名中，欧莱雅集团在总共72家上榜公司中名列第20位。
2004年7月26日，美国《商业周刊》公布了按市值计算的全球1000家最大的公司，欧莱雅集团名列第78位。
巴黎欧莱雅是欧莱雅集团的一个开山品牌之一。
欧莱雅公司是世界3大化妆品集团之一。
它拥有兰蔻、碧欧泉等高档化妆品，微姿、理夫泉等药妆，还有大众化妆品巴黎欧莱雅、卡尼尔等几十个国际有名的品牌，为全世界的人们带来了承自法兰西的成熟和优雅气质。
巴黎欧莱雅向注重自身形象的人们提供真正领先前沿和品质超群的产品。
我们将对创新、功效、风格及卓越体验的执著完美地凝结在“你值得拥有”的理念当中。
强大的科研和技术投入则对我们的核心价值提供了很好的支持。
巴黎欧莱雅品牌同时也因为它的多元化及来自世界各地的著名形象代言人而熠熠闪光:克劳蒂娅·希弗、安迪·麦克道威尔、米拉·卓渥维奇、莱蒂提娅·卡斯塔。
巴黎欧莱雅专业美发也是世界最大的化妆品集团欧莱雅旗下历史最为悠久的品牌之一。
自从欧莱雅的创立者欧仁-舒莱尔的染发剂的发明，巴黎欧莱雅专业美发就将发展美发事业视为自己的神圣使命，并将其品牌发展成为专业美发师的专业品牌。
它以了解发廊的需求与问题，缔造发廊各类专用品而闻名。
不断创新的欧莱雅研究中心，致力于开发全新的彩妆科技，并且研究开发出数以万计的专利配方(仅2000年一年就有420项)。
美的概念在每个国家、每个地区都是不同的。
所以，欧莱雅从未试图去推广一种单一的美的模式。
这就是为什么欧莱雅总是对打入国际市场有独特的心得。
欧莱雅就是这样一个注重内涵的品牌。
一个囊括了美容护理方方面面的品牌，从皮肤护理、头发护理和染发到彩妆和造型产品。
营销战略个案分析——Cub食品公司
20033年上海市教委课程建设项目《消费者行为学》案例集主持人：郭洪仙（上海对外贸易学院教授）项目主院讲师）外贸易学院课题组组成员：李莅（上海对外十二月二00五年十案例一欧莱雅公司世界上最大的化妆品集团欧莱雅公司是由发明第一种现代染发剂的法国化学家舒莱尔于１９０７年创立的。
经过近一个世纪对美和科研的执着追求，凭借不断创新、对质量的苛求以及迅速的业务扩展，欧莱雅由一个普通的小型企业跃居世界化妆品行业首位。
2004年最新的世界化妆品公司排行榜再次表明，欧莱雅仍高居榜首。
如今，欧莱雅集团的业务遍及世界１５０多个国家，年销售额高达１２０亿美元，在全球共拥有４３０００名员工，５００多个高品质的著名品牌，生产包括美发护发产品、护肤品、彩妆、香水及浴室用品在内的数万种产品。
１９９６年３月，欧莱雅集团与苏州医学院合作成立苏州欧莱雅化妆品有限公司。
１９９７年２月欧莱雅在上海建立中国公司，并在北京和广州建立分公司。
欧莱雅在八十年代便开始了进入中国的准备工作，那时中国的化妆品市场刚刚开放，人们的消费观念和消费水平还很落后。
他们花了十年的时间，对中国市场进行了非常仔细和认真的研究，让高级管理人员都生活在中国，为的是让他们更了解中国。
在进入中国之前等了很多年，直到九十年代中，确信化妆品在中国很有发展前景，才开始全面进入。
任何一种产品都会有自己的民族特色和文化特色，一旦跨出自己的国家，就会面临一个与其他民族的文化习俗相容的问题。
尽管欧莱雅来自时尚之都巴黎，这种背景会给产品抹上一种时尚潮流的色彩。
但反过来，对于化妆品而言，由于每个民族因自己的文化特色不同而有不一样的审美方式，每一个地区因地理、气候的不同会形成肤色、发质上的差异，所以就需要根据国家、地区的不同来确定更符合当地人习惯的产品。
从八十年代起，欧莱雅就一直努力接近中国消费者，并深入到中国的文明、文化、风俗、传统中去。
十年的准备工作，使他们对成功有了一半的把握。
欧莱雅每年以年销售额３％的巨大投资用于科研开发，每年都推出2０００多个新产品配方。
从需要层次理论讲欧莱雅化妆品的营销
从需要层次理论讲欧莱雅化妆品的营销摘要：顾客的需要时多种多样、纷繁复杂的。
美国心理学家马斯洛提出的需要层次理论将人的需要划分为生理需要、安全需要、社会交往需要、尊重需要和自我实现需要五种类型。
从满足顾客的需要开始，欧莱雅化妆品牌能满足顾客的产品生理需要、安全需要、社会交往需要、尊重需要和自我实现需要。
针对不同人群，不同消费者对使用化妆品的不同需求，将市场进行细分，将产品划分为：顶级品牌、二线品牌、三线或三线品牌以下、特殊需求产品、香水品牌。
根据不同消费者群体也设置不同的价格，满足更多消费者的需要。
1 欧莱雅产品简介法国欧莱雅集团为全球500强企业之一，2008年，欧莱雅集团在中国拥有约3000名员工，业务范围遍布北京、上海、广州、成都等400多个城市。
欧莱雅产品包括护肤防晒、护发染发、彩妆、香水、卫浴、药房专销化妆品和皮肤科疾病辅疗护肤品等。
欧莱雅在中国市场推出的20个品牌：赫莲娜、兰蔻、碧欧泉、巴黎欧莱雅、契尔氏、美爵士、欧莱雅SQ、卡尼尔、羽西、小护士、美体小铺植村秀、美宝莲、薇姿、理肤泉、雅诗莱丽、阿玛尼、拉尔夫劳伦、卡夏尔。
2 欧莱雅能满足顾客的需要层次2．1 欧莱雅与生理需要一般情况下，化妆品很难与生理需要扯上关系，因为在很多人的意识里，生理需要就是衣食住行等基本生存的条件的需要。
如果把欧莱雅与生理需要结合起来，营销效果是否有变化呢？一切化妆品都是用在顾客的身上的，使用化妆品对顾客的身体有美化，保养等功能，一切保护和维持身体的寿命的东西都是生理需要，故认为使用化妆品也是能满足生理需要的。
为了生理需要，为了更年轻，更漂亮，更有气质和活力，更多人会选择使用化妆品，欧莱雅的各种品牌，各种化妆产品就能满足这些生理需要。
营销策略方面可以在广告上把欧莱雅与健康长寿联系起来，大力宣传。
在消费者的意识中逐渐形成欧莱雅与健康的观念，从消费观念上来增加消费者的购买动机。
2.2 欧莱雅与安全需要消费者购买产品一定要注重的是，使用后的效果和后果，这种产品是否安全，是否对身体有害。
关于巴黎欧莱雅的市场调查报告总结
关于巴黎欧莱雅的市场调查报告总结第一篇：关于巴黎欧莱雅的市场调查报告总结关于巴黎欧莱雅的校内市场调查报告总结本调查问卷共发行一个星期，采用非随机的问卷调查方式，共收集了175位调查者的意见，其中有效答卷为118份，经过一段时间整理，现做如下统计和汇报。
从调查结果中可知，消费者大都从产品的广告和朋友介绍中获知护肤品信息。
既然这两种渠道能更让消费者受到关注，那我们可以就可以为产品多做广告，就我们小组能力范围而言可以做广告宣传单、横幅挂贴以及产品咨询点等，还可以在校内找一些代理，以这些代理为一个点，向他们身边的同学朋友多加宣传。
从调查结果中可知，消费者更多的是趋向于在专卖店中购买化妆美肤品，而网店购买仅排第三。
我们随机抽取并询问了一部分调查者，他们反映喜欢在专卖店中购买化妆美肤品是因为觉得在专卖店中不会买到假货，且专卖店的服务态度好，现场就有专业人员为顾客咨询并推荐哪款化妆美肤品比较适合该顾客。
既然如此，那我们也应该设立一个具备一定专业知识的咨询小组，为顾客作咨询；另做该产品最好从身边认识的亲朋好友开始，因为这些人更容易信任你，在做好几单生意之后，再逐渐建立起自己产品的信誉以及形象。
从调查结果中可知，消费者大多都在三个月或三个月以上购买一次化妆美肤品。
既然如此，那我们可以在顾客购买化妆美肤品的同时，能记录下联系方式的就记录下来，方便三个月或三个月之后打电话咨询一下该顾客是否还要购买化妆美肤品。
从调查结果中可知，消费者目前使用和希望使用的化妆美肤品大都具有保湿和美白功效。
所以我们在产品的功效中需要特别注意这两种功效，在向顾客讲解时，也可以强调自己的产品是具有这两种功效。
从调查结果中可知，消费购买化妆美肤品时，主要考虑的因素有产品质量、效果以及价格。
在向顾客推销产品的同时，我们可以强调我们的产品是国际品牌，产品质量、效果都是毋庸置疑的，价格的话可以拿出其它店铺的同一款产品作对比价，以突出价格优势。
从调查结果中可知，消费者的皮肤大都是中性皮肤。
消费者行为学_首都经济贸易大学中国大学mooc课后章节答案期末考试题库2023年
消费者行为学_首都经济贸易大学中国大学mooc课后章节答案期末考试题库2023年1.现在的选秀节目中常常会塑造一些勇于“不服”,敢于“Battle”的形象,这是()型人格的展现。
参考答案:挑剔(aggressive)2.在消费者行为中，不花费太长的时间与精力去了解商品的功能等信息，决策过程相对比较简单的消费者属于以下哪种类型参考答案:地介入型消费者3.利用产品展示财富和权力从而招致其他人的妒忌，这种行为被称作参考答案:炫耀性消费4.在社会群体中，有些人一出生就获得了很多财富或荣耀，这种地位被称为参考答案:先赋地位5.个体在这个世界上最了解的就是自己,所以自我概念往往是准确的参考答案:错误6.若干个社会成员因民族、职业、收入、地域等方面具有某些共同特征，而组成一定的社会群体或社会阶层。
同属一个群体或阶层的社会成员往往具有共同的价值观念、生活习俗和态度倾向，从而构成社会群体特有的参考答案:亚文化7.当推广一些高端奢侈品(例如,跑车、珠宝、高档红酒等)时,企业使用目标细分市场的( )代言该产品能达到最佳的效果参考答案:渴望型参照群体8.今麦郎推出一款瓶装水产品“凉白开”,广告语中包括“烧开晾凉,喝小时候妈妈晾的水”,你认为该公司的这款产品主要针对哪些消费者?参考答案:追忆童年的人_追求健康的人_喜欢喝熟水的人9.一项研究发现，人们通常把鞋看成是自我魔力的象征，看成是灰姑娘一样的自我转换。
这说明的是哪一种自我参考答案:延伸自我10.（）中的学习，实际上是条件刺激与无条件刺激之间关系的学习。
参考答案:经典性条件反射11.商场中使用快节奏的音乐可以让消费者更长时间停留。
参考答案:错误12.依据霍夫斯坦德的国家文化模型,可以从以下哪几个维度衡量文化差异?参考答案:男性或女性特质_长期导向或短期导向_权力距离_不确定性规避13.不确定性规避越强的国家意味着民众越保守、越不愿冒风险。
参考答案:正确14.方便面企业在沿海地区推出海鲜口味方便面体现了宗教亚文化对消费行为的影响。
欧莱雅：如何追逐“Y一代”消费者
欧莱雅：如何追逐“Y一代”消费者来源:亦锐营销策划如果需要与客户做视频会议，抑或要赴男朋友的约会，每一个重要场合，女士们都需要让自己的妆容与衣服、场合相匹配。
进入巴黎欧莱雅彩妆大师“Switch the look”平台，点击某款产品，就能直观地看到局部和整体妆容，也能直接通过链接完成购买。
这个应用在欧莱雅集团(L‟oreal Paris)(下称“欧莱雅”)旗下品牌所在商场的柜台都有安装，同样也可以直接将这款App下载到自己的手机上，在移动端完成试妆与购买。
但“巴黎欧莱雅彩妆大师”只是欧莱雅在移动互联网的应用之一。
欧莱雅(中国)从2010年在中国开通电子商务渠道开始，在集团层面以及兰蔻(Lancome)、科颜氏(Kiehl's )、美宝莲(Maybelline)等旗下许多品牌都在不断进行数字化尝试。
在2013年纽约时尚品牌数字研究机构L2发布的最新《数字化美容品调查报告》中，兰蔻成为全中国80个美妆品牌中数字化表现最佳的品牌，而在L2在数字营销“智能化”方面所评出的前10名品牌中，兰蔻、科颜氏、巴黎欧莱雅等集团旗下的5个品牌都列于其中。
在此之前，基于线下传统媒体的营销策略一直是欧莱雅的优势所在，“你值得拥有”的品牌形象也早已深入人心，但近几年来，拥有如此认知的消费者却也越来越趋向成熟、趋向中年，以80后、90后为主的年轻一代成为欧莱雅的新增消费群，他们也有完全不同的消费习惯。
“欧莱雅发现年轻消费群从出生就伴随着网络和手机的出现和使用，他们的生活被社交媒体和手机屏幕包围，年轻消费群也成为数字时代的主力消费者和核心力量”，欧莱雅(中国)首席市场官Asmita Dubey表示。
因此欧莱雅在营销渠道和方式上的所有变革其实都源于品牌主流消费群的消费行为改变。
“了解消费者是谁，思考新消费者的购买决策过程，之后根据消费行为将营销投入在最合适的渠道上”，在这一营销逻辑之下，欧莱雅也开始了年轻化和数字化的营销变革。
欧莱雅消费者行为学
欧莱雅如何满足中国消费者的需求
1、从产品使用对象上：分成普通消费者使用的化妆品、 专业使用的化妆品。
2、对产品的品种进行细分，分为彩妆、护肤、染发等。
3、按中国地域广袤的特征，鉴于南北、东西地区气候、 习俗、文化等的不同。
4、按照原材料的不同有专门的纯自然地产品、按年龄不 同进行细分等。
1996年欧莱雅集团收购美宝 莲。该举动宣告了科技创新将与 彩妆权威更完美的溶合在突破性的专利技术，美宝 莲公司推出了新开发的妍彩系列 （Great Wear）产品，包括：唇 部彩妆、眼部彩妆及遮瑕产品.
2003年12月10日，欧莱雅中国以一个对外保密的价格， 全资拿下了与之谈判4年的“小护士”品牌。所获包括“小护 士”品牌. 欧莱雅的中国此举，是为了借助一个中国本土成 熟低端品牌，完善其在中国竭力打造的品牌金字塔的塔基部 分。
三个战略
一是在上海设立欧莱雅全球研发中心； 二是把在新加坡的亚太地区管理培训发展中心迁往 中国； 三是在中国设立针对全球的品牌研究推广部。
欧莱雅旗下的品牌
欧莱雅的金字塔品牌结构
欧莱雅主要针对的群体
在中国，欧莱雅旗下的化妆品以女性市场为主。在化妆品 市场中，女性的品牌忠诚度较大，消费行为较稳定
3、价格 Price
（1）高端产品采用“取脂定价”，用高 价来吸引追求高质量高档次的消费者。 （2）大众型产品多采用“渗透定价”， 迎合消费者求廉的心理。
4、促销 promotion
（1）广告：具有东方美的明星做 代言人 （2）公共关系
①欧莱雅“100公益计划”。 ②曾连续两年赞助世界精英模特 大赛中国赛区选拔。
发展历程和背 景介绍
目录
对消费者的影响
欧莱雅品牌定位分析
欧莱雅品牌定位分析一、品牌背景介绍欧莱雅是一家国际知名的美容护肤品牌，成立于1909年，总部位于法国巴黎。
欧莱雅以独特的创新科技、高品质的产品和卓越的服务享誉全球。
品牌旗下拥有多个系列的护肤品、彩妆品和美发产品，满足不同消费者的需求。
二、品牌定位目标1. 目标消费群体：欧莱雅的目标消费群体主要是女性，年龄段从20岁到45岁不等，关注个人形象和美容护肤的消费者。
2. 定位：欧莱雅以高品质、科技创新和可信赖为核心定位，致力于为消费者提供优质的美容护肤产品和专业的美容咨询服务。
三、品牌特点和核心价值1. 高品质产品：欧莱雅品牌以独特的配方和先进的技术研发出高品质的美容护肤产品，为消费者提供有效的解决方案。
2. 创新科技：欧莱雅不断追求科技创新，将最新的科研成果应用于产品研发中，以满足消费者对美容产品的不断追求。
3. 可信赖性：欧莱雅以其长久以来的良好声誉和专业形象，赢得了消费者的信任和认可，成为消费者心目中可信赖的美容品牌。
4. 个性化服务：欧莱雅致力于为消费者提供个性化的美容咨询和服务，帮助消费者找到最适合自己的护肤方案。
四、品牌竞争优势1. 品牌知名度：欧莱雅作为国际知名品牌，拥有广泛的品牌知名度和影响力，能够吸引更多的消费者。
2. 研发实力：欧莱雅在美容护肤领域拥有强大的研发实力，不断推出具有创新性和高品质的产品，与竞争对手形成差异化。
3. 渠道网络：欧莱雅在全球范围内建立了广泛的销售渠道网络，包括自有门店、专柜和电商平台等，能够更好地覆盖消费者群体。
4. 品牌声誉：欧莱雅以其专业的形象和良好的品牌声誉，赢得了消费者的信任和忠诚度，形成了较高的品牌忠诚度。
五、市场分析1. 市场规模：美容护肤市场是一个庞大的市场，消费者对美容护肤的需求持续增长，为欧莱雅提供了广阔的市场空间。
2. 竞争对手：欧莱雅在美容护肤市场面临着激烈的竞争，主要竞争对手包括雅诗兰黛、兰蔻等国际品牌以及一些本土品牌。
3. 消费趋势：随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，消费者对美容护肤的需求越来越高，尤其是对高品质和创新科技的产品有更高的追求。
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1996年欧莱雅集团收购美宝 莲。该举动宣告了科技创新将与 彩妆权威更完美的溶合在一起。 6月，美宝莲由曼斐斯迁至世界 时尚之都纽约。美宝莲纽约诞生 了！以突破性的专利技术，美宝 莲公司推出了新开发的妍彩系列 （Great Wear）产品，包括：唇 部彩妆、眼部彩妆及遮瑕产品.
2003年12月10日，欧莱雅中国以一个对外保密的价格， 全资拿下了与之谈判4年的“小护士”品牌。所获包括“小护 士”品牌. 欧莱雅的中国此举，是为了借助一个中国本土成 熟低端品牌，完善其在中国竭力打造的品牌金字塔的塔基部 分。
（2）“ 欧莱雅——专为亚洲女性设 计”。
2、渠道 Place
（1）密集型分销渠道 给消费者提供了相当便利的购买地点，让消费者更加 容易的购买。 （2）独特的销售渠道 根据消费者的不同需求，将公司的产品分成三个部分： ①专业美发产品：通过发型师等单一渠道向消费者销 售。 ②大众化妆品：通过广告等促销手段和市场集中分销 进入普通消费者的眼中。 ③高档化妆品：在各大型商场通过专门的店铺进行提 供。
3、价格 Price
（1）高端产品采用“取脂定价”，用高 价来吸引追求高质量高档次的消费者。 （2）大众型产品多采用“渗透定价”， 迎合消费者求廉的心理。
4、促销 promotion
（1）广告：具有东方美的明星做 代言人 （2）公共关系
①欧莱雅“100公益计划”。 ②曾连续两年赞助世界精英模特 大赛中国赛区选拔。
3、在企业发展方面：不断突破自己，荣获各种奖项。
欧莱雅如何满足中国消费者的需求
1、从产品使用对象上：分成普通消费者使用的化妆品、 专业使用的化妆品。
2、对产品的品种进行细分，分为彩妆、护肤、染发等。
3、按中国地域广袤的特征，鉴于南北、东西地区气候、 习俗、文化等的不同。
4、按照原材料的不同有专门的纯自然地产品、按年龄不 同进行细分等。
发展历程和背 景介绍
目录
对消费者的影响
总结和启示
产品类别和 消费者特点
企业如何针对消费 者打开中国市场
欧莱雅背景资料
全球知名化妆品牌，1907年，年仅30岁的法国化 学家欧仁·舒莱尔发明了世界上第一支无毒染发剂， 并由此创立了巴黎欧莱雅集团。主要生产染发护发、 彩妆及护肤产品倍受全球爱美女性的青睐。
消费行为特点
1.易受促销、广告等市场氛围的影响 2.易受到人为氛围的影响 3.情绪化消费 4.不言悔消费
欧莱雅如何影响中国消费者的信念
1、从广告方面：采用国际顶尖模特或明星来宣传本企业的产 品，最后的广告语都会加一句，你值得拥有，吸引了广大目 标消费群体。
2、从企业文化宣传方面：参加中国各种公益文化事业。
三个战略
一是在上海设立欧莱雅全球研发中心； 二是把在新加坡的亚太地区管理培训发展中心迁往 中国； 三是在中国设立针对全球的品牌研究推广部。
欧莱雅旗下的品牌
欧莱雅的金字塔品牌结构欧莱雅 Nhomakorabea要针对的群体
在中国，欧莱雅旗下的化妆品以女性市场为主。在化妆品 市场中，女性的品牌忠诚度较大，消费行为较稳定
如何让中国消费者对欧莱雅产生认知
广告诉求方面：把女性的一系列问题摆出来，如色斑、皱 纹、暗黄等说出来。
品牌标志方面：在Logo设计上让人容易记住。 企业内部：在中国设立分公司和扩大专柜数量，对销售人
员进行专业的培训，让消费者产生信任感。
1、产品 product
（1） 登陆中国市场后，欧莱雅与苏 州医学院合作成立了“欧莱雅护肤美容 研究中心”，专门致力于研发适合中国 女性肌肤的产品。
启示
中国化妆品市场发展迅速，在对国际上很受关注，但长期以 来仅限于内销，很少有出口，发展的区域也只是在国内市场，相 反，国外的企业不断进入中国市场，切成功的占据大量份额，这 样的现状，让我们不得不反思，中国企业有什么不足，欧莱雅的 成功又告诉我们什么？
1、要对市场环境进行充分的分析 2、善于市场细分和产品细分 3、要运用广告宣传
谢谢观看！