国际营销重要知识点总结

1.国际市场营销与市场营销及国际贸易的区别：

1）国际市场营销学与市场营销学的区别：

A市场营销环境不同B市场营销组合策略有区别C国际营销战略及营销过程更复杂

2）国际营销与国际贸易的区别：

A商品的交换主体不同B商品流通形态不同C国际贸易的作业流程比国际营销狭窄

D国际营销活动较国际贸易更富于主动及创造精神E评估二者的效益的信息来源不同

2.国际文化在国际营销的地位和文化的构成：

1）地位：文化环境正逐渐成为影响国际市场营销的核心因素：

首先，文化渗透于营销活动的各个方面

其次，国际营销者的活动又构成文化的一个组成部分，其活动推动着文化的发展

最后，市场营销成果的好坏受文化裁判

2）文化要素：A语言B宗教信仰C教育D社会组织E物质要素

3.政治风险的类型及如何减少政治风险的措施：

1）类型：A总体政局风险B所有权/控制风险C经营风险D转移价格

2）措施：A树立政治风险意识B投资前做好风险评估C密切关注政局的变化

D防范策略,a不要急于投资，合资，贷款b尽可能拖延时间c避开风险性行业

4.国际市场的调研的主要内容，如何选择调研代理：

1）内容：A国际自然环境B人口资源C国民收入D各国社会和文化

E国际政治环境F国际经济环境

2）选择：应该先选择一定数目的调研代理公司，并要求他们各自提交一份关于指定调研项目的大纲，并说明对此项目感兴趣的程度，还要了解这些公司以前的调研代理的工作绩效等等，

然后作出选择。

5.什么是OEM，采取OEM生产方式的利弊分析：

答：OEM:是贴牌生产（代工）

1）好处：A劳务费B不用担心销售C合作提高技术和管理水平

D能够获得市场信息E获得客户、中间商、供应商的信息

2）不足：A报酬少B未来不确定C得不到品牌价值提升的利益

6.什么是封闭的市场如何进入封闭的市场：

1）定义：所谓封闭型市场是指在这种市场上，现有的参与者和批准者设置了种种障碍，使得那些能够提供类似的甚至更好的产品和劳务的公司难以进入，无法经营。

2）方法：一种是容易的方法，即在进口时作出许多让步，已致使公司在进入市场后几乎无力可图；

另一种是困难的方法，企业必须制定一系列市场进入的策略。

6.产品标准化的实施条件：

1）产品的需求特点2）产品的生产特点3）竞争条件

4）实施标准化产品策略必须做成本——收入分析

7.差别化策略的实施方式：

产品、服务（附加）、形象

8.产品进入国际市场时，产品系列适应性的影响因素：

一）强制性适应改进产品

1）各国对进口产品的标准所作的特殊规定

2）各国对计量标准及某些特殊的技术标准的规定有所不同

3）各国气候等自然条件的特殊性

此外，有些国家政府为保护本国利益，针对外资企业进口商而专门制定的一些条款、规定，也促使企业必须改进产品的某些方面。

二）非强制性适应改进产品

1）文化的适应性改变

2）各国消费者的收入水平

3）消费者的不同偏好

4）国外市场的教育水平也是促使企业改变其产品的非强制性因素

9.什么是倾销，如何应对反倾销：

1）倾销是指出口到东道国市场上的产品价格按低于国内的价格销售，致使当地市场上生产和销售同类产品的企业受到实质性的损害和威胁。

2）措施：A设法使出口产品从表面上与国内市场销售的产品有差别，即对实质上的同一产品，通过促销宣传，使之差异化，在国内市场上也就没有相应产品作价格比较的基础，从而使倾

销行为被掩盖。

B采取多种进入国际市场的模式，通过在目标市场国家投资建厂、向当地企业发放许可证进行生产等方式，可以降低成本及低价销售。

10.什么是转移价格，有何特点，主要影响因素有那些：

1）定义：为了增加整个公司的利润，跨国公司对在不同国家的生产和销售单位之间调拨的商品的价格进行调整，这样便出现了转移价格问题。

2）影响因素：A在竞争激烈的市场，配合企业低价策略B降价税负：关税，所得税

C政府的管制D通货膨胀的风险E汇率的风险

3）特点：

11.分析转移价格的方式与效果

1）方法：一是按“成本加价”基础确定；一是购销双方按“谈判价格”来确定。

2）目的：获取公司整体和长期价格的最大化，为了提高市场竞争力、灵活调动资金，减轻赋税、客服政府的管制，从而实现利润最大化。

12.国际市场广告的主要限制性因素：

1）语言的限制2）文化因素的限制

3）政府对广告的调控政策：A对广告商品种类的限制B 对广告内容的限制

C对广告媒体时间的限制D对广告税率的限制

13.4P与6P

4Ps（产品（Product）、价格（Price）、分销渠道（Place）和促销（Promo-tion）。）

6PS，还必须加上两个P，即“政治权力”(Political Power)和“公共关系”(Public Relations)

重点

企业进入国际市场模式

其他知识点

企业走向国际市场的动因：①国际市场规模机会发展

②国际市场发展不均衡获得更多利润

③国际市场资源（投资收购资源、生产）

企业跨国营销的演进：

A企业不考虑国外的利益要求——国内营销,国际营销的准备阶段

B企业不重视国外的利益要求——出口营销，

a被动出口阶段,出口剩余产品或原样产品

b主动出口阶段，出口专门为当地顾客需要的产品

C重视国外市场需求a专为国外顾客设计b在当地投资生产c建设研发中心

D重视国际市场共性需求a多国营销b全球营销

政府政策稳定性的考察方面：

A政权的频繁更替B东道国频繁发生各种政治事件C文化分裂D宗教对立

国际市场信息内容：环境、产品、价格、销售渠道、促销和竞争

来源：直接来源：派人员实地考察、委托本国贸易机构调查、委托本国出国人员专门或附带调查、销售网点的反馈信息、委托中间商帮忙、网络信息

间接来源：企业内部和企业外部（本国政府机构、外国政府、图书馆、国际组织、商会、公会或协会、银行等）

国际市场营销信息系统内容企业内部报告管理系统、国际市场营销情报系统、国际市场营销调研系统、国际市场营销分析系统

国际市场调研方法文案、实地、互联网

国际市场细分的宏观标准地理变数、人口变数、心理变数、行为变数

选择国际目标市场的战略无差异、集中、差异、

国际竞争战略低成本、差异化、重点集中、不同产业及市场地位的竞争、打开封闭市场、

战略联盟的形式水平、垂直、混合或跨行业联合大企业协议

特点A主要是规模巨大的垄断企业间的相互兼并

B主要集中在高技术产业和金融服务为主的第三产业

C合并通过股票市场进行

D战略联盟的关系式平等互惠、优势互补、共担责任及风险

E组织关系水平

产品生命周期新产品发明、产品成长和成熟初期阶段，成熟期和产品标准化阶段

产品定价的成本因素关税、中间环节（运费和中间商费用）、风险成本（膨胀和汇率）。

国际中间商类型国内（出口商、出口代理商）、国外（进口经销商、进口代理商）制造商设立的国外分支机构（销售办事处、销售分公司）

营销企业选择国外分销渠道的因素6C成本、资金、控制、覆盖、特性、连续性

选择国内外中间商标准财力和绩效、市场覆盖率、目前正在经营的项目、信誉、合作态度

控制国外分销渠道业绩评估、激励、及时调整

重点

企业进入国际市场模式