认筹客户成交分析
【XX】开盘客户分析及下阶段营销策略
一、认筹客户成交分析
（一）解筹率分析
本项目自2011年7月10认筹开始，累计到内部认购前一天9月2日共94批筹量，9月3日—9月4日，成功认购套数为62套，解筹率达到66%。
（二）成功认购客户情况分析
本次对成功认购客户进行分析，即可分析数据为62组。
1、认知途径分析
分析：
（1）成交比例最高的是通过路过途径，其次是朋友介绍，可见项目推广力度必须继续加大，增加其他各种推广途径的比例。
（2）从已投入的推广来看，通过户外广告和邮政夹报成交的客户比例比较高，后期可以继续加大这两方便的投入。
（3）老带新的比例不高，项目的销售需要持续的老带新。
（4）从数据反映，项目的推广需要拓展其他的途径，如：网站、电视、广播、短信、车体广告等
2、客户区域分析
分析：
（1）从图可以看出，目前县城的客户比例是76%，乡镇客户比例是24%，目前去化的客户主要是县城的客户，乡镇客户去化量较小。
（2）从XX市房产局了解的数据显示，项目消化主体客群主要来源于乡镇，但本案的乡镇客群较小，后期需加大乡镇的推广力度。
3、客户职业分析
分析：
（1）本案主力客群是公务员、个体和教师。
（2）本案外来务工目前所占比例相对较小，但外来务工者也是本案的主力客群，比例后期会随之加大。
4、客户年龄分析
分析：
（1）上面图表显示，31-35岁比例占23%，36-40岁比例占19%，41-45岁比例占25%，46-50岁比例占16%，30—50岁总共占83%，可见本案
成交客户年龄段主要集中在30—50岁。
5、考量因素分析
分析：
（1）上面图表显示，价格比例为24%，为客户买房时的第一考虑因素，其次是户型和建筑质量。
（2）地段、供暖和学区所占比例为8%、10%、和11%，说明地段、供暖和学区也是客户买房的重要考虑因素。
（3）其他各项指标都比较均衡，也都是客户买房所考虑的因素。
6、置业目的分析
分析：
（1）上面图表显示，客户置业目的97%都是自住，自住兼投资的比例为3%，纯投资客户比例为零，可见，目前购买本案的客户绝大部分都
是为了自住，有很小一部分兼顾考虑投资，无纯投资行为。
（2）后期推盘销售可以逐步向投资方向去引导，定价时考虑加大楼盘以后的升值潜力，故后期定价时应遵循“缓慢高价”的策略。
7、买房用途分析
分析：
（1）上面图表显示，买房自己住的比例占到40%，给子女买的比例13%，婚房比例为13%。
（2）就进小孩上学，即买学区房的比例仅为10%，可见，后期需加大对学区的宣传和引导，扩大买学区房的成交比例。
（3）就近工作地点和提升居住档次的比例为8%，可见，客户对小区环境的
期待值不是很高。
（三）房源去化率呈现
1、按楼栋分析
分析：
（1）5#去化率为73%，6#去化率为31%，5#是小区景观楼王，客户比较认可,销售速度比较快。
（2）5#销售均价高于6#，但去化速度较快，说明一部分客户购买力比较不错。
2、按去化户型分析
分析：
（1）131.22㎡去化率为67%，150.78㎡去化率为90%，91.98㎡去化率为39%，111.16㎡去化率为20%，128.07㎡去化率为73%。
（2）上面图表显示，去化比例最高的户型150.78㎡，其次是128.07㎡和131.22
㎡，主要原因，150.78㎡和128.07㎡总套数只有11套，而且位于东户，客户偏好东户户型。
（3）131.22㎡去化速度较快主要是5#所处楼王位置和本身户型的优势。
二、认筹客户未成交分析
（一）本项目自2011年7月10认筹开始，累计到内部认购前一天9月2日共94批筹量，9月3日—9月4日，成功认购套数为62套，未认购客户为32套。
（二）未认购客户具体原因分析
1、认筹客户未成交主要因素有：
（1）价格
（2）卡办重
（3）看下一期
（4）在外地有事
（5）没选到合适房源
（6）信用记录不良及银行贷款过紧导致无法贷款
2、各种因素所占比值
3、饼图分析
分析：
（1）从上面图表显示，认筹客户没有成交的原因是由于价格因素的比例占63%，具体来说就是客户心理价位比较低，接受不了此次开盘的销售价格，故而流失。
（2）由于客户没选到合适房源的因素比例为13%，比例不高，前期的客户疏导比较顺畅，避免了大范围客户选房撞车。
（3）由于客户在外地有事和看下一期的分别都为9%，这部分属于没有流失的客户，在外地的客户可以再次邀约，还有成交的可能性，一部分看下一期的客户，推出新房源时再邀约选房。
（4）卡办重和信用记录不良的客户分别为1个，这部分客户是客观存在的，对解筹率不会产生大的影响。
下阶段营销策略：
一、全国房地产市场情况：
1、7月份房价环比停涨的31个城市中，北京、上海、广州、深圳四大传统意义上的一线城市均被包括其中，这是一线城市近三年来首次出现全面停涨，其中，上海、广州和深圳是今年调控以来首次出现环比涨幅为0。但一些未限购城市或限购政策并不严厉的二三线城市房价仍然我行我素。
万科、恒大等品牌房企早已布局二三线城市，甚至已经开始向四线城市进军并未为限购所伤。
8月底前新一批限购城市名单肯定会出炉。今年“金九银十”到来之时，全国楼市将出现分化。
二、下步推广策略
针对目前本案所面临的情况（剩余存量房的消化），还需在推广策略上做相应的深化工作。如下：
1、样板示范区的公开。目的是借助实景体验活动拉升客户对本案的认知度及热
情度，同时也于其他楼盘拉开差距。
2、大牌、短信、车体广告、邮政夹报等相关媒介的运用，大范围告知客户本案
的信息从而引起关注
3、老带新的策略实施。目的是借助现有的老客户来带动周围相关人群的购买，
此种策略是在县城项目中运用最为有效的一种手段，且能起到良好的口碑效应。
如：老客户（已成交客户）带新客户成交的，可给予老客户2000元现金或者消费卡等，新客户可获得2000元的优惠。
4、驻点派单（外展）。目的是提升客户对本案的认知度，在人群最为集中的地
方做外展。如：东方购物广场、好又多等
5、送礼品：对已成交客户赠送礼品，加强老客户的忠诚度
6、单位团购：在渠道拓展上对医院、学校等事业机关单位进行团购洽谈，针对
目标制定团购优惠政策，最大去化剩余房源。
在渠道拓展上针对乡镇客群，扩大乡镇市场知名度和影响力，为二期开盘蓄水。
7、案场的奖励机制：目的是调动销售人员的积极性，使其能对大限度的挖掘客
户。
如：每日销售3套以上的奖励500元。每周的销售冠军奖励800元。每月的销售冠军奖励1200元等。
万科、中海项目认筹的15种手法(史上最全)
万科、中海项目认筹的15种手法认筹指的房地产开发商在没有取得“预售许可证”之前，通过一定的优惠方式，吸引有购买意向的消费者，为掌握客户的购买诚意、为正式开盘做铺垫而进行的一种活动。 一、房地产项目认筹15种形式 认筹的手法多种多样，不同项目要结合实际情况选择最能促进销售的认筹手法。明源君为各位归纳了15种认筹的形式，以供参考。 （一）现金认筹 1.交诚意金 在认筹期内，认筹客户在公司财务缴纳5万或8万元做为认筹金。诚意金在客户选房成功签署认购书后自动转为购房订金，未参加选房或选房不成功者，此诚意金可退还。 2.申请“软装基金” 在认筹时交纳10000元软装基金，即可获得优先购房权，不确定选房顺序，不确定房源；但是认筹客户可以享受优先选购公开发售的房源及购房优惠。 （二）发售VIP卡 3.与银行联合开存折或银行卡 一般规模比较大的地产企业才会采取这种方式，尤其适合与银行有战略合作的房企。首先，在项目开盘前举办一次客户入会活动，入户条件为“在企业指定的银行开户，且该账户的资金必须办理定期三个月以上”，账户存款在购房时会自动转为合同房款，并可享受一定折扣优惠。 如建设银行与和记黄埔就联手在成都推出过地产概念的银行联名卡“和记尊贵会龙卡”。客户办理“和记尊贵会龙卡”，不但在成都购买和记黄埔地产时获得优惠，按揭购房还可获得15%的贷款利率下浮，同时免按揭担保费。这种方式对于消费能力较低的客户有相当大吸引力。 4.限量发售VIP卡 指从项目蓄客期开始，即对外限量发售VIP会员卡。办卡的客户不但可享受开盘当天优先选房权，还可凭VIP卡享受不同额度的购房优惠。此种方式可对来访客源进行二次筛选，在开盘前能准确估算蓄客量。 5.直接卖VIP认购卡 这种方式属于蓄客期间自然蓄客，可避免冲动客户的流失。在项目认购开始后，即发售
顾客满意度的统计分析报告
顾客满意度的统计分析 一、目的 为把顾客满意度的监视与测量作为对质量管理体系的一种业绩测量，并为质量管理体系的持续改进提供信息和分析依据。 二、调查目标 调查的核心是确定产品和服务在多大程度上满足了顾客的欲望和需求。就其调研目标来说，应该达到以下四个目标： 1、确定导致顾客满意的关键绩效因素； 2、评估公司的满意度指标及主要竞争者的满意度指标； 3、判断轻重缓急，采取正确行动； 4、控制全过程。 三、容分类 就调查的容来说，又可分为顾客感受调查和市场地位调查两部分。顾客感受调查只针对公司自己的顾客，操作简便。主要测量顾客对产品或服务的满意程度，比较公司表现与顾客预期之间的差距，为基本措施的改善提供依据。市场地位调查涉及所有产品或服务的消费者，对公司形象的考察更有客观性。不仅问及顾客对公司的看法，还问及他们对同行业竞争对手的看法。比起顾客感受调查，市场地位调查不仅能确定整体经营状况的排名，还能考察顾客满意的每一个因素，确定公司和竞争对手间的优劣，以采取措施提高市场份额。在进行满意度指标确定和分析应用的过程中，始终应紧扣和体现满意度调查的目标和容要求。 四、调查的作用 1、能具体体现“以顾客为中心”这个理念 企业依存于其顾窖，因此应理解顾客当前和未来的需求，满足顾客要求并争取超越顾客期望。现在国际上普遍实施的质量管理体系能够帮助企业增进顾客满意，如顾客要求产品具有满足其需求和期望的特性，在任何情况下，产品的可接受性由顾客最终确定。但是，顾客的需求和期望是随时不断变化的，顾客当时满意不等于以后都满意，如顾客提出要求才去满足，企业就已经处于被动了，且必然会有被忽略的方面。要获得主动，企业必须通过定期和不定期的顾客满意度调查来了解不断变化的顾客需求和期望，并持续不断地改进产品和提供产品的过程，真正做到以顾客为中心。
意向客户分析报告
蓝湾印象成交客户分析报告 一、销售情况 各占比例： 通过置业顾问的一线销售情况反馈再结合上述表格，可看出，我们开盘前两天的实际成交量为32套房源，其中住宅30套，店铺1间。交成交总金额18430786。具体分析如下： ★通过开盘全方位的项目宣传和推广，合理的制定价格策略，以及置业顾问的不断的客户跟踪，在政策紧缩的情况下使开盘销 售超过了预期的效果。 ★本项目B栋两房的成交量远远大于其他几栋，可以看出成交客户更看重两房。从所占比例为72%不难看出这点。客户选择的 两房的面积区间为80-100㎡，其中面积在92㎡的户型居多。 分析其原因有三点：一是B栋的建筑面积小，总价低。二是成
交客户刚性需求的客户居多。三是开盘时的价格策略吸引了购房者的目光。 ★C、D、E栋都是三房，面积区间在11-134㎡，共销售7套，E 栋还没售出。销售比例占到总销售数量的21%。 ★结合以上分析得出结论：本项目在现阶段所推房源中面积小的两房户型比面积较大的三房户型更加受到客户的青睐。在二期的价格调整中可以把这一点重视起来。 ★结合本项目推出房源的比例来看。两房的户型占32%，三房的户型占67%，两房小面积户型的销售比例却远远大于三房，故现阶段应调整策略，主要针对三房进行销售。 二、成交客户分析 （一）年龄段分析 注：3批是单位名义购房。 各年龄段所购户型： 1、19-30岁全部是成交B栋92㎡的两房。
2、31-40岁成交B栋小户型6批，成交C栋三房2批。 3、41-50岁成交B栋小户型5批，D栋三房1批 4、50岁以上成交D栋三房1批。 结合表格和数字分析如下： ★开盘两天中主力客户集中在19-30岁和31-40岁这两个年龄段。明确这一点我们下阶段可针对性的进行推广和宣传。 ★19-30岁这个年龄段多半为购置婚房或者家庭结构发生变化，全部选择小户型，面积小，总价低。 ★31-40岁这个年龄段占相当一部分比重，这部分客户也偏向选择小户型，分析原因是这部分客户大多是刚性需求客户和改善性需求客户，经济能力一般，消费水平不高，故选择经济实用的小户型。这个年龄段存在原居地在县城，却在赣州市区做生意却无住房，又有一定的经济能力的客户。所以这个年龄阶段的客户是我们需要大力气挖掘的客户。 ★40-50岁这个年龄阶段的客户相对有一定的经济基础，所以在满足自身需求的同时比较偏重于面积较大的户型。 ★50岁以上的客户只成交了一套，为C栋的三房户型。多为改善型客户。从数量上来说此类客户也有待挖掘。 综上所述： 1、19-30岁和31-40岁这两个年龄段为本案的主力客户，41-50岁也占一定的比例，50岁为少数。为此，我可以把19-30岁和41岁至50岁的客户结合起来，因为19-30岁这个年龄段的
商铺认筹执行方案
“中泉·国际广场”商铺开盘前（内部）期认筹执行方案 一、认筹活动目的： 1、快速圈定意向客户，将意向客户转化为准客户，为后期开盘销售做准备。 2、根据购卡客户的资料分析，及时调整后期推售策略。 3、商铺集中认筹销售，营造热销效应，为后期的开盘做铺垫； 4、利用商铺认筹节点，通过媒体对外释放商铺信息，以此促进商铺销售； 5、认筹前半个月时间内，所有能利用的媒体全部用上，强势媒体攻击整个信息传达渠道，将商铺认筹信息传达到本地区的每个角落； 二、认筹目标： 目标： 当天张VIP卡，开盘前合计认购张 原则 核心策略：购卡和优惠以“简单、务实、公平”为操作准则 1、认筹金额：万元一卡，每人持有效身份证件限购1张VIP卡； 2、选铺时按购VIP卡的顺位选铺、每卡限购一套指定商铺； 3、VIP卡优惠形式：万抵万； 4、签约优惠：要求三日之内签约，并提供完备按揭资料。按揭优惠%，一次性付款优惠 %； 三.、认筹时间 2014年月日（星期六）下午3：00 阶段准备工作 1、加大客户回访量，邀约前期及近期来访客户，进行意向商铺的登记； 2、统一销售说辞，在5月11日前将商业说辞定稿； 3、每周做好意向客户梳理名单和回访记录； 4、 5月10日——5月15完成针对产品全体置业顾问培训，通过考核的置业顾问安排认筹当天进行服务工作； 5、现场包装、销售物料，体现项目商业特征的设计； 四、认筹方式 1、按顺位先后出售VIP卡 2、按客户缴纳万元意向金的先后次序出售VIP卡
3、认筹优惠： 金卡优惠：交万抵万， 签约优惠（按揭%、一次性%）认筹当天公布； 以上优惠重叠累计。 五、认筹流程 1、先到先得：认筹当日，客户按顺序排队，申领VIP卡； 2、客户填写VIP卡申领单； 3、客户凭填写完毕的申领单、有效身份证件复印件到财务交款； 4、审核区审核并发卡； 附：认筹须知（易拉宝文字） 1、本VIP卡的顺序按照客户申领的先后顺序排号，排号靠前的在选房之日可以优先选房； 2、本次VIP卡选房范围：所有可售商业； 3、VIP卡优惠交万抵万； 4、认筹需要带好下列资料：有效身份证/复印件，每人限购一张VIP卡； 5、请妥善保管好VIP卡、申领单、收据，上述资料为选房时必须出示的资料。 6、客户在选房之日未选定合适房源的，本售楼处在选房后七日内开始接受退款申请； 六、具体活动内容 1．（5/21）18：30组织全体人员做认筹彩排 2．（5/21）19：00前停车位清场、内外场动线封闭、室外舞台搭建完毕，清点第二天所需物料、售楼中心一层到二层的通道设障碍物隔离、开始部分外场包装。 3．（5/21）6：30 外场包装剩余部分到位 4．（5/21）7：00 全部工作人员到位，再一次检查所有物料。 5．7：30 固定岗位人员各就各位 6．8：00 放暖场音乐 7．8：15 组织意向客户按顺序排成一队，并按客户排队的先后次序发放临时号牌；8．8：25为客户发放早餐，供应100份，后备50份 9．8：45外场演艺开始暖场 10．9：00 认筹正式开始 11．9：00同时允许新客户入场参观 12．9：00 演艺活动正式开始 13．12：00 外场演艺结束（视情况确定结束时间）
客户分析分析报告 ()
客户分析报告 (1)
————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期： 2
XX企业客户分析报告 姓名：周含璟 学号：1203021036 班级：营销一班
一、分析背景及数据来源 二、客户基本资料 （一）、基本信息分析 如上图所示，本公司此次的主要营销地点在云南省，打算开发广东省的市场，所以在广东省设置了一个销售网点作为试运行。 （二）、区域分析
从上图分析，昆明的客户对我公司商品需求最大其次是西双版纳地区和玉溪，昆明销售次数所占百分比为50.00%，销售额为48.84%，占了一半左右，说明公司可以加大昆明的进货量，并维持市场占有率。西双版纳地区的销售次数为16.67%，销售金额为28.63%，该地区的销售次数虽少，但是销售金额较大，说明该地区是值得公司加大力度开发该地区的市场，并且增加该地区的销售网点以扩大市场的占有率。宝山地区的 （三）、行业分析 （四）、趋势分析 （五）、贡献分析 （六）、机会分析 （七）、后期维护分析 （八）、项目分析 （九）、客户等级分析 …… 三、渠道分析
（二）、趋势分析 （三）、更近分析 …… 四、销售分析 （一）、销售明细分析 （二）、销售汇总 （三）、分类分析 （四）、趋势分析 （五）、销售排名 （六）、销售利润分析 1、客户销售利润分析 2、商品销售利润分析 3、按业务人员利润分析 4、按利润明细表分析 …… 五、商品与服务分析 （一）、明细分析 （二）、汇总分析 （三）、分类分析 …… 六、供应商分析
浅析后认筹时代的销售策略
浅析“后认筹时代”的销售策略 一、识认筹真面目 认筹制度是一种来自于香港的房地产炒作方式。长久以来，认筹已经是房地产市场的一个惯例，有了这个筹，就代表了买家的认购诚意，这种诚意通常以交纳诚意金的方式来体现，一般情况下，买家需向开发商交纳一定数量的诚意金，即可获得“优先购买权”和享受一定程度的“优惠”。在楼盘开售时，交纳诚意金的客户或按照先到先选的顺序或者按照认筹登记顺序选房，挑中房号后，再与开发商签订“认购合同”，之后再签订《房地产买卖合同》。但如果买家抽不中自己的满意的房子，诚意金可退回。 二、为何要认筹 认筹只是房地产项目销售过程中的一个最初环节； 通过公布和展示项目的部分信息，引起客户的购买兴趣，在客户交纳数量相对较少的资金的情况下，为客户保留项目正式入市时的购买资格和一定的优惠幅度； 认筹只是房地产单位正式销售前的一个半保障性预售环节； 为项目更好的销售，前期累积目标客户； 通过收取诚意金，检验客户的购买诚意度；
通过大量的收集客户资源，分析项目的市场定位以及客户定位是否准确，营销推广策略是否需要调整，营销推广重心是否需要调整。 三、“认筹”三宗罪 制造营造热卖假象：八成以上楼盘都采用了认筹、认购方式，认筹以后“蓄客”的时间短则数月，长则半年甚至一年，楼盘的认购量往往是推盘量的几倍甚至十几倍，因而造成该楼盘供不应求的市场假象。 变相融资：按照目前开发商的普遍做法，认筹金少则三五千，多则一两万，购房者以现金方式支付，由发展商出具收据，开发商占用认筹资金少则几百万元，多则几千万元，规避了国家财务制度对企业流动资金数额的约束，这实际上是发展商一种无偿占用消费者资金的“融资方式”，有非法融资的嫌疑。 法律保护不足：与商品房预售或现房销售相比，认筹活动中当事人之间多数未签协议，即使有协议，协议的内容也不受法律保护。认筹所形成的排号费不等同于定金，对开发商没有任何法律约束力，如果开发商将预售的房屋卖给了第三方，或随意提高房价，开发商只需要将排号费返还购房者，不用支付违约金或双倍赔偿。这样，如果开放商发现认筹客户多，就会随意提高房价，把房子按提高的价格卖出去。
回访客户分析报告
回访客户分析报告标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]
电话回访总结 为加强我公司与顾客之间的沟通，了解我们服务上的不足和缺陷，我们对停奶的用户进 行了电话回访，更好的了解我们公司整体存在的一些问题。 一调查总结 此次确定回访人数 653人其中回访人数515人无法回访人数138人回访率为78.86% 其中21.13%的人为电话关机停机未接等等！从通过电话回访的效果来看，缩短了我公司和顾客之间的距离，加强了我们与顾客之间的情感沟通。在回访中，受访顾客表示感到我公司对顾客的关心以及人性化管理模式，表示很赞同以及以后有需要优先选择我公司的意向！ 二情况分析 1. 在此次回访中，重新开始喝奶的为16户（其中3户为以前的顾客，业务出去开户重新填写了资料）占据回访到的顾客比例是3.10% 这一部分顾客表示对公司还是很认可的，其中出现了一些误会，通过解释沟通表示可以理解！ 2. 在此次回访中，感觉咱们公司配送服务这一块服务不到位的有10户占据回访到顾客比例是1.94% 这一部分顾客敢于实话实说强烈的表达了对公司服务人员的不满（奶按时送不到，说话不礼貌，乱记账等等...）虽已解释道歉但以后会订购的机会微乎其微！ 3.在此次回访中，对奶的口感不太满意的人有24人占据回访顾客比例是 4.66% 这一部分顾客表示对奶的口感很不习惯，对咱们这个奶的日期觉得不新鲜！虽已解释，但是以后会订购的机会微乎其微！ 4. 在此次回访中，不在榆次的和搬家了的有73人占据回访到顾客的比例是14.17% 这部分顾客对产品和服务没有什么意见，觉得都挺好的，等回来榆次会继续订购的概率还是相对来说有百分之三十到五十的几率！ 5. 在此次回访中，觉得咱们奶的价格比较贵的有20人占据顾客比例是 3.88% 这部分顾客基本已订购古城或者榆次本地的散户奶，再次订购我们的奶的机会很低！ 6. 在此次回访中，天气冷了.孩子不想喝的人有161人占据顾客比例的31.26% 这部分顾客大多数是应为天凉了酸奶不愿意喝，鲜奶又不爱喝！还有部分是孩子喝的时间长了，有点腻了，孩子去外地上学了等...这一部分人来年开春了订购的机率在百分之五十及其以上! 7. 在此次回访中，应为个人原因喝不惯或者以后都不需要的以及从来没有订购过！这样的顾客有210 占据顾客比例占据 40.77% 这部分顾客很明确的已表态不需要了，再次订购也不是没有可能，但是目前是不需要了！ 三改进措施 通过此次电话回访的情况分析，提出如下建议： 1. 员工上岗要统一培训，多进行沟通，使他们思想稳定，加强对我公司的认同感，避免人员流失造成的损失！
地(县)级市商铺潜在成交客户特性分析
实例一：铺位总值高，小投资客过多影响定价决策 河南某地级市项目通过前期蓄客达2000余组客户，认筹异常火爆，认筹客户高达800余组，但真正到开盘时成交不到200组客户，当天销售率仅30%。究其原因是铺位总值过高，认筹客户未经严格筛选控制，小投资客过多，发展商不知内情，盲目乐观临场提价，造成成交不理想。 实例二：大量自营客户与委托经营管理铺位错位导致成交率低 湖北某县级项目认筹客户达400余组，开盘当天销售率只有35%。究其原因项目采取委托经营管理模式夹杂数量较多的自营客户，导致客户认可度低，影响开盘成交率。 实例三：未评估客户投资实力，未击破潜在成交客户心理导致退卡如潮 安徽某地级市项目认筹期客户500余组，开盘当天销售10%，客户退卡如潮。究其主要原因一为客户可承受总值未经评估，未针对目标客群进行有效宣传。 找准目标客群，击破潜在成交客户心理才能多快好省达成销售目标目前中国一线城市商业地产发展日渐成熟，由原来的销售型地产逐渐转变为持有物业长期经营，从商业地产发展规律来看这是一条商业地产必走之路，也符合发展规律。然而中国大部分地（县）级城市仍然存在商业地产项目卖断物业而回笼资金以应对公司的发展需要的状况。 地（县）级市城市相对小，营销通路普遍采取户外牌、报纸、公交车、电视、广播、短信、单张、折页全面铺开，期望能网罗全城客户；卖点诉求普遍存在着如“首付X万元起抢旺铺”、“一铺养三代”、“超级提款机”、“跟着XXX 一起赚钱”等，认为这是一剂灵丹妙药。这种方式可能也取得了售楼部繁荣的战绩，但一到关键成交时刻却大跌眼镜，成交效果极不理想。最终结果是钱花了，铺没卖出去，最佳成交时机也一去不复返。 市场是一个不断改变的动态过程，需要对市场、项目情况、商铺特性、购买习惯进行全面评估，在短时间内找准实实在在的目标客群针对性营销，提升成交率，节省营销成本，多快好省的达成营销目标。 尽管各个城市每一个项目都有不同的情况，有其特殊性，但是总能有规律可循，下面我们通过对从各地（县）级市经典项目成交客户分析总结出一般规律。2011年9月鹤壁银兴国际广场盛大开盘，销售率超70% 鹤壁市下辖两县三区，项目位于淇滨区，项目采取中长期委托管理，主流铺位10-20㎡,总值20-50万。以下为该项目成交客户购铺目的、来源区域、认知途径、职业特征分析图。
认筹方式制定-认筹方案、意向调查表
XXXX·高层产品认筹方案 谨呈：XXXX房地产开发有限公司 风险提示：未取得预售许可证收取定金存在法律风险； 1、时间：2011年6月1日—7月1日 2、认筹方式 （1）认筹客户申请加入立信会，并存入2万元入会诚意金，获得会员资格后购买高层产品有额外优惠，收据只写 “XX项目XX会入会金” （2）7月2日（周六）集中选房，交2万元定金，为将风险降到最低，收据上不体现具体的楼栋，只写“XXX 项目定金”,收据背面写房号，所签商品房认购书不给 客户。 （3）7天内交30%房款，收据上不体现具体楼栋，只写“XXX 购房款”，背面写房号 （4）口头通知日起三日内交清剩余房款、签合同并办理按揭手续 （5）若中途有客户要求退房，则无条件退还 3、首批推售房源：17#18# 共234套 4、对外统一口径 17#、18#两栋为XXX集团及XXX地产的内部房，主要为内部员工购买，是一种员工福利，定价较低，下一批推出的房源肯定在3600/平米以上。现在只拿出100个名额对外销售。 5、报价策略 （1）面临的难题 ●认筹时间只有一个月，要在短时间内迅速积累认筹客户 ●同期推出高层的楼盘较多，竞争压力较大 ●未取得预售许可证，无法直接做认筹推广 ●常规操作必须要在取得预售证的情况下方可收首付 （2）应对策略 ●以高品质低价格的策略迅速抢夺客户，认筹时就开始报
模糊均价3300——3400/M2， ●由于是内部房所以价格才定的比较便宜，无损豪宅形象 ●高品质低价格的策略才可以让客户在明知未取得预售 证的情况下自愿交30%首期款。 6、优惠方式 款的客户给予较大的优惠额度 7、促进认筹 为了提升客户上门率，促进认筹量，建议进行以下促进认筹动作： 1、加大媒体推广力度；（增加电视台及户外的媒体投放） 2、媒体推广语：XXX会会员召募中 3、 5月25日开始CALL客 8、物料准备 申请流程 客户填写《立信会员申请函》，一式两份
客户分析报告-模板
客户分析报告模板 客户分析的目的： - 与客户产生共鸣，让我们从他们的视角看问题，也就是说，当我们更充分地理解他们的需求并知道如何帮助他们时，我们就可以更好地为他们服务 - 判断该客户对我们的有多大的吸引力，也就是说，我们是否值得花费更多的时间和资金赢得和推动与该客户的业务发展呢 - 判断我们有多大的可能性赢得和推动与他们的业务发展，也就是说，我们的资源和能力是否充分；我们自身的成长情况，是否足以持续地向提供客户需要的产品、服务和满足其他方面的要求。 - 使我们掌握了解和分析客户情况的方法,获得查询信息的广泛渠道。 客户基本信息： - 公司名称： - 国家： - 业务类型： - 员工数 - 营业额： - 增长率：（过去5年的每年度营业额） - 经营场地和资产情况： - 股本结构和主要股东及其背景资料： - 客户的企业组织结构： - 与我司联系人：（姓名、年龄、性别、个性、爱好等） - 采购决策流程及相关人员： - 分支机构： - 其他方面： 客户关系： - 与我司联络起始时间： - 与我司首份合约起始时间： - 历年来按月的出货统计： - 上年度和本年度客户来访中国的人员和时间： - 历年来客户重大投诉和索赔情况： - 其他方面： 业务信息： - 产品线及产品组合情况： - 向我司采购产品情况： - 对产品的特殊要求、设计和品质标准等： - 交货时间： - 支付条件： - 定价情况：
- 物流情况： - 历年来每年的平均每个订单的金额: - 客户对其供应商的要求： - 竞争对手情况及其在客户方的地位： - 其他方面： 促销和采购节奏： 我方满足客户需求的能力： - 数量： - 交货时间： - 定价： - 质量： - 设计/特殊要求： - 符合其它要求： - 有助于客户的业务发展： - 相对与客户的要求，我方供应厂商所必须具备的能力： - 与竞争对手相比的优势和不足： - 其他方面： 深入剖析： - 客户的客户（如零售商-细分市场及其定位）： - 客户的价值主张： - 客户的主要竞争对手： - 客户目前的业绩： - 客户的市场地位和份额：（包括其整体产品和服务的情况，我司相关产品的情况）- 客户的关键成功因素： - 客户对供应商要求和期望： - 近期财务年报： - 近期媒体报道： - 其他方面： 客户评估： - 对我们公司的吸引力： - 如何巩固和增进客户关系： - 赢利成长性： - 保持长期业务来往的可能性： - 我方资源和能力的适应性、改进和提高要求： - 其他方面： 本分析报告的修订计划： -
营销数据分析报告
营销数据分析报告 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
2017—2018学年第一学期期末考试 《营销数据分析》实践考核 娇源直销店数据分析报告 项目名称：娇源直销店数据分析报告 专业：电子商务 学号： 姓名：刘娇 任课教师：黄艳 2017年12月30日 考核项目及要求 项目：娇源直销店数据分析报告 1．考核要点 (1) 掌握营销数据的收集方法； (2) 掌握常用的数据分析方法； (3) 掌握根据实际数据对网店（网站）进行营销数据分析的能力与方法； (4) 掌握对同类网店（网站）及所在行业进行对比分析的能力与方法。2．作品要求
学生根据自己选择的真实网店（网站）进行详细分析，收集数据并整理数据，对网店（网站）各个方面进行具体数据分析，并撰写完整的数据分析报告。 目录
1.运营基本概况 我的店铺换过两次产品，第一次我在阿里巴巴上选择的产品是笔记本，一直没有销量，于是就更换了产品，现在选用的是深圳市娇源生活用品有限公司，它是一家从事保健用品、化妆品、日用百货、电子产品的公司，拥有自己的品牌以及网站，而且价格是全网统一，我申请成为了分销商。 现在我淘宝店铺名称为娇源直销店，主营产品为美容美体仪器以及保健用品，现在店铺内有22个产品，现在所处行业层级是第一层级，店铺的地址 2.主体分析 流量分析 从图2-1-1可以看到近30天店铺流量，与前一个月相比，访客数下降了%,商品的访客数下降了%，跳失率下降了%，转化率上升了%。从图中数据可以反映出，店铺流量主要受PC端的影响，下降幅度较大，而且后期也没有上升的趋势，初步判断可能是PC端的某个引流渠道有异常。从整体上看，访客数的下降，以及对商品浏览量的下降主要是因为推广的力度大大下降了，跳失率的下降以及转化率的上升可能是因为双十二的促销活动，加入了双十二的促销活动以及对店铺产品搞得活动，再者就是加入了淘宝客的推广，吸引了访客浏览下单。PC端的淘宝免费下单转化率偏低，主要是淘宝搜索的下单转化率低，这直接证明了淘宝搜索的转化率影响到了全店的转化率，而且PC端淘宝免费流量占比最大，也直接反映出淘宝免费这个流量渠道的转化率严重影响到全店的转化率。 图2-1-1 流量概况 通过对店铺流量途径的分析，可以总结访客进入店铺的主要路径有以下几个： 针对上述对流量的分析以及流量入口分析，我们可以将流量来源进行细分然后分别针对不同的流量来源做出不同的管理计划。
简述如何撰写客户分析报告
简述如何撰写客户分析报告 客户分析报告又称为交易对手或者交易对象的分析报告，是通过各种途径对客户进行调查后撰写形成的分析报告，主要反映客户资信情况、经营范围、活动能力、发展趋势以及发展前景等。撰写客户分析报告，便于正确地选择交易对象并与之合作，是战略发展部门、外联部门、经营高层进行决策的重要参考依据。 1客户分析报告概述 客户分析报告存在于科学严谨的客户管理下作基础之上。客户管理工作包括以下方面。 基础资料管理：有关客户最基本的原始资料，包括客户的姓名或名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，与本公司交往的时间、业务种类等。这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户的访问才能收集。 客户特征归纳：主要包括市场区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等。 业务状况总结：包括销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及与本公司的业务关系和合作情况。 交易现状分析：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、公司的战略、未来的展望、公司的形象、声誉、财务状况、信用状况等。 2客户分析报告的基本结构和内容要求 标题：客户分析报告的标题大多由分析对象加文种组成，有时也在调研对象和文种之间加上调研内容。如《美国××饼干商经营能力分析》、《甘肃兰州××电讯公司资信状况调查》。 第一部分：导言 导言即前言，这部分没有固定的模式，可以根据调查的内容、目的、方法等灵活掌握。常见的写法有：简单介绍客户的一般情况，扼要说明调研报告的主旨；提要式地介绍全文的重要内容或者要说明的问题；用提出问题的方式引起读者的注意。简单的客户分析报告可以没有导言，但是，长的复杂的客户分析报告一般都必须有导言。 第二部分：主体 主体即是事实与情况的介绍与分析，这是客户分析报告的中心内容，一般包括三个方面的内容：一是客户自身的情况，二是本企业与客户进行经贸往来的情况，三是客户与其他客户交往的情况。主体写作要求根据充实典型的事实材料和确凿的数据介绍客户各方面的情况，并加以适当分析，为最后的结论作铺垫。
营销数据分析结果汇报
2017—2018学年第一学期期末考试《营销数据分析》实践考核 娇源直销店数据分析报告 项目名称：娇源直销店数据分析报告 专业：电子商务 学号： 姓名：刘娇 任课教师：黄艳 2017年12月30日
考核项目及要求 项目：娇源直销店数据分析报告 1．考核要点 (1) 掌握营销数据的收集方法； (2) 掌握常用的数据分析方法； (3) 掌握根据实际数据对网店（网站）进行营销数据分析的能力与方法； (4) 掌握对同类网店（网站）及所在行业进行对比分析的能力与方法。 2．作品要求 学生根据自己选择的真实网店（网站）进行详细分析，收集数据并整理数据，对网店（网站）各个方面进行具体数据分析，并撰写完整的数据分析报告。
目录 1.运营基本概况 (1) 2.主体分析 (1) 2.1 流量分析 (1) 2.2 销售分析 (3) 2.3 商品分析 (3) 2.4 客户分析 (4) 2.5 推广分析 (5) 2.6 服务分析 (6) 3．综合结论与建议 (6)
1.运营基本概况 我的店铺换过两次产品，第一次我在阿里巴巴上选择的产品是笔记本，一直没有销量，于是就更换了产品，现在选用的是深圳市娇源生活用品有限公司，它是一家从事保健用品、化妆品、日用百货、电子产品的公司，拥有自己的品牌以及网站，而且价格是全网统一，我申请成为了分销商。 现在我淘宝店铺名称为娇源直销店，主营产品为美容美体仪器以及保健用品，现在店铺内有22个产品，现在所处行业层级是第一层级，店铺的地址https://https://www.360docs.net/doc/7d15297226.html,/?spm=a230r.7195193.1997079397.2. xyTyxy 2.主体分析 2.1 流量分析 从图2-1-1可以看到近30天店铺流量，与前一个月相比，访客数下降了54.72%,商品的访客数下降了54.41%，跳失率下降了16.27%，转化率上升了61.54%。从图中数据可以反映出，店铺流量主要受PC端的影响，下降幅度较大，而且后期也没有上升的趋势，初步判断可能是PC端的某个引流渠道有异常。从整体上看，访客数的下降，以及对商品浏览量的下降主要是因为推广的力度大大下降了，跳失率的下降以及转化率的上升可能是因为双十二的促销活动，加入了双十二的促销活动以及对店铺产品搞得活动，再者就是加入了淘宝客的推广，吸引了访客浏览下单。PC端的淘宝免费下单转化率偏低，主要是淘宝搜索的下单转化率低，这直接证明了淘宝搜索的转化率影响到了全店的转化率，而且PC端淘宝免费流量占比最大，也直接反映出淘宝免费这个流量渠道的转化率严重影响到全店的转化率。 图2-1-1 流量概况
房地产项目成交客户分析报告
第一部分、财富家园目前销售情况 ◆财富家园自2008.3.26售楼部开放，至5.10认购前积累客户240组； ◆5.10—5.12排号客户106组，5.13参加抽奖客户73组，抽奖率70%；◆5.17选房至5.20，共选房源13套；按240来访量算，成交率5%；分析： ■项目选房13套，与之前销售员的选房预估50—55组产生很大差距，这与获嘉市场的整体平静、客户买房不迫切、比较心理严重有很大关系，也受到项目入市时间短的影响； ■同时，项目销售人员也在选房中暴露出很大不足，说辞不够完善，讲解不到位，致使很多客户在选房当天仍有很多疑惑，拖延选房时间，影响选房气氛； ■获嘉市场不成熟，很多客户对销售程序表示无奈，个别客户产生反感； ■许多客户认为项目价格高，虽然认为房子确实比其他要好，但始终未下定决心；这也成为下一步的推广要点； ■选房效果不理想，也与地震影响、转移注意力有一定关系；阶段策略： ■主题：“入住城心华宅首选财富家园” 将财富家园品质、卖点突出、清晰表述，财富家园为性价比最高的好房子，消除客户对价格的抗性； ■挖掘乡镇客户，带动县城销售 在各重点乡镇主要道路设户外广告，在集会以及主干道派发单页；通过优惠活动、节庆礼品等吸引乡镇客户“进城”； ■稳步推广、精确打击 由于获嘉市场整体平静，购房心里不迫切，稳步的推广节奏将更加适应市场；鉴于集中排号、宣誓、选房都未能带来良好气氛促成销售，一对一的销售，利用销售人员的销控、逼定，以及成员配合，抓住每一个客户，财富的销售情况会稳步上升。
第二部分、财富家园成交客户分析 一、年龄分析 ■13位业主中，31-35岁有4位，所占比例为31%；其次为30岁以下和41-45岁各3位，比例均为23%； ■35岁以下年轻人群比例超过50%，为购房主力人群，财富家园项目以三房为主，此类人群为财富家园目标客户； 二、行业分析 ■13位业主中个体商户有7位，比例超过50%，与锦绣花园相同，均占最高比例；说明获嘉个体商户经济实力优越，购买力大； 三、居住区域分析 分析： ■业主中获嘉乡镇客户有6位，比例近50%，乡镇市场表现出巨大的发展潜力，项目的“下乡”成为必然； ■结合锦绣国际花园成交客户发现，城关、照镜、徐营、中和四个镇目标客户较多，为重点推广区域； 四、重点关注分析（多选） ■13位业主中有11位，85%重点关注的是价格，其次为位置，共有6位业主选择； 针对性策略： 推广中突显财富家园高品质、优越的细节，为价高做足支撑；项目地段、品牌、户型、景观、物业等卖点继续强化，提高市场认可； 五、购买面积分析 六、购买户型分析
已认筹客户分析报告
已认筹客户分析 截止至2012年12月31日，项目已认筹130张卡，认筹客户106组。在认筹的过程中，项目销售组针对这些客户做了一个初步的商铺预选工作，并了解客户的可投资总额，以便为项目的开盘做准备，在做预选时销售组尽可能的把客户往A区引，以便集中在一起。 一、投资总额的划分： 1、小面积20-50平方、总投资额在80万以内，有76张VIP卡认筹，其中只需20-30 ㎡的商铺有47张，主要集中在二、三层的小面积和一层靠里的小面积商铺。 2、中小面积30-60平方，总投资额在80-100万以内，有24张VIP卡认筹，主要集 中在一层的女人世界的后段和二层的女人世界、沃尔玛入口处一带。 3、中等面积70-80平方，总投资额在100万以上，有20张VIP卡认筹，其中需临街 的有10张VIP卡，主要集中在沃尔玛的周边和女人世界，一部分在临街。 4、余下的10张卡为人还在外地，暂时未预选。
二、购卡客户区域分析: 认筹客户中有51组共青本地客户，11组德安客户、11组永修客户、15组星子客户、9组南昌客户、4组九江客户、4组抚州客户及1组广州客户。客户来源主要还是共青本地；其次是德安、永修、星子；再次是南昌；最后才是九江等地。共青、德安、永修、星子四地占认筹客户比例为83%，今后的挖掘重点还是放在这四地，南昌客户量偏少，可以有限度的去挖掘。 三、购卡客户一人多卡情况统计： 在认筹过程中，有些客户意向十分强烈，往往会选择购买多张VIP卡来确保最终购得心仪的商铺，这对我们的分析是有所影响的，因此要重点分析此种情况。
认筹客户中有15组客户一人购买多张卡，占认筹客户的14.15%；其中11组客户购买2张卡，占认筹户的10.37%，占一人多卡客户的73.33%；1组客户购买3张，占认筹户的0.94%，占一人多卡客户的6.67%；2组客户购买4张，占认筹户的1.9%，占一人多卡客户的13.33%；1组客户购买5张，占认筹户的0.94%，占一人多卡客户的6.67%。全都都集中在一层，主要意向还是购买沿街商铺。 四、购卡客户心理价位与相应均价区间的分析： 价格(万元/㎡) 置业顾问但梦威范伟陈杰李梓路吴莎莎均价沿街商铺 3.8 4 3.5 3.5 4 3.76 一层均价 2.1 2 2 2 2.3 2.08 二层均价 1.2 1 1 1 1.2 1.08 三层均价0.8 0.65 0.6 0.6 0.75 0.68 根据每个职业顾问与自己客户的沟通后的分析了解，得出了各区间认筹客户相应的心理价位，沿街商铺价格在3.5～4万元/㎡，一层均价在2～2.3万元/㎡，二层均价在1～1.2万元/㎡，三层均价在7000元/㎡。
房地产项目成交客户分析报告
第一部分、财富家园目前销售情况 ?财富家园自2008326售楼部开放，至5.10认购前积累客户240组； ?5.10—5.12排号客户106组，5.13参加抽奖客户73组，抽奖率70%; ?5.17 选房至 5.20，共选房源13套；按240来访量算，成交率5%；分析： ■项目选房13套，与之前销售员的选房预估50—55组产生很大差距，这与获嘉市场的整体平静、客户买房不迫切、比较心理严重有很大关系，也受到项目入市时间短的影响； ■同时，项目销售人员也在选房中暴露出很大不足，说辞不够完善，讲解 不到位，致使很多客户在选房当天仍有很多疑惑，拖延选房时间，影响选房气氛； ■获嘉市场不成熟，很多客户对销售程序表示无奈，个别客户产生反感； ■许多客户认为项目价格高，虽然认为房子确实比其他要好，但始终未下定决心；这也成为下一步的推广要点； ■选房效果不理想，也与地震影响、转移注意力有一定关系；阶段策略：■主题：“入住城心华宅首选财富家园” 将财富家园品质、卖点突出、清晰表述，财富家园为性价比最高的好房子，消除客户对价格的抗性； ■挖掘乡镇客户，带动县城销售 在各重点乡镇主要道路设户外广告，在集会以及主干道派发单页；通过优惠活动、节庆礼品等吸引乡镇客户“进城”； ■稳步推广、精确打击 由于获嘉市场整体平静，购房心里不迫切，稳步的推广节奏将更加适应市场；鉴于集中排号、宣誓、选房都未能带来良好气氛促成销售，一对一的销售，利用销售人员的销控、逼定，以及成员配合，抓住每一个客户，财富的销售情况会稳步上升。
第二部分、财富家园成交客户分析 一、年龄分析 ■ 13位业主中，31-35岁有4位，所占比例为31%；其次为30岁以下和41-45岁各3 位，比例均为23%； ■35 岁以下年轻人群比例超过50%，为购房主力人群，财富家园项目以三房为主，此类人群为财富家园目标客户； 二、行业分析 ■ 13位业主中个体商户有7 位，比例超过50%，与锦绣花园相同，均占最高比例；说明获嘉个体商户经济实力优越，购买力大； 三、居住区域分析 分析： ■业主中获嘉乡镇客户有 6 位，比例近50%，乡镇市场表现出巨大的发展潜力，项目的“下乡”成为必然； ■结合锦绣国际花园成交客户发现，城关、照镜、徐营、中和四个镇目标客户较多，为重点推广区域； 四、重点关注分析（多选） ■ 13位业主中有11位，85%重点关注的是价格，其次为位置，共有 6 位业主选择； 针对性策略： 推广中突显财富家园高品质、优越的细节，为价高做足支撑；项目地段、品牌、户型、景观、物业等卖点继续强化，提高市场认可； 五、购买面积分析 六、购买户型分析 ■13 位业主全部选择三室两厅一卫户型，面积为90-130 平米， 2 房以及 4
客户分析报告
客户成交情况报告 一． 销售情况： 5 10152025一月份 二月份 三月份 四月份 五月份 （图一） 从一线销售员的反馈再结合以上表格，不难看出，从本案自开始下定到现在，成交情况有了较为明显的提高，具体情况分析如下： ◆ 通过销售员长期对客户的宣传，提高了客户群对本案的认可程度，从而为后面销量的提升打下了良好的基础。 ◆ 一至二月份送家电的活动（1月1日起～2月28日止）开展，对客户群起到了一定的刺激作用：见图，一月份刚开始认购时成交量无较为明显的表现，跟客户对本案产品的认知程度较低宣传不是很到位有一定关系。在宣传达到一定时间量时，通过销售员对客户的追踪与讲解，让客户群还是感到了紧迫感，进而使得二月份成交量有一个小幅度上扬。 ◆ 从三月份成交情况反应来看，在送家电活动结束后，客户又回归较“凝固”状态，但是对比一月份而言有所改善，属于比较正常的现象。因为这个时
候我们积累的客户量和宣传的持续时间（广告宣传、DL 、接待、追访…）在客户群中已经开始起到了一定的效果。 ◆ 销售员前期做的工作加上开盘的组合宣传攻势，配合摆在客户面前的工期和整个营销氛围，打消了客户心理相当一部分的顾虑。所以4、5月份的成交情况有较为明显的提升。 二． 销售面积情况： 2468101214小两房 90㎡ 大两房 104㎡ 小三房 100-130㎡大三房130-140㎡ 四房 160㎡ 商铺 （图二） 各占比例： 从已经成交客户选择的户型大小来看，可以判定当地客户比较偏爱三房，从大小三房加起来成交量占销售总量的64.8%就不难看出这一点，再结合一线销售员的反馈，具体情况分析如下： ◆ 大三房面积区间为130～140㎡，户型分为7种，成交13套，占总成交 量的35.1%,客户的选择也较为分散，说明大套三房在一定程度上比较受到客户欢迎。
五、认筹前客户答疑篇
五、认筹前客户答疑篇 1、你们这次推出的房源都有哪几栋啊？ 答：我们这次推出二期16#21#22#23#这四栋楼。 2、你们这次推出的房源都有多大面积的? 答：我们这次推出的房源面积比较丰富，从89-165㎡的一应俱全，能够满足您的需要。我们主推的是120左右的三房。 3、现在购房有什么优惠吗？ 答：是这样的XX先生/小姐，我们这个月7月20日有个认筹活动，交5000充抵房款15000元，非常的优惠，另外我们开盘的当天每平米减100元，一次性付款享受总房款98折优惠。像我们这们高档的小区能有这么大幅度的优惠是非常难得的。 4、 1、你们有什么样的房子？ 答：我们小区有一房、两房、三房、四房，还有复式和部分小户型公寓，户型设计全面，能够满足各类人群所需。这样，请到这儿，我把整个小区情况给您介绍一下。请问您家里有几口人，大概需要多大面积的房子？这里有我们社区的沙盘和具体的户型模型。 2、你们房子怎么卖的？ 答：是这样的，我们项目一期已经交房，二期项目刚刚亮相，一些销售政策还没有下来，比如准确的面积，大概的价位，具体的优惠以及交房时间等，这些问题逐步都会解决，先生，买房子是大事情，卖房子也是大事情，公司一向做事情比较严谨，敢于向客户负责，让关心支持我们项目的客户朋友们得到一些实惠。 3、你们价格什么时候出来？ 答：我们价格还没有定出来，很多人买房子象您一样，最关心的是价格，我也很想让公司赶快把价格定出来，最好实惠一些，这样买的人多，我们销售也快。可是，价格在开盘时候才能出来。 大哥（大姐），按照您的经验，我们这房子能卖多少钱一平方？ 我们是一房一价，楼层、楼栋不一样，价格也有一定差价。 当然，房子跟房子差别很大，有人买房子就是图个居住本身，图个实惠，价格越低越好，当然质量景观也要差不多；有的人换房子，要求的比较多了，象（大哥、大姐）您这样穿着比较讲究，喜欢品味的，要求一定比较高，普通的小区，几栋楼，没有景观绿化，后期没有
客户需求分析报告优秀
客户需求分析报告优秀 在企业的销售队伍中，经常听到的抱怨是“我们的客户不需要”“我们的客户没有钱”“客户说要等一段时间”……等等一些无法开发和征服客户的声音，根本的原因是由于不了解客户的真实需求，销售人员在销售时盲无目的地向客户介绍或者演示产品，结果徒费口舌，不但没有把自己产品的特色向特定的消费者阐述清晰，还误导了其他的销售人员，致使整个销售队伍萎靡不振，不去主动地开发客户，只在消极的应对工作，客户需求分析报告。 事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。一般情况下，产品销售成功的几率取决于消费者的需求和产品的结合程度，所以我们的关键是把握消费者的真实需求，按照消费者的需求来对产品的款式、颜色、功能进行组合设计，提供给客户一件最适合的产品。但是，了解客户的需求是长期而深入的工作，然而对客户的需求可以由销售人员一步步挖掘并定义出来。那么如何进行客户需求定义呢？ 客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述，也就是说，当一位客户站在我们的面前时，他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然
不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种情况下，需要增强与客户的沟通，对客户的需求做出定义。 定义客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。 当然，在进行客户需求定义是要注意从不同的角度和侧面来分析，不妨注意以下几个原则： 1.全面性原则对于任何已被列入客户范畴的消费者，我们要全面的定义其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。 2.突出性原则时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的定义出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个“独特的名称”。假如你是一个竹躺椅的销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识，为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。 3.深入性原则沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客